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篇(1)

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)；中小客戶；微利原則；市場定位

郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來，不斷健全組織機(jī)構(gòu)，拓展業(yè)務(wù)品種和發(fā)展空間，大力推動向商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。為提升郵政儲蓄銀行的綜合能力，總行確定了大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的方針，并制定了3年內(nèi)分“三步走”的發(fā)展規(guī)劃。

1郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

郵政儲蓄銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)兩年來，取得了階段性成果。首先，郵政儲蓄銀行建立了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對支行長、地市行長等業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為個人理財業(yè)務(wù)的開辦奠定了堅實基礎(chǔ)。其次。培育了理財產(chǎn)品品牌，形成了良好的業(yè)務(wù)發(fā)展架構(gòu)和布局。截至目前，郵政儲蓄銀行在“儲匯聚財”的個人理財業(yè)務(wù)品牌下，形成了“創(chuàng)富”、“天富”、“財富”三個系列品牌，滿足了市場對高、中、低三種不同風(fēng)險程度產(chǎn)品的需要。此外，郵政儲蓄銀行還建立了一整套行之有效的風(fēng)險防范措施和制度，為業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

2009年是郵政儲蓄三年規(guī)劃的“發(fā)展年”，進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)劃和布局的逐步完善，從業(yè)務(wù)規(guī)模、市場占比等方面提升市場地位，逐步推進(jìn)個人理財顧問服務(wù)模式的發(fā)展，才能將業(yè)務(wù)推向新的發(fā)展階段。總體而言，郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)起步晚，品種少，與四大國有商業(yè)銀行相比，無論在規(guī)模上還是質(zhì)量上都存在一定差距。因此，為使郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)取得更大突破與發(fā)展，理財觀念有待宣傳，理財市場有待定位，理財原則有待確立，理財人才有待培養(yǎng)。

2個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

國內(nèi)各商業(yè)銀行均開辦了個人理財業(yè)務(wù)，有些銀行把其基本等同于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，將一卡通、信用卡等業(yè)務(wù)歸入理財；有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢，指派一些工作人員為客戶做一些解答；還有些銀行將其認(rèn)定為銷售開放式基金、投資連接險、理財協(xié)議等產(chǎn)品。

不能確定個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，就不利于這項業(yè)務(wù)的定位與發(fā)展，郵政儲蓄銀行各級機(jī)構(gòu)有必要對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)合理的界定。

2005年銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》指出：“銀行個人理財，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。”由此可以看出，郵政儲蓄銀行開辦的個人理財業(yè)務(wù)是建立在委托關(guān)系基礎(chǔ)上的多角度、多層次的銀行服務(wù)。就目前而言，銀行個人理財包括理財顧問服務(wù)，指商業(yè)銀行向客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)；綜合理財服務(wù)，指商業(yè)銀行在為客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理；理財計劃，指商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃。基于以上分析，郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段處于理財顧問服務(wù)和銷售理財計劃階段，理財并不僅僅是單純投資，其關(guān)鍵是對“財”要“理”。郵政儲蓄銀行的開放式基金、理財協(xié)議、國債、保險都是打理“財”的工具，不能將其視為簡單的產(chǎn)品，要改變“重銷售，輕服務(wù)”的理念，將重心放在為客戶服務(wù)上。根據(jù)客戶的財力和理財目標(biāo)，通過郵政儲蓄銀行的各種產(chǎn)品為客戶構(gòu)建相匹配的體系，實現(xiàn)客戶利益最大化。

3郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位

郵政儲蓄銀行要想在競爭激烈的個人理財市場中找到生存和發(fā)展空間，必須準(zhǔn)確定位理財市場，并服從于自己的市場定位，在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時，發(fā)掘潛在客戶，由專業(yè)理財人員對其進(jìn)行信息搜集、整理和評估，分析客戶的生活、財務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶的理財目標(biāo)幫助其制定可行的理財方案。

筆者認(rèn)為，為中小客戶和城市居民理財是郵政儲蓄銀行當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)的市場定位，這主要基于以下幾點考慮。

3.1為中小客戶理財是郵政儲蓄銀行建行之初的定位

銀監(jiān)會經(jīng)過仔細(xì)研究，決定將郵政儲蓄銀行定位為面向城市居民的社區(qū)銀行，其經(jīng)營目標(biāo)是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主，為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)。依據(jù)國際銀行經(jīng)營慣例，理財、銀行卡、網(wǎng)銀是零售銀行的三個支點，因此選擇中小客戶是郵政儲蓄銀行的定位所決定的。

