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客戶滿意度論文:客戶滿意度下農村商業銀行發展戰略研究

［摘要］隨著網絡經濟化的不斷發展，以客戶為中心的互聯網思維模式滲透到了各個行業與領域，傳統金融行業也不例外，文章以廣州農商行為例，基于客戶滿意度視角，分析其經營發展的現狀與面臨的挑戰，并就此提出相對應的建議與措施。

［關鍵詞］客戶滿意度;廣州農商行;發展戰略

隨著電子商務網絡經濟化的蓬勃發展，以客戶為中心的互聯網思維模式滲透到各個領域，傳統金融行業也不例外，互聯網企業利用積累的海量用戶資源，運用大數據分析了解客戶金融理財需求與偏好，從最初簡單的第三方支付業務不斷開拓到基金理財、小額信貸、供應鏈金融等傳統金融機構核心業務領域。不斷創新個性化金融產品與服務，憑此優勢在激烈市場競爭中占據有利位置，給傳統金融機構造成了嚴重的影響。廣州農商行作為剛改制不久的地方中小商業銀行，雖在一定程度上進行了轉變，但其思維模式仍停留在以“產品為中心”，外加本身與科技接軌的速度和力度緩慢，受到的沖擊更加強烈，如何轉變以客戶為中心的思維模式，充分發掘客戶資源，提高市場競爭力，顯得尤為重要。

1廣州農商行客戶滿意度調研現狀

本文選取了廣州不同地區的農商行作為調查問卷發放點，對客戶滿意度進行調研。總發放調查問卷500份，收回450份，回收率90%。問卷內容以客戶為中心，從客戶特征、對銀行產品與服務的滿意度展開調查，以分析廣州農商行客戶滿意度的現狀，針對存在問題提出改進措施，提升競爭力水平。

1.1客戶特征

從客戶年齡與職業設計問卷調查內容，統計發現被調查客戶年齡年輕化趨勢加強，30～40歲(46.60%)、20～30歲(14.60%)以及40～50歲(23.00%)50歲以上(15.8%);職業以企業職工為主，其中企業員工占比(45%)、個體戶(21.1%)、村民(27.00%)。總之，隨著經濟發展，廣州農商行客戶群體年輕化、多樣化趨勢加強。

1.2客戶需求

調查顯示，圖1顯示客戶在業務需求方面，對理財產品(24%)、網上銀行(23%)、消費貸款(20%)三項業務的需求最高，而對基金股票投資業務需求比例只有4%的水平。說明從客戶的角度，對網上銀行、銀行信用卡等中間業務的需求逐漸增加，投資方面，受個人時間、文化程度、能力等的限制，風險偏好較低，更傾向于購買理財產品實現投資目的。

1.3客戶滿意度

調查顯示，客戶對該銀行的滿意度整體較高，見圖2。在被調查者中2/3以上認同廣州農商行的服務，其中，一方面，在產品種類上，321人滿意廣州農商行的產品項目，占比72%，但在個性化金融產品與服務上僅有173人不到一半的人數，占比39%;另一方面，在服務質量上，70%以上的認為服務質量周到、服務好，其中認為服務態度熱情友好占比達到了最高的85%的水平。

2廣州農商行客戶滿意度調研中發現的問題

2.1缺乏客戶細分，流失問題嚴重

隨著電子信息技術、網絡經濟化的發展，互聯網企業利用大數據資源，逐漸進駐到金融領域，給傳統金融機構帶來了強烈的沖擊。廣州農商行一直以來立足于地方，服務于農村金融，通過幾十年的發展，其客戶群體已不再是單一的農村客戶，客戶群在年齡段、職業、文化程度、收入、風險承受能力等方面開始了較大改變，特別是客戶對個性化的金融服務需求不斷增長，由于技術的不足，廣州農商行在快速有效掌握第一手客戶資料處于劣勢，不能有效根據客戶信息進行私人定制服務，而互聯網企業恰好相反，使得在激烈競爭中廣州農商行客戶流失問題不斷加深。

2.2技術基礎薄弱，客戶體驗滿意度不高

由于廣州農商銀行由農信社改制不久，在電子渠道建設方面，雖已依靠大數據集中系統開發了企業網上銀行業務、電子銀行等功能，但與其他商業銀行相比，其企業網銀功能相對單一，未能得到充分開發，缺乏綜合服務性業務、投資業務和增值業務，特別是銀行卡業務這塊，受電子還款技術限制，不能很好地滿足顧客需求，客戶體驗度大大降低。此外，結算渠道仍未單獨開發，沿用農信社渠道，與同業相比還有很多不暢通地方，在市場競爭中，客戶在考慮自身經濟利益后不得不轉移結算業務，將其存放在服務技術好體驗度高的其他商業銀行。

2.3產品創新不足，客戶開發難

通過采取多樣化、差異化金融產品與服務是各大金融機構提升市場競爭力的有效途徑。而在調研過程中，60%以上的客戶反映不能滿足需求，見圖2。據了解，就柜臺方面的服務產品而言，廣州農商銀行受人員、科技等限制，相對于競爭對手在除傳統存款擁有一定競爭優勢外，其他的幾乎處于被動追隨狀態，追趕同業產品，缺乏特色產品，一直停留在難以與轄區內同業金融機構建設金融產品鏈相競爭。

2.4客戶維護管理效率低，關系不穩定

主要體現在三個方面。第一，低效客戶較多，分散了其營銷資源和柜臺服務能力。第二，客戶差異化管理不足。目前廣州農商銀行對VIP客戶的綜合服務水平僅僅停留在排隊優先等初級階段，而其他商業銀行則提供了專屬服務、親情服務甚至延伸到VIP客戶的衣食住行等生活各方面。第三，客戶信息管理缺乏系統的支持及順暢的流通渠道。目前廣州農商行綜合業務系統所能提供的客戶信息查詢、歸集、分類能力有限，對客戶群體的信息分析功能難以實現，而該行客戶經理管理壓力又較大，直接導致了廣州農商行與客戶之間關系不穩定，市場開拓成本不斷上升。

3以提高廣州農商行客戶滿意度為目的的發展戰略措施

3.1細分客戶群，推動聯動營銷機制，拓展新客戶

根據帕累托定律，企業80%的利潤是由20%的客戶創造的，因此，細分客戶群可幫助廣州農商行了解最有效益的客戶資源，進而提高整體客戶的貢獻能力。細分后，按照客戶結構和業務特點，對現有業務進行分項管理，充分發揮員工主動性，深拓客戶資源，以優質高效的服務吸引并留住他們，將其發展為優質長期客戶。另外，整合全行資源、發揮從全行到下屬各個業務條線與部門的聯動營銷機制、加強溝通與交流、共享客戶資源，開拓市場，夯實客戶資源基礎。

3.2創新業務品種，滿足客戶需求

隨著電子信息技術不斷發展，同業競爭越來越激烈，要想在市場上站穩腳跟繼續發展，廣州農商行務必加快技術改造與升級，借用電子信息平臺，及時掌握客戶信息，與客戶建立基礎關系，培養客戶在平臺上消費和交易的習慣，為產品創新業務的開展創造有利條件，同時建立產品開發日常管理制度，加強產品開發激勵措施，形成對產品開發創新的長效機制，創新金融服務。

3.3加強差異化客戶管理，完善客戶管理系統

開展服務營銷必須以客戶信息、數據庫系統為支撐。目前各大商業銀行均有覆蓋面廣、數據分析功能齊全的客戶關系管理系統，尤其是互聯網金融企業。為提高工作效率，進行科學的客戶管理，廣州農商行優化完善客戶關系管理系統迫在眉睫，以實現客戶基本信息管理的便利、業務信息動態的全面反饋、業務分析統計的多樣應用，最終穩定客戶關系，降低開拓成本。

3.4加強高素質人才隊伍建設，提高客戶滿意度

盡管廣州農商行近幾年十分注重人才的引進。但人才隊伍的素質水平仍比較低，與轉制前農信社結構差不多。處于網絡信息知識快速更新時代，廣州農商行急缺科技創新人才、高素質高層次管理人才等。因此，加強培養、引進高素質人才任務艱巨。主要措施:一是建立包括人員的全面、培訓內容的全面和培訓方式的全面培訓機制;二是積極引進高素質人才，加強儲備力量，以保證持續的市場競爭力。

4結論

隨著網絡經濟化的發展和互聯網金融的迅速崛起，同業競爭越來越白熱化，廣州農商行在面對個人客戶特殊性、需求復雜性，由于運用信息技術獲取客戶資料與信息的能力較低，在競爭中處于劣勢，面臨著諸多挑戰與問題，但可從加強渠道建設、創新產品業務與品種、優化完善客戶管理系統、加速高素質人才隊伍建設等方面解決，明確自身發展戰略，提升盈利水平與核心競爭力，推動廣東經濟持續穩定的發展。

作者:謝陽越 單位:廣東財經大學

客戶滿意度論文:客戶滿意度與客戶忠誠度論文

內容提要：企業因為進入三個誤區，而把客戶滿意度與客戶忠誠度簡單地等同起來。而實際觀察的結果是，只有客戶達到完全滿意，才能保證客戶忠誠度的穩定。本文通過分析三個誤區的特點，以及深入分析客戶滿意度在不同競爭環境中的作用，對如何通過客戶滿意度管理來提高客戶忠誠度的戰略進行了剖析。

關鍵詞：誤區客戶滿意度客戶忠誠度

一、客戶滿意度與客戶忠誠度關系的三個誤區

通常情況下，管理層把顧客滿意度與客戶忠誠度等同起來，認為滿意的顧客自然會忠誠于品牌或者公司。于是，公司關注于改善現有顧客滿意程度的提高，但是，又往往在看到顧客滿意度調查結果中大部分顧客是“基本滿意”后，覺得顧客忠誠度也達到令人滿意的程度了，于是提高顧客滿意度的努力就戛然而止。這種現象是由以下幾個認識上的誤區造成的：

誤區一：管理層通常認為只要顧客對產品和服務沒有抱怨，基本上滿意，那么客戶忠誠度自然也有保證。

客戶滿意度與客戶忠誠度之間并不必然相關，而且相關性也并不是簡單的正相關關系。滿意度能夠代表顧客對以往消費的信心和認可，但是，不能保證顧客不會選擇其他公司的產品。顧客滿意度只是顧客忠誠度的基礎，但并不是充分條件。在銀行信用卡市場上，大部分銀行的產品和服務具有高度類似性。客戶對于信用卡產品和服務的滿意程度更多的取決于那個銀行的服務更加體貼。對信用卡只表示基本滿意的顧客是不會成為忠實的用戶的。

誤區二：提高客戶滿意度的管理投入隨著客戶滿意度的提高而上升，因此，追求客戶完全滿意的境界會讓企業失去提高利潤上的靈活性。

客戶滿意度是企業努力進行關系管理的結果。為了降低失誤、提高產品和服務的質量，企業需要投入大量資源進行管理。但是，究竟客戶滿意度要達到什么程度能夠使企業實現最有效的資源利用。增加投入會提高顧客滿意的范圍和深度；追求讓顧客完全滿意，盡管會給企業帶來壓力，但是，回報也是巨大的，不但不會降低企業的靈活性，反而會保證企業基業常青。

誤區三：客戶忠誠度到了一定的程度，無論滿意度如何提高，也不會有所增加。

顧客忠誠度是極其敏感的變量，任何改變都會影響忠誠度的系數。滿意度不斷提高，將會保證客戶忠誠度的穩定性，同時也是有效的防御性競爭戰略。例如餐飲業，剛開張的酒樓飯店靠招牌菜闖出了名氣后，許多顧客就會預測，這家站穩腳跟的酒店接下來飯菜質量和服務都會下降，要么菜量減少，要么味道變差。結果便是回頭客減少。顧客忠誠度是一種非常脆弱的態度，任何因素都會成為負面誘因。因此，只有滿意度不斷替高，才能保證顧客忠誠度的穩定。

走出以上三個誤區，就可以清晰地看到：一般的客戶滿意度并不能保證客戶忠誠度的穩定和提高，但是，客戶忠誠度的提高必須要有客戶滿意度不斷提高為基礎。

二、滿意度的四種表現

滿意度對提高顧客忠誠度的作用在四個層次上有不同的表現:

當顧客滿意度是“不滿意”時，顧客忠誠度為負值。顧客不僅不會選擇令他們感到過不愉快和不滿意的產品服務，還會影響周圍其他人放棄該產品或服務。

造成顧客滿意度如此之低的原因是顧客曾經經歷過不愉快的產品服務消費過程，而矛盾產生之后，提供商沒有任何的關系修復措施。例如，在旅游景區人們的經驗就是那里的食宿服務質量肯定是不如非景區的。而大部分顧客如果遇到不愉快的經歷，也都因為是游客身份而不予追究。景區的經營者也就因此認為不需要提高服務質量，不需要采取關系修補措施。對于個別經營者來說，也許這樣做并不會影響自身的經營，但是，整個景區會逐漸被這種故意行為所拖累，惡名遠揚，最終，所有的經營戶都要受到游客量下降的影響。

顧客滿意度為“一般”時，顧客表現為無忠誠度。顧客對該產品服務沒有任何特別的深刻體會。顧客會在任何同類產品服務中進行嘗試，直到找到真正讓其信任的選擇。

顧客表示基本滿意時，企業常常誤以為這樣的顧客就算是他們辛辛苦苦培養的忠誠顧客。表示基本滿意的顧客雖然可以成為忠誠顧客，同時，基本滿意的顧客也具有很高的轉換率，隨時都可能放棄目前讓顧客感到基本滿意的產品服務，轉換到其他的品牌或者替代品。只有感到完全滿意的顧客才會表現出高忠誠度和低轉換率。愿意努力追求顧客完全滿意的企業并不容易實現目標，但是，能夠贏得客戶完全滿意度的企業享有牢固地客戶信任基礎。

對企業來說，只是做到讓顧客基本滿意還不夠，不能保證企業獲得穩固的客戶忠誠。對于在自由市場競爭的企業來說，讓顧客感到完全滿意是建立穩固客戶群基礎的重要保證。

三、市場競爭對忠誠度的影響

不可否認，顧客滿意度與忠誠度之間的關系并不簡單，特別是考慮了市場的不同競爭性質之后，這種關系就更加復雜。

大部分企業是在具有豐富競爭的市場中生存，特別是一些利潤率低，靠大規模分銷獲得較高投資回報的企業，如零售企業，顧客滿意度對于客戶忠誠度的營銷指數偏高；但是，對于具有一定壟斷能力的企業，客戶滿意度在一定時期內對于客戶忠誠度的約束作用很小，因為顧客沒有多余的選擇。壟斷的市場里，企業沒有動力去提高客戶滿意度，但是，仍然可以享受完全忠誠度帶來的巨大利益，比如電信市場。由于自由競爭的要求，壟斷受到了法律和道德上的約束，企業能夠保持壟斷的條件也越來越苛刻，面臨來自產業內同行和新興替代品的威脅只是時間問題。客戶滿意度最終仍然是決定客戶忠誠度的重要因素。Intel因為所掌握的技術而在電腦芯片市場上一直處于完全占有率的絕對優勢位置。但是，隨著AMD等品牌芯片的出現，Intel的壟斷地位受到了極大的挑戰，同時，新加坡和歐盟也對Intel進行了反壟斷行為的調查，新加坡更是對Intel的壟斷行為進行了高達兩千多萬美元的罰款。Intel是高科技公司，掌握的技術是鎖定客戶忠誠度的重要因素，Intel的產品口碑一直保持良好的記錄，但是，當新的競爭者出現時，Intel也開始為客戶滿意度和忠誠度感到緊張了。原先Intel享受的極高的客戶忠誠度隨著市場競爭結構的改變而面臨諸多的不確定性。

一般消費品生產企業因為產業壁壘低，直接競爭與替代品競爭都很激烈，所以，消費者滿意程度對企業的重要性更顯而易見。企業通過滿意度調查間接了解顧客忠誠度。然而，越是競爭激烈的市場，消費者面臨的選擇越多，能夠讓消費者感到基本滿意的產品服務也就越多。因此，在這樣的市場中，基本滿意已經成為低忠誠率的代名詞。只有讓顧客產生超越競爭對手的完全滿意才能保證顧客的忠誠度。例如，航空公司的客戶服務。經常坐飛機的顧客對于每個航空公司都會有明顯的對比和認識。航空公司的客戶服務對于航空公司顧客的選擇至關重要。因此，航空公司采用會員制，希望通過給與忠實顧客免費飛行里程，鎖定顧客。但是，如果航空公司的飛行服務質量不理想，忠誠顧客使用完免費飛行里程后，還是會轉投他行。

