序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

摘要：小微企業(yè)無論在實(shí)體營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，較大中型企業(yè)有一定的差距，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來為小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文從小微企業(yè)的定義著手，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的核心營(yíng)銷理念，并指出在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代核心營(yíng)銷理念背景下，小微企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售策略的調(diào)整。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，營(yíng)銷的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，無論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個(gè)體戶，只有將自身的產(chǎn)品營(yíng)銷出去才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營(yíng)銷帶來了轉(zhuǎn)機(jī)，但是由于受到自身意識(shí)以及資金、技術(shù)等問題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)，為小微企業(yè)做大做強(qiáng)提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機(jī)會(huì)，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心營(yíng)銷理念，主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，為做大做強(qiáng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、小微企業(yè)的定義

中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個(gè)體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開始實(shí)施的《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷售利潤(rùn)等對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行了明確的劃分。當(dāng)前，我國(guó)的小微企業(yè)占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會(huì)就業(yè)問題，受到了社會(huì)各界和政府部門的廣泛關(guān)注，但是管理不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)力薄弱、營(yíng)銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代核心營(yíng)銷理念

(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的核心是價(jià)值觀營(yíng)銷。每個(gè)企業(yè)都有不同的價(jià)值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價(jià)值觀的綜合體現(xiàn)，營(yíng)銷方法則是企業(yè)價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)運(yùn)作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系中，企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的定位大多都是高消費(fèi)、高學(xué)歷以及高素質(zhì)，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，價(jià)值觀則成為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，收入、學(xué)歷及素質(zhì)的高低并不會(huì)過多的影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，只要有鮮明的價(jià)值觀就會(huì)有一批忠實(shí)的粉絲，消費(fèi)者借錢也會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，相反的如果沒有鮮明的價(jià)值觀，企業(yè)就不會(huì)有忠實(shí)的消費(fèi)者粉絲，客戶就不會(huì)喜歡企業(yè)背后的價(jià)值觀，有錢也不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的核心就是價(jià)值觀營(yíng)銷。

(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的關(guān)鍵是消費(fèi)者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，產(chǎn)品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應(yīng)越來越低，客戶的忠誠(chéng)度也越來越低，客戶的信任和忠誠(chéng)成為一種非常稀缺的資源，取得消費(fèi)者信任的成本也越來越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)大行其道，很多企業(yè)都以免費(fèi)作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時(shí)代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設(shè)的成功。品牌的成功關(guān)鍵還在于消費(fèi)者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，取得消費(fèi)者的信任之后消費(fèi)者就會(huì)自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無償進(jìn)行宣傳和推廣。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

(一)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)。“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷不是傳統(tǒng)的營(yíng)銷，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)完全顛覆傳統(tǒng)的價(jià)值需求和價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)的營(yíng)銷方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，首要的就是要樹立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，離開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷也不能成為現(xiàn)實(shí)。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動(dòng)強(qiáng)化自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，要意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性和機(jī)遇，要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站建設(shè)方面的投資，聘請(qǐng)專人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。

(二)注重客戶的維護(hù)與互動(dòng)，提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，取得客戶的信任成為營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，主動(dòng)維護(hù)與客戶的關(guān)系，用事實(shí)說服客戶，不斷提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)成為重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，定期與客戶進(jìn)行聯(lián)系，主動(dòng)回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。

(三)明確客戶群體和價(jià)值定位，創(chuàng)新營(yíng)銷策略。小微企業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，至關(guān)重要的就是要明確自身的價(jià)值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，小微企業(yè)要結(jié)合自身特色和價(jià)值定位進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)站上要對(duì)企業(yè)的文化、價(jià)值理念、規(guī)模大小、成長(zhǎng)歷程等進(jìn)行簡(jiǎn)述，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進(jìn)行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷理念和經(jīng)營(yíng)宗旨。

(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。很多小微企業(yè)片面地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進(jìn)行交流，沒有意識(shí)到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)宣傳、資源整合、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等，不能適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營(yíng)銷渠道和范圍，保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳和推廣取得良好的效果。

四、結(jié)語

總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，小微企業(yè)要主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以鮮明的價(jià)值定位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及多樣化的營(yíng)銷方式取得新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命的勝利。

作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:農(nóng)產(chǎn)品(堅(jiān)果)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

1背景

中國(guó)自古以來便是農(nóng)業(yè)大國(guó)。即使在科技高速發(fā)展的今天，農(nóng)業(yè)發(fā)展所占據(jù)的位置也相當(dāng)重要，早在距今一萬年前原始農(nóng)業(yè)就在我國(guó)出現(xiàn)并發(fā)展。陜西地形復(fù)雜，海拔高度、雨熱資源和生態(tài)條件差異大，從北到南形成了10個(gè)明顯的農(nóng)業(yè)氣候區(qū)；從東向西又形成了24個(gè)各具特色的種植業(yè)氣候類型區(qū)。農(nóng)作物種類、耕作栽培制度、人們的生活、生產(chǎn)方式和社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件等各個(gè)方面都具有北方與南方以及南、北方過渡的中間類型特點(diǎn)和獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)。近年來農(nóng)業(yè)發(fā)展一直處于落后狀態(tài)，農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入普遍過低。這主要緣于農(nóng)民信息滯后，農(nóng)民所得到的價(jià)格信息比市場(chǎng)晚于半月，這嚴(yán)重的影響了農(nóng)民出售農(nóng)產(chǎn)品所得到的收入；更導(dǎo)致了農(nóng)民的生活水平普遍較低，致使越來越多的青壯年農(nóng)民選擇外出打工以至于農(nóng)業(yè)發(fā)展更加緩慢。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)達(dá)的時(shí)代，農(nóng)產(chǎn)品也要跟上時(shí)代的步伐。我們將運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段將天然的綠色的農(nóng)產(chǎn)品推廣出去。并為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民提供免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用輔導(dǎo)，讓越來越多的農(nóng)民不必走出家門就能發(fā)家致富；并且利用我們的網(wǎng)站與農(nóng)民和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，讓他們更加了解對(duì)方的需求。

2發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)2014年陜西省林業(yè)廳數(shù)據(jù)顯示，到今年底，陜西省核桃總面積將達(dá)到978萬畝，新增80萬畝；總產(chǎn)量20萬噸，新增5萬噸；產(chǎn)值40億元，新增4億元。核桃種植面積、產(chǎn)量、產(chǎn)值均居全國(guó)第二。中國(guó)我國(guó)堅(jiān)果產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展由來已久，堅(jiān)果以其特有的特點(diǎn)：易存儲(chǔ)、易運(yùn)輸、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、老少皆宜等特點(diǎn)，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，人民生活水平的提高，保健意識(shí)的增強(qiáng)，堅(jiān)果正是以其獨(dú)有的特點(diǎn)，適應(yīng)了人們的需求，經(jīng)調(diào)研，整個(gè)行業(yè)目前處于每年增幅30%以上，而且增幅會(huì)越來越高。

3傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的問題

3.1傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基本思想市場(chǎng)的需求而調(diào)節(jié)生產(chǎn)數(shù)量

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，市場(chǎng)的需求才是導(dǎo)向，然而市場(chǎng)的需求和農(nóng)戶的信息處于一個(gè)不對(duì)稱的狀態(tài)，往往市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)提高了，農(nóng)戶還在低價(jià)位的心理目標(biāo)，反之，市場(chǎng)價(jià)位已經(jīng)降低，需求飽和了，而農(nóng)戶還在想著高價(jià)位，導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果，豐產(chǎn)不豐收，這種市場(chǎng)導(dǎo)向的結(jié)果就是我們所講的“檸檬現(xiàn)象”，所以，需要一個(gè)很好的導(dǎo)向，那就是互聯(lián)網(wǎng)。

3.2傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不能滿足顧客的個(gè)性化需求

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式采用的是規(guī)模化生產(chǎn)，隨著人們生活水平的提高，個(gè)性化已經(jīng)是整個(gè)市場(chǎng)的需求正在逐年增長(zhǎng)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷已經(jīng)不能滿足這一需求，需要及時(shí)傳達(dá)信息，而電子商務(wù)的發(fā)展，正好能夠契合這一需求，及時(shí)交換信息，為個(gè)性化的需求提供了方便，“DIY”成為人們追求的時(shí)尚。

3.3傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中產(chǎn)品的供應(yīng)范圍有局限

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，需要業(yè)務(wù)員到處跑市場(chǎng)，跑到的地方就有可能有市場(chǎng)，沒有跑到的可能就是一片空白，這就使得產(chǎn)品的供應(yīng)范圍有所局限，而互聯(lián)網(wǎng)無處不在，可以將市場(chǎng)供應(yīng)信息及時(shí)反饋，并且，智能手機(jī)的普及，使得老少都能搜到信息，沒有做不到的，只有想不到的，因此，打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，成為一個(gè)趨勢(shì)。

4解決對(duì)策

針對(duì)陜西省農(nóng)產(chǎn)品（堅(jiān)果）行業(yè)銷售出現(xiàn)的問題，我們將其與電子商務(wù)技術(shù)相結(jié)合并通過電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段進(jìn)行宣傳和銷售。

4.1市場(chǎng)分析

根據(jù)對(duì)干果類農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)人們網(wǎng)購(gòu)時(shí)對(duì)干果類的需求所占的比例位于幾大熱銷商品的第三位。人們購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)更注重于口味的好與壞，包裝的方便與否；且相對(duì)與家庭食用量和多人食用量來說人們更傾向于個(gè)人食用量。而相對(duì)于商場(chǎng)、超市等的購(gòu)買形式來說，網(wǎng)購(gòu)的比例就較小。根據(jù)以上形式，我們將把重點(diǎn)放于對(duì)干果口味的選擇，便利結(jié)實(shí)的包裝袋上。可以將大部分包裝成個(gè)人食用量的包裝袋，便于人們的購(gòu)買。相對(duì)于市場(chǎng)和超市，網(wǎng)購(gòu)的比例小，這說明我們還存在著巨大的潛力市場(chǎng)等著我們?nèi)ラ_發(fā)。這正說明，我們的項(xiàng)目前景廣闊，如果發(fā)展起來對(duì)于干果市場(chǎng)以及整個(gè)農(nóng)業(yè)發(fā)展來說都是一個(gè)大的成就。

4.2SWOT分析

4.2.1優(yōu)勢(shì)（strengths）分析

1）降低成本：干果的銷售通過三個(gè)方面來降低成本；降低租用店面的租金，減少銷售過程中的成本，降低企業(yè)管理的成本。2）便利：對(duì)顧客來說，通過網(wǎng)絡(luò)，只要會(huì)用搜索引擎，就可以找到自己喜歡的東西，對(duì)堅(jiān)果廠商而言，不需要反復(fù)地上架補(bǔ)充堅(jiān)果產(chǎn)品。3）高效率：干果網(wǎng)上銷售不需要顧客去等待，只需要下單，不用管廠商怎么操作，坐等收貨就可以，而且去掉了中間商，符合了現(xiàn)在的oTOo模式。顧客和廠商均受益。

4.2.2劣勢(shì)（weaknesses）分析

競(jìng)爭(zhēng)激烈，普及困難，產(chǎn)品附加值低。市場(chǎng)混亂，銷售渠道不健全。品牌影響力不夠。

4.2.3機(jī)遇(Opportunities)分析

綠色產(chǎn)品的獨(dú)有特點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，易保存，包裝精美等，更能激發(fā)客戶購(gòu)買需求。外資品牌在國(guó)內(nèi)沒有強(qiáng)勁的領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)大。

4.2.4威脅（threats）分析

由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)比較低迷，歐洲共同體出現(xiàn)銀根收緊、國(guó)債償還等問題，各國(guó)政府緊縮開支與裁員等政策，其結(jié)果是市場(chǎng)對(duì)堅(jiān)果的需求有所下降，而中國(guó)卻成為世界上最大的消費(fèi)市場(chǎng)，在堅(jiān)果方面增長(zhǎng)尤其明顯，也成為各國(guó)傾銷的目標(biāo)市場(chǎng)。中小加工企業(yè)如果對(duì)市場(chǎng)分析不透徹，盲目買貨壓貨，加上銷售渠道出現(xiàn)問題，就會(huì)造成資金的積壓，資金鏈出現(xiàn)問題、融資出現(xiàn)問題，對(duì)于中小企業(yè)來說，這將是巨大的壓力。銷售綠色食品的店面過多很難脫穎而出。市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不豐富，需要積累經(jīng)驗(yàn)。

5實(shí)踐及營(yíng)銷

線上營(yíng)銷：1）淘寶店鋪：我們將以淘寶店鋪為主展開營(yíng)銷，設(shè)定系列產(chǎn)品（比如：以分包裝的形式安排早中晚吃核桃的數(shù)量，讓消費(fèi)者按照系列的方式購(gòu)買產(chǎn)品）。實(shí)行產(chǎn)品分類化處理，讓消費(fèi)者更方便的選擇自己需要的產(chǎn)品。2）網(wǎng)站建設(shè)：我們是主推農(nóng)產(chǎn)品的項(xiàng)目，所以我們的網(wǎng)站建設(shè)以農(nóng)產(chǎn)品為主要元素。以產(chǎn)品展示為主要方式，將淘寶店鋪的鏈接與網(wǎng)站上，如果有人選中我們的產(chǎn)品可以進(jìn)入淘寶店鋪隨意選擇。并設(shè)立一個(gè)頁(yè)面，周邊農(nóng)民的農(nóng)副產(chǎn)品幫助他們進(jìn)行銷售。3）論壇建設(shè)：建立一個(gè)與網(wǎng)站接軌的論壇，人們可以自由在論壇上發(fā)表他們的意見與建議。我們將及時(shí)處理人們留下的一切問題。論壇與網(wǎng)站一樣在上面淘寶店鋪的鏈接，讓人們方便收藏店鋪和進(jìn)行購(gòu)買，并起到一定的宣傳作用。4）利用網(wǎng)上交流工具推廣：利用微博、微信、QQ、等的網(wǎng)上交流平臺(tái)進(jìn)行推廣。交流平臺(tái)的特點(diǎn)就是人流大，我們可以充分利用這個(gè)特點(diǎn)宣傳推廣我們的網(wǎng)站、論壇。5）SEO搜索引擎優(yōu)化：百度競(jìng)價(jià)、關(guān)鍵詞排名、友情鏈接、讓百度、谷歌等搜素引擎收錄網(wǎng)站內(nèi)容和信息。百度博客、百度貼吧、百度詞條。

線下營(yíng)銷：1）校園宣傳、展銷活動(dòng)：我們現(xiàn)階段均為在校大學(xué)生，所有在校園做推廣展銷是方便快捷的方法，校園也有一定的消費(fèi)市場(chǎng)。2）定期發(fā)放宣傳單頁(yè)，掃二維碼送禮品等活動(dòng)。

6總結(jié)

總之，堅(jiān)果市場(chǎng)要發(fā)展，用傳統(tǒng)的模式已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，必須改革其現(xiàn)有的模式，利用互聯(lián)網(wǎng)，加上微信、微博等方式進(jìn)行營(yíng)銷，搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓廠家、顧客、農(nóng)戶三贏。

作者:齊蓉蓉 文小森 單位:西京學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文

【論文關(guān)鍵詞】分銷渠道；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

【論文摘要】通過對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的分析，提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必然性和策略。

引言

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但無可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行的部分規(guī)則，使得信息更加公開化，市場(chǎng)透明化程度更高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。為了獲取利潤(rùn)，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略以及渠道建設(shè)。

1傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級(jí)分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對(duì)傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識(shí)還比較保守，因此采用直銷的方式對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來說還不現(xiàn)實(shí)。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應(yīng)鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤(rùn)應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。

1．1產(chǎn)品多樣化的挑戰(zhàn)

為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分銷商們一般都經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)分散分銷商的精力，而終端市場(chǎng)的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財(cái)、物力投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，銷量就會(huì)萎縮，廠家的市場(chǎng)地位就動(dòng)搖。

1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異

所謂“搬箱子”是對(duì)當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產(chǎn)品，然后通過銷售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡(jiǎn)單的銷售。隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟，人們對(duì)產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會(huì)越來越高，對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個(gè)性化和時(shí)尚化的需求越來越強(qiáng)烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口。

1．3產(chǎn)品微利和企業(yè)回報(bào)降低的挑戰(zhàn)

高利潤(rùn)行業(yè)會(huì)吸引行業(yè)外廠家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤(rùn)率下降，達(dá)到社會(huì)平均利潤(rùn)水平，因而成熟的市場(chǎng)是微利的市場(chǎng)，過多的銷售環(huán)節(jié)會(huì)攤薄利潤(rùn)，使企業(yè)的收益降低。

1．4對(duì)分銷商的沖擊

分銷制在20世紀(jì)90年代前、中期風(fēng)行全國(guó)，國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也采用該模式，尋找國(guó)內(nèi)的銷售渠道產(chǎn)品銷售。跨國(guó)公司并非不想在中國(guó)建立一套自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，按照自己的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是地域廣闊的中國(guó)使外企無法在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)完善的營(yíng)銷服務(wù)體系。但是，隨著市場(chǎng)成熟度的提高、利潤(rùn)的降低，僅僅通過增加分銷商數(shù)量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤(rùn)。冗長(zhǎng)的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場(chǎng)反饋遲鈍，低級(jí)分銷商無法跟上廠家的的步伐，無法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國(guó)范圍的促銷活動(dòng)；而廠家也無法快速對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)。實(shí)行渠道扁平化對(duì)分銷商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場(chǎng)開拓能力差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息收集和反應(yīng)速度慢的分銷商勢(shì)必會(huì)被逐出市場(chǎng)。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費(fèi)用得到更多的利潤(rùn)分享；另一方面廠家也可從及時(shí)反饋的市場(chǎng)信息中確定下一步的營(yíng)銷策略。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

2．1消費(fèi)者策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)均是消費(fèi)者導(dǎo)向的，這是整合營(yíng)銷傳播的基本要求。主張“消費(fèi)者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費(fèi)者”，不僅應(yīng)實(shí)實(shí)在在地體現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而且應(yīng)持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的始終。隨著整合營(yíng)銷傳播在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的運(yùn)用，“消費(fèi)者為王”已不再是一句空洞無物的口號(hào)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)不是爭(zhēng)取消費(fèi)者，而是保持并增強(qiáng)消費(fèi)者群體。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)服務(wù)把消費(fèi)者推上權(quán)利的寶座，給予消費(fèi)者以從未有過的選擇自由，同時(shí)也使得擁有消費(fèi)者數(shù)量成為判斷商家實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者是無價(jià)之寶，是一個(gè)網(wǎng)站發(fā)展的主要基礎(chǔ)和重要保證，誰擁有消費(fèi)者，誰就擁有未來。

大量的事例表明，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是飄忽不定的。如何抓住一“點(diǎn)”而過的消費(fèi)者，需要制訂積極互動(dòng)的消費(fèi)者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規(guī)律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費(fèi)者策略便有章可循、有的放矢。

2．2內(nèi)容策略

作為一個(gè)品牌，是由內(nèi)容和形式組成的。品牌本來是幾個(gè)文字、幾個(gè)符號(hào)、幾個(gè)標(biāo)志，這是形式。品牌的內(nèi)容是提供的實(shí)在的服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者的承諾以及對(duì)消費(fèi)者的忠誠(chéng)反應(yīng)。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標(biāo)志以一堆黃色的誘惑再加上幾個(gè)誘人的字體，給人強(qiáng)烈的視覺沖擊。最關(guān)鍵的是新浪的品牌內(nèi)容：最快的滾動(dòng)新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡(jiǎn)潔的欄目結(jié)構(gòu)、最讓人放心的服務(wù)承諾。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個(gè)員工腳踏實(shí)地的結(jié)晶。