3.2郵政儲蓄銀行具備為中小客戶理財?shù)膬?yōu)勢

郵政儲蓄銀行提供的基礎(chǔ)金融服務(wù)已經(jīng)深入人心，在城鄉(xiāng)居民心目中有很高的信譽度，享有“綠色銀行”的美譽。郵政儲蓄銀行現(xiàn)已建成覆蓋全國城鄉(xiāng)網(wǎng)點，面最廣，交易額最多的個人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，郵政儲蓄銀行擁有儲蓄營業(yè)網(wǎng)點3.6萬個，匯兌營業(yè)網(wǎng)點4.5萬個，國際匯款營業(yè)網(wǎng)點2萬個，其中有近60％的儲蓄網(wǎng)點和近70％的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。成為溝通城鄉(xiāng)居民個人結(jié)算的主渠道。另外，郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段在理財方面還不具備同工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐等外資銀行競爭的實力，因此選擇中小客戶并且為其理財會使郵政儲蓄銀行更具競爭優(yōu)勢。

3.3中小客戶有財可理，并且需要理財

改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長了30年，GDP、人均收入、存款余額等對人民生活水平和個人家庭財富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)均大幅增長。自2009年起，國家對社會保障制度、醫(yī)療制度、教育體制進(jìn)行改革，使醫(yī)療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力，進(jìn)而居民會更多地關(guān)注自己的財務(wù)狀況。通過綜合安排，在理財方面達(dá)到獨立、安全和自主，更好地享受生活已成為人們追求的基本目標(biāo)。城市居民以年均30％增長的理財需求，為郵政儲蓄銀行提供了廣闊的理財市場，這也要求郵政儲蓄銀行必須把握機(jī)遇，細(xì)分目標(biāo)市場，為中小客戶理財。

4郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

4.1以客戶滿意、保本微利為理財原則

郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)近期應(yīng)以“客戶滿意，保本微利”為基本原則，要想成為真正的社區(qū)銀行，客戶滿意是第一要務(wù)。客戶在選擇商業(yè)銀行服務(wù)時，首先考慮的因素是良好的服務(wù)態(tài)度，這是銀行吸引客戶的主要因素；其次是銀行的實力，銀行先進(jìn)的硬件設(shè)施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。

根據(jù)國外經(jīng)驗，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)并且盈利絕非易事。開展個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，一開始就需要投入大量的資金用于人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場拓展、品牌推廣以及信息服務(wù)等。此外，為滿足投資者的實際需求，還必須對投資者行為有明確認(rèn)識，并對其信息進(jìn)行周密分析，同時還需掌握投資者的收益情況。因此，現(xiàn)階段郵政儲蓄銀行的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)以滲透定價的策略，迅速擴(kuò)大理財業(yè)務(wù)規(guī)模，從而取得規(guī)模效益。為此，郵政儲蓄銀行一要穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財富不斷增值，以加強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度}二要通過理財增加客戶資產(chǎn)的額外價值，提高郵政儲蓄銀行的服務(wù)水平，激發(fā)客戶對金融理財產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財服務(wù)典型，擴(kuò)大潛在客戶，從而提高郵政儲蓄銀行在中小客戶市場中的份額}四是在優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)步增加的基礎(chǔ)上，加快特色金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，使郵政儲蓄銀行更具特色。

4.2以服務(wù)客戶為基礎(chǔ)，多層次開發(fā)理財產(chǎn)品

理財是一種服務(wù)，這種服務(wù)通過各種產(chǎn)品幫助和指導(dǎo)家庭或個人構(gòu)建全面、科學(xué)、多元互補、動態(tài)跟進(jìn)的財務(wù)體系，使其實現(xiàn)終身快樂的理財目標(biāo)，獲取家庭和個人財務(wù)的最大自由。從郵政儲蓄銀行的現(xiàn)狀看，個人理財業(yè)務(wù)尚處于起步時期。穩(wěn)健經(jīng)營是其首要原則，其理財產(chǎn)品的選擇可分步進(jìn)行。

首先，以“代字號業(yè)務(wù)”為起點，逐步擴(kuò)大個人理財業(yè)務(wù)市場份額。如保險、代銷國債、開放式基金，這些業(yè)務(wù)雖屬初級理財產(chǎn)品，但是市場潛力巨大，隨著財富的不斷增加，資產(chǎn)分散將成為個人客戶構(gòu)建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴(kuò)大此類理財業(yè)務(wù)。雖然收益不是很高，但可以穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，提高目標(biāo)客戶市場占有率。