四、客戶滿意度管理

既然客戶忠誠度對企業有重大的實際意義，那么進行客戶滿意度管理對于提高顧客忠誠度就是重要的戰略，戰略目標是將盡可能的消費者轉變成因為感到高度滿意，而忠誠于本產品和服務的顧客。

滿意度管理首先要針對消費者的態度，可以分為四種類型：擁護者；懷疑者；經濟驅動型；被迫鎖定者。

擁護者是企業開展業務的堅實基礎。擁護者的驅動力是高度的滿意感。擁護者不僅是穩定銷售額的來源，也是進行市場份額擴大的核心層，對擁護者客戶群，管理的關鍵是懂得“追加”的藝術。在現代信息技術的幫助下，企業可以更準確把握顧客的消費行為，認清忠實消費者的身份，并對擁護者進行對應管理。例如，銀行、零售企業、航空公司、旅行社、汽車銷售公司等都可以擁有詳盡的客戶消費數據。根據消費者的忠誠度，也就是消費次數與消費量的綜合記錄，企業給與的鼓勵也相應升級，使擁護者升級為資深顧客，建立長久的關系。

懷疑者是企業面臨的一種挑戰。懷疑型顧客對產品服務產生的不滿原因很多。在懷疑者中，有些人的需求與企業的資源不對應。因此，管理懷疑者客戶群的關鍵是懂得“放棄”。例如，西南航空公司，諾斯通百貨公司會定期“除名”那些公司伺候不了的客戶，因為，這些客戶不僅不能參與到互動的關系管理中，而且會影響員工的士氣和企業資源利用的效率。公務員之家:

經濟驅動型顧客時時刻刻都在對各種相關產品服務進行比較，尋找最物美價廉的解決方案。這部分顧客有自己的利益衡量標準，對他們很難進行標準的客戶管理。維持與經濟驅動型顧客的關系的顧客的成本甚至要高于維持忠誠顧客關系的成本投入。例如，現今的網上購物者，可以在一秒鐘內找到價格最低的合適產品，品牌和其他的服務已經不能吸引這部分顧客。因此，對待經濟驅動型顧客的管理關鍵是“聽之任之”，主要精力放在能夠給企業帶來實質性發展的細分顧客群的滿意度管理上。

最后一個客戶群就是“被迫鎖定顧客”。這部分顧客即便滿意度極低，也會表現得很“忠誠”。原因是，該客戶群體沒有自由選擇或者轉換公司的條件。例如，電信公司的顧客忠誠度很高，是因為壟斷的緣由。一旦，壟斷打破，這部分客戶就會分化為四個類型顧客的一類，并且離開原來的供應商。美國Bell貝爾公司在被分拆之后，顧客的大量流失就說明了這一現象。

客戶滿意度與顧客忠誠度彼此獨立，一般的滿意度對顧客的忠誠度積極意義不大，只有當顧客達到非常滿意、完全滿意的程度，顧客才會表現出較高而且較為穩定的忠誠度。顧客滿意度管理的戰略意義也就在于此。

客戶滿意度論文:我國手機市場客戶滿意度提高論文

[摘要]在消費者投訴中，對手機產品的投訴率一直居高不下。本文通過對成功實施售后服務管理工作的中日合資企業案例的具體介紹，希望為我國手機制造企業的售后管理工作提供一定的借鑒。在各個手機企業的共同努力，提高我國手機市場的客戶滿意度。

[關鍵詞]售后服務管理客戶滿意度ISO9000配件籌供

2006年前三季度，我國手機產品消費投訴56721件，占消費者投訴總量的43.5％，名列第一位。[1]再根據由賽迪顧問舉辦的“2007中國手機用戶產品年會暨第八屆CCID中國手機用戶滿意度調查結果會”上，中國消費者協會副秘書長董京生指出，目前中國用戶針對手機的投訴率仍然居高不下。[2]與此形成鮮明對比的是，某中日合資手機生產企業，2006年顧客滿意度竟達到了99%（參見圖1），并在廣東省聯通對各企業售后服務網點進行考察和評比中獲得了第二名。本文希望通過對該企業售后服務管理工作的具體介紹，為我國手機制造企業的售后管理工作提供一定的借鑒，通過各個手機企業的共同努力，實現提高我國手機市場客戶滿意度的目標。下面就該企業的售后服務管理工作進行具體的介紹。

注：此圖是該企業每年從維修工單上的電話號碼隨機抽取100顧客，通過電話回訪的方法，得到100個數據，作成的推移圖。

一、以ISO9000為保障的售后服務管理

首先，由企業高層制定售后服務的整體框架，以此為基礎制定《中國市場售后服務體制的結構》、《售后委托協議草案》等文件。以這些文件為依據并結合銷售地區、銷售規模，確定維修網站的數量分布，再以現在掌握的維修站資質能力資料為依據，篩選出具有規模的維修站。選定維修站點后，即對其進行培訓、考核、發放授權書。最后、與銷售商、服務商進行了友好協商，在達成共識的基礎上，簽定《售后委托協議》（以下簡稱《協議》），保證以上各項能順利實施。

《協議》就1.故障機的流動；2.修理的委托等級內容及費用規定；3.維修網點數量確定；4.維修點認定規定；5.售后服務的培訓；6.修理報告、月報格式確定；7.備機的提供比例確定；8.修理配件的提供；9.修理用設備和軟件提供；10.修理委托費用確定；11.運費結算；12.費用的支付和請求；13.售后服務合同研討確認等關鍵業務做了明確規定。特別是對修理級別及相應責任分擔等事項作出明確規定。如：手機調整項目RF、LCD對比度、BATTERY-LOW等規定由廠家負責。一般檢查、機殼更換、附件更換、軟件升級等業務可由2級維修站承擔。

依據ISO9001條款和《國家三包規定》、《產品質量法》等國家相關法律、法規制定了ISO9001二級文件《售后服務管理規定》和《顧客滿意管理規定》，其中明確了14項管理項目，如《退換機的管理》、《配件提供管理》等售后服務中涉及的所有業務。《顧客滿意管理規定》規定了公司對顧客滿意信息的收集、分析和評價要求的程序和具體實施辦法。根據以上兩個程序文件所涉及到的管理項目，制定了相應的流程，對每一個流程做了40個《步驟書》，例如《維修站管理》、《退換機管理》、《顧客熱線投訴管理》、《配件管理》、《顧客返修品管理》、《修理作業指導書》、《維修站技術支持》、《收款、付款管理》、《質量信息統計》、《對各級銷售關于售后服務的要求》、《售后服務工作手冊》、《備機管理》、《測試儀表的管理》、《合同管理基準》、《配件訂購步驟書》、《顧客投訴處理步驟》《動作檢查步驟書》、《電流檢查步驟書》等。即所有的操作都不能隨意進行，必須按照步驟書進行，盡量使所有的操作實現程序化，讓所有的工作人員都能看懂如何操作，便于自檢、互檢和監督（參見圖2）。通過規范操作，以提高工作質量。但是，這些規定并不是一成不變的，售后管理部根據實際情況，隨時對步驟書進行改善，不斷進行流程改進，使其更加科學化、高效化、職業化。這樣不僅便于日常監督、管理，而且可以實現各項業務正確地進行，達到減少出錯率，提高工作質量的目標。

圖2修理工位作業步驟書

注：DAP（Deadafterpurchase）是指售后15天內出現質量問題的手機。

二、做好維修配件的籌備工作

售后服務工作做的好壞將直接影響企業和顧客的利益，因此售后服務工作日益得到企業和國家管理部門的重視。但要提高售后服務質量，就不得不提高售后服務成本，這是每個廠家都不得不遇到的問題。根據Negroponte(1995)將現實世界中的產品分為原子類(atom)產品和比特類(bit)產品，手機則屬于原子類產品。由于此類產品具有實物形態，其功能主要由機械部件間的傳動、控制而實現，因此一旦產品出現功能上的問題，經常不得不從機械部件本身及相互間的界面上查找原因。[3]因此維修配件的及時提供就成了影響維修速度的關鍵。但由于所需配件的不確定性，及大量配件的專有性和從海外采購的特點，再加上手機更新換代快的特點，如果盲目進行在庫儲備，不僅造成不必要的浪費，也會提高企業成本。因此在手機售后服務中，配件籌備既是至關重要的一環，也是一把雙刃劍。這也是我國手機市場投訴率高的原因之一。

該企業為了既保證了顧客服務之需，又不會給企業造成浪費，售后服務部經理精打細算，將盈余系數控制在最小。其具體做法是：首先根據產品自身質量指標如不合格率，預算出配件比例，例如0.5%。再考慮易耗程度，根據配件的特性分別制定每種配件的比例。配件的數量是由產量和比例決定的，作出整體需求方案，但并不是一次性采購到位，按照生產階段，分批籌備。第二生產階段，考慮前段配件的使用情況，決定數量，在最后生產階段，要考慮最后需求數量，因為以后就沒有定貨機會了，（因為是隨生產計劃同時進口，物流費用）這時就要整體考慮，對未來的使用量做好估算。對每個機型的在庫材料要進行剩余系數的分析，找出原因，制定對策，并作出相應的在庫分析報告，為下一個機型的配件籌供工作提供參考。

當然售后服務部經理能夠順利實現維修配件的籌備工作是與企業高層對售后服務的態度和該企業為顧客提供優質服務的意識分不開的。如果企業高層領導只顧眼前利益，而不批準對維修配件的采購預算，那么一切也就無從說起了。

企業的售后服務部既是與各級維修站點進行溝通的窗口，更應是各級維修站點的后盾。而維修站點恰恰是企業售后服務部的延伸。在管理中應盡量保持一致性，從而保證售后服務工作的順利完成。為此，當然還需要向其發放專用的修理工具、維修工單、租賃主板、備用機、升級軟件等必備物品。并向各地授權網站提供配件，既在用戶需求之前，售后一切都要準備完畢。

三、實現提高顧客滿意度的終極目標

顧客滿意度=顧客的實際感受-顧客期望感受

根據以上公式，顧客的實際感受高于顧客期望感受時，當然顧客會給出“比聽說的還要好！”的評價，顧客對該企業的服務肯定是滿意的。而且該顧客可能會成為該企業的忠實客戶，這也是超值服務的結果。所謂“超值服務”既是“超越顧客的期望”。讓顧客獲得“超值服務”正是該企業的服務理念。任何一種服務分為“核心服務”、“輔助服務”、“人際關系”三大部分。“核心服務”既是國家三包規定、法律法規等顧客的應享受服務權利，也是在顧客實際感受中最受關注的部分。“核心服務”做不好，會引起用戶的不滿，更談不上提高滿意度了。因此，要提高顧客的滿意度應把超值服務的重點放在“核心服務”上。

雖然企業嚴把了產品出廠的質量關，并在努力售后服務的各個環節下功夫，盡量使每個客戶的問題得到最快、最好的解決。但即使最優質的產品和服務總會出現一些對產品性能等方面不滿的用戶，這時小小的熱線電話，就成了連接顧客和企業的橋梁。熱線工作人員應盡快合理處理用戶抱怨，審核產品保證條款的內容，避免負面宣傳，與投訴群體保持長期穩定的聯系，通過熱線電話顧客可以了解到該企業的文化、品牌形象，是客戶獲得實際感受的重要途徑。也可以說它是一面鏡子，服務人員的任何表現都會影響顧客對企業的評價。因此，重視熱線崗位的管理，服務人員服務意識的培養是決定能否給顧客提供優質、令顧客滿意的服務的基礎。也是提升顧客滿意度的良機。

不重視細節的結果就是100-1=0，重視每一個員工的能力，重視每一個服務的細節，重視員工職業操守的培養。因每位員工代表的不是自己，代表的是企業形象。售后服務各部門之間，領導和下屬之間只有做到經常溝通，及時協調，才能把售后服務工作做到更好，才能做到讓顧客更滿意。例如大家經常開會討論各自在售后服務中遇到的問題，技術難點的探討，一起討論如何提高工作效率，如何更好地處理顧客的抱怨等。大家討論后共同形成的決議共同去遵照和執行，合作也就自然密切、和諧，售后服務人員也更有團隊的歸屬感、成就感，工作起來也就更加充滿干勁了。這正是該企業提高服務質量的秘訣之一。

但每個人在生活和工作中，都會有喜怒哀樂、都會遇到快樂或者煩心的事情，這時售后經理的作用至關重大。需要細心觀察，嚴格要求、及時疏導。例如，發現熱線崗位員工語氣不夠溫暖，語調有些異常，判斷此時該員工心情不夠愉快。立即暫停，單獨與她談心，了解是否遇到了什么麻煩，經理能否幫上忙。同時告訴她，熱線工作人員不代表個體，代表的是企業，要培養職業精神，雖然看不到，但要讓客戶感覺出來你在微笑著服務，使他們感覺到溫暖，這是崗位的要求。熱線工作人員通過及時的調節心情，大都能迅速改善。售后經理通過以身作則，言傳身教，把顧客至上的理念傳達給身邊的每一個員工。顧客至上不能只停留在口號上，要通過員工的語音、語調、和藹的態度、周到貼心的服務自然地體現出來。要讓每一位員工都能達到一樣的認識。例如一個客戶，說明書丟了，操作遇到了困難，非常著急，打來電話希望送他一本說明書。熱線工作人員立即找到一本參考樣本，于當日郵寄出去。該客戶回信表示非常感謝，說：沒有想到，你們這么大的公司對客戶小小的要求能當日寄送，真是方便了客戶。這位顧客也曾經向其他公司提出過同樣的要求，但是沒有得到回復。對比之下，這位顧客說，你們的企業文化很好，將來一定能有所發展。

四、結束語

通過對該企業售后服務工作的調研，可以得出以下結論：售后服務是企業經營理念和管理水平的綜合體現。該企業成功的售后服務工作是建立在意識、制度和物質投入之上的。既在員工中培養“以客戶為中心”的服務意識；以ISO9000為制度保障，建立的售后服務管理體系；在成本控制下，建立的快速提供維修配件的體系是提高顧客滿意度的關鍵。

客戶滿意度論文:我國手機市場客戶滿意度提升研究論文

[摘要]在消費者投訴中，對手機產品的投訴率一直居高不下。本文通過對成功實施售后服務管理工作的中日合資企業案例的具體介紹，希望為我國手機制造企業的售后管理工作提供一定的借鑒。在各個手機企業的共同努力，提高我國手機市場的客戶滿意度。

[關鍵詞]售后服務管理客戶滿意度ISO9000配件籌供

2006年前三季度，我國手機產品消費投訴56721件，占消費者投訴總量的43.5％，名列第一位。[1]再根據由賽迪顧問舉辦的“2007中國手機用戶產品年會暨第八屆CCID中國手機用戶滿意度調查結果會”上，中國消費者協會副秘書長董京生指出，目前中國用戶針對手機的投訴率仍然居高不下。[2]與此形成鮮明對比的是，某中日合資手機生產企業，2006年顧客滿意度竟達到了99%（參見圖1），并在廣東省聯通對各企業售后服務網點進行考察和評比中獲得了第二名。本文希望通過對該企業售后服務管理工作的具體介紹，為我國手機制造企業的售后管理工作提供一定的借鑒，通過各個手機企業的共同努力，實現提高我國手機市場客戶滿意度的目標。下面就該企業的售后服務管理工作進行具體的介紹。

注：此圖是該企業每年從維修工單上的電話號碼隨機抽取100顧客，通過電話回訪的方法，得到100個數據，作成的推移圖。

一、以ISO9000為保障的售后服務管理

首先，由企業高層制定售后服務的整體框架，以此為基礎制定《中國市場售后服務體制的結構》、《售后委托協議草案》等文件。以這些文件為依據并結合銷售地區、銷售規模，確定維修網站的數量分布，再以現在掌握的維修站資質能力資料為依據，篩選出具有規模的維修站。選定維修站點后，即對其進行培訓、考核、發放授權書。最后、與銷售商、服務商進行了友好協商，在達成共識的基礎上，簽定《售后委托協議》（以下簡稱《協議》），保證以上各項能順利實施。

