序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了一篇酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探析范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探析:酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

摘要：隨著現(xiàn)代化企業(yè)管理理念的推行和深入，酒店行業(yè)也充分認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)管理的重要性，并逐漸探索適合酒店管理的新模式、新方法。有效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理模式對(duì)于促進(jìn)酒店行業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，酒店管理理念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的有效結(jié)合，更為酒店管理行業(yè)發(fā)展注入了新的活力。本文對(duì)酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了深入分析和探討，并結(jié)合實(shí)際提出了提高酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的具體策略，希望能夠?qū)频甑慕?jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

隨著中國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度逐漸增大，全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為中國(guó)的各行各業(yè)帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間和挑戰(zhàn)。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各國(guó)之間的互動(dòng)和交流更加頻繁，旅游業(yè)出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭，帶動(dòng)了酒店業(yè)的發(fā)展。面臨日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，酒店行業(yè)開(kāi)始逐漸探索與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相匹配的發(fā)展模式。只有建立以市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)的現(xiàn)代化酒店管理模式，才能更好地促進(jìn)酒店行業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而成為帶頭者。

一、酒店管理概述、重要意義及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1.酒店管理的基本定義

酒店管理主要是指在符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的前提下，結(jié)合酒店實(shí)際情況，運(yùn)用管理學(xué)相關(guān)的方法、流程和標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)酒店的各種資源進(jìn)行優(yōu)化配置和組合，保障酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利開(kāi)展，促進(jìn)酒店實(shí)現(xiàn)效益最大化、服務(wù)最優(yōu)化的一種管理活動(dòng)。

2.酒店管理的重要意義

加強(qiáng)酒店管理，有利于更好地提升管理效益。管理是企業(yè)一項(xiàng)重要的工具和手段，對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此，加強(qiáng)酒店管理，分析酒店在管理過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，找到適合酒店發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、成本管控等，有利于提升酒店整體效益。加強(qiáng)酒店管理，有利于更好地提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，公眾對(duì)于娛樂(lè)文化生活更加關(guān)注，更加注重精神方面的追求和享受，由此進(jìn)一步帶動(dòng)了旅游業(yè)的發(fā)展，也為酒店行業(yè)的迅速發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。這一背景，加強(qiáng)了酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)了更多不同類(lèi)型及檔次酒店的新生。加強(qiáng)酒店管理，能夠幫助酒店更好地認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，通過(guò)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合，研究市場(chǎng)變化情況、服務(wù)對(duì)象情況等，找到適合酒店發(fā)展的具體路徑和舉措，從而幫助酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

3.酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，主要是以其服務(wù)對(duì)象和服務(wù)內(nèi)容為研究因素，對(duì)酒店現(xiàn)有的資源，包括員工、消費(fèi)者、服務(wù)質(zhì)量、有形資產(chǎn)等進(jìn)行動(dòng)態(tài)管控。酒店服務(wù)是一種無(wú)形的資產(chǎn)，主要是通過(guò)為客戶提供各種服務(wù)，讓顧客生理和心理上享受到高質(zhì)量的服務(wù)，這需要既提高硬件設(shè)施配套水平，又要加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，打造獨(dú)具特色的酒店管理品牌等，以此提高關(guān)注度和經(jīng)濟(jì)效益、服務(wù)效益。所以說(shuō)，酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要以服務(wù)、產(chǎn)品兩方面為基本切入點(diǎn)，提高服務(wù)、吸引客戶。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行各種管理運(yùn)營(yíng)和操作，提高服務(wù)效能和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析

酒店管理中引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和理念，在我們國(guó)家運(yùn)行時(shí)間不長(zhǎng)，技術(shù)也不是很成熟，很多國(guó)內(nèi)的酒店尤其是大型酒店，甚至沒(méi)有形成自己的發(fā)展模式，照搬照抄國(guó)外酒店管理模式和經(jīng)驗(yàn)“為我所用”，由于受到環(huán)境、消費(fèi)群體、管理模式和發(fā)展進(jìn)程等影響，造成了酒店管理模式與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不匹配的情形，影響了酒店的可持續(xù)發(fā)展。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，沒(méi)有樹(shù)立品牌發(fā)展戰(zhàn)略

