序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇餐飲市場研究報告范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

以景點門票為切入點

“景點特價門票”在2013年8月份正式上線，它是一款提供周邊景點優(yōu)惠門票和返利的App。用戶登錄后根據(jù)地理位置、熱門程度、主題搜索各城市景點，在線預(yù)訂并享受優(yōu)惠價格。除了提供特價景點門票外，還提供景區(qū)周圍的酒店、餐飲、足浴、餐飲等休閑、娛樂項目的預(yù)訂。

創(chuàng)始團隊來自阿里巴巴，聯(lián)合創(chuàng)始人金忠沂橇續(xù)創(chuàng)業(yè)者。2005年金忠液圖父讎笥炎雋艘桓齜坎搜索網(wǎng)站，一年半后該網(wǎng)站被阿里巴巴旗下的口碑網(wǎng)收購。2010年年底金忠以俅未匆擔(dān)推出一款名為“美食行”的App，不同于大眾點評網(wǎng)的餐廳點評模式，“美食行”更傾向菜品分享，擁有大量美食圖片并擁有百萬激活量。

為了離商業(yè)更近，金忠醫(yī)視線切換到在線旅游市場，并將創(chuàng)業(yè)想法落地在景點門票在線預(yù)訂業(yè)務(wù)。根據(jù)《2013年中國在線旅游市場研究報告》的數(shù)據(jù)，2013年全年我國旅游景點的門票銷售總收入超過1300億元，但在線訂票的滲透率只有2%。繼機票、酒店成為在線旅游核心業(yè)務(wù)之后，景點門票無疑是一個新戰(zhàn)場。

據(jù)了解，“景點特價門票”以分銷供應(yīng)商們的景點門票、酒店等產(chǎn)品為主，但也并不排除直接與景點、酒店合作。與巨頭們的景點門票業(yè)務(wù)相比，金忠腋多關(guān)注移動端和用戶的交互體驗上，例如 “景點特價門票”返利不設(shè)置提現(xiàn)門檻，1元也可以提現(xiàn)。“很多巨頭設(shè)置了200元才能提現(xiàn)，為的是讓用戶能重復(fù)使用產(chǎn)品，我們的理解是，如果你的產(chǎn)品體驗好、折扣好，為什么不直接給用戶更好的體驗?zāi)兀拷o用戶好的體驗，用戶自然會來重復(fù)消費和使用。” 金忠醫(yī)饈退怠

發(fā)力周邊游市場

“景點門票在線預(yù)訂只是我們的切入點，我們的目標(biāo)市場是周邊游。” 金忠儀康鰨雖然“景點特價門票”是以景點門票切入旅游市場，但其真正目標(biāo)在于周邊游市場，未來更多會在周邊游以及覆蓋人群的城市精致生活的方向上。

數(shù)據(jù)顯示，2013年周邊游將占據(jù)整體旅游市場近1/3市場份額。新《旅游法》的出臺，旅行社團游產(chǎn)品價格出現(xiàn)20%～30%上漲，催生自由行、周邊游新機遇。金忠胰銜，以景區(qū)為中心，覆蓋吃喝玩樂的自助游產(chǎn)品市場潛力巨大。

在業(yè)內(nèi)人士看來，景點門票是周邊游的一把鑰匙。游客們選擇一個地方旅游，往往要先選定景點，再根據(jù)景點來安排交通、住宿和餐飲等。正因為此，巨頭們以及創(chuàng)業(yè)公司都紛紛搶食景點門票在線預(yù)訂業(yè)務(wù)――只要有一定的用戶和流量，就可以通過景點門票打包周邊住宿、餐飲等旅游產(chǎn)品。

顯然金忠冶в邢嗤想法。今年4月，“景點特價門票”做了一次重大更新。這次更新之后，用戶可以通過“景點特價門票”預(yù)訂景點周邊酒店和餐飲，此外還增加了為驢友提供以攻略、游記、交流為一體的社區(qū)化板塊。這意味著，“景點特價門票”正式發(fā)力周邊游市場。金忠冶硎荊“景點特價門票”對未來的規(guī)劃是“幫用戶做周末和節(jié)假日出行的個性化推薦”。

據(jù)介紹，“景點特價門票”的用戶超過百萬。創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何在攜程、藝龍、去哪兒等巨頭眼皮底下壯大成為每一個創(chuàng)業(yè)者都需要思考的問題。對此，金忠冶硎荊“景點特價門票”和巨頭們并非競爭關(guān)系，反而是合作關(guān)系，“我們主要是幫著供應(yīng)商在移動端做導(dǎo)購”，金忠宜指的供應(yīng)商包括OTA巨頭、傳統(tǒng)旅行社、新式網(wǎng)絡(luò)小而美的旅行社等。

細分市場產(chǎn)生小而美的公司

從互聯(lián)網(wǎng)對各個行業(yè)的滲透來看，在線旅游無疑是用戶增速最快的行業(yè)之一，且市場規(guī)模巨大。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計預(yù)測，2015年中國在線旅游預(yù)訂市場規(guī)模將達3630億元。在巨大蛋糕誘惑下，特別是看到移動端OTA尚未成熟情況下，BAT以及眾多小型OTA企業(yè)紛紛殺入戰(zhàn)場。

隨著眾多創(chuàng)業(yè)公司加入在線旅游戰(zhàn)局，用戶們開始不再僅僅選擇攜程等傳統(tǒng)OTA，而是依據(jù)不同細分需求，選擇體驗更好更具特色的小而美的公司。“誰更了解用戶需求，誰最能拿出有針對性的產(chǎn)品，誰就最有可能在此輪競爭中獲得成功。”一位業(yè)內(nèi)人士分析。

金忠藝是把握用戶對細分市場的不同需求，看準(zhǔn)機會推出“景點特價門票”。在他看來，在線旅游還遠遠沒有定局，細分市場未來將會產(chǎn)生更多小而美的公司。“例如共享租車，共享民宿等共享經(jīng)濟會對旅游行業(yè)帶來沖擊；完全以移動端為核心的應(yīng)該能夠提供更加個性化的體驗；周邊游市場存在本地化生活的機會或?qū)⒊霈F(xiàn)區(qū)域化小而美的公司；專注縱深目的地的出境游也是機會；大數(shù)據(jù)和云信息化會給旅游行業(yè)帶來改變等。”金忠醫(yī)一步分析說。

篇(2)

“人可以不談戀愛，人可以不娛樂、人可以不看書，但人絕對不可以不吃飯！”這是滬上一家小餐館門口 的廣告語，卻直白地說出了一個道理，在擁有逾13億人口的中國，最基本的消費業(yè)態(tài)是最有保障的，每個人哪怕投1元錢用于餐飲消費，其基數(shù)也相當(dāng)宏偉。

最具市場嗅覺的風(fēng)險投資者們自然體會到了這一點。在中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過了泡沫期后，風(fēng)投的目光已經(jīng)從TMT（科技、媒體、電信）領(lǐng)域轉(zhuǎn)向新型傳統(tǒng)消費領(lǐng)域，其中，餐飲業(yè)尤其受到追捧。

新型餐飲企業(yè)謀求大發(fā)展

據(jù)《2006年中國餐飲市場研究報告》顯示，2005年我國全年餐飲業(yè)零售額實現(xiàn)8886.8億元，預(yù)計2006年全年超越9000億元，有望突破1萬億元大關(guān)。近幾年，中國餐飲營業(yè)額的遞增率呈兩位數(shù)字的穩(wěn)步增長。

在如此良好的發(fā)展勢頭下，小肥羊、小尾羊、一茶一坐、金錢豹自助餐、小南國等各類餐飲企業(yè)紛紛創(chuàng)立并迅速擴張。上海一茶一坐餐飲有限公司有關(guān)負責(zé)人林先生表示，一茶一坐目前在國內(nèi)共有30多家門店，其中加盟店6家，計劃2007年將門店數(shù)量擴張到80家，到2008年達到120家。“就在近期，我們還在日本東京開設(shè)了第一家海外門店，我們還將把一茶一坐的版圖擴張到歐美地區(qū)。”林先生透露，按照一茶一坐的計劃，在完成餐飲業(yè)布局之后，他們還將投資出版一系列音樂專輯、主題故事書籍等產(chǎn)品，以配合一茶一坐的新型餐飲品牌，打出文化營銷牌。

以經(jīng)營火鍋為特色的小肥羊目前擁有700多家連鎖店。2003年11月，小肥羊在美國洛杉磯市開設(shè)了第一家海外分店，2004年6月在素有“美食天堂”之稱的中國香港特區(qū)開設(shè)了“小肥羊”，2005年10月，其北美第一家直營店在加拿大多倫多問世。

創(chuàng)始于1987年的小南國，目前在上海和香港地區(qū)共擁有27家餐廳，其中香港地區(qū)4家。小南國集團麾下現(xiàn)有上海小南國餐飲有限公司、上海小南國貿(mào)易有限公司、上海小南國投資咨詢有限公司等企業(yè)，擁有“享食78”、“滿記甜品”等衍生餐飲品牌。該集團內(nèi)部人員透露，接下來還將拓展高端新品牌，并擴大現(xiàn)有品牌規(guī)模。

在這些餐飲品牌企業(yè)規(guī)模化擴張之時，都對資金有著迫切需求，而上市融資是這些企業(yè)選擇的共同方式。一茶一坐謀劃赴美國納斯達克上市，小南國擬在港上市，小肥羊等也有上市計劃。正是在這種背景下，嗅覺靈敏的風(fēng)險投資開始適時加入。