其次，逐步介入相對熟悉且收益較大的產(chǎn)品。如理財協(xié)議、信托等業(yè)務(wù)。隨著郵政儲蓄銀行資金運用技術(shù)及市場的不斷拓展，理財人員經(jīng)驗不斷豐富，可以不斷介入高風(fēng)險、高收益類理財產(chǎn)品。

最后，以客戶為中心提供個性化需求理財服務(wù)。目前銀行的理財服務(wù)仍然停留在“以產(chǎn)品為核心”，側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲蓄銀行高端客戶提供的服務(wù)，銀行不僅要為客戶提供投資理財產(chǎn)品，還包括替客戶利用信托、保險、基金等金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在獲益、風(fēng)險和流動性之間的精準(zhǔn)平衡，同時還要提供與個人理財相關(guān)的一系列法律、財務(wù)、稅務(wù)、財產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)顧問服務(wù)。

篇(2)

(一)立法層次過低，法律體系不健全我國目前規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律規(guī)范主要有:2005年11月1日銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》與《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》;2006年4月18日中國人民銀行、銀監(jiān)會和國家外匯管理局聯(lián)合的《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》;2006年6月的《中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會辦公廳關(guān)于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險提示的通知》;2007年11月的《中國銀監(jiān)會辦公廳關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理有關(guān)規(guī)定的通知》;2008年4月的《中國銀監(jiān)會辦公廳關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題通知》;2009年4月的《中國銀監(jiān)會辦公廳關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)報告管理有關(guān)問題的通知》;2009年7月的《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》;2011年9月的《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理有關(guān)問題的通知》，以及2012年開始實施的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》。上述法律規(guī)范在一定程度上促進(jìn)了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，但是由于這些法律規(guī)范的立法層級太低并且不系統(tǒng)不全面，還遠(yuǎn)不能滿足我國目前理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展所需的規(guī)范需求。

(二)現(xiàn)有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律法規(guī)不完善1．個人理財業(yè)務(wù)法律性質(zhì)界定不準(zhǔn)確我國《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第九條將綜合理財服務(wù)的性質(zhì)定位于“委托”，但是《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》第九條又規(guī)定商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中可以由第三方托管的客戶資產(chǎn)應(yīng)交給第三方托管，這個規(guī)定體現(xiàn)出個人理財業(yè)務(wù)中客戶資產(chǎn)獨立于銀行自有資產(chǎn)，這與信托財產(chǎn)的獨立性的規(guī)定是一致的。上述兩種相互矛盾的規(guī)定導(dǎo)致人們對理財業(yè)務(wù)是屬于委托關(guān)系還是屬于信托關(guān)系產(chǎn)生了爭論。這種法律界定的模糊和實際業(yè)務(wù)操作的沖突使得法律風(fēng)險的發(fā)生難以避免，也使得銀行難以判斷應(yīng)當(dāng)適用何種法規(guī)規(guī)制自身業(yè)務(wù)［2］。2．個人理財業(yè)務(wù)信息披露制度不夠完善“信息披露制度是指信息披露主體將反映其基礎(chǔ)素質(zhì)、資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營狀況及其內(nèi)在發(fā)展?jié)撡|(zhì)等方面綜合素質(zhì)的主要信息，如財務(wù)會計報告、各類風(fēng)險管理狀況、公司治理、年度重大事項等，以一定的方式真實、準(zhǔn)確、及時、完整地向利益相關(guān)者予以公開而形成的一整套行為規(guī)范和活動準(zhǔn)則”［3］。為了保護(hù)客戶的財產(chǎn)利益不受到侵害，商業(yè)銀行也需要對理財業(yè)務(wù)的相關(guān)信息進(jìn)行及時和完整的披露，這既是保障客戶的知情權(quán)的需要，也便于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對其進(jìn)行監(jiān)管。我國《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定了商業(yè)銀行的一些信息披露義務(wù)，如規(guī)定了商業(yè)銀行有向客戶提供相關(guān)資產(chǎn)的賬單、理財計劃投資以及收益報告義務(wù)等，2009年的《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理問題有關(guān)問題的通知》在第六條細(xì)化了商業(yè)銀行向客戶披露的信息范圍。但是這些條款所提供的信息可以知道我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的信息披露僅僅局限于理財產(chǎn)品的相關(guān)信息，并不包括其他對于客戶進(jìn)行投資選擇十分重要的信息，如商業(yè)銀行的相關(guān)財務(wù)狀況信息以及與理財產(chǎn)品類似的其他理財產(chǎn)品的相關(guān)信息，具體負(fù)責(zé)部門、經(jīng)營管理人員情況，擬投資產(chǎn)品背景等。因此，進(jìn)一步拓寬理財產(chǎn)品信息披露范圍十分必要。再者，在理財業(yè)務(wù)中，銀行與客戶雙方信息處于不對稱的狀態(tài)，只有建立完善的理財業(yè)務(wù)信息披露制度才能有效保障理財客戶的利益不受侵害。