品牌發(fā)展戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。只有建立有效的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，才能更好地推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。品牌營(yíng)銷(xiāo)策略在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理發(fā)展進(jìn)程中已取得了較大進(jìn)步，尤其在體育、汽車(chē)、食品等行業(yè)的管理模式中比較成熟。作為中國(guó)重要的發(fā)展領(lǐng)域，酒店行業(yè)雖逐漸開(kāi)始探索市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)路線，但受到技術(shù)水平、市場(chǎng)觀念和環(huán)境因素等制約，酒店行業(yè)品牌市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)模式并不突出，尤其是很多中小型酒店，對(duì)于具體的服務(wù)、餐飲、客房等設(shè)施配套和服務(wù)管理方面逐漸完善，但沒(méi)有形成品牌效應(yīng)，沒(méi)有對(duì)酒店特色和品牌文化進(jìn)行有效結(jié)合和運(yùn)用，甚至缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，過(guò)于關(guān)注短期目標(biāo)，一定程度上制約了酒店行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)體系不健全

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段之一就是公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于酒店行業(yè)，公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)即通過(guò)將酒店現(xiàn)有的各種資源進(jìn)行有序開(kāi)發(fā)和利用，從而幫助企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益、降低運(yùn)營(yíng)成本。目前國(guó)內(nèi)大型酒店企業(yè)對(duì)酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了一些探索，但在中小酒店企業(yè)還沒(méi)有得到充分重視，甚至過(guò)于關(guān)注與政府部門(mén)之間的關(guān)系維護(hù)，而對(duì)于實(shí)際服務(wù)對(duì)象和服務(wù)群體的反饋體系等尚未建立，不能發(fā)現(xiàn)能夠有效改善酒店管理的具體問(wèn)題。

3.沒(méi)有有效建立酒店管理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

我國(guó)的酒店管理缺乏專(zhuān)業(yè)人才，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人員準(zhǔn)入門(mén)檻較低，造成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)參差不齊，并且酒店管理沒(méi)有形成規(guī)范的運(yùn)營(yíng)模式，大部分酒店管理方式比較傳統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率較低，人員和體系制約影響了酒店企業(yè)的發(fā)展。

三、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效發(fā)揮與運(yùn)用

對(duì)外開(kāi)放給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間，國(guó)內(nèi)外交流更加頻繁，這為中國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了很大的契機(jī)，國(guó)外很多酒店品牌紛紛入駐中國(guó)，給國(guó)內(nèi)的酒店行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了先進(jìn)的理念，也帶來(lái)了一定的沖擊。酒店行業(yè)想要在市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須充分與市場(chǎng)融合，制定基于市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代化酒店管理模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而在酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地。為了提高酒店行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可以從以下幾方面進(jìn)行探索：

1.運(yùn)用廣告宣傳策略，打造獨(dú)具特色的酒店服務(wù)品牌

選擇酒店，很多人看重的是口碑。口碑的營(yíng)造一方面是來(lái)自客戶的真實(shí)體驗(yàn)宣傳，另一方面是廣告效應(yīng)。酒店企業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須學(xué)會(huì)“打廣告”。結(jié)合節(jié)假日、消費(fèi)者群體需求、市場(chǎng)狀況分析等，進(jìn)行系統(tǒng)的廣告宣傳。一是可以借助新媒體的力量，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、微博、微信、手機(jī)等媒體，通過(guò)植入恰當(dāng)?shù)膹V告，提高點(diǎn)擊率，吸引消費(fèi)者眼球。二是要結(jié)合酒店的實(shí)際情況，總結(jié)酒店特點(diǎn)，突出酒店特色，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)奈幕麄鳎纬删频戟?dú)特的服務(wù)品牌。三是對(duì)酒店的服務(wù)、標(biāo)識(shí)、社會(huì)口碑等進(jìn)行適當(dāng)造勢(shì)，設(shè)置具有個(gè)性特點(diǎn)的企業(yè)文化標(biāo)識(shí)，刺激眼球，便于識(shí)別，讓消費(fèi)者第一時(shí)間關(guān)注到。四是鼓勵(lì)全員樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)的理念，對(duì)酒店的形象進(jìn)行充分了解，合理定位，通過(guò)對(duì)員工加大宣傳，內(nèi)化于心，提高企業(yè)文化軟實(shí)力。五是加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加安全、舒適、衛(wèi)生的服務(wù)環(huán)境，用更加溫馨、到位、舒適的服務(wù)方式為消費(fèi)者奉獻(xiàn)更好的服務(wù)。