風(fēng)投轉(zhuǎn)向青睞新型餐飲業(yè)

有資料顯示，自2004年開始，中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由于找到無線增值這樣一個金礦，紛紛走出了低谷，而且也陸續(xù)獲得了不少來自風(fēng)險投資界的熱錢。但是這些企業(yè)的估值卻大大超過了他們的實際價值，這一點在Web2.0中表現(xiàn)得尤為明顯。這種非理性投資行為不知不覺中加大了投資風(fēng)險度，因此，從2006年下半年開始，風(fēng)險投資從TMT抽離，開始大規(guī)模轉(zhuǎn)入風(fēng)投密集度較低的傳統(tǒng)行業(yè)。不少業(yè)內(nèi)人士認為，風(fēng)險投資者此舉相當(dāng)于規(guī)避了TMT的泡沫風(fēng)險。

“以前有85%的風(fēng)險投資者都喜歡瞄準(zhǔn)TMT領(lǐng)域，但現(xiàn)在約有80%以上的風(fēng)險投資者開始將目光轉(zhuǎn)向了其他領(lǐng)域，其中有相當(dāng)一部分是轉(zhuǎn)向了新型傳統(tǒng)企業(yè)，餐飲業(yè)就是典型代表。”風(fēng)險投資公司漢理資本副總裁錢學(xué)杰表示，餐飲的規(guī)模化、連鎖化運作是吸引風(fēng)投目光的重要因素，與之前的互聯(lián)網(wǎng)投資相比，餐飲業(yè)的現(xiàn)金流回收快，而且具有經(jīng)營實體，有部分餐飲企業(yè)麾下還有不少不動產(chǎn)。而之前互聯(lián)網(wǎng)泡沫的出現(xiàn)，也使不少風(fēng)險投資者開始考慮轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)行業(yè)，餐飲業(yè)之類的消費類企業(yè)很符合風(fēng)投的口味。

這一點，在3年內(nèi)打造了兩個赴美上市公司的沈南鵬身上也得到認同。“中國正處于消費經(jīng)濟的拐點，消費類產(chǎn)品的需求會呈爆炸性增長，很多領(lǐng)域都蘊涵著建立帝國的機會。”紅杉資本中國基金創(chuàng)始人沈南鵬表示，自己假如要投資一個企業(yè)，一定會考慮這個企業(yè)的長期發(fā)展性，如果一個企業(yè)的運作者僅僅只是短視獲利者，并沒有長期計劃，那么自己絕對不會與其合作。“我期望合作的對象，他應(yīng)該是有做‘百年老店’發(fā)展打算的，這樣的企業(yè)才有投資價值。”

一茶一坐、小肥羊等消費類餐飲企業(yè)都是具有長足發(fā)展規(guī)劃的企業(yè)，于是他們先后獲得了風(fēng)投的青睞。其中，一茶一坐近日完成了第二輪1068萬美元風(fēng)險投資融資，其中美國背景的寰慧投資以約750萬美元占股13.省略模式”發(fā)展而來的。但如今的expedia.省略之類的網(wǎng)站租車要更便宜，直接去拉斯維加斯酒店訂房也比通過同類網(wǎng)上訂房更劃算，如果消費者嫌麻煩，在這些公司自營的網(wǎng)站上發(fā)個請求同樣方便，而且更加實惠。

在中國，如錦江之星等從屬于各大旅游航空集團的新型“攜程”網(wǎng)也在與網(wǎng)上業(yè)大塊搶奪市場和客戶。這種傳統(tǒng)行業(yè)的反擊之所以快速奏效，是因為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有自己的線下經(jīng)營資產(chǎn)，沒有可以和線下企業(yè)討價還價的籌碼，這是由不均衡競爭必然帶來的結(jié)果。在互聯(lián)網(wǎng)剛出現(xiàn)的時候，線下企業(yè)被打了個措手不及，蒙頭轉(zhuǎn)向，以致讓網(wǎng)上店長驅(qū)直入，不得不與其分羹，線下企業(yè)變成了網(wǎng)上們的血汗工廠。然而隨著時間的推移，線下企業(yè)終于回過味兒來了，大舉反擊之下，使網(wǎng)上站幾乎毫無還手之力。互聯(lián)網(wǎng)是從美國引進的業(yè)態(tài)，在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，幾乎美國的今天就是中國的明天，這一點已經(jīng)屢經(jīng)證明。所以，由此看來，單純性的網(wǎng)上服務(wù)是不會有多大前途的。順便提一句，做這些網(wǎng)上的分，即交若干的加盟費，成為其聯(lián)盟則更沒有前途，而目前這種形式的創(chuàng)業(yè)正在國內(nèi)的加盟招商中大行其道。原因就在于缺乏線下實體基礎(chǔ)的網(wǎng)上，其最為顧客所看中的“最終服務(wù)交付功能”不具備，仍舊要由他們所“盤剝”的線下實體完成，這使他們難以左右局面，只要傳統(tǒng)企業(yè)一反手，輕而易舉就可將之打敗。

篇(3)

中資機構(gòu)投資比例下降

從全球來看，中資機構(gòu)投資規(guī)模占總投資規(guī)模的比例有所下降。本季度，中、外資平均單筆投資金額環(huán)比均有所增加，但是外資機構(gòu)仍大幅領(lǐng)先中資機構(gòu)。

其中，外資為1416萬美元，中資為619萬美元。對此，北京安邦咨詢公司分析師張巍柏認為，這樣的數(shù)據(jù)產(chǎn)生并不能代表整體的一個發(fā)展趨勢。

他說：“因為資金從規(guī)模上來說是比較小的，任何單筆投資的增加都會引起整個數(shù)據(jù)的變化。”但是從某種方面來說，這增強了中國行業(yè)發(fā)展的信心。

中國創(chuàng)投市場地區(qū)投資仍然集中在北京、上海以及江蘇等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，其中北京投資規(guī)模最大。但是在平均單筆投資金額方面，重慶和廣東分別為1671萬美元和1533萬美元，平均金額超過北京。

從投資地區(qū)來看，或許投資地點并不是最主要的，投資者更加注重行業(yè)和領(lǐng)域的投資，當(dāng)然也說明地方企業(yè)吸引投資的實力在增強。

從投資行業(yè)來看，2008年第3季度，中國創(chuàng)投市場TMT行業(yè)投資案例數(shù)量與非TMT行業(yè)持平。這一點表明，中國創(chuàng)投市場的投資情況還相對比較均衡的。TMT行業(yè)投資案例數(shù)量43起，占總投資案例數(shù)量50.0%；投資金額為5.75億美元，占總投資金額56.1%。其中TMT行業(yè)平均單筆投資金額創(chuàng)歷史新高，達1338萬美元。

“隨著TMT企業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)規(guī)模增大，同時部分企業(yè)如網(wǎng)絡(luò)視頻和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)企業(yè)所處市場需要繼續(xù)培育，需要依靠資金加速發(fā)展。而投資商也會看中其未來發(fā)展方向。這也是TMT行業(yè)平均單筆投資金額創(chuàng)歷史新高主要的原因所在。”張巍柏解釋說。

互聯(lián)網(wǎng)、IT和醫(yī)療健康成投資熱點

分析報告中顯示，互聯(lián)網(wǎng)、IT和醫(yī)療健康等行業(yè)是本季度投資熱點。互聯(lián)網(wǎng)、制造業(yè)和IT行業(yè)投資案例數(shù)量占總數(shù)量比例較高，3個行業(yè)所占比例均超過10%。（見圖1）

其中，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所占比例較為穩(wěn)定，保持在23%左右；IT行業(yè)所占比例從21%下降到10%，下降幅度較大；醫(yī)療健康行業(yè)所占比例小幅上升。是不是這也說明了在創(chuàng)投市場中這些領(lǐng)域會更占優(yōu)勢呢？數(shù)據(jù)表明的這些行業(yè)的投資“熱點”問題是如何形成的呢？

張巍柏說：“醫(yī)藥及IT行業(yè)是具有巨大潛力市場的，這些都屬于提高生產(chǎn)力的企業(yè)。醫(yī)療正在向高科技領(lǐng)域發(fā)展，比如生物醫(yī)療科技等，同時也是人們必需品的消費，不論與波谷時期，都會成為投資者青睞的行業(yè)。”

盡管眾所周知的IT行業(yè)面臨“嚴(yán)冬”，市場調(diào)節(jié)已經(jīng)在起作用，投資比例也有所下降，但并不防礙其成為熱點，因為這些行業(yè)的共同點是都會有很大的發(fā)展空間，投資者更看重未來發(fā)展趨勢中的收益，而并非短時期的效應(yīng)。

張巍柏說：“任何投資都是具有風(fēng)險性的，只能是投資者對未來發(fā)展勢頭的一種預(yù)測行為，即使并非熱點的投資，也不能排除合理與可取性，或許目前相對冷淡的投資行業(yè)就是將來的熱點。本季度的熱點行業(yè)在某種程度反映了當(dāng)前投資的方向。”

“低谷”行業(yè)的創(chuàng)投市場

從本季度的熱點來看，以電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)視頻和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)最為顯著，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)20起投資案例中，電子商務(wù)5起，占互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)投資案例數(shù)量25.0%，投資金額為6216萬美元，占互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)投資金額23.3%；網(wǎng)絡(luò)視頻投資案例數(shù)量4起，占互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)投資案例數(shù)量20.0%，投資金額為9760萬美元，占互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)投資金額36.6%。（見圖2、圖3）

