序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇網絡銷售論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

網絡銷售論文:處方藥品網絡銷售的前途和方向

一、處方藥品網絡銷售存在的隱患

（一）執業醫師的缺口將會增大

隨著《互聯網食品藥品監督管理辦法（征求意見稿）》的，有意做醫藥電商網上銷售處方藥品的人越來越多。數據顯示2013年我國藥品的網上銷售總額僅占到藥品整體銷售規模的不到0.5%，這說明我國網上銷售藥品的市場發展空間很大。意見稿明確指出凡在網絡上銷售處方藥品的，必須配有執業醫師進行在線藥事服務，指導消費者合理用藥。在線執業醫師匱乏是處方藥品開始網絡銷售后的一個重要問題。

（二）藥企和醫生之間的不當利益會更加隱蔽

網上執業藥師在工作過程中能否避免在處方藥品中加入和自己利益有關的相關企業的藥，產生不正當交易，是網絡銷售處方藥品存在的問題。比如消費者拿著醫生開的處方在網上買藥時，網上的服務人員看到執業醫師的簽名時，會直接找執業醫師本人，與其達成共識。為改善這一點，就需要保險的加入。保險公司和消費者本人簽約，保險公司根據處方藥品目錄劃分出不同的險種。比如某種藥品過了保護期價格依然很高，有的醫生還會繼續開給消費者，但遵照保險公司的險種不同，某個藥品不在目錄里，但其仿制藥品有的話，執業醫師就需要和消費者進行溝通，消費者采取自愿進行選擇。

（三）網上售藥O2O運營模式存疑

O2O模式，即將線下商務機會和互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。對于藥企來說，怎樣協調藥品網上銷售和線下實體經銷商的利益是一個值得深思的問題。總體而言，處方藥品在網絡上的銷售價格往往低于線下實體經銷商的價位，網上銷售處方藥品的政策落實實施后，如何保持實體經銷商的積極性是參與醫藥電商的藥企老板必須面對的問題。要實現醫藥電商業的O2O，就要建立相關的功能體系，物流、服務、跟蹤一定要到位，實現線上銷售和線下配送的資源整合。但在目前還沒有一個成熟的經營模式，這就需要經營者的進一步思考研究。

二、處方藥品網絡銷售的前途和方向

（一）加強推廣，降低網銷對執業醫師的需求量

處方藥必須憑醫生處方才可購買及使用，事實上醫生成為了“第一消費者”，而在處方藥網絡銷售的初期，執業醫師的缺乏成為了限制其發展步伐的一大要素，為此，企業可與各醫院或制藥廠建立聯合的網上咨詢平臺，開展網上會診等活動來指導消費者合理用藥，與此同時，加強對醫生的宣傳推廣，拓寬處方藥網絡銷售的市場及影響。

（二）醫藥分家，減少醫生和藥企間的不當利益

開放處方藥品網絡銷售，充分體現了“醫藥分家”的政策向導，對經營者和消費者來說是雙贏的舉動。網絡銷售的最大特點就是競爭透明，所以藥品的價格相對應實體店會明顯下降。處方藥品網絡銷售政策一旦落地，處方藥品網絡上的需求就會得到大量釋放，醫院對處方藥品多年來的壟斷被破壞，消費者得到實惠，經營者也有了更多的銷售機會，在破除多年形成的“以藥養醫”這個怪圈上起到了很大作用。

（三）降低成本，增加處方藥品的網絡銷售

藥品的成本有很大一部分都在于店面費用，有調查顯示店面租金占到藥品銷售額的30%左右。網絡銷售可以大大減低成本，提高藥品的銷售效率。專業人士表示處方藥品網絡銷售開始實施后，網上的價格最低會比傳統渠道的便宜20%-40%。某些處方藥品價格奇高的原因就在于出廠價和流通環節不透明，網絡銷售處方藥品實現以后，出廠價、銷售價等都將一目了然。處方藥品網絡銷售大大方便了消費者，消費者既可以不用花費時間去醫院排隊購買，又可以低價買到自己需要的處方藥品，更多人會越來越傾向于網上購買處方藥品。

（四）建立自己的網上銷售平臺，實現O2O模式

各藥企或線下實體經營店建立自己的網絡銷售平臺，結合網絡咨詢，擴大自身發展，實現O2O模式。調查顯示，滬深兩市已有多家醫藥上市公司在積極備戰醫藥網絡銷售市場。傳統的制藥企業進行網絡銷售都要有互聯網藥品交易資格證，才能在互聯網上銷售企業生產的藥品。目前，O2O模式在九州通旗下的電商平臺“好藥師網”運行已初見成效。好藥師網在之后又開啟了微信購藥平臺，配合公司“藥急送”項目進行探索，結果也是相當可觀。

（五）接軌世界，增大我國醫藥行業的規模

國外醫藥行業數據顯示，美國目前網上藥店的銷售規模已經占到整體規模的30%之多，歐洲為23%，相比之下，我國調查顯示，2013年的藥品網絡銷售占比還不到0.5%，還具有很大的上升空間。國外網上藥店業務不斷成熟，我國如果還不盡快發展，就會在醫藥電商領域失去大好時機。我國的藥品網絡銷售還存在著巨大的發展潛力，而處方藥品網絡銷售的實施將會大大促進我國醫藥電商領域的發展，力爭與世界接軌，達到國際水準。

目前，我國《互聯網食品藥品交易管理辦法》已正式定稿，預示著處方藥品放開網售的時代即將到來，會給消費者帶來一定的優惠。相關部門應該做好處方藥品網絡銷售的監督管理，以保證處方藥品網絡銷售保質保量的進行，在給消費者帶來方便與優惠的同時，促進我國醫藥電商行業的發展。

作者：李拯 單位：泰州職業技術學院

網絡銷售論文:網絡銷售服裝產品設計論文

一、網絡銷售的發展特征

1.資訊綁定銷售

隨著電子技術的發展，信息全球化和透明化，網銷、網購的電子交易平臺日趨成熟，由原有的單一買賣置換到信息、交流、服務的白熱化競爭。電腦、手機、平板電腦等電子設備根植于人們日常生活的點滴，從衣、食、住、行、用衍生出來的各個行業，都借助于發展迅猛的互聯網咨詢咨詢拓展自己現有和潛在的消費群體，并推廣各類電子化支付方式，二力并行將網絡銷售進行全民化普及。如：借助微博、微信等熱點信息平臺傳遞文化、知識信息和高品質生活方式的同時，尋找贊助和合作廠商將產品進行隱形推廣；以返利的方式鼓勵手機綁定支付；掃二維碼和關注微信換取產品折扣等。在現今國內消費市場中，電子資訊傳播已經逐漸取代傳統的報刊、書籍、電視等傳統模式，造就了網絡交易繁榮發展的客觀環境。

2.銷售平臺完善

互聯網時代的發展造就了無數商機，國內各大網絡交易平臺已經在兼并、競爭的發展過程中完成資金積累，并將國內的網絡交易市場瓜分天下，各具特色。“淘寶網”從簡單的電子交易平臺發展到滲透各行各業產品的網商大鱷；“京東網”從書籍和電子產品入手，成為保證品牌質量，價格透明化的高品質品牌商品電子交易平臺；“當當網”和“卓越網”致力于書籍，成為文化產品的專業交易平臺；“聚美優品”成為購買高級正品化妝品的適齡女性的主要采購選擇。網絡電子商務給消費者提供了更加廣闊的購買空間，更加透明化的信息比較，更加專項的服務技術。中國國內網絡交易市場已經多元化、特色化；從簡單交易轉變為產品品質、價格、購買方式、服務的細分定位，完成了網絡交易平臺發展的飛躍性質變。

3.網絡市場低齡化以服裝市場為例，網絡銷售市場以青年消費者居多，據統計：20歲—30歲的城市人群中，90%以上經常性網上購物；30歲——40歲的城市人群中，80%的人群有網絡消費經驗，約60%有長期網上購物的習慣；40歲—50歲的城市人群中，只有20%的人有網上購物經驗。由此可見，網絡銷售市場中，低齡人群是消費主力軍。年輕消費者是電子產品的主要消費人群，年輕人群總是新穎奇特事物的首批嘗試者。電子信息的溝通和交流方式讓信息傳播模式變得日趨低齡化，時尚度高、款式新穎、價廉物美商品成為主要消費宗旨。

二、服裝銷售方式的比較

1.商品印象

傳統市場和消費模式中，消費者能到商品店鋪或商場中，通過視覺、觸覺來直接接觸商品，得到最直觀的商品印象。網絡銷售中，通過消費者可以通過商品說明將同類型產品進行價格比較，將消費者評論和網絡店鋪信譽將商品品質做比較，缺點是無法觸摸到商品實物的品質，無法試穿。網絡銷售中完善的退換貨服務體系、便捷的物流都能彌補網絡購物的商品印象缺憾。

2.價格比較

在傳統消費模式中，消費者要貨比三家需要消耗不少時間和精力，同樣的產品在不同的銷售場所，不同的折扣活動中具有較大的價格差異，如同樣一件商品在批發市場和高端商場或者藝術區間里的零售價格完全不同，消費者往往無法購買到高性價比的商品；網絡銷售中的搜索引擎和同類型產品搜索能橫向比較價格和品質，甚至部分電商平臺有專門的BBS討論專區會對同類型產品進行篩選。

3.賣場投入

傳統商業模式中的賣場布置是商品零售終端的重要環節，商家和企業往往需要投入大量的資金和人力成本對賣場進行更新和維護，如：商場店租、賣場裝修、倉庫管理、導購培訓等。相對而言，網絡銷售在賣場上的投入要小很多，如：向網絡店鋪向網商繳納一定額度搜索引擎優化服務費用，即可增大瀏覽量和搜索幾率；向交易平臺以年度為單位，支付少額管理費用或信譽抵押金；網絡賣家自己設置或借助專業網頁設計團隊來裝修虛擬的網絡店鋪等。成本的壓縮使同樣的商品在網絡市場中占有較大價格優勢。

4.消費品質

消費者在傳統銷售模式中能直接體驗到商品外觀，商品零售價格中的部分附加值也包含商家提供的服務，如：賣場環境、零售導購、商品講解等內容。在消費方式多樣化的同時，也會導致過度消費和盲目型沖動消費。網絡銷售提供的性價比比較和非即時消費環境，能讓消費者在理性思考中避免以上消費誤區，從而提高消費品質。

5.售后服務

售后服務是品牌服裝銷售中的重要環節，包括退換、維修、回訪等。網絡銷售中的售后服務往往依賴于店鋪的電子客服人員和第三方監控。網絡店鋪中的退換貨服務隨著物流業的發展日趨便利，一般由于服裝貨品質量或尺寸引發的退換貨問題在一周之內就能解決。對于商品質量問題引發的糾紛，有網絡店鋪預先支付的押金作為保證；網絡店鋪的信譽指數同比率能有效監控店鋪交易行為；消費者的評價詳情能如實反映商品質量；第三方支付平臺能有效解決退款和退貨問題；運費保險也能同期降低退換貨附加的物流費用。可見，網絡交易平臺提供的第三方服務日趨完善，逐漸減少和改善了網絡售后的不足。

三、針對網絡銷售的服裝產品設計研發

1.適應低齡化市場

低齡化人群是服裝網絡銷售中的主要消費者，年輕人注重自身外觀形象、求新求變、勇于嘗試新事物、消費觀念超前、購買力不強導致偏好物美價廉的服裝產品等。（1）快速反應時尚：服裝是人們的生活必需品，季節性強，消費快速。在經濟條件允許的狀況下，年輕消費者每年每季都會跟隨最新的時尚潮流，添置衣物及裝飾品。服裝在年輕消費者心中是一種標注自我、強調個性的方式，服裝和服飾能充分反映年輕消費者的生活哲學和理念。因此，針對網絡銷售的服裝設計研發要在第一時間反映時尚潮流。（2）時尚偶像的社會效應：低齡化消費者的共性是傾向于追逐時尚偶像，應充分利用時尚名人、明星的社會效應和影響力，了解低齡消費者的審美偏好，增加名人明星同款和類似款式的開發。（3）降低運營成本：年輕人群多為在校大學生和剛踏入社會的青年，經濟上尚未完全擺脫家庭資助，社會工作經驗不多、薪資不高，導致他們在追求時尚的同時會傾向于購買物美價廉的服裝服飾產品。這要求網絡服裝設計研發降低生產和運營成本來滿足價格競爭的需要。款式新穎、時尚度高，在保證服裝產品質量的同時，降低零售價格定位，這需要減少服裝產品的附加值，薄利多銷，最大限度提高服裝產品的性價比。

2.調整產品結構

（1）抓住季節性熱銷時尚單品：服裝產品作為季節性快速消費品，每一季都有很強的時尚特征。在產品結構中加大季節性熱銷時尚單品的比重，要求設計研發中有目的的設計調整側重點：抓單品款式，生產同款多色，以單品沖擊銷售額，如：連身褲、及膝小A字連衣裙、小西服外套、熱褲、印花半裙等熱銷時尚單品。（2）產品的自由搭配：傳統銷售模式中的搭配方式會限制年輕消費者的個性審美和自我表達，網絡銷售的服裝產品設計應給予年輕消費者多樣化的搭配選擇。如：雪紡連衣裙既可以搭配傳統的小西服外套，也可以搭配朋克風格的皮夾克；襯衫裙既能單穿，又可以搭配小腳褲；小西裝外套即可以搭配襯衫，又能搭配無袖連身褲……

3.強化產品展示

（1）產品圖片說明：產品圖片說明應尋求專業攝影團隊，進行多角度拍攝，在還原服裝產品的現實視覺效果基礎上，做適當的美化和修飾。盡可能從整體到局部將產品的整體廓形、裁剪細節、穿著效果反應出來，讓消費者能更全面的了解產品外觀信息。（2）產品文字說明：產品文字說明需要詳盡地標注出產品的面料成分、輔料材質、服裝不同號型的尺寸等必要信息。同時搭配符合產品風格和固定消費群體消費心理的感性文字描述，要求高水準的文案設計來打動消費者。

4.完善售后服務

（1）盡心解答：網絡店鋪的客服人員多半借助網商聊天工具和顧客消費者進行溝通，在文字溝通過程中注意字眼、字義的準確表達，禮貌溝通回復，詳盡耐心解答顧客提問，使買賣雙方在愉快的氛圍中達成交易。（2）寬松退換：購買者退換商品有多重原因，因為質量和尺寸問題、電腦屏幕顯示造成的色差、實物和顧客期望值不符、購買比質比價等因素造成的退換貨問題都應予以積極的解決，在最大范圍內滿足消費者的需要，舍小利贏口碑。（3）統籌物流：為降低網絡銷售的倉儲物流成本，盡量不要囤積大量貨品，采取分流倉儲、工廠代銷、異地發貨等模式來統籌物流和倉儲。（4）跟蹤回訪：顧客跟蹤回訪和新品上柜通知是網絡銷售的隱形售后服務，能增強買賣雙方的信任度，并能促進循環連帶銷售。

綜上所述，網絡銷售中的服裝產品設計應該針對網絡銷售特點，適應網絡消費者的需求、用快速反應市場的時尚設計、合理利用生產和銷售資源、降低成本、保質保量地提高設計研發效率，才能因地制宜、因時制宜地創造服裝產品在網絡銷售中的經濟價值。

作者:夏妍 單位:湖北美術學院服裝設計系教師

網絡銷售論文:生鮮農產品網絡銷售發展論文

1生鮮農產品C2C網絡銷售的文化內涵

在對C2C網絡銷售進行闡述之前，首先要弄清楚生鮮農產品的涵義，根據劉沛對生鮮農產品的理解，即主要指由農業部門生產出來的，不含任何加工程序，在常溫下不能夠長期保存的初級產品，一般包括蔬菜、水果、肉類和水產品等。從定義可以看出，生鮮農產品不同于其他產品，新鮮度很高，但是很容易出現腐蝕變質問題，不易保存，帶有很強的季節性、周期性和區域性特點。從當前的銷售方式來看，我國大部分地區的生鮮農產品物流仍以傳統物流模式為主，具體而言，也就是以批發商的需求為中心，進而依托批發市場和農貿市場的生鮮物流模式。C2C作為一種電子商務模式，是消費者對消費者的交易模式。其主要是為買賣雙方建立一個在線交易平臺，賣方能夠把商品放在網上進行交易，而買者可以通過自己的需求自由選擇商品，進而達成買賣雙方的交易。將C2C電子商務模式運用到生鮮農產品的銷售上，其具體的工作流程表現為：生鮮農產品供應者通過第三方交易平臺注冊一個網上店鋪，隨后將生鮮農產品的相關信息到網站上，包括生鮮農產品的生長狀況，質量檢測報告等。而消費者通過對網站生鮮農產品信息進行閱讀和瀏覽，找到自己需要的商品，進而通過網上預訂或者直接購買的方式將資金打入到第三方支付平臺，而生鮮農產品供應商將在第一時間聯系物流把客戶所需要的農產品送到客戶的手上。

2生鮮農產品C2C網絡銷售得以發展的背景

傳統的生鮮農產品銷售主要以現場交易為主，這種銷售模式在時間和空間上都具有很大的局限性，致使生鮮農產品銷路狹窄。而隨著網絡時代的到來，人們開始關注到以電子商務模式為基礎的網絡銷售對于生鮮農產品銷售的巨大優勢。因此，以網絡零售為主要形式的C2C電子商務模式開始走進人們的生活，其得以發展的原因主要表現在以下幾個方面：