2.制定科學(xué)的公關(guān)策略，實(shí)現(xiàn)酒店資源最優(yōu)化配置

一方面，要充分整合酒店現(xiàn)有的資源，尤其是建立客戶回訪機(jī)制，對(duì)每一名入住和消費(fèi)的客戶進(jìn)行信息登記，在保證客戶信息安全的情形下，增加客戶回訪，鼓勵(lì)客戶多提意見(jiàn)，不斷收集更多與酒店管理相關(guān)的有效意見(jiàn)，從而提高酒店整體形象。另一方面，在增加酒店客流量、提高消費(fèi)者回頭率等方面下功夫，制定更加人性化的服務(wù)機(jī)制和方案，通過(guò)制定科學(xué)的公關(guān)策略，提高酒店在客戶中的良好形象。

3.加強(qiáng)創(chuàng)新，引入先進(jìn)的管理手段提升酒店管理效率

要充分借鑒國(guó)外先進(jìn)的酒店管理模式和經(jīng)驗(yàn)，就地取材，結(jié)合國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r、本土酒店文化特色以及酒店本身的實(shí)際發(fā)展情況，創(chuàng)新管理模式。充分借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、多媒體技術(shù)、現(xiàn)代化企業(yè)管理模式等工具，在客戶滿意度調(diào)查、客戶回訪、服務(wù)方式轉(zhuǎn)變、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式多樣化分析等方面集思廣益。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，不斷創(chuàng)新管理工具和方法，探討更加適合酒店發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，從而帶動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)。高效系統(tǒng)的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能促進(jìn)酒店企業(yè)的發(fā)展，沒(méi)有不變的發(fā)展模式和萬(wàn)能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，只有不斷優(yōu)化酒店管理資源、創(chuàng)新管理方式、樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)理念，才能探索出適合酒店行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有效路徑。

作者：王葉蘋(píng)

酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探析:提升酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的有效銷(xiāo)售途徑分析

摘 要：近年來(lái)，隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)酒店事業(yè)也在飛速的發(fā)展中，同時(shí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，甚至一個(gè)好的地段能看到滿街的酒店這種盛況，同時(shí)也反映出酒店的發(fā)展充滿了機(jī)遇，面對(duì)如此大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和充滿挑戰(zhàn)的機(jī)遇，如何制定并采取合理的營(yíng)銷(xiāo)手段使酒店在廣袤的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)的地位是每個(gè)酒店管理者所首先要考慮的重要問(wèn)題。本文注重講解經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略和分析。

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng) 酒店?duì)I銷(xiāo)手段 重要問(wèn)題

一個(gè)成功的酒店?duì)I銷(xiāo)策略不僅僅依靠某個(gè)單一營(yíng)銷(xiāo)手段的應(yīng)用，而是各種不同的營(yíng)銷(xiāo)手法組合起來(lái)相互配合相互補(bǔ)充的一個(gè)集合體，這樣能使酒店在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下脫穎而出，從而獲得最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是一個(gè)酒店長(zhǎng)期發(fā)展下去的根本，也是一個(gè)酒店最重要最核心的地方。怎樣提高經(jīng)濟(jì)型酒店整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，可以從以下幾方面來(lái)分析。

一、經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中優(yōu)勢(shì)分析

1.經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)好，價(jià)格適中。在具備一定的服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格水平符合一般商務(wù)、公務(wù)客戶的要求下，經(jīng)濟(jì)型酒店在價(jià)格水平上具有較強(qiáng)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力，與此同時(shí)，由于減免了一部分不必要的服務(wù)項(xiàng)目，經(jīng)濟(jì)型酒店的更強(qiáng)調(diào)服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性。很多商務(wù)、公務(wù)的客戶因公務(wù)繁忙多數(shù)情況也是回到酒店睡覺(jué)酒店其他的很多服務(wù)則無(wú)暇顧及，因此經(jīng)濟(jì)型酒店強(qiáng)調(diào)的客房設(shè)施和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及合理的價(jià)格，突出客房清潔、舒適、實(shí)惠、方面等專(zhuān)一化服務(wù)理念，雖經(jīng)濟(jì)但不失水準(zhǔn)，這些理念正好符合了這部分客戶的需求。