值得注意的是，網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)平均單筆投資金額2440萬美元，高于TMT行業(yè)平均單筆投資金額1102萬美元。記者發(fā)現(xiàn)，諸如網(wǎng)絡(luò)視頻類的企業(yè)并沒有隨著巨額資金的投入而獲取利潤，相反卻一直并未贏利，這樣的現(xiàn)狀，對于VC投資者來說將面臨的是什么？是繼續(xù)投入還是抽身退出？

對此，張巍柏給予了肯定的回答：“任何新生事物的出現(xiàn)都會經(jīng)歷一個必然的創(chuàng)業(yè)艱難期，然后才是贏利期，按照正常事物發(fā)展規(guī)律來說，視頻網(wǎng)絡(luò)目前還沒有發(fā)展到贏利的階段，處于積蓄力量階段。視頻網(wǎng)絡(luò)對于中國國情來說，可能進入的相對提前了一些。但是它所帶來的效應(yīng)將是深遠的。盡管相關(guān)技術(shù)有待完善，但是視頻傳播的強勁勢頭仍是無法阻擋的。對網(wǎng)絡(luò)視頻傳播前景還是相當(dāng)看好，前景廣闊，只是目前還沒有突破停滯的局面，我想VC們會繼續(xù)支持中國視頻網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，相信很快會有質(zhì)的飛躍。”

“中國2008年第3季度創(chuàng)業(yè)投資市場研究報告，在一定程度上表明了創(chuàng)業(yè)投資市場的發(fā)展?fàn)顩r，創(chuàng)業(yè)投資商可以分出一部分資金給目前正處于低谷時期，在未來有巨大潛力市場與開發(fā)空間的行業(yè)上會更好。任何一筆資金的投入，對于成長階段的行業(yè)來說都是非常需要的，也會增強企業(yè)發(fā)展的信心。行業(yè)的發(fā)展，離不開資金的融入，這樣不僅有利于贏利目標(biāo)的最終實現(xiàn)，同時在中國行業(yè)發(fā)展上也起到了推動作用。”張巍柏說。

（數(shù)據(jù)來源：Chinaventure）

■觀察：資本冬天 優(yōu)勝劣汰

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)20起投資案例中，網(wǎng)絡(luò)視頻投資案例數(shù)量4起，占互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)投資案例數(shù)量20.0%，投資金額為9760萬美元，占互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)投資金額36.6%。網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)平均單筆投資金額2440萬美元，高于TMT行業(yè)平均單筆投資金額1102萬美元。

值得注意的是，如此高額的投入換來的是什么？事實給了提問最真實的回答：至今為止，沒有一家網(wǎng)絡(luò)視頻企業(yè)能夠盈利！

目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)視頻廠商只有2%能做到盈虧持平，其余98%都在虧損，從贏利模式上來看，這個行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，贏利模式單一，目前為止仍以網(wǎng)絡(luò)廣告、用戶服務(wù)費為主。在目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告用戶仍習(xí)慣于免費服務(wù)的情況下，網(wǎng)絡(luò)視頻業(yè)距離成熟商業(yè)模式仍然有差距。

寒冬到來之后很多廣告公司倒閉，優(yōu)酷總裁古永鏘認為投資互聯(lián)網(wǎng)公司或者風(fēng)險投資行業(yè)現(xiàn)在有沒有出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的局面是可能出現(xiàn)的。

在這次金融危機之前在中國的熱錢是客觀存在的。從資本的角度去選項目的時候已經(jīng)多元化了，很多人看新能源，很多人看快消、餐飲、酒店這種領(lǐng)域。

更多的熱錢從國外進來，雖然理性了，但是還是有優(yōu)勝劣汰。優(yōu)勝劣汰在這種環(huán)境下所有的價值鏈都會加速，巴菲特說了另外一句話“潮退的時候才知道誰在裸泳”，如果外面是夏天的話不穿衣服身體不好還可以生存，同樣的條件資本層面公司層面也出現(xiàn)問題。

現(xiàn)在雖然是資本冬天，但是我們看到一個很好的時機，網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)有核心競爭力，有興趣，就會去做，但是會謹慎，考慮更周全。但是資本寒冬的時候，創(chuàng)業(yè)者會緊跟投資方，因為投資方更謹慎，所以企業(yè)必須更謹慎。

篇(4)

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；融資；成本；管理

中圖分類號：F830 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）04-0064-02

當(dāng)今市場瞬息萬變，中小企業(yè)以其經(jīng)營方式靈活、組織成本低廉、轉(zhuǎn)移進退便捷等優(yōu)勢更能適應(yīng)消費者追求個性化、潮流化的要求。當(dāng)今，在包括發(fā)達國家在內(nèi)的世界各國的經(jīng)濟發(fā)展中，中小企業(yè)都有著舉足輕重的地位，發(fā)揮著不可替代的作用。在中國，中小企業(yè)已經(jīng)占了全國企業(yè)總數(shù)的99%以上，中小企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的60%左右，上繳國家各種稅收占了56%，中小企業(yè)是勞動密集型的企業(yè)，提供了將近77%的城鎮(zhèn)就業(yè)的崗位，這種情況在推動了中國的經(jīng)濟增長、擴大勞動就業(yè)、促進國內(nèi)需求等方面起到了重要的作用。然而中小企業(yè)的融資問題一直是個敏感的話題。

一、中小企業(yè)的特點

中小企業(yè)是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模都比較小的經(jīng)濟單位。與大型企業(yè)相比較，中小企業(yè)的主要特征是小、靈、快。

首先，企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營決策權(quán)高度集中，資本追求利潤的動力完全體現(xiàn)在經(jīng)營者的積極性上。由于經(jīng)營者對千變?nèi)f化的市場反應(yīng)靈敏，實行所有權(quán)與經(jīng)營治理權(quán)合二為一，既可以節(jié)約所有者的監(jiān)督成本，又有利于企業(yè)快速作出決策。其次，中小企業(yè)員工人數(shù)較少，組織結(jié)構(gòu)簡單，個人在企業(yè)中的貢獻容易被識別，因而便于對員工進行有效的激勵，中小企業(yè)在經(jīng)營決策和人員激勵上與大企業(yè)相比具有更大的彈性和靈活性，因而能對不斷變化的市場作出迅速反應(yīng)。

二、當(dāng)前中小企業(yè)融資的不利因素

1.貨幣政策影響。金融危機爆發(fā)后，全球經(jīng)濟面臨考驗。中國自2010年以來，由于國內(nèi)通貨膨脹的壓力，采取了相對較緊的貨幣政策。銀行信貸資金緊張，有土地產(chǎn)權(quán)、有廠房的大企業(yè)授信額度普遍縮小，小企業(yè)很難從銀行貸到資金。2011年以來，商業(yè)銀行信貸再度收緊，2011年6月20日，大中型金融機構(gòu)存款準(zhǔn)備金率高達21.5%，銀行可貸資金大幅減少。使得中小企業(yè)貸款更是步履維艱。

2.金融市場影響。金融市場又稱為資金市場，根據(jù)融資方式不同，可分為企業(yè)在證券市場發(fā)行股票和債券的直接融資市場，和向金融機構(gòu)貸款的間接融資市場。直接融資市場主要是指資本市場，企業(yè)通過發(fā)行股票、債券等方式融通資金。中國資本市場進入制度較為嚴(yán)格，中小企業(yè)很難達到條件要求。實際上，中小企業(yè)很少在資本市場融得資金，一是因為籌資期限和籌資金額有限。二是因為發(fā)行股票和企業(yè)債券審批嚴(yán)格，發(fā)行費用高，籌資成本高等特點，讓中小企業(yè)敬而遠之。銀行貸款因其手續(xù)簡單、速度快、成本低等優(yōu)勢，成為企業(yè)首選的一種融資方式。但是，銀行在發(fā)放貸款時，為降低貸款風(fēng)險，要求企業(yè)提供必要的擔(dān)保，而且資金的使用范圍往往受到嚴(yán)格的限制，有時信貸還附有一定的附加條件。一旦信貸資金緊張，大企業(yè)都貸款困難時，中小企業(yè)就“無米下鍋”了。雖然中國為解決中小企業(yè)融資問題，批準(zhǔn)成立小額貸款公司，但是，限制條款較多。小額貸款公司提供的貸款，對于占了全國企業(yè)總數(shù)的99%以上的中小企業(yè)來說，簡直就是杯水車薪。

3.融資成本一路水漲船高。民間借貸一般用于短期“過橋”周轉(zhuǎn)，也就是銀行貸款沒到位時先借過來，待銀行貸款到后再還高利貸。2011年在央行貨幣緊縮政策不改的情況下，不少企業(yè)無奈下，只有走民間借貸或者高利貸的路子，這樣造成企業(yè)融資成本一路水漲船高，部分溫州中小企業(yè)因為承受不起而倒閉。2011年初，中國人民銀行溫州市中心支行做了一次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)溫州各大銀行貸款利率已經(jīng)全面上浮30%~80%。銀行貸款雖然已經(jīng)不便宜，但也只有少數(shù)企業(yè)能拿到，更多貸款無門的企業(yè)只能走民間借貸的渠道。目前溫州地下融資的規(guī)模已經(jīng)突破1 800個億。利率遠高于銀行貸款利率。

三、解決中小企業(yè)融資難的方法

中小企業(yè)融資難，嚴(yán)重制約中國經(jīng)濟的發(fā)展，要保持中國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，首先要解決中小企業(yè)融資問題。