(1)以網絡銷售為主的電子商務的快速發展為農產品銷售找到了新的途徑，使生鮮農產品的信息能夠及時地傳遞出去，進而買賣雙方通過網上交流達成共識，完成農產品交易。另一方面由于生鮮農產品自身的特點給銷售帶來了很大的不便，而通過電子商務快捷的物流可以有效解決傳統銷售中的不足。

(2)隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式以及消費觀念也發生了巨大的轉變，他們更愿意在網上進行購物，這樣不僅能夠節省時間，也具有更大的選擇權，從而購買到令自己滿意的商品。從當前網上購物的發展狀況來看，我國網絡購物每年正以驚人的速度不斷增長,這就為生鮮農產品的C2C網絡銷售帶來前所未有的發展機遇。

(3)我國主要以小規模、分散性的農業生產為主。使用C2C的網絡銷售模式可以為小型農戶提供全新的銷售模式，通過消費者與生產者的直接網上交流，不僅可以降低交易成本，還可以降低市場風險，減少人為炒作行為，從而使消費者與生產者的利益都能得到最大保護。

3生鮮農產品C2C網絡銷售的發展現狀

3.1農村網絡基礎設施建設落后

近幾年，隨著網絡技術的逐漸普及，我國也加大了對農村網絡基礎設施建設的投入力度，但是區域間存在很大差異，發展不平衡。農村網絡設施比較好的地區主要集中在一些經濟較發達的城市和東南沿海地區，而中西部地區的農村很少具備上網條件，即使該地具有網絡設施，其設備也相當落后，工作效率低下，導致農戶網絡銷售受損，大大降低他們的使用積極性。

3.2生鮮農產品網絡銷售缺乏專業人才

要想做好生鮮農產品的網絡銷售，農產品供應商除了要掌握必備的計算機網絡技術，還需要有收集和分析農產品市場信息的能力，從而根據市場動態，制定有效的銷售策略，提高產品的市場競爭力。但是從銷售實際情況來看，許多農戶對電子商務相關知識沒有足夠的認識，甚至一些農戶根本沒有聽說過電子商務這個概念，更不用說去使用它進行網絡銷售。

3.3生鮮農產品的質量得不到有效保證

在傳統的生鮮農產品的交易中，買賣雙方能夠面對面地進行交流，消費者能夠對農產品的質量有一個清晰的把握。而以計算機網絡為基礎的在線交易，消費者無法掌控產品的質量，因而農產品的質量也是網上消費者最為關心的問題。此外，使用C2C電子商務模式進行網絡銷售的生鮮農產品大多是農戶自產自銷，造成產品質量沒有一個統一的標準，而且一些商家還存在欺詐消費者的行為，也致使C2C網絡銷售發展緩慢。

3.4缺乏完善的物流體系

大多數生鮮農產品保質期短、易腐爛、不宜保存，這就大大提高了運輸的難度和成本，也使生鮮農產品不宜進行遠距離的流通，否則隨著時間與距離的逐漸加長，將會給農產品物流帶來巨大的損耗。此外，我國目前還沒有形成完善的生鮮農產品物流體系，這也嚴重制約了生鮮農產品的網絡銷售，其主要表現為配送時間過長，物流覆蓋面較窄，質量也得不到有效保證等等。

3.5政府沒有建立相關的保護制度

以B2B、B2C為基礎的商務電子模式在中國已經得到了很長時間的發展，在實踐過程中，政府也制定了相關的政策與制度來支持其發展。而對于當下比較熱門的C2C網絡銷售模式，還沒有制定相應的法律法規來規范其發展，對于發展過程中涉及到的消費者以及銷售者權益問題沒有相應的法律保證，當權益受到損害時，受害者只能忍氣吞聲，自認倒霉。這對于生鮮農產品的網絡銷售來說是極其不利的，久而久之就會給生鮮農產品的長遠發展帶來危害。

4提高生鮮農產品C2C網絡銷售的重要途徑

4.1加強農村網絡基礎設施建設

農村網絡基礎設備落后是制約生鮮農產品網絡銷售的一個重要原因。因此，為了實現生鮮農產品網絡銷售的良好發展，首先，要保證網絡銷售的硬件設施能夠滿足生鮮農產品銷售的發展需要。所以，政府及相關部門要加大對網絡比較落后的農村地區的基礎設施建設，最大限度地保證農村網絡的正常運行。同時，還需要建立一個全國性的農業信息網絡服務站，為農民提供最新的農業生產技術和信息，從而提高農業生產力，以生產出高質量的生鮮農產品。此外，農民還可以利用農業信息網絡服務站來掌握市場信息，分析市場動態，從而把握最佳銷售時機，更好地參與市場銷售，創造最大的經濟價值。

4.2加強生鮮農產品網絡銷售人才的培養

網絡技術的操作對象是人，只有專業人才才能夠把網絡技術的功能發揮到最大，從而達到預期的目的。因此，加強生鮮農產品網絡銷售人才的培養是十分有必要的。首先，政府需要重視農村職業教育，尤其是對農民網絡技術的學習和培訓，提高他們的網絡技術運用水平以及C2C電子商務水平。其次，還要重視農民網絡銷售知識與技能的培養與學習，使他們認識網絡銷售的重要性，從而積極參與網絡銷售，在不斷地實踐工作中，提高生鮮農產品的網絡銷售水平。最后，政府還要及時主動地觀察本地生鮮農產品的網絡銷售情況，對于農民出現的困難要給予及時的幫助，同時還要定期舉行交流會，加強網絡銷售的溝通與交流，互相分享銷售心得，同時共同討論出解決網絡銷售問題的辦法，以保證網絡銷售的穩定發展。

4.3提高網絡銷售生鮮農產品的質量

網絡消費者在進行購物時，最關心的就是產品的質量，只有高質量的生鮮農產品，才能夠受到消費者的青睞，才能夠保證網絡銷售步入正軌，并越走越遠。首先，國家和政府要制定一個科學、合理、標準的產品質量準則和質量檢測流程，同時有質檢部門對其進行嚴格檢測，以為網絡銷售提供產品認證服務，從而提高網絡銷售的信譽度。其次，生鮮農產品銷售者要有品牌意識，在網絡銷售中打造“人無我有，人有我優”的品牌效應，從而迎來大量的客源，為網絡銷售墊下堅實的基礎。最后，C2C網站作為買賣雙方的中間者，要建議相應的信用評價體系和一定的保障制度，保證買賣雙方都能夠誠信辦事。

4.4改進和完善物流體系

生鮮農產品的網上銷售，離不開物流業的穩定發展，良好的物流體系能夠為生鮮農產品的銷售帶來巨大的效益。因此，政府與相關部門要根據當前物流業的發展特點，不斷地改進和完善物流體系。同時，生鮮農產品網絡銷售者要與高水平的物流公司進行合作，這樣不僅能夠減少物流損耗，同時還能夠滿足消費者的需求，從而提高農產品的競爭力，以更好地促進生鮮農產品C2C網絡銷售的發展。

4.5政府要重視C2C網絡銷售相關制度的建立

生鮮農產品的C2C網絡銷售離不開政府相關制度的有力支持，只有為其營造一個良好的網絡銷售環境，才能夠促進其更好地發展。政府及相關部門要制定一個比較完善和健全的農產品質量標準化體系，在金融、財政、稅收等方面要給予必要的政策支持。同時要做好網上消費者權益保護工作，保證他們的信息安全和網絡維權工作，要有必要的執法監督手段，對于違反相關規定的網絡行為要嚴懲不貸，從而為生鮮農產品銷售做好制度上的保障工作。

5結語

生鮮農產品網絡銷售已經成為其未來發展的一種必然趨勢，在促進銷售上具有非常大的作用。因此，生鮮農產品網絡銷售者在網絡銷售實踐過程中，要不斷地提高銷售質量和水平，提高產品質量和競爭力，從而為生鮮農產品的C2C網絡銷售帶來更好的發展前景。

作者：郭影 單位：安徽財貿職業學院

網絡銷售論文:芻議圖書網絡市場銷售形式

一、利用個性化物品營銷

網絡的發展給人們提供了追求個性化的可能，我們可以考慮在圖書正式發售之前先行制作一批精美的壁紙，放到各大壁紙資源站上供大家下載，或者制作一些具有提示宣傳作用的鈴聲放到相應資源網站上供大家使用。這樣，不僅使用這一壁紙或者鈴聲的讀者能不斷的受到沖擊刺激其購買欲望，同時在其進行社交的過程中潛移默化的把圖書出版的信息帶給了他人，而每個人的交往圈里均以同類人群為主，因此在無意識中增加了圖書的知名度。另外，一些短小精彩的FLASH動畫也往往起到了難以想象的營銷效果，比如春風文藝出版社在出版《幻城》前，曾要求社內會FLASH動畫的人員制作了一個長約1分鐘的宣傳動畫，并將其以廣告鏈接的形式到各大門戶網站上，通過點擊使讀者感性的接觸到《幻城》中所描繪的世界。在的第一天，在各大網站的點擊率就達到了2000多次，并呈現出指數遞增的趨勢，被各大論壇轉載，在圖書未上市前就培育出一批忠實的“幻迷”。出版社敏銳地發現這一營銷模式帶來的商機，因此立刻在網絡上聘請FLASH制作高手按照“幻迷”的意見重新制作了一個更為精良的FLASH動畫，在新的FLASH動畫中加入了交互模式，允許使用者選擇相應的角色身臨其境的體驗《幻城》中的場景。同時，出版社在廣泛收集讀者反饋中發現其大量的受眾主要是學生，因此在《幻城》首發及后續推廣中主打了學生市場，取得了極大的成功。無論是壁紙、鈴聲還是FLASH動畫，一個共同特點就是傳播速度快，而且擴散面非常廣，如果營銷渠道到位可以使圖書未正式發售前躍上廣大網民的屏幕，甚至可以使圖書一日成名，筆者認為這種營銷手段對于科普類圖書特別適用。

二、利用搜索引擎營銷

目前，國內各大搜索引擎（如：百度、搜狗、搜搜、谷歌等）均有自己的搜索機制，特別是搜索引擎將圖書數字化后，允許讀者通過搜索“關鍵詞”直接匹配到相應的圖書，甚至閱讀部分相關片段。目前，國外允許搜索引擎通過向讀者提供“翻閱”圖書的方式收取版權費，該項費用由搜索引擎公司和出版社之間協商分成，但國內版權保護法律法規還有欠缺，目前看來短期內實現這一方式的可能性不大。通過搜索引擎提高銷量的另一途徑是利用其競價排名機制，通過提高自身出版圖書的質量，在通過搜索引擎公司審查的情況下，付出一部分宣傳費用，使客戶在搜索相關“關鍵詞”或術語時更易鏈接到本出版社的圖書中（如“百度推廣”或“搜狗推廣”等），這樣勢必會增加讀者的關注度，通過反復的刺激進而誘導客戶進行購買全書。筆者認為這一營銷模式對專業圖書較為適用，因為專業圖書的受眾一般均為專業內人士，該類人士使用搜索引擎進行專業“關鍵詞”搜索時大部分時候是受困于某一專業問題而需要求解，如果鏈接到圖書能很好地詮釋客戶的疑問，則會顯著增加客戶的好感，從而刺激客戶去實體店購買全書。

三、利用即時通訊營銷

目前國內常用的即時通訊軟件主要有QQ、微信、SKYPE、MSN等，這些軟件針對終端客戶幾乎都是免費的，客戶可以非常方便地借助此類軟件進行溝通交流，因此這類軟件積累了大量的用戶群，而且這個用戶群里包括各種類型的受眾。隨著軟件技術的不斷成熟，通過分析用戶平時聯絡的人群可以較為準確的分析出該用戶的興趣愛好和交際網絡范圍，同時通過開發“朋友圈”或“私密圈”等功能，可以使用戶與自己興趣相投的朋友進行更為密切的溝通，增加了客戶的粘性。圖書出版社完全可以利用這一龐大的潛在客戶群。首先分析圖書的市場定位，和軟件公司合作尋找可能的目標客戶，再有針對性地進行廣告投入，使用戶在無意間變為出版社的客戶。如果某一客戶購買圖書后發現其特別實用，該客戶也可通過簡單的發帖方式將圖書信息推廣到他的“朋友圈”當中，從而增加志同道合的朋友們的關注度，拉動他們進行消費。筆者認為，這一營銷模式對于科普類圖書較為實用，但對于專業圖書的推廣是否實用還需要經過市場的考驗。

四、結語

傳媒大師麥克盧漢曾經說過：“水手自救的方法，是研究漩渦，并與之合作，從研究中得到樂趣同時給予他逃脫迷宮的線索。”網絡的發展對于傳統的圖書出版業來說就是一個巨大的漩渦，與之抗拒不如好好研究并與之合作，在網絡的沖擊下保持清醒的頭腦，在尋找自身優勢的同時也發現存在的不足，通過與網絡資源進行完美的整合，才能創造出適應網絡時代的營銷方式，有利于出版業更好更快發展。出版網絡化是一個不可逆轉的潮流，但是我們也應該清醒地看到，在非常長的一段時間內，網絡出版和傳統出版將會共存，因此只有提升網絡營銷能力，提高傳統出版的銷量，才能在這一沖擊下立于不敗之地。因此，在網絡時代的大背景下如何更好的做好圖書的營銷工作，是一個任重而道遠的探索過程。

作者：林強慶 單位：北京大學醫學出版社

網絡銷售論文:特產網絡銷售物流解決方案探索

麗水特色產品網絡銷售物流存在的主要問題

1.各地區物流不統一，運輸效率過低。而當前亟待解決的是電子商務這一瓶頸問題，麗水位于浙江省西南部，四面環山的地理位置，特色產品都分布在各個縣市區，其基礎設施建設相對其他地區落后，交通不發達，不能形成規模，運量需求量有限。隨著麗水特色產品網絡銷售的不斷發展，其運輸效率低，成本過高問題也逐漸暴露出來。2.物流設施設備標準化滯后。各種運輸裝備、裝卸設備標準之間缺乏有效銜接，這就影響了整個物流行業工作效率。產品包裝標準與物流設施標準之間缺乏有效的銜接，物流設施設備落后、老化，機械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉儲環境比較差，東西亂堆亂放，并沒有考慮到貨物的性質、條件、溫度等，制約著麗水特色產品網絡銷售物流的發展。3.物流信息不順暢，滯后現象嚴重。由于沒有公共物流信息交流平臺，以EDI互聯網等為基礎的物流信息系統難以得到實際應用。新型的物流技術，例如條形碼、DEI技術等都沒有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農產品網絡銷售物流的發展。供應商和網店店主不能實時做到充分共享信息資源，沒有結成相互依賴的伙伴關系，給供應商、網店店主和消費者三者帶來了不少的損失。4.物流管理體制和機制方面不健全。麗水物流產業的發展涉及到基礎設施、物流技術設備、產業政策、投資融資、稅收、海關、服務、與運輸標準等多個方面，而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門，各職能部門對現代物流認識不足和缺乏統一協調的戰略思想，使麗水網絡化物流服務企業的成長變得相當困難。5.物流人才匱乏。相應的培養體系不夠成熟和健全，開設物流專業和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識水平和實踐經驗物流專業人才及物流管理的復合型人才短缺，物流人員的業務素質較低，專業化程度不高，難以符合麗水現代物流發展的要求。

對于麗水特色產品網絡銷售物流發展的幾點建議

1.加強運輸整合，降低運輸成本。優化運輸資源的配置，發展社會化的運輸體系，提高車輛的實載率，追求組織效益、規模效益。成立麗水網店服務中心這樣一個公共交易平臺，大家分工明確地做自己的事，提高運輸效率，降低運營成本，增加利潤。麗水網店服務中心的模式值得推廣，其利用網絡平臺將一定數量貨物運至第三方物流公司儲存，網店店主下訂單發貨，由第三方物流公司負責物流、配送，統一將貨物運至消費者手中。2.改善各種設施設備，引進先進的物流技術。形成和完善服務于麗水特色產品網絡銷售的物流技術體系，提高其機械化、自動化運作效率，投入大量的人力、物力、財力來改善設施設備。對于生鮮貨物配備專門冷鏈運輸車輛，叉車提高裝卸搬運的作業效率，托盤可以實現物品包裝的單元化、規范化和標準化，保護物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉庫空間，存取方便，減少貨物的損耗等。3.提高物流信息系統標準化的水平。建立流暢的物流信息網絡，加強現代計算機網絡技術的應用。擴大條碼技術、EDI技術、射頻識別技術、GIS和GPS技術的應用范圍，進一步擴展物流信息技術在網絡銷售中的作用。進一步提升網站布局技術、Wap網站平臺應用技術和短信平臺應用技術德國網絡服務技術通過運輸管理系統、倉儲管理系統、供應鏈管理系統等物流管理軟件與網絡銷售平臺對接，對信息、資源、行為、存貨和分銷運作進行更完美地管理，實現無縫集成。4.充分發揮行業協會作用。在物流的標準化體系建設、現代物流基礎研究和技術推廣、行業企業的自律和協調等方面要充分發揮行業協會的積極作用。行業協會組織要積極轉變觀念，牢固樹立為企業服務、為行業服務、為政府服務的觀念，以自己的出色工作，增強凝聚力和權威性。各行業協會應打破門戶之見，加強聯合與合作，形成推動麗水特色產品物流發展的合力，發揮好政府與企業之間的橋梁和紐帶作用。5.加快物流人才培養。對于麗水農產品網絡銷售物流的發展，人才的培養極為重要。在農產品物流中一定要注意物流人才的教育培訓與知識普及以及專業性。充分利用當地高校資源，同他們進行校企合作，提高實際操作能力，強化職業技能教育，通過開展物流職業教育和相關的大型培訓來傳播物流知識；通過從業資格認證來激勵人們投身于物流行業，從而提高從業人員的整體素質。只有全面提高人才儲備，才能從根本上加快麗水電子商務物流的發展，加快電子商務物流在麗水農產品物流的應用。