2.經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)點(diǎn)多。管理成本也相對(duì)較低。在公務(wù)、商務(wù)、旅游的目的地，一般都會(huì)存在經(jīng)濟(jì)型酒店，這些酒店在地理位置和酒店布局上占據(jù)了相對(duì)較大的優(yōu)勢(shì)，而且管理成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級(jí)酒店的水平。

3.客源背景充足。與普通社會(huì)旅店和高級(jí)星級(jí)酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店也存在數(shù)量巨大的客源，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店的定位是廣大的中低端客戶，消費(fèi)水平適合大眾消費(fèi)，而高星級(jí)酒店針對(duì)的高端收入階層的客戶在客戶群中相對(duì)而言占少數(shù)，與高級(jí)酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格適中，適合廣大的普通消費(fèi)者的消費(fèi)水平，所以經(jīng)濟(jì)型酒店在客源方面擁有比較優(yōu)勢(shì)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的劣勢(shì)分析

1.盲目模仿，缺乏自身特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)型酒店才剛剛開(kāi)業(yè)或者起步時(shí)，尤其是一些經(jīng)濟(jì)性酒店的投資者在前期建設(shè)中沒(méi)有確定酒店在營(yíng)銷(xiāo)中的目標(biāo)市場(chǎng)，不是根據(jù)社會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)的需求分析來(lái)制定明確的營(yíng)銷(xiāo)方案，只是一味的去模仿周邊酒店或者書(shū)本上的策略，不根據(jù)自身酒店的實(shí)際情況出發(fā)，從而造成酒店的市場(chǎng)定位出現(xiàn)偏差，客源選擇不明確。再者一些經(jīng)濟(jì)型酒店才建設(shè)初期按照標(biāo)準(zhǔn)性星級(jí)酒店來(lái)建設(shè)，其部門(mén)職責(zé)和服務(wù)項(xiàng)目比較齊全，若按正常的經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展趨勢(shì)，標(biāo)準(zhǔn)的星級(jí)酒店中一些設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)型酒店中應(yīng)當(dāng)減免，從而減少管理服務(wù)成本，用來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量，然而這部分內(nèi)容往往被酒店的投資者所忽略了。比如現(xiàn)如今的酒店基本都配有高檔娛樂(lè)設(shè)施、西餐廳等部門(mén)，但是對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)部門(mén)的發(fā)展前景是非常不如意的，酒店針對(duì)的中低端客戶往往不愿意選擇這兩項(xiàng)服務(wù)，所以導(dǎo)致酒店的很多設(shè)施只有擺設(shè)功能而無(wú)實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。因此減免部分不必要或者經(jīng)濟(jì)效益差的設(shè)施部門(mén)在經(jīng)濟(jì)型酒店中是相對(duì)比較重要的一項(xiàng)措施。

2.單體經(jīng)營(yíng)，酒店規(guī)模相對(duì)較小。現(xiàn)在很多的經(jīng)濟(jì)型酒店都是各自為政，單打獨(dú)斗，沒(méi)有形成較大的規(guī)模，然后經(jīng)濟(jì)型酒店正是因?yàn)椤敖?jīng)濟(jì)”二字在社會(huì)市場(chǎng)中占有一席之地，因?yàn)樗墓芾沓杀镜停越y(tǒng)一經(jīng)營(yíng)或者連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)取得較大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，這種經(jīng)營(yíng)模式可以采取統(tǒng)一員工培訓(xùn)、統(tǒng)一物資采購(gòu)、統(tǒng)一技術(shù)支持等優(yōu)勢(shì)，從而極大的降低管理成本和增強(qiáng)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。由于一些經(jīng)濟(jì)型酒店沒(méi)有形成一個(gè)酒店的集合經(jīng)營(yíng)模式，在管理上會(huì)使管理成本上升導(dǎo)致服務(wù)價(jià)格的上升，這是與經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展目標(biāo)是相違背的。