1.加速金融體制改革，讓融資更便利。加速金融市場改革，企業(yè)貸款多數(shù)來自銀行，而銀行為了避免風(fēng)險，對大企業(yè)多貸，小企業(yè)少貸，這種旱澇不均的放貸方式，嚴(yán)重制約中小企業(yè)的發(fā)展，金融市場改革勢在必行。據(jù)報道，中國民間資金很充足，溫州就有8億巨額民間資本。一方面是巨額民間資本在尋找好的投資渠道，另一方面是中小企業(yè)為錢荒在苦苦煎熬。針對這種現(xiàn)狀，市場急需推出好的金融政策，來牽線搭橋。（1）增加為中小企業(yè)提供貸款的金融機構(gòu)。目前推出的小額貸款公司，由于只貸不存，再加上國家對其利率和資產(chǎn)負債率等的限制，小額貸款公司只能解決很小部分中小企業(yè)資金需求。要破解當(dāng)前中小企業(yè)融資難的問題，除了要最大限度發(fā)揮當(dāng)前市場上的小額貸款公司和村鎮(zhèn)銀行的作用之外，還需要把社保基金，保險基金，民間資本等資源有效利用起來，籌建為中小企業(yè)融資的專業(yè)性機構(gòu)。2006年諾貝爾和平獎獲得者·尤努斯被稱為“窮人的銀行家”。當(dāng)今，我們期待更多的“中小企業(yè)的銀行家”。（2）建立專門的中小企業(yè)投資基金。政府機構(gòu)牽頭，吸收民間閑散資金，為發(fā)展前景好，連續(xù)經(jīng)營業(yè)績突出，信用良好，暫時出現(xiàn)資金短缺的企業(yè)提供有償資金援助，可以采用貼息或者增資擴股的方式參與企業(yè)投資。同時，要有專業(yè)人士引導(dǎo)中小企業(yè)長遠發(fā)展。幫助中小企業(yè)擴展規(guī)模以及提高經(jīng)營管理水平。（3）發(fā)揮融資性擔(dān)保公司的作用。所謂融資性擔(dān)保是指擔(dān)保人和銀行業(yè)金融機構(gòu)等債權(quán)人約定，一旦被擔(dān)保人不履行融資性債務(wù)，擔(dān)保人將依法承擔(dān)合同約定的擔(dān)保責(zé)任等的行為。這些融資性擔(dān)保機構(gòu)主要為中小企業(yè)融資、融資租賃及其他經(jīng)濟合同類項目做擔(dān)保。融資性擔(dān)保機構(gòu)成為連接中小企業(yè)及商業(yè)銀行的橋梁，這樣不僅商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險得以緩解，中小企業(yè)也能獲得所需的資金。監(jiān)管部門可以采取措施進一步深化銀擔(dān)合作，緩解中小企業(yè)融資難問題，同時將對融資性擔(dān)保公司給予政策上的扶持。

2.健全信用體系，規(guī)范信貸市場。（1）要建立健全社會信用體系。向西方發(fā)達國家學(xué)習(xí)，建立全民社會信用體系，不僅可以提高國民素質(zhì)，同時也為信貸市場帶來便利。不只大企業(yè)信用狀況有據(jù)可查，個人、小企業(yè)信用好壞也能“一目了然”。改變大企業(yè)比小企業(yè)信用好的錯誤觀點。無論企業(yè)大小，只要適應(yīng)市場，當(dāng)前和預(yù)期收益高，信用良好，銀行就不應(yīng)放棄該客戶。（2）規(guī)范信貸市場，加強信貸資金管理工作。信貸資金在促進社會資源合理流動，推動經(jīng)濟發(fā)展方面發(fā)揮很大的作用。金融機構(gòu)要轉(zhuǎn)變觀念，拋棄老客戶貸款、人情貸款的老觀點，開展信貸營銷，加強信貸資金管理。使效益性、安全性和社會性有效結(jié)合。不要認人忽視效益，也不要只認效益不認人。

3.提高企業(yè)自身經(jīng)營管理水平。（1）科學(xué)管理，增強競爭力。中小企業(yè)要不斷提升自己的產(chǎn)品競爭力，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。中小企業(yè)要不滿足于產(chǎn)品現(xiàn)狀，要有創(chuàng)新意識，提高企業(yè)裝備水平、優(yōu)化生產(chǎn)流程，加快淘汰落后工藝技術(shù)和設(shè)備，提高能源資源綜合利用水平。同時，加快應(yīng)用新技術(shù)、新材料、新工藝、新裝備改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，增強新產(chǎn)品開發(fā)能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強市場競爭能力。提高職工積極性，共渡難關(guān)。公司可以根據(jù)資產(chǎn)實際，將凈資產(chǎn)作為股份劃分，采取管理層持股、員工持股及向特定的股東發(fā)售股份的方式募集資金，并實現(xiàn)股份的多元化。同時，企業(yè)可以在PE行業(yè)尋找合作單位，為以后的發(fā)展壯大打好基礎(chǔ)。ChinaVenture公布《2008年中國私募股權(quán)投資市場研究報告》顯示，私募股權(quán)投資規(guī)模每年在百億美元之上。（2）企業(yè)經(jīng)營要量力而行，不要盲目擴張。企業(yè)擴張?zhí)?資金跟不上，容易出現(xiàn)資金鏈斷裂，這樣的悲劇在中小企業(yè)中屢見不鮮，比如，浙江霸力集團因為南下廣西“開礦”，先后將數(shù)千萬元砸在了礦上，最終因資不抵債導(dǎo)致了霸力集團老總外逃；溫州餐飲連鎖品牌波特曼因為戰(zhàn)線拉得太長，開了許多連鎖機構(gòu)，結(jié)果因資金鏈跟不上，波特曼餐飲連鎖企業(yè)最終倒閉。資金就像企業(yè)的血液，企業(yè)要生存，血液要充沛且流動，戰(zhàn)線越長，血液不充沛，資金鏈就容易斷裂。從經(jīng)營管理理論上講，擴張可使企業(yè)獲得規(guī)模效益，擴大市場份額，增強競爭力，但是擴張也一樣危機重重。企業(yè)不要因為有了一點實力，就盲目擴張，在沒有進行充分的市場調(diào)研之前；在沒有充沛的資金之前；在沒有考慮到各種可變因素之前，企業(yè)經(jīng)營要量力而行，不要盲目擴張。（3）響應(yīng)國家號召，走兼并重組之路。雖說“船小好掉頭”，但在當(dāng)今，市場競爭越來越激烈，一個風(fēng)浪就可能把小船打翻。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)走向聯(lián)合，只有聯(lián)合起來，抱成團才能增加抗風(fēng)險的能力。2010年9月《國務(wù)院關(guān)于促進企業(yè)兼并重組的意見》中指出：在資源環(huán)境約束日益嚴(yán)重、國際間產(chǎn)業(yè)競爭更加激烈、貿(mào)易保護主義明顯抬頭的新形勢下，必須切實推進企業(yè)兼并重組，深化企業(yè)改革，促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高發(fā)展質(zhì)量和效益，增強抵御國際市場風(fēng)險能力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。中小企業(yè)要看好時機，努力尋找可以合作的大企業(yè)，以提升自己的競爭力。

參考文獻：

[1] 童彥嶺.中小企業(yè)銀行信貸融資研究[M].北京：經(jīng)濟科學(xué)出版社，2005：8.

篇(5)