內(nèi)容策略最富實(shí)質(zhì)性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價(jià)值最有力的催生者。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，“資本游戲”的做法已經(jīng)有些過時(shí)，講“傳奇故事”的再也無法獲得投資家們的青睞，把自己的企業(yè)貼上“e”標(biāo)簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了。互聯(lián)網(wǎng)要發(fā)展，不能老是停留在炒作網(wǎng)絡(luò)概念的層面，既然“com”的標(biāo)簽乏術(shù)，那我們就應(yīng)該考慮考慮互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式了。也許貝索斯在客戶市場(chǎng)上無限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠(yuǎn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)拒絕“執(zhí)著”，需要靈活的、面向市場(chǎng)變化能夠作出快捷反應(yīng)的商業(yè)模式。內(nèi)容策略加上有效的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式，是網(wǎng)絡(luò)公司絕處逢生的有效規(guī)則。

2．3網(wǎng)站策略

企業(yè)可以利用不同的互聯(lián)網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前互聯(lián)網(wǎng)模式可分為三種：一是門戶網(wǎng)絡(luò)，像雅虎、搜狐、新浪網(wǎng)等，以媒體的方式出現(xiàn)，以新聞信息為主要內(nèi)容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網(wǎng)站收入的來源是提高訪問率以獲取網(wǎng)上廣告，屬于“眼球經(jīng)濟(jì)”。在中國(guó)的IT業(yè)發(fā)展過程中，這些網(wǎng)站扮演了拓荒者的角色。然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，門戶網(wǎng)站是一種工具理性下的網(wǎng)站，本身并不具有超越工具層面的價(jià)值。隨著中國(guó)網(wǎng)民的成熟和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的深入，門戶網(wǎng)站必然會(huì)發(fā)生深層次的整合，那些規(guī)模較小的、缺乏特色的門戶網(wǎng)站要么及早實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要么被大的網(wǎng)站所收購(gòu)甚至擠垮；而生存下來的，也會(huì)實(shí)現(xiàn)功能和結(jié)構(gòu)上的多元化，這一趨勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)越來越明顯。二是專業(yè)網(wǎng)站。理財(cái)網(wǎng)站、MTV網(wǎng)站、女性網(wǎng)站、生活城市網(wǎng)站競(jìng)相登臺(tái)。大家在瘋狂“圈地”之后，進(jìn)入了“深挖井”階段。從現(xiàn)實(shí)來看，專業(yè)網(wǎng)站不斷增多，盡管其專業(yè)性必然導(dǎo)致大批普通客戶的流失，但是必定“穩(wěn)”住大量客戶，從內(nèi)容走向服務(wù)，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發(fā)展，除了“本職工作”做好之外，還將關(guān)注諸如新聞、軟件之類的一般內(nèi)容。可以預(yù)想，專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量在不遠(yuǎn)的將來還會(huì)有極大的提高，而且會(huì)培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠(chéng)度和黏度也會(huì)增強(qiáng)。三是社區(qū)網(wǎng)站。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實(shí)空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區(qū)類網(wǎng)站。國(guó)內(nèi)比較出名的社區(qū)網(wǎng)站有網(wǎng)易、ChinaRen等。公務(wù)員之家

2．4差異化策略

網(wǎng)站的專業(yè)化是網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢(shì)，在經(jīng)歷了“人們想要看”的消費(fèi)心態(tài)后，“人們看什么”的消費(fèi)心態(tài)日漸成熟。面對(duì)各種各樣的網(wǎng)民，其消費(fèi)心理差異，尤其是網(wǎng)民隊(duì)伍發(fā)展壯大以后，這種趨勢(shì)更明顯。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，科學(xué)地制定差異化營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。其特征是使本網(wǎng)站的營(yíng)銷風(fēng)格和動(dòng)作套路與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同而形成差別化、排外性和獨(dú)占性。

隨著網(wǎng)民隊(duì)伍的復(fù)雜性，專業(yè)化的趨勢(shì)會(huì)往縱身發(fā)展。例如手機(jī)網(wǎng)站中，WAP網(wǎng)站就是一個(gè)趨勢(shì)；在新聞網(wǎng)站中，和訊中金網(wǎng)以介紹財(cái)經(jīng)新聞而著名；在情感網(wǎng)站中，失戀者同盟最厲害。網(wǎng)站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業(yè)性網(wǎng)站的特征是專，營(yíng)銷人員只有制造營(yíng)銷策略上的差異，才能保持自己的優(yōu)勢(shì)。

2．5企業(yè)模式策略

目前，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的熱門話題之一，就是“模式”，包括經(jīng)營(yíng)模式盈利模式和企業(yè)模式。努力尋找適合本企業(yè)發(fā)展的新模式，成為幾乎所有網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的追求。過去，網(wǎng)站經(jīng)常采用的企業(yè)模式有二：一是ICP，即互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商，為消費(fèi)者提供內(nèi)容服務(wù)；二是ISP，即互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，為消費(fèi)者提供接人服務(wù)。如今許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不再滿足于采用這兩種模式，為了拓展網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展范圍，同時(shí)給投資者和股市提供有力的利潤(rùn)回報(bào)，開始探索新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式。于是，相繼涌現(xiàn)出ESP模式和WSP模式。前者以焦點(diǎn)網(wǎng)和長(zhǎng)江網(wǎng)為代表，號(hào)稱電子商務(wù)服務(wù)提供者，即用電子商務(wù)服務(wù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提供適合各類企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的工具(長(zhǎng)江網(wǎng)模式)，或者自己不賣商品，幫助別的商家或者別的電子商務(wù)網(wǎng)站賣商品(焦點(diǎn)網(wǎng)模式)，其主旨是在自己的網(wǎng)站上為別的電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù)，故亦稱比較購(gòu)物，就是將上百家、甚至成千上萬家網(wǎng)上商店的東西陳列到自己的交易平臺(tái)中，并進(jìn)行分類，然后提供給消費(fèi)者進(jìn)行比較和選擇。

2．6人性化策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。人性化策略已成為加大一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)的不容忽視的籌碼。每個(gè)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不僅應(yīng)制訂以消費(fèi)者為中心的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略和高科技應(yīng)用技術(shù)，而且應(yīng)以嶄新的藝術(shù)思維去極力營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)親和。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息，將會(huì)給消費(fèi)者以全新的感覺，誰不想領(lǐng)略一下網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容和形式的新奇?充滿審美情趣的、注重人性的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格，會(huì)讓消費(fèi)者在藝術(shù)化的享受中感受現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的無窮魅力。仔細(xì)琢磨消費(fèi)心理，揉進(jìn)藝術(shù)和娛樂基因，尊重消費(fèi)習(xí)慣的設(shè)計(jì)思想和內(nèi)容，定會(huì)潛移默化地感染消費(fèi)者，從而使彌漫在網(wǎng)絡(luò)中的親和力，成為提高網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的“黑馬”。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文

摘要:本文從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和特點(diǎn)出發(fā),分析了鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀,指出了鄭州市中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的存在的問題,并提出了基本對(duì)策。

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題;對(duì)策

受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,鄭州市中小企業(yè)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業(yè)主要為煤電鋁、耐火、汽車、機(jī)械制造、食品、房地產(chǎn)、服裝等行業(yè)。

在嚴(yán)峻的形勢(shì)下,中小企業(yè)要積極探索新的生存和發(fā)展道路。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者具有新的消費(fèi)需求特點(diǎn),中小企業(yè)能否運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來滿足人們新的消費(fèi)需求和消費(fèi)模式對(duì)其生存和發(fā)展至關(guān)重要。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以企業(yè)網(wǎng)站為平臺(tái),利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng),更有效地促成個(gè)人和企業(yè)交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式。它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。

對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵,可以從以下幾方面來理解:(1)網(wǎng)絡(luò)是手段,營(yíng)銷是本質(zhì);(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的需求為中心,更加重視售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié),進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求;(3)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,消費(fèi)者比在傳統(tǒng)環(huán)境中更具主動(dòng)性。因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的效用最大化為目標(biāo),提高消費(fèi)者的滿意度。

二、鄭州市中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問題

目前鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在迅速發(fā)展,但其在人才、資金、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式、管理理念上的局限,使得中小企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中仍面臨許多問題。據(jù)河南工業(yè)大學(xué)電子商務(wù)研究所(科夢(mèng)多網(wǎng))在鄭州市抽取的68家企業(yè)的有效調(diào)查問卷結(jié)果顯示,中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面主要存在以下問題:

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。相當(dāng)一部分企業(yè)僅僅把上網(wǎng)看作是趕時(shí)髦、追潮流。有近一半的已建網(wǎng)站的企業(yè)只認(rèn)為建了網(wǎng)站就算是開展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了,而沒有真正全面開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)站成為企業(yè)的擺設(shè),而沒有成為企業(yè)營(yíng)銷的一種平臺(tái)。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能簡(jiǎn)單。目前鄭州市大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能較為簡(jiǎn)單,對(duì)網(wǎng)站功能要求相對(duì)較低。40%左右的中小企業(yè),要求網(wǎng)站要有會(huì)員管理、即時(shí)通信等較復(fù)雜的功能;而另有30%的企業(yè)需要功能越全越好,希望能夠?qū)崿F(xiàn)電子商務(wù)、電子支付等;只要求達(dá)到展示產(chǎn)品及公司信息的只占30%左右。

(三)沒有有效開展網(wǎng)站推廣活動(dòng)。網(wǎng)站推廣決定著企業(yè)網(wǎng)站與用戶之間的距離,然而目前鄭州市中小企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面還存在著一些問題:(1)一些中小企業(yè)沒有網(wǎng)站推廣的意識(shí),企業(yè)網(wǎng)站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得用戶和潛在用戶無法了解到該企業(yè)的網(wǎng)站,長(zhǎng)期以來網(wǎng)站的訪問量較低,網(wǎng)站的信息傳播受限;(2)部分中小企業(yè)有網(wǎng)站推廣的意識(shí)但不懂推廣技術(shù),企業(yè)網(wǎng)站建成后就向某些網(wǎng)絡(luò)公司購(gòu)買推廣服務(wù),企業(yè)為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費(fèi)用,使企業(yè)蒙受了損失;(3)企業(yè)的網(wǎng)站推廣手段單一、效果欠佳。

(四)忽視已建網(wǎng)站的升級(jí)問題。只有60%左右的中小企業(yè)能夠根據(jù)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)營(yíng)水平的提高經(jīng)常升級(jí)自身網(wǎng)站,另有40%的中小企業(yè)很少升級(jí)自身網(wǎng)站。其中有30%的中小企業(yè)認(rèn)為沒有必要升級(jí)網(wǎng)站;而有30%的企業(yè)是因?yàn)樯?jí)還需要再花費(fèi)費(fèi)用,40%的企業(yè)是因?yàn)樽约翰粫?huì)升級(jí)或后臺(tái)使用不方便。由于不升級(jí)網(wǎng)站,很多新的技術(shù)企業(yè)無法采用,營(yíng)銷效果受到一定程度的制約。

(五)缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)。目前中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的績(jī)效缺乏有效的評(píng)價(jià),不清楚該測(cè)量哪些指標(biāo),這些指標(biāo)代表什么意義,又該如何測(cè)量。有些開展BtoC的中小企業(yè)只把網(wǎng)上銷售額作為評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的唯一指標(biāo),而忽視了其它指標(biāo);有些企業(yè)測(cè)量了很多指標(biāo),但缺少有效的評(píng)價(jià)手段,使得評(píng)價(jià)結(jié)果不符合客觀實(shí)際。

(六)缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。當(dāng)前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作主要有以下兩種人才:一是計(jì)算機(jī)專業(yè)的人才,懂計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù),但缺乏營(yíng)銷理念和管理者的思維,網(wǎng)站技術(shù)含量很高但脫離了營(yíng)銷的本質(zhì);二是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才,具備營(yíng)銷理念,但計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常欠缺,在網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站評(píng)價(jià)方面無能為力。

三、鄭州市中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策

(一)更新營(yíng)銷觀念,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)意識(shí)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的潛力,要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷納入企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略之中。要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入,吸引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)人才。不要把網(wǎng)站當(dāng)成擺設(shè),要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的新平臺(tái),把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷視為提高營(yíng)銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。

(二)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能。企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)信息的只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能,也是最低層次的職能,中小企業(yè)應(yīng)該把網(wǎng)站看作為企業(yè)在服務(wù)方面、市場(chǎng)調(diào)研方面、客戶關(guān)系方面縮小與大企業(yè)差距的重要渠道,應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能,如:(1)建立良好的客戶關(guān)系。利用即時(shí)通信工具、論壇和e-mail等工具開展個(gè)性化的、及時(shí)準(zhǔn)確的客戶服務(wù),并及時(shí)妥善處理客戶的投訴或意見;(2)準(zhǔn)確把握客戶需求。利用網(wǎng)站和e-mail定期的對(duì)客戶需求和滿意度進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研,及時(shí)掌握客戶的需求情況,為企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略提供參考依據(jù);(3)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況適時(shí)開展電子商務(wù)服務(wù)。公務(wù)員之家

(三)采取合理有效的網(wǎng)站推廣策略。搜索引擎是上網(wǎng)用戶尋找信息的主要途徑,因此,企業(yè)應(yīng)該做好搜索引擎營(yíng)銷,使企業(yè)網(wǎng)站的信息很容易被用戶搜到,從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業(yè)的網(wǎng)站,將用戶發(fā)展成為企業(yè)網(wǎng)站的忠實(shí)用戶。所以,企業(yè)要做好以下幾點(diǎn):(1)搜索引擎優(yōu)化。針對(duì)企業(yè)網(wǎng)頁(yè)中的TITLE、META、ALT等關(guān)鍵部分進(jìn)行精心優(yōu)化,并且制作企業(yè)網(wǎng)站的sitemap,增加企業(yè)網(wǎng)頁(yè)被搜索引擎抓取并在搜索結(jié)果排名靠前的機(jī)會(huì);(2)向搜索引擎提交網(wǎng)站。向搜索引擎的索引庫(kù)和編輯員提交網(wǎng)站地址會(huì)使企業(yè)更顯主動(dòng),網(wǎng)站推廣的效果也更快;(3)購(gòu)買關(guān)鍵詞廣告。關(guān)鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費(fèi)的,但效果最直接。企業(yè)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵詞的選擇和點(diǎn)擊費(fèi)的設(shè)定以及其后對(duì)關(guān)鍵詞和點(diǎn)擊費(fèi)的調(diào)整進(jìn)行精確的分析,保證推廣效果。企業(yè)還可采用其它免費(fèi)網(wǎng)站推廣手段,如:交換鏈接、病毒性營(yíng)銷等,與搜索引擎營(yíng)銷配合使用,從而達(dá)到理想的網(wǎng)站推廣效果。

(四)重視企業(yè)網(wǎng)站升級(jí)。計(jì)算機(jī)技術(shù)、多媒體技術(shù)、通信技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的三大技術(shù),這三大技術(shù)的發(fā)展日新月異,新的技術(shù)很快就會(huì)被運(yùn)用到網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中。中小企業(yè)應(yīng)該拋棄網(wǎng)站建完就一勞永逸的觀念,要隨著技術(shù)的進(jìn)步不斷升級(jí)企業(yè)網(wǎng)站,以此為平臺(tái)給用戶提供穩(wěn)定的、個(gè)性化的、高質(zhì)量的服務(wù)。

(五)建立有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系的建立應(yīng)按照系統(tǒng)性和實(shí)用性原則,設(shè)計(jì)一個(gè)完整的、易于中小企業(yè)測(cè)評(píng)的評(píng)價(jià)體系,評(píng)價(jià)體系主要評(píng)價(jià)5個(gè)方面的績(jī)效:網(wǎng)站推廣績(jī)效、網(wǎng)站設(shè)計(jì)績(jī)效、網(wǎng)站內(nèi)容績(jī)效、網(wǎng)站服務(wù)績(jī)效、營(yíng)銷績(jī)效等。

(六)引進(jìn)和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。鄭州市中小企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加大引進(jìn)或培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的投入,只有擁有了既懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù),又具有營(yíng)銷理念的專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才,企業(yè)的網(wǎng)站才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用。

四、結(jié)論

鄭州市中小企業(yè)自身的局限使得其在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)存在著一定的問題,這些問題嚴(yán)重限制了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能的發(fā)揮。如果中小企業(yè)能夠有針對(duì)性地采取上述對(duì)策,那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定會(huì)幫助中小企業(yè)提升企業(yè)營(yíng)銷能力,進(jìn)而提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文

摘要：目前,作為第五大媒體的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng),正以前所未有的速度在世界各國(guó)廣泛、迅速地發(fā)展和普及,信息化的浪潮推動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)促使傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)生變化,廠商在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)施新的服務(wù)方式,網(wǎng)絡(luò)廣告因此成為促使消費(fèi)者接受新的服務(wù)方式的有效手段。與傳統(tǒng)廣告相比,網(wǎng)絡(luò)廣告具有眾多的優(yōu)越性,但同時(shí)由于種種原因而仍然有一些不可忽視又難以逾越的障礙。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)廣告，互聯(lián)網(wǎng)

網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在Internet上、傳播的廣告,它是Internet問世以來廣告業(yè)務(wù)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展,也是Internet作為營(yíng)銷媒體最先被開發(fā)的營(yíng)銷技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)正是在最初的網(wǎng)絡(luò)廣告基礎(chǔ)上建立起來的。Internet在美國(guó)問世之后,就引起了嗅覺靈敏的廣告人的注意,自1999年10月14日,Wired雜志在其網(wǎng)絡(luò)版首次網(wǎng)上廣告以來,Internet就以其鮮明的特點(diǎn)成為廣告媒體的新寵,成為與傳統(tǒng)廣告四大媒體(電視、廣播、報(bào)紙、雜志)齊名的第五大媒體。面對(duì)蓬勃發(fā)展的“新經(jīng)濟(jì)”或“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”,網(wǎng)絡(luò)廣告未來的發(fā)展空間遠(yuǎn)比傳統(tǒng)媒體要大。如何開發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告,充分挖掘其中的商業(yè)機(jī)會(huì),這不僅是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代我國(guó)企業(yè)面臨的新課題,而且對(duì)學(xué)術(shù)界的理論研究也具有重要意義。

一、網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)

1.網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)性。與傳統(tǒng)廣告媒體相比,互動(dòng)性是網(wǎng)絡(luò)廣告最顯著的優(yōu)勢(shì)。首先,網(wǎng)絡(luò)廣告可實(shí)現(xiàn)多種交流功能:消費(fèi)者除了可以自由地查詢信息外,還可以通過E-mail向該公司進(jìn)一步咨詢、訂貨,從而在單一媒體上實(shí)現(xiàn)了整個(gè)購(gòu)買過程,這一點(diǎn)是傳統(tǒng)媒體難以做到的。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告趣味性強(qiáng):網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容完全控制在瀏覽者手中,他們可以根據(jù)自己的興趣和目標(biāo)按動(dòng)屏幕上的按鈕,連接并獲得所需要的信息,瀏覽者成了廣告的“主宰”,這成為吸引眾多消費(fèi)者的一個(gè)主要原因。最后,網(wǎng)絡(luò)廣告提高了目標(biāo)顧客的選擇性:與傳統(tǒng)廣告不同,網(wǎng)絡(luò)廣告的啟動(dòng),需要目標(biāo)群體的主動(dòng)搜尋和連接,屬于“軟件廣告”。而主動(dòng)搜尋本公司廣告的消費(fèi)者往往帶有更多的目的性,提高了廣告的促銷作用。