《協議》就1.故障機的流動；2.修理的委托等級內容及費用規定；3.維修網點數量確定；4.維修點認定規定；5.售后服務的培訓；6.修理報告、月報格式確定；7.備機的提供比例確定；8.修理配件的提供；9.修理用設備和軟件提供；10.修理委托費用確定；11.運費結算；12.費用的支付和請求；13.售后服務合同研討確認等關鍵業務做了明確規定。特別是對修理級別及相應責任分擔等事項作出明確規定。如：手機調整項目RF、LCD對比度、BATTERY-LOW等規定由廠家負責。一般檢查、機殼更換、附件更換、軟件升級等業務可由2級維修站承擔。

依據ISO9001條款和《國家三包規定》、《產品質量法》等國家相關法律、法規制定了ISO9001二級文件《售后服務管理規定》和《顧客滿意管理規定》，其中明確了14項管理項目，如《退換機的管理》、《配件提供管理》等售后服務中涉及的所有業務。《顧客滿意管理規定》規定了公司對顧客滿意信息的收集、分析和評價要求的程序和具體實施辦法。根據以上兩個程序文件所涉及到的管理項目，制定了相應的流程，對每一個流程做了40個《步驟書》，例如《維修站管理》、《退換機管理》、《顧客熱線投訴管理》、《配件管理》、《顧客返修品管理》、《修理作業指導書》、《維修站技術支持》、《收款、付款管理》、《質量信息統計》、《對各級銷售關于售后服務的要求》、《售后服務工作手冊》、《備機管理》、《測試儀表的管理》、《合同管理基準》、《配件訂購步驟書》、《顧客投訴處理步驟》《動作檢查步驟書》、《電流檢查步驟書》等。即所有的操作都不能隨意進行，必須按照步驟書進行，盡量使所有的操作實現程序化，讓所有的工作人員都能看懂如何操作，便于自檢、互檢和監督（參見圖2）。通過規范操作，以提高工作質量。但是，這些規定并不是一成不變的，售后管理部根據實際情況，隨時對步驟書進行改善，不斷進行流程改進，使其更加科學化、高效化、職業化。這樣不僅便于日常監督、管理，而且可以實現各項業務正確地進行，達到減少出錯率，提高工作質量的目標。

圖2修理工位作業步驟書

注：DAP（Deadafterpurchase）是指售后15天內出現質量問題的手機。

二、做好維修配件的籌備工作

售后服務工作做的好壞將直接影響企業和顧客的利益，因此售后服務工作日益得到企業和國家管理部門的重視。但要提高售后服務質量，就不得不提高售后服務成本，這是每個廠家都不得不遇到的問題。根據Negroponte(1995)將現實世界中的產品分為原子類(atom)產品和比特類(bit)產品，手機則屬于原子類產品。由于此類產品具有實物形態，其功能主要由機械部件間的傳動、控制而實現，因此一旦產品出現功能上的問題，經常不得不從機械部件本身及相互間的界面上查找原因。[3]因此維修配件的及時提供就成了影響維修速度的關鍵。但由于所需配件的不確定性，及大量配件的專有性和從海外采購的特點，再加上手機更新換代快的特點，如果盲目進行在庫儲備，不僅造成不必要的浪費，也會提高企業成本。因此在手機售后服務中，配件籌備既是至關重要的一環，也是一把雙刃劍。這也是我國手機市場投訴率高的原因之一。

該企業為了既保證了顧客服務之需，又不會給企業造成浪費，售后服務部經理精打細算，將盈余系數控制在最小。其具體做法是：首先根據產品自身質量指標如不合格率，預算出配件比例，例如0.5%。再考慮易耗程度，根據配件的特性分別制定每種配件的比例。配件的數量是由產量和比例決定的，作出整體需求方案，但并不是一次性采購到位，按照生產階段，分批籌備。第二生產階段，考慮前段配件的使用情況，決定數量，在最后生產階段，要考慮最后需求數量，因為以后就沒有定貨機會了，（因為是隨生產計劃同時進口，物流費用）這時就要整體考慮，對未來的使用量做好估算。對每個機型的在庫材料要進行剩余系數的分析，找出原因，制定對策，并作出相應的在庫分析報告，為下一個機型的配件籌供工作提供參考。

當然售后服務部經理能夠順利實現維修配件的籌備工作是與企業高層對售后服務的態度和該企業為顧客提供優質服務的意識分不開的。如果企業高層領導只顧眼前利益，而不批準對維修配件的采購預算，那么一切也就無從說起了。

企業的售后服務部既是與各級維修站點進行溝通的窗口，更應是各級維修站點的后盾。而維修站點恰恰是企業售后服務部的延伸。在管理中應盡量保持一致性，從而保證售后服務工作的順利完成。為此，當然還需要向其發放專用的修理工具、維修工單、租賃主板、備用機、升級軟件等必備物品。并向各地授權網站提供配件，既在用戶需求之前，售后一切都要準備完畢。

三、實現提高顧客滿意度的終極目標

顧客滿意度=顧客的實際感受-顧客期望感受

根據以上公式，顧客的實際感受高于顧客期望感受時，當然顧客會給出“比聽說的還要好！”的評價，顧客對該企業的服務肯定是滿意的。而且該顧客可能會成為該企業的忠實客戶，這也是超值服務的結果。所謂“超值服務”既是“超越顧客的期望”。讓顧客獲得“超值服務”正是該企業的服務理念。任何一種服務分為“核心服務”、“輔助服務”、“人際關系”三大部分。“核心服務”既是國家三包規定、法律法規等顧客的應享受服務權利，也是在顧客實際感受中最受關注的部分。“核心服務”做不好，會引起用戶的不滿，更談不上提高滿意度了。因此，要提高顧客的滿意度應把超值服務的重點放在“核心服務”上。雖然企業嚴把了產品出廠的質量關，并在努力售后服務的各個環節下功夫，盡量使每個客戶的問題得到最快、最好的解決。但即使最優質的產品和服務總會出現一些對產品性能等方面不滿的用戶，這時小小的熱線電話，就成了連接顧客和企業的橋梁。熱線工作人員應盡快合理處理用戶抱怨，審核產品保證條款的內容，避免負面宣傳，與投訴群體保持長期穩定的聯系，通過熱線電話顧客可以了解到該企業的文化、品牌形象，是客戶獲得實際感受的重要途徑。也可以說它是一面鏡子，服務人員的任何表現都會影響顧客對企業的評價。因此，重視熱線崗位的管理，服務人員服務意識的培養是決定能否給顧客提供優質、令顧客滿意的服務的基礎。也是提升顧客滿意度的良機。

不重視細節的結果就是100-1=0，重視每一個員工的能力，重視每一個服務的細節，重視員工職業操守的培養。因每位員工代表的不是自己，代表的是企業形象。售后服務各部門之間，領導和下屬之間只有做到經常溝通，及時協調，才能把售后服務工作做到更好，才能做到讓顧客更滿意。例如大家經常開會討論各自在售后服務中遇到的問題，技術難點的探討，一起討論如何提高工作效率，如何更好地處理顧客的抱怨等。大家討論后共同形成的決議共同去遵照和執行，合作也就自然密切、和諧，售后服務人員也更有團隊的歸屬感、成就感，工作起來也就更加充滿干勁了。這正是該企業提高服務質量的秘訣之一。

但每個人在生活和工作中，都會有喜怒哀樂、都會遇到快樂或者煩心的事情，這時售后經理的作用至關重大。需要細心觀察，嚴格要求、及時疏導。例如，發現熱線崗位員工語氣不夠溫暖，語調有些異常，判斷此時該員工心情不夠愉快。立即暫停，單獨與她談心，了解是否遇到了什么麻煩，經理能否幫上忙。同時告訴她，熱線工作人員不代表個體，代表的是企業，要培養職業精神，雖然看不到，但要讓客戶感覺出來你在微笑著服務，使他們感覺到溫暖，這是崗位的要求。熱線工作人員通過及時的調節心情，大都能迅速改善。售后經理通過以身作則，言傳身教，把顧客至上的理念傳達給身邊的每一個員工。顧客至上不能只停留在口號上，要通過員工的語音、語調、和藹的態度、周到貼心的服務自然地體現出來。要讓每一位員工都能達到一樣的認識。例如一個客戶，說明書丟了，操作遇到了困難，非常著急，打來電話希望送他一本說明書。熱線工作人員立即找到一本參考樣本，于當日郵寄出去。該客戶回信表示非常感謝，說：沒有想到，你們這么大的公司對客戶小小的要求能當日寄送，真是方便了客戶。這位顧客也曾經向其他公司提出過同樣的要求，但是沒有得到回復。對比之下，這位顧客說，你們的企業文化很好，將來一定能有所發展。

四、結束語

通過對該企業售后服務工作的調研，可以得出以下結論：售后服務是企業經營理念和管理水平的綜合體現。該企業成功的售后服務工作是建立在意識、制度和物質投入之上的。既在員工中培養“以客戶為中心”的服務意識；以ISO9000為制度保障，建立的售后服務管理體系；在成本控制下，建立的快速提供維修配件的體系是提高顧客滿意度的關鍵。

客戶滿意度論文:客戶滿意度的前置測量與控制

卡普蘭和諾頓在《平衡記分卡》一書中，提出了客戶層面的核心指標：市場份額、客戶保持率、客戶獲得率、客戶滿意度和客戶獲利率。這些指標可以組成一個因果關系鏈，如下圖。

客戶滿意度指標是驅動客戶保持率和客戶獲得率的指標。客戶的滿意度影響著客戶的忠誠度，客戶忠誠度與企業的獲利能力有密切的關系，企業無論怎樣重視客戶滿意度都不為過。目前客戶滿意度調查已經成為市場調查公司的重要工作之一。

大多數客戶滿意衡量工作都是通過調查進行的。調查可以是書面或口頭的問卷、電話或面對面的訪談，以及焦點小組座談會和攔截訪談。但是專業的滿意度調查需要具備心理學、市場研究、統計學和采訪學的專業人才，同時需要大量人力和能夠全面計算各種指標的電腦軟件才能達成。企業如果自己做滿意度調查，調查的結果可能可信行較差；企業如果請專業的公司做滿意度調查，可能要支出一筆不菲的費用。

企業即便做了專業的滿意度調查，也只能是事后調整控制，達不到即時監控的效果。因此，對客戶滿意度有嚴格要求的企業可以階段性地請專業公司調查確定，“階段性”是指一年或者半年。對于階段內的滿意度測量與控制，可以采取衡量那些對滿意度有直接影響指標的辦法，達到既能控制當期的客戶滿意度，又能有很好可操作性的效果。

要做到這一點，管理人員就需要了解對于本行業來講，影響客戶滿意度的因素有哪些。這樣的信息來源有兩個。一是對于前期做過客戶滿意度調查的企業而言，調查自然會反映出客戶關心什么問題以及什么問題是本企業管理上的弱項。二是通過一線銷售管理人員的反饋，因為他們最接近客戶，對于真實情況的了解比較清楚。掌握了這些基本情況后，企業經過分析就可以得出哪些是影響客戶滿意度的主要因素。一般來講，影響客戶滿意度的因素有交貨及時性、促銷支持、特價商品支持、人員素質、人員流動、售后服務、調價補差等，企業可據此設計一些量化的指標來影響客戶滿意度。

比如，對于交貨及時性的衡量，企業可以設置交貨及時率指標：

上面這些指標只是舉一些例子，每個企業都有自身的特殊情況，企業可以根據本行業和自身情況盡量設計一些既方便操作，又可以量化的指標，關注這些影響客戶滿意度的前置因素，就能事前控制客戶滿意度指標。這樣就可以變事后控制為事前控制，先知先覺，而不是事后“亡羊補牢”！

有了這些指標，接下來還有一個問題，就是這些指標達到什么程度客戶才會滿意。對于客戶來講，滿意或不滿意有兩個基本的衡量標準，一是合作的同行業的其它供應商的指標水平，達到這個水平客戶只是沒有不滿意，而不一定會產生滿意；二是客戶本身的期望水平，達到這個水平客戶才會產生滿意。也就是說在確定指標值的大小時候有兩個重要的參考依據：競爭對手標準和客戶期望的標準。至于具體以哪個標準為準，則取決于企業的戰略。

如果企業執行的是行業領先戰略，且把客戶服務定位于區別于競爭對手的核心位置，則上述指標的大小應該以行業最高水平和客戶期望的水平為準。如果企業執行的是“不做老大，只做老二”的跟隨戰略，則上述指標的大小達到行業領先者的水平即可。

客戶滿意度論文:努力提高客戶滿意度搶占企業發展新高地

【摘要】優質服務工作關系到企業的生死存亡,是供電企業的“生命線”,也是考核企業發展水平的重要標尺。筆者對徐州市區電力用戶進行了細致調研,找出目前服務工作中存在的問題,并研究提出解決的對策。

【關鍵詞】客戶　滿意度　服務

中國社會已經進入市場經濟飛速發展的時代,以服務客戶利益為重心是市場經濟的一個基本規律和發展準則,不管是壟斷企業還是非壟斷企業,誰能切實深化優質服務工作,提高客戶滿意度,誰就能變成優秀企業,進而占領市場。隨著社會經濟的不斷發展以及電力企業市場化改革的深入開展,社會各界對電力服務的要求越來越高,電力行業持續高速發展面臨越來越大的挑戰。雖然供電企業目前仍屬壟斷性企業,但應辨證分析,理性對待。

對于任何性質的企業,利潤是通過產品和服務出售給客戶而實現的。公司擁有客戶,才能獲取利潤,反之,公司失去客戶,則將喪失利潤的來源。從這個意義上說,客戶是任何公司存在的必要基礎,是公司發展的一項重要資源。任何公司的運營都依賴于客戶。客戶是一個公司、一項業務的起始點,只有當客戶考慮購買你的產品和服務、簽訂購買合同時,公司的業務才能真正運轉起來,公司才能取得一定的經濟效益。可以說,公司內部的一切努力,開發新產品,提高生產效率和產品質量,以及降低消耗等,都依靠客戶的認可和購買取得實際成效。在供電企業里,電是企業的產品,社會各行各業就是企業的客戶,是企業利潤的來源。特殊的產品和企業性質使得供電企業的行為密切關系國計民生,更容易成為社會的焦點和熱點。供電企業能否提供優質高效的客戶服務成為社會大眾日益關注的問題。而供電企業的所有服務當中,營銷服務與客戶的聯系最緊密,也最能夠影響公司在客戶心目中的形象,因此,供電企業對客戶的營銷服務應該成為企業工作的中心環節和重要抓手,只有在日常營銷工作中不斷強化服務意識,提高服務水準,努力提升客戶滿意度,才能使企業取得社會效益與經濟效益的雙豐收。

對此,我們發放調查問卷,對市區電力用戶進行細致調研,歸納分析供電企業客服中普遍存在的問題與弱點,研究提出解決對策。

1　電力用戶滿意度調查情況

1.1　調查樣本基本情況

針對全市不同性質的電力用戶,現場抽樣調查了下列五類用戶:

(1)高供高計大型企業(用電大戶)100戶,占調查總數20%。

(2)高供低計普通企業用戶100戶,占調查總數20%。

(3)城鎮居民用戶100戶,占調查總數20%。

(4)農村居民用戶100戶,占調查總數20%。

(5)商業用戶100戶,占調查總數20%。

1.2　用戶滿意度情況表

用戶滿意度情況見表1。15%),少數電力工作人員服務態度不好(7戶。10%)。

(4)商業用戶:電價偏高(6戶,10%)。

2　解決方案

上述抽樣調查結果較為科學的反映了目前電力服務中實際存在的主要問題,調研小組進行分類研究提出解決方案。

(1)商業用電客戶反映非居民照明電價偏高的問題。

非居民照明電價屬江蘇省統一定價,目前為0.798元/kw?h,是基本符合我省經濟發展水平的。經與商業用電客戶的廣泛接觸和交談,發現產生此類問題的深層次原因是由于供電企業收取電價的“硬性”運作造成的,即未將電價的依據。相關文件和政策向客戶宣傳到位。在實際調研中,我們通過詳細介紹相關文件,最終取得了這部分用電客戶的理解。因此,建議在供電企業大力打造“陽光企業”,將政策性的強制性執行的硬性運作和親民的軟性宣傳相結合,深入推行“透明運作”,及時向社會公開公示除涉密以外的相關政策、文件、收費依據和服務承諾等制度,進一步深入社區、商業集中區發放宣傳資料,舉行現場咨詢,加強電費政策、用電常識的宣傳工作。