團購的內(nèi)涵及發(fā)展現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)團購是指一定數(shù)量的用戶通過互聯(lián)網(wǎng)渠道組團，以較低的折扣購買同一種商品的商業(yè)活動，一般來說,網(wǎng)絡(luò)團購的模式有三種：第一種是由消費者自發(fā)組成的網(wǎng)絡(luò)集體購買行為；第二種是有供應(yīng)商主動組織的網(wǎng)絡(luò)銷售行為；第三種是由第三方組建團購網(wǎng)站，聯(lián)系商家與消費者，從而進行的網(wǎng)絡(luò)團購的模式。[2]本文主要針對第三種網(wǎng)絡(luò)團購模式進行研究。第三方網(wǎng)絡(luò)團購是一種新型的電子商務(wù)模式，是消費者與商家之間的橋梁。一般線下聯(lián)系合作商家，線上進行網(wǎng)絡(luò)推廣，采用低折扣吸引消費者，使消費者收益；同時，商家通過薄利多銷開拓市場、贏取利潤；而團購網(wǎng)站則獲取服務(wù)費或者產(chǎn)品差價收益，實現(xiàn)三方共贏。2008年11月，Groupon以提供在線團購服務(wù)、創(chuàng)新企業(yè)營銷模式為電子商務(wù)的發(fā)展帶來了重要契機，隨后，全球掀起團購風(fēng)潮，2010年前后，Groupon終于在中國得到復(fù)制傳播。有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止2010年7月，中國的團購網(wǎng)站多達近千家，平均每個月就有100家團購網(wǎng)站在中國上線，其中94家主要團購網(wǎng)站的參團人數(shù)達272萬，成交額達1.34億元。[3]然而，團購網(wǎng)站快速席卷電子商務(wù)市場的同時，也遇到了發(fā)展的寒冬。1.進入壁壘低，團購行業(yè)魚龍混雜第三方組建團購網(wǎng)站，投資成本少，盈利模式明晰。在團購風(fēng)潮興起之初，就吸引了大量的跟隨者。這在團購產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期有利于擴大市場份額，增強產(chǎn)業(yè)影響，但是不能忽視低門檻對該行業(yè)整體質(zhì)量的長遠影響，盲目跟風(fēng)、簡單復(fù)制導(dǎo)致團購網(wǎng)站魚龍混雜，縮短了該產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的生命力。2010年《中國網(wǎng)絡(luò)團購市場研究報告》顯示，從2010年初至今，已有兩三百家團購網(wǎng)站在競爭中迅速消亡。2.市場競爭激烈，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重目前，市場上的團購網(wǎng)站已近飽和，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、品牌效應(yīng)較少。3.大多數(shù)團購網(wǎng)站并沒有主打項目或精準(zhǔn)的定位，往往以零散團購為主，涉及餐飲、旅游、休閑等大眾領(lǐng)域，無特色產(chǎn)品或“招牌”團購，難以在消費者群體中形成較大的影響。誠信問題頻出，團購行業(yè)隱藏危機這體現(xiàn)在商品質(zhì)量沒有保障、無緣由附加消費、惡意競爭、虛假宣傳及售后服務(wù)差等方面。例如打著名品旗號，銷售偽劣產(chǎn)品；虛抬原價制造折扣，變相收取其他費用；修改參團人數(shù)，制造市場泡沫；還有部分團購網(wǎng)站鉆“先付款后消費”的空子，騙取消費者錢財，拒絕履行售后服務(wù)的承諾。4.支付方式有風(fēng)險，消費者利益難保障目前大多數(shù)團購網(wǎng)站采用“先付款后消費”的支付方式，這就意味著消費者在享受團購優(yōu)惠之前，需將款項打到團購網(wǎng)站的賬戶，而團購網(wǎng)站的支付鏈遠沒有支付寶第三方低風(fēng)險的優(yōu)點，目前，團購市場上已有不少消費者全額付款后，卻沒有得到廠商允諾的產(chǎn)品，導(dǎo)致財物兩空。5.缺乏有效的監(jiān)督管理制度，使得團購網(wǎng)站無依可循當(dāng)下，規(guī)模小、無正規(guī)經(jīng)營模式的團購網(wǎng)站在魚龍混雜的市場上比比皆是，而規(guī)范不同類型的團購網(wǎng)站的健康發(fā)展就成為該行業(yè)目前急需解決的問題。去年10月，我國了國內(nèi)首個《電子商務(wù)信用認證規(guī)則》。該規(guī)則對當(dāng)前亂象橫生的團購網(wǎng)站進行了約束，推出誠信資質(zhì)認證和評級標(biāo)準(zhǔn)，通過信用認證進行分類監(jiān)管。此規(guī)則的出臺有利于行業(yè)的有序發(fā)展，同時減少對消費者利益的損害，而第三方監(jiān)督機制的建立對商家利益也是一種保障。但新規(guī)則在管理范圍和執(zhí)行力度上都遭到了質(zhì)疑。因此，我國團購網(wǎng)站的監(jiān)督管理制度仍待完善。

基于SNS網(wǎng)站發(fā)展網(wǎng)絡(luò)團購的原因及必要性

目前，SNS網(wǎng)站特色盈利模式的發(fā)展尚未成熟，而團購網(wǎng)站在發(fā)展中也遇到了不少瓶頸，于是基于SNS網(wǎng)站發(fā)展網(wǎng)絡(luò)團購也就成為實現(xiàn)雙方共贏的有效手段，可行性原因具體如下：（一）SNS網(wǎng)站與團購網(wǎng)站在目標(biāo)群體上的一致性，利于精準(zhǔn)定位不同類型的SNS網(wǎng)站擁有不同的用戶群，但就目前此類網(wǎng)站的用戶群來看，其使用者和團購網(wǎng)站目標(biāo)消費者有較高的重合性。例如“人人網(wǎng)”的主要使用者為高校學(xué)生和公司白領(lǐng)，這些人較多的參與網(wǎng)絡(luò)消費，對團購有較高的需求。于是基于SNS網(wǎng)站發(fā)展網(wǎng)絡(luò)團購，使用戶瀏覽SNS網(wǎng)站的同時看到相關(guān)產(chǎn)品團購信息，一方面有利于吸引商家與團購網(wǎng)站合作，另一方面也有利于廠商有效捕捉消費者進行產(chǎn)品和服務(wù)的營銷推廣，增強了信息的有效到達率，此外，也使SNS網(wǎng)站廣告服務(wù)更有針對性地展開。（二）SNS網(wǎng)站的交互性滿足了團購網(wǎng)站對交流性的需求團購網(wǎng)站在發(fā)展過程中之所以會出現(xiàn)上述問題和其缺乏及時有效的溝通交流平臺有密切的關(guān)系。SNS網(wǎng)站使用戶可以自由參與網(wǎng)站內(nèi)容的建構(gòu)，在消費者之間有較高的交互性，有利于商品信息的傳遞及口碑效應(yīng)的形成，也為商家提供了良好的售后平臺。“一傳十，十傳百”的真實營銷不僅為廠商做了免費廣告，而且無形中監(jiān)督了商家的營銷行為，有利于推動商家嚴(yán)格自律。（三）有利于解決現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)團購出現(xiàn)的問題針對不同用戶群的需求，建立垂直化團購網(wǎng)站，是團購發(fā)展的未來趨勢，也是打破團購網(wǎng)站同質(zhì)化局面，開辟企業(yè)營銷新模式的有效手段。SNS網(wǎng)站與團購網(wǎng)站的互相合作與相互監(jiān)督，會促進更加健全的約束機制和規(guī)范機制的建立，推動團購產(chǎn)業(yè)向正規(guī)化方向發(fā)展，有利于解決現(xiàn)階段團購行業(yè)出現(xiàn)的危機。

基于SNS平臺的網(wǎng)絡(luò)團購營銷策略分析

朋友之間的互動可以拉動消費，朋友之間的信任可以分享消費。目前，基于SNS平臺的網(wǎng)絡(luò)團購營銷主要包括以下形式：廣告合作。SNS網(wǎng)站與專業(yè)團購網(wǎng)站合作，將相應(yīng)商品信息以廣告的形式在SNS網(wǎng)站上，方便登陸社交網(wǎng)站的用戶瀏覽到團購信息。值得注意的是，商家應(yīng)按照SNS用戶的特點進行廣告的制作和，避免廣告帶來負面效應(yīng)；建立公共主頁。團購網(wǎng)站與社交網(wǎng)站合作，在社交網(wǎng)站上建立自己的公共主頁，并吸引有意向的SNS用戶關(guān)注自己的公共主頁，這樣，團購網(wǎng)站推出的商品團購信息可以在第一時間進入目標(biāo)消費者的“新鮮事”里；打造品牌優(yōu)勢。一家企業(yè)同時擁有SNS網(wǎng)站與團購網(wǎng)，借助龐大的用戶基礎(chǔ)，打造品牌效應(yīng)，開拓團購市場。例如千橡旗下的糯米網(wǎng)，借助自身的“身份”優(yōu)勢，吸引了很多忠實的“人人”用戶，擴大了信息的傳遞范圍。結(jié)合SNS網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)團購的發(fā)展現(xiàn)狀，考慮到SNS平臺發(fā)展團購網(wǎng)站的商業(yè)優(yōu)勢及可行性，于是，探討SNS網(wǎng)站應(yīng)如何利用自身優(yōu)勢針對性地開展團購業(yè)務(wù)，創(chuàng)建盈利新模式，也就顯得至關(guān)重要。（一）培養(yǎng)特定用戶群，推動垂直化團購網(wǎng)站的發(fā)展特定用戶群會使廣告投放更加精準(zhǔn)，可以在最短的時間內(nèi)擴大傳播效果，也可以使消費者以最快速度挑選到自己需要的商品。SNS網(wǎng)站聚合特定人群，有針對性的營銷，為團購網(wǎng)站開展垂直化類服務(wù)提供基礎(chǔ)。例如，“人人網(wǎng)”可以針對大學(xué)生群體開展特色商品團購服務(wù)，既能凸顯“人人網(wǎng)”的社交功能及服務(wù)宗旨，又分得網(wǎng)絡(luò)團購一杯羹。（二）打造多元、靈活的傳播方式，開展多種形式的團購業(yè)務(wù)社交網(wǎng)站之所以能吸引大批用戶，便捷高效的溝通平臺功不可沒。SNS網(wǎng)站應(yīng)利用好自身的平臺推廣團購，打造多元、靈活的傳播方式，開展多種形式的團購業(yè)務(wù)。例如，同學(xué)之間在“人人網(wǎng)”傳播某商品團購的信息，狀態(tài)欄里輸入活動參與者應(yīng)具備的性格特征并附上活動鏈接的地址，后，系統(tǒng)會自動檢索到好友中符合特征的同學(xué)，并隨機向他們發(fā)送邀請，使得圈子越來越大。這種以游戲形式，自由輕松開展的營銷方式可能會滿足更多的使用者的需求，從而獲得比直接的廣告投放更佳的效果，也有利于推動多種形式的團購業(yè)務(wù)的開展。（三）增加信任中介，完善服務(wù)性管理利用SNS網(wǎng)站的熟人圈，打造信任中介，例如按照好友推薦次數(shù)及效度，為用戶加星，使該用戶成為信任中介，依靠他的人際圈子及誠信度擴大商品信息的推廣范圍，定時推薦商品，吸引大家加入團購。此外，建立相對完善的服務(wù)鏈，從消費者接收信息到參與支付再到物流直至售后，各環(huán)節(jié)都要簡潔易操作，而且有較高的安全性。例如支付方式借助第三方支付平臺，避免提前交費而上當(dāng)受騙的現(xiàn)象，此類欺騙行為不僅影響消費者利益，也損害了整個團購行業(yè)的聲譽；完善物流配送系統(tǒng)也至關(guān)重要，網(wǎng)絡(luò)化時代的物流系統(tǒng)應(yīng)縮短配送時間，提高配送準(zhǔn)確度。SNS網(wǎng)站應(yīng)與團購網(wǎng)站合作，加強服務(wù)管理，打造富有人性化、高保障的服務(wù)。（四）完善法律法規(guī)，規(guī)范行業(yè)秩序劣質(zhì)產(chǎn)品、虛高折扣、垃圾售后等都會嚴(yán)重影響網(wǎng)絡(luò)團購的發(fā)展，從根源上抵制這些欺騙行為需要完善法律法規(guī)來規(guī)范行業(yè)秩序。團購網(wǎng)站在自律的同時，應(yīng)加強對政策法規(guī)制度的呼吁；SNS網(wǎng)站在提高合作方團購網(wǎng)站準(zhǔn)入門檻的同時，也應(yīng)加強對廠商的嚴(yán)格審查。只有這樣基于SNS平臺發(fā)展網(wǎng)絡(luò)團購才有可持續(xù)發(fā)展的可能，電子商務(wù)時代才能突破發(fā)展瓶頸，加速企業(yè)營銷革命朝正規(guī)化方向發(fā)展。