作者：王靈紅 劉建軍 陳娟 單位：麗水職業技術學院

網絡銷售論文:服飾網絡銷售的競爭釋解

網絡銷售的劣勢

網絡銷售的可信度有待提高由于電子數據具有無形化的特征，網絡營銷的運作，如網上支付等，涉及多方面的安全問題，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業秘密等。目前網上安全技術及其認證機制尚不完善，這也是普通消費者對網絡消費持觀望態度的重要原因。此外，網絡經濟還涉及與金融相關的立法。比如:網上支付必須承認數字簽名的法律有效性，還有稅收監督、質量保證等。只有盡快制訂和完善這些相關的網絡經濟法規，才能保障網絡商務活動的健康發展。同時，由于監督環節不夠完善，虛假的網絡廣告時有發生，實收商品與網絡介紹不符，使得有些消費者對網際購物存在一定的偏見。所以網絡營銷還需要以法規來約束。產品展示形式、營銷手段、物流形式等方面有所不同，其中電子商務技術起著決定性作用，能幫助在線零售商吸引廣大的移動設備用戶網購。隨著信息技術的高速發展，使網絡銷售有了更為廣闊的發展空間和前景。間內進行復制并批量生產，這將導致S尸A的品牌形象和銷售業績受到嚴重影響，帶來不可估量的損失。網絡消費者覆蓋面不夠廣由于網絡銷售的高科技特性，網絡消費者目前主要以受過高等教育的中青年階層為主，尚不能完全覆蓋其他層面的廣大消費者。網上購物的操作環境對大多數消費者來說，使用起來依然比較復雜，另外，相當多的消費者還無法接受采用電子在線方式購物的觀念，在線方式無法提供逛商場所帶給人們的真實享受。網上銷售的商品展示存在局限性由于網絡環境的虛擬特征和目前的技術局限，很多需要現場感知的商品，如服裝、香水、工藝品等，消費者不能夠完全領略商品的品質特征，不會完全信賴網絡銷售。特別是服裝產品，需要消費者對產品的進一步接觸才能了解貨品的真實感。由于網絡銷售時，消費者看不到實物只能是看介紹和圖片，其面料的色彩、質感、穿著效果、合體度及服裝本身的質量都了解不到，這也制約了服裝網絡銷售的發展。

網絡銷售的機會

市場環境的多變性隨著消費觀念的變化和需求日趨個性化，尤其是中低端市場對服飾的時尚化、品牌化需求不斷提升，使得市場需求呈現多樣化。同時，伴隨國際各品牌的激勵角逐，市場競爭環境越發激烈。此時，SPA品牌通過不斷提升產品檔次和增強品牌經營意識，通過加大產品開發力度和品牌形象塑造，以市場為導向，緊跟時尚，不斷迎合中、低端消費需求。特別是在互聯網時代，SpA品牌通過實體和網絡店鋪直擊消費者，掌握最新市場需求動態，以快速反應迎合市場。3.2信息技術的高速發展為SpA網絡銷售提供平臺隨著網絡的普及、電子商務的發展突飛猛進，已經越來越多地被企業所重視。從企業內部的信息化管理到網絡銷售，電子商務已成為推動互聯網發展的主動力。與傳統零售相比，網絡零售消費者訂貨方式、產品展示形式、營銷手段、物流形式等方面有所不同，其中電子商務技術起著決定性作用，能幫助在線零售商吸引廣大的移動設備用戶網購。隨著信息技術的高速發展，使網絡銷售有了更為廣闊的發展空間和前景。網民數量、網購投入的不斷增加，為SpA提供了廣闊的市場企業支付服務提供商WorldPay于2012年5月了對用戶網購態度的全球性調查報告顯示，平均而言，全球網購用戶將可支配收入的22%用于網購，36%的用戶表示會將可支配收入的50%以上用于網購。這意味著，互聯網存在著龐大的消費群體，只要進行必要的引導，這些用戶將為網購市場帶來巨大的發展前景。同時，隨著網民數量增多和對網絡購物投入增加，也為S尸八品牌的發展壯大提供了廣闊的市場和充足的資金。圖2為ZA只A中國官網頁面截圖。3.4網絡人際關系加速品牌的銷售推廣網絡社會是一個“虛擬社會”，不同于現實社會，通過網絡這樣一個遍及全球的交往手段，我們可以將自己的每次購物體驗和對商品的評價進行傳播，與世界各個角落的人分享，當然，所有信息也將被互聯網記錄在案。在虛擬社會中，消費者可以利用各種信息互動平臺分享關于產品和品牌的信息，也可以發表自己對產品和品牌的評論。企業如果對其進行適當的引導將有利于品牌的快速推廣和傳播，能使品牌以較傳統方式更快速、便捷傳遞給消費者;有利于促進消費群體對產品和品牌的認識，提高品牌美譽度。

網絡銷售的威脅

SPA產品容易被復制為了提升企業形象，擴大產品宣傳，拓寬銷售渠道，SpA公司往往會將產品制成圖片在網上進行，這時產品的設計就容易被復制或者抄襲。此時，原創設計和暢銷品都很容易成為仿冒者關注的對象，并能在短時間內進行復制并批量生產，這將導致S尸A的品牌形象和銷售業績受到嚴重影響，帶來不可估量的損失。網絡銷售進入門檻過低，同類商品競爭激烈互聯網降低辦公費用，減少了降低人工費用，減輕了降低企業管理等財務費用，使得網絡銷售入市成本較低，企業不論規模大小、資金能力強弱，都可以快速搶占網絡市場，使得S戶A在網絡化過程中遭遇到來自同類商品的激烈競爭。這就需要S尸A品牌不斷完善網絡銷售能力、提高網絡營銷水平，在產品和銷售上具有獨創性，以創新吸引消費者，角逐于激烈的“虛擬市場”。網絡上負面信息的散播會使品牌遭受致命打擊原始的“口口相傳”其實就是今天我們所說的“口碑傳播”，人們總會下意識地受到它的影響，從而選擇具有良好口碑的商品和服務。肯錫咨詢公司的研究數據表明，高達90%的美國人認為，口碑營銷的重要性比廣告或編輯性宣傳內容高出兩倍;一項在英國進行的調查也發現，當消費者被問到哪些因素令他們在購買產品時更覺放心時，超過3/4的人回答“朋友推薦”。互聯網銷售中，口碑也顯得異常重要，多數網民在買東西之前，都會查閱下這件商品的用戶評價，還會主動去論壇發帖，征集更多網友的意見。這時，良好的品牌口碑自然能吸引到越多的消費者，同樣，個別網民不好的評論也會影響到消費者做出購買決策，這就需要S尸A企業在網絡銷售時注重良好口碑的傳播，做到有效利用口碑傳播和推廣品牌。

結論

只有了解了SPA網絡銷售的優缺點和所面臨的機會、威脅，才能知道SpA網絡銷售需要改進的地方。如何面對和解決這些問題，需從幾個方面入手:、盡快制訂和完善相關的網絡經濟法規，保障網絡商務活動的健康發展。2、讓更多的消費者接受采用電子在線方式購物的觀念。3、加強網絡銷售圖片的真實性，讓產品介紹更加詳細。4、完善網絡銷售能力、提高網絡營銷水平，在產品和銷售上具有獨創性，以創新吸引消費者。5、注重良好口碑的傳播，做到有效利用口碑傳播和推廣品牌。6、網購物流要跟得上銷售速度。從這幾個方面進行改革，完善S尸A網絡銷售的不足，讓S尸A型服裝品牌網絡銷售更好地發展下去。

作者：冒綺

網絡銷售論文:網絡在煤業銷售中的適用性

作者：葛瑞芳 米晉芳 單位：潞安余吾煤業有限責任公司

公司領導和調度室根據權限和進入系統的密碼對銷售結果進行瀏覽和查詢，軟件設計客戶端軟件基于BOS平臺設計，具有業務配置靈活性、高效的集成開發等特點，可以對大宗產成品銷售科學有效管理，軟件自動從電子衡器儀表中采集車輛毛重、皮重數據，并自動計算出凈重，自動打印過磅單。系統不允許司磅員修改計量數據，同時系統自動監控稱量數據是否達到最大穩定值，如未達到最大值，系統禁止保存數據與打印過磅單，從而完全達到了對磅房精細化管理的目的。后期要實現的功能基于過磅稱重中司機慣用的作弊手段為前后輪不完全上磅，解決辦法:在磅體兩端各安裝一對紅外對射儀，紅外線設備通過信號線連接到磅房上位機。當光束被阻擋時，紅外對射儀將信號發送到上位機，軟件從開關量輸入卡提取信號，當檢測到報警信號后，系統禁止稱重系統數據保存，稱重流程終止。

鐵路銷售快速定量裝車系統

可實現對輸煤系統、液壓系統、裝車系統、稱重系統的監測和控制，通過計算機網絡能實現遠程監測和控制，并安裝了鐵路車號識別接收天線。通過接收每節車皮底部預裝的電子標簽信息，自動生成車號等相關信息，鐵路車號自動識別系統將接收的車皮信息上傳至裝車調度上位機，并將聯入快速定量裝車站的配煤系統，實現自動配煤，大幅提高裝車效率，減少裝車誤差，杜絕虧、漲噸現象的發生。實時數據上傳至公司調度及銷售科辦公室，更加便于及時了解掌握現場裝車情況、長北交接場空車、品種煤流向等一系列重要信息，使該公司運銷工作朝著信息化、網絡化、現代化的目標又邁出了堅實的一步。快速定量系統“斤斤計較”由于車皮在生產時標記自重的準確度要求不高，加上長期運行中零件丟失、更換、磨損等原因，絕大部分車皮自重誤差較大，經實際檢測，車皮實際自重較標記自重小0．5t左右，最大甚至達到2t左右，傳統的軌道衡裝車方式必須用煤來彌補自重誤差，這樣就會給公司帶來巨大損失。但快速定量系統可以有效杜絕這一現象，采用定量裝車，基于大型料斗秤的工作原理，預先在定量倉中按車皮標重裝載，通過閘門和卸料溜槽控制，向行進中的車廂快速卸載，實現一次連續動態行進中快速準確裝車，杜絕了車皮自重誤差造成的經濟損失。按單節誤差－0．5t、每年外運200萬品種煤、均價800元計算，直接避免自重誤差損失達千萬余元。

票據管理

基金票由于該公司自主開發的應用程序可以將公路銷售磅房的數據實時讀取至基金票系統，基金票工作人員只需認真核對數據信息后，打印出票據即可，這樣既減輕了工作量，也減少了中間環節，避免了錯誤，更提升了工作質效。該技術已得到集團范圍內的推廣。銷售票由于基金票和銷售票隸屬不同的管理單位，暫時沒有實現聯網，但銷售票也已擺脫了前期手工票的歷史，全部實現了機制票，并且通過設置在銷售科辦公室的管理機對票控機進行管理和維護，該公司已經向有關部門進行了反映，上級部門也高度重視，正在籌措基金票和銷售票系統聯網事宜。煤炭可持續發展基金與煤炭銷售票的實行大大減少了煤炭在加工、購買、銷售、運輸等各個環節中的損失、漏洞，因此必須做好管理煤炭可持續發展基金與煤炭銷售票的具體工作。所以計算機網絡應用到票據管理工作中更是一項重大課題。計算機網絡和自動化控制已普及到社會經濟諸多領域，但要把先進的技術和傳統的工藝完美結合，就需要在實際工作中不斷的學習，根據實際工作，大膽創新，從“為什么要這樣做”，到“為什么不這樣做”的轉變，最大限度發揮計算機網絡和自動化控制的潛能。

網絡銷售論文:電子郵件網絡銷售利弊

作者：黃興 單位：天津商業大學商學院

電子郵件營銷的缺點分析

第一，垃圾郵件監管缺失，致使垃圾郵件泛濫。由于許可電子郵件營銷意識薄弱、電子郵件地址信息不準確、更新不及時、產品宣傳的市場定位不準確等原因，致使許多消費者收到太多的無價值商業性的電子郵件，往往給消費者一種濫寄垃圾郵件的印象，從而損壞了電子郵件營銷的形象。大量垃圾郵件的存在，顯然已經影響了用戶的信心，人們對于正規的郵件廣告同樣產生拒絕心理，這種狀況已經嚴重危害了電子郵件營銷的發展。第二，電子郵件的可信度低下。這是由于電子郵件的發送十分便利，只要有郵箱就能發送電子郵件，這種傳播者多元化的狀況導致了網上虛假廣告越來越多，假新聞流傳、色情泛濫、垃圾信息成災，從而影響了網絡媒體的可信度，降低了網絡廣告的促銷效果。美國學者托馬斯!約翰遜和邑邑拉!凱在《互聯網與傳統媒介信息可信度的比較》一文中指出:“多數分析家指出，互聯網為任何人發表其意見開辟了一個無拘無束、不受限制的空間的事實可能會削弱已作為有信度的信源價值。第三，電子郵件營銷的效果難以測量。盡管從理論上說可以對電子郵件的送達率、開信率、閱讀率、轉發率等給予詳細跟蹤記錄，但實際上是做不到的，因為這種測量的基本原理需要在網頁HTML代碼中加入一段跟蹤代碼，但這些代碼往往容易被郵件系統屏蔽，而對于純文本格式的電子郵件，根本無法進行跟蹤，因此實際上很難知道究竟有多少郵件被送達和被打開更不能確定有多少郵件接收者被營銷郵件打動最終實施購買行為，從而也就很難準確地說明電子郵件營銷的效果。

電子郵件營銷的發展機遇分析

首先，龐大的用戶規模為電子郵件營銷帶來來巨大的目標客戶群。據中國互聯網信息中心2012年1月16日的《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》統計顯示，我國網民規模目前已超過5億，年新增網民5580萬人。這為電子郵件營銷提供了海量的客戶群。其次，針對電子郵件的相關法律法規的制定也被提上議事日程，隨著電子郵件法規的建立及各種監督機制的完善，電子郵件營銷也將越來越規范，非法甚至違法的電子郵件營銷者將會收到法律的懲罰，電子郵件營銷市場將越來越成熟。這為電子郵件營銷的廣泛應用提供了發展機遇。

企業開展電子郵件營銷面臨的威脅

分析首先，用戶需求越來越多樣化。隨著互聯網的不斷普及，用戶需求多樣化和個性化要求商家不可能一個營銷郵件模版打天下，必須根據特定的用戶制定特定的營銷方案，這樣才能滿足不同用戶的需求。其次，垃圾郵件把有價值的郵件淹沒。當個人郵箱每日都充斥這各種各樣的垃圾郵件，而有價值的郵件混在其中，使你很難分辨出那些是有用的電子郵件的時候，用戶早已厭倦了郵箱中出現的各種公司發來的郵件，往往看也不會看，輕易就將郵件刪除。綜上所述，通過對電子郵件營銷的優缺點以及面臨的形勢分析，可知，電子郵件營銷的應用具有諸多有點，但同時存在多方面仍然存在問題，但從總體上來看，開展電子郵件營銷有著廣闊的發展前景和巨大的商業價值，雖然，國內電子郵件營銷的相關法律法規還沒有完善，國內電子郵件營銷的推廣應用還處于嘗試階段，隨著新的互聯網應用和新技術的不斷發現，電子郵件營銷對于企業豐富營銷策略和企業的發展有重大意義。

網絡銷售論文:銷售網絡設計及信息安全綜述

作者：劉浩 單位：山西忻州神達能源集團煤炭運銷有限公司

要與公司的內部系統實現集成，如公司的決策支持系統和財務管理系統進行集成，實現信息的快速傳遞、處理和應用，實現公司的內部業務的的協同工作；要保證公司內部的各種銷售信息能夠得到良好的共享，讓銷售管理的相關人員根據各自的權限提取相關有用的數據；實現公司銷售運營的快速度，高質量，低成本，優化公司的銷售營運；而最重要的一點就是整個網絡系統必須操作簡便，能夠滿足各種計算機技能層次的人員對數據進行調用，從而保障整個系統的順利實施。公司銷售管理網絡所需遵循的原則銷售管理網絡系統必須要遵循一定的原則才能滿足銷售管理的要求。公司銷售管理網絡必須標準化，整個系統的結構體系必須要要遵循行業標準；系統應當實行構件化，整個系統應該由構件庫和構件模型作為支撐；采用多層框架和層次結構來實現系統可擴展性。煤炭運銷有限公司的銷售管理信息系統的框架結構圖根據山西忻州神達能源集團煤炭運銷有限公司銷售管理的實際要求，銷售管理系統能夠要求以及銷售管理網絡所遵循原則的要求建立一個完整的企業銷售管理信息系統，其信息系統的框架結構圖。整個框架結構圖中表示層作為系統和用戶之間的接口，系統的用戶是整個銷售供應中各個環節人員，如銷售業務員、倉庫管理員、配送業務員和財務人員等，通過Web瀏覽器對系統進行訪問；業務模型層主要是針對業務處理過程進行建模工作；服務層是通過業務要求來對系統提出相關的服務請求，系統在收到請求后驅動相關的技術來實現服務，根據業務的具體要求來對系統進行一個動態配置，實現系統的業務功能；企業組件層是由銷售管理要求的各個組件構成，組件和組件之間有一定的關聯性；而系統軟件層是包括整個系統的操作系統、數據庫管理系統以及商業智能、ERP等異構系統，這些系統是整個系統能夠運行的基礎，也是各種功能能夠實現的前提；而安全性和監控等也是整個系統框架結構的組成部分，對于整個系統的信息安全有著重要的意義。