(2)工業用電客戶反映辦理新裝、增容等業擴項目費用偏高的問題。

此類問題產生與前一問題類似,由于選擇質量良好,售后保養維護便利的用電設備,部分業擴項目費用相對偏高。而供電企業與工業用電客戶之間缺乏深入細致的溝通,未能取得客戶的完全認同,致使項目費用成為該類客戶的焦點問題。建議企業在今后的工作中,要從維護客戶利益的角度出發,有針對地進行更為耐心細致的解釋工作,使其明白雖然一次性投資相對較高,但可以延長使用壽命、避免因質量問題造成故障,給生產

總滿意率:97.8%

1.3用戶反映的共性問題

(1)大型企業:辦理業擴業務手續繁瑣、周期過長(13戶,15%),費用較高(1戶,10%)。

(2)普通企業:辦理業擴業務手續繁瑣、周期過長(19戶,35%),費用較高(5戶,15%)。

(3)農村居民:電壓不穩定(4戶,20%)、報修后搶修人員到達事故現場不及時(3戶,帶來更大的損失,取得工業用電客戶的理解和支持。

(3)辦理業擴業務手續繁瑣、周期過長,農村用戶電壓不穩定,農村電力搶修人員反應速度較慢、少數工作人員態度不好。

上述三個問題是本次調研發現需要重點解決的問題,建議采取以下措施來提高用電客戶滿意度。

2.1　優化簡化業擴流程,努力縮短業擴周期

目前工業用戶新上工程流程如下圖1所示。

如圖1所示,一個10kV單電源客戶從申請用電到裝表接電共需經歷23個環節,業務勘查員擬訂供電方案對客戶承諾為7～15個工作日,設計人員設計,預算為10～12個工作日,施工根據工作量需要7～30個工作日,裝表送電2～3個工作日,加上其它各個環節與休息日,這樣一個10kV單電源客戶總共需要一個半月到三個月時間。

我們經過仔細研究,提出以下改進措施:

(1)簡化工作流程

客戶工程流程可簡化為圖2。

客戶工程接電周期見表2。

(2)嚴格考核各環節工作時間。以各環節時間為抓手狠抓序時進度,建立完善上下環節相互督促的工作機制,提高工作效率。對無故超期者,嚴格按照相關規定考核評定,并與績效考核掛鉤。

(3)加強各部門協調。勘察設計應同步進行,施工單位充足備料,裝表送電一天完成,盡量使用戶早用電、早受益。

(4)服務理念與時俱進。變被動服務為主動服務:變坐等服務為上門服務,變售后服務為全過程跟蹤服務。針對政府項目、重點項目開設綠色通道、實行VIP客戶服務,由客戶經理完成從資料收集到裝表接電的各項協調工作,不讓用電客戶多跑一趟。

2.2　結合“新農村、新電力、新服務”的農電發展戰略,加強農村電網建設

根據本地農村特點,采用高壓近戶、小容量、多布點、延伸中壓,縮短低壓的方式來調整電網。積極、合理利用高低壓戶外配電設備及單相變、非晶變的架設滿足農村用電需要。逐步淘汰高耗能配電變壓器,積極推廣新技術,新設備、新工藝。

2.3　建設高素質職工隊伍

鑒于當前供電企業處在壟斷地位,壟斷經營的優越地位導致企業內部人員失去外部競爭的壓力,易使少數對自己要求較低的員工職業道德不高、業務能力不強,出現以電謀私、服務質量低劣等現象,影響電力企業的信譽和形象,最終失去客戶的信任。由于廣大職工是我們企業的主人,是深化優質服務工作,提高客戶滿意度的主力軍,要求我們必須高度重視對企業員工綜合素質與能力的培養。

(1)加強職業道德培養。提高職業道德,制度建設是關鍵。按照“一級抓一級,層層抓落實”的要求,把優質服務工作納入年度工作目標,采取定量和定性相結合的方式,對優質服務的工作目標、內容、進度、成效進行細化和分解,堅持年終考核與日常考核相結合,杜絕形式主義、好人主義,嚴格兌現獎懲。制度建設也是保證優質服務常態運行的關鍵。普遍建立優質服務及行風建設常態機制的各項管理制度,嚴格執行《供電服務規范實施細則》、《用電故障報修回訪制度》、《客戶工程回訪制度》等為核心的制度體系,使優質服務工作逐步規范化、制度化。建立健全優質服務約束激勵機制。開展定期優質服務檢查評比工作和不定期的暗訪活動,及時發現問題,有針對性的制訂整改措施,不斷堵塞漏洞,提高服務質量。建立服務差錯責任追究制度,對損害客戶和公司利益及形象的非優質服務行為,按照“三不放過”的原則進行嚴格管理和處罰。

(2)提高業務水平。要在職工隊伍中營造一種“講學習、比奉獻”的良好氛圍,堅持以崗位技能培訓為重點,結合教育培訓規劃,認真開展“苦練內功,崗位大練兵、大比武”活動,經常組織職工參加安全知識、業務技能培訓,堅持每月一次技術考查,并采取各種激勵措施鼓勵職工學技術、學業務。使每一位員工由被動的學習轉為積極能動的學習。繼續推進農村供電所“專業化管理”模式,搞好崗位練兵和QC小組活動。

(3)提高服務水平。進一步加強與客戶的溝通,把千方百計滿足客戶合理需要,為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務視作自己的使命。建立快速反應機制,對客戶的咨詢及客戶碰到的問題迅速做出反應,提高辦事效率;制定客戶回訪制度,對所有新裝和報修故障的客戶,實行工程完結后七日回訪制,通過回訪對客戶的所有電器設備進行一次全面的技術檢查,并及時反饋客戶的各種信息;建立客戶咨詢小組,通過發放服務承諾執行卡,客戶意見調查表,達到同客戶最有效的溝通。

(4)加強部門問的合作,重視“內部客戶”。優質服務的關鍵是服務的質量和效率。供電企業要把對客戶服務從窗口界面引向企業內部。即崗位間、部門間是互相服務的內部客戶,其目的是提高企業的整體服務水平。企業員工有了“內部客戶”的意識,企業內部流程的運作就提升到文化層面上,整個企業團隊就能自覺地、高效地為外部客戶服務,供電企業專業性強、安全要求高的特點,引入“內部客戶”觀念顯得尤為重要。

(5)不斷完善加強監督機制。目前的供電服務制度已經逐漸完備,如供電服務承諾制度、供電信息披露制度、首問負責制度、客戶代表制度、大客戶回訪制度,延伸服務制度,供電服務質量監督制度、服務質量分析制度、電子商務服務制度、農村供電服務制度以及農電服務“五項禁令”、供電業務流程等。但制度的執行不僅需要全體員工的自覺行動,同時也需要通過各個方面的監督檢查來加以落實。應制定更為嚴格細致、獎懲分明的監督機制,狠抓貫徹落實,充分調動員工的積極性,形成良好的服務氛圍。

3　結束語

提高客戶滿意度、深化優質服務可以較大提升企業的營銷管理水平、核心競爭力及社會形象,提高企業的經濟效益水平。今后應該定期開展客戶滿意度調查,通過調查,了解客戶的期望和需求,深化和延伸優質服務工作。同時應逐步開展標準化服務,即讓供電企業要像工廠的流水線那樣有序運轉,從客戶申請用電到供電方案答復,從受電裝置檢驗到保障按時送電,各道服務環節環環相扣,整個服務流程規范操作,決不允許任何環節出現差錯而影響整體服務工序,從而使客戶接受規范及時、連貫完整的服務。但應清醒的認識到,改進服務質量是企業的永恒課題,是一項永不松懈的長期工作。我們企業上下要進一步統一思想,強化責任意識和服務意識,齊心協力抓好措施落實,推動供電企業邁上發展的新臺階。

客戶滿意度論文:客戶滿意度評價與企業流程再造

[編者按]客戶滿意度評價體系，并不是一個“新鮮詞”，其已在諸多行業應用良久。在“以客戶為中心”的指導思想下，通過對客戶滿意度的量化評價與閉環反饋。帶動企業內部的商業流程再造和外部的產品／服務創新，是現代市場競爭的基本招數。但對廣電網絡運營商來說，這卻是一個挑戰極大的任務。2007年，江蘇省網南京分公司在整轉后建立了客戶滿意度評價體系，為其后的多業務發展提供了堅實支撐，并在實踐中不斷改進完善。希望通過本文的介紹，能夠為業內同仁帶來有線服務新思維。

三級指標體系

1　建立原則

以客戶為中心：以客戶需求為根本出發點，選擇對客戶影響最大的評價指標作為指標體系設計工作的核心。

數據可量化：所有的客戶滿意度指標評價結果均可通過量化進行統計、分析。

指標體系必須能夠控制：進行客戶滿意度評價后，會發現和挖掘出消費者新的需求。指標體系應能采取相應措施來滿足這些需求。

指標可調整：用戶需求是一個動態變化的過程，客戶滿意度指標體系應能伴隨用戶需求變化而不斷完善及調整。如可以在調查中剔除用戶關注度低的一些指標。將高關注度指標作為重點調查指標。(注：考慮到指標在一定階段的連續性及可比較性，筆者建議在體系搭建完成后的3年內不對指標進行大幅度調整。)

2　指標的建立與分解

鑒于數字電視整體滿意度指標評價體系的復雜性，南京分公司將數字電視整體客戶滿意度進行了二級指標分解，通過對二級指標數據進行統計、分析，全面了解用戶滿意度情況，以進一步查找服務短板。

首先，我們將數字電視整體滿意度指標分解為7大類(見表1)，分別為：營業廳服務、呼叫中心服務、安裝服務、維修服務、機頂盒售后服務、節目內容、互動電視服務(注：2007年江蘇省網絡開始大力推動互動電視，并將其作為公司業務重要的發展方向，為此，在南京服務體系中，專門將其作為一項二級指標進行衡量)。

7大二級指標確定后，南京公司又將指標進一步分解成三級及四級指標，并將以上四級指標結合調查設計要求，轉化成客戶可以填寫的問卷。

1　確定評價等級

在指標構建結束后，接下來的工作為確定評價等級。客戶滿意與否是針對特定時間內的特定事件而言的，滿意與不滿意程度的差別將決定客戶滿意的等級，為此，客戶滿意度評價須采用可量化的方法進行。

根據調查規模及具體項目，可將等級分為五個標準：很滿意、滿意、一般、不滿意及很不滿意，也可簡化為三個標準：不滿意、一般、滿意，甚至還可簡化為不滿意、滿意兩個簡單標準來統計。

2　確定調查對象

調查時，應選擇“需要進行調查的客戶”，以保證客戶滿意度調查結果的精準程度。同時，應對可能參與評價的客戶情況進行詳細統計，盡可能明確地標識出客戶屬性、類別、分布及變動情況，以便準確選擇調查對象，評價各類客戶的滿意水平。客戶的屬性可分為社會屬性(如職業、社會地位等)及自然屬性(如年齡、性別等)；客戶的分布情況包括地理分布、職業分布等。

3　抽樣方式

抽樣設計的工作包括：確定抽樣方案、樣本大小及具體抽樣對象。進行抽樣設計必須遵循隨機性原則，另外，也可根據調查服務的不同要求，選擇適宜的調查方法。

4　問卷設計

問卷的設計要尊重客戶，做到問所必問，每個問題只限于一個指標，問題要簡潔明了、易于回答且容易操作。同時還要體現出客觀性及科學性。

調查問卷應主要包括客戶的相關信息、客戶對細化指標的評價等。

右側為南京針對維修滿意度調查設計的一份調查問卷。

5　調查方式(見表2)

由于3種方式在客觀性、可靠性及經濟性方面存在一定差異，因此在具體實施調查時，可獨立采用其中的某種方式。也可講行幾種方式的組合調查。

6　統計分析

一般采用加權平均方法，對客戶滿意度進行數學量化分析，加權平均法的公式為：

――客戶滿意度

――第j項評價指標的加權系數(即該項指標在所有評價指標中所占的比重)

sj――客戶對第j項評價指標的滿意度值(將收集的客戶滿意度數據匯總后得出)

構建客戶滿意度評價體系的最終目的為：通過對各項指標的統計、分析，尋找出影響客戶滿意度的各種因素，并針對這些因素進行改進，以提高客戶滿意度。分析評價方法一般可通過縱向分析及客戶滿意度數學模型分析進行。縱向分析是將客戶滿意度調查結果與前期比較，分析提高或下降的原因，以期進一步持續改進。分析評價后，接下來需編寫客戶滿意度評價報告。客戶滿意度評價報告的一般格式為：題目、報告摘要、基本情況介紹、正文、改進建議、附件等。正文內容包括：評價的背景、評價指標設定、問卷設計檢驗、數據整理分析、評價結果及分析等。

下文為南京在2008年進行線路維修滿意度調查后，撰寫的一份分析報告的結論部分。

2008年線路維修滿意度調查主要結論與分析如下：

a　線路維修服務總體滿意度為80.66％，滿意度水平較高，各分項中，維修及時準時性滿意度最高。

b　由于部分線路維修人員維修后沒有向客戶介紹保養知識，或沒有清掃現場，致使關愛服務滿意度較低，僅有53.5％。

c　維修質量可靠性最為消費者所重視，其次是維修的響應性――維修及時準時，再次是技術水平。服務人員專業技術水平滿意度雖然較高，但在各分項中僅高于關愛服務，位列第五，而關注度卻位于第三，因此，下一步服務人員在專業技術水平方面仍需進一步提高。

d　只有65.50％的客戶對維修人員的維修設備箱整潔性表示滿意，可見，今后維修人員應在保證維修設備整潔性方面繼續作出努力，畢竟這同樣會影響到我公司的企業形象。

e　15％的客戶對維修質量的滿意度一般或不滿意，特別是有7％的客戶表示不滿意，相較各指標的客戶不滿意率，這一比例并不算低。由于維修質量是客戶最為看重的，因此，以后繼續提高維修質量將會對進一步提高客戶的滿意度與忠誠度有重要意義。

f　客戶主要建議與意見有：加強保養常識或注意事項的介紹；繼續提高技術水平與響應速度；有條件的話要時常檢查一下線路，進行保養；統一著裝等。

7　整改并效果驗證

調查結果發送至公司各責任部門后，管理層要求各責任部門須根據調查結果，找出存在的問題、分析原因，制定改進措施并在規定的時間內整改。其中維修服務部門提出的整改措施見表3。

8　持續改進

公司通過對各項指標的持續評價，不斷提出需要整改的項目，通過持續改進公司內部的管理流程，以提高服務質量，最大限度地滿足客戶要求。

滿意度評價體系的應用

1　評價結果分級

根據社會、行業標準或經驗值，南京廣電將客戶服務滿意度分為三個等級：

一級：表示客戶的滿意度達到社會或行業較高水平，如在繼續提高，將導致成本大幅上升，因此，該滿意度需要保持，但不再要求進一步提升。

二級：表示有部分用戶不滿意，滿意度為社會或行業中等以上水平，需繼續提高。

三級：表示客戶普遍不滿意，滿意度為社會或行業中下水平，急需整改。

2　評價結果應用

本體系建立后，以首次通過第三方實施的滿意度調查數據或相關技術手段獲得的數據為基礎，先初步確定各項服務的滿意度級別，并報公司領導批準后，將各部門各項服務滿意度級別提升或保持的要求納入年度部門KPI評價指標。

滿意度評價結果可以用作檢測公司整體服務水平的依據，通過與歷史數據的對比及與競爭對手的對比，找出服務短板并加以改善。

2007年及2008年，南京廣電分別聘請第三方機構對7項指標進行了滿意度調查，調查結果顯示：08年各項滿意度指標均高于07年。原因是公司各部門認同滿意度調查結果。并對調查過程中發現的服務短板及潛在隱患及時提出了改進措施并進行了積極改進。另外，公司也采取了各種措施，對各部門的整改實施進行強力監督，使滿意度評價體系成為公司的相關規范。以不斷提升用戶滿意度。2007年～2008年南京廣電的可戶滿意度情況見圖2。