篇(6)

探討品牌破局要搞清楚四個問題，第一，品牌的定義是什么；第二，做品牌的意義何在；第三；目前水產(chǎn)業(yè)的品牌現(xiàn)狀；第四；水產(chǎn)業(yè)的品牌破局切入點。搞清楚了這四個問題我們才能系統(tǒng)的去理解做品牌的重要性，才能更大程度上去做成品牌。

首先，品牌的定義是什么？關(guān)于品牌國內(nèi)外有很多大師級的人物都有自己的定義，比較有代表性的是現(xiàn)代營銷之父菲利普科特勒先生的觀點，他認為：品牌是一個名稱、名詞、符號或設(shè)計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。關(guān)于品牌，現(xiàn)代廣告教皇﹑奧美創(chuàng)始人大衛(wèi)奧格威說過：我們認為，每一個品牌都是一個產(chǎn)品，但不是所有的產(chǎn)品都是品牌。綜合以上兩位大師的看法并簡化一下，我認為：品牌就是依附于產(chǎn)品具有區(qū)別和識別意義的符號。也就是說所謂品牌首先對應(yīng)的是產(chǎn)品和服務(wù)，其次你的品牌能讓消費者能夠識別和記憶并且能夠讓你的產(chǎn)品和服務(wù)和其他的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來了。

比如麥當(dāng)勞和肯德基都是快餐連鎖，但是他們的品牌視覺形象系統(tǒng)是完全不一樣的，麥當(dāng)勞就是一個“M”，而肯德基“KFC”，這兩家公司的LOGO不僅組成有區(qū)別，顏色也大不一樣，麥當(dāng)勞的是黃色的，而肯德基則是紅色的，這樣通過LOGO，消費者就能很容易的區(qū)別麥當(dāng)勞和肯德基；另外麥當(dāng)勞是做漢堡起家的，主打產(chǎn)品就是漢堡，而肯德基是做炸雞起家的，主打產(chǎn)品是炸雞，雖然你在任何一家都能吃到漢堡和炸雞，但這兩家的產(chǎn)品確實是有區(qū)別的，尤其是在中國，肯德基的本土化趨勢十分明顯，你在肯德基能吃到北方早餐的代表——油條，也能喝到南方早茶的代表——皮蛋瘦肉粥等等，這些做法讓肯德基走在了麥當(dāng)勞的前邊，這些產(chǎn)異化的產(chǎn)品讓肯德基在中國市場獲得了比麥當(dāng)勞更大的優(yōu)勢，也讓肯德基和麥當(dāng)勞這兩個快餐連鎖品牌區(qū)別開來，對消費者形成了明確的選擇指向，在消費者大腦里面形成了想吃到好的炸雞就去肯德基，想吃到好的漢堡就去麥當(dāng)勞的印象。

其次，做品牌的意義何在？

第一；做品牌可以讓你的產(chǎn)品在同質(zhì)化競爭中勝出。目前幾乎所有行業(yè)的競爭都是十分激烈的，產(chǎn)品同質(zhì)化的速度也越來越快，當(dāng)你研發(fā)出來一款產(chǎn)品，一旦熱賣，很多李鬼就會在一夜之間冒出來，如果沒有品牌，消費者就會真假難辨，企業(yè)的就無法享受創(chuàng)新帶來的碩果。比如康師傅紅燒牛肉面，在大陸市場熱賣以后，馬上今麥郎，白象，統(tǒng)一等幾乎所有方便面廠家都有了自己的紅燒牛肉面，但是這些廠家在這個單品上的所有銷量加一起也超不過康師傅一家的銷量。這就是品牌的力量，他可以讓你在同質(zhì)化的競爭中脫穎而出，獲得市場和消費者的認可。

第二；做品牌可以培養(yǎng)出顧客的忠誠度。剛才講了，在食品領(lǐng)域，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢越來越快，幾乎不存在無法被模仿的熱銷產(chǎn)品，消費者也常常會被新品牌所吸引，那么如何留住自己的消費者，讓他們忠誠于自己的品牌，形成長期的持續(xù)購買，這就需要做品牌。比如黑芝麻糊這個傳統(tǒng)美食，很多廠家都有，尤其是南方黑芝麻熱賣以后，維維，黑牛，加上原有的周氏，智強等企業(yè)都加大了市場推廣的力度，都是黑芝麻糊，消費者會選擇誰的糊呢，事實上維維黑牛等幾家黑芝麻糊的銷量加一起也抵不過南方黑芝麻一家，南方黑芝麻是創(chuàng)立于1988年的知名老快消品企業(yè)，一直把黑芝麻糊作為自己的主打產(chǎn)品，在黑芝麻糊這個產(chǎn)品上很專業(yè)，并且2011年還啟動了品牌年輕化和時尚化的產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌傳播這工作，收到了很好的效果，銷量2011年比2010年增上了70%以上。消費者的指名購買重復(fù)購買這里面品牌就占了很大的因素，一旦你在某一個品類做成了品牌，消費者的忠誠度自然也就有了。

第三；做品牌可以增加品牌的無形資產(chǎn)。記得一位水產(chǎn)行業(yè)的大佬曾說過這樣的話，水產(chǎn)行業(yè)的大部分老板你讓他買別墅，買車，他們愿意，你讓他們做廣告做品牌傳播，打死他們他們都不會去做。做品牌是需要投入的，而這個投入不像你去買房子，你可以真實的摸到它，品牌這個東西作為外在形式來看是看不見摸不著的，但作為對企業(yè)的帶動來看又是看得見摸的著的，因為你能真切的感受到做出品牌以后，到你公司提貨的車明顯增多了，你的工廠明顯繁忙了，終端你的產(chǎn)品明顯動銷了，你的利潤明顯增加了。老板們對做品牌比較擔(dān)心的一個最大因素就是不知道做品牌能不能成功，為做品牌的投入是不是能得到回報，正因為這樣才猶猶豫豫，錯過了企業(yè)發(fā)展的一次次良機。其實就做品牌而言，可以說是，投入不一定成功，但不投入一定失敗，做企業(yè)不是悠閑的散步，而是要健步如飛，在這個過程里面你就不能因為擔(dān)心摔跤就放棄健步如飛。實際上做品牌的每一分投入都會變成企業(yè)自身品牌的無形資產(chǎn)。2011年根據(jù)BrandZ的全球最具價值品牌排名顯示，蘋果已超越谷歌成為全球最具價值品牌，品牌價值據(jù)估算超過1530億美元。蘋果每年在市場上的巨額投入都沒有白費，最終不僅帶動了產(chǎn)品的熱銷，也大大提升了企業(yè)的無形資產(chǎn)。所以做品牌不能因噎廢食，不能前怕狼后怕虎，過分擔(dān)心的最終結(jié)果很有可能被市場競爭的虎狼吃掉。

第四；做品牌可以形成市場的強勢地位。品牌對消費者有導(dǎo)向作用，一旦在某個品類做成品牌，成功影響了消費者的購買行為，你必將形成對渠道的強勢影響，你的市場強勢地位也將隨之確立。2010年10月底，康師傅在聯(lián)交所公告，從11月1日起，將旗下營銷占比達3成的“經(jīng)典袋面系列”零售價由每包2元升至2.2元。康師傅此次漲價行為在家樂福“遇阻”。家樂福不同意在自己的賣場內(nèi)上調(diào)康師傅價格，因雙方協(xié)商未果，康師傅停止供貨。我們都知道家樂福是世界知名連鎖零售企業(yè)，在中國市場超過100家店，對供應(yīng)商來說，家樂福是很牛的，但在這次價格紛爭中，家樂福最終還是服從了康師傅。為什么這么牛的家樂福在康師傅面前低下了高貴的頭顱呢? 據(jù)ACNielsen2009年12月的零售市場研究報告，調(diào)查結(jié)果顯示在這期間康師傅在方便面、即飲茶及包裝水銷售額的市場占有率分別為54.6%、48.4%和19.6%，同時穩(wěn)居市場領(lǐng)導(dǎo)地位；稀釋果汁及夾心餅干分別以14.2%及25.5%居同類產(chǎn)品第二位。從這個市場排名可以看出，如果康師傅斷貨，家樂福在方便面零售這塊就要損失50%的銷量，而這個是家樂福無法承受的。這就是品牌的力量，你的品牌有多大，你的人就有多牛。