對于銷售管理信息系統的設計主要分為系統設計和數據庫的的設計，系統的設計要根據信息管理的實際情況來建立相對應的模塊，每一個模塊來實現每一個模塊的功能；而數據庫設計則主要包括需求分析、概念設計、邏輯設計以及物理設計，每一個環節對于整個數據庫的應用都有著重要意義。銷售管理信息系統的系統設計銷售管理信息系統設計要建立各種模塊，每一個模塊都對應著系統相應的功能，系統設計也就是每一個模塊的設計，通過每一個模塊設計來滿足銷售過程對于銷售管理系統的要求，系統功能模塊圖（圖略）對于合同管理模塊就是銷售人員和客戶達成合同協議，然后銷售人員將合同錄入、修改和進行業務審核，根據實際情況作出合同的變更、結案等操作，合同管理模塊是銷售管理系統中的一個重要功能，是現實銷售目的的一個重要標志，對于倉庫管理模塊主要就是對煤炭進行入庫管理、移駁管理、銷售出庫管理和報表管理，山西忻州神達能源集團煤炭運銷有限公司的倉庫管理是對11個銷售點的煤炭進行統一管理，對管理的庫存煤炭進行統一的運銷調度，通過良好的倉庫管理，了解公司煤炭的庫存量公司的計劃管理就是了解公司每天的運銷情況以及公司每年的運銷量，根據銷售統計來制定日計劃、月計劃、年計劃進行統一的管理，為公司長遠的發展提供依據。計劃管理是一個企業的重要基礎，有利于公司長期可持續發展，價格變動的功能，如圖8。結算管理模塊就是對貨款、運費等進行結算功能，并對貨款和運費進行統計和查詢。提單制作模塊式根據合同和庫存來制定相應的提貨通知單，將圖紙單下達到各個銷售點，銷售點根據提貨單進行發貨系統維護模塊就是對系統中的所有的代碼和數據進行維護，同時還要做好系統的安全管理工作，系統管理維護主要做到的就是對基礎數據的修改、添加和刪除等工作，如圖11。銷售管理系統設計就是將各個模塊的功能細化，并對各個模塊的功能進行設計，通過設計來實現功能的實現，達到銷售信息管理的目的。山西忻州神達能源集團煤炭運銷有限公司具有11個銷售點，通過系統設計將各個銷售點的各個環節進行統一的銷售管理，實現庫存的統一調度，使公司建立一個全方位的銷售網絡，對公司的財務和價格實施統一管理，使銷售管理更加的統一化和系統化。公司銷售管理信息系統的數據庫設計公司數據庫的設計時公司信息系統功能實現的基礎，公司信息系統各個功能都會涉及到相應的數據庫，要根據各個功能模塊的需求來制定相應的數據庫，根據實際的需求來確定數據庫的數據范圍和各項數據的具體特征，要根據各個功能模塊的實際要求來建立相應的E-R圖，最后根據E-R圖來建立來確定相應的記錄組成、字段名稱、類型以及寬度，建立索引關系，實現數據庫的完整性和安全性。在進行數據庫的設計的時候要注意數據庫的設置能夠滿足公司的發展要求，信息的存儲方式有利于對信息數據的實用和維護，要盡量做到數據庫設計的的精煉化，避免不必要的數據庫設計給管理系統的使用帶來不必要的麻煩。這里我們以倉庫管理類表為例，倉庫管理類表主要包括的事就入庫信息表、煤炭出庫存表、出庫信息表和移庫信息表，而入庫信息表主要記錄的就是產品入庫時間、入庫批次、入庫數量以及所在的倉庫編號等信息，在對于倉庫管理類表的設計的時候，要根據不同表的不同信息要求來制定表的名稱、數據類型和數據寬度。銷售管理信息系統的信息安全公司的銷售管理設計到公司的銷售量、上煤量、買價、售價、資金周轉等商業秘密，所以在公司銷售管理信息系統的設計的時候要注意安全系統的設計，因為系統設計有不同的模板，不同的模板所設計到的人員不同，所以在信息安全方面的設計主要就是依靠為每一個銷售人員設定一個獨立的賬戶，每一個銷售人員依靠賬戶登錄管理系統，每一個賬戶都有相應的權限，一個模塊的程序功能只有對應權限的銷售業務人員能夠使用，其他的銷售人員和外來人員無權限使用其模塊的相應功能。這需要在數據庫中建立一個用戶組，用戶組索引一個組任務表表，通過用戶組的管理功能，可以對用戶組進行增加、修改和刪除等操作，

山西忻州神達能源集團煤炭運銷有限公司的銷售管理信息系統的設計對于整個公司都具有重要的意義，能夠將各個地方的銷售點進行聯網管理，實現公司的整體控制，通過信息系統進行網絡管理，實現了公司內部的信息共享，能夠將公司的銷售量、上煤量、買價、售價和資金周轉等問題進行統一管理，減少了銷售管理中的人力資源和物力資源的消耗，同時通過安全系統的設計讓公司的銷售管理信息更加具有保密性，能夠有效地進行商業保密。公司銷售管理信息系統需要對公司各個方面進行具體了解，從而提出相應的功能設計和數據庫建設，銷售管理信息系統需要長時間的發展和改進，有助于公司的長遠發展。

網絡銷售論文:小眾教輔資料網絡銷售趨向

近年來，教輔圖書市場競爭越來越激烈，發行的折扣不斷下降，競爭的程度甚至可以用“慘烈”二字形容。在這樣的背景下，部分出版社毅然決然地采取“斷腕”之策，縮減同步教輔而轉向非同步教輔，或者采取合作的方式來降低風險。在教輔市場特別是非同步教輔中，有一類讀者群規模較小、分布相對分散，如自主招生讀物、奧賽讀物，由于讀者多為各重點中學中的優秀學生，人數較少，圖書發行如果走常規的教輔通道，極易造成大規模退貨。這類圖書目前有不少利用互聯網進行網絡營銷的探索。筆者認為，網絡營銷的核心是利用互聯網信息傳遞的速度快這一特點，將產品信息快速傳遞給目標客戶，并形成購買行為。其實不管是網絡營銷還是常用的營銷手段，都要求讀者需求定位準確、圖書信息傳遞通暢、產品送達經濟快速，只不過對小眾類教輔圖書而言，對信息傳遞的準確、快速提出了更高的要求。

一、準確的需求定位

對小眾教輔圖書來說，如何在眾多學生中找出真正需要此類產品的那么幾個或者那部分讀者是一個必須思考的問題。真實需求，既指有真實需求的讀者，也指有真實需求讀者的實際購買心理與購買的方法。哪些是有真實需求的讀者，這是在圖書策劃階段就需要確定好的，而購買心理與購買的方法，比如奧賽或自主招生，雖然針對的都是學業優秀的學生，但是自主招生輔導圖書使用的時間段較奧賽更為局限，基本就在10月份到當年的年底，不少考生在7、8月份都還不太清楚自主招生是怎么會事兒，到9月、10月份就發現自己也可以參加，便到處尋求相關資料，到學校門口書店，沒有；到新華書店，還是沒有，怎么辦？向出版社郵購，上當當網、卓越亞馬遜，上淘寶網，甚至請身邊的人利用出差的機會到出版社購買家長是決不會讓孩子失去任何一次可能的機會的，這種需求在10月份前后呈現出明顯的突發性。對這樣的需求，需要策劃編輯與營銷人員通過出版社的郵購窗口、網購窗口、經銷商反饋及時加以捕捉，并建立進一步優化的需求捕捉平臺。如，對自主招生圖書，由于現有品種較少，再加上一些地區經濟欠發達導致文化產品銷售市場開發不足，讀者在當地很難便捷地尋找到這類圖書，這時他們往往會到網絡上進行搜索，這時如果能建立便捷平臺或通道讓讀者可以方便地搜索到該書的信息，那么就可以通過這樣的平臺將讀者的需求引向出版社或其經銷商。南京師范大學出版社在開發自主招生產品時，嘗試建立了提供自主招生資訊的“中國自主招生網”，日瀏覽量達到1萬IP，由于該網站只針對自主招生，也沒有做過推廣，因此這些瀏覽量基本真實有效，為自主招生圖書信息及時傳遞給真正需要的讀者、為后續購買行為的形成提供了可能。在這個網站上，有訪問者的來源與地域顯示，可以查看其興趣關鍵詞，還可以直接了解他們需要解決的問題，這些信息對后續制定圖書銷售重點區域、經銷商選擇、圖書加印數量與時間節點，乃至讀者對內容質量的意見與建議進一步吸納，都具有非常重要的意義。

二、通暢的信息傳遞

宣傳產品目前比較盛行搜索推廣，但是對圖書特別是小眾教輔圖書這樣附加值不是太高的產品，成本比較高，在經濟性上不一定適合。由于百度搜索在國內的龍頭地位，有人利用“百度有啊”商城（目前已經停止服務）展示產品，取得在搜索結果中的靠前優勢，但是由于百度的支付目前使用少，用起來不是太方便，于是在“有啊”展示頁中添加引向其他支付頁面的鏈接，以此減少宣傳推廣的投入，據部分賣家反映效果不錯。此外，還有一些其他推廣的技巧，也可以進行探索。有了這些網絡平臺，像自主招生這樣的小眾圖書信息就可能做到一定程度地向最終讀者及時傳遞。如果再配合一些針對有潛在購買行為對象的推廣，將立體化地發揮效果。南師大社在開發自主招生圖書過程中，了解到某專業委員會在南京召開了高中校長年會，到會人數也只有80多人，但是這些校長都來自重點高中，而參加自主招生的學生大部分來自這些重點高中，各重點高中也正開始重視自主招生，并將能通過自主招生預錄取到名牌大學作為宣傳學校的手段，我們向參會的每位校長隨機發了一本樣書，結果會后即有不少學校集體性地訂購了該套圖書。對小眾教輔圖書，如果按照常規銷售渠道鋪貨，將難以精確擊中真實需求，最后造成退貨。對此，策劃編輯前期需要和營銷人員進行溝通，確定真實的購買人群及購買行為發生時機、方式；營銷人員向經銷商宣傳該書內容、特色的同時，要向經銷商介紹該書的購買群體，需求時間，銷售高峰階段，圖書折扣這些信息將促使經銷商在宣傳圖書、銷售圖書、圖書補貨過程中形成有效銷售，減少圖書退貨。

三、快捷的送達服務

要讓小眾教輔圖書得以快速地送達讀者手中，特別是對新開發的產品，必須首先考慮渠道的效率。只有首先將一定數量的產品銷售到終端讀者，才能口耳相傳，放大圖書的影響，這在常規銷售渠道還不能針對該書的特定群體進行選擇優化時顯得尤為必要。南師大社在開發自主招生圖書過程中，為了讓首批圖書能迅速到達讀者手里，郵購部不僅提供常規郵局掛號發書，還提供快遞服務，并做到兩日內發貨。當時出版社還沒有提供網購服務，我們便與有網購業務的經銷商合作，在圖書印刷前兩個月進行宣傳，接收預訂，圖書到貨后做到當日下午5點前付款即日發貨。這種高效的網絡銷售，使得首批圖書在三天內到達讀者手中。經銷商反饋，后來約30%的該品種圖書網購是首批購買者的再次購買。對出版社而言，網購是傳統營銷的補充，更重要的是，它可以使圖書以最快的速度到達消費者手中，既提高了服務效率，又使得“一傳十”式臨近宣傳得以實現。出版社在網絡銷售中需要注意這樣幾個問題：一是網絡銷售的主要目的是宣傳圖書而非自己銷售圖書；二是銷售的折扣不能影響經銷商鏈的折扣體系；三是網絡銷售要有效率意識。前面兩個問題一般在出版社設定網絡銷售職能及崗位時都會明確，并會注意避免，而第三個問題不太容易解決，因為在傳統的出版社工作流程與節奏中，要做到5點前付款當天發貨是很難的，但網購者除了看重價格外，最為考慮的就是發貨的速度。所以出版社在設置網絡銷售職能時，應考慮到提高網絡銷售人員工作的積極性和可能對傳統渠道造成的影響，對網絡銷售可以采取約束銷售折扣、促銷宣傳事先申報、讀者需求反饋納入考核等辦法。為了提高產品傳遞的經濟性，在通過網店等模式形成第一波宣傳性銷售后，進行傳統渠道優化，以擴大銷量。傳統渠道優化，主要是傳統渠道中選擇適合銷售該圖書的經銷商，然后對遴選后的經銷商進行銷售指導，如圖書內容、圖書特色、銷售時段、銷售折扣建議等。為了更好地調動提高經銷商的積極性，可以在通過網絡宣傳圖書內容、特色時，附帶出版社不同地區的經銷商地址及聯系方式，以便讀者可以就近購買，這種將終端讀者直接導引給經銷商的宣傳，有利于以倒逼的方式提高經銷商的積極性，促進后續發行。

網絡營銷小眾教輔圖書，其主要目的是利用網絡這一高信息化手段，解決傳統銷售渠道終端讀者定位不準、信息傳遞不夠通暢問題，并通過渠道優化來提高銷售的有效性。其他行業中網絡營銷的成功案例，也可以為我們提供借鑒與參考。本文點擊的只是網絡營銷小眾教輔圖書中的幾個點，希望能引來更多更為精彩的思想與做法，助推文化產業的發展。

網絡銷售論文:汽車網絡銷售策略探討

摘要：本文通過分析我國的汽車行業網絡銷售的環境并結合我國汽車行業市場銷售的現狀及特點做一個由內而外的分析，從我國汽車市場的特點、汽車制造商網絡銷售的現狀出發，論述了以社交網絡銷售為基礎的汽車網絡銷售策略，除此之外，汽車企業通過互聯網為顧客在售前、售中、售后的個個環節為客戶提供一系列周到服務以及大量相關車輛的信息，這也使企業實現全程渠道銷售管理成為可能。同時還提出了汽車行業基于社交網絡的網絡銷售策略。

關鍵詞：汽車銷售；網絡銷售；策略研究

0引言

近年來，互聯網正在改變著消費者的行為模式，絕大部分消費者在購買汽車時，都會選擇網絡搜索加進店了解的模式，而傳統的實地考察已經被取代。消費者在購買汽車之后，會通過微博、微信等社交軟件對自己購買汽車的使用心得進行分享，而這些內容，將會影響下一個潛在的消費者。因此，汽車網絡銷售規模的擴大，會大大降低汽車銷售渠道的成本，并且可以減少車輛庫存，使得整個汽車行業的生產和銷售效率大大提高。現在的汽車行業在網絡方面的成績已經引起整個行業的關注。所以，目前我國汽車行業的主要發展內容就是積極開拓汽車行業網絡銷售新方法，探尋汽車網絡銷售的新途徑。國外的網絡銷售相較于國內的網絡銷售研究起步早，國外企業銷售的方法與模式隨著科學技術的進步和互聯網的發展得以取得長足的進步。隨著人們步入網絡時代，國外企業為了做好網絡時代下的銷售，對網絡時代進行了大量的研究，同時也提出了許多新奇的看法，企業在它的幫助下找到了網絡時代銷售的定位。對于實施網絡銷售的企業來說，網站不僅僅是企業形象的象征，更是其對外進行信息交流和交易的平臺。要想實現企業汽車網絡銷售和傳統銷售的有效整合，則企業在虛擬網絡中的形象就應該和現實生活中的形象保持一致。現在，企業的汽車網絡銷售渠道中主要有網絡廣告和網站銷售兩種手段，以其他網絡銷售手段為輔。但是無論是哪種銷售手段都有其獨特的優點，企業應該根據自身的經營狀況、銷售理念、經營模式等巧妙的組合起來，從而得到最理想的經營效果。例如現在汽車行業特別歡迎的社交網絡銷售和互動銷售、視頻銷售、精準銷售等形式結合起來，采取“拉戰略”來吸引客戶注意力，同時擴大影響范圍，從而保持并且擴大市場份額。而網絡廣告是運用“推戰略”先提高產品的知名度，再將企業產品推向市場，獲得消費者的青睞。

1產品策略

互聯網作為新型媒體，互聯網的應用和普及會沖擊傳統的產品銷售策略，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡銷售也有其適用的產品范圍和策略。

2價格策略

價格問題不論是對于汽車企業還是消費者甚至是中間商來說都是很敏感的問題，然而消費者可以通過互聯網上的信息將產品的價格信息事先進行比較充分的了解。

3促銷策略

網絡促銷是指讓客戶參加汽車企業的網絡銷售活動，汽車企業就可以對網站的點擊率進行分析，就能對消費者的需要了解的更加透徹，從而就可以有目的地實施銷售。

4渠道策略

網絡銷售是隔時空進行銷售的，是一對一的分銷渠道，客戶通可以過網絡隨時隨地購買相關產品，所以方便客戶就是汽車企業的產品分銷的主要目的。具體策略有以下幾點：①在網絡上虛擬實體店的銷售環境，使顧客有身臨其境的感覺。②設立網絡會員制，網絡會員制是指在汽車企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，增強消費者與汽車企業交流。③組織相關產業公司，共同在網絡上展開互聯網商業展覽。