3.缺乏品牌效應(yīng)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策略存在缺陷。經(jīng)濟(jì)型酒店多為中小型投資，投資者沒(méi)有雄厚的資金用以建設(shè)酒店的品牌效應(yīng)，從國(guó)際上酒店的管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，建設(shè)推廣酒店品牌效應(yīng)過(guò)程中都伴隨著強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)策略和未來(lái)預(yù)期發(fā)展道路，都伴隨酒店文化的滲透和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。然而先如今的一些經(jīng)濟(jì)型酒店太注重酒店內(nèi)部的管理，而缺乏在市場(chǎng)的開(kāi)拓、打造自身的品牌，使酒店的文化不能及時(shí)的滲透出去，尤其是一些區(qū)域性的品牌，由于品牌效應(yīng)工作的不到位，造成知名度低，品牌形象構(gòu)建也不夠成功。

三、經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇分析

1.旅游業(yè)的高速發(fā)展。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的提高，特別是經(jīng)過(guò)奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等大型國(guó)際活動(dòng)，人們對(duì)于旅游觀念、旅游方式發(fā)生了變化，旅游業(yè)作為近幾年蓬勃發(fā)展的先驅(qū)者，已經(jīng)成為了國(guó)民的經(jīng)濟(jì)支柱。也同時(shí)為經(jīng)濟(jì)型酒店帶來(lái)良好的發(fā)展機(jī)遇。

2.市場(chǎng)需求持續(xù)旺盛。隨著中國(guó)社會(huì)的發(fā)展，城市與城市間，國(guó)家與國(guó)家間的交流日趨頻繁，特別是一些大中型城市，經(jīng)濟(jì)型酒店需求非常突出，市場(chǎng)條件也比較成熟。所以經(jīng)濟(jì)型酒店隨著社會(huì)發(fā)展也面臨歷史機(jī)遇。

四、經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)分析

1.市場(chǎng)挑戰(zhàn)。對(duì)于現(xiàn)在中國(guó)的現(xiàn)狀分析，普遍存在兩個(gè)鮮明的特點(diǎn)，第一，哪個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益高，則會(huì)吸引一大部分的投資者目光，從而加劇社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)；第二，一旦有了好的產(chǎn)品問(wèn)世，則山寨版本很快也會(huì)出世。這兩個(gè)特點(diǎn)也是在營(yíng)銷(xiāo)中所面臨的一個(gè)重大挑戰(zhàn)。

2.來(lái)自組織的挑戰(zhàn)。近年來(lái)?yè)碛写蠓苛康慕?jīng)濟(jì)型酒店出現(xiàn)，以前老式的經(jīng)濟(jì)型酒店那種門(mén)店而無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)，已經(jīng)不能滿足因房量劇增造成出租率沒(méi)有有效突破的困境，相當(dāng)多的的房間由于管理上的不善、營(yíng)銷(xiāo)不利導(dǎo)致酒店資源白白浪費(fèi)。與此同時(shí)，大量的二、三星級(jí)甚至準(zhǔn)三星、四星酒店因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善準(zhǔn)備轉(zhuǎn)租或出租給經(jīng)濟(jì)型酒店。這是經(jīng)濟(jì)型酒店機(jī)遇同時(shí)也是挑戰(zhàn)，因?yàn)獒槍?duì)這些大房量特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)型酒店那種老式的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)方案都不能滿足有效的組織起門(mén)店?duì)I銷(xiāo)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)并存，作為經(jīng)濟(jì)型酒店的管理者應(yīng)該慎重的考慮這些酒店給自身酒店來(lái)帶的沖擊。

3.新技術(shù)的挑戰(zhàn)。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為各行各業(yè)重要營(yíng)銷(xiāo)手段之一。但是在經(jīng)濟(jì)型酒店中很少設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，也缺乏這方面的管理人才。

針對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)劣分析及前景分析，本文認(rèn)為經(jīng)濟(jì)型酒店在社會(huì)市場(chǎng)中是不可缺少的一部分，如何更好的發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店，使其更上一個(gè)發(fā)展平臺(tái)，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)型酒店所必須關(guān)心的一個(gè)重要話題。下面提出幾種關(guān)于經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略方案。