再次，目前水產(chǎn)行業(yè)的品牌現(xiàn)狀。雖然中國水產(chǎn)行業(yè)近年來品牌意識不斷提升，出現(xiàn)了像獐子島，國聯(lián)水產(chǎn)，東方海洋，好當(dāng)家，大湖股份等一批銳意進取的企業(yè)，但目前中國水產(chǎn)業(yè)依然處于價格戰(zhàn)多品牌戰(zhàn)少，品類強品牌弱，有渠道認知無大眾認知的尷尬境地，即使是領(lǐng)先的水產(chǎn)企業(yè)也處于資源經(jīng)營階段而未上升到品牌經(jīng)營階段，這既是中國水產(chǎn)業(yè)的危機也是明智水產(chǎn)企業(yè)的機遇。

水產(chǎn)業(yè)品牌現(xiàn)狀之一：價格戰(zhàn)多品牌戰(zhàn)少。整個水產(chǎn)業(yè)，目前大多停留在價格戰(zhàn)階段，還遠沒有上升到品牌戰(zhàn)這個層面。這里面有一組數(shù)據(jù)很有啟示意義，根據(jù)CTR的數(shù)據(jù)，2010年整個水產(chǎn)行業(yè)的電視廣告投入為2600萬左右，投入大約是三全一家企業(yè)的五分之一；到了2011年差距繼續(xù)擴大，整個水產(chǎn)行業(yè)的電視廣告投入降到了1700萬左右不及三全一家企業(yè)的十分之一。這組數(shù)據(jù)也許可以說明整個水產(chǎn)行業(yè)的品牌現(xiàn)狀，當(dāng)整個行業(yè)的電視投入還不及一家企業(yè)的時候，這個行業(yè)有多少品牌存在呢!與此相對應(yīng)的是市場上價格戰(zhàn)愈演愈烈，品質(zhì)越來越差，以對蝦行業(yè)為例，包冰率逐年提升，從包冰20%到包冰30%，從包冰30%到40%，50%，現(xiàn)在很多對蝦企業(yè)玩的是冰衣了，賣得不是蝦是冰了，因為更厚的冰衣才能把價格拉的更低才有利于在市場上傾銷。筆者春節(jié)時買了安徽惠之園的一包蝦仁和青豆的組合裝，這種形式我是比較看好，對消費者而言買回去就可以做成一盤青豆炒蝦仁的菜了，對于企業(yè)來講把青豆也賣出了蝦仁的價錢，應(yīng)該是皆大歡喜了，但是當(dāng)我回去解凍以后，不僅蝦仁大幅縮水變得很小很難用來炒菜，并且蝦仁還有一絲怪怪的味道，這次消費經(jīng)歷一下完全打消了我再次消費這個企業(yè)產(chǎn)品的興趣和信心。我想很多消費者會和我一樣，當(dāng)一個企業(yè)把著眼點放在降低價格上，帶來的必然是品質(zhì)降低，品質(zhì)降低必然帶來消費者的反感，最終消費者會用腳投票。

水產(chǎn)行業(yè)品牌現(xiàn)狀之二：品類強，品牌弱。中國的水產(chǎn)行業(yè)有很多品類，如海參，鮑魚，蟹，黃魚，帶魚，對蝦，魷魚等等。除了海參有一些品牌如獐子島，大閘蟹有陽澄湖之外，其他品類幾乎沒有消費者叫得出來的品牌。這一點和中國茶業(yè)很雷同，也是處于有品類無品牌的狀態(tài)，知道喝的是龍井，但是哪家龍井做的最好，消費者不知道，除了在鐵觀音這個品類出現(xiàn)了天福，八馬這樣一些品牌之外，十大名茶大多處于有品類無品牌的境地。中國水產(chǎn)業(yè)也依然是這樣，黃魚哪家做的好，對蝦哪家做的好，帶魚哪家做得好，除了常年販賣的渠道人士，很難有幾個消費者能說出來。正因為很少有企業(yè)去做品牌傳播品牌建設(shè)的事情，才會導(dǎo)致消費者買不到真正好的產(chǎn)品，企業(yè)也處于價格戰(zhàn)的泥潭賺取微薄的利潤。不做品牌可以說是雙輸?shù)木车兀》炊切┯衅放埔庾R的企業(yè)如獐子島已經(jīng)成為海參品類的絕對老大，據(jù)獐子島2011年報顯示，公司完成銷售額2，937，410，749.04元比2010年增長30%，公司利潤621，858，728.82 元比2010年增長32%，雖然這家公司的銷售額不到30億，但市值已突破了150億，成為水產(chǎn)行業(yè)屈指可數(shù)的少數(shù)幾個有品牌的企業(yè)。

水產(chǎn)行業(yè)品牌現(xiàn)狀之三：有渠道認知，無大眾認知。所謂渠道認知，就是渠道經(jīng)營者知道不知道。就是那些批發(fā)渠道的商戶知道哪家企業(yè)做什么產(chǎn)品做得好，但也僅局限于這個商戶經(jīng)營的品類；所謂大眾認知，就是老百姓知道不知道。由于水產(chǎn)行業(yè)的絕大多數(shù)企業(yè)都是通過流通渠道來完成產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致自己經(jīng)營多年消費者并不知道自己的品牌，最多只是在渠道里混了個臉熟。同時由于水產(chǎn)企業(yè)以批發(fā)流通渠道作為自己的主銷渠道，導(dǎo)致企業(yè)并不掌握終端被渠道商綁架，而大多數(shù)渠道商最關(guān)注的不是品質(zhì)而是價格，流通渠道的經(jīng)營者考慮的不是如何幫你把品牌做起來而是如何快速的把你的貨處理出去盡快周轉(zhuǎn)起來賺取更多的利潤，這就是在流通渠道里面價格戰(zhàn)橫行的主要原因。再一個流通渠道主要輻射餐飲渠道，在餐飲渠道里面消費者會知道眼前的這盤菜用的是哪家的食材嗎，這完全是不可能的事！所以一直依賴流通渠道自然可以完成迅速大批量走貨，但是品牌建設(shè)因為沒有更多的利益結(jié)合點導(dǎo)致企業(yè)品牌建設(shè)很難落地。所以明智有前瞻眼光的水產(chǎn)企業(yè)開始通過對終端掌控樹立自己的品牌，通過渠道的多元化來化解流通渠道很難建立品牌的尷尬境地，如國聯(lián)水產(chǎn)就推出了小包裝的對蝦產(chǎn)品，主要在商超渠道銷售，在商超渠道里面，消費者選擇的時候就會看到你的品牌，一旦你的品質(zhì)優(yōu)良消費者就會逐步接受你的品牌進而形成消費忠誠。還有很多海參企業(yè)通過專賣店的形式來展示自己的品牌也受到了很好的效果。這一點和中國茶業(yè)品牌發(fā)展也十分相似，天福，八馬就是通過大規(guī)模的專賣店建設(shè)樹立了自己在鐵觀音品類的品牌，也帶動了整個鐵觀音品類在所有茶葉品類里面的崛起，目前鐵觀音品類的銷量在整個茶業(yè)品類里面占到了50%以上。這個路徑其實也對中國水產(chǎn)業(yè)是一個啟示，那就是通過渠道的多元化，擺脫對單一流通渠道的依賴，建立對終端的掌控實現(xiàn)和消費者的品牌對接，從而在消費者的心智中建立自己的品牌。

那么針對中國水產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，未來的發(fā)展趨勢是什么，哪一個行業(yè)可以成為中國水產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的借鑒？通過對同類產(chǎn)品的分析我發(fā)現(xiàn)中國冷鮮肉格局的形成對中國水產(chǎn)行業(yè)有著極強的借鑒意義，冷鮮肉和水產(chǎn)都是食品，主要都走流通渠道，冷鮮肉也經(jīng)歷了一個從渠道認知到大眾認知的過程。

到2010年，中國冷鮮肉的格局基本形成，出現(xiàn)了像雨潤，金鑼，雙匯，眾品等年銷售額超過100億的大型企業(yè)，這個格局的形成大概用了10年時間，在中國肉類發(fā)展歷史上經(jīng)歷了一個從熱鮮肉到冷凍肉再到冷鮮肉的過程，因為冷鮮肉有營養(yǎng)，衛(wèi)生等一系列優(yōu)點，在發(fā)達國家二十世紀(jì)二三十年代就已經(jīng)開始推廣冷鮮肉，我們比發(fā)達國家晚了至少50年，但是隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水準(zhǔn)的快速提升，在中國冷鮮肉的發(fā)端到流行只用了十余年時間。以前我們是在農(nóng)貿(mào)市場的砧板上買肉，衛(wèi)生情況較差，肉的質(zhì)量無從保證，而現(xiàn)在我們賣肉大多在專賣店或?qū)９窭锩尜I，肉陳列在低溫冷藏柜里面，看起來衛(wèi)生，買起來也相對放心。可以說冷鮮肉通過渠道多元化和深度分銷終端建設(shè)實現(xiàn)了和消費者的對接，在消費者心目中建立了品牌。

從熱鮮肉到冷鮮肉，從低質(zhì)低價到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，從沒有品牌到品牌得到認可，中國冷鮮肉格局的形成，不僅改變了中國人吃肉的方式，也造就了雨潤，雙匯，金鑼，眾品等眾多百億級大型企業(yè)，更是帶動萬千從業(yè)者不斷做大！中國冷鮮肉的發(fā)展歷程其實已經(jīng)預(yù)示了中國水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢，在水產(chǎn)行業(yè)也必將沿著一個從無品牌到有品牌，從有品牌到認品牌，從渠道認知到大眾認知的路徑發(fā)展!