5銷售集成策略

銷售集成策略是對傳統業務關系網絡的整合。汽車企業根據顧客的需求來生產產品，使得汽車產品對于消費者更加方便適用。中國汽車企業應積極利用互聯網進行汽車銷售，擴大國內外客戶的購買汽車的渠道。網絡銷售雖然有方便快捷的優勢，但是網絡銷售運行良好、網絡銷售效果達到預期，是網絡銷售效果評價的一項系統工程，需要企業參與網絡部和銷售部的銷售效果評價，網絡銷售效果評價可以使企業充分掌握企業網絡銷售的推廣平臺，找到最適合企業網絡銷售的方法，這是一個后續的網絡銷售的過程，更是總結了推出一個廣告之后的效應。網絡具有消費者多樣性和消費者多變性的特點，因此網絡銷售人員需要不定期對不同類型的廣告、場地選擇、調試和修改的銷售工具，來全面了解獲得的最佳網絡銷售效果。當前，企業更加注重廣告宣傳的有效性和準確性，并導致汽車行業之間的競爭也日趨激烈。在當今社會，社會分工的細化，逐漸變得更加清晰。許多西方國家的汽車制造企業將物流外包，汽車的網絡銷售使我們能夠降低成本，減少投資，這可以用來提高汽車產業的核心競爭力和新品牌的發展以及提高汽車產品質量的。相對而言，物流企業在我國作為第三方企業，整體發展水平較低，其中，很大比例是民營企業，由于受資金的限制而得不到發展，規模小、設施差，聯網少，同時受到許多傳統思維模式的影響，第三方物流運輸的發展步伐緩慢。

作者：馮莉；石文超 單位：沈陽工學院機械與運載學院

網絡銷售論文:網絡食品銷售安全監管的問題及策略

摘要:

隨著消費者在食品消費方面對便捷消費、健康消費、放心消費等方面提出了更高的要求，網絡銷售食品應運而生。網絡食品銷售是一種重要的電子商務模式。由于網絡食品銷售方式的特殊性，雖然我國修改并頒布了新的《食品安全法》，但在實踐中自制食品、土特產、訂餐平臺等網絡食品的安全認定、銷售監管及責任承擔存在復雜性，導致網絡銷售的食品在一定程度上威脅食品安全。要促進網絡食品銷售模式的發展，又要保障網絡銷售食品的安全，就要從法律制度和責任承擔入手，探索完善網絡食品銷售行為規范法律，健全網絡食品銷售主體資格認定制度;實現銷售者和消費者網絡環境下共盈。

關鍵詞:

網絡經濟;食品安全;監管制度;社會責任

“大眾創業、萬眾創新”已成為我國政府經濟工作的重點。2015年3月5日，總理在政府工作報告中首提“互聯網+”模式，提出解決發展要與移動互聯網結合，促進電子商務發展，以此破解國內經濟下行與產業升級難題。為了規范和引導網絡食品銷售和消費行為的發展，為了保障“舌尖上”的安全，我國在2015年10月1日修改頒布了新的《中華人民共和國食品安全法》，將網絡食品銷售納入了法律監管，明確了從事網絡食品經營主體必須辦理經營許可證，同時必須在第三方交易臺實名登記，第三方平臺負有審查經營許可證責任和義務。可是，根據調查，在淘寶網等多家網絡交易平臺上還有無廠名、廠址、生產許可證等“三無”產品在銷售，同時，隨著互聯網交流平臺的不斷開發和應用，利用交友平臺(微信、微博)等在朋友圈推銷食品或者網絡食品的行為不斷增多。

一、互聯網經濟背景下食品銷售及監管的現狀

筆者在某網上搜索有關“無添加”、“自制”、“純天然”等食品的店鋪就累計出現6萬多個搜索結果，而且他們普 遍有較好的營業額。但是，某些排名靠前銷售自制食品的網上賣家，根本沒有生產許可證編號、產品標準號及廠名、廠址等信息。可以說，這些食品是典型的“三無”食品。存在較大的安全隱患。新的《食品安全法》對于網售食品的規定，要辦證和實名登記，有些消費者表示，食品安全責任重大，支持有關部門對于食品安全從嚴處理的態度。新法已實施近半年，淘寶網作為中國最大的電商平臺之一，已針對食品類店鋪發出了通知，要求其提供食品經營許可證進行備案。同時，阿里巴巴集團也要求經營者須上傳營業執照等資質證明，相關工作人員會對其進行審核備案，會對通過審核的商家予以認證標志，并對沒有通過認證的食品商家在新商品時會予以限制，如長期不能通過驗證，可能面臨無法繼續從業的危機。2016年的“3?15晚會”上，“餓了么”訂餐平臺成為大家熱議的話題。在線經營多年的諸多商家沒有經營執照和衛生許可證，而“餓了么”不但不進行有效監管反而還幫助無證無照商家進行隱瞞，幫助這些商家虛構地址、上傳虛假實體照片。該新聞播出不到一小時，其CEO張旭豪就發表了致歉信，表示一定嚴查此事，并且表達了愿意承擔責任的態度。然而，消費者看到的最直接的效果和決心卻是自己在“餓了么”的訂單記錄被清空，換言之，如果消費者因訂餐食物出現身體問題已無證據可尋。

二、網絡銷售食品存在的安全問題

(一)食品質量安全無保證由于網購有別于傳統的經銷模式，無法和消費者進行面對面溝通來鑒別和確認商品，消費者對食品過期變質、包裝破損、圖貨不符等問題的出現承擔較大的風險。另外，有些商家的自制食品或當地的土特產(如干果、地方時令水果、小雜糧等)，圖片上誘人的美食，可能是在居民區的家庭廚房、臨時搭建的板房，甚至臟亂的環境中做出來的，而網購特產出現發霉變質的現象已屢見不鮮。商家為了彰顯其產品質量和較高的信譽口碑，會在網絡平臺列出自己的銷售記錄和消費者的好評記錄，尤其是一些自制食品的賣家，還會錄制食品制作的視頻，但是這種記錄并不可信，賣家通過花錢雇人的方式“刷信譽”，“好評師”已在網絡上形成產業，專門為賣家提供好評服務以蒙騙消費者。而在自制食品制作視頻的掩蓋下為一些不法商家偷工減料、違法添加提供了便利。消費者網購食品僅靠賣家提供的圖片去“看圖說話”風險太大，質量保障全憑賣家的道德水平。一旦出現侵害消費者身體健康的情況，賣家往往以“退款”了事。尤其以“餓了么”為首的訂餐平臺，出現問題后沒有采取有效措施，而是先刪除客戶的訂餐信息以毀滅證據。與新食品安全法規定商家須建立電子臺賬的規定背道而馳。

(二)假冒偽劣等欺詐行為客觀存在有些網絡食品商家通常會利用網絡虛擬性的這一特點，在網上虛假宣傳，如某些食品有藥用功能、改善身體狀況等，后經食藥監部門調查發現，其食品中大量添加西藥或激素，長期食用會對身體造成傷害。添加劑的違法使用，目前仍是我國食品安全的重要障礙。消費者手中的食品往往出現“貨不對版”、“三無產品”等。一些“海外購”食品的身份真假困擾了眾多消費者，歸根結底，這都是消費者在網絡虛擬環境下對商品信息的不了解造成的。2014年至今，食品添加劑甜蜜素被大量違規添加在蜂蜜、酒類中，以價格低廉的工業膠代替食用膠更是屢禁不止，尤其是網絡上的自制食品，如制作蛋糕、蜜餞等食品添加劑的使用，完全依據個人的掌控，沒有任何標準可言。違法添加或過量添加都會對消費者身體造成損害。作為普通消費者，一旦出現問題，想要對食品中的有害物質進行檢測成為不切實際的奢望。

(三)食品無標識或標識異常現象突出網上出售的零售散裝食品及自制食品，除了可能會涉及添加劑的違法、過量使用外，為數不少的商家還涉及不具備的消毒衛生檢測手段。這些網絡食品經營者的經營條件一般都無法達到衛生、環保部門要求的條件，自制程序簡單、包裝簡易、無保存條件，缺乏基本的標簽和注意事項介紹。尤其是進口食品大量的涌入，他們當中大多都沒有相應的標簽，絕大多數不具備合格的中文標識，沒有任何關于檢疫的相關標志。預包裝食品網絡銷售問題日益突出，預包裝食品普遍存在著標簽不明確的情況，這與我國《食品安全法》明確規定禁止生產經營無標簽的預包裝食品的規定背道而馳。在國際食品法典標準中列出了八類致敏物質，要求廠家必須在標簽上注明致敏物質，以方便消費者自主選擇，因此這些食品不適于預包裝形式。然而，八類致敏食品中魚類、堅果類和甲殼綱類(如大蝦、龍蝦和蟹)在網絡食品銷量中的位置可謂舉足輕重，但是這些網絡食品商家普遍采用預包裝形式。沒有必要的安全衛生檢疫，沒有明確的標簽標注，沒有嚴格的程序監管，消費者的安全健康隱患可想而知。

(四)維權成本過大網絡食品銷售違法成本比較低，相關部門查處打擊難度比較大。因準入門檻低，網上食品商家的銷售多數以家庭廚房為“廠房”，沒有實體店者居多數，無證無照經營現象普遍，無法提供購物發票。一旦出現危害身體健康的糾紛，消費者舉證困難，而虛擬、易篡改的電子數據使消費者的舉證雪上加霜，因此承擔了不必要的購物風險。網絡商家遍布全國，因此食品網購多為異地購買，一旦發生糾紛，按照我國屬地管轄的法律規定，工商部門沒有異地處罰的權利，現實中，即便投訴到商家所在地的工商部門，尋找賣家也極其困難。就算能夠找到，由于食品本身的特殊性，一些商家會以買家保存不當等理由拒絕賠償。消費者維權費時費力。

三、網絡食品銷售安全監管解決對策

(一)嚴格的個人信息網上登記備案制度新食品安全法強調，負有監管責任的第三方平臺須對入網經營者進行實名登記和許可證的審查，其個人信息必須詳細，如:經營許可證、衛生許可證、地址、聯系方式等等。如果消費者因食品質量以及食品安全問題提出索賠的，平臺如果不能提供致害食品經營者詳細信息的，須承擔先行賠償責任。因此，自新法實施以來，平臺方將商家實名認證等信息的審查工作當成首要工作。但是，新法對網絡上銷售食品的進貨、倉儲、制作、銷售和運輸等環節仍無法進行系統、有效的監管。沒有明確針對網絡食品銷售的特殊性制定專門監督措施，雖然網絡食品銷售已納入新法，但是網絡對進口生鮮食品和自制食品的制作和銷售監管仍屬空白，須加強立法，對進口食品須提供檢驗檢疫許可，提供進口食品證明;對于網絡自制食品的銷售者，筆者以為，必須取得當地的營業執照，且須提供消毒、檢疫等衛生檢測的證明，當地工商等部門除對其進行常規檢查外，還應對其是否使用不當添加劑進行抽查化驗。這些內容都應被囊括在詳細的個人信息當中，實現食品制作、銷售、運輸等環節的全程可追溯。

(二)強化網上食品銷售行為的行政許可在新《食品安全法》頒布實施以前，根據《網絡食品經營監督管理辦法征求意見稿》的建議，除一些初級產品(如水果、蔬菜、海產品、糧油等)外，對于一般的食品生產和銷售的網絡商家，都需辦理企業或個體工商戶的營業執照、食品流通許可證或食品生產許可證等證件。筆者認為，新法中沒有涉及關于行政許可的嚴格規定，這必然造成法律漏洞。網絡食品買賣如果不能取得廠家的權或許可，消費者僅憑網絡圖片和個人經驗很難鑒別，為消費者買到假貨留下隱患。

(三)提升食品安全檢驗技術水平筆者認為，應當借鑒西方發達國家經驗，制定統一權威的技術法規。我國目前的食品安全標準，比起國外還有一定差距，我國對食品安全監管和生產標準的實施起步較晚，食品安全標準都是通過行政部門的技術法規、指令等強制執行。要想實現食品市場的安全，食品安全檢測水平就必須與國際接軌，檢測水平的提高就必須具備專業性較強的檢測機構和素質較高的檢測人員。而我國食品安全的技術、設施裝備尚不能滿足食品安全檢測的基本需求，尤其是我國急需一批高素質的食品安全專業技術人才，這與我國食品安全體系建設明顯滯后有很大的關系，我國尚無風險評估機制和風險管理方法。

(四)嚴查網絡銷售食品信息的新法全面禁止食品信息夸大、虛假宣傳的，網絡食品信息的必須合法，內容真實，杜絕虛假宣傳行為，食品和保健品不得涉及治療功能更不能涉及疾病預防的功能。另外，網絡食品經營者進貨時，應盡量采用直供方式，并對供貨者的許可證和食品出廠檢驗合格證或者其他合格證明予以核對，并在網絡頁面公示該食品合格的證明文件，位置應當醒目。如實記錄食品的規格、數量、批號及保質期等。

(五)保障和擴大消費者的無理由退貨權網絡食品退貨難問題目前較為普遍，尤其以生鮮農產品為甚。據了解，某知名作家曾從某大型電商平臺入駐商家購買到已經發生腐爛變質的水果，其退貨過程可謂坎坷。新法規定，網絡食品經營者如果沒有根據所銷售食品的特性，與消費者達成是否無理由退貨的協議，消費者可以根據《中華人民共和國消費者權益保護法》的規定進行無理由退貨。對于網絡食品經營者以及第三方平臺來說，新《食品安全法》的出臺無疑會帶來不少約束，但對于廣大消費者來說，這意味著網購食品時有了更多的保障。

四、加強網絡銷售食品安全監管的方法與對策

(一)加強網絡銷售食品安全的監管和引導為加強監管，首先應當強制網絡食品商家必須使用第三方平臺提供的技術手段，建立網絡電子監管臺賬;其次，對自制食品或散裝的食品必須提供相關證照，不允許預包裝食品的網上銷售，食品添加劑的購買渠道、使用劑量以及貯藏等環節必須在網頁上予以公示必要的說明書和相關檢測信息;再次，規范網絡食品信息內容合法化;最后，為消費者提供有效票據。在經營者所售食品的相關頁面上，必須根據法律的規定如實標明:廠名、廠址、電話、保質期、許可證號等，食品標簽標識必須符合法律規定，對含有致敏物的食品也必須明示。散裝的食品須提供許可證件、檢驗檢疫合格證明、質檢合格證明等質檢證書，否則不予網上銷售。賠付基金為網上食品消費糾紛的解決提供可能。筆者認為，可以試行網上食品消費糾紛先行賠付的賠償程序，更好地保護消費者的合法權益。網上先行賠償制度，即通過建立先行賠付基金，有效保障網絡交易平臺糾紛的及時解決，網站經營者可以通過協議方式，根據營業額向依托的網繳納一定比例的先行賠償金，并將賠償金存入平臺預先建立的專項賠付金賬戶。一旦網站平臺的食品因質量等問題對消費者造成損害，而該平臺食品的經營者又拒不履行賠償義務的，由網站先行預支賠付，替商戶履行應盡的賠償義務，而平臺預支的款項就是從先行賠償專項賬戶中提取的。而后網站經營者可以向具體的侵權商家進行追償，先行賠償制度可以很好地解決消費者合法權益確實受損，但卻無法通過調解解決問題的情況。這樣一來可以降低消費者的訴訟成本，減小追索侵害商家的難度，很好地維護消費者的合法權益。

(二)提升消費者維權意識與方法教育消費者在進行網購食品的同時，還應該加大宣傳力度，讓消費者掌握相關法律知識，有意識地保留自己網購食品的電子證據，如:聊天記錄等。要求商家提供發票或其他證明材料。建議消費者到具備經營資格、取得正規廠家經營許可權或代銷權的網絡商家購物，或者信譽度高的網上與實體相結合大型商場購買，如:屈臣氏等。即便購買自己熟悉或大眾熟知的食品，也要留意食品包裝上的相關標識是否正常，與慣常購買食品是否一樣，避免購買預包裝食品和假冒食品。同時，消費者應當保留一切與網絡食品交易過程有關的記錄，如:聊天記錄、訂單信息等，糾紛一旦出現，消費者可及時舉證，維護合法權益，尋求合理賠償。

(三)加強誠信建設，完善自律機制經過連續五屆的國際食品安全大會的經驗交流和全民科普，中國的食品安全問題取得了一定成果。食品打假已成為食品安全議事日程重中之重。在國際上，食品的假冒偽劣行為早被明確定義為犯罪，在各國也會被處以較重的刑事處罰。重視打假是政府公信力的體現。網絡食品經營者作為普通的市場經濟主體，追求利益最大化是一種本能。發達國家能夠通過建立完善的制度機制達到約束經營者行為的目的，在充分認識和利用生產經營者的經濟理性的基礎上，實現利益與約束的完美共存。如:提高違法違規行為被懲罰的成本;建立嚴格的獎懲機制等讓經營者知道違法的成本巨大，不敢以身試法。食品網絡經營者自愿地遵守規則，按照法律要求積極配合第三方平臺的登記和認證工作。并且要聯合眾多部門，而不僅僅是相關部門，如:銀行貸款、稅務、許可證辦理和更換等方面采取懲戒措施，使網絡食品經營失信者“一處失信，寸步難行”。