.消除了時(shí)間、空間的限制。傳統(tǒng)的大眾媒介,包括報(bào)紙、電視等,往往局限于某一特定區(qū)域內(nèi)的傳播,要想把國(guó)內(nèi)刊播的廣告在國(guó)外,則涉及到經(jīng)過政府批準(zhǔn),在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的廣告人,洽談并購(gòu)買當(dāng)?shù)孛襟w等一系列復(fù)雜的工作。同時(shí),廣告刊播時(shí)間受購(gòu)買時(shí)段或刊期限制,目標(biāo)群體容易錯(cuò)過,并且廣告信息難以保留,廣告主不是不頻繁地刊播廣告以保證本公司的廣告不被消費(fèi)者遺忘。而網(wǎng)絡(luò)則是以自由方式擴(kuò)張的網(wǎng)狀媒體,連通全球,只要目標(biāo)群體的計(jì)算機(jī)連接到因特網(wǎng)上,公司的廣告信息就可以到達(dá),從而避免了當(dāng)?shù)卣V告商和當(dāng)?shù)孛襟w等問題。同時(shí),網(wǎng)上廣告信息存儲(chǔ)在廣告主的服務(wù)器中,消費(fèi)者可在一定時(shí)期內(nèi)的任何時(shí)間里隨時(shí)查詢,廣告主無須再為廣告排期問題大傷腦筋。

與電話、電傳之類的個(gè)體媒介相比,網(wǎng)絡(luò)廣告的溝通雙方無須同時(shí)在通道兩端固定的時(shí)間、空間出現(xiàn),在時(shí)間上更自由。同時(shí),由于個(gè)人的通信地址不是與某臺(tái)計(jì)算機(jī)連接,而是與一個(gè)密碼相連的網(wǎng)絡(luò)使用權(quán),可在任何一臺(tái)聯(lián)入因特網(wǎng)的計(jì)算機(jī)上使用,相當(dāng)于一個(gè)隨手?jǐn)y帶的郵箱,不受地點(diǎn)的限制。

.網(wǎng)絡(luò)廣告具有較高的經(jīng)濟(jì)性。傳統(tǒng)廣告的投入成本非常高,其中廣告媒體費(fèi)用要占到總費(fèi)用的近80%,他們空間有限且價(jià)格昂貴,不論購(gòu)買空間多大,均按宣傳的成本和時(shí)間計(jì)費(fèi),空間越大,廣告篇幅越大,收費(fèi)就越高。而網(wǎng)絡(luò)廣告的平均費(fèi)僅為傳統(tǒng)媒體的3%,并可以進(jìn)行全球性傳播。因此網(wǎng)絡(luò)廣告在價(jià)格上具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告效果的可測(cè)評(píng)性。運(yùn)用傳統(tǒng)媒體廣告的營(yíng)銷效果是比較難以測(cè)試、評(píng)估的,我們無法準(zhǔn)確測(cè)算有多少人接收到所的廣告信息,更不可能統(tǒng)計(jì)出有多少人受廣告的影響而做出購(gòu)買決策,網(wǎng)絡(luò)廣告則可以通過受眾回的E-mail直接了解到受眾的反應(yīng),還可以通過設(shè)置服務(wù)器端的Log訪問記錄軟件隨時(shí)獲得本網(wǎng)址的訪問人數(shù)、訪問過程、瀏覽的主要信息等記錄,以隨時(shí)監(jiān)測(cè)廣告投放的有效程度,從而及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

5.網(wǎng)絡(luò)廣告的目標(biāo)性、針對(duì)性強(qiáng)。傳統(tǒng)廣告的受眾為大眾人群,由于缺少目標(biāo)性,只適合品牌的推廣,而網(wǎng)絡(luò)廣告受眾則具有高針對(duì)性。一份調(diào)查表明,網(wǎng)民年齡20～30歲之間的為75%,月收入1000元以上的占70%,學(xué)歷在大專以上的占85%,從這些數(shù)據(jù)看,網(wǎng)民是一個(gè)受過良好教育、極富購(gòu)買潛力的群體。網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾基礎(chǔ)好,可以根據(jù)這部分群體的特點(diǎn),針對(duì)性高的廣告如IT、通信等,會(huì)起到很好的效果。

二、網(wǎng)絡(luò)廣告的局限

1.網(wǎng)絡(luò)廣告與生俱來的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)本身,但正是網(wǎng)絡(luò)廣告的載體局限了網(wǎng)絡(luò)廣告自身的發(fā)展。筆記本電腦昂貴的價(jià)格使得大多數(shù)人難以問津,普通電腦不菲的價(jià)格對(duì)于大多數(shù)老百姓來說還是一種奢侈品,這使得我國(guó)人均電腦擁有量與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大。擁有電腦但未上網(wǎng)的用戶又占大多數(shù)。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有用戶2000多萬,雖然絕對(duì)數(shù)目不小,但僅相當(dāng)于我國(guó)人口總數(shù)的1.5%,這意味著實(shí)際能看到網(wǎng)絡(luò)廣告的人數(shù)還很小,與電視、廣播、報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體鋪天蓋地的影響相比,實(shí)在是勢(shì)不均力不敵。不便攜帶的電腦與報(bào)紙、雜志相比,也有很大的劣勢(shì)。很難想象一個(gè)坐在公共汽車上,不是看報(bào)紙、雜志上的廣告或者大街上的路牌廣告,而是打開電腦瀏覽屏幕上的互動(dòng)廣告,這些不利條件自然極大地影響了客戶做網(wǎng)絡(luò)廣告的積極性。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍較狹窄。現(xiàn)在,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告的主要客戶是IT行業(yè)、通信行業(yè)及一些國(guó)際知名的消費(fèi)品品牌公司,且占絕大多數(shù)是外資和合資企業(yè),如英特爾、IBM、摩托羅拉、諾基亞等。這些企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上做廣告的目的,并不是期望馬上能夠從網(wǎng)絡(luò)廣告中獲取很多利潤(rùn),而是瞄準(zhǔn)了中國(guó)最有消費(fèi)實(shí)力的群體,以期將來獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。而國(guó)內(nèi)的企業(yè),甚至是國(guó)外知名大型企業(yè)都很少涉足網(wǎng)絡(luò)廣告,他們?nèi)匀话褟V告經(jīng)費(fèi)投放到其他媒體。

3.網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)管困難,缺乏相應(yīng)的法律約束,發(fā)展盲目。有些網(wǎng)站虛假信息,欺騙消費(fèi)者;有些網(wǎng)站法律、法規(guī)明令禁止的廣告;有些特殊的廣告未經(jīng)有關(guān)部門審查等等。由于網(wǎng)絡(luò)廣告的形式太多,對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容的真實(shí)性問題,即使設(shè)立專門機(jī)構(gòu)也難以監(jiān)管,并且目前我國(guó)的廣告法規(guī)主要是針對(duì)大眾傳媒和戶外廣告而制定,網(wǎng)絡(luò)廣告尚沒有相應(yīng)的法律法規(guī)來規(guī)范,使得現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)廣告無證經(jīng)營(yíng)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)各行其是現(xiàn)象非常突出,各網(wǎng)站由于沒有專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行有效評(píng)估與檢測(cè),自報(bào)訪問量,作假現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的無序和混亂狀態(tài)。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意水平普遍不高。全球互聯(lián)網(wǎng)廣告點(diǎn)擊率有不斷下降的趨勢(shì),我國(guó)國(guó)內(nèi)1998年普通創(chuàng)意的廣告點(diǎn)擊率一般在2%～3%,而進(jìn)入1999年,這種效果已難得一見,點(diǎn)擊率低于1%的情況越來越普遍。網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意水平不高是其中一個(gè)重要原因。據(jù)統(tǒng)計(jì),上網(wǎng)者在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告版面上所花的耐性和注意力不會(huì)超過5秒,為了在這短短5秒之內(nèi)吸引目標(biāo)消費(fèi)者,廣告創(chuàng)意人員絞盡腦汁。有些網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計(jì)人員甚至設(shè)計(jì)出了“惡作劇式廣告”(TrickBanner)。雖然大多數(shù)惡作劇式廣告點(diǎn)選率都極高,超過10%,甚至高達(dá)20%～30%,但大多數(shù)訪問者點(diǎn)擊后的反應(yīng)是難以容忍上當(dāng)受騙之惑,對(duì)媒體和廣告主產(chǎn)生極大的抵觸情緒。可見,網(wǎng)上專業(yè)廣告設(shè)計(jì)人才的缺乏,廣告缺乏創(chuàng)意是網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的瓶頸。

三、開展網(wǎng)絡(luò)廣告的對(duì)策建議

1.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)人力資源的建設(shè)與培養(yǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)還認(rèn)識(shí)不足,我們有必要通過推進(jìn)政府信息化、企業(yè)信息化、社區(qū)信息化、家庭信息化來讓越來越多的企業(yè)和個(gè)人充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)所在,積極利用網(wǎng)絡(luò)這一商務(wù)平臺(tái)。國(guó)家應(yīng)該鼓勵(lì)教育部門向?qū)W生普及網(wǎng)絡(luò)知識(shí),在有條件的學(xué)校特別是一些大專院校經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、計(jì)算機(jī)等專業(yè)開設(shè)電子商務(wù)選修課程,甚至可以考慮開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)、培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型人才,以適應(yīng)社會(huì)的需要。

2.改善政策與法律環(huán)境,加大網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)管力度。在這方面,美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。1998年5月14日,幾經(jīng)修改的Internet免稅法案在美國(guó)參議院商業(yè)委員會(huì)以41票對(duì)0票的優(yōu)勢(shì)通過,為美國(guó)本土企業(yè)鋪平了電子商務(wù)的發(fā)展道路。美國(guó)的第三方認(rèn)證系統(tǒng)的第三方服務(wù)軟件除了可以監(jiān)測(cè)到瀏覽率外,還可監(jiān)測(cè)到違反國(guó)家規(guī)定的一些廣告,如煙草、色情或暴力等。在我國(guó),網(wǎng)絡(luò)廣告的管理已引起國(guó)家的重視,我國(guó)電子商務(wù)的各項(xiàng)政策、法律與法規(guī)及各種標(biāo)準(zhǔn)正在加緊制定當(dāng)中。但還不夠,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)管工作的執(zhí)行不能光靠政府部門,還需要政府、網(wǎng)絡(luò)廣告商和網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的共同參與與積極配合。

3.加快我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,努力拓寬網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍。我們要在擴(kuò)建、完善現(xiàn)有以光纜為主體的基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)和推進(jìn)基本電信普遍服務(wù)的同時(shí),大力開發(fā)和利用當(dāng)代最新通信與信息技術(shù)成果,加速建設(shè)一個(gè)覆蓋全國(guó)的大容量、安全可靠的新一代公共信息網(wǎng)。一旦寬帶技術(shù)在我國(guó)得以普及應(yīng)用,制約網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的技術(shù)障礙得以消除,電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展則將是不可估量的,網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍也將會(huì)由目前的IT、通信、汽車、酒店、地產(chǎn)等少數(shù)行業(yè)拓展到全社會(huì)的全體行業(yè)。

總之,網(wǎng)絡(luò)廣告要想得到長(zhǎng)足的發(fā)展,除了具備政府、法律以及技術(shù)等外部支持外,還必須具備健全的廣告整合營(yíng)銷體系,能夠提供豐富的咨詢———企業(yè)形象———產(chǎn)品———電子商務(wù)解決方案,幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)和策劃,產(chǎn)品、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。網(wǎng)絡(luò)廣告未來的發(fā)展空間遠(yuǎn)比傳統(tǒng)媒體要大,但是,在其局限性同樣很明顯的現(xiàn)在,對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展尚不能盲目樂觀。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文

【摘要】：隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來,企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)。為此,我國(guó)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念,樹立全新的營(yíng)銷理念,實(shí)施品牌營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷策略、綠色營(yíng)銷策略、形象營(yíng)銷策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,不斷學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)營(yíng)銷管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】：知識(shí)經(jīng)濟(jì)企業(yè)營(yíng)銷策略

【本文來源】：《經(jīng)濟(jì)師》2004年第1期

【本文作者】：金彥龍

一、我國(guó)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

1.由國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。隨著市場(chǎng)國(guó)際化程度的進(jìn)一步提高,互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),世界統(tǒng)一市場(chǎng)將會(huì)全面形成。企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不僅僅是國(guó)內(nèi)同行,而是具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)公司,許多實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi),以一種全球營(yíng)銷觀念來指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。我國(guó)企業(yè)應(yīng)該樹立全球營(yíng)銷觀,將視野由全國(guó)擴(kuò)大到全球范圍內(nèi),這樣,企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)真正的“全球營(yíng)銷戰(zhàn)略”。

2.由規(guī)模營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷觀念。過去的規(guī)模營(yíng)銷方式即廠家以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足眾多消費(fèi)者的需求,但目前這種無差異營(yíng)銷方式已不能滿足消費(fèi)者與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望,取而代之的是個(gè)性化營(yíng)銷,即市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到最小限度———“一對(duì)一營(yíng)銷”,針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求來實(shí)現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場(chǎng),就必須根據(jù)個(gè)別消費(fèi)者的具體需求,設(shè)計(jì)和生產(chǎn)個(gè)別種類、型號(hào)、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個(gè)別消費(fèi)者,才能擁有市場(chǎng),誰能首先盡快采取“一對(duì)一”個(gè)性化營(yíng)銷策略,誰就能捷足先登世界市場(chǎng)。

3.從交易營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與股東利益的高低;而新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷則更強(qiáng)調(diào)重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益,強(qiáng)調(diào)通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期緊密關(guān)系。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度,而且更重要的是要不斷完善服務(wù)內(nèi)容,提高服務(wù)質(zhì)量,向顧客提供“超值服務(wù)”,從而提高企業(yè)信譽(yù),樹立良好的社會(huì)形象。

4.從單向營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向互動(dòng)式營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息,消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn),提供了營(yíng)銷者和消費(fèi)者互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)。企業(yè)和營(yíng)銷者可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn),推動(dòng)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷,從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開始,直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過程都體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心,使消費(fèi)者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費(fèi)者的需要,而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識(shí)營(yíng)銷觀念。隨著物質(zhì)生活的豐裕,消費(fèi)者日益注重商品與服務(wù)中蘊(yùn)涵的文化因素,同時(shí)要求商家與顧客間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營(yíng)銷關(guān)系,從而使顧客成為產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。

6.樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理念。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關(guān)系上,因而容易忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在科技高度發(fā)達(dá)的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務(wù)是不夠的,企業(yè)必須使自己強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系,善于創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以,企業(yè)應(yīng)樹立全新競(jìng)爭(zhēng)觀念。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨(dú)具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)之中。這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是具有更先進(jìn)的技術(shù)和知識(shí)水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢(shì),而不只是單純地包括技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)等某一個(gè)單一的方面,這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多地依賴于具有學(xué)習(xí)知識(shí)能力的人的創(chuàng)造性。

二、我國(guó)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

1.實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。首先,要設(shè)計(jì)好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計(jì)得好,容易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。如果沒有嚴(yán)格的質(zhì)量管理作后盾,今天的名牌產(chǎn)品明天可能淪落為一般產(chǎn)品,甚至從市場(chǎng)上消失。因此,高品質(zhì)是強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ),也是品牌組合營(yíng)銷策略的第一要素。國(guó)際上的著名公司無一不是以其過硬的高質(zhì)量稱雄國(guó)際市場(chǎng)的。企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新,只有掌握了先進(jìn)的產(chǎn)品與管理技術(shù),才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上,才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使產(chǎn)品品牌最終成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

2.實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購(gòu)買商品,不只是追求一種實(shí)物性的滿足,更是追求這些實(shí)物所包含的精神或文化。因此,21世紀(jì)的營(yíng)銷,應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù),這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可采取以下做法:①實(shí)施CS戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭,在產(chǎn)品價(jià)格、分銷、促銷以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。21世紀(jì)的營(yíng)銷不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。實(shí)施CS戰(zhàn)略,關(guān)鍵是以顧客需求為中心來設(shè)計(jì)公司的所有活動(dòng):第一,要站在顧客的立場(chǎng)去研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品,在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除,與其“亡羊補(bǔ)牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來;第五,強(qiáng)化管理,提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。②樹立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導(dǎo)向”,向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進(jìn)行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢(shì)規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實(shí)行一系列服務(wù),如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度來實(shí)現(xiàn)。

3.實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢(shì),制定新的營(yíng)銷策略———綠色營(yíng)銷。這樣,不但對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)。首先,應(yīng)建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索綠色信息,包括綠色技術(shù)信息、綠色消費(fèi)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價(jià)格等方面的信息。信息獲得后應(yīng)進(jìn)行評(píng)估,以辨別信息的價(jià)值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過推行綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì),實(shí)行綠色包裝與綠色標(biāo)志,實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合,為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)。第三,企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí),應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的綠色收益且能滿足消費(fèi)者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價(jià)格偏高,但對(duì)環(huán)境有益、對(duì)健康有益的綠色產(chǎn)品。同時(shí)企業(yè)為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優(yōu)惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動(dòng)。企業(yè)可以直接在市場(chǎng)上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產(chǎn)品,以建立企業(yè)綠色產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。

4.實(shí)施形象營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇性明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出,塑造個(gè)性化的企業(yè)形象,維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)要追求綜合利潤(rùn)的最大化,必須實(shí)施形象營(yíng)銷策略。企業(yè)形象的全面塑造,第一,要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎(chǔ),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,準(zhǔn)確定位,不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對(duì)企業(yè)形象塑造有重大影響。企業(yè)應(yīng)對(duì)各營(yíng)銷組合要素的投資比例先后次序做出適當(dāng)安排,對(duì)不同地區(qū)、不同市場(chǎng)和不同目標(biāo)顧客,應(yīng)有不同的營(yíng)銷策略。第二,要以服務(wù)形象為契機(jī),通過獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價(jià)倍增,同時(shí)改善營(yíng)銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾,以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧,構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論,以贏得社會(huì)各界的信任與合作。積極參與社會(huì)公益事業(yè),溝通與消費(fèi)者的情感,樹立良好的企業(yè)形象。

5.實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。因而,企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā),實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。首先,不急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費(fèi)者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代消費(fèi)者需求越來越個(gè)性化,只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能較好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求,消費(fèi)者才會(huì)滿意,才會(huì)重復(fù)購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品,才會(huì)漸漸建立忠誠(chéng)購(gòu)買的信念,才會(huì)使企業(yè)和顧客間的關(guān)系牢不可破。企業(yè)應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì),量身定制,才能真正使顧客滿意。其次,暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊,研究消費(fèi)者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng),企業(yè)在制定價(jià)格時(shí),甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購(gòu)買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn),確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價(jià)格,其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小。因而,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿足需求定價(jià)的模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。第三,拋開促銷策略,加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會(huì)長(zhǎng)久地成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客,這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。

面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的諸多新變化,我國(guó)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,樹立全新的營(yíng)銷理念,針對(duì)具體的環(huán)境變化,制定新的營(yíng)銷策略。把握市場(chǎng),抓住顧客,才能以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng),使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:科技型中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

摘要:科技型中小企業(yè)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著重要推動(dòng)作用,尤其在技術(shù)進(jìn)步與技術(shù)創(chuàng)新方面。然而其市場(chǎng)營(yíng)銷的推進(jìn)卻成為制約其發(fā)展的一個(gè)重要因素。文章在分析科技型中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于科技型中小企業(yè)的必要性,并就科技型中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提出了相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞:科技型中小企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;企業(yè)經(jīng)營(yíng)

歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)踐表明,科技型中小企業(yè)對(duì)提供較先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)、推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步、擴(kuò)大就業(yè)和提高國(guó)家經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要貢獻(xiàn)。特別是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,科技型中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略地位日益顯著。在以大規(guī)模生產(chǎn)為特點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,大企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主力軍,而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代這種狀況開始發(fā)生變化,大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在一定程度上會(huì)逐漸減弱,而中小企業(yè)尤其是科技型中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)逐漸顯露出來。在我國(guó),科技型中小企業(yè)的地位和作用也將日益提高。有關(guān)資料表明,到目前為止我國(guó)科技型中小企業(yè)約為15余萬家,承擔(dān)著國(guó)內(nèi)65%的專利發(fā)明、75%的技術(shù)創(chuàng)新和80%的新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù),在科技成果轉(zhuǎn)化、技術(shù)創(chuàng)新、增加稅收、擴(kuò)大就業(yè)等方面中小科技企業(yè)已成為一種重要力量。我國(guó)現(xiàn)有的科技型中小企業(yè)大多處于初創(chuàng)時(shí)期,企業(yè)規(guī)模小,市場(chǎng)占有率低,競(jìng)爭(zhēng)力弱,亟待通過長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展,形成對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有舉足輕重作用的部分,帶動(dòng)高科技產(chǎn)業(yè)乃至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。本文試圖從科技型中小企業(yè)的概念及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)入手,分析其開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性和有效策略,以尋求解決科技型中小企業(yè)市場(chǎng)問題的方法。