3　持續改進

通過客戶滿意度的評價結果及時發現問題，并對問題進行及時整改，具體服務改善流程見下：

首先，客服中心根據滿意度測算結果對滿意度進行等級測算，提出改進建議，下發至相應責任部門；

其次，各部門針對本部門需要整改的方面，在客服中心下發改進建議的基礎上，制定整改計劃及方案并按計劃實施。

客戶滿意度論文:巧用“滴灌”理念維護客戶滿意度 微軟下大力化解服務困擾

如何平衡公司的運營效率和服務的滿意度？對于大多數企業CEO來說，這是個頭疼的問題。跟其他服務業相比，IT服務的流程最復雜，同時技術含量也最高。

這意味著找不到一個好的解決辦法？當然不是！其實，在IT服務中最容易被忽視、在實踐中也經常不在意的，恰恰是所有服務業所必須遵循的一個基本信條：一切以客戶為中心。

要真正實現“以客戶為中心”（Customer Focused Culture），用一個合適的詞來詮釋企業在科學管理IT服務方面的法寶可能是“滴灌”。微軟全球技術支持中心(以下簡稱GTSC)大中華區總經理柯文達說，“如果將IT生態系統想像成沙漠里的一片綠洲，技術和支持就是這塊綠洲最寶貴的水資源；留給GTSC管理團隊的任務，是如何設計一個好的系統，來分配好這些資源，確保整體生態的健康生長。”

事實真的是這樣嗎？

精確到每一個客戶

滴灌，本來是以色列最早開發的一種現代農業技術，來盡可能有效利用他們國內異常寶貴的水資源。具體做法是，人們用導管直接將水送到需要照顧的每一株植物的根部，然后精確計算出該株植物需水量的多少，在電腦的控制下，用毛細管將水一滴滴地“喂”給植物，不僅保證了每一株植物都得到其所需的水量，也盡可能地避免了浪費。

微軟管理技術服務支持的思路，十分類似這種農業滴灌的做法，不過在高科技服務領域，“滴灌”的對象不同，用于滴灌所鋪設的“管道”也相異，整個系統所用的監控、支持和反饋的復雜程度遠比真正的農業滴灌系統要復雜得多。

就滴灌而言，對“服務”對象的精準定位是建立這一系統的核心思路。理想情況下，滴灌系統將會按需分配，把水帶到每一株目標植物根部。微軟GTSC服務的設計思路也是如此，這就是他們的“用戶金字塔”概念。

微軟首先將潛在需要得到服務的對象分為幾種不同的類型，包括合法用戶（含OEM用戶）、個人用戶、中小企業與合作伙伴用戶和企業客戶。這些用戶根據其數量，勾畫了所謂的“用戶分布圖”。企業客戶、中小企業與合作伙伴用戶位于金字塔頂端，雖然其數目沒有金字塔基部的用戶數量龐大，但這些用戶的服務需求較普通用戶復雜，大中華區GTSC 集中為這部分客戶進行“保駕護航”，而將一般普通用戶的技術支持服務任務，通過技術培訓和管理運作模式傳承給中軟、微創等本土服務伙伴公司來完成。

將用戶分流之后，企業不但能審視不同“流量”的效率，或予以改進，或在當前資源允許的情況下進一步擴大服務對象的規模和業務，也保證在自身優勢發展的同時，中國本土優秀企業也有機會通過微軟對技術、知識和人才的獲取，通過自身不斷提升進入擁有國際服務水準的行列。

通過對不同區域客戶對不同產品伴隨不同產品生命周期的需求進行分類，企業可以將內部資源和合作伙伴的資源進行相應的部署，輕松為自己所影響的“IT生態系統”繪制一幅地圖。然后提供多大的IT服務能力，就可以從容部署了。

4字真言

在滴灌系統中，每日植物需水、給水的狀況都被電腦記錄下來，用做備案和分析。在微軟，每次服務完成后，該服務反應的時間、所用的成本、用戶服務滿意度（經第三方調查公司調查）在第一時間內被電腦記錄，并被后臺的商務智能系統分析和處理。

但說起來容易，做起來難。企業運營該系統，最重要的是“滴灌系統”里面的“水”。據了解，微軟的技術資源就是該系統的水，它分為2方面，一方面是人，另一方面是各種在線知識庫和知識交流平臺。通過這2個方面，微軟對客戶經常提出的技術問題和解決方案進行總結和傳遞，幫助客戶和合作伙伴能及時跟進最新的技術趨勢，提高技術水平和使用效率。微軟首先開辟了技術支持與服務大學（GTSC University），專門培訓微軟的企業客戶和合作伙伴的IT人員，以提升他們的技術力量，從而提高企業IT系統的穩定性。微軟現在已經累計了14萬個服務問題反饋的資料，也將這些問題編訂成冊，在第一時間供大家分析、學習和討論。

針對這點，微軟不僅設立了一系列機制，來設定跨部門合作的流程，還將業務部門的人員主動納入到流程項目協調的過程中來。例如，系統開發支持部的經理，就領銜扮演了CPE項目總協調的角色。一些復雜的項目進來時，CPE項目總協調不僅要協調流程，找出解決該問題的跨部門資源，也要負責召開跨部門會議，來具體落實這些流程和資源。大中華區GTSC有非常多這樣的例子，通過類似措施，一些技術背景出身的員工在工作中實際上獲得了許多跨部門的工作和管理經驗。

所有的措施，都指向微軟提倡的四字真言，即“多、快、好、省”。多，用戶從微軟的產品和服務中得到更多的價值；快，是指客戶能更快采用和利用微軟提供的產品和方案；好，是指不斷反饋用戶的聲音以盡快提高微軟產品的性能來貼近客戶需求；省，是指借由中心的優秀人才和知識傳承，幫助用戶降低維護成本。而“多、快、好、省”四個字，無一例外都印證著微軟對整個IT生態系統的價值承諾。

先行者的經驗

在微軟，服務的流程相對應地扮演了“滴灌”中水管的角色。正如好的管道既不會漏水，又可以將水流更為通暢地送達目標植物對象，好的運營流程既能實現不同部門之間的無縫連接，使服務更加暢通、有效地送達目標服務對象。

通俗地說，流程首先是規定了技術服務的方式；客戶通過電話， Email或網絡將服務需求提交上來，流程需要設定相應的標準，GTSC是提供電話支持、Email回復還有現場上門服務為不同客戶群解決技術問題。其次，流程規定了技術服務的步驟；如果需要提供現場服務支持，由誰來響應，他響應的步驟如何一步步被分解，成為標準的流程？流程也規定了各個服務部門如何精誠配合，和相應的反應時間，介入的資源，分解到具體每次響應步驟時，還要考慮對客戶歷史的了解，回應的禮儀，回應的時間，以及是否能通過有效的溝通，及時完美地幫助客戶發現問題，解決問題。

舉個例子，中國和其他亞太地區用戶對服務響應時間的要求并不一致。在亞太區，比如新加坡，對客戶的服務響應即使只用1天時間完成也可能被認為響應速度應該可以更迅速；但換成其他一些東南亞國家，用2~3天完成對客戶的服務響應，用戶就已經滿意。作為全球性的客戶服務機構，微軟的服務管理充分考慮了其提供服務的國家/地區的文化差異并能就不同的地域文化為客戶提供差異化的優質服務。

微軟是通過何種方式發現這些細微之處？每次在微軟的技術人員完成服務和支持后，系統內生成的信息會被自動轉到第三方調研公司那里，在3至5天的時間里，該公司就會代表微軟，對剛剛接受完服務的微軟客戶進行滿意度調查。一個標準的問卷包含很多方面，比如牽涉到工程師，有沒有解決好問題，解決問題的速度怎么樣？如果用戶的滿意度不高，是什么原因造成的，是技術人員的態度問題，還是技術或溝通方面的問題造成的？

通過這些調查問卷，可以產生非常多的有意義的統計數據，微軟后臺的管理人員就可以通過這些統計數據進行管理上的調整和更新。有一次，微軟發現滿意度的下降是由于在服務海外客戶時，不是所有工程師的英語溝通技巧都嫻熟，于是微軟請了外籍語言專家立刻安排為相關技術人員進行英語方面的階梯性培訓和考核，還廣泛幫助他們做郵件文字審核。就是在這樣一個個細節中，微軟大中華區GTSC的客戶滿意度得到了持續性提升。

這一切，是建立在將整套“滴灌系統”打造得更精密、更有效的基礎上。這個過程是往復循環，永無止境的。 “從這個角度來說，微軟‘滴灌’IT服務效率之‘路漫漫其修遠兮’”，微軟GTSC大中華區總經理柯文達說。“通過巧妙地運用滴灌系統，是微軟贏得客戶高滿意度的竅門所在。”

客戶滿意度論文:如何度量客戶滿意度

客戶滿意度是CRM中的一個核心概念，什么是客戶滿意度，如何度量客戶滿意度是其中兩個重要的問題。

來自公交車的啟示

設想一下，烈日炎炎的夏日，當你經過一路狂奔，氣喘吁吁地在車門關上的最后一剎那，登上一輛早已擁擠不堪的公交車時，洋溢在你心里的是何等的慶幸和滿足！而在秋高氣爽的秋日，你悠閑地等了十多分鐘，卻沒有在起點站“爭先恐后”的戰斗中搶到一個意想之中的座位時，又是何等的失落和沮喪！

同樣的結果――都是搭上沒有座位的公交車，卻因為過程不同，在你心里的滿意度大不一樣，這到底是為什么？

顯然問題的答案在于你的期望不一樣，炎熱的夏天你的期望僅在于能“搭”上車，如果有座位那是意外之喜，而在涼爽的秋天你的期望卻是要“坐”上車，而且最好是比較好的座位。同樣的結果，不同的期望值，滿意度自然不同。

由上述例子，至少可以得到以下三點結論：

1． 客戶滿意度是一個相對的概念，是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。

2． 客戶的期望值與其付出的成本相關，付出的成本越高，期望值越高。公交車的例子中付出的主要是時間成本。

3． 客戶參與程度越高，付出的努力越多，客戶滿意度越高。所謂越難得到的便會越珍惜，因為你一路狂奔、因為你氣喘吁吁，所以你知道“搭”上這趟車有多么不容易，而靜靜的等待卻是非常容易做到的。

滿意度本身和滿意度的效果

在筆者所參與的許多CRM的咨詢項目中，很多企業都希望能幫助其進行客戶滿意度分析，他們希望能在現有信息系統基礎上建立客戶滿意度的模型，并計算出結果。其理由是：我們已經實施了ERP、CRM等系統，從中可以獲得很多基礎數據，應該可以建立一個客戶滿意度的模型，由此模型系統能自動計算出客戶滿意度結果，這些基礎數據包括：市場占有率的提高、客戶投訴率的降低等。

其實，在這里他們混淆了兩個概念，即客戶滿意度本身和客戶滿意度的效果，顯然，市場占有率的提高可能有很多因素，比如市場推廣、產品競爭力增強等，客戶滿意度的提高只是其中可能的因素之一。同樣，客戶滿意度的提高可能表現為多個方面，客戶投訴率的降低只是其中可能的一個方面。

因此，希望建立一種通過業務數據來計算客戶滿意度的模型是不現實的，客戶滿意度的變化只是導致業務數據發生變化的因素之一。

客戶滿意度的模型

如前文所述，客戶滿意度是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度，因此其模型也應該由此建立。由于產品和服務可能提供給個人客戶和團隊（由多個個人組成）客戶，因此需要根據這兩種情況，分別建立模型。

個人客戶滿意度模型：

因為客戶對產品或服務可能有多方面的期望，所以可建立以下個人客戶滿意度模型：

從這個模型可以看出，客戶滿意度是多個客戶期望指標與實際獲得值之間匹配程度按權重的組合。

團隊客戶滿意度模型：

由于團隊客戶是由多個個人組成的，因此團隊客戶的客戶滿意度實際上是多個個人客戶滿意度按權重的組合，在數學上表現為一個矩陣與向量的乘積，其數學模型可用如下形式表達：

從這兩個模型可以看出，由于我們可能提供超過客戶預期的部分，而且客戶實際獲得值有可能超出其期望值，因此客戶滿意度是有可能超過100％的。

模型告訴我們什么？

數學的精妙之處就在于它的形式極其簡單，但已經告訴了我們一切。我們可以在此模型的指導下通過各種措施調整各個參數的值來提高客戶滿意度。

其實在我們的日常生活中，很多人已經在自覺和不自覺地利用這個模型來提高客戶滿意度了。我們都買過衣服，下面以此為例來解析一下如何提高客戶滿意度，你的滿意度提高了，自然舍得掏錢買衣服，甚至成為“回頭客”和義務推銷員，源源不斷地買衣服。

針對的措施

1. 找到權重大的關鍵期望指標：當你買衣服時，她們會關切的詢問你在哪里上班，想在什么場合穿等問題，這實際上是在獲取重要情報，因為這些問題的回答，基本上將決定你對哪些指標最看重，如果你是白領，顯然價錢不是關鍵，而品牌和款式可能是你最看重的，她們自然會給你推薦名牌的流行款式。

2. 強調關鍵指標的重要性：弄清關鍵指標后，下一個自然是不斷強調關鍵指標的重要性，讓你覺得除了這些，別的都不重要，不應該是你所要關心的。如果你是白領，她們會告訴你那個品牌多么出名，還會舉例說某某國際著名公司為了出席某個重要會議，一次就買了100套，給每個高級主管發了一套，以顯示公司形象。

3. 設定關鍵指標：如果你執迷不悟，她們會幫助你設定關鍵指標，她們會用驚異的目光看著你身上的衣服說，天哪，您在那么著名的公司上班，怎么能穿這種牌子的衣服呢，這不符合您的身份呀，您看我們這牌子，多響啊……乖乖掏腰包吧！

4. 調整關鍵指標的權重：如果你自己認為的關鍵指標，她們的服裝不具備，她們會設法去調整。如果你認為顏色很重要，而她們沒有你需要的顏色。她們會說，穿衣服主要是款式，是版型，顏色倒是其次的，再說您不能老穿這種深顏色的衣服，您看您皮膚這么白，穿淺顏色的衣服多好啊，顯得更白了。如果你認為款式很重要，而她們沒有你需要的流行款式。她們會說，名牌衣服的款式都很簡單的，追求大方、得體，關鍵是顏色和搭配，您看……

針對1的措施

1.弄清客戶期望值：最明顯而且最容易量化的是問你需要的價位，什么顏色，款式等。

2. 調整客戶期望值：如果你覺得價格太貴，她們會說，我們市場上都是這個價錢，我們這兒最低了，以前這件衣服比現在貴好幾百呢。以此調整你對價格的期望值，讓你覺得接受超出你原來心理價位很多的價格也是很揀便宜的了。

3. 設定客戶期望值：雖然你覺得顏色很重要，但沒什么感覺，她們會幫你設定期望，她們會告訴你說，象您這樣的皮膚最適合穿淺顏色衣服了，顯得年輕精神。

針對2的措施

1. 提高客戶獲得值：打折和贈送是最常用的手段，讓你感覺用1000塊買了1500塊的東西，揀大便宜了，能不滿意嗎？

2 通過客戶參與，提高獲得值：她們會非常耐心地讓你試很多衣服，直到你自己煩了為止，讓你覺得買一件合適的衣服真難，這兩件已經很不錯了，還挑什么呢？

針對3的措施

給客戶更多的關懷：如果你試衣服已經很累了，給你一張椅子，遞上一杯茶，你是不是覺得她們的服務特別周到？

當然各個指標，可能并不是完全獨立的，同樣的措施可能對多個指標都有調整作用。但是我們要想想哪些是關鍵的而且我們容易做到的。當我們覺得已經想盡了辦法，仍感到束手無策的時候，想想這個模型吧，看看我們還有哪些措施，通過調整哪些參數可以提高客戶滿意度？

如果你面對的是團隊客戶，根據滿意度模型，以下這些措施是值得考慮的：

＊弄清楚團隊中的3個關鍵人物；

＊弄清每個關鍵人物的3個關鍵需求；

＊幫助團隊在關鍵指標上達成共識；

＊設法滿足關鍵人物的關鍵需求；

＊給關鍵人物超出其希望的多的一點點；

＊給超出整個團隊期望的多的一點點。

再好的方法也只是一種手段，它代替不了我們產品和服務的質量，這是我們真正的核心競爭力。所以在利用好這些方法的同時，不要舍本逐末，不要忘了我們真正能為客戶帶來什么？

客戶滿意度論文:基于客戶滿意度的汽車營銷策略研究

摘 要：隨著人們生活質量的提升，消費者在購車過程中已經不單單關注汽車產品本身，他們對在購車過程中享受到的服務也很關注，那么汽車4S店需要制定以客戶滿意度為前提的汽車營銷策略就顯得尤為重要，本文首先分析的汽車營銷市場現狀，然后提出了4條基于客戶滿意度的汽車營銷策略。