五、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

首先應(yīng)該對(duì)酒店有一個(gè)明確的定位，是經(jīng)濟(jì)型酒店還是針對(duì)高端客戶的高端豪華酒店，根據(jù)不同的客戶來(lái)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。如果是經(jīng)濟(jì)型酒店，針對(duì)的應(yīng)該是中低端客戶，產(chǎn)品應(yīng)該注重品牌塑造、質(zhì)量的保證，盡量采用一些性價(jià)比較高的產(chǎn)品，盡可能的簡(jiǎn)化酒店里一些中低端客戶不需要或者需求量相對(duì)較少的產(chǎn)品，這樣不僅降低了酒店的銷(xiāo)售成本又為客戶節(jié)約了不必要的費(fèi)用，經(jīng)濟(jì)型酒店不比高端豪華酒店，它的服務(wù)項(xiàng)目是有限的，應(yīng)該就這一情況認(rèn)真進(jìn)行社會(huì)市場(chǎng)調(diào)查，明確中低端客戶的需求，根據(jù)客戶需求“對(duì)癥下藥”，經(jīng)濟(jì)型酒店不一定藥有奢華的配套設(shè)施，但酒店環(huán)境一定要舒適典雅，為客戶營(yíng)造一個(gè)良好的休息娛樂(lè)環(huán)境。

六、定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略

在現(xiàn)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)型酒店要想在市場(chǎng)中占有一席之地，則必須在價(jià)格上要占有一定的優(yōu)勢(shì)，價(jià)位是否合理化是中低端客戶尤其敏感的決定因素，客戶是否入住首先考慮的價(jià)格因素。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該盡量的控制成本、降低物價(jià)、控制服務(wù)價(jià)格，讓客戶有物超所值的感受，達(dá)到提高酒店的品牌在客戶心中的地位，從而提高酒店在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力，這是酒店持續(xù)健康發(fā)展的推動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)型酒店在制定價(jià)格時(shí)，首先要調(diào)查各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格范圍，然后調(diào)查周?chē)蛻舻钠骄M(fèi)水平，制定的價(jià)格應(yīng)該合理，這一步做好了，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就可以作為一個(gè)強(qiáng)調(diào)給客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，酒店的價(jià)格一旦確定下來(lái)，就應(yīng)該長(zhǎng)久的保持下去，除了在旅游旺季或者市場(chǎng)正常的通貨膨脹下，酒店的價(jià)格對(duì)客戶應(yīng)該保持穩(wěn)定性。再者在同類(lèi)的酒店中不僅要比價(jià)格戰(zhàn)，還要突出酒店的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施服務(wù)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店客房來(lái)說(shuō)，客戶的布置應(yīng)該針對(duì)不同的客戶需求具有相應(yīng)的變化，可以利用不同的樓層、不同的地理位置來(lái)區(qū)分不同的客戶群。

七、服務(wù)為上，開(kāi)發(fā)屬于自己的市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)當(dāng)確定自身的目標(biāo)市場(chǎng)和對(duì)市場(chǎng)整個(gè)信息的把握，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化作出相應(yīng)的調(diào)整，經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該定位中低端客戶，然后根據(jù)這部分人群的消費(fèi)特點(diǎn)，展開(kāi)特定的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)占領(lǐng)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本的同時(shí)又有利于酒店的發(fā)展。在針對(duì)這部分客戶時(shí)，要注意價(jià)格降下去了但服務(wù)一定不能下去，雖然說(shuō)有的人會(huì)認(rèn)為價(jià)格下去了，服務(wù)也會(huì)跟著往下走，在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該明確的給客戶表示價(jià)格下去了而服務(wù)檔次不會(huì)改變，是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店減少了不必要的一些服務(wù)項(xiàng)目，因而在成本上也相應(yīng)的得到了減少，這樣讓客戶更認(rèn)為得到了物超所值的感受。