一、科技型中小企業(yè)的界定

對(duì)于科技型中小企業(yè)各國(guó)使用不同的名稱。在美國(guó)稱之為“技術(shù)密集型新生企業(yè)”(New Technology-Based Firm)。在日本,把研發(fā)費(fèi)用高于銷售額3% 以上的中小企業(yè)稱之為“風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)”(Venture Business)。在韓國(guó)也把研發(fā)費(fèi)用占銷售額一定比例以上(對(duì)不同行業(yè)規(guī)定了不同的比例,一般在5%～6%之間)的企業(yè)、生產(chǎn)創(chuàng)意型產(chǎn)品的企業(yè)和以技術(shù)開發(fā)為主業(yè)的企業(yè)統(tǒng)稱為“風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)”。

在我國(guó),《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》第二條規(guī)定“中小企業(yè)是指在中華人民共和國(guó)境內(nèi)依法設(shè)立的有利于滿足社會(huì)需要、增加就業(yè),符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模屬于中小型的各種所有制和各種形式的企業(yè)”。科技型中小企業(yè)是指由科技人員創(chuàng)辦,主要從事技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)以及科技成果產(chǎn)業(yè)化活動(dòng),實(shí)行自籌資金、自愿組合、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的企業(yè)。目前我國(guó)對(duì)科技型中小企業(yè)的界定的主要依據(jù)有:《科學(xué)技術(shù)部、財(cái)政部關(guān)于中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金的暫行規(guī)定》、《國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定條件和辦法》、《國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)外高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定條件和辦法》。這些規(guī)定和辦法主要是從科技人員比重、R&D經(jīng)費(fèi)比重、高科技產(chǎn)品比重以及經(jīng)濟(jì)效益等方面對(duì)科技型中小企業(yè)進(jìn)行界定,即職工人數(shù)在500人以下;大專以上學(xué)歷占職工總數(shù)的比例在30%以上;R&D人員占職工總數(shù)的比例在10%以上;R&D經(jīng)費(fèi)占總收入的比重大于3%;技術(shù)性收入與高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值的總和占企業(yè)當(dāng)年總收入的比例大于50%。

二、科技型中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

盡管稱謂各有不同但卻有共同的內(nèi)涵,如小規(guī)模資金、技術(shù)密集型、高成長(zhǎng)和高風(fēng)險(xiǎn)為共同特點(diǎn)。但筆者想從科技型中小企業(yè)的市場(chǎng)視角來分析科技型中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):

(一)科技型中小企業(yè)具有明確的目標(biāo)市場(chǎng)

對(duì)于科技型中小企業(yè),其產(chǎn)品銷售目標(biāo)與技術(shù)服務(wù)對(duì)象目標(biāo)很明確,往往就是一個(gè)特定的區(qū)域,而很多時(shí)候這個(gè)目標(biāo)區(qū)域?qū)I(yè)性很強(qiáng),進(jìn)入這個(gè)區(qū)域具有專業(yè)明確、技術(shù)排他以及需要開拓等特點(diǎn)。企業(yè)的產(chǎn)品一旦進(jìn)入了市場(chǎng),都會(huì)保持一個(gè)相對(duì)的穩(wěn)定期,利潤(rùn)來源比較穩(wěn)定。但是在市場(chǎng)開拓上,中小企業(yè)要與大企業(yè)或者成熟企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),通常都是通過技術(shù)創(chuàng)新來取勝,也就是在現(xiàn)有技術(shù)的提高上作文章,而新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣使用需要特定客戶有一個(gè)理解認(rèn)識(shí)并最終接受的過程。很多初創(chuàng)型企業(yè)就是解決不好新產(chǎn)品開拓問題,而出現(xiàn)了掌握先進(jìn)技術(shù)而得不到快速發(fā)展的問題。

(二)產(chǎn)品或服務(wù)的高科技化

從科技型中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍上看,主要是從事技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢和技術(shù)服務(wù)等,提供的產(chǎn)品或者服務(wù)需要技術(shù)的支持,有較高科技含量。例如:移動(dòng)傳真機(jī)具有攜帶方便,移動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn),它技術(shù)穩(wěn)定可靠、體積小巧,可廣泛應(yīng)用于交通運(yùn)輸、移動(dòng)辦公商務(wù)旅行、公安偵破、消防救災(zāi)、搶險(xiǎn)救援、新聞采訪等行業(yè)和部門。由于該產(chǎn)品的體積變化和工作環(huán)境的變化,就需要有更加高端的技術(shù)作為支持,否則產(chǎn)品價(jià)值就無法實(shí)現(xiàn)。高科技化也帶來了產(chǎn)品生命周期變短,新技術(shù)出現(xiàn)頻率快,如IT領(lǐng)域的“莫爾定律”就是最好的說明。

(三)市場(chǎng)的高成長(zhǎng)性與高風(fēng)險(xiǎn)性并存

科技型中小企業(yè)與傳統(tǒng)中小企業(yè)相比,由于技術(shù)領(lǐng)先、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、特許經(jīng)營(yíng)等因素,企業(yè)有明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),這就為企業(yè)快速發(fā)展、超常速成長(zhǎng)提供了一定的機(jī)會(huì);另一方面,科技型中小企業(yè)在成長(zhǎng)發(fā)展過程中,在技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、管理、環(huán)境等方面存在著大量的不確定性,這就導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)性。

(四)高回報(bào)

科技型中小企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)的是高科技產(chǎn)品,它的附加價(jià)值大,經(jīng)濟(jì)效益好。

(五)創(chuàng)新管理

由于技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的核心是腦力勞動(dòng)密集型的研發(fā)活動(dòng)和信息加工業(yè)務(wù),其產(chǎn)出和創(chuàng)新過程有相當(dāng)不確定性,所以,科技型企業(yè)的內(nèi)部管理彈性很大,信息技術(shù)得到廣泛應(yīng)用,其績(jī)效評(píng)價(jià)、激勵(lì)制度等與傳統(tǒng)企業(yè)有很大不同。

三、科技型中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

鑒于上述的經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn),而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層通常有較高的本專業(yè)素質(zhì),但缺乏一定的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期,在將專有技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的過程中,往往面臨著產(chǎn)品的市場(chǎng)面較窄、市場(chǎng)銷售能力不足、融資困難等問題,不易迅速形成大規(guī)模的生產(chǎn)銷售能力,在發(fā)展過程中需要借助外界的幫助。筆者認(rèn)為科技型中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是非常必要的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用了網(wǎng)絡(luò)手段與技術(shù),面向特殊的網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境,可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是客戶需求管理,利用Internet對(duì)交換前、交換中、交換各環(huán)節(jié),跟蹤并滿足客戶需求。

對(duì)科技型中小企業(yè)而言,積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,能進(jìn)一步明晰自己的定位、明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、降低運(yùn)作成本、實(shí)現(xiàn)即時(shí)服務(wù)和全程服務(wù)等。

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使科技型中小企業(yè)定位更加明晰

科技型中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域是提供高科技產(chǎn)品或技術(shù)開發(fā)、咨詢等服務(wù),服務(wù)對(duì)象的行為特征體現(xiàn)在關(guān)注知識(shí)、技術(shù)和信息等幾個(gè)方面。這些科技型中小企業(yè)的服務(wù)對(duì)象可能表現(xiàn)為個(gè)體的消費(fèi)者,也有可能是組織,無論什么類型的市場(chǎng),其行為特征中一般都會(huì)表現(xiàn)出對(duì)網(wǎng)絡(luò)的積極響應(yīng)。即他們會(huì)經(jīng)常利用網(wǎng)絡(luò)來獲取知識(shí)、信息,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為他們生活和工作中不可缺少的一個(gè)部分。由于科技型中小企業(yè)的顧客中相當(dāng)一部分是網(wǎng)絡(luò)用戶,這就使得科技型中小企業(yè)積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)十分必要,也是其必然的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站及其它形式,進(jìn)行市場(chǎng)需求分析與調(diào)研、展示企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、創(chuàng)建并維護(hù)企業(yè)形象等。從而形成科技型中小企業(yè)在顧客和網(wǎng)絡(luò)用戶心目中的獨(dú)特形象和位置,實(shí)現(xiàn)企業(yè)差異化定位。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使科技型中小企業(yè)降低成本,實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的目標(biāo)

不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)的4Ps組合,還是現(xiàn)代營(yíng)銷管理所追求的4Cs,都需要遵循一個(gè)前提,這就是企業(yè)必須實(shí)行全程營(yíng)銷,即應(yīng)該從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開始充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。尤其是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,全過程營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求,實(shí)現(xiàn)理想銷售的必由之路。但要真正實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的思想,為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),則需付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見絀的科技型中小企業(yè)無力承擔(dān)。因此,對(duì)科技型中小企業(yè)而言,要達(dá)到這一目標(biāo)很難。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,這種狀況將會(huì)有較大的改觀,企業(yè)可以通過E-mail、BBS、在線商店等方式,以極低成本在營(yíng)銷的全過程中對(duì)顧客進(jìn)行全過程的調(diào)查,與他們進(jìn)行在線或離線交流。正是有了這種良好的溝通方式,使提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò),顧客可參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn),從而獲得真正喜愛的、符合自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。這種良好的雙向互動(dòng)性從根本上提高了顧客的滿意度,更重要的是它能使科技型中小企業(yè)的決策有的放矢。

(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能拓展科技型中小企業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

互聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制,是一個(gè)開放式的大市場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能大大降低科技型中小企業(yè)和新興企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的初始成本,消除了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無形壁壘。企業(yè)無需龐大的商業(yè)體系,無需巨大的廣告費(fèi)用和銷售人員,就可以加入到全球國(guó)際大市場(chǎng)中參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),接觸這個(gè)市場(chǎng)中廣大的客戶,這樣使得科技型中小企業(yè)可以獲得更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)上客戶關(guān)心的不是企業(yè)的規(guī)模大小,而是該企業(yè)給他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。只要產(chǎn)品或服務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)都可以通過其網(wǎng)站使世界各個(gè)角落的買家了解其產(chǎn)品,就可以在全球范圍內(nèi)找到買主。位于廣東省偏遠(yuǎn)山區(qū)的長(zhǎng)榮竹木公司,通過自建網(wǎng)站開拓國(guó)際市場(chǎng),其竹木工藝制品幾乎全部出口,其中有 2 家法國(guó)客戶每年從該公司進(jìn)口大量竹木制品,通過網(wǎng)絡(luò)保持了7年的貿(mào)易關(guān)系,但至今買賣雙方卻從未見過面。由此可見,如果該企業(yè)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),無論企業(yè)大小,客戶都會(huì)選擇其產(chǎn)品或服務(wù)。

(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分發(fā)揮科技型中小企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)

從總體上看,科技型中小企業(yè)具有很多的優(yōu)勢(shì),比如政企關(guān)系明確、優(yōu)勝劣汰機(jī)制明顯,由于規(guī)模比較小,對(duì)客戶的凝聚力和對(duì)客戶的關(guān)注力要比大企業(yè)強(qiáng),以客戶為中心的思想比較突出,在內(nèi)部溝通和運(yùn)作上都比較透明,決策機(jī)制靈活,沒有大企業(yè)那么多官僚氣息,對(duì)市場(chǎng)需求變化反應(yīng)快,市場(chǎng)適應(yīng)能力強(qiáng),創(chuàng)新機(jī)制好,創(chuàng)新效率高等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則更能把這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮,首先,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能揚(yáng)長(zhǎng)避短,為顧客提供長(zhǎng)期的個(gè)性化的服務(wù),增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。其次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)在價(jià)格、產(chǎn)量和機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì):再次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)樹立企業(yè)形象,提升客戶服務(wù)水平的良好手段,使得中小企業(yè)也可以達(dá)到同樣的效果。最后,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是中小企業(yè)最好的交互的市場(chǎng)調(diào)研與顧客服務(wù)平臺(tái)。

四、科技型中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng),對(duì)科技型中小企業(yè)擺脫目前的困境有著十分重要的作用。科技型中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)目標(biāo),合理的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略選擇:

(一)網(wǎng)絡(luò)定制營(yíng)銷策略

科技型中小企業(yè)因?yàn)槠渥陨淼奶攸c(diǎn),往往不具備現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。其最大的市場(chǎng)是接受客戶的委托,開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝,其最終的產(chǎn)品往往是面向廣大的生產(chǎn)制造企業(yè),只有少數(shù)是面向最終的消費(fèi)者,并且其產(chǎn)品往往是非標(biāo)準(zhǔn)化的,但產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度非常高。科技型企業(yè)的這一特點(diǎn),也正是其創(chuàng)新開發(fā)的優(yōu)勢(shì)。完全根據(jù)用戶的要求來完成生產(chǎn),根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論,這可以看作是企業(yè)劃分細(xì)分市場(chǎng)的極端化,即將每個(gè)用戶個(gè)體看作為一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng),實(shí)際上是讓用戶參與了完全符合自已需要的產(chǎn)品的制造過程。因此制定營(yíng)銷戰(zhàn)略可以說是面向市場(chǎng)、面向用戶的具體化表現(xiàn),是以用戶為中心的營(yíng)銷方式。對(duì)一些較為成熟的技術(shù)或產(chǎn)品,也可以在銷售條件方面進(jìn)行非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營(yíng)銷,讓用戶在付款方式、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)計(jì)劃等營(yíng)銷組合中進(jìn)行選擇。

(二)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)是指通過在線使用各種網(wǎng)絡(luò)工具與客戶建立一對(duì)一的關(guān)系提供個(gè)性化的服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,從工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),服務(wù)在經(jīng)濟(jì)中的地位日益提升,服務(wù)也成為許多企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)和盈利的手段。科技型中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)是企業(yè)圍繞客戶滿意需求提供的功效禮儀,其本質(zhì)是讓客戶滿意,客戶是否滿意是科技型中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的最終標(biāo)準(zhǔn),也是唯一標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)的主要內(nèi)容包括企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息、需要企業(yè)幫助解決的問題、了解全過程信息等。科技型中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)可以利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)工具FAQ向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品、公司情況等信息;運(yùn)用E-mail、E-talking等工具與客戶進(jìn)行互動(dòng)交流;通過BBS、Newsgroup等收集客戶的需求信息。科技型中小企業(yè)展開網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù),減少了服務(wù)的不確定性、突破了時(shí)間和空間的不可分性、提高了服務(wù)的層次、增強(qiáng)了服務(wù)的主動(dòng)性、降低了企業(yè)的服務(wù)成本和客戶的成本,從而優(yōu)化了企業(yè)價(jià)值鏈和客戶價(jià)值鏈。

(三)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)與客戶、企業(yè)員工、供應(yīng)商等建立一種長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)系,而要做到這一點(diǎn),企業(yè)必須向客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,從而與客戶建立和保持一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的關(guān)系。爭(zhēng)取最初的客戶和創(chuàng)造交易是很重要的,但維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系更重要。關(guān)系營(yíng)銷不同于交易營(yíng)銷,首先,交易營(yíng)銷關(guān)注一次性交易,而關(guān)系營(yíng)銷關(guān)注如何保持客戶;其次,交易營(yíng)銷較少?gòu)?qiáng)調(diào)客戶服務(wù),而關(guān)系營(yíng)銷高度重視客戶服務(wù)并通過客戶服務(wù)來提高滿意度,培育客戶忠誠(chéng);再次,交易營(yíng)銷只有少量承諾,而關(guān)系營(yíng)銷則有充分承諾;最后,交易營(yíng)銷不注重與客戶長(zhǎng)期聯(lián)系,而關(guān)系營(yíng)銷的核心就在于發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系。科技型中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)決定了其營(yíng)銷應(yīng)該是關(guān)系營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以促進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)是一種有效的雙向溝通工具,使企業(yè)與客戶、企業(yè)與相關(guān)組織實(shí)現(xiàn)低成本的溝通和交流,是企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的有效保障,也是企業(yè)與供應(yīng)商、合作者、科研機(jī)構(gòu)及政府等建立良好關(guān)系的有效途徑。

(四)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷策略

整合營(yíng)銷是指營(yíng)銷組織在營(yíng)銷目標(biāo)指導(dǎo)和營(yíng)銷環(huán)境約束下,將營(yíng)銷理念、戰(zhàn)略、策略和組織能夠系統(tǒng)化動(dòng)態(tài)組合,通過有機(jī)統(tǒng)一整體的營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的營(yíng)銷方式。整合營(yíng)銷是一種營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新,并以綜合價(jià)值分析為判定基礎(chǔ),也是一種復(fù)雜的深層次的系統(tǒng)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身就是整合營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中,可以將4Ps(產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格、分銷、促銷)結(jié)合發(fā)揮重要作用。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的4Ps 營(yíng)銷組合可以更好地與以客戶為中心的4Cs(顧客、成本、方便、溝通)相結(jié)合。

總之,科技型中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷,有利于提高客戶服務(wù)水平、開拓市場(chǎng)、更好地滿足客戶的需求、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力,而在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),也應(yīng)該根據(jù)自身的業(yè)務(wù)及服務(wù)對(duì)象等選擇適合本企業(yè)的策略。

作者簡(jiǎn)介:彭光輝(1970-),湖北武漢人,湖北職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授,研究方向:企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:全球化背景下我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，對(duì)我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。在現(xiàn)代科技的推動(dòng)下，實(shí)施有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略成為全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。目前我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面還存在諸多的問題，本文在對(duì)其進(jìn)行有效分析的基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的對(duì)策建議，以全面完善全球化背景下我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，進(jìn)而提升其在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力水平。

關(guān)鍵詞：全球化；中小貿(mào)易企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

1.引言

經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展使得我國(guó)越來越多的企業(yè)開始參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，為中小貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展提供了新的市場(chǎng)空間，而隨著全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，通過借助現(xiàn)代化的信息科技實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有重要的必然性，傳統(tǒng)營(yíng)銷策略難以適應(yīng)企業(yè)全球化發(fā)展的要求、是中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇、是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革和全球化發(fā)展戰(zhàn)略的重要結(jié)果、是中小貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展理念應(yīng)用現(xiàn)代科技信息的重要選擇。但是，當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中還存在諸多的問題，缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理念和認(rèn)識(shí)、對(duì)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息科技的應(yīng)用程度較低、缺乏企業(yè)之間的相互合作與支持、缺乏專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才等在很大程度上限制了全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的有效性。因此，必須要對(duì)其進(jìn)行有效的分析，通過采取有效的措施全面提升其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效性，全面提升我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.全球化下中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

2.1 傳統(tǒng)營(yíng)銷策略難以適應(yīng)企業(yè)全球化發(fā)展的要求

長(zhǎng)期以來，我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中都是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的判斷能力較差，且難以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的展示，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意愿及行為的分析不足，其市場(chǎng)占有率提升能力較差。忽視對(duì)現(xiàn)代信息科技的應(yīng)用。而隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的弊端不斷顯現(xiàn)，使得中小企業(yè)的市場(chǎng)拓展受到諸多層面的阻礙。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過借助現(xiàn)代化的信息科技，使得中小貿(mào)易企業(yè)可以突破時(shí)間和空間的限制實(shí)施新型的營(yíng)銷策略，可以最大程度上適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的要求。

2.2 是中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇

我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)的整體規(guī)模較小，發(fā)展實(shí)力有限，在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)并不明顯，受到大型企業(yè)以及全球金融危機(jī)的影響較為嚴(yán)重。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以使得中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場(chǎng)發(fā)展過程中提升對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的分析和應(yīng)變能力，能夠及時(shí)調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)策略，使得中小貿(mào)易企業(yè)在全球化發(fā)展過程中由被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)，更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，充分借助自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)順應(yīng)全球市場(chǎng)的變動(dòng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，降低營(yíng)銷成本并提升營(yíng)銷效果。因此，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性選擇。