五、結語:

筆者以為，我國應當借鑒西方國家的做法，實施“從農田到餐桌”的有效全程監控。作為世界公認的最佳食品安全防控模式，已被諸多發達國家接受并實施。我國對食品安全監管起步較晚，還不能像西方發達國家那樣有良好的規范和全面的監控體制。但是我國也可以對食品從生產到銷售的各個環節進行監控，對涉及食品生產過程中的化肥、農藥、飼料等，進行有效的安全監管，制定既符合我國國情又貼近國際標準的食品衛生標準和具體行業操作規范。嚴格程序全程監管，提高食品安全應急處理能力，能夠預先評估和防范可能出現的問題，及時對問題食品進行召回，對于造成嚴重食品安全事故的責任人應當追究其刑事責任，而不僅僅是禁入食品行業這樣的較輕的處罰。鼓勵守信經營，嚴懲失信行為。“餓了么”訂餐平臺出現的問題并非個案，而至今沒有受到任何處罰的相關信息。這一方面反映了我國處理機制還有缺陷，另一方面也反映了我國的新食品安全法處罰力度不足。只有強化網上銷售食品安全的監管力度，加大網上非法食品銷售處罰責任，才能增強網絡食品經營者的責任感，維護網絡食品銷售的安全。

作者：鐘曉玲 單位：山西廣播電視大學

網絡銷售論文:制造商網絡銷售渠道

一、傳統渠道與網絡渠道中服務的重要性

（一）服務是吸引顧客的關鍵因素隨著產品的日益多樣化和市場競爭的日益激烈，顧客對產品的要求也越來越關注產品的服務，越好的服務越能吸引顧客，從而提高產品的購買率，促進企業自身發展。網購消費顧客調查發現，服務質量對顧客的實際消費行為有正向影響，提高服務質量可以提高顧客的黏性；反過來，顧客的服務需求也不斷推動著企業創新，實現市場的良性發展。

（二）服務是提升需求的有力保障提升產品服務水平是挖掘顧客需求的一種有力手段，特別是針對于服務敏感性顧客。盡管服務水平的提高需要一定的成本作為保障，但由于提高了服務水平會增加實際需求，從而保證了一定的利潤水平。海爾公司根據顧客需求，將服務質量作為家電產品的競爭策略，設計了七星服務，讓消費者體驗更加高效和便捷的服務，增加銷量的同時收獲了良好的口碑。

（三）服務是實現差異化競爭的重要手段隨著產品同質化趨勢越來越明顯，服務將成為企業差異化競爭的重要手段之一。一方面，電子商務環境下，消費者可以通過比價網、一淘網等對比產品的價格，基于價格的差異化優勢正在不斷縮小，企業須在質量或服務等成本之外尋求盈利增長點；另一方面，基于服務的差異化戰略能夠以顧客為中心建立和發揮企業的自身優勢，打造快速的市場占有通道，營造企業與顧客雙贏的局面。

二、線上服務水平對引入網絡銷售渠道的策略分析

目前，網絡營銷已經成為一個企業成功的必然選擇。然而，企業建立自營的網絡零售渠道就必須考慮到服務對線上零售的影響，做到與傳統的銷售渠道服務“零距離”的優勢互補，實現企業實體和虛擬商品銷售的密切結合，從而實現企業利潤最大化目標。企業對網絡銷售渠道引入之后會獲得關于產品銷售的時間、地域和成本等優勢，但是網上產品的銷售無法通過與顧客一對一直接交流來實現，不能為顧客提供直觀現實的產品介紹和咨詢服務，從而增加顧客購買產品的搜尋成本，因此一旦企業不能為顧客提供合理產品信息，就會造成企業和顧客之間由于信息不對稱產生的交易扭曲。基于此，本文從制造商網絡銷售服務水平為依據來分析服務對制造商是否會引入網絡銷售渠道，假設網絡銷售渠道的服務水平低于傳統渠道的服務水平，且為了便于分析服務對網絡銷售渠道引入策略的影響，設定網絡銷售渠道的服務水平為0，即網絡銷售渠道不提供相應的渠道服務。容易證明，當制造商處于主導地位時，加入網絡銷售渠道能夠提高零售商的服務水平，有助于提高供應鏈的整體利潤，但不意味著制造商和零售商的利潤都會有所上升，利潤的變化情況以及制造商網絡銷售渠道的選擇策略如圖1所示。圖1中的t1、t2、t3表示網絡銷售渠道的服務水平處于0到1之間，與產品的價格、質量、生產信息、售前咨詢、物流配送和售后服務年限等相關，區間左側的或表示加入網絡銷售渠道之后，制造商與單一傳統渠道下利潤的增減變化，右側則表示傳統銷售渠道下零售商的利潤變化情況。

（一）Ⅰ區間的網絡銷售渠道選擇策略制造商服務水平處于Ⅰ區間時，引入網絡銷售渠道后制造商利潤會下降，傳統銷售渠道下零售商利潤會上升，顧客對制造商的網絡銷售渠道的接受程度較低，也就是說企業能夠為線上產品銷售提供一些基礎性服務，但是并沒有為網上顧客提供多樣化和差別化的產品服務，制造商網絡銷售渠道提供的服務水平低于傳統銷售渠道提供的服務水平。對于傳統銷售渠道下的零售商而言，可以通過向顧客提供零距離的產品咨詢和售后保障等服務來減緩網絡渠道對傳統渠道的沖擊，提升零售商利潤，從而間接提高制造商利潤，此時制造商就不會引入網絡銷售渠道。比如蔬菜、水果、海鮮等生鮮類產品制造商開通網上渠道不能為顧客提供滿意的產品和服務，此時就會選擇傳統銷售渠道而放棄引入網絡銷售渠道。

（二）Ⅱ區間的網絡銷售渠道選擇策略處于Ⅱ時，加入網絡銷售渠道之后，制造商和零售商的利潤都會有所上升。在此區間，制造商網絡銷售渠道服務水平有所提高，與傳統銷售渠道下零售商的服務水平較為接近，顧客對產品的購買需求由傳統銷售渠道和網絡銷售渠道共同滿足，使得制造商和零售商都有利可圖。因此，制造商的最優決策是選擇引入網絡銷售渠道，使得企業能夠獲得線上和線下產品銷售的利潤，實現供應鏈渠道的整體優化，這種情況適用于家具、餐具、紙巾、清潔等家居用品。互聯網與手機的普及極大提高了顧客的網購趨勢，越來越多年輕顧客傾向于去網上購買這些產品，不僅可以節約時間，還有更多的選擇空間，此時仍有一些顧客忠誠于傳統渠道購買，再加上傳統渠道服務水平的提高，顧客更不愿意轉移自己的購買渠道，最后導致制造商能夠獲得線上和線下產品銷售利潤的雙贏局面。

（三）Ⅲ區間的網絡銷售渠道選擇策略處于Ⅲ時，加入網絡銷售渠道之后，制造商的利潤有所上升，而零售商的利潤則下降。此區間內的制造商網絡銷售渠道服務水平由于滿足消費者對產品多樣化和差異化的需求得到顯著提升，使得制造商提供的網絡銷售服務比傳統銷售服務更為完善，此時顧客就傾向于通過網絡渠道購買，制造商開通網絡銷售渠道正好能夠滿足顧客對網絡銷售產品的購買。對于傳統渠道下的零售商而言，盡管可以通過提升服務水平刺激顧客購買，但網絡渠道的便利性占有優勢地位，使得傳統渠道的購買人數不斷減少，從而降低了零售商的利潤。因此，制造商的最優決策是選擇加入網絡銷售渠道，實現自身收益的最大化，這種情況適用于個性化的服裝產品，網絡渠道的服裝產品具有多樣化的特點，能夠滿足需求日益個性化的顧客需求，使得顧客越來越傾向于在網上購買自己心儀的服裝，也有助于提高制造商的利潤。

（四）Ⅳ區間的網絡銷售渠道選擇策略處于Ⅳ時，加入網絡銷售渠道之后，制造商和零售商的利潤都有所上升。在這個區間內的制造商往往通過提供一些專業化權威機構的產品檢驗結果和完善的售后服務等來滿足消費者對產品的細致化要求。因此，制造商開通網絡銷售渠道，提高了產品的普及率和覆蓋率，方便顧客進行購買，增加了產品的需求量，而零售商的服務水平也有助于吸引客源、留住顧客，從而提升自身的利潤。此時，制造商的最優決策是選擇加入網絡銷售渠道，促進二者利潤的提升，這種情況適用于書本、食品、飲料等用途明確、差異化較小的產品，顧客對這些產品的渠道偏好無顯著差異，因此開通網絡銷售渠道可以給消費者提供更多的選擇，促進消費者購買，同時零售商可以為顧客提供產品退貨、換貨、咨詢等服務，有利于提高顧客滿意度，使得產品的整體需求有所上升，從而提升制造商與零售商的利潤。

三、結論

服務對傳統銷售和網絡銷售渠道各有影響，然而網絡銷售會借助信息化優勢不斷結合傳統銷售渠道中產品直觀的服務優勢為顧客提供更為完善的服務。針對不同行業中網絡銷售渠道服務水平的高低，制造商結合行業特點以企業能夠提供給顧客的網絡服務水平和傳統服務水平為標準，從而確定線上銷售產品的競爭力和企業利潤，之后選擇是否引入網絡銷售渠道。本文認為，第一，制造商網絡銷售渠道服務水平較低時，加入網絡銷售渠道后，制造商的利潤下降，零售商的利潤有所提高；第二，制造商網絡銷售渠道服務水平有所提高時，加入網絡銷售渠道后，制造商和零售商的利潤都有所上升；第三，制造商網絡銷售渠道服務水平超過傳統銷售渠道時，加入網絡銷售渠道后，制造商的利潤有所上升，而零售商的利潤則下降；第四，制造商網絡銷售渠道服務水平較高時，通過加強傳統銷售渠道的服務水平，實行更為多元化和差異化的產品策略，此時制造商加入網絡銷售渠道后，制造商和零售商的利潤都有所提高。因此，只有第一種情況下，即在制造商網絡銷售渠道提供的服務比傳統服務水平低時，制造商的最優決策是選擇單一渠道，即不加入網絡銷售渠道；其余情況下，制造商的最優決策是選擇加入網絡銷售渠道。

作者：王玲 單位：武漢職業技術學院經貿教研室

網絡銷售論文:化工銷售公司網絡輿情論文

1化工銷售企業易發生網絡輿情的原因

化工銷售有限公司（以下簡稱化銷公司）作為中國石化的全資子公司，是目前亞洲最大的化工品銷售企業。由于化工銷售有限公司所處的化工行業特性和貿易公司特點，其面臨的輿情風險主要來自以下幾個方面：一是物流運輸的風險性。化工產品銷售運輸過程中由于意外或責任事故等原因造成環境污染，容易引發輿情風險。如“7.23中海集裝箱墜落海”事件中，部分包裝袋及顆粒被海潮沖到香港海域和離島沙灘，引起輿論關注和民眾擔憂。在未確定貨物權屬的情況下，網絡輿情洶涌，質疑、指責中國石化，甚至指向中資國有企業，指向香港特區政府。二是經營品種的特殊性。化銷公司經營的產品主要包括合成樹脂、合成橡膠、合成纖維原料、合成纖維和聚合物、有機化工原料（苯、二甲苯等）、化肥、天然橡膠等，這些產品具有易燃、易爆、有毒有害的特性，稍有不慎就會成為輿論關注的焦點，進而引發輿情危機。三是服務對象的廣泛性。公司的規模和實力造就了巨大社會影響力，也帶來了“明星”般的聚光效應。公司的一舉一動都會被社會公眾和媒體放在“顯微鏡”下觀察，風吹草動都會引起軒然大波，形成輿論的燎原之勢。四是化工行業的敏感性。隨著公眾環保意識的增強，加上一些媒體對化工行業的片面宣傳誤導，化工行業容易成為社會公眾重點討伐的對象。如果在化工產品銷售運輸、儲存過程中一旦出現意外或責任事故等原因造成環境污染，將引發不可估量的社會負面影響。五是營銷領域的高風險。由于目前國內的商業氛圍，貿易經營領域是容易出現腐敗問題的高風險區。如果監管不到位，營銷人員利用監管漏洞實施損害公司或客戶利益的不當行為，容易成為網絡輿情炒作的對象,如果處理不當就會造成不良影響。

2化銷公司應對網絡輿情的現狀

目前，化銷公司建立了相關輿情應急處置預案，建立了新聞發言人制度，在應對網絡輿情方面取得了一些成績。但從快捷、準確、合理應對并化解網絡輿情危機的角度看，尚有很大差距，主要體現在如下幾個方面。一是輿情危機處置機制不完善。未建立專門的組織機構和專業的網絡設施保障，對可能引發的群體性事件、苗頭性問題缺乏政治敏感性；突發性重大事件處置預案不完善，也未對預案的有效性和實用性進行檢驗，一旦發生網絡輿情危機，只能上報集團公司，等待母公司出面解決，難以及時消除負面影響。二是輿情危機收集和分析滯后。化銷公司還沒有建立由專人負責對網絡輿情進行追蹤匯總、登記和總結的制度，這就很難通過跟蹤分析和研判來掌握網絡輿情的發展走向、輿論熱點和媒體關注焦點，一旦發生輿情危機，難以判斷突發及重大輿情的級別和程度，導致輿情處理滯后。三是輿情危機處理的方法滯后。在新媒體時代，微博、微信等新型社交媒體開始異軍突起，我們主要還依靠傳統的新聞管理辦法，常常處于被動局面。

3完善化銷公司網絡輿情處置的對策

為提高公司的風險防范和應對能力，掌握輿情處置的話語權、主動權，正確引導輿論，最大限度地避免、減少和消除因網絡輿情突發事件造成的各種負面影響，營造良好的輿論環境，維護公司形象，應做好以下幾方面工作。一是增強輿情觀念。輿情是民意的綜合反映，正確對待網絡輿情，敢于接受、樂于接受民眾的監督。積極應對和疏導網絡輿情中的“民怨”，關注和引導網絡輿情中的“民議”。要有正確的輿情觀念，堵不如疏、蓋不如開、被動不如主動、事后救火不如事前防火。對于輿情危機事件，要更新觀念，不能采用過激的方式解決問題，要爭分奪秒搶發突發事件新聞稿，先上網、后見報，先簡報、后詳報，占領網上發言主動權和主導權，進行正面引導疏通。二是統一領導，統籌組織。將重大輿情處置工作納入公司應急管理工作統籌安排，成立專門領導小組加強組織協調，處置工作涉及的相應單位（部門）應服從指揮、積極配合。三是分級負責，依法處置。化工銷售有限公司、各區域分公司分別成立輿情處置工作組織，分級制定應急預案，分級負責應急處置。按照區域負責和“誰主管、誰負責”的原則，依法依規組織實施重大輿情應對處置工作和應急處置工作。系統級突發事件由公司組織應對；單位級突發事件由區域分公司組織應對，并向公司報告。四是及時應對，積極引導。當公司發生輿情事件時，必須第一時間報告，第一時間進入現場，掌握突發事件的最新情況。第一時間準確的權威信息，客觀全面地通報突發公共事件動態及處置進程，把輿論引導到健康、理性的軌道上來。對于不準確的新聞報道或負面報道，要主動迅速了解實情，積極信息，最大程度地避免或減少公眾猜疑，掌握新聞輿論主動權。五是正確引導，注重效果。按照“五個有利于”（即“有利于黨和政府的工作方針、有利于社會和諧穩定、有利于維護人民群眾切身利益、有利于中國石化良好企業形象的維護、有利于事件的妥善處置”）的要求，及時權威信息，引導社會輿論，穩定公眾情緒。六是公開透明，開放有序。除涉及國家安全和企業重要商業機密外，對于輿情事件，要按照公開透明的原則，及時準確地信息，并堅持開放有序的原則安排和接待媒體采訪，切實做好媒體服務引導工作。未經授權不得蓄意封鎖或隨意散布與處置相關的工作信息。七是講究方法，提高效能。堅持輿情處置與新聞披露同步安排、同步推進。在集團公司的指導下，協調地方宣傳主管部門和當地媒體，分享信息、資源共享。信息依托主流強勢媒體，積極引導和應對好外來媒體，處置輿情事件時密切配合信息工作，確保以最短的時間、最快的速度，最新的消息，正確引導輿論。八是監測預警，及早防范。及時發現和掌握輿情動態性、苗頭性和預警性信息，加強分析研判，有針對性地采取防范和控制措施，及時預防和消除不良影響。九是服務發展，防止危機。立足于服務發展、維護穩定，采取法律、管理、技術、輿情疏導等綜合措施加強重大輿情應對處置工作，有效防止危機發生。統籌內部通聯隊伍和外宣力量，發揮新聞發言人和網絡評論員隊伍的作用，統籌培訓資源和規劃，做到戰訓結合。