(三)相關(guān)配套法律制度缺失首先，個人理財業(yè)務(wù)會給客戶帶來投資收益，因此其必然會涉及稅收問題，但是我國目前的稅法和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律規(guī)范均未對理財產(chǎn)品收益的征稅問題作出明確規(guī)定。實務(wù)中，一些商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品收益的稅收進(jìn)行代扣，一些銀行則在理財協(xié)議中規(guī)定由客戶自行承擔(dān)申報職責(zé)。但是，理財業(yè)務(wù)類型多樣，不同的理財產(chǎn)品在理財期限、收益支付方式和法律性質(zhì)等方面都存在差異，對理財產(chǎn)品進(jìn)行征稅，其稅率、征收方式等是應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一規(guī)定，還是應(yīng)根據(jù)其類別不同而區(qū)別對待，均待有關(guān)法律作出明確規(guī)定。其次，我國缺乏對金融消費者進(jìn)行保護(hù)的法律制度。雖然《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第六十一條和第六十二條體現(xiàn)了對于個人理財業(yè)務(wù)投資者的保護(hù)，但是這兩條法規(guī)在法理上屬于準(zhǔn)用性規(guī)則，它們的適用需要援引或參照其他法規(guī)的內(nèi)容，法規(guī)本身欠缺確定性和指引性。理財業(yè)務(wù)客戶屬于金融消費者范疇，但是我國消費者權(quán)益保護(hù)法中并沒有針對金融的特殊性與專業(yè)性而對金融消費者進(jìn)行相關(guān)保護(hù)，甚至沒有金融消費者這個概念［4］，這就使得個人理財業(yè)務(wù)客戶在遭受損害時很難尋求法律救濟(jì)。再次，個人理財產(chǎn)品的破產(chǎn)清償問題缺乏規(guī)定。商業(yè)銀行在經(jīng)營不善出現(xiàn)破產(chǎn)清算時，個人理財產(chǎn)品的清償應(yīng)當(dāng)如何排位，這個問題在破產(chǎn)法和商業(yè)銀行相關(guān)破產(chǎn)清算條款中都缺乏規(guī)定。因此在商業(yè)銀行進(jìn)行破產(chǎn)清算時，個人理財產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)排在什么清償順位也是相關(guān)法律需要完善的地方。

二、完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律制度的建議

(一)提高立法層級前述我國《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》等規(guī)制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律規(guī)范均是由銀監(jiān)會主導(dǎo)制定的行政性文件。從立法的程序上講，規(guī)章性文件的制定沒有法律議案提出、審議、法律的表決和通過、公布等規(guī)范性程序;從邏輯性、規(guī)范性和穩(wěn)定性上講，它們與法律文件相比也有很大的差距。當(dāng)各金融機(jī)構(gòu)面臨利益的誘惑，這些權(quán)威性不足的規(guī)章性文件就無法有效地對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)制。因此，為了更加有效地規(guī)范銀行以及其他金融機(jī)構(gòu)的行為，我們應(yīng)當(dāng)將對個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)范上升到立法層面，以法律條文的形式規(guī)定個人理財業(yè)務(wù)中銀行以及其他金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵循的法律原則、權(quán)利義務(wù)、操作標(biāo)準(zhǔn)以及法律后果，這對于個人理財業(yè)務(wù)中各類糾紛的解決和法律風(fēng)險的防范尤為重要［5］。我們應(yīng)當(dāng)通過提高現(xiàn)行法律法規(guī)的位階，盡快將商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行法，并在此基礎(chǔ)上制定相關(guān)的行政法規(guī)，進(jìn)一步完善對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)制的法律體系。