最后，水產(chǎn)業(yè)品牌如何破局？在這里我有一個品牌破局三維模型，主要涉及三個方面：產(chǎn)品，渠道和推廣。這三個方面協(xié)同起來才能支撐起一個品牌的成功。

品牌破局的第一點就是找好產(chǎn)品切入點。因為任何企業(yè)的成功首先都是產(chǎn)品的成功。那么產(chǎn)品切入點從哪些方面入手呢？我想第一就是品質(zhì)；第二是差異化，從這兩點實現(xiàn)切入。

第一；品質(zhì)切入。2011年水產(chǎn)行業(yè)有一個典型的事件就事“糖干海參”，一些無德企業(yè)把海參在糖里面長時間熬制，海參里面就融進了大量的糖，這樣就可以把糖賣一個海參價了，但是這種做法，不僅讓海參的營養(yǎng)大量流失，甚至讓海水里面的重金屬殘留在海參里面，對人體的健康存在極大的安全隱患。據(jù)齊魯晚報2011年9月2日報道：國家衛(wèi)生部明確，干海參中不允許使用除食鹽以外的其他食品添加劑，意味著添加了大量糖的“糖干海參”將全面退出市場。在2日的海參節(jié)上，為了吸引客源，商家紛紛打出了“淡干”牌。2012年中國水產(chǎn)業(yè)也發(fā)生了一件典型事件“天津注膠蝦”，2012年2月14網(wǎng)上驚現(xiàn)天津注膠蝦橫行，天津市食品安全委員會辦公室負責(zé)人李志勇說：“‘注膠蝦’不是現(xiàn)在才有的，過去就存在，也整頓過。”網(wǎng)友感嘆：“注膠大蝦遍津門，履禁履犯怨何人？只因大人從不吃，小民性命似浮云。” 隨著老百姓消費意識的逐漸成熟，那些無視消費者利益和健康的產(chǎn)品必將退出市場，而生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)必將被洗牌。可以說任何企業(yè)的成功首先是產(chǎn)品的成功，而任何產(chǎn)品的成功首先是品質(zhì)的成功。水產(chǎn)行業(yè)危機的出現(xiàn)將會加速行業(yè)洗牌，品質(zhì)拙劣者將退出市場，品質(zhì)卓越者將會獲得消費者的信任。水產(chǎn)行業(yè)品牌破局第一點就是保持產(chǎn)品的領(lǐng)先品質(zhì)，誰能盡快轉(zhuǎn)到以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌運營階段誰將獲得發(fā)展的先機。

第二；差異化切入。市場上產(chǎn)品同質(zhì)化普遍存在，如何讓你的產(chǎn)品在同質(zhì)化當(dāng)中脫穎而出，我想就要考慮差異化的路子。在這里方便面行業(yè)可以給我們很好的借鑒，方便面行業(yè)經(jīng)過多年的快速發(fā)展幾乎出現(xiàn)了創(chuàng)新乏力的境況，尤其是后于康師傅進入中國市場的統(tǒng)一，一直找不到在方便面行業(yè)的感覺，自己也跟隨其他企業(yè)做了很多產(chǎn)品，但是一直無法超越被模仿的企業(yè)，我們知道統(tǒng)一在臺灣是一家比康師傅強大很多的快消品企業(yè)，在大陸市場的這種表現(xiàn)確實讓統(tǒng)一的高管很郁悶。因為在紅燒牛肉面上，康師傅做的很好，在這個單品上不存在被超越的可能，康師傅一直在強調(diào)自己的味道才是正宗，所有訴求都圍繞“味”做文章；在面餅這塊，今麥郎找到了差異化的切入點——勁道，推出了自己的產(chǎn)品“彈面”，在市場上也樹立了自己的地位；白象從湯汁入手找到了自己的切入點——營養(yǎng)，推出了自己的產(chǎn)品“大骨面”，喊出了“大骨熬湯，營養(yǎng)在里面”的口號，白象也找到了自己在方便面市場的感覺；但是統(tǒng)一呢，提起他，想不到與他對應(yīng)的產(chǎn)品，所以統(tǒng)一一直在方便面行業(yè)位置靠后，直到推出“老壇酸菜牛肉面”才真正和康師傅，今麥郎和白象實現(xiàn)了區(qū)隔，找到了自己差異化的產(chǎn)品，短短幾年間銷量就突破30億。可以說模仿永遠無法領(lǐng)先，差異化才能在競爭中脫穎而出！要想贏得消費者，不是告訴她我是誰，要告訴她我不是誰！

品牌破局第二點就是渠道，渠道切入點的關(guān)鍵是找準(zhǔn)真正適合你的銷售渠道。就像很多水產(chǎn)企業(yè)有商標(biāo)無品牌一樣，那是因為在批發(fā)渠道很難建立自己的品牌，這個渠道認的是價格，而價格是沒有最低只有更低。有了良好的品質(zhì)和差異化作為基礎(chǔ)后，找準(zhǔn)適合該產(chǎn)品的渠道顯得尤為關(guān)鍵，可以說選對了事半功倍，選錯了事倍功半。這里面有一個很典型值得借鑒的案例——德清源雞蛋。我們知道幾千年來，雞蛋是三無產(chǎn)品，沒有標(biāo)準(zhǔn)，沒有品牌，沒有生產(chǎn)日期，但是德清源的出現(xiàn)改變了雞蛋的這一境況，德清源雞蛋以一線城市為主要運作市場，以商超渠道為主要運作渠道，找準(zhǔn)了真正適合自己產(chǎn)品和目標(biāo)消費群對接的渠道，以比普通雞蛋貴3倍以上的價錢短短五年間從50萬做到5個億，占據(jù)北京市場品牌雞蛋68%的市場。如果以德清源雞蛋的價格在農(nóng)貿(mào)市場去銷售，很難做到今天的規(guī)模和品牌美譽度。從一開始，德清源就計劃讓自己的產(chǎn)品在商超這個渠道里面銷售，因此從產(chǎn)品包裝上就做到了品牌化，小包裝化，甚至禮品化，讓雞蛋具有送禮的特性，這一點既符合商超渠道的特性，也符合大眾的消費心理，因為在北方一直有看親人孕婦過節(jié)等送雞蛋的習(xí)俗。在商超渠道里面，消費者更加高端，對品質(zhì)更加講究，對價格不是十分敏感，真正有品質(zhì)的東西可以在這里找到自己的陣地。德清源的成功不僅在于它的卓越品質(zhì)，更在于他精準(zhǔn)的渠道策略。

做品牌有了品質(zhì)和差異化作為基礎(chǔ)以后，就要找到真正和你產(chǎn)品目標(biāo)消費群對接的渠道，因為只有在這個渠道里才能體現(xiàn)你的品質(zhì)，你的檔次，你的價值，才能真正和你的目標(biāo)消費群實現(xiàn)無縫銜接，實現(xiàn)品牌和銷量雙提升！

品牌破局第三點是推廣。推廣切入點就是吃準(zhǔn)你的目標(biāo)消費群的消費心理。在這里，我有一個推廣效果保證三維模型，這里面主要涉及三個方面，吸引，參與和嘗試。也就是說你的推廣活動要能吸引你的目標(biāo)消費群，讓他們參與到你的活動中，從而推動他們購買你的產(chǎn)品。可以說任何推廣的成功這三點都是必不可少的。在這里有一個廣東湛江的企業(yè)家很有名氣，他叫陳生，一個人成功打造了幾家成功的企業(yè)，涉及房地產(chǎn)，飲料，養(yǎng)殖等多個領(lǐng)域。陳生2007年的時候推出了自己的豬肉品牌“壹號土豬”，剛開始的時候陳生也想進入商超渠道銷售，但被高額的進場費用嚇住了，于是曲線救國開始了農(nóng)貿(mào)包圍商超的渠道策略，陳生被迫選擇在農(nóng)貿(mào)市場開檔口銷售自己的豬肉，而自己的豬肉比普通豬肉要貴一倍，怎樣在農(nóng)貿(mào)這個渠道里面賣起來呢，陳生想起通過炒作推廣自己的品牌，先后策劃了大學(xué)生賣肉，后來升級到研究生賣肉，開業(yè)先送后買等等，一下子引起了媒體的關(guān)注，進而媒體大肆報道，大大提升了壹號土豬的知名度，壹號土豬開始在農(nóng)貿(mào)市場站穩(wěn)了腳跟。尤其是在中山開業(yè)的時候，同時6家檔口開業(yè)，開業(yè)前找了四十多個人到街上派發(fā)傳單，開業(yè)持單送二兩豬肉，一下子中山市民轟動了，很多市民早早起床六點的時候已經(jīng)排起了長隊，于是壹號土豬一下子打開了中山市場。豬肉大王陳生先生壹號土豬的成功得益于對消費心理的準(zhǔn)確把握，成功實施了吸引消費者關(guān)注，帶動消費者參與，促進消費者嘗試的良性循環(huán)模式，雖然以1倍以上普通豬肉的價格，短短5年銷量超過十億，目前壹號土豬在廣東有超過100家店。誰說土豬就只能土下去，土豬也可以在都市成為流行的時尚。

可以說酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去！沒有推廣就沒有品牌！推廣的意義在于讓更多的消費者更快的了解你的品牌和產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品賣得更快，賣得更多，賣得更貴！