作者：奚延虎單位：中國石化化工銷售有限公司江蘇分公司

網絡銷售論文:小議圖書網絡市場銷售形式

一、利用個性化物品營銷

網絡的發展給人們提供了追求個性化的可能，我們可以考慮在圖書正式發售之前先行制作一批精美的壁紙，放到各大壁紙資源站上供大家下載，或者制作一些具有提示宣傳作用的鈴聲放到相應資源網站上供大家使用。這樣，不僅使用這一壁紙或者鈴聲的讀者能不斷的受到沖擊刺激其購買欲望，同時在其進行社交的過程中潛移默化的把圖書出版的信息帶給了他人，而每個人的交往圈里均以同類人群為主，因此在無意識中增加了圖書的知名度。另外，一些短小精彩的FLASH動畫也往往起到了難以想象的營銷效果，比如春風文藝出版社在出版《幻城》前，曾要求社內會FLASH動畫的人員制作了一個長約1分鐘的宣傳動畫，并將其以廣告鏈接的形式到各大門戶網站上，通過點擊使讀者感性的接觸到《幻城》中所描繪的世界。在的第一天，在各大網站的點擊率就達到了2000多次，并呈現出指數遞增的趨勢，被各大論壇轉載，在圖書未上市前就培育出一批忠實的“幻迷”。出版社敏銳地發現這一營銷模式帶來的商機，因此立刻在網絡上聘請FLASH制作高手按照“幻迷”的意見重新制作了一個更為精良的FLASH動畫，在新的FLASH動畫中加入了交互模式，允許使用者選擇相應的角色身臨其境的體驗《幻城》中的場景。同時，出版社在廣泛收集讀者反饋中發現其大量的受眾主要是學生，因此在《幻城》首發及后續推廣中主打了學生市場，取得了極大的成功。無論是壁紙、鈴聲還是FLASH動畫，一個共同特點就是傳播速度快，而且擴散面非常廣，如果營銷渠道到位可以使圖書未正式發售前躍上廣大網民的屏幕，甚至可以使圖書一日成名，筆者認為這種營銷手段對于科普類圖書特別適用。

二、利用搜索引擎營銷

目前，國內各大搜索引擎（如：百度、搜狗、搜搜、谷歌等）均有自己的搜索機制，特別是搜索引擎將圖書數字化后，允許讀者通過搜索“關鍵詞”直接匹配到相應的圖書，甚至閱讀部分相關片段。目前，國外允許搜索引擎通過向讀者提供“翻閱”圖書的方式收取版權費，該項費用由搜索引擎公司和出版社之間協商分成，但國內版權保護法律法規還有欠缺，目前看來短期內實現這一方式的可能性不大。通過搜索引擎提高銷量的另一途徑是利用其競價排名機制，通過提高自身出版圖書的質量，在通過搜索引擎公司審查的情況下，付出一部分宣傳費用，使客戶在搜索相關“關鍵詞”或術語時更易鏈接到本出版社的圖書中（如“百度推廣”或“搜狗推廣”等），這樣勢必會增加讀者的關注度，通過反復的刺激進而誘導客戶進行購買全書。筆者認為這一營銷模式對專業圖書較為適用，因為專業圖書的受眾一般均為專業內人士，該類人士使用搜索引擎進行專業“關鍵詞”搜索時大部分時候是受困于某一專業問題而需要求解，如果鏈接到圖書能很好地詮釋客戶的疑問，則會顯著增加客戶的好感，從而刺激客戶去實體店購買全書。

三、利用即時通訊營銷

目前國內常用的即時通訊軟件主要有QQ、微信、SKYPE、MSN等，這些軟件針對終端客戶幾乎都是免費的，客戶可以非常方便地借助此類軟件進行溝通交流，因此這類軟件積累了大量的用戶群，而且這個用戶群里包括各種類型的受眾。隨著軟件技術的不斷成熟，通過分析用戶平時聯絡的人群可以較為準確的分析出該用戶的興趣愛好和交際網絡范圍，同時通過開發“朋友圈”或“私密圈”等功能，可以使用戶與自己興趣相投的朋友進行更為密切的溝通，增加了客戶的粘性。圖書出版社完全可以利用這一龐大的潛在客戶群。首先分析圖書的市場定位，和軟件公司合作尋找可能的目標客戶，再有針對性地進行廣告投入，使用戶在無意間變為出版社的客戶。如果某一客戶購買圖書后發現其特別實用，該客戶也可通過簡單的發帖方式將圖書信息推廣到他的“朋友圈”當中，從而增加志同道合的朋友們的關注度，拉動他們進行消費。筆者認為，這一營銷模式對于科普類圖書較為實用，但對于專業圖書的推廣是否實用還需要經過市場的考驗。

四、結語

網絡的發展對于傳統的圖書出版業來說就是一個巨大的漩渦，與之抗拒不如好好研究并與之合作，在網絡的沖擊下保持清醒的頭腦，在尋找自身優勢的同時也發現存在的不足，通過與網絡資源進行完美的整合，才能創造出適應網絡時代的營銷方式，有利于出版業更好更快發展。出版網絡化是一個不可逆轉的潮流，但是我們也應該清醒地看到，在非常長的一段時間內，網絡出版和傳統出版將會共存，因此只有提升網絡營銷能力，提高傳統出版的銷量，才能在這一沖擊下立于不敗之地。因此，在網絡時代的大背景下如何更好的做好圖書的營銷工作，是一個任重而道遠的探索過程。

作者：林強慶單位：北京大學醫學出版社

網絡銷售論文:服裝的網絡銷售與網絡曝光

網絡不只是巨大的“奶酪”

優衣庫在2008年創造了財富神話,作為后來中國的外籍服裝品牌,在定位上它睿智地選擇了網絡渠道來突破實體拓展的困局(優衣庫在中國的傳統營銷模式和市場拓展一直不理想)。優衣庫與淘寶合作短短10天,銷售額就突破了50萬元,2009年度優衣庫的網上銷售額已經超過億元,遠遠領先于實體渠道的創造價值,在中國飛速成名,并奠定“江湖”地位。

2009年11月11日淘寶網與杰克瓊斯聯合推出的全場五折促銷活動中,杰克瓊斯淘寶商城店創造了單店單天522萬元的銷售業績,相當于50家線下專賣店一天的銷量。但是從運營成本來說,當天網絡銷售的運營成本不到線下運營成本的十分之一。

“今年3月8日面市的阿里巴巴1688批發商城,上架440款衣服,88秒內全部搶光。”阿里巴巴服裝市場發展部資深經理陳智銘向記者介紹了兩個案例:網上經營小小鏈鉤、鏈鎖的經銷商李堂華一年可以做1000多萬元。就像陳智銘經理說的那樣,電子商務對于認知尚處于萌芽狀態的鞋服企業來說是一個巨大的“金礦”,低成本、永不休息的營業模式和超強的客層覆蓋能力,是強悍的挖掘機。

不過,網絡也像帶刺的玫瑰,傳統營銷模式的鞋服企業、百貨,乃至網絡鞋服品牌PPG、VANCL等都出現過大小不同的水土不服,“是否能以產業高度和市場戰略高度來規劃網絡市場,以企業變革和產業創新的心態來運營網絡市場是企業涉足網絡市場的關鍵,此外還有到位的產品定位、研發和價格體系等,不過,即使這些你都做到了還是不夠的,因為這是內部的,是支撐企業發展的核能,而口碑是網絡的主要傳播渠道,也就是在顧客的感應和識別上我們能不能樹立堅實的、領先的品質形象是貨品流動的根本。” 陳智銘經理說。

VANCL的“產品升級關”

作為網絡服裝品牌的代表之一,近年來,我們在看到VANCL多元化觸角快速伸展、服務逐步提升的同時,我們也看到了VANCL在品牌升級上的艱于突破。如果把市場比喻成大餅,VANCL在搶了PPG的風頭后,實現了金融危機以來的反增長,大餅在口,當下正處于意氣風發之時,在團隊建設、平臺服務及多元化戰略上卓有成效,但靠風投起家的不穩定、生產鏈條的平衡不力仍是VANCL的隱形炸彈,這是品牌的根基。今后,提升設計能力,提供差異化的產品,無疑將是企業競爭的重要籌碼。VANCL已經實施通過“抄底”國際高端設計人才,來增強產品設計和研發能力,提升自身品牌價值,這對其意義非凡,我們也期待著VANCL有實質突破。

在網上,“VANCL盜版”“VANCL質量差”“VANCL尺碼不統一”……這些點評或為網友的一時泄憤,但并非空穴來風。

9月4日早上9點左右記者撥通了VANCL的全國客服電話:400-650-7099,目的是配合此次組稿測試一下VANCL的終端服務,有兩點:一是終端的服務意識和服務能力;二是投訴的密集度。電話在第二次撥通后,服務人員報完工號,問記者需要哪方面幫助,記者假裝氣憤地說:“衣服有質量問題,線扎歪了,我想退貨。”服務人員一副司空見慣的口吻說:“請把手機號或訂單號報一下。”記者回答:“是我姐訂的我還不知道號,要了再給你吧。”服務人員說:“好的。”然后就掛了電話。記者手握電話遲疑了良久,這是客服人員還是記錄投訴電話的人員呢?既然與服務相關,考慮到品牌的影響力,也要細節了解一下原因,附帶平復顧客的一些怨氣以便為下次合作打基礎吧!

之后記者連續撥了十通都沒有打進去,至中午11點多,記者再次撥通電話,打進去后,接待的服務人員依然要手機號或訂單號,沒有問詢原因和過多語言。

兩通電話的背后隱含了什么?投訴的問題的確不少,服務的意識有待加強。據悉5月VANCL已經在14個城市實現到貨試衣服務,為什么還有這么多投訴需要處理,值得思考。

李寧的“投訴門”

李寧搶灘網上商城首月就實現了開門紅,當日銷售5萬元。但接下來,就被投訴牽扯了精力。只要在網絡上鍵入“李寧、網上、投訴”字樣,投訴的信息有N多條,排在前面的都是登記在315網上的,這動靜也著實太大了一點。

其中315熱線網上有兩條投訴信息這樣寫道:“我買了兩雙鞋,結果快遞到后打開一看就一雙,我懷疑被騙了,于是讓快遞員作證把鞋退了回去,結果賣家卻拒絕簽收,還拒絕退貨(是快遞公司給我打電話告訴我的),聲稱是沒有收到貨,我覺得這就是詐騙!我希望有關部門能給我一個公道,本來網上購物就是應該互相信任的,但是總是出現這樣的騙局,怎么才能讓消費者信任。不知道有沒有相關部門能盡快給我一個答復,我已經等了將近20天了,實在是太無奈了。”面對著疑似的騙子囂張跋扈,消費者的上帝形象灰飛煙滅!

朋友轉給我的一條投訴信息是:“3月6日在李寧官方網上商城,網上銀行支付購買3BDC635-1000李寧包類通用休閑LOGO肩背包,可是銷售方取消了該訂單,另外在7日重新開了一個訂單,附送一個化妝品包,并確定了付款。可是過了幾天,到3月11日在出庫時間一欄他們一直什么都沒填。打公布電話:4006760086,一直不接,要不就是無應答,要不就是正忙,我想了解貨的信息也無法了解,退貨也無法退,找一個解釋也沒地方。”顧客真是有苦難言!

李寧公司僅僅從線下覆蓋到線上就突顯了這樣多的服務問題!業內專家對此認為,網絡就像一個放大鏡,在網絡渠道這個直通車上一下把事物的本質放大了很多倍。如果我們是一個以服務為主導的企業,那么,在網絡平臺的建設中我們就會把服務建設得相對很完善;如果我們是一個營銷策劃能力和商品組合能力比較強的企業,我們就會最大限度避免活動流產給顧客造成的不便;如果我們是以顧客為導向的企業,我們就不會漠視消費者的需求和投訴。

網絡成了“曝光臺”

在采訪中,記者記住一句話,網絡是一面鏡子。很經典。誠然,專業化的網絡市場管理團隊和貨品流通、物流體系的安全建設是網絡市場啟動的基礎,這些對于大多數經銷商來說還比較陌生,需要磨合的時間。而輕公司化的運營并非朝夕之功,它需要企業逐步去塑造啞鈴型的產業鏈架構,且在輕重之間做好平衡。但值得深思的是,在網絡這樣巨大的蛋糕前我們做好準備了嗎?在渠道垂直、口碑一日千里的信息平臺上我們想要獲得的是交易額還是市場?

日前,中國消費者協會的今年上半年全國消費投訴情況分析結果顯示,上半年,全國各級消協組織共受理消費者投訴300346件。其中,針對服裝鞋帽商品的投訴超過2.5萬件,居各類投訴首位,而互聯網服務投訴量同比增長74.6%,居投訴增幅第四位。鞋服類消費者反映的主要問題有:服裝斷絲、斷線、破損、掉色、縮水;鞋類商品開膠、開線,斷底、斷面、脫色。其實,無論是線上還是線下,質量和服務都已經成為制約鞋服品牌發展的絆腳石。

監管機制缺失

“網絡投訴居高不下,主要是監管缺失,往往投訴了也會白投訴。”在北京朝陽建外SOHO上班的張女士說,8月5日,她在網上買了一款黑色的韓版晚禮裙,棉質的,售價180元,對方表示不縮水,結果過一遍水就短了一截,裙子本來就不太長,這一短裙子直接變成了中長款上衣,協調退換無果后,張女士在網上和博客上狂發一周的投訴信,結果石沉大海。“這樣的事情很多,我的同事都碰到過,沒辦法,只能把眼睛擦亮了,要不就費時費力到實體店去買。”

據悉,淘寶、阿里巴巴正在加強平臺監控自治,網絡也正在醞釀推行實名制,這些或許能緩沖一下監管缺失帶來的消費傷害。其實,網絡市場的“大”是建立在良性發展情況下的預估,市場被破壞自然會萎縮,真正的大發展靠的是企業個體的自律自愛。

網絡銷售論文:“互聯網+”時代下保險網絡銷售模式探析

【摘要】“互聯網+”保險網絡銷售為保險業的發展創造了新機遇，但目前要正視矛盾，整合資源，探索“互聯網+”網絡保險銷售的有效途徑，在改善網絡營銷環境、創建營銷平臺、打造網絡保險品牌、開拓網絡保險新產品、新舊模式相結合等方面下功夫。

【關鍵詞】網絡營銷；保險；模式

隨著社會經濟和互聯網的高速發展，“互聯網+”保險網絡銷售正在保險業內逐步拓展，為保險業的發展創造了新機遇。一方面，基于互聯網的大數據應用可以支持保險業細分風險，提供更精準的保險定價，提高行業風險識別和風險管理能力：另一方面，基于互聯網技術，保險公司銷售人員可以準確預測消費者的需求，實現精準的“場景營銷”，改變傳統保險依靠人海戰術、效率低下的現象。雖然互聯網保險的興起給保險業注入了新的活力，拓寬行業的發展空間，但保險業在“互聯網+”保險創新發展中不可避免的會面臨許多新的挑戰，我們必須要特別關注新業務帶來的諸多問題，與時俱進，整合資源，順勢而上，促使“互聯網+”適時融入保險業，迎來業務拓展的新飛躍，為全社會經濟快速發展保駕護航。

一、“互聯網+”網絡保險營銷的優勢

“互聯網+”時代下保險網絡銷售是指保險企業利用計算機系統、在線網絡和相互作用的數字媒介進行市場調查、產品推銷等一系列經營活動，從而更有效地促成個人和組織交易活動的實現，以達到保險企業營銷目標的一種營銷方式。

“互聯網+”網絡保險營銷的優勢主要是：

（一）降低經營成本

保險公司通過“互網+”網絡銷售保單，可以省去花費在分支機構網點及營銷員方面的費用，保險險種、公司評價等方面信息電子化后可以節省印刷費、保管費，保險公司經營成本具有大幅度降低的潛力。

（二）增添銷售機會

由于人力、財力等多方面的限制，傳統的保險銷售模式只能與部分客戶接觸，互聯網可以超越時間和空間限制進行信息交換、交易，隨時隨地為不同年齡、不同性格的人群提供24小時服務的特點，使得保險人不易聯系到的一些崇尚快節奏高效率而又不喜歡經常被陌生人打擾的人群通過互聯網就可以為其服務。因此，網絡保險營銷使更多的人成為保險新客戶，大大增添了保險新的銷售機會。網絡作為有效銷售渠道拓寬了保險業務的時間和空間。互聯網特點使得保險業務可以延伸至全球任何地區、任何一臺上網電腦，實現全天候24小時作業，促使保險市場進一步向國際化、全球化方向發展。這種隨時隨地的、富有靈活性與應變能力的服務理念可以有效推動保險商品的銷售。

（三）普及保險業務

在“互聯網+”環境下，保險公司可以用公司網站、電子郵件等方式向全球電子廣告，向顧客有關保險動態、防災防損咨詢等信息，既能擴大保險宣傳，又能提高服務水平，還能克服傳統營銷中借助報紙、印刷宣傳小冊子所固有的信息量小或成本高、時效差的不足。

（四）強化便捷服務

“互聯網+”保險營銷具有互動性，可以通過有效互動大幅度提升保險公司服務質量。由于網絡的在線服務可以是全天候的，所以網絡營銷有即時與快捷的優勢，能與客戶保持長久、及時的信息溝通，網絡成為了客戶與保險公司雙方雙向溝通的最佳媒介。一方面，客戶可以在網上比較多家保險公司的險種和報價，方便快捷地選取一個最適合的險種，保險經營者也能迅速地了解客戶的需求和意向：另一方面，客戶們也能通過網絡更直接地了解保險經營者的情況。同時，網絡還可以為客戶提供許多相關內容的“一站式”方便快捷的服務。