2.3 是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革和全球化發(fā)展戰(zhàn)略的重要結(jié)果

隨著我國(guó)改革開放進(jìn)程的不斷加快，不斷要求和鼓勵(lì)企業(yè)積極實(shí)施“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，主動(dòng)參與到全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以謀求進(jìn)一步的發(fā)展。而在這一過程中，要求中小貿(mào)易企業(yè)著眼于全球化的發(fā)展，不斷變革其營(yíng)銷策略。受到我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革和全球化發(fā)展浪潮的影響，中小貿(mào)易企業(yè)必須要全面審視其傳統(tǒng)營(yíng)銷策略存在的問題，以自身發(fā)展為基礎(chǔ)，不斷借助現(xiàn)代化的信息科技，全面優(yōu)化營(yíng)銷策略，更快地滲透到全球市場(chǎng)中，以充分滿足我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的相關(guān)要求，同時(shí)也是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的重要結(jié)果。

2.4 是中小貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展理念應(yīng)用現(xiàn)代科技信息的重要選擇

轉(zhuǎn)變發(fā)展理念是中小貿(mào)易企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展的重要區(qū)別之一，全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展使得中小貿(mào)易企業(yè)傳統(tǒng)的發(fā)展理念和發(fā)展思維弊端不斷顯現(xiàn)，受到現(xiàn)代科技信息的沖擊，傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略已經(jīng)逐步退出歷史舞臺(tái)。而積極采取和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下轉(zhuǎn)變發(fā)展理念的重要突破口，有助于其在各項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略過程中更好地順應(yīng)全球市場(chǎng)的變動(dòng)。同時(shí)，這也是現(xiàn)代科技信息發(fā)展的重要結(jié)果，是目前我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展過程中的重要選擇。

3.全球化下中小Q易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要問題

3.1 缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理念和認(rèn)識(shí)

從目前我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來看，缺乏基本的理念與認(rèn)識(shí)。其一，中小貿(mào)易企業(yè)的管理者整體素質(zhì)較低，其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，在現(xiàn)實(shí)工作中過于強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)工作，受到傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的影響，其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還存在一定的誤區(qū)，對(duì)其重視程度較低，因此限制了中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。其二，大部分中小貿(mào)易企業(yè)在全球化發(fā)展背景下處于被動(dòng)地位，主要是被動(dòng)地接收訂單進(jìn)行定向生產(chǎn)，而難以主動(dòng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)和拓展，因此使得中小貿(mào)易企業(yè)沒有動(dòng)力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，也不注重學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理念和方法，現(xiàn)有的營(yíng)銷策略難以滿足中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下的發(fā)展需求。

3.2 對(duì)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息科技的應(yīng)用程度較低

隨著中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場(chǎng)的不斷發(fā)展，原有的營(yíng)銷策略已經(jīng)難以滿足其發(fā)展的需要，甚至起到了一定的阻礙作用。而在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，中小貿(mào)易企業(yè)還缺乏對(duì)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息科技的應(yīng)用，難以借助互聯(lián)網(wǎng)信息對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)方面缺乏大數(shù)據(jù)的支持，而主要依賴于主觀的判斷，使其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難以發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)等信息科技所具有的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，很多中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中主要是通過人員推銷等方式，使其在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下的市場(chǎng)推廣進(jìn)程顯得十分緩慢，難以借助互聯(lián)網(wǎng)+等實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷，因此降低了其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效性。

3.3 缺乏企業(yè)之間的相互合作與支持

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中如果單純依賴自身的力量則難以提升其整體效果。當(dāng)前，我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中還缺乏企業(yè)間的相互合作與支持，一方面，很多中小貿(mào)易企業(yè)在拓展全球市場(chǎng)的過程中競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)過于激化，相互之間的合作力度較小，難以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面形成合力，進(jìn)而使其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體成本較高，難以取得規(guī)模效益。另一方面，大部分中小貿(mào)易企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中還缺乏與專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)信息公司合作，因此缺乏必要的技術(shù)支持，使其在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中面臨很多的困難。

3.4 缺乏專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才

與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有較強(qiáng)的專業(yè)性，因此對(duì)專業(yè)化人才的要求較高。當(dāng)前，在全球化背景下，中小貿(mào)易企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中還缺乏專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。其一，大部分中小貿(mào)易企業(yè)不注重對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)技能和方法的賬務(wù)不足，難以在實(shí)際工作中全面推動(dòng)中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施，使得中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中缺乏人才的保障。其二，由于中小貿(mào)易企業(yè)的利潤(rùn)水平較低，出于成本方面的考慮，其不愿意通過完善相應(yīng)的人力資源管理措施等從外部引進(jìn)專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，外部的先進(jìn)知識(shí)和技能難以流入中小貿(mào)易企業(yè)，因此限制了其在全球市場(chǎng)中的發(fā)展。

4.全球化下中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

4.1 強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理念和認(rèn)識(shí)

隨著全球市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不斷加劇，對(duì)我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展提出了重要的要求。其必須要全面強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理念和認(rèn)識(shí)，一方面，要對(duì)中小貿(mào)易企業(yè)管理者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)和宣傳，使其充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，促使其在實(shí)際的工作過程中不斷推進(jìn)中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施，將其視為中小貿(mào)易企業(yè)全球化發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一，提升其營(yíng)銷的效果。另一方面，要充分學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，根據(jù)中小貿(mào)易企業(yè)自身的發(fā)展實(shí)際對(duì)其進(jìn)行該機(jī)和優(yōu)化，以進(jìn)一步提升對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和理解，進(jìn)而可以通過先進(jìn)的理念和認(rèn)識(shí)來有效提升中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效性。

4.2 強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息科技的應(yīng)用程度

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展離不開現(xiàn)代信息科技的支撐，隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技對(duì)外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展不斷產(chǎn)生深刻的影響，使得中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中要強(qiáng)化信息科技的應(yīng)用。其一，要摒棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法和手段，通過互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術(shù)手段，對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，有效預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)需求的變動(dòng)，在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)中小貿(mào)易企業(yè)實(shí)施更為有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，提升其產(chǎn)品在全球市場(chǎng)中的占有率。其二，要根據(jù)全球市場(chǎng)的變動(dòng)和科技信息的發(fā)展創(chuàng)新中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，定期對(duì)其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行審視，以科技信息的發(fā)展未導(dǎo)向，不斷優(yōu)化中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，提升網(wǎng)絡(luò)科技對(duì)中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支撐作用，全面提升其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率，為其奠定技術(shù)層面的保障。

4.3 加企業(yè)之間的相互合作與支持

隨著全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，中小貿(mào)易企業(yè)要想借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得進(jìn)一步的發(fā)展，必須要充分加強(qiáng)企業(yè)之間的相互合作與支持。一方面，要加強(qiáng)與同行業(yè)企業(yè)的合作，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)盟，提升規(guī)模效益，全面降低中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場(chǎng)發(fā)展過程中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本，提升其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效益，提升在國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展過程中對(duì)各項(xiàng)信息的共享能力，進(jìn)一步拓展中小貿(mào)易企業(yè)在全球中的市場(chǎng)空間，為其發(fā)展創(chuàng)造更多的機(jī)遇，全面促進(jìn)中小貿(mào)易企業(yè)的全球化發(fā)展。另一方面，要加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)科技信息類企業(yè)的合作力度，使其為中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場(chǎng)中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供必要的信息技術(shù)支持，降低其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本，通過簽訂相互合作的協(xié)議等措施形成與信息科技企業(yè)之間的共贏式發(fā)展。

4.4 培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才

如前所述，中小企業(yè)在全球化發(fā)展過程中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要具有專業(yè)化的人才作為保障，因此必須要不斷培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。一方面，要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員進(jìn)行關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，使其轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和方法，充分掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)方法和技能，在實(shí)際的工作過程中不斷提升對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐能力，為全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供專業(yè)化的人才保障。另一方面，要著眼于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，重視人才的推動(dòng)，通過完善相應(yīng)的人力資源管理機(jī)制，比如完善用人機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、績(jī)效考核機(jī)制等措施，從外部引進(jìn)先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，使其在中小貿(mào)易企業(yè)的全球化發(fā)展過程中擔(dān)任要職，為中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定強(qiáng)有力的人才庫(kù)。

總結(jié)

全面完善中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是提升其在全球化背景下提升自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的關(guān)鍵舉措。從目前我國(guó)中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀來看，其存在的問題還較多。從本文的研究來看，應(yīng)該從強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理念和認(rèn)識(shí)、強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息科技的應(yīng)用程度、加強(qiáng)企業(yè)之間的相互合作與支持、培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才等方面出發(fā)，全面提升中小企業(yè)貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的有效性，全面拓展中小貿(mào)易企業(yè)的全球市場(chǎng)空間，更好地發(fā)揮中小貿(mào)易企業(yè)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的帶動(dòng)作用。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:生鮮電商時(shí)代“潘蘋果”品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

[摘 要] 從2012年生鮮電商時(shí)代開始，潘蘋果品牌的誕生已經(jīng)不是偶然。從該品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了SWOT分析，提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略建議，并對(duì)品牌發(fā)展給出了具體的規(guī)劃。

[關(guān)鍵詞] 生鮮電商；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；潘蘋果

一、引言

（一）生鮮電商時(shí)代這片藍(lán)海：電子商務(wù)早已不是一個(gè)新鮮的話題，但是在電商網(wǎng)絡(luò)上銷售生鮮，曾經(jīng)是人們認(rèn)為不太容易實(shí)現(xiàn)的難題，先進(jìn)也很快等待賣家和物流共同發(fā)展，如今已經(jīng)從一片藍(lán)海開始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，大有變成紅海的勢(shì)頭。

在2012年之前的電商論調(diào)中，人們認(rèn)為生鮮食物由于受到儲(chǔ)運(yùn)的限制，損耗和庫(kù)存比較難控制，食品安全和標(biāo)準(zhǔn)仍然是無法信任的難題，所以沒有更多的人涉足這片市場(chǎng)。2012年作為生鮮電商元年，市場(chǎng)出現(xiàn)了這樣幾大特點(diǎn)。

第一：用戶網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)熟悉并精通，習(xí)慣已經(jīng)被培養(yǎng)，一號(hào)店的逛商超，糯米拉手團(tuán)的餐飲娛樂，酒仙網(wǎng)的酒類電商，人們第一時(shí)間會(huì)想到任何東西都可以在網(wǎng)上滿足需求，對(duì)于生鮮的購(gòu)買已經(jīng)不是懸念。第二：物流業(yè)的發(fā)展今非昔比，無論是速度還是儲(chǔ)存保險(xiǎn)方面都積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，第三方冷鏈的實(shí)現(xiàn)與成熟，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致物流價(jià)格的降低，這給生鮮電商提供了空間。第三：農(nóng)業(yè)在我國(guó)是一個(gè)一直是小規(guī)模多環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式，聯(lián)想進(jìn)農(nóng)業(yè)已經(jīng)邁出第一步，食品安全保障的農(nóng)產(chǎn)品是整個(gè)市場(chǎng)正在期待的產(chǎn)品。

在這種勢(shì)頭下，產(chǎn)品品牌化標(biāo)準(zhǔn)化才能更適應(yīng)目前的生鮮市場(chǎng)，大佬做電商，大佬賣水果接踵而至，名人名果的故事也是這個(gè)時(shí)期特有的，依次出現(xiàn)的褚橙，柳桃，潘蘋果，隨之而來的任小米，都是名人與特色農(nóng)產(chǎn)品相結(jié)合的結(jié)果。將后還會(huì)有更多的企業(yè)進(jìn)入生鮮電商領(lǐng)域，進(jìn)入生鮮電商時(shí)代品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃是一個(gè)亟待關(guān)注和解決的問題。

（二）潘蘋果品牌出現(xiàn)的過程：甘肅天水因四季分明被譽(yù)為“隴上江南”，這里土層深厚，晝夜溫差大，能生長(zhǎng)出色澤鮮艷，香味濃郁，糖分足的花牛蘋果。果型為高樁五棱果，近似蛇果，比蛇果的果酸含量低，比蛇果的甜度要高，因此更為美味。因長(zhǎng)期以國(guó)產(chǎn)蛇果的身份出現(xiàn)，市場(chǎng)中對(duì)花牛蘋果的認(rèn)可度不高，商超中也很少出現(xiàn)，本地的蘋果依靠外貿(mào)出口小型果占一定的份額，為了推廣本地蘋果天水市政府和果農(nóng)一起做了很多努力，從給送的蘋果，08年奧運(yùn)專供，開專營(yíng)店，過蘋果節(jié)等，政府也嘗試去北上廣進(jìn)行展會(huì)推進(jìn)。

最終確定走產(chǎn)業(yè)化品牌化的路子，天水于2010年10月成立了花牛產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，有29戶果品營(yíng)銷企業(yè)、4戶果品基地種植企業(yè)、5戶果品加工服務(wù)企業(yè)、7個(gè)科研和相關(guān)單位共同參與的果品營(yíng)銷龍頭企業(yè)。

品牌化的探索走到今天生鮮電商時(shí)代，2013年在花牛鎮(zhèn)掛職的北大選調(diào)生馬雍穎書記召集各方商議通過電子商務(wù)推進(jìn)品

牌化運(yùn)作，潘石屹作為蘋果之鄉(xiāng)的地產(chǎn)大亨也非常熱心幫助家鄉(xiāng)父老力推本地果品。于是政府搭臺(tái)企業(yè)唱戲，多方溝通有了結(jié)果，2013年11月27日SOHO中國(guó)董事長(zhǎng)潘石屹正式為家鄉(xiāng)甘肅天水蘋果的公益代言人，從此天水蘋果將以“潘蘋果”亮相各地。，潘石屹不但為家鄉(xiāng)蘋果無償代言，還為天水花牛蘋果集團(tuán)免費(fèi)提供了在銀河SOHO的商鋪，圣誕節(jié)的平安果已經(jīng)是潘蘋果主打。潘蘋果定位為有機(jī)無公害的果品，花牛集團(tuán)受贈(zèng)商鋪，集團(tuán)在銀河soho成立了運(yùn)營(yíng)部門，借助本來生活網(wǎng)通過媒體優(yōu)勢(shì)先推進(jìn)售賣，建立了第一個(gè)品牌專業(yè)銷售平臺(tái)。潘總親力親為幫助蘋果進(jìn)入了卜蜂蓮花超市，從此為蘋果品牌打開了線上線下同步推廣的新篇章。

二、潘蘋果品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

（一）潘蘋果品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀SWOT分析

（二）潘蘋果品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇

針對(duì)以上分析因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷層面該品牌有了機(jī)會(huì)但是做的有很多不足之處，內(nèi)部的弱點(diǎn)妨礙著它利用這些外部機(jī)會(huì)。

確定OW策略為主要品牌戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略包括了構(gòu)建全面系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，其中重點(diǎn)策略包括了利用政府推介，做好同步網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷和事件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策劃，對(duì)已有平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化營(yíng)銷提升并拓寬其他平臺(tái)，對(duì)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的人才進(jìn)行培養(yǎng)儲(chǔ)備，探索適合自身品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。

三、實(shí)施這一戰(zhàn)略的具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略建議

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系運(yùn)規(guī)劃

圖1：潘蘋果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的六個(gè)方面建議是從微博營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)口碑管理，媒體整合營(yíng)銷，新聞稿軟文撰寫，話題事件炒作展開。

從2013年10月的潘石屹代言開始，作為話題事件，自然的網(wǎng)絡(luò)傳播流量已經(jīng)很明顯，但是作為企業(yè)方和政府方仍然缺乏有準(zhǔn)備的有策劃的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣。潘總免費(fèi)代言并邀請(qǐng)了熟識(shí)名人，自己還拍攝了家鄉(xiāng)的短片，推動(dòng)了媒體效應(yīng)，但是作為政府和企業(yè)應(yīng)該一起將這一事件推向高潮。從微博傳播的圖文的版本的種類和本來生活進(jìn)行宣傳銷售后的口碑營(yíng)銷可以看出，仍然需要專業(yè)并有預(yù)算有投入的持續(xù)推進(jìn)。

應(yīng)該就這一事件廣泛調(diào)動(dòng)媒體和報(bào)道，目前網(wǎng)絡(luò)媒體的的角度和口徑還是比較單一角度，沒有將這一事件更豐富持續(xù)的通過更為透徹的宣傳名人的思鄉(xiāng)之情，顯然邀請(qǐng)或?qū)I(yè)撰寫軟文去挖掘名人情感等方面需要真正重視起來。線上媒體時(shí)代人們認(rèn)為推廣電商品牌是需要燒錢，但是個(gè)人口碑傳播是四兩撥千斤的辦法。線下媒體也應(yīng)有推動(dòng)，2014年1月在離天水不遠(yuǎn)的寶雞的商超中，筆者調(diào)查到售價(jià)在每斤12元的花牛蘋果，人們不知道為什么貴，也鮮有人購(gòu)買，如果人們看到海報(bào)的說明呢，人們了解這個(gè)代言的故事呢，媒體整合時(shí)代不可忽視任何一篇文章和一段文字的。

（三）優(yōu)化平臺(tái)并拓寬渠道

1.集團(tuán)建立最早的是花牛網(wǎng)實(shí)現(xiàn)功能化，該站定位在本地的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)，應(yīng)該發(fā)揮出該網(wǎng)站的資源集成和調(diào)動(dòng)的作用做為集團(tuán)內(nèi)部和本地資源集成的果品信息平臺(tái)。

2.合作平臺(tái)深入豐富。第一個(gè)推出名人水果的本來生活網(wǎng)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)以媒體資源運(yùn)作為優(yōu)勢(shì)，最初的銷售成功是他們銷售了第一批全部的潘蘋果的禮盒。但是這個(gè)平臺(tái)也不能滿足各類消費(fèi)者的需求，而且通過媒體運(yùn)作的渠道還是比較窄，該站今年也在天貓同步上線了天貓商城店，有了新的入口。對(duì)于這個(gè)熟悉的平臺(tái)應(yīng)該拓寬合作共同商議怎樣在旺季推出更多的產(chǎn)品的類別來試水市場(chǎng)。除了本來生活之外也可以嘗試在多個(gè)平臺(tái)同步推進(jìn)在順豐優(yōu)選、我買網(wǎng)、甫田網(wǎng)、沱沱工社、優(yōu)菜網(wǎng)、多利農(nóng)莊、正大天地、易果網(wǎng)、依谷網(wǎng)等多個(gè)電商平臺(tái)的同步推進(jìn)，但這需要標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作模式和多方的談判。

3.主站優(yōu)化。是這里重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的，2013年11月注冊(cè)上線的，該站上線后，在網(wǎng)絡(luò)品牌定位明確，界面和內(nèi)容基本填充，但是該站在上線三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)沒有更新太多的內(nèi)容，目前百度評(píng)分是0，該站的銷售記錄幾乎為0，如因此對(duì)此平臺(tái)進(jìn)行流量的引入和轉(zhuǎn)化的優(yōu)化。

圖2：潘蘋果主站在站長(zhǎng)工具的評(píng)分

具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)化主要是對(duì)搜索引擎優(yōu)化的具體建議：包括根據(jù)品牌定位對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行行為分析，使得每個(gè)內(nèi)容頁(yè)更加適合用戶使用，內(nèi)容頁(yè)使用的關(guān)鍵詞可以選花牛蘋果，潘蘋果，天水蘋果等，目前百度對(duì)“潘蘋果”這個(gè)詞的熱度不夠還做不到引流，充分說明在網(wǎng)絡(luò)各個(gè)內(nèi)容頁(yè)上的密度不足。關(guān)鍵詞的位置的安排應(yīng)該更利于百度蜘蛛的抓取，與各大電商平臺(tái)建立鏈接系統(tǒng)，集團(tuán)在建立站點(diǎn)之處仍然未能全面考慮優(yōu)化因素。這是很重要的問題，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮電商大潮中，優(yōu)化已經(jīng)是策劃執(zhí)行的主題。