關鍵詞：客戶滿意度；汽車銷售策略；汽車4S店

隨著汽車市場的進一步成熟和完善，汽車4S店隨著汽車銷售的利潤已經很難繼續穩步發展。只有不斷提高汽車銷售和售后服務的整個體系，不斷提高客戶滿意度，是應對未來競爭的根本。汽車4S店隨著汽車銷售的利潤已經很難繼續穩步發展。只有不斷提高汽車銷售和售后服務的整個體系，不斷提高客戶滿意度，是應對未來競爭的根本。

一、汽車營銷市場現狀

目前，隨著汽車工業的發展，汽車行業的競爭越來越大，越來越大的壓力，汽車4S店的生存和發展，這些壓力包括競品車型的價格競爭，與不同品牌的汽車4S店的競爭與競爭和汽車修理廠等。對汽車4S店控制市場績效控制的汽車生產廠，汽車4S店必須與廠家的要求進行業務和服務。此外，近幾年各品牌汽車4S店大范圍擴展銷售網點，服務流程化專業化水平提高，因此利潤空間逐漸縮小，本人在汽車4S店實習期間，了解到客戶所期望得到的服務與目前汽車4S店服務水平還有較大差距，銷售價格、尤其是維修費用較高（一些4S店存在過度維修現象），部分客戶傾向于去汽車維修廠維修保養車輛，上述各方面的壓力使得汽車4S店要想獲得更多的客戶源，必須從細節入手，制定一套客戶關系管理辦法并有效貫徹實，才能提高客戶的滿意度。

二、汽車營銷中的客戶滿意度

客戶滿意度是對一個產品可感知的效果與期望值相比較后，顧客形成的愉悅或失望的感覺狀態。顧客滿意度在各行各業中都有著廣泛運用，對于汽車營銷中的客戶滿意度可以理解為消費者在購車過程中滿意以及在購車后使用車的過程中整體比較滿意。許多企業在品牌推廣和產品推廣，將客戶滿意度作為評價自己的服務質量的一個重要指標。因此，汽車4S店應根據不同客戶的需求，確定主要的需求結構，以滿足不同層次的客戶需求，讓客戶滿意。汽車4S店客戶滿意度實際上是汽車消費者購買自己的汽車或汽車產品帶給他們的服務是否滿足需要的一種評價，滿意度較高的產品接受度較高，反之則越低。

隨著人們生活質量的提升，汽車已經不是簡單的交通工具，更是一種情感的投入。伴隨著汽車工業的快速發展，人們的購車選擇更多了，從以前單純的對汽車質量和價格的需求轉變為對汽車服務質量的需求，如汽車購買過程中的介紹、購后的服務保障等。

三、基于客戶滿意度的汽車營銷策略

客戶滿意是一項長期系統的工作，使得客戶滿意需從多方面努力。客戶滿意的前提是汽車生產廠制造客戶滿意的產品，客戶滿意的保證是汽車4S店提供滿意的服務，客戶滿意的手段是汽車4S店培客戶品牌忠誠度。總之，汽車4S店應采用提高客戶總價值及降低客戶總成本的方式，來提高客戶滿意度。本文介紹服務策略、引入客戶關系管理系統、加強客戶關系管理、優化售后服務流程四條策略來提高客戶總價值及降低客戶總成本，以提高客戶滿意度。

1.服務策略

服務戰略應該是全方位的服務，服務戰略的全過程。讓客戶滿意是做售前咨詢服務，銷售支持服務，增值服務，使客戶滿意。

（1）售前咨詢服務。售前咨詢服務的目的是為了提高客戶的信賴，增加成交機會。很多汽車4S店已經建立了可以量化的服務制度及標準，并定期組織員工培訓，還有的建立的客戶服務機構。汽車4S店還應提供個性化的購車咨詢顧問，如：各種車型的性能比較，有些汽車4S店已經將對比車型的相關性能以圖片的形式粘貼在展車上，使得性能對比更明顯；以客戶需求為出發點，通過詢問等方式，介紹客戶適合的車型；為客戶介紹購車過程中需要注意的問題、售后服務、各種促銷和試駕信息，良好的售前咨詢服務不僅可以開發潛在客戶，促成交易，而且培養客戶忠誠度、口碑不錯的品牌，幫助企業開發大量的潛在客戶。

（2）售中支持服務。售中支持服務是幫助客戶解決在購買過程中所遇到的問題，增加附加和超額購買的可能性。目前很多4S店的售中服務集中在精品裝具的銷售中，汽車4S店還應在銷售過程中及時回復客戶要求，力求成交，解答客戶問題，滿足特殊需求。

（3）售后增值服務。目前，許多汽車4S店有一套用戶為中心，以服務為宗旨，以滿足標準的售后服務體系，但也有一個專業的、規范的、標準化的售后服務團隊。要加強服務，我們也應該更多地從消費者的了解客戶的期望和售后服務進行實地評價，總結出提高服務質量的措施，不斷提高服務效率和標準。還應引入汽車售后服務管理系統，該系統功能需包括客戶基本信息，如預約姓名或貴姓、性別、電話、農歷陽歷生日提示、客戶咨詢的問題、預約受理情況、救援業務受理、保險理賠受理、客戶建議、客戶信息反饋及處理情況、等統計為一張綜合報表，以為日后服務工作提供依據。汽車售后服務還應包括車友會、汽車專業知識講解會、提醒常規保養和年檢、周年慶、假期、主題日的邀約活動、開展系列社區服務活動和汽車進校園活動，開展這樣的活動極大地方便了客戶，也體現了企業的服務意識。

2.引入客戶關系管理系統

目前的各種商品的營銷模式正逐步實現從“以產品為中心”的模式到以“以客戶為中心”的轉移模式，汽車產品也不例外。因此，汽車4S店應建立客戶關系管理系統，一方面可以組織和整和現有的銷售模式，共享客戶資源，提高銷售管理的成本和銷售的成功率的大小，另一方面可以是私人買家，買家，汽車租賃公司的客戶細分，把握個性化的市場需求，滿足不同客戶群體的需求，然后根據客戶的自身特點，提供個性化的客戶服務，客戶也可以了解銷售的過程和客戶體驗，通過提出的評價，根據客戶反饋的需求向廠家作出適當調整對汽車產品，提高營銷策略。

3.加強客戶關系管理

（1）完善客戶資料深度挖搌客戶信息。加強客戶關系管理，建立滿意客戶檔案，樹立客戶忠誠度是促進汽車4S店發展的重要內容，也是汽車4S店生存和發展的基礎。穩定的客戶源既可以保證汽車4S店有固定的經濟效益，也可以降低營銷成本。汽車4S店可以通過建立滿意客戶檔案，專注于客戶的滿意度，挖掘信息的深度，以確保穩定的客戶來源。客戶信息的深度需要遵循二八條原則，即20%的客戶帶來80%的利潤，因而，汽車4S店應該篩選出哪些客戶是重點客戶，篩選出后建立重點客戶檔案。建立重點客戶檔案對營銷推廣、深度營銷起到非常重要的作用，可以從以下4各方面對重點客戶專項整理分析。

首先，對重點客戶的信息可以按下表所列項目進行整理。

其次，通過電話回訪分析重點客戶忠誠度情況。

第三，當4S店有車展、促銷等優惠活動時，重點客戶是邀約的首選對象。

第四，重點客戶的信息共享與公司有關部門，并提供給各服務顧問和管理決策層參考。

（2）運用CRM系統對客戶信息進行高效管理。客戶關系管理系統是利用信息科學和技術，實現營銷、銷售、服務等活動的自動化，可以使企業更有效地為客戶提供滿意的服務，提高客戶的滿意度和忠誠度，為一種管理模式的運作。汽車4S店通過CRM系統的介紹，并根據4S店的應用及改進情況，可以提供技術支持，客戶信息管理。通過應用本系統，4S店可以充分了解包括客戶類型、電話、工作單位、地址的客戶信息，電話等基本信息的客戶、車輛信息，包括車型、顏色、車牌號、發動機號、車架號、行駛里程、車輛維修記錄（包括維修時間、維修，維修頻率，檢查次數）。為了更好地管理客戶信息，可以增加客戶流失的查詢、潛在客戶的查詢、維修和維護項目、年度客戶查詢等功能。添加這些功能，以方便客戶信息的分析和整理。例如，對維修的數量進行統計和分析，可以直接點擊這個功能來查詢和統計維修和維修的數量。

（3）及時電話回訪關注客戶抱怨。電話回訪是建立長期聯系客戶的有效途徑，通過電話聯系來鞏固客戶的滿意度，同時也要了解客戶的欲望和批評。目前有些4S店已經專門建立了客戶關系維系部門，通過專業回訪人員的統計和分析查找服務過程中存在的問題和缺陷，找到客戶的抱怨，更好地改進，提高客戶的滿意度。

4.優化售后服務流程

汽車4S店當前的售后服務不僅要包含為客戶提供保養、故障診斷與維修、咨詢服務、道路救援等，還應包含高精的技術服務。隨著汽車科技的不斷投入，汽車高科技產品越來越多，很多汽車4S店已經引入高端的診斷儀器和智能化的維修設施。同時，為了提高客戶滿意度，在售后服務流程中汽車4S店必須考慮到客戶的時間成本，更為合理地為客戶安排售后的流程，提供舒適宜人的售后服務場所。

四、小結

汽車銷售已經進入高速發展的時代，以品牌作為保障，以服務作為理念，將真正的汽車銷售流程的研究致力于怎樣提升客戶滿意度上，才能促成二者相互依托，實現銷售市場信譽與利益共贏的局面。

客戶滿意度論文:關于如何提高95598優質服務水平與客戶滿意度的思考

[摘 要]國家電網公司針對供用電服務推出了95598電力客戶供電服務熱線，它的建立對于有效的解決電力供應中存在的各類問題，提升整個國家電網公司社會形象，以及供電公司排除故障的效率具有非常重要的現實意義。本文作者有著多年的95598電力客戶服務工作經驗，結合實踐針對當下的95598電力客戶服務熱線質量進行了相關的研究，并闡述了95598電力客戶服務的現實意義，同時分析當前階段95598電力客戶服務中存在的系列問題，并結合自身對95598電力客戶服務的實際經驗提出了如何進一步提升服務質量和客戶滿意度的對策。以期本文能夠給各位同行借鑒參考。

[關鍵詞]95598 電力客戶服務 客戶滿意度

前言

隨著當前經濟社會的不斷快速發展，用電客戶對電力資源的需求量呈現出了快速增長的趨勢，這對供電企業來說是一個良好的機遇同時更是一個艱巨的挑戰。供電企業在為廣大電力客戶供應電力資源的過程中，優質的供電服務質量是衡量一個供電企業供電水平的重要指標，因此需要不斷的加強和改進供電企業電力客戶服務質量。95598電力客戶服務熱線是國家電網公司為保障廣大電力客戶的利益、提供良好的營銷方案以及人性化客戶服務的情況下出現的，如今95598已經成為電力服務系統的代名詞，其宗旨是通過逐步的建立和完善電力系統客戶服務體系，樹立供電企業良好的社會形象，推動業務的發展，并且不斷改進和提升系統的客戶服務質最和客戶滿意度。

一、為什么要做好95598電力客戶服務

95598電力客戶服務熱線其作用主要是受理廣大用電客戶的用電故障報修，供用電業務咨詢、相關用電信息的查詢、舉報、投訴、意見、建議及表揚等業務。95598是電力系統的服務熱線，同時它也是供電公司電力營銷服務體系的重要組成環節。95598的存在是供電企業與廣大用電客戶之間的橋梁，為廣大供電客戶提供快捷、優質的服務奠定了堅實的基礎；供電企業建立的95598客戶服務系統，大大的縮短了供電企業與廣大用電客戶之間在時間與空間上的距離，對外提高供電公司的客戶服務水平，樹立良好的社會形象以及對最終創建國內乃至國際一流的供電企業具有非常重要的現實意義。

二、提升用電客戶滿意度的意義

1、對于供電企業來說，提升客戶滿意度有利于供電企業經營戰略的轉變，能夠更加的明確自身存在的問題，為其發展和創新打下了基礎。同時供電企業通過開展的電力客戶滿意度測評，使供電企業在追求滿意度的同時，使其員工素質不斷提升，構建了完整的供電企業質量管理體系，提高了供電企業的綜合競爭力，使得供電企業能夠得到快速的發展。

2、對于廣大電力用戶來說，提升供電企業客戶滿意度，能夠使客戶得到更加優質的供電服務，消除電力客戶的后顧之憂。同時構建了一個供電企業與客戶之間溝通和交流的平臺，使電力客戶的意見能夠及時表達，將供電服務變得更加人性化，這對電力客戶的供電感受和生活質量都有非常大的影響。

3、對于社會而言，從大方面來講供電企業客戶滿意度的提升能夠推動我國供電事業的發展，能夠使供電企業獲得更多的社會支持度，從而構建和諧、平等的電力市場環境。同時形成了公平競爭的良好市場環境，供電企業并在其中發揮著社會監督作用，能夠有效的提升國民的綜合生活質量，這對社會的發展產生了積極的影響。

三、現階段95598存在的主要問題

隨著供電企業對95598熱線的宣傳，使得廣大電力客戶對95598的認知程度也有了非常大的改變，越來越多的電力客戶會選擇使用95598客戶服務熱線，這也使得“95598”品牌越來越成熟，供電企業也能夠越來越好的為廣大電力用戶提供優質的服務，然而現階段95598服務系統還是存在著一定的不足需要進行解決。

由于當前95598規模較大但是資源較為分散，加之相應的軟件支撐不足等問題，使得目前的95598電力供應服務已經很難滿足電力客戶快速增長的用電需求。另外95598服務系統中普遍缺少應急能力，并且其相應的服務形式較為單一，這些問題的存在都使得供電企業中的95598系統對外的服務質量有所下降，同時還會影響著供電企業樹立的良好形象。因此為保證供電企業的經濟效益和一直以來的良好社會形象，有必要根據實際的市場和廣大電力客戶的需求，來不斷的提升95598客戶服務系統的服務質量和用電客戶的滿意度。

四、提高95598優質服務水平與客戶滿意度的措施

為有效提升95598電力客戶服務質量以及電力客戶的滿意度，結合現階段實際的電力市場形勢與電力客戶的實際需求，有必要采取相應措施，具體來說有以下幾點。

1、加強客服人員的語言溝通能力和引導能力

95598電力熱線客服人員只是通過語音對電力客戶的情況進行了解，因此就需要95598電力客服人員具有較強的傾聽以及溝通能力。除此之外電力客服人員還要對常見的電力問題進行學習并要充分的了解，以便對客戶進行良好的引導，尤其是在客戶反映電力故障問題時，客服人員要對發生故障的具有位置、故障原因等進行詳細的記錄，以更好的縮短維修人員的時間，提高供電企業的服務質量。

2、不斷地增強個性化服務

供電企業在重視服務態度的同時，還應有個性化的供電服務。對于供電企業95598電力客服人員來說，其服務要具有較強的針對性，去實現提高客戶的滿意度。一般情況下按照用電客戶的需求可以將其分為初級、中級以及高級服務，電力客服人員依照不同的電力客戶將其分為個性化、差異化和特色服務等。由于每一個電力客戶的需求有所不同，所以供電企業的客服人員需要不斷地加深對電力客戶的了解，實現服務的個性化。

3、變換供電企業的服務思路

電力客戶服務人員要以“一切為客戶著想”提供服務，這樣不僅能夠應對廣大電力客戶的業務咨詢和供用電建議等，同時還能夠變換服務思路，使得電力客戶服務的方式不再是局限于傳統的被動服務模式，而是采取了更加主動的服務方式，進一步的增強了對電力客戶的了解，能夠積極有效的幫助電力客戶解決相關的問題，真正的提升電力客戶的滿意度。