八、注重營(yíng)銷(xiāo)策略

酒店的營(yíng)銷(xiāo)是多種多樣的，隨著信息技術(shù)的全面發(fā)展，不僅有與客戶當(dāng)面約談的營(yíng)銷(xiāo)模式，還有通信工具、互聯(lián)網(wǎng)等營(yíng)銷(xiāo)模式，通信營(yíng)銷(xiāo)模式加快了人與人之間的溝通和交流，不僅不受地域的限制，而且也能快速同時(shí)約談多個(gè)客戶的需求，在多元化的營(yíng)銷(xiāo)模式中占據(jù)著非常重要的地位，再者互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)高速轉(zhuǎn)動(dòng)的車(chē)輪，利用互聯(lián)網(wǎng)等工具能夠快速的達(dá)到宣傳自己酒店的良好形象，也能快速的讓客戶知道酒店的服務(wù)具體化與實(shí)體化。與傳統(tǒng)的廣告宣傳相比，互聯(lián)網(wǎng)的宣傳突出一個(gè)快捷，讓足不出戶的客戶也能了解到酒店的全面情況。營(yíng)銷(xiāo)策略就是把所有的營(yíng)銷(xiāo)模式有效的結(jié)合起來(lái)相互配合相互補(bǔ)充的一種集合的營(yíng)銷(xiāo)模式。

九、其他促銷(xiāo)策略

經(jīng)濟(jì)型酒店通常還可以利用酒店活動(dòng)來(lái)吸引客戶來(lái)達(dá)到宣傳酒店，就是雇傭一些人員來(lái)給酒店做推銷(xiāo)服務(wù)工作，這是一種比較老式化的推銷(xiāo)模式，雖然效果不一定很好，但是勝在推銷(xiāo)成本低。營(yíng)銷(xiāo)中有一種是成本最低的營(yíng)銷(xiāo)效果還非常好的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，那就是口碑營(yíng)銷(xiāo)，據(jù)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、合理的價(jià)格，以客戶至上的服務(wù)準(zhǔn)則給客戶心中留下了深刻的印象，這種營(yíng)銷(xiāo)模式突出一個(gè)可信度高，但是前期需要做大量的服務(wù)工作才能換來(lái)。

總之，隨著我們市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和政府職能轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展應(yīng)該根據(jù)我國(guó)的具體情況出發(fā)。在旅游業(yè)、公務(wù)、商務(wù)快速發(fā)展的大環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)型酒店在市場(chǎng)發(fā)展中充滿了良好的發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)然也同時(shí)存在著各方面的挑戰(zhàn)需要攻克。通過(guò)以上對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店各方面的分析，為了更好的提高經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)水平，更好的發(fā)展自身經(jīng)濟(jì)型酒店的前提下，運(yùn)用科學(xué)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方法，讓投資經(jīng)濟(jì)型酒店的投資者有了更好的指路標(biāo)。

酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探析:酒店的市場(chǎng)銷(xiāo)售部改革：海大酒店案例（B）

摘要

在中國(guó)加入WTO以后，中國(guó)的市場(chǎng)化程度將會(huì)進(jìn)一步加深，中國(guó)企業(yè)將面臨更多的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將面臨更大的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)不僅來(lái)自于國(guó)內(nèi)原有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還將來(lái)自于因開(kāi)放程度加深而帶來(lái)的新對(duì)手。酒店業(yè)也將在這種復(fù)雜的背景中謀求生存。無(wú)疑，為酒店業(yè)全面樹(shù)立市場(chǎng)化導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路，并確立合理的改革方案，將為酒店抓住新的發(fā)展機(jī)遇，在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位，具有重要的意義。

本文正是以此為主題，以海大酒店為案例，來(lái)論述酒店在市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)中所存在的問(wèn)題，分析這些問(wèn)題產(chǎn)生的原因，并試圖找到解決這些問(wèn)題的思路。

根據(jù)海大酒店的情況，其市場(chǎng)銷(xiāo)售部主要包括三大塊，一是銷(xiāo)售部，二是總臺(tái)，三是康樂(lè)部門(mén)。這三個(gè)部分在很大程度上是獨(dú)立的，然而，從對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)角度看，又是緊密聯(lián)系在一起的。文章將這三個(gè)部分獨(dú)立成章，分別進(jìn)行了分析和論述。