4.自建網(wǎng)店和商城平臺(tái)。自有平臺(tái)對(duì)于果品的供應(yīng)商而言仍然不能算是成熟的網(wǎng)絡(luò)渠道，因?yàn)楣返募竟?jié)性，在4月到10月期間幾乎沒有產(chǎn)品可以供應(yīng)，所以需要再銷售旺季將渠道最大打開，更多的開拓其他渠道，目前潘蘋果的商城及網(wǎng)店銷售仍然還在起步階段。

除了行業(yè)網(wǎng)站中國(guó)林果信息網(wǎng)等批發(fā)類的站點(diǎn)必須及時(shí)之外，需要搭建第三方直銷平臺(tái)，自建直銷平臺(tái)進(jìn)行廣泛銷售，在淘寶網(wǎng)的銷售流量的引入是一個(gè)閉環(huán)，淘寶的用戶數(shù)已經(jīng)超過5億，這里是生鮮發(fā)源的賣場(chǎng)，所以必須盡快在淘寶推出商城店鋪，打造潘蘋果品牌店鋪。

圖3：2011-2012生鮮水果在各類電商平臺(tái)的市場(chǎng)份額變化

四、解決與品牌對(duì)應(yīng)的其他問題

網(wǎng)絡(luò)銷售的口碑來自于產(chǎn)品，要使得生鮮電商變成一個(gè)成熟的盈利模式從種植標(biāo)準(zhǔn)化到供應(yīng)鏈的效率控制都是有很嚴(yán)格的要求的。

（一）注重反饋和信息的及時(shí)處理

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在網(wǎng)絡(luò)上銷售信息的不對(duì)稱性會(huì)進(jìn)一步減小，網(wǎng)絡(luò)樹立的品牌人們對(duì)體驗(yàn)的反饋速度很快，一旦有問題就會(huì)出現(xiàn)蝴蝶效應(yīng)，一損俱損因而需要建立信息搜集反饋的渠道，尤其是專業(yè)的售后渠道，因?yàn)槿绫緛砩罹W(wǎng)第三方平臺(tái)上的購(gòu)買是單向無咨詢的。所以如何知道客戶怎樣想這是網(wǎng)絡(luò)品牌必須要面對(duì)的。

（二）培養(yǎng)招募適合本地化運(yùn)作的人員

潘蘋果的電商團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成立，但是目前的問題仍然是缺乏專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，在電商運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面缺少人員，招募和培養(yǎng)的工作應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)久大計(jì)，生鮮電商賺錢需要規(guī)模化，在短時(shí)間內(nèi)還是一個(gè)問號(hào)，所以如何長(zhǎng)線的規(guī)劃業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)組建是需要提前確定的。

總結(jié)：在生鮮電商時(shí)代做網(wǎng)絡(luò)生鮮品牌，名人名果的模式會(huì)引發(fā)一時(shí)的討論和關(guān)注，但更多的還是按照網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路去設(shè)計(jì)整個(gè)模式，建立一套從運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷到供應(yīng)鏈的完整體系，農(nóng)業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)線的產(chǎn)業(yè)，需要長(zhǎng)久的規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)是瞬息萬變的市場(chǎng)，在這里需要更多的創(chuàng)新和腳踏實(shí)地的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:速賣通店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

【摘 要】隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的大發(fā)展，出現(xiàn)了有代表性的外貿(mào)電商平臺(tái)――全球速賣通。新營(yíng)銷概念的引入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷慢慢代替了傳統(tǒng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有較為強(qiáng)大的創(chuàng)新性，能實(shí)現(xiàn)很多傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不可的達(dá)到的效果，這也是本研究的價(jià)值所在。本文主要由三部分構(gòu)成：第一部分是分析全球速賣通的概r和特點(diǎn)；第二部分以義烏臾億貿(mào)易為例，分析目前中小型企業(yè)在外貿(mào)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上的現(xiàn)狀及是否存在需要改進(jìn)的問題；第三部分是根據(jù)企業(yè)目前的問題有針對(duì)性的提出了相應(yīng)的改進(jìn)策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展空間很大，企業(yè)應(yīng)該發(fā)展自身特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；速賣通；義烏臾億貿(mào)易

0 引言

全球經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，相關(guān)的國(guó)際性貿(mào)易平臺(tái)也在不斷發(fā)展。全球速賣通是阿里巴巴集團(tuán)面向全球市場(chǎng)打造的網(wǎng)上交易平臺(tái)。就像淘寶一樣，把寶貝編輯成在線的信息，通過速賣通平臺(tái)，將信息到海外。其發(fā)貨流程與國(guó)內(nèi)的相類似，通過國(guó)際快遞，將商品運(yùn)輸?shù)娇蛻羰稚稀楦嗟闹袊?guó)中小型企業(yè)踏出國(guó)門的貿(mào)易提供了無限的可能。

1 全球速賣通的現(xiàn)狀分析

1.1 全球速賣通

速賣通全稱是全球速賣通，它是阿里巴巴集團(tuán)面向全球貿(mào)易市場(chǎng)建立的網(wǎng)上交易平臺(tái)。全球速賣通平臺(tái)于 2009 年 9 月 9 日正式上線，7年多的不斷發(fā)展，現(xiàn)在已是全球最大的跨境電商交易平臺(tái)之一[1]。越來越多的中國(guó)中小型企業(yè)通過速賣通平臺(tái)上將中國(guó)制造送出國(guó)門。全球貿(mào)易在不斷的擴(kuò)大，讓全球的經(jīng)濟(jì)的到高效的發(fā)展。

就目前來說，遇到貿(mào)易糾紛速賣通更傾向與客戶的利益。對(duì)于企業(yè)而言，信譽(yù)、好評(píng)率是比較重要的。一般來說好評(píng)率低于75%的店鋪已經(jīng)可以關(guān)門大吉。

1.2 全球速賣通店鋪

1.2.1 注冊(cè)店鋪流程

首先進(jìn)入全球速賣通，點(diǎn)擊入住商戶，寫注冊(cè)信息，設(shè)置密碼、驗(yàn)證手機(jī)號(hào)碼等然后再進(jìn)行驗(yàn)證自己的注冊(cè)名郵箱，接著再進(jìn)行支付寶實(shí)名認(rèn)證，綁定自己的支付寶登錄自己的支付寶帳號(hào)，提交支付寶實(shí)名認(rèn)證。最后需要進(jìn)行手持身份證照片的認(rèn)證上傳填寫完剩下的相關(guān)信息，提交審核。等待審核通過就完成開店。

1.2.2 店鋪經(jīng)營(yíng)

速賣通平臺(tái)上大多數(shù)是用國(guó)際旺旺進(jìn)行文字信息的交流。信息的核心就在于準(zhǔn)確性、真是性。交易的成功離不開交易雙方對(duì)信息的合理把握。如果信息的真實(shí)性不能保障，那么勢(shì)必也會(huì)影響其成功性[2]。

下載國(guó)際旺旺后，注冊(cè)帳號(hào)然后點(diǎn)擊認(rèn)證，認(rèn)證完就可以經(jīng)營(yíng)自己的速賣通店鋪。

1.2.3 店鋪運(yùn)營(yíng)

店鋪要的就是要能暢銷的商品，有好的產(chǎn)品以后就需要進(jìn)行市場(chǎng)行情的分析，好不好做，能不能做，利潤(rùn)的多少都需要考慮。針對(duì)商品需要找出對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞。物流也是重要的一部分。一般企業(yè)會(huì)選擇中國(guó)郵政發(fā)送貨物。還有一部分是通過線下EU寶以及平郵渠道發(fā)送貨物，時(shí)效一般在10-20天內(nèi)。

2 義烏臾億貿(mào)易簡(jiǎn)述及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題分析

2.1 義烏臾億貿(mào)易的簡(jiǎn)述

臾億貿(mào)易成立于2009，主要經(jīng)營(yíng)的是飾品。包括耳環(huán)、耳釘、項(xiàng)鏈、手鏈、手環(huán)、戒指、鑰匙扣等。公司目前共有15名員，設(shè)有倉(cāng)儲(chǔ)部，還有營(yíng)銷部、策劃部、技術(shù)部。倉(cāng)儲(chǔ)負(fù)責(zé)的是日常的發(fā)貨、入庫(kù)、出庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)的商品管理，每月有一次盤點(diǎn)。策劃部主要負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃工作，包括活動(dòng)詳細(xì)計(jì)劃、海報(bào)設(shè)計(jì)、活動(dòng)總結(jié)、各個(gè)部門任務(wù)分配等各方面，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系。技術(shù)部負(fù)責(zé)軟件支持、攝影、上傳圖片、與策劃部溝通等。

2.2 義烏臾億貿(mào)易速賣通商城營(yíng)銷存在的問題

2.2.1 品牌缺失易發(fā)生產(chǎn)權(quán)問題

就目前而言，外貿(mào)出口的多數(shù)產(chǎn)品都沒有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的中小企業(yè)已有 5000 萬余家，但擁有自己獨(dú)立品牌的企業(yè)卻為數(shù)不多，大部分企業(yè)都是進(jìn)行代加工處理。據(jù)義烏市工商局統(tǒng)計(jì)，2012年義烏企業(yè)在速賣通等外貿(mào)商務(wù)平臺(tái)開展外貿(mào)的企業(yè)達(dá)12.2余家，交易火熱的企業(yè)超1萬家[3]。在這么多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下很容易發(fā)生商品糾紛的問題。所以現(xiàn)在的企業(yè)要雖然有眾多商品，有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)卻很少。當(dāng)企業(yè)面臨到這個(gè)問題的時(shí)候，已經(jīng)束手無策了。要保證企業(yè)產(chǎn)權(quán)的情況下又要防止盜用，就要企業(yè)產(chǎn)權(quán)能夠的得到政府的車持和保護(hù)。

2.2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平不高

目前企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式和策略都缺乏系統(tǒng)的研究，還處于探索階段，沒有形成一種適合當(dāng)今國(guó)際通行的貿(mào)易規(guī)則和中國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式和策略。大多數(shù)企業(yè)還是只能適用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。企業(yè)不能體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略性，那么它的功能、成效就不盡人意[4]。然而很多企業(yè)要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略都差不多，因此不完善的營(yíng)銷策略就會(huì)導(dǎo)致的客戶對(duì)待每一家企業(yè)的感覺都是一樣的，沒有新鮮感。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮消費(fèi)者的需求，不是商家要出售什么給消費(fèi)者，而是消費(fèi)者在平臺(tái)上買到什么。今后流行、暢消什么樣的商品，企業(yè)根據(jù)具體情況制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略[5]。

2.2.3 信任問題

無論是網(wǎng)上交易還是傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)，信任無疑是商業(yè)活動(dòng)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。由于網(wǎng)上交易過程中的信息不準(zhǔn)確，跨地區(qū)等因素，造成很多交易不的成功。網(wǎng)上購(gòu)買只能看到商品信息，無法體驗(yàn)到真實(shí)的商品，顧客的信任度會(huì)大大打了折扣，這也給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來了一定的困難。企業(yè)需要投入相應(yīng)的人力來維護(hù)好客戶與企業(yè)的信任度，這對(duì)企業(yè)來說是個(gè)非常龐大人力資源的投入。所以大多數(shù)企業(yè)會(huì)選擇通過自動(dòng)回復(fù)來補(bǔ)充人力投入的不足。通過設(shè)置關(guān)鍵詞來自動(dòng)回復(fù)客戶的問題，為客戶提供需求信息，以此來來維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度。但是有的時(shí)候沒有辦法做到客戶的問題，必定會(huì)傷害到客戶的交易熱度，進(jìn)而影響到客戶與企業(yè)之間的信任度。

3 義烏臾億貿(mào)易速賣通商城營(yíng)銷問題對(duì)策和發(fā)展趨勢(shì)研究

3.1 義烏臾億貿(mào)易速賣通商城營(yíng)銷問題對(duì)策

3.1.1 研發(fā)自主品牌

企業(yè)首要的就是企業(yè)的實(shí)力，其次是品牌意識(shí)。樹立好的企業(yè)品牌和品牌影響力，才能夠更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，在國(guó)際市場(chǎng)中占據(jù)重要的地位。因此，企業(yè)要不斷提升各方面能力和服務(wù)水平，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，選取較為有效的營(yíng)銷模式，及時(shí)應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展的趨勢(shì)，不斷調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向。品牌已然成為一個(gè)企業(yè)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，這已經(jīng)影響到一個(gè)企業(yè)要能否長(zhǎng)久發(fā)展。所以中國(guó)的中小型企業(yè)必須要把品牌建設(shè)放在第一位。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃品牌推廣，制定一套高效并且適應(yīng)當(dāng)前中國(guó)中小企業(yè)環(huán)境的方案來引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)建自主品牌[6]。

3.1.2 B2C電子商務(wù)模式下企業(yè)營(yíng)銷策略的改進(jìn)

出口企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的升級(jí)，質(zhì)量總體水平不斷的上升，造就了一個(gè)比較樂觀的發(fā)展環(huán)境。但是生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品企業(yè)的大量進(jìn)入，勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量總體水平，與其他企業(yè)差距就不斷的擴(kuò)大。因此這樣的企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)、外貿(mào)交易的穩(wěn)定性、交易的范圍會(huì)劣于其他企業(yè)[7]。

客戶最想要產(chǎn)品信息中質(zhì)量占據(jù)了很重要的部分。正好義烏臾億貿(mào)易也是一個(gè)比較注重產(chǎn)品質(zhì)量的公司，加上現(xiàn)在著重于對(duì)供貨商產(chǎn)品的檢測(cè)，讓客戶能覺得這是一家重視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)。不管是公司的產(chǎn)品售前服務(wù)還是產(chǎn)品售后服務(wù)，都會(huì)讓客戶感覺滿意。但是目前的大部分外貿(mào)企業(yè)對(duì)質(zhì)量重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，企業(yè)本身的產(chǎn)品也很多。所以為了更好的有利于公司發(fā)展，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量的改進(jìn)，義烏臾億貿(mào)易決定采用外包加工的方式，所有的原材料、技術(shù)都由公司提供，只要將原材料給外包加工企業(yè)，派人進(jìn)行質(zhì)量把關(guān)。相信不久義烏臾億貿(mào)易的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)領(lǐng)先于同行業(yè)的其他公司。

3.1.3 建立網(wǎng)上信任

義烏臾億貿(mào)易的團(tuán)隊(duì)把握每天的交易信息，通過產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量等方面與現(xiàn)有的客戶建立起相對(duì)較好的信任度，實(shí)現(xiàn)共贏，促進(jìn)貿(mào)易的正常化發(fā)展。因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況制定合理可行的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，及時(shí)處理客戶遇到的問題，提高企業(yè)聲譽(yù)。企業(yè)需要完善企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息的安全性，使得網(wǎng)上交易中的信任問題提供較好的技術(shù)支持[8]。

義烏臾億貿(mào)易的中的專業(yè)團(tuán)隊(duì)把握每天數(shù)量有限的友好問候環(huán)節(jié)，對(duì)于忠誠(chéng)的客戶會(huì)經(jīng)常發(fā)消息留言問候，并且推送新出的產(chǎn)品信息限制，通過圖片、文字等豐富的內(nèi)容的形式，使客戶增加對(duì)企業(yè)品牌的信任和對(duì)產(chǎn)品的好感。

3.2 義烏臾億貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的激增，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也憑借其諸多優(yōu)點(diǎn)正在逐漸成為最重要、最有效的營(yíng)銷方式。而在中國(guó)，雖然選擇“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的人很少，但僅僅在這選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的少部分中，都有多半的公司、個(gè)人因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的所帶來的強(qiáng)大魅力，得以暫露頭角、贏得商機(jī)。隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和電子商務(wù)理論的不斷發(fā)展與成熟，電子商務(wù)模式也在迅猛的發(fā)展。突破了傳統(tǒng)商務(wù)在時(shí)間、地域上的限制，電子商務(wù)的方便、快捷、安全可靠等特點(diǎn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供了無限的可能性[9]。

義烏臾億貿(mào)易本著為客戶提供最好的產(chǎn)品、便捷的物流、健全的售后服務(wù)的原則，運(yùn)用多種不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式發(fā)展公司，贏取更多的利益。這足以證明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來的巨大商機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。抓住了這次機(jī)遇，就會(huì)有質(zhì)的飛躍。相信臾億貿(mào)易在今后的發(fā)展中能創(chuàng)造更大輝煌。

4 總結(jié)

目前來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是二十一世紀(jì)最有代表性的一種低成本、高回報(bào)的營(yíng)銷模式。以互聯(lián)網(wǎng)為核心，網(wǎng)絡(luò)用戶為中心，市場(chǎng)需求導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)去實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目的一系列行為。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，功能也越來越強(qiáng)大，時(shí)代在進(jìn)步，科技在發(fā)展。未來的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用必將成為主流。而外貿(mào)交易可以p松通過網(wǎng)絡(luò)完成交易。銷售本就是每時(shí)每刻都在進(jìn)行的，只要找對(duì)了好的模式并且實(shí)現(xiàn)起來足夠方便，那么它就能創(chuàng)造價(jià)值。那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就可以為每一個(gè)用戶去體驗(yàn)不一樣的生活。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正處于高速發(fā)展階段，它們的發(fā)展在未來又將無限被放大。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

【摘要】隨著信息化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)突顯，它拓展了企業(yè)生存和發(fā)展的空間。企業(yè)可以將互聯(lián)網(wǎng)作為一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，從信息管理角度使企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行信息的交流和利用，從而不再受經(jīng)濟(jì)規(guī)模大小的制約。但是，由于企業(yè)自身?xiàng)l件的限制，存在著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段選擇不當(dāng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平不高等問題，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)未能發(fā)揮出來。

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 淘寶網(wǎng)

淘寶網(wǎng)在電子商務(wù)方面已經(jīng)做的相當(dāng)?shù)某晒Γ园⒗锇桶蜑楦奶詫毦W(wǎng)深入研究中國(guó)消費(fèi)者，通過對(duì)中國(guó)交易市場(chǎng)的深刻了解，培養(yǎng)消費(fèi)者的交易習(xí)慣，建立了成熟的C2C電子商務(wù)市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供便利，也為無數(shù)的買家和賣家提供了在線交易的機(jī)會(huì)，為其他電子商務(wù)企業(yè)提供了借鑒。淘寶網(wǎng)的飛速發(fā)展，無疑是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)奇跡。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

媒體展現(xiàn)形式，突破了傳統(tǒng)的展現(xiàn)形式，比以往的任何一種營(yíng)銷展示模式都豐富，可以是文字、聲音、視頻、等。成本相對(duì)非常低，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本和傳統(tǒng)的媒體形式相比成本可以說是低廉了很多，可以讓企業(yè)以最少的成本去投入到營(yíng)銷當(dāng)中，節(jié)省資源！互聯(lián)網(wǎng)的用戶群體可以說是目前最大的活躍群體，并且涵蓋了多個(gè)層面和深度，無論是老人還是小孩，都離不開互聯(lián)網(wǎng)。互動(dòng)交互的多樣性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷的單方宣傳模式，可以允許用戶直接參與進(jìn)來。極大的豐富了用戶的主管感受和體驗(yàn)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)就是從不中斷，任何時(shí)間只要你想都可以開展?fàn)I銷，用戶任何時(shí)間都有機(jī)會(huì)參與到您的營(yíng)銷當(dāng)中。目標(biāo)用戶群精準(zhǔn)定位，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中您可以結(jié)合自身的用戶群制定更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷對(duì)象，讓你的受眾縮小到更為精準(zhǔn)的群體。效果與數(shù)據(jù)的可監(jiān)控性，可以有多種方式非常精準(zhǔn)的了解到您的營(yíng)銷效果。周期快變更較易，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的周期可以自由定制，并且可以更具市場(chǎng)反饋快速修正方案進(jìn)行下一輪的營(yíng)銷行動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為當(dāng)前最為熱門的營(yíng)銷模式已經(jīng)占據(jù)了營(yíng)銷市場(chǎng)的半壁江山。盡快加入這個(gè)市場(chǎng)緊跟時(shí)代趨勢(shì)才能站穩(wěn)市場(chǎng)，穩(wěn)步提升！