4、全面完善電力客戶服務系統應急機制

電力應急事件的處置能力是電力系統的重要指標。隨著目前電力系統對外提供電力服務集中程度的不斷提高，一旦系統發生故障將會使電力客戶服務系統崩潰，產生的影響也是非常大的。所以供電企業有必要結合實際情況對電力服務系統框架結構進行優化，來提升電力服務系統抵御故障風險的能力，提高電力服務系統的穩定性。

結束語

供電企業為電力客戶提供服務的質量水平將會直接決定著供電企業的經濟效益和其社會形象，其中加強95598電力服務系統是其中重要一環。在95598電力客戶服務質量和滿意度改善的過程中，需要供電企業結合實際的電力市場與廣大電力客戶的需求情況來進行改進，不斷的轉換電力客戶服務模式，建立供電企業與電力客戶之間的橋梁，進―步的提升供電企業的社會形象。

客戶滿意度論文:基于汽車4S店客戶滿意度調查研究

摘 要：近年來受當今市場的影響，4S店的發展存在著很大壓力，主要來自于生產廠家的壓力和其他4S店的競爭。汽車生產廠家對市場的控制表現為對經銷商的控制，經銷商必須按生產廠家的要求進行經營與服務，每季度、每年廠家都會對各4S店進行暗訪、考核。如果多次達不到廠家的標準，廠家就會以末位淘汰制將其淘汰出局。除了來自廠家的壓力外，還有來自于其他4S店的競爭，因此，要想獲得更多的顧客就必須從服務入手，提高工作人員的素質，嚴格按照標準銷售服務流程來執行，從而提高客戶的滿意度。

關鍵詞：4S店；客戶滿意度；提高

隨著國際經濟下行壓力，主機廠汽車產能過剩，做為傳統的汽車4S店受到很大的沖擊，在這種情況下，只有加強售后服務的意識，加緊售后服務的建設，提高客戶的滿意度，用優良的的售后服務贏得顧客、贏得市場。

客戶滿意度是指客戶的需求被滿足后的愉悅感，是客戶對產品或服務的事前期望與實際使用產品或服務后的實際感受的相對關系，為了識別客戶到底對我們的產品或服務過程的哪個環節滿意，哪個環節不滿意，我們需要對這種感受進行測評和衡量，如何用數字來衡量這種心理狀態。

客戶滿意度是客戶的需求被滿足后形成的一種愉悅感或狀態，此處的“滿意”不僅僅是客戶對服務質量、服務態度、產品質量和產品價格等方面直觀的滿意，更深層的含義是企業所提供的產品或服務與客戶期望的吻合程度如何。客戶滿意度指客戶滿意程度的高低，為客戶體驗與客戶期望之差。用公式表示為“客戶滿意度=客戶體驗-客戶期望”。

當客戶體驗與期望一致，上述差值為零時，客戶是基本滿意的。當客戶體驗超出客戶期望，上述差值為正數時，客戶就感到“物超所值”，就會高興，甚至贊嘆，這個正數數值越大，客戶滿意度越高。例如，旅客奔波一天回到房間，驚喜地發現飯店送的生日蛋糕盒鮮花，出乎他的預料，旅客的高興和滿意程度是不言而喻的。相反，當差值為負數時，及客戶體驗低于客戶期望，客戶是不滿意的，這個負數差值越大，客戶滿意度越低。

客戶滿意度調查近年來在國內外得到了普遍重視，特別是服務行業的客戶滿意度調查已經成為企業發現問題、改進服務的重要手段。通過客戶滿意度的調查了解客戶的需求、企業存在的問題以及競爭對手之間的差異，從而有針對性地改進服務工作，顯得尤為重要。

1 客戶滿意度調查解決的問題

首先，通過客戶滿意度的調查，可以發現我們產品、銷售、服務等營銷過程的短板，從而制定針對性的改進措施。比如對汽車產品的滿意度調查可以了解客戶對外形設計、內飾做工、動力性、舒適性等各方面的優劣評價；對銷售過程的滿意度調查可以了解我們在展廳接待、試乘試駕、新車交車等各個環節的不足之處；對服務過程的滿意度調查可以了解服務核心流程各個環節是否執行到位，以及回訪、救援、服務顧問的業務水平等。客戶對這些問題的評價也是非常寶貴的信息，可以幫助4S店快速找到客戶關注點和服務短板，如能有效整改，將可以在未來更好地滿足客戶需求。其次，根據客戶的調查結果，可以識別出哪些是滿意客戶、哪些是不滿意客戶，對這些客戶也需要針對性的服務。把客戶滿意度與客戶價值兩個數據相結合，重點識別出客戶價值較高而滿意度較低的客戶群。對這批核心客戶群的不滿意情況要進行仔細的分析識別，制定重點客戶的挽回措施。另外，對客戶滿意度進行調查可以在體系內容發現各崗位的不足，提升員工的客戶服務意識；在體系外可以向客戶傳遞企業關注客戶滿意的服務態度，贏得客戶信任。而且面向多網點的調查也可以發現不同調查項目網點彼此間的優缺點，比如面向幾百個4S店的調查。

2 客戶滿意度的調查方式

汽車行業客戶滿意度分為內部滿意度和外部滿意度。

內部滿意度是由經銷商的客戶服務部門通過質量跟蹤進行數學加權得出的，如書面問卷調查，和按鍵式滿意度調查。可以及時得出當期的滿意度，具有很強的時效性，針對調查發現的問題可以理解進行改善。

外部滿意度是由專業的調查公司通過神秘客戶調查、電話回訪調查和計算機輔助電話等方式調查完成的，通過對調查數據的統計分析，確定各調查項目的權重，從而計算出客戶對經銷的滿意度結果。

4S店客戶滿意度調查開展的方式有很多種，常見的集中簡略介紹如下。

2.1 書面問卷調查

比如客戶在會議室開展集中的問卷調查、在可休區的問卷調查、通過公司官網開展的遠程問卷調查等。

2.2 簡單按鍵式滿意度調查

比如銀行柜臺有滿意度評價器，客戶辦完業務后可以對業務員的工作按鍵表示滿意或者不滿意。還有一些呼叫中心在客戶電話結束之前或者之后會請客戶對自己的服務過程進行評價，簡單按電話鍵的某個數字或者發送短信即可。2.3 深入訪談式調查

提前篩選出有代表性的客戶樣本，預約好時間和地點，由專業的回訪員面對面的進行深度調查。整個過程可能要耗費半個小時到兩個小時，對客戶服務感知的各個細節進行全面的了解，不僅僅是感知的結果，還保護心理變化過程、滿意不滿意的原因、改進的期望等。這種調查方式時間長、費用高，但結果更真實準確。

2.4 神秘客戶調查

暗中邀請一些客戶或者受過訓練的人士，以一般客戶的身份實地體驗企業的銷售或服務過程。調查人員在實地體驗前都會受到培訓，明確告知過程中需要注意的事項和檢查標準。過程中他們對照檢查標準，逐項確認服務過程是否執行或者執行的效果。這種調查一般適用于管理部門對業務部門的檢查，如主機廠對專賣店的滿意度檢查，或者總部對各授權分店的服務水平檢查等。

2.5 電話回訪調查

通過電話回訪的形式對客戶進行調查，順序詢問完提前設計好的問卷，請客戶對各個問題給出判斷或者評價。

在以上集中調查方式中，電話回訪的方式成本較低，樣本覆蓋面較廣，只要回訪坐席足夠，項目時間也比較容易控制。隨著電話通信系統和計算機系統的發展，計算機輔助的電話調查得到越來越廣泛的應用。電話回訪調查是目前應用最為普遍的滿意度調查方式。

3 客戶滿意度調查的步驟

3.1 篩選調查樣本

調查樣本的選擇取決于調查的目的。比如調查車輛銷售過程的滿意度，樣本最好從購車一個月內的客戶群中選擇，否則時間太久客戶就很難記清購買的過程感受；調查客戶對售后服務的滿意度，最好從購車時間半年到兩年內的客戶群中選擇，因為免費的首保以及出保修期后的客戶對服務流程的關注度都會下降很多；總之，篩選出來的樣本要對調查目的有充分的代表性，以保證調查結果的客觀性。

3.2 設計調查問卷

問卷設計同樣取決于調查的目標。首先問卷內容設計要能充分代表回訪目的。比如了解設計的滿意度，就要進一步細分為外形、顏色內飾座椅操縱等多個問題；要了解售后服務的滿意度，問卷設計就要仔細問到客戶對預約、服務接待、維修項目確認、出場檢查、交車、回訪等各個環節的感受。這種感受要量化以便統計，一般可以用1到10分來表示，請客戶給出心理上的份數。

以上這些問題確認后，還要對每個問題給與一定的權重。權重取決于問題的重要性。 除了問卷設計和權重分配外，還需要注意問卷的執行長度，太長的問卷會讓客戶失去耐心，回訪成功率會降低，而且客戶會因為不耐煩給出很隨意的結果。

3.3 調查過程執行

電話回訪是滿意度調查最常見的執行方式。首先要對回訪員進行培訓，使他們了解問卷中每一個問題的意義，如果出現客戶沒有直接回答時如何應對。然后導出需要回訪的客戶名單，最好直接在坐席電腦上逐條列表顯示出來，甚至通過坐席電腦直接呼出，可以大大提高回訪速度。調查的結果規范地記錄在實現設計好的數據表中，便于后期統計。對于回訪中客戶提出的其他問題做好記錄，需要及時通知到管理人員。

為了確保調查過程的真實可控，電話回訪一般都要全程錄音。通過對回訪錄音的抽查，可以保證回訪結果真實，避免回訪員隨意填寫的可能。

3.4 調查結果分析

調查數據整理后，要進行科學的分析才能更好、更直觀地說明問題。常見的分析方法，比如均值可以了解各個子問題的大致得分水平，方差分析可以了解各子問題的差異化，多因素相關性分析可以了解各個因素間彼此的影響力。各個子問題的得分統計出來后，再結合子問題的權重，滿意度的整體得分就是各子問題的加權平均值。

客戶滿意度論文:中國移動4G客戶滿意度分析

摘要：隨著移動互聯網經濟的發展，越來越多的人們選擇了網絡速度和信號質量更好的4G網絡，為了提高移動4G的客戶服務質量，本文利用主成份分析法對移動4G的客戶服務質量的影響因素進行了分析，把19個影響因素分為7類，從大到小的排列順序依次是：網絡感知、信號質量、費用成本、即時服務、安全服務、環境服務和售后服務，并在此基礎上為提高移動4G網絡客戶服務質量提出了建議。

關鍵詞：4G；客戶滿意度

引言

中國移動在4G環境內的增加客戶數量方面表現缺乏后勁。中國移動可以在通信市場上成為用戶總數的霸主，跟上時代進步的腳步，現在顧客的滿意度，大力推進增加服務水準，精準地占據客戶戰略的重要基礎。本文的研究重點在于分析移動4G的客戶服務的影響因素，對其進行分類比較。

一、影響因素分析

（一）影響因素分類

本研究主要采用調查問卷的方法，收集了19個關于移動4G客戶服務影響因素的相關數據，分別為：上網速度快慢、上網是否穩定、信號范圍是否廣泛、信號強度是否穩定、接收信息是否及時、4G功能手機價格是否合理、是否免費更新4G卡、套餐費用是否合理、業務辦理是否及時、業務流程是否簡潔、業務辦理渠道多、及時通知業務信息、個人信息保密程度、話費流量賬單及時告知、投訴渠道是否方便、及時處理投訴、營業廳位置便利、環境舒適、員工態度優秀。

為將問卷中的19個問題進行專業分類，采用SPSS進行因子分析，找出有效公共因子，為了更有目的性的全面的為運營商發展4G客戶提供營銷對策。系統將原來的19項影響滿意度因素總結為7個因子。

（二）影響因素的可信性

為檢驗因子分析后產生的7大影響因素的可信性，運用SPSS的信度分析進行檢驗，檢驗結果為全部觀測變量的因子負荷值大于標準0.6，表示各觀測變量的可靠性已經達到了顯著水平。

7個因子的組合信度值在0.652-0.860之間，大于0.6，說明內在效度高。在這次調查中，19個影響因素是根據相關資料以及與顧客采訪得出的，并且進行了相關信度檢驗，說明具有較好的內容信度。7個因子的平均方差抽取量值在0.621-0.756之間，都大于0.5，顯示各變量具有較好的結構信度。

二、影響因素程度比較

7個因子（網絡感知 信號質量 費用成本 即時服務 安全服務 售后服務 環境服務） 的標準化回歸系數分別為0.361、0.275、0.195、0.165、0.124、0.071、0.098，說明類因素對消費者使用業務的影響程度大小依次為“網絡感知”、“信號質量”、“費用成本”、“即時服務”、“安全服務”、“環境服務”和“售后服務”。

三、對策

1.針對于論文總結的19個影響消費者使用4G業務的因素，通過探索性因子分析將其分為7類，本文將其分別命名為：“網絡感知”、“信號質量”、“費用成本”、“即時服務”、“安全服務”、“環境服務”和“售后服務”。中國移動4G公司在進行客戶服務和宣傳上可以有較好的側重點，從而將有限的資金進行合理的分配。

2.對于顧客選擇4G業務來說，最看重的還是上網的暢快感和信號的穩定性是否能夠確保，這兩種影響因素是提高顧客4G滿意度的重中之重，也是提高企業收益的辦法。因此，中國移動公司應加大對于網絡瀏覽速度和穩定性的資金投入和建設力度，更好的提高客戶滿意度。

3.針對得出的影響程度大小，中國移動4G可以通過現在大環境下的競爭條件下，制定出自己4G業務的側重點，找到大眾對于4G要求的普遍性，從而在與其他移動公司的競爭中獲得優勢，將自己的市場份額繼續擴大，對發展長期和信用度高的客戶來說更加有指導意義。

4.針對于不同目標的群體對于4G的業務需求的不一樣的，比如說，年齡和教育水平的高低會對顧客選擇4G消費產生很大的影響，但是性別對于顧客的選擇并沒有明確的指導性。尤其是受過高等教育的青年，對于網絡體驗的要求較高，對于4G業務的選擇上也會有明顯的傾向性，中國移動公司應該加大這一部分消費者的宣傳力度，使這部分群體有更好的體驗，也是產生品牌效應的一種方式。

客戶滿意度論文:基于客戶滿意度的托盤共用系統多周期調度研究

[提要] 基于客戶需求的物流服務是托盤共用系統服務質量管理的核心，為提高托盤共用系統服務質量，在綜合考慮托盤共用系統調度過程中的庫存成本、運輸成本和裝卸成本等，將客戶滿意度作為決策變量融入到托盤共用系統調度結構體系中，建立考慮客戶滿意度的多周期調度優化模型;并通過實例驗證考慮客戶滿意度的托盤共用系統多周期調度優化模型能更好地均衡調度成本和客戶滿意度之間的矛盾，對于提高管理者對托盤共用系統的管理有積極意義。

關鍵詞：客戶滿意度;多周期;托盤共用系統調度

一、引言

我國國家標準《物流術語》（GB/T18354-2006）對托盤共用系統的定義是：“使用符合統一規定的具有互換性的托盤，為眾多用戶共同服務的組織系統。”具有統一標準的托盤在系統中進行廣泛交換，對于實現托盤作業一貫化具有重要意義。目前，我國托盤共用系統發展較慢，但從事托盤租賃的公司日益增加，市場越來越趨向于買方市場，托盤租賃公司作為物流服務提供商，不僅要考慮托盤調度的成本問題，更應考慮提高物流服務質量對公司穩健發展的重要性。目前有關托盤調度的研究有：Brindley通過對CHEP、iGPS、PECO/PLUS多個托盤共用系統的分析，說明了優化托盤共用系統調度的重要性;H.C.W.Lau和T.M.Chan深入研究空托盤回收問題，采用人工智能的方法建立空托盤回收模型;章雪巖提出不確定條件下托盤共用系統調度優化的研究;徐琪從業務服務、電子商務信息服務和優化管理策略等方面出發，提出托盤共用系統優化管理策略;任建偉等綜合考慮需求、供給、運輸能力、裝卸能力等不確定因素，建立以托盤共用系統調度總成本最小為目標的兩階段隨機機會約束規劃模型。在此基礎上，任建偉等在歷史數據嚴重不足、未來情況嚴重不確定的情況下，構建了混合型號托盤的托盤共用系統調度問題的多情景規劃模型。由此可以看到，已有研究多為理論研究和單周期單目標調度優化研究，將客戶滿意度作為決策變量融入到托盤共用系統調度優化的研究較少。企業運營是一個長期的動態決策過程，多周期滾動整體優化的模式更符合實際情況，托盤租賃公司在關注自身庫存情況的同時需針對未來托盤需求量的變化趨勢及托盤回收情況制定多周期調度方案。本文將托盤需求與托盤回收情況相結合，討論多周期情況下建立考慮客戶滿意度的托盤共用系統調度優化問題。