（五）提高服務效率

在產品管理方面，對于保單變更、聲明、批單及失效復效處理等事項，網絡保險因其是一種“凝固服務”（frozen se rv ice）而具有得天獨厚的優勢。首先，無紙化的保單為業務管理節省大量的空間：其次，客戶提出保單變更、復效等要求時，可以通過網絡向保險公司提出，雙方在網上進行洽談，并將最終結果在網上實現。對于客戶節省了時間和精力：對于保險公司而言，節省了大量的人力與物力，雙方都在網絡營銷中獲益。另外，“互聯網+”網絡保險營銷對于保險公司招募員工、與業務員之間的業務往來、加強業務員與客戶及準客戶的聯系和加強母子公司的聯系、數據傳遞等方面都提供了極大的方便。

二、“互聯網+”保險營銷的現狀

當前，全球“互聯網+”保險營銷方興未艾，呈現快速發展的勢頭。

（一）歐美國家網絡保險發展現狀

網絡保險營銷最早出現在美國，隨著產品、渠道和技術創新的不斷發展、完善，越來越多的美國和歐洲國家的保險公司在利用網絡進行內部管理的同時，更著重發展網絡保險營銷，網絡保險在西方國家已經普遍被人們所接受。2009年以來，美國有93%的保險公司至少設立了一個公司網站，其中，有一部分的保險公司甚至設立多達4個網址，并且網站的設立都比較規范和健全。超過43%的保險公司把發展互聯網業務作為戰略的重要組成部分，美國有高達890萬的消費者通過網絡選購保險產品。歐洲各國的網絡保險發展也很迅速。英國建立的“屏幕網站”提供7家本國保險商的汽車和旅游保險產品，用戶數量每月以70%的速度遞增。在英國，個人財產保險總保費中網絡營銷的比例從2000年的29%增加到目前的50%，法國安盛保險集團自1996年在德國試行網上直銷，目前，這個集團約10%的新單業務是通過互聯網完成的。

（二）中國網絡保險發展現狀

中國保險業在改革開放中不斷發展壯大，保險業保持了高速發展的態勢。2000年以來，各保險公司紛紛推出自己的網站，很多第三方保險電子商務出現，標志著中國進入網絡保險歷程。中國人保財險、太平洋保險、中國人壽保險、金盛人壽、泰康人壽等保險的電子商務網站先后正式開啟：國內首家集證券、保險、銀行及個人理財于一體的個人綜合理財服務網站

平安公司的PA18在京正式向外界亮相，“網險”、“e家保險”、“買保險網”等第三方網上保險超市也陸續開始上線運營。

從各大保險公司近幾年的信息化動作來看，網上保險直接渠道、網上保險間接渠道、手機保險均得到快速發展。中國人壽、平安保險、泰康人壽、太平洋保險、中國人保財險的電子商務系統和手機投保系統，以及易保網、中國保險網等第三方電子商務平臺均在近幾年有較大投入：中科軟、尚洋信德、新保軟件等保險行業軟件和服務廠商也紛紛推出相應的電子商務解決方案。2015年以來我國互聯網保險業經營主體大幅增加，截至2015年底，我國已有110家保險公司經營互聯網保險業務，比2014年增加25家：2016年以來又有新的發展，全國保險行業已經有近八成保險公司通過自建網站、與第三方平臺合作等不同的經營模式開展了互聯網保險業務。目前，互聯網保險已步入迅猛發展快車道。中國保險行業協會近日的《2016年中國互聯網保險行業發展報告》顯示，整個“十二五”期間，互聯網保費規模從2011年的32億元飆升至2015年的2234億元，增長了約69倍，在保險業總保費中的比重從0.2%攀升至9.2%。此外，專業互聯網保險公司試點不斷增多。目前中國市場上共有4家全國性互聯網保險公司，分別是：保監會2013年批準成立的眾安在線財產保險股份有限公司：2015年6月批準成立的易安財產保險股份有限公司、泰康在線財產保險股份有限公司和安心財產保險股份有限公司。互聯網保險蓬勃發展，也引來了各路資本的積極參與。《報告》顯示，截至2016年7月，已有35家互聯網保險領域的公司獲得融資，在多元資本的參與下極大地豐富了保險行業生態。

三、當前“互聯網+”網絡營銷面臨的問題

“互聯網+”網絡營銷作為一種新生事物，正在快速成長之中，眾多保險企業已經從中受益，發展勢頭不減。目前面臨的主要問題是：

（一）我國網絡環境有待改善，網絡安全問題亟待解決

首先，網絡在我國的普及率還比較低，廣大客戶的網絡投保意識不強。網絡的普及與網絡保險的發展息息相關，從我國網絡的發展來看，只是在個別大中城市網絡普及率較高，國民上網率較低，而且網絡的硬、軟環境不佳。諸如上網資費較高、網絡信息傳遞速率極低等，業已成為網絡經濟的“瓶頸”，自然也是網絡保險的制約因素：其次，網絡的安全、“認證”問題。網絡保險是在開放的網絡上實現，網絡交易及款項支付，最重要的無疑是安全問題。目前，關于網上支付有一系列可以遵從的安全標準。國際上大致有兩種：SET和SSL。SSL協議使用方便，造價低，SET比SSL協議復雜，在理論上安全性也更高。安全和便捷，網上支付二者都要兼顧。當前網絡安全尚未穩妥解決，網絡安全協議亟待確立。實現安全的網絡保險，重要的一點是要解決網上身份認證的問題。因此，實現交易各方身份的確認和不可否認，建立安全認證體系已成當務之急。

（二）網絡保險的法律環境有待健全完善

按照我國《保險法》規定，保險合同簽訂或變更，必須有投保人或被保險人親筆簽名確認，不得由他人代簽。這一規定雖可維護保險市場的秩序，但無法適應發展迅猛的網絡經濟要求。同時，就網絡支付而言，涉及電子簽單和電子支付等方面內容也相對滯后，需加以完善，確保支付安全。1999年10月，我國開始實施的新《合同法》也在合同中引入了數據電文形式，從而在法律上確認了電子合同的合法性。但我國《合同法》關于電子合同的規定還只是粗線條的，并且缺乏具體而詳細的內容，實際操作起來還比較困難，所以我國《合同法》關于這方面的規定與國際立法趨勢有相當大的差距。2004年8月28日，十屆全國人大常委會第十一次會議表決通過了《電子簽名法》，這標志著我國首部“真正意義上的信息化法律”正式誕生，但僅此一部《電子簽名法》是遠遠不夠的，缺少其他有關電子合同的法律配套規定必將構成阻礙我國電子商務發展的重大法律障礙。對于保險業而言，它除了受常規法律的約束外，還受《保險法》及中國保險監督管理委員出臺的相關法律法規的約束。因此針對保險網絡營銷的相關電子商務的法律問題更為復雜與滯后，不僅牽涉到進一步完善問題，也牽涉到保險法律法規與其他法律法規的銜接與配套問題。

（三）保險業對發展網絡保險的準備不足

網絡經濟剛剛起步、保險業發展尚不充分，發展網絡保險不可能一蹴而就，需要周密計劃和精心準備。但目前情況是，無論是保險企業，還是保險監管部門對發展網絡保險都未做好必要的準備工作。就保險企業而言，首先，公司的管理、組織結構和服務體系的調整不夠。主要表現在保險企業對互聯網缺乏深刻的認識，公司尚未按以客戶為中心的經營理念進行調整與轉型。同時，公司服務及管理水平不完善，網絡與保險的結合不僅不能提升公司的服務水平與形象，使得公司在經營管理方面得到全面升級，反而有可能放大公司管理、服務等方面的缺陷。其次，網上核保問題仍未解決。網上核保是制約我國網絡保險的最為重要的因素。核保需要考慮的風險非常多，它需要考慮被保險人的年齡、職業、健康狀況、財務狀況、家庭背景等等許多因素，在現行的社會信用體系下，通過網絡實現保險公司與客戶之間的溝通難度較大。不解決這個問題，網絡保險經營的品種、范圍就受到極大的限制。此外，我國保險業尚未做好網絡保險與現有營銷渠道如何接軌的方案及技術準備。就保險監管部門而言，網絡保險的操作規則的制定、運作過程及結果的監控方法、手段和技術等問題尚未作充分的研究和規劃。加強對網絡保險運行機制的研究，在實踐中不斷完善監管體系，防范網絡保險人虛假信息、投保人的個人信息不實以及網上索賠欺詐等信用風險、道德風險的產生，是保險監管部門應當立即著手處理的問題。

（四）互聯網+保險營銷實踐的不足

互聯網保險存在信息披露不充分和信息安全風險等問題。部分銷售保險產品的第三方平臺存在信息披露不完整不充分、弱化保險產品性質、缺少風險提示等問題，損害了消費者權益。此外，支撐互聯網金融的大稻蕁⒃萍撲愕刃錄際醴⒄夠共懷墑歟安全機制尚不完善，而互聯網保險的業務數據和客戶個人信息全部電子化，信息安全若得不到有效保障，將有可能釀成業務數據和客戶信息丟失、泄露的重大風險。據CYBER-DIA LOGUE數據行銷公司調查表明，在“互聯網+”保險網絡銷售具體操作過程中，盡管消費者可以通過互聯網獲得保險信息和報價，但是，在最終作出購買決定時，至少有80%的在線保險申請者需要有專門人員當面提供服務并協助整個購買過程。因此，合理的選擇是將保險網絡營銷與傳統展業模式有機聯系，實現保險網絡營銷與傳統營銷的整合。

四、“互聯網+”網絡保險銷售模式探析

“互聯網+”網絡保險銷售前景廣闊，機遇與挑戰并存。正視矛盾、解決問題，適時拓展“互聯網+”網絡保險銷售范圍，積極探索“互聯網+”網絡保險銷售的有效途徑，是當前保險業面臨的重要任務。

（一）加快網絡基礎建設

要緊跟時代步伐，為開展“互聯網+”網絡營銷奠定物質基礎。政府可以直接投資，也可以間接引導企業投資即為企業提供資金、技術及收等政策方面的扶持，擴大網絡覆蓋面，加快與計算機相關企業的技術創新，同時引入市場競爭機制，改善服務質量，調低收費標準，使網絡消費在人們的承受能力之內，為網絡營銷創造一個相對寬松的宏觀環境。

（二）創建良好營銷環境

由于保險產品的無形性、保險條款的繁雜性、保險服務的互動性等特點，在一定程度上制約了保險的網絡營銷。因此，需要保監會和保險行業協會等相應機構制定有關網絡保險的管理辦法，盡快制定和完善相關法律法規，如反不正當競爭辦法、電子保險合同管理辦法等，使網絡保險的業務運作和風險防范有法可依，為網絡營銷的發展提供有利的外部環境。

（三）打造網絡保險品牌

保險公司網站是一扇保險公司與客戶交流之門，要創建“互聯網+”網站域名，網站包含了豐富的保險公司信息，它可引導客戶上網，通過網絡動態、及時、全面向顧客傳遞信息，方便客戶瀏覽和及時溝通。

（四）提升網絡服務質量

快速和周到的優質服務是進行網上直銷的保險公司戰勝競爭對手的法寶。眾所周知：服務貫穿于電子商務的全過程，保險本身是一種分散和轉移風險的金融服務，把兩者疊加在一起的保險電子商務，必然以向客戶提供滿意的服務為目標。保險客戶服務根據其功能分為兩個層次：基礎服務，高附加值的服務。基礎服務就是保險公司利用電子商務系統的互動優勢，為客戶提供服務來實現保險產品的市場價值。保單售前，客戶點擊保險公司網站了解公司的背景、險種條款、投保流程、既往賠付案例等信息，之后可能向保險公司發出投保意向信息：保單售后，保險公司在線提供保單信息查詢、保全變更、續期交費、理賠報案和給付。

（五）開發網絡保險產品

大力開展險種創新，開發適于網絡的保險產品，既是對保險網絡營銷的要求，也是保險營銷創新發展的契機。網上保險產品既要從技術上適合網上銷售，又要從市場上滿足客戶的保險需求，如果能取得這兩者的交集，推出的網上專用保險產品必然會取得產品競爭優勢。像戴爾計算機公司網上直銷電腦一樣，戴爾公司會按客戶的電腦設計方案為其組裝產品，電子商務時代的網上保險產品也可按保障范圍拆散成一個個零件，由網上客戶自行選擇，保險公司即時將眾多零件組合成客戶所需要的整機。多元化、個性化的組合險種必將成為最受歡迎的網上產品。

（六）營造網絡營銷平臺

保險網絡營銷的發展需要一個強大的網絡平臺作為技術支持。美國市場的保險網絡營銷中，僅有20%是通過保險公司專屬網站進行的，而第三方網站卻占到了80%，后一種模式往往是由獨立的商家提供電子商務服務平臺，即中立的網上超市，提供來自不同保險公司的產品和價格，不受時間、空間和品牌的限制。相比之下國內保險公司各自為政，網絡保險市場嚴重分割，造成了目前的網絡營銷一直難以形成合力，無法在總體上獲得足夠規模的客戶群體。國內第三方網絡平臺基本上只扮演“二傳手”的角色，接到業務還是轉向保險公司傳統渠道。因此，國內網絡營銷可以通過同業公會牽頭的方式，制定電子商務經營規則，建立完善統一的網絡平臺。

（七）提高保險員工素質

“互聯網+”網絡保險銷售業務客觀上要求保險業員工素質的整體提高，適應網絡時代的新需求。一是對于老員工，要促使他們盡快更新知識，跟上新時代的步伐。要嚴格考核，進行網絡知識考試，不及格者予以清退：二是對于新員工，要把好進入關。新員工至少應該具備大專以上文化水平且熟練網絡操作：三是要在員工中確立誠信觀念，對于有意無意曲解保險條款造成公司和客戶損失的業務員要嚴加處理：四是要結合網絡營銷，適時對員工進行網絡知識培訓，促使員工精通網絡，在“互聯網+”網絡保險銷售過程中做到游刃有余。

（八）探索營銷互補模式

根據當今中外保險業發展的現實，保險業的整合營銷思路應該是“兩條腿”走路、“三種方式”并舉。“兩條腿”是指保險營銷中，既要使用傳統展業模式，也要利用現代網絡推銷保險商品。“三種方式”是指傳統模式銷售、網絡銷售以及傳統與網絡結合的保險銷售方式。

第一，對于條款比較復雜、投保人難以理解的保險品種，宜采用傳統模式銷售。為降低保險傳統營銷模式存在的道德風險，必須改革保險服務交易的環境。在保險服務的社會環境中，除了要提高保險中介人的業務能力、工作態度、服務水平以及處理同顧客關系的技巧外，重點要通過培訓與考核提高保險中介人對公司忠誠度以及對投保人的責任感。同時為保險服務交易提供一個適宜的自然環境，有利于提高投保人對保險服務的滿意度。

第二，對于條款比較簡單、投保人又需要快捷服務的保險品種，如航空險、旅游險等則直接在網上銷售。這實際上是一種現代直銷制模式。這種模式通過建立公司網站為客戶提供完全電子化保單，業務實現全過程網絡化。其提供的服務包括網上投保、保戶服務、人天地、在線認證中心、互動式的個性化服務和保險知識庫等。首先，在網上投保環節，通過實時認證、實時核保和在線支付，實現網上投保。投保人可以通過索引、客戶向導及其他互動方式選定保險產品，然后直接通過In te rnet填寫投保單并提交，提交后可進入網上界面，并通過互聯網支付保費成功，即已完成了所有投保手續。可下載的保單表格方便、可靠、科學。其次，在保戶服務方面，保險公司通過網絡提供便捷的保單查詢，自動生成的提醒通知書；網上變更保單信息；續繳保費；申請保單貸款：進行網上理賠和網上投訴等。保險公司為保戶提供了完全電子化服務系統，實現真正的全天候服務。另外，在保險人天地，保險公司通過網站為公司人提供個性化主頁，以增進人榮譽感和對公司的忠誠度，方便客戶與明星人聯系。同時為人提供其名下保險業務的智能查詢、傭金結算，向人提供在線培訓、核保要求、公司最新動態和通知通告，使人業務管理走向網絡化。

第三，傳統展業與網絡相結合的銷售模式。這種模式一般適合網上銷售，但其條款又相對復雜、保額較大、需要現場核保、現場收費的險種。其一般步驟為：先通過網絡獲取準客戶，然后公司分派業務人員拜訪投保人，最后簽訂保險合同。具體為：1、保險公司進行網站宣傳，發出投保信息。通過網站宣傳公司的品牌形象，介紹險種、預估費率及服務，同時分險種設計投保意向書。通過投保意向書反映客戶的信息，細分客戶的需求，對客戶進行分類，并轉入相應系統。2、業務人員通過網上閱讀郵件或通過相關服務電話或傳真機接收郵件，了解投保人的資料，并盡快致電投保人，安排時間拜訪投保人。3、業務人員攜帶筆記本電腦、投保單、保險單等有關單證拜訪投保人，在進入現場核保后，與投保人簽訂保險合同，在投保人交納保險費后，業務人員用筆記本電腦進入本公司的網站，在業務員專區輸入自己特有的密碼后，登錄公司的In te rnet完成本筆業務的錄入。通過傳統展業與網絡相結合的銷售模式，實現保險業務的新飛躍。