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式是多種多樣的，比較常用的有微博營(yíng)銷、SNS營(yíng)銷（社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷）、RSS營(yíng)銷（網(wǎng)絡(luò)電子雜志營(yíng)銷）、網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、即時(shí)通訊營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、BBS營(yíng)銷（論壇營(yíng)銷）、網(wǎng)絡(luò)圖片營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、聊天群組營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)性營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)郵件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷等等。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的影響和作用

能夠使企業(yè)及時(shí)地獲取網(wǎng)絡(luò)上的信息，研究并采用具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略。互聯(lián)網(wǎng)上的信息是透明開放且瞬息萬變的，這種透明性使得企業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了變化，傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境下，營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不是開放透明的，相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)亦或是客戶想要知道某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息等是非常難的。但是在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶或者是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要是想了解就可以通過搜索引擎或者官方APP查到。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的社會(huì)環(huán)境

網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展促進(jìn)了淘寶網(wǎng)的發(fā)展，而淘寶網(wǎng)的快速發(fā)展又為大眾創(chuàng)業(yè)提供了平臺(tái)，這是突破傳統(tǒng)的方式。網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)單易懂，而且花費(fèi)低，省去了租賃店鋪和雇傭員工的費(fèi)用，所以很多人都開始投身于網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展。但是隨著各種各樣的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站的出現(xiàn)，淘寶網(wǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也是越來越大，從而不得不調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略。在這種競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下由于網(wǎng)絡(luò)法律法規(guī)并不完善、網(wǎng)絡(luò)本身所具有一定的弊端，淘寶網(wǎng)也難免會(huì)不進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

5.淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐

5.1企業(yè)網(wǎng)站。在現(xiàn)在所有的流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具中，企業(yè)網(wǎng)站是最基本的一個(gè)，對(duì)企業(yè)來時(shí)也是最重要的。企業(yè)網(wǎng)站是其他許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的基礎(chǔ)。淘寶網(wǎng)以其網(wǎng)站為交易平臺(tái)，通過用企業(yè)網(wǎng)站來傳遞各種交易信息，并且能夠靈活地向用戶展示產(chǎn)品說明的文字、圖片等。

5.2電子郵件。電子郵件不僅是個(gè)人交流工具，同時(shí)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)關(guān)系密切，因此也成為行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中具有極重要的作用。淘寶主要利用電子郵件進(jìn)行在線市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品服務(wù)推廣和在線顧客服務(wù)。在淘寶網(wǎng)站公布的聯(lián)系方式中，電子郵件都是必填的一項(xiàng)，通過郵件進(jìn)行顧客服務(wù)，不僅節(jié)約了顧客服務(wù)成本，在增進(jìn)顧客關(guān)系、提高顧客服務(wù)質(zhì)量、增加顧客忠誠(chéng)度等方面都具有重要作用。

5.3網(wǎng)絡(luò)廣告。淘寶網(wǎng)的廣告可謂是隨處可見，傳統(tǒng)的雜志廣告、報(bào)紙廣告和電視廣告淘寶都有運(yùn)用。在現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的時(shí)代，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)廣告也是運(yùn)用的極好的。通過網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)上購(gòu)物者可以快速的得知產(chǎn)品信息，或者是優(yōu)惠促銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)廣告的形式是多種多樣的，可以是圖片、文字、視頻、音頻等。淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)廣告所產(chǎn)生的效果是非常有效的。

6.結(jié)語

隨著時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)在逐步成為信息時(shí)代重要的消費(fèi)形式，淘寶網(wǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈，為了能夠更好的立足于電子商務(wù)發(fā)展的浪潮中，網(wǎng)絡(luò)推廣已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的一種重要手段，而且越來越顯示出其重要性。

企業(yè)根據(jù)自身情況，制定合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，對(duì)于提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售適應(yīng)能力，拓展?fàn)I銷空間都是特別重要的。

本文通過對(duì)淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略相關(guān)方面的簡(jiǎn)要的分析，介紹了基于淘寶平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法，討論了淘寶網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題，并針對(duì)問題提出了相關(guān)的建議。隨著淘寶網(wǎng)的管理的優(yōu)化和營(yíng)銷策略的調(diào)整，相信以后會(huì)取得更好的發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究

[摘 要]隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多的中小企業(yè)開始接觸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。基于闡述移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形式及存在問題進(jìn)行分析，提出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新對(duì)策建議：加強(qiáng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知，校企合作共同培養(yǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，根據(jù)消費(fèi)者需求開展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷。

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè)；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新

一、引言

我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入全民時(shí)代，據(jù)國(guó)內(nèi)移動(dòng)數(shù)據(jù)服務(wù)商QuestMobile的《2015年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究報(bào)告》顯示[1]，截至2015年12月，我國(guó)在網(wǎng)活躍移動(dòng)智能設(shè)備數(shù)量達(dá)到8.99億，越來越多的人開始意識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其生活、工作的重要性，人們每時(shí)每刻都在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息，包括社交、娛樂、旅游、學(xué)習(xí)、工作等。如此龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模和市場(chǎng)份額，成為了中小企業(yè)必爭(zhēng)之地，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷將成為中小企業(yè)推廣的重要渠道，據(jù)《中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示[1]，在開展過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的企業(yè)中，35.5%的企業(yè)通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營(yíng)銷推廣，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要與時(shí)俱進(jìn)，積極推廣和應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了市場(chǎng)環(huán)境，給中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來了新機(jī)遇，那么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來哪些新的機(jī)遇？現(xiàn)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷有哪些模式？在未來的發(fā)展中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略有哪些創(chuàng)新對(duì)策？對(duì)于這些問題的研究，將有助于中小企業(yè)更好地開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，進(jìn)一步助推中小企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更好地轉(zhuǎn)型電子商務(wù)。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的定義與特征

（一）定義

國(guó)內(nèi)針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的研究已有很多，但對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的定義還未達(dá)成共識(shí)，百度百科指出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是借助彩信、二維碼、WAP、手機(jī)應(yīng)用等方式和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展的一種營(yíng)銷形式，這種營(yíng)銷方式具有靈活性強(qiáng)、精準(zhǔn)性高、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)[2]；MBA智庫(kù)百科指出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就是指使用手機(jī)、掌上電腦、筆記本電腦等移動(dòng)通信設(shè)備與無線上網(wǎng)技術(shù)結(jié)合所構(gòu)成的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，并提供全方位、標(biāo)準(zhǔn)化、一站式的企業(yè)移動(dòng)商務(wù)服務(wù)的全新營(yíng)銷策略[3]；北京郵電大學(xué)徐樹華博士認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是指面向移動(dòng)終端（手機(jī)、平板電腦等）用戶，在移動(dòng)終端上利用移動(dòng)通信設(shè)備與無線上網(wǎng)技術(shù)結(jié)合構(gòu)成的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，直接向目標(biāo)受眾定向和精確地傳遞個(gè)性化即時(shí)信息，通過與消費(fèi)者的信息互動(dòng)達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的一種行為[4]。

參考以上定義，本文提出一個(gè)參考性的定義：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（Mobile Internet Marketing）是指通過各種移動(dòng)終端，利用各種移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向目標(biāo)用戶精準(zhǔn)傳遞個(gè)性化信息和服務(wù)，及時(shí)與用戶進(jìn)行有效互動(dòng)，達(dá)到口碑營(yíng)銷的目標(biāo)，最終形成一個(gè)良性閉環(huán)的移動(dòng)營(yíng)銷體系。

（二）特征

相對(duì)于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具備了更為靈活、更為精準(zhǔn)、更為及時(shí)、更為個(gè)性化的特點(diǎn)，中小企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)供需及消費(fèi)者需求的變化，及時(shí)調(diào)整移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，以便為消費(fèi)者提供更好的信息和商務(wù)服務(wù)。

1.傳播更為廣泛

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷主要是通過移動(dòng)終端設(shè)備進(jìn)行傳播，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每一個(gè)人就是一個(gè)傳播中心。中小企業(yè)可以將產(chǎn)品和服務(wù)信息推送給消費(fèi)者，而每一個(gè)消費(fèi)者又可以將企業(yè)推送的信息和自己的使用心得分享在其個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)上，從而實(shí)F多次傳播，達(dá)到裂變傳播效應(yīng)。

2.內(nèi)容更為精準(zhǔn)

由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以更好地采集用戶的行為特征、偏好、地理位置等信息，因此，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以更好、更精準(zhǔn)、更有針對(duì)性地將中小企業(yè)的產(chǎn)品信息和服務(wù)推送給與之匹配度比較高的目標(biāo)用戶群體。如基于位置的服務(wù)營(yíng)銷（LBS，Location Based Service），商家可以利用這一技術(shù)，輕松找到身邊的目標(biāo)客戶，對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)或廣告的精準(zhǔn)推送，消費(fèi)者也可以利用這一技術(shù)快速搜索商家，找到與之需求相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.互動(dòng)更為及時(shí)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們?cè)谌粘９ぷ魃钪锌梢岳酶鞣N零碎的時(shí)間在移動(dòng)終端設(shè)備上進(jìn)行購(gòu)物、娛樂、了解產(chǎn)品信息、看新聞等，短則1分鐘，長(zhǎng)則半小時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有效地彌補(bǔ)了時(shí)間碎片化所帶來的時(shí)間空隙。正是因?yàn)槿藗兪褂靡苿?dòng)終端設(shè)備不再受場(chǎng)景、時(shí)間等方面的限制，使得中小企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通性增強(qiáng)，互動(dòng)更為及時(shí)，有利于中小企業(yè)取得更有效的傳播效果。

4.模式更為新穎

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的不斷更新，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式也是越來越新穎和多樣化，如游戲互動(dòng)、集贊等營(yíng)銷模式，一方面是由于消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)提出了更高的要求，消費(fèi)者更多地希望在娛樂、學(xué)習(xí)中接受中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息，而不希望單方向地被動(dòng)傳播和接受；另一方面由于社交媒體的普及和人們消費(fèi)意識(shí)的改變，使得中小企業(yè)不得不改變以往的營(yíng)銷模式。

5.營(yíng)銷成本更低

這里所指的營(yíng)銷成本主要指物質(zhì)成本，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代每一個(gè)人都是一個(gè)傳播中心，為傳播提供了一個(gè)低成本的渠道。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)需要花巨資去推廣其產(chǎn)品和服務(wù)信息，效果卻不一定理想，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要中小企業(yè)的營(yíng)銷內(nèi)容有創(chuàng)意，網(wǎng)民覺得有價(jià)值或有趣，就會(huì)幫助企業(yè)免費(fèi)裂變式傳播。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式及存在的問題

（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形式

全球領(lǐng)先的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第三方數(shù)據(jù)挖掘和整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)iiMedia Research（艾媒咨詢）在其的《2015年中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值與趨勢(shì)報(bào)告》中指出，短彩、彩信逐漸退出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷舞臺(tái)，APP廣告發(fā)展迅猛。面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下消費(fèi)者存在的巨而細(xì)的移動(dòng)消費(fèi)行為，市場(chǎng)已形成一套全面覆蓋、分工明確的全移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷布局。主要包括移動(dòng)廣告營(yíng)銷、移動(dòng)購(gòu)物營(yíng)銷及移動(dòng)社會(huì)化媒體營(yíng)銷三大類[7].

（二）中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷存在的問題

1.對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理解存在誤區(qū)

目前，大部分中小企業(yè)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的理解還不夠全面和深入，主要存在兩個(gè)方面的誤區(qū)：一是認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就是換了一種營(yíng)銷渠道，即利用手機(jī)等移動(dòng)終端去開展?fàn)I銷活動(dòng)，營(yíng)銷的內(nèi)容、方法等都與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一樣，沒有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了改變，由傳統(tǒng)的單向推送模式轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向互動(dòng)模式；二是認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就是利用微信等社交APP去加粉絲，粉絲越多說明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果越好，沒有認(rèn)識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的體系，涉及到團(tuán)隊(duì)搭建、平臺(tái)搭建、內(nèi)容策劃、精準(zhǔn)推送、粉絲維護(hù)、價(jià)值傳遞和效果評(píng)價(jià)等一系列模塊。

2.缺乏移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得中小企業(yè)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才的需求越來越多，雖然看好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的價(jià)值，但由于對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理解的片面，中小企業(yè)不愿投入過多的人力、財(cái)力來運(yùn)營(yíng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。這就導(dǎo)致參與中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的人員素質(zhì)參差不齊，主要由傳統(tǒng)營(yíng)銷人員和剛畢業(yè)的大學(xué)生組成，甚至是兼職做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工作，這些非專業(yè)人員在營(yíng)銷管理理念上缺乏正確認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)定位、消費(fèi)者心理并不能很好把握，無法向消費(fèi)者提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷服務(wù)，造成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果不理想。

3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷精準(zhǔn)度不夠

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)來臨，但由于缺乏專業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，中小企業(yè)在其營(yíng)銷過程中，一方面并沒有對(duì)用戶進(jìn)行深入的了解，而是采用傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)行大范圍的宣傳和傳播，但有些區(qū)域的用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)并沒有需求，這就導(dǎo)致了人力和物力的浪費(fèi)；另一方面通過某種方式（領(lǐng)取獎(jiǎng)品、參加活動(dòng)等）讓用戶成為其社交平臺(tái)的粉絲，認(rèn)為粉絲數(shù)量越多，意味著營(yíng)銷活動(dòng)越成功，但是這些粉絲都是出于當(dāng)時(shí)的利益而產(chǎn)生的，絕大部分都不是精準(zhǔn)客戶，在未來的營(yíng)銷活動(dòng)中，他們的粉絲價(jià)值不會(huì)得到發(fā)揮。

四、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新對(duì)策建議

（一）加強(qiáng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知

為了更好地應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，中小企業(yè)有必要加深對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵、理論、方法等知識(shí)的學(xué)習(xí)、理解和認(rèn)知。政府應(yīng)對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)的普及和教育，加大對(duì)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)的支持力度，吸引更多的中小企業(yè)參與到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷陣營(yíng)中來；中小企業(yè)自身應(yīng)積極主動(dòng)地去參加政府組織的一些移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷會(huì)議、論壇、培訓(xùn)等活動(dòng)。

（二）校企合作培養(yǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才

中小企業(yè)要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷道路上走得更遠(yuǎn)，就必須加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，高校是輸送人才的地方，因此中小企業(yè)可以與高校聯(lián)合培養(yǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，兩者之間建立一種相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系。一方面高校可以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)課程中加入中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息，使學(xué)生在校期間就對(duì)中小企業(yè)情況、業(yè)務(wù)等有所了解；另一方面企業(yè)可以選派骨干員工來校授課，讓學(xué)生在掌握理論基礎(chǔ)上進(jìn)行實(shí)踐。這種聯(lián)合培養(yǎng)人才的模式一方面鍛煉了學(xué)生的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力，提高了高校的人才培養(yǎng)質(zhì)量；另一方面為企業(yè)儲(chǔ)備了一批移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，學(xué)生在校期間就通過實(shí)際項(xiàng)目為企業(yè)開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)了中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍的建設(shè)。

（三）根據(jù)消費(fèi)者需求開展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)可以通過多種社交APP與眾多用戶建立關(guān)系，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，由于每個(gè)消費(fèi)者的興趣和需求是不同的，因此中小企業(yè)不能盲目地開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而是應(yīng)該首先對(duì)消費(fèi)者的興趣、需求進(jìn)行深入分析，挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行歸類，然后在此基礎(chǔ)上選擇合適的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同類別的消費(fèi)者進(jìn)行推送，還要定時(shí)對(duì)消費(fèi)者的興趣、需求進(jìn)行及時(shí)跟蹤和更新，形成一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷閉環(huán)w系，確保精準(zhǔn)營(yíng)銷質(zhì)量。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

摘 要：小微企業(yè)是當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的重要組成部分，甚至于成為我國(guó)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)有力支撐。隨著我國(guó)計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式已經(jīng)成為企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，小微企業(yè)必須要利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，更加快速便捷的提供產(chǎn)品服務(wù)，進(jìn)而獲得更多的市場(chǎng)份額。本文從小微企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理論出發(fā)，分析了當(dāng)前小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問題，并針對(duì)問題提出幾點(diǎn)改善措施，以期能夠?yàn)樾∥⑵髽I(yè)的發(fā)展建言獻(xiàn)策。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；互聯(lián)網(wǎng)

隨著我國(guó)計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)已然成為當(dāng)前重要的營(yíng)銷方式。當(dāng)前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)普及率已達(dá)到50%以上，加之智能手機(jī)逐步替代傳統(tǒng)功能手機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)前景廣闊。電子商務(wù)與第三方物流領(lǐng)域的飛速發(fā)展，從根本上降低了商品流通與交易成本，減輕小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)壓力。從某種意義上來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的出現(xiàn)與發(fā)展，對(duì)降低小微企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力起到了非常重要的作用，小微企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式獲得更大更廣闊的發(fā)展空間。小微企業(yè)根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類型，有針對(duì)性的分析研究適合自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，是每一個(gè)企業(yè)管理者需要深入思考的問題。

一、小微企業(yè)概述

1.小微企業(yè)定義。當(dāng)前學(xué)術(shù)界并未有統(tǒng)一的小微企業(yè)定義或標(biāo)準(zhǔn)，不同類型國(guó)家針對(duì)小微企業(yè)有著不同的劃分方式。通常情況下，小微企業(yè)的定性是從企業(yè)資產(chǎn)總額、員工人數(shù)及銷售額三個(gè)方面來確定的。我國(guó)在2013年針對(duì)小微企業(yè)頒布了《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》，將小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭式作坊等統(tǒng)稱為小微企業(yè)。

2.小微企業(yè)短板。相較于大型企業(yè)而言，小微企業(yè)在管理體系、人才配置和經(jīng)營(yíng)資金等較多方面存在著一定差距，這也直接導(dǎo)致其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨著更大的壓力。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有幾千萬中小型企業(yè)，然而實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的比例不足10%。正是由于缺乏信息化建設(shè)，致使很多小微企業(yè)依然實(shí)行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無法與大型企業(yè)相比較，嚴(yán)重制約其發(fā)展。此外，小微企業(yè)在人才配置上也存在著不足之處。缺乏專業(yè)的財(cái)會(huì)人員，管理體系建設(shè)不完善。很多業(yè)務(wù)在開展過程中無法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，進(jìn)而節(jié)約生產(chǎn)成本，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)如今，我國(guó)政府已經(jīng)在很多政策上給予小微企業(yè)強(qiáng)有力的支持，小微企業(yè)信息化建設(shè)將成為該類型企業(yè)未來發(fā)展的重要內(nèi)容之一，如何更好地利用好信息化平臺(tái)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，快速成長(zhǎng)為市場(chǎng)中的重要角色，需要企業(yè)管理者和理論研究人員深入分析。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

從理論上來講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是基于現(xiàn)代營(yíng)銷理論發(fā)展而成的，借助于計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)等實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)目標(biāo)。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義，學(xué)術(shù)界有廣義和狹義之分。廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)和通信網(wǎng)絡(luò)開展的具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指國(guó)際性的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以看作是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式，這種方式能夠更加直接的將產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，讓顧客更為直觀的選擇自己所需要的產(chǎn)品，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和效益。但我們需要注意的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單地網(wǎng)絡(luò)推廣，它是一個(gè)營(yíng)銷手段，并不是最終的營(yíng)銷目的。任何一種營(yíng)銷模式都不能孤立的存在，需要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際和市場(chǎng)環(huán)境而變通。