從銷(xiāo)售部來(lái)看，目前存在的問(wèn)題主要是：（1）雖然市場(chǎng)銷(xiāo)售部已經(jīng)實(shí)行改革，業(yè)績(jī)與工資掛鉤，但由于完成任務(wù)后，獎(jiǎng)金平分，這不能充分發(fā)揮他們的積極性，還使他們與客戶談判時(shí)，因不涉及到個(gè)人業(yè)績(jī)問(wèn)題，而使公司利益蒙受損失。（2）同事之間不存在競(jìng)爭(zhēng)，也不存在合作，缺少交流。（3）銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)多年的拼搏，體力上?思想上，已不容易跟上現(xiàn)今社會(huì)的高速發(fā)展。（4）沒(méi)有對(duì)客源市場(chǎng)做出很好的市場(chǎng)定位，銷(xiāo)售人員缺乏培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員之間由于缺少交流，缺乏培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧一成不變，在談判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不從心，不容易戰(zhàn)勝客人，不能拿到較好的價(jià)格。（5）前臺(tái)接待與銷(xiāo)售部之間存在一些矛盾，尤其在節(jié)假日期間表現(xiàn)突出。因?yàn)榫频甑姆块g有限，銷(xiāo)售部為了完成任務(wù)，利用節(jié)假日期間多接團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人，只剩下小量的房留給散客，不能滿足散客的需求。由于團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人的價(jià)位較低，而散客的價(jià)位較高，這樣一來(lái)，使酒店的收入降低。解決這些問(wèn)題的方案是：（1）根據(jù)深圳灣大酒店現(xiàn)存的人員狀況和酒店制度，銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售人員較適合用公平理論。具體辦法如下：原有的獎(jiǎng)勵(lì)制度基本不變，但額外增加一項(xiàng)，拿出總獎(jiǎng)金的5%，獎(jiǎng)勵(lì)做得最好成績(jī)的銷(xiāo)售人員。（2）在銷(xiāo)售部人力資源方面，必須適當(dāng)注入新鮮血液，讓新的為舊的帶來(lái)信息，帶來(lái)活力，讓舊的為新的帶來(lái)經(jīng)驗(yàn)，相互影響，共同進(jìn)步。（3）對(duì)于不同類(lèi)型的客戶源，我們應(yīng)該采取不同的具體方法去爭(zhēng)取他們，使他們成為酒店的可靠利潤(rùn)來(lái)源。（4）對(duì)于銷(xiāo)售人員，要從思想上，技巧上，口才上，品質(zhì)上進(jìn)行規(guī)范的，系統(tǒng)的培訓(xùn)。

從總臺(tái)的情況看，存在的主要問(wèn)題是總臺(tái)的職能不明確，員工也缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)，工作效率較低。因此，為使這一部門(mén)更有效率地工作，首先應(yīng)該明確總臺(tái)的具體職能和工作內(nèi)容。其次，要加大對(duì)總臺(tái)的培訓(xùn)工作力度，并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度。另外，要建立一個(gè)溫馨、舒適的工作環(huán)境，讓員工有個(gè)家的感覺(jué)，并定期組織一些有益的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的歸宿感和凝聚力。當(dāng)然，最重要的問(wèn)題是要真正以客人為中心，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，讓客人真正滿意。

從康樂(lè)部門(mén)來(lái)看，針對(duì)深圳海大酒店的具體情況，本文建議作出一些改進(jìn)，具體為：（1）順應(yīng)現(xiàn)代旅游消費(fèi)種類(lèi)多樣化、消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化的特點(diǎn)，為客人建立個(gè)性化服務(wù)，滿足客人文化娛樂(lè)、康樂(lè)健身等不同需求。（2）團(tuán)結(jié)康樂(lè)部各部門(mén)，為客人提供完善的服務(wù)，樹(shù)立起酒店“熱情好客，耐心周到”的服務(wù)風(fēng)格。提高酒店的等級(jí)聲譽(yù)，以招來(lái)客人并在客人心中要樹(shù)立高質(zhì)量、高層次的服務(wù)形象。（3）積極與其他部門(mén)配合，完成酒店下達(dá)的營(yíng)業(yè)指標(biāo)，開(kāi)展各種綜合服務(wù)，引導(dǎo)客人消費(fèi)，增加酒店收入，為酒店多創(chuàng)利潤(rùn)。