二、客戶滿意度

客戶滿意度一般是指客戶在購買產品或接受服務時，出于事后感知和事前期望的差距所形成的態度。客戶在接受托盤共用系統提供的服務時，對其服務的要求是多樣化、個性化的，越來越多的客戶在接受服務時，不僅會考慮托盤租賃的成本，更會考慮托盤共用系統公司提供的物流服務質量。為更直接地表示客戶滿意度，定義客戶滿意度函數，函數解越大，客戶滿意度越高。傳統的調度問題用時間窗口作為對服務的時間約束，但在許多實際問題中，時間窗口不能準確地反映客戶的滿意程度，因為客戶可能更傾向于在某個特定時間區間內得到服務，此時滿意度最高，客戶也可以接受其他時間區間提供的服務，只是滿意度會降低。如圖1所示，設t為客戶接受服務的時間，則表示客戶滿意度函數。（圖1）

在滿意度函數中，a1表示客戶能接受的最早服務時間，b1表示客戶能接受的最晚服務時間，a2表示客戶滿意的最早服務時間，b2表示客戶滿意的最晚服務時間。其中[a2，b2]稱為客戶的滿意區間，此時客戶滿意程度最高，為1，[a1，b1]稱為客戶的可接受區間。[0，a1]∩[b2，∞]是客戶的不滿意區間，此時客戶滿意程度最低為0。根據上述客戶滿意度與車輛到達時間的關系，建立滿意度函數s（t）。

客戶滿意度與車輛到達時間的具體關系如下：（1）若t∈[a2，b2]能夠完全滿足客戶的需求，客戶滿意度最大;（2）若t∈（a1，a2）or（b2，b1）客戶可接受服務，滿意度適中;（3）若t∈（0，a1]or[b1，∞）客戶不能接受服務，滿意度最低。

三、考慮客戶滿意度的托盤共用系統調度優化模型

任建偉提出了改進的托盤共用系統，該系統將托盤共用系統作業分為分派、再分派和回收三個階段，具體運作流程如圖2。（1）發貨方甲就近向托盤供給服務中心A租賃托盤，將貨物發送給收貨方乙;（2）收貨方乙將貨物卸載后將托盤交還給就近的托盤供給服務中心B;（3）若距離收貨方乙（富盤點）較近的發貨方丙（缺盤點）向托盤供給服務中心B請求空托盤，則托盤供給服務中心B可調度乙未歸還的托盤發送給丙。（圖2）

（一）假設條件。假設在托盤共用系統中托盤型號相同;富盤點每期所有待回收的托盤當期必須再分派給缺盤點或回收至托盤供給服務中心，再分派的托盤必須是未損壞的托盤，富盤點對托盤供給服務中心回收托盤的時間不敏感;托盤供給服務中心有足夠托盤能滿足缺盤點每期的需求量;托盤供給服務中心、缺盤點對托盤的到達時間敏感;在決策期內，缺盤點每期的托盤需求量、富盤點每期的托盤待回收量、托盤供給服務中心每期的庫存能力、每條運輸線路的運輸能力、單位庫存成本、單位運輸成本、單位裝卸成本、裝卸能力、托盤損壞率等均確定;考慮托盤供給服務中心、富盤點、缺盤點之間的交通擁擠問題，由于運輸出發時間的不確定導致運輸過程之間的沖突，到達目的地的時間也不確定，為了簡化交通狀況問題，現將運輸時間設定為一定范圍內的隨機量。

（二）模型建立。在考慮客戶滿意度的托盤共用系統多周期調度優化模型中，設A=（Aii=1，2，…，I）：托盤租賃公司下的托盤供給服務中心集合;B=（Bj0=1，2，…，J0）：缺盤點集合;C=（Cj1=1，2，…，J1）：富盤點集合。模型的目標函數由調度總成本和客戶滿意度兩部分組成。調度總成本由運輸費用、托盤供給服務中心未租出的托盤庫存費用和托盤裝卸費用組成，調度總成本由式（1）表示。;C，C，C分別表示i、j0、j1的單位裝卸成本;CKi表示托盤在i閑置而產生的單位庫存成本;Sti表示t期末i中托盤庫存量。

根據托盤需求者對托盤到達時間的滿意情況（以t′期從富盤點出發t期到達缺盤點的調度為例），建立客戶滿意度函數：

Step2：利用lingo求解。

四、算例分析

現有一個托盤共用系統公司，該公司在地區A有2個托盤供給服務中心（i=a，b），2個富盤點（j1=c，d），2個缺盤點（j0=e，f），已知缺盤點和富盤點在未來4期（t=t1，t2，t3，t4）內所需的托盤數和待回收的托盤數，為降低托盤共用系統公司總調度成本和增加客戶滿意度，用新建的考慮客戶滿意度的托盤共用系統多周期調度優化模型來求最優調度方案。假設托盤的毀壞率為10%，托盤供給服務中心的托盤庫存量均為600，整車車載量為10。其余參數詳見表1～表5：假設在該系統中托盤作業從每期期末開始，因此本例給出富盤點前三期待回收的托盤量和缺盤點后三期需求的托盤量。（表1、表2、表3、表4、表5）

通過托盤共用系統多目標調度優化模型，得到令人滿意的調度方案如圖3所示，其中調度成本是16130，滿意度為1222.362。（圖3）

將考慮客戶滿意度的托盤共用系統多周期調度模型與僅考慮調度成本最低的多周期調度模型和僅考慮滿意度最高的多周期調度模型的調度結果進行對比如表6所示。（表6）我們可以得到如下結論：

基于本文提出的考慮客戶滿意度的托盤共用系統多周期調度優化模型得出的調度結果顯示，在客戶可以接受的運輸成本下提高了客戶滿意度，更好地均衡了二者之間的矛盾，既降低了成本，又能留住老客戶，開發新客戶;在僅考慮成本最低的調度模型中，運輸成本相較于多周期調度模型來說，運輸成本降低了5.77%，但是客戶滿意度卻降低了22.8%，降低程度是運輸成本降低的4倍，客戶滿意度低，長期如此會喪失已有客戶;在僅考慮滿意度最高調度模型中，客戶滿意度相較于多周期調度模型來說，客戶滿意度僅提高了4.46%，而運輸成本卻增加了15.87%，是客戶滿意度提高的近4倍，這對于從事托盤共用業務的公司來說是沒有競爭優勢的。

五、結語

近年來，我國托盤共用系統發展較緩慢，但從事托盤租賃的公司日益增加，市場越來越趨向于買方市場，面對激烈的市場競爭，服務質量的好壞直接決定著托盤共用系統公司、托盤租賃擁有客戶的多少，決定了公司能否留住老客戶，開發新客戶。在托盤共用系統調度的研究中，只考慮調度成本已經不能滿足公司發展的需要，且企業運營是一個長期的動態決策過程，以多周期滾動整體優化的模式更符合實際情況。本文在改進的托盤共用系統的基礎上，提出了一個考慮客戶滿意度的托盤共用系統多周期調度模型，并通過實例驗證了該模型的可行性、有效性和實用性，得到了很好的結果。考慮客戶滿意度的多周期調度模型，可指導托盤共用系統公司更合理地安排托盤調度，通過合理均衡調度成本和客戶滿意度，使公司整體收益達到最高，提高公司競爭力，使公司獲得長遠發展，便于管理者對托盤共用系統的有效管理。

客戶滿意度論文:工商銀行網上銀行業務客戶滿意度研究

[提要] 本文在研究網上銀行業務概念和優勢的基礎上，對保定市、滄州市居民網上銀行業務的使用情況做了調查，在對問卷調查結果進行整理后，分析了網上銀行業務發展的優勢和劣勢，并提出幾點建議。

關鍵詞：網上銀行；工商銀行；客戶滿意度

一、研究背景和意義

互聯網的出現和高速發展，給人類生活帶來了巨大變化，利用互聯網的便利，人們的生產生活各方面也發生了很大變化。網上銀行業務已成為商業銀行之間競爭的焦點，同時成為商業銀行拓展市場空間、分流柜面壓力、增強核心競爭力、降低經營成本、提高服務效率和質量的重要手段。在當下信息經濟時代，傳統的商業銀行只有充分利用信息時代帶來的優勢和便利，將網上銀行的優勢與傳統金融業相融合，才能在未來的競爭中不被打敗。希望通過本文研究，可以促進網上銀行業務的發展，增強市場競爭力。

二、網上銀行業務概述

在我國，網上銀行業務是將傳統銀行服務在信息技術的大力支持下，通過網絡提供的新業務。本文主要研究對象為在傳統商業銀行中開設的網上銀行業務，而不是僅僅依托互聯網而沒有實體的網上銀行。與傳統商業銀行相比，網上銀行既可以提供傳統銀行服務，也可以利用互聯網來研發新的服務和產品以滿足客戶的多元需求。目前，國內網上銀行業務的具體業務內容如表1所示。（表1）

近年來，通過發展網上銀行，業務覆蓋率已經達到了一個很高的水平，互聯網越來越受關注，也凸現了網上銀行業務的優勢。作為客戶服務的一種新的方式，網上銀行已經成為商業銀行新的盈利增長點和競爭主戰場。網上銀行業務具有以下優越性：第一，網上銀行業務的運營成本較低，使其具有傳統銀行無法比擬的成本優勢；第二，基于互聯網平臺的網上銀行業務能超越時間約束與空間限制，可隨時隨地交換信息，網上銀行客戶可以通過互聯網在任何時間、任何地點享受到銀行的金融服務；第三，網上銀行業務可以提供標準化、規范化的服務，同時緩解了銀行職員的業務處理壓力；第四，隨著互聯網技術的發展，網上銀行業務創新速度遠遠超過傳統銀行業務。

三、對保定市、滄州市工行網上銀行客戶的調查

網上銀行業務具有傳統銀行業務不可比擬的優勢，自問世以來飛速發展，但在發展中也暴露出許多問題。本文從需求角度入手，選取保定市和滄州市兩地的工商銀行網上銀行客戶為調研對象，通過發放問卷的形式調研客戶對網上銀行的評價，共發放并回收了近300份問卷，其中有效問卷為200份。通過對問卷結果的整理和總結，本文認為保定市和滄州市兩地的工商銀行網上銀行業務存在以下問題：

第一，操作繁瑣。為了確保網上銀行業務的安全，網上銀行業務的操作程序一般比較繁瑣，通常需要以下步驟：（1）需要開戶人本人攜帶身份證和銀行卡到工商銀行營業廳辦理網上銀行業務注冊，申領一個U盾或口令卡；（2）登陸工商銀行官網進行個人網上銀行注冊，注冊時需要銀行卡號和對應銀行卡密碼登陸官網，另外再設置網銀密碼，一系列的密碼容易使客戶混淆；（3）下載安裝工行網銀助手軟件，完成證書驅動、空間及系統補丁的安裝。完成上述三個步驟，才能開始網上銀行的使用，后續使用過程中也伴隨著較為繁瑣的密碼輸入、U盾使用、軟件升級等問題。目前，繁瑣的操作程序對客戶計算機水平要求較高，不利于網上銀行業務的大范圍推廣。

第二，網上銀行業務宣傳不足。從調查中看出，有效問卷中，13%的客戶認為工行的網上銀行業務宣傳還是不夠到位。其中，5.5%的客戶對工行網銀的安全性存在懷疑，7.5%的客戶對工行網銀產品不了解。這其中最重要的原因就是銀行對網上銀行業務的宣傳力度不夠。一般工商銀行的宣傳彩頁和傳單只放在工商銀行營業廳的宣傳架上，很少有工商銀行的公開媒體宣傳和相關活動，作為中國最大的商業銀行，這樣的宣傳力度顯然差了很多。而且，在互聯網高速發展的當今時代，第三方支付服務在業務運營模式、業務整體規模和業務發展范圍方面都有了巨大的進步，與工商銀行的網銀業務競爭激烈。

第三，服務態度和口碑相對較差。在問卷調查中，有客戶提到在不了解網銀使用和操作流程而咨詢的時候，會因為服務態度不好導致問題不能得到很好的解決。此外，有部分客戶認為工商銀行口碑不好。在有效問卷中，5.5%的客戶認為工商銀行的網上銀行業務服務好，相比其他銀行優勢，認為其他銀行方服務態度好的客戶占16%，認為其他銀行優惠服務多的客戶占15%。相比較而言，本文認為工商銀行的網上銀行業務服務態度和口碑還是相對較差，有待改進。

第四，費用較高。有效問卷中，28.5%的客戶認為工行網銀費用相對較高，收費不明確，比如匯款時，只對簡單的操作方式進行了提示，而沒有手續費等相關資費的詳情。據一些上了年紀的客戶反映，現在網銀服務收費名目多，收費前也沒有及時提示，有時候不明不白就被銀行扣了錢。如表2所示，與建行、農行相比，工行網上銀行的收費標準較高。（表2）

四、對策建議

第一，保障安全的前提下，簡化操作程序。為進一步發展網上銀行業務，工商銀行還需在不影響安全的前提下盡量簡化操作程序，運用更先進的技術，及時對硬件設施進行優化升級，進一步促進網上銀行業務的安全性和易操作性。另外，由于部分客戶自身條件的限制不能掌握網上銀行操作，銀行還可以與政府合作，在村委會或者社區召集客戶進行現場演示，詳細地向客戶說明安裝和使用的細節，現場模擬展示網銀、手機銀行、微支付等操作流程，使客戶能夠準確把握網上銀行操作；同時加強欺詐預防，培養廣大客戶加強密碼保護的意識，提高主觀安全性。

第二，加大推廣宣傳的力度。網上銀行業務的發展要加強宣傳，提高客戶認可，通過廣告、短信群發、懸掛橫幅、海報、現場指導等各種方式的宣傳，教育和幫助客戶學會正確使用網上銀行，提高客戶的信任度，幫助客戶逐漸接受并經常使用網上銀行。通過營銷擴大客戶基礎，帶動更多的客戶，并在指導中發揮主導作用。對于銀行而言，要提高核心競爭力，就需不斷創新金融產品，積極營銷網上銀行業務這種發展空間巨大的“無形服務產品”，不斷豐富和完善產品功能，以利于網上銀行業務滿足金融市場多元的變化和個性化的客戶金融需求，站在客戶的角度設計、開發網銀產品的種類，吸引更多的客戶。

第三，開展培訓加強工作人員服務意識。加強內部培訓，提高員工的服務意識和職業技能。銀行要牢記客戶是銀行的中心，不斷調整自己，注重隨時能與顧客聯系，在重視滿足顧客需要的同時，研究影響客戶需求的深層因素。可以從以下幾點去改善：（1）全面展開，全員參與，深入發動，加大力度宣傳文明服務理念，強化員工的服務理念和服務意識；（2）明確目標，隨之制定詳細的計劃，按計劃一步步實施，將指標量化、細化，責任分解到人；（3）完善服務監管體制，制定公正、公開、透明的考核標準并嚴格執行，獎罰分明，以促進服務行為更加規范；（4）加強培訓和優質服務教育，提高員工的業務技能，通過教育和培訓，提高員工整體素質，通過員工的高素質創造出高優質的服務；（5）完善投訴機制和投訴處理機制，全面并且細致地整理投訴問題，深入查找致使客戶投訴的關鍵，分析內在原因，做好報告提示、落實責任追究、狠抓整改落實、主動解決，從源頭上防范類似事件的再次發生。

第四，透明自費標準并嚴格執行。銀行應該做到：（1）盡量少收或免收服務費，嚴格執行資費標準收取費用；（2）部分服務項目政府定價，接受國家的嚴格監督；（3）充分尊重客戶的知情權和選擇權，在服務收費的地方有明確告知指示，收費信息公開透明，確保客戶獲得服務收費的相關信息；（4）積極改進服務，提高服務效率，提升服務水平，確保服務達標，以文明規范服務回饋客戶。