相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下幾個(gè)突出特點(diǎn)：

1.以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用計(jì)算機(jī)和智能設(shè)備實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客之間的實(shí)時(shí)便捷鏈接，一方面促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，另一方面方便顧客選購(gòu)所需產(chǎn)品。互聯(lián)是基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)是目的。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加突出人的作用，任何一種營(yíng)銷模式均需要人的參與，強(qiáng)調(diào)人在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的重要性。以人為出發(fā)點(diǎn)，以顧客為核心，形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的價(jià)值關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是一種系統(tǒng)性的發(fā)展模式，通過長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，逐步形成產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理體系，不局限于一種營(yíng)銷方式或者某個(gè)具體的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的種類如下圖所示：

雖然近些年在世界經(jīng)濟(jì)不景氣，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展受限的前提下，小微企業(yè)借助其經(jīng)營(yíng)方式靈活，現(xiàn)代物流便捷等方式得到了一定的發(fā)展，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但從整體上來看，小微企業(yè)在信息化建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面與大型企業(yè)存在著一定差距。此外，小微企業(yè)更側(cè)重于實(shí)用銷售導(dǎo)向更為明確的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，譬如即時(shí)聊天工具、有明確指引的搜索引擎等，這種固定式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顯然無法適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

三、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)不足。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和通信網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，越來越多的小微企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研，新產(chǎn)品推廣等活動(dòng)。雖然這些活動(dòng)在一定程度上給小微企業(yè)的市場(chǎng)拓展提供了一些幫助，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷畢竟是一種新型的營(yíng)銷模式，很多企業(yè)還不敢完全依靠其拓展業(yè)務(wù)。企業(yè)發(fā)展不能局限于實(shí)體市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該用發(fā)展的眼光看待市場(chǎng)的變化，用敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)更有利于自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模壯大的切入點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)起來的，是在現(xiàn)代營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上運(yùn)營(yíng)而生的，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率的不斷提升，更多的人習(xí)慣于利用網(wǎng)絡(luò)選擇并選購(gòu)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必定是企業(yè)在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可忽略的一方面，不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，勢(shì)必會(huì)影響小微企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式相對(duì)較為單一。雖然一些小微企業(yè)注意到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，嘗試在業(yè)務(wù)拓展過程中結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論，但現(xiàn)階段更多的是通過即時(shí)聊天工具、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等形式定向推送給顧客相應(yīng)產(chǎn)品。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的使用一些互聯(lián)網(wǎng)工具賣產(chǎn)品，其本質(zhì)是要在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論開展具體的活動(dòng)。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)制不健全。小微企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)工具經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，從表面上看與實(shí)體經(jīng)營(yíng)類似，但由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的認(rèn)知度不高，即使已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開店、或者利用網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品，仍然沒有得到客觀的經(jīng)營(yíng)效果。相反，定向的向客戶推送產(chǎn)品廣告信息，會(huì)引起顧客的不適。現(xiàn)階段很多小微企業(yè)缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，無法針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)出適合產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，并及時(shí)根據(jù)分析營(yíng)銷效果。這些弊端均會(huì)導(dǎo)致小微企業(yè)無法切實(shí)有效的得到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來的經(jīng)濟(jì)效益。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏真實(shí)有效的評(píng)價(jià)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)的確定是檢驗(yàn)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的關(guān)鍵，然而當(dāng)前很多小微企業(yè)僅僅將銷售量作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中的其他因素。評(píng)價(jià)的根本就是能夠真實(shí)有效的反映小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)而為企業(yè)管理者提供有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)信息。

四、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

1.培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍。小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的構(gòu)建需要人才支持，為了能夠幫助企業(yè)獲得更多更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，需要企業(yè)有專業(yè)的人才，熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論，能夠利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。小微企業(yè)管理者要重視企業(yè)自身人才隊(duì)伍建設(shè)，投入更多的資金對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員工進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們?nèi)ネ晟破髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展。

2.在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。自互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及之后，越來越多的企業(yè)開始重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念，同樣也有越來越多的顧客開始習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)。但畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)尚處于初級(jí)發(fā)展階段，很多理論基礎(chǔ)不夠完善，以至于企業(yè)在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中難以找尋到適合自身的切入點(diǎn)。未來我國(guó)小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系建設(shè)過程中，首先要重視利用互聯(lián)網(wǎng)拓展業(yè)務(wù)范圍，準(zhǔn)確定位其產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置和目標(biāo)客戶群體，從而提高產(chǎn)品銷售成功率，降低銷售成本。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造屬于公司的產(chǎn)品品牌，并快速占有市場(chǎng)，打造屬于自身的銷售空間。第三，構(gòu)建企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，將計(jì)算機(jī)技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合起來，讓顧客更加便捷的在此平臺(tái)上尋找所需要的產(chǎn)品，找到更適合的產(chǎn)品，進(jìn)而提升企業(yè)產(chǎn)品客戶粘度，獲得長(zhǎng)期可靠的經(jīng)營(yíng)效益。

3.重視企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)性。小微企業(yè)相較于大型企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較為薄弱，想要在市場(chǎng)中占有一定的比例，必須要與客戶之間形成互動(dòng)。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷深度挖掘潛在客戶，并準(zhǔn)確抓住客戶的購(gòu)買趨向。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，居民生活水平也得到了極大改善。顧客在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同事，更加重視產(chǎn)品服務(wù)。現(xiàn)階段，很多小微企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)手段提升自身產(chǎn)品的知名度，但畢竟產(chǎn)品銷售后，如何讓顧客能夠再次購(gòu)買才是關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式為企業(yè)與顧客之間提供了更為便捷的溝通方式，便于顧客更加詳細(xì)的了解產(chǎn)品內(nèi)容，企業(yè)更好地為顧客服務(wù)。企業(yè)與顧客之間互動(dòng)性的提升，能夠幫助企業(yè)提升自身認(rèn)知度，提高顧客對(duì)企業(yè)的好感，從而發(fā)展更多的潛在顧客。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:新媒體時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究

摘要：科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、通信等技術(shù)的日益成熟，新媒體時(shí)代也就應(yīng)運(yùn)而生。新媒體時(shí)代不僅信息的傳播更加快速，也在不斷改變?nèi)藗兊纳罘绞剑髽I(yè)的營(yíng)銷策略也隨之而變，基于新媒體時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略也受到企業(yè)重視。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式注入了新活力，給企業(yè)帶來了新的發(fā)展方向，如何在新媒體時(shí)代進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新是企業(yè)等思考的問題。本文將對(duì)于新媒體時(shí)代下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行探討，希望對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展有所幫助。

關(guān)鍵詞：新媒體時(shí)代；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略；創(chuàng)新研究

新媒體相對(duì)于傳統(tǒng)的四大媒體被稱作第五媒體，傳播媒介的不同可以將新媒體分為互聯(lián)網(wǎng)的新媒體、數(shù)字廣播新媒體、無線網(wǎng)的新媒體。新媒體的發(fā)展同時(shí)又推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也改變了人們的生活方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生給企業(yè)營(yíng)銷帶來了活力，企業(yè)不斷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新才能適應(yīng)時(shí)代潮流，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來的積極影響

隨著社會(huì)時(shí)展，企業(yè)的營(yíng)銷模式也隨之改變。如今已是進(jìn)入到了新媒體時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是現(xiàn)在最有效的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能給企業(yè)帶來以下幾方面的益處：

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使企業(yè)降低成本

傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對(duì)等，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本過高。基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務(wù)模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營(yíng)運(yùn)成本大大減少。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務(wù)采購(gòu)，既節(jié)約了時(shí)間又使得成本方面更低。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如何來提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以顧客需求為主，著重差異化營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)了解顧客需求，根據(jù)不同的需求制定不同的營(yíng)銷。而顧客在消費(fèi)的同時(shí)不需要花費(fèi)更多的時(shí)間，售后服務(wù)也能得到更好的保障。

二、新媒體時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

進(jìn)入新媒體時(shí)代的今天，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式適應(yīng)不了時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。目前很多企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速抓住了機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，但只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新才能達(dá)到更好的效果。筆者認(rèn)為可以從以下幾方面進(jìn)行：

（一）營(yíng)銷模式創(chuàng)新

第一，微信營(yíng)銷。微信自開始以來，用戶的數(shù)量呈直線增長(zhǎng)，而它提供了一個(gè)開放性的平臺(tái)。微信營(yíng)銷通過用戶自己使用情況再做，相當(dāng)于直銷模式，使得企業(yè)與消費(fèi)者獲得雙贏。企業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，利用最少的投入，達(dá)到最大的影響效果。

第二，搜索營(yíng)銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時(shí)也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，搜索營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最主要的部分，尤其在美國(guó)占有42%。搜索營(yíng)銷通過搜索引擎使得網(wǎng)民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網(wǎng)站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來越細(xì)致化，要想達(dá)到好的營(yíng)銷效果，就應(yīng)將企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各方實(shí)行統(tǒng)一配合。

第三，視頻營(yíng)銷。視頻營(yíng)銷相對(duì)于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產(chǎn)品性能等，還使得顧客與企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，顧客在分享視頻時(shí)，也在間接給企業(yè)進(jìn)行宣傳，而且顧客還可以參與網(wǎng)絡(luò)視頻的創(chuàng)作。視頻營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷具有更加多元化，也更靈活。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費(fèi)用卻居高不下。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)實(shí)行新的營(yíng)銷模式，根據(jù)企業(yè)自身的情況并將這幾種營(yíng)銷模式相結(jié)合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實(shí)行微信營(yíng)銷或者直接實(shí)行B2C電子商務(wù)模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達(dá)到雙贏。

（二）價(jià)格策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上不能一味實(shí)行低價(jià)策略。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中實(shí)行統(tǒng)一的定價(jià)策略，這樣即保護(hù)了企業(yè)產(chǎn)品，又不會(huì)造成價(jià)格的混亂。在價(jià)格策略創(chuàng)新中還可以進(jìn)行反拍賣定價(jià)及品牌定價(jià)，引導(dǎo)消費(fèi)者更理性的消費(fèi)。

（三）營(yíng)銷渠道策略創(chuàng)新

傳統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)行的是分銷渠道，例如省、市級(jí)等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費(fèi)者也需要花費(fèi)更多的時(shí)間與金錢。而營(yíng)銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費(fèi)者手上。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運(yùn)行機(jī)制整體優(yōu)化，使得渠道的運(yùn)行效果得到提高；其二，實(shí)行合作，合作達(dá)到雙贏已經(jīng)是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創(chuàng)新

促銷是企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)推手利用某些事件或者話題進(jìn)行廣告，讓顧客參與到討論當(dāng)中，在無意識(shí)中進(jìn)行宣傳。其次是產(chǎn)品的展銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中可以利用互聯(lián)網(wǎng)的共享性在網(wǎng)上進(jìn)行展銷會(huì)或者推廣會(huì)，通過一系列的促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。售后服務(wù)是營(yíng)銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略創(chuàng)新中應(yīng)更加重視這一塊，及時(shí)為客戶解答或者解決問題。

結(jié)束語

近幾年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，電子商務(wù)也在日益成熟，但還存在問題，需要不斷改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無疑已經(jīng)是現(xiàn)在新媒體時(shí)代重要的營(yíng)銷手段，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的沖擊也非常大，企業(yè)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得市場(chǎng)，就必須與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能降低企業(yè)成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新應(yīng)從營(yíng)銷模式、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道、促銷策略幾方面進(jìn)行。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文:宜昌市家居企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

摘要：隨著國(guó)家“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”政策的出臺(tái)，推動(dòng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為改革的重中之重。在這樣的形勢(shì)下，“雙創(chuàng)”浪潮涌動(dòng)，改革風(fēng)帆勁揚(yáng)，越來越多以高新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)為特點(diǎn)的中小企業(yè)開始借助于互聯(lián)網(wǎng)來開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在這個(gè)過程中他們面臨大量亟待解決的經(jīng)營(yíng)管理及市場(chǎng)營(yíng)銷問題。我市家居企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于起步階段，同樣也面臨著諸多的問題和困難。

關(guān)鍵詞：家居企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；互聯(lián)網(wǎng)；O2O模式

網(wǎng)絡(luò)成為當(dāng)今社會(huì)不可缺少的信息鏈，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，作為互聯(lián)網(wǎng)最重要的商業(yè)模式，也成了不可忽視的營(yíng)銷手段。本文通過對(duì)宜昌市家居企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施狀況的分析，理清互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)我市家居企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的沖擊和影響，提出實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新的思路與建議。

一、宜昌市家居企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略存在的主要問題

1.商業(yè)模式發(fā)展不成熟：我市家居企業(yè)電商起步晚，到目前為止，商業(yè)模式處在探索階段。對(duì)于家居行業(yè)電子商務(wù)的探索，有多種模式，但任何一種模式都沒有取得完美的成效，目前行業(yè)內(nèi)大家普遍認(rèn)同的是O2O模式，但是這個(gè)模式具體怎么做，例如線上線下怎么定位、如何整合、如何形成完整的O2O良性循環(huán)等，目前還是行業(yè)內(nèi)普遍探索的問題。

2.單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式：在實(shí)踐中，要么單純把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理解為網(wǎng)絡(luò)買賣，要么認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是網(wǎng)上廣告，或者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是借助一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相關(guān)的供求信息，更有人把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅僅作為一種便宜的通訊方式等，這些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)的結(jié)果就是導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一。

3.缺乏目的性的設(shè)計(jì)網(wǎng)站：網(wǎng)站登錄的速度很慢，直接影響了客戶的訪問積極性，但是企業(yè)卻不知情。同時(shí)，簡(jiǎn)單的信息，客戶需求的重要信息沒有，這當(dāng)然對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)起不到實(shí)質(zhì)性的幫助。不維護(hù)和更新的信息，也不及時(shí)回復(fù)客戶的留言、電子郵件，這樣，使網(wǎng)站訪問者越來越少，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極性就會(huì)越來越低。

4.缺乏完善的售后服務(wù)：售后服務(wù)主要體現(xiàn)在物流運(yùn)輸、配送、安裝、維修以及退換貨。其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)都會(huì)直接影響最終的用戶體驗(yàn)，各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化及升級(jí)也是一個(gè)持續(xù)而又長(zhǎng)期的過程。

二、家居企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

1.80后主導(dǎo)消費(fèi)模式將改變網(wǎng)絡(luò)品牌傳統(tǒng)宣傳途徑

現(xiàn)在的80后已經(jīng)成為家居地產(chǎn)市場(chǎng)的主要購(gòu)買力，這是一群很少看電視、報(bào)紙的受眾客戶，是伴隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代成長(zhǎng)起來的新人類，也是一群追求個(gè)性、健康和時(shí)尚的知識(shí)性消費(fèi)者。對(duì)于這群網(wǎng)絡(luò)搜索智商高的80后來說，他們更看重網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)和身邊的朋友推薦。

2.網(wǎng)絡(luò)成為家居消費(fèi)第一媒體

網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大力量是顯而易見的，速度快、效率高、最方便是互聯(lián)網(wǎng)所公認(rèn)的優(yōu)勢(shì)。高學(xué)歷、高收入的80后是家居類網(wǎng)站的主要用戶，無論是家居裝修、購(gòu)買家具、家居用品，他們都是消費(fèi)的主力。作為一個(gè)年輕而購(gòu)買力強(qiáng)大的客戶群體，他們熟悉網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，能從互聯(lián)網(wǎng)了解一切信息。一個(gè)企業(yè)，如果能夠做到在網(wǎng)絡(luò)上知名度高，樹立品牌形象良好，那么無疑就贏得了這支消費(fèi)大軍的信任。

3.家居電商行業(yè)與其他電商行業(yè)相比具有其獨(dú)特的特點(diǎn)

家居建材商品比服裝鞋帽、圖書音像等產(chǎn)品對(duì)售后服務(wù)的要求高、標(biāo)準(zhǔn)化程度低及物流成本高等特征，一定程度上影響了家居商品電商化的進(jìn)程，隨著電商進(jìn)程的加深及網(wǎng)絡(luò)銷售商品種類的不斷擴(kuò)充，家居電商開始進(jìn)入了快速發(fā)展期，但是與其他種類產(chǎn)品電商相比較，家居電商仍然呈現(xiàn)出了重體驗(yàn)、重服務(wù)、本地化三大特點(diǎn)。

4.流量、產(chǎn)品和服務(wù)是家居電商行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)要素

家居電商行業(yè)的發(fā)展是離不開流量作為支撐，但是與線上的電商網(wǎng)站不同，由于家居線下體驗(yàn)非常重要，所以客戶一般很少在線上直接成交訂單，這是需要吸引用戶到線下體驗(yàn)后再進(jìn)行購(gòu)買。所以，在這個(gè)過程中，用戶體驗(yàn)及服務(wù)是影響客戶進(jìn)行最終購(gòu)買決策的重要因素。

三、家居企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略實(shí)施

消費(fèi)者購(gòu)買家居不再只尋求基本的物質(zhì)需求和使用目的等功能需求，其消費(fèi)意識(shí)趨于成熟與理性，講究品位與舒適，追求品牌、個(gè)性化等精神需求。家居市場(chǎng)將越做越大，市場(chǎng)細(xì)分將越來越小，對(duì)于營(yíng)銷的要求也越來越高，行業(yè)渠道商及網(wǎng)絡(luò)品牌推廣商的經(jīng)營(yíng)壓力越來越大。本文認(rèn)為， 家居企業(yè)應(yīng)該在以下幾個(gè)方面進(jìn)行強(qiáng)化和改進(jìn)。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在家居企業(yè)渠道策略中的定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益成熟，那么，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在家居企業(yè)營(yíng)銷中該如何定位？這是首先要考慮的問題。我們可以通過廣告宣傳，來提升產(chǎn)品的品牌影響力，以促進(jìn)家居銷售作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的，那么，該定位主要針對(duì)的目標(biāo)顧客群有熟悉家居企業(yè)某品牌的消費(fèi)者和對(duì)家居安裝非常了解或者對(duì)安裝感興趣的消費(fèi)者，這一般是比較年輕的消費(fèi)者，也是網(wǎng)絡(luò)的主要使用人群。

2.產(chǎn)品策略。家居企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要從產(chǎn)品的整體概念著手，具體來講，要做好兩個(gè)工作：一是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位；二是產(chǎn)品包裝里要附帶詳細(xì)的安裝說明書。這就要求生產(chǎn)出來的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)來說是中等偏下的，還要方便運(yùn)輸、安裝簡(jiǎn)單，整體安裝圖紙要非常清晰，安裝配件的說明要簡(jiǎn)單明了。

3.企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)完善相關(guān)內(nèi)容。網(wǎng)站無時(shí)無刻不在工作，通過企業(yè)的網(wǎng)站，客戶可以跨越時(shí)空了解企業(yè)。企業(yè)網(wǎng)站不僅僅是展示企業(yè)形象的平臺(tái)，更是企業(yè)擴(kuò)展銷售不可忽略的營(yíng)銷方式。站點(diǎn)應(yīng)包含全面的產(chǎn)品信息、視頻信息、顧客常見問題的解答、在線問題解答、顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)資料、顧客意見收集郵箱。

4.促銷策略。好的網(wǎng)絡(luò)廣告不僅要考慮受眾的需求，表現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來什么樣的利益，同時(shí)又要考慮投放網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)要與家居產(chǎn)品具有相關(guān)性。團(tuán)購(gòu)銷售模式是在推廣時(shí)采用的一種方法，通過大量的采購(gòu)訂單，消費(fèi)者會(huì)得到一定的價(jià)格折扣，而企業(yè)也因?yàn)橐淮涡凿N售的量很大，購(gòu)銷雙方都從中得到實(shí)惠。

5.構(gòu)建完善的銷售服務(wù)體系。現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物的技術(shù)問題已基本解決，比如網(wǎng)上的信用問題、支付體系問題等，最主要的問題是后臺(tái)的問題，包括物流配送、售后服務(wù)等，這些后臺(tái)的問題是需要大力研究和解決的。