(二)完善現(xiàn)有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律法規(guī)1．準(zhǔn)確界定商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)只有準(zhǔn)確界定個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)，才能準(zhǔn)確界定個人理財業(yè)務(wù)當(dāng)事人之間的法律關(guān)系屬性及雙方的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容，才能妥善解決商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)法律糾紛，同時也有利于監(jiān)管部門實施正當(dāng)有效的監(jiān)管。根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第八條的規(guī)定，理財顧問服務(wù)僅僅是提供一種咨詢，不涉及客戶資金的運作和管理，這種理財服務(wù)的屬性顯然既不是委托也不是信托。在綜合理財服務(wù)中，保證收益與保本浮動收益理財產(chǎn)品本質(zhì)上與銀行存款業(yè)務(wù)相同，其法律關(guān)系應(yīng)為借款合同關(guān)系。我國目前《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律性質(zhì)不作區(qū)分地統(tǒng)一規(guī)定是不準(zhǔn)確的，我們應(yīng)該對各種理財業(yè)務(wù)在類型細(xì)分的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確界定其法律性質(zhì)。2．完善信息披露制度商業(yè)銀行個人理財?shù)男畔⑴恫粌H應(yīng)當(dāng)包括銷售理財產(chǎn)品時的產(chǎn)品信息告知義務(wù)，還應(yīng)包括理財產(chǎn)品存續(xù)期間的相關(guān)信息持續(xù)披露義務(wù)。首先，在銷售理財產(chǎn)品時，商業(yè)銀行除需要向客戶披露理財產(chǎn)品的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關(guān)投資管理信息，還應(yīng)當(dāng)提供理財產(chǎn)品實際運作管理團(tuán)隊人員的組成與資質(zhì)等相關(guān)信息。其次，在理財合同有效期內(nèi)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)持續(xù)向客戶提供與理財產(chǎn)品有關(guān)的所有信息，如理財產(chǎn)品的價值變動、收入和費用、期末資產(chǎn)估值等情況，商業(yè)銀行自身的重要經(jīng)營情況、管理理財資產(chǎn)團(tuán)隊的重要變化情況，以及可能對投資者權(quán)益或者投資收益等產(chǎn)生重大影響的突發(fā)事件等。對于非保本浮動收益性理財產(chǎn)品，由于其比其他理財產(chǎn)品投資風(fēng)險大，商業(yè)銀行需要向客戶披露的信息還應(yīng)當(dāng)包括與客戶的理財計劃和規(guī)模相似的其他理財計劃的報表，以供客戶進(jìn)行比較選擇。除此之外，商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)定期向非保本浮動收益性理財產(chǎn)品客戶報告理財計劃各投資工具的財務(wù)報表、市場表現(xiàn)情況及相關(guān)材料。

篇(3)

 

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 

 

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述 

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念 

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。 

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。 

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點。 

 

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題 

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化 

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當(dāng)， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。 

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。 

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏 

銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。

（四）營銷宣傳渠道單一 

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策 

（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則 

開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場細(xì)分，實行差別化服務(wù) 

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù) 

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng) 

個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富 

的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。 

篇(4)

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；策略

1、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概述及發(fā)展現(xiàn)狀分析

個人理財業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行近幾年開辦的一項新業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性的投資目標(biāo)，按照客戶的實物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支狀況，圍繞客戶的收入、消費、風(fēng)險承受能力，形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則的、人生不同階段的財務(wù)安排，并在此過程中提供有針對性的綜合化的差異性理財產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個人資產(chǎn)收益最大化。銀行的理財產(chǎn)品總的來說比投資其他產(chǎn)品的風(fēng)險程度稍微低一些，主要類型有和股票型產(chǎn)品掛鉤的，和貨幣型市場掛鉤的，和基金公司的產(chǎn)品掛鉤的，以及和信托型掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，這幾大類風(fēng)險特性都不一樣，廣義來說，銀行理財產(chǎn)品最原始的產(chǎn)品就是居民儲蓄，這方面本金是零風(fēng)險，相對來說收益就會比較低一些，就是我們說國家出臺的利率政策的制訂，風(fēng)險比較高的就是和銀行掛鉤的結(jié)構(gòu)性的股票型基金。

1.1 個人理財產(chǎn)品的發(fā)展

我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品分別經(jīng)歷了以下三個階段：

萌芽階段(1978年-2002年)，我國商業(yè)銀行開始了辦理個人理財業(yè)務(wù)，此時，各銀行的競爭中主要以銀行儲蓄及國債為主，人們的理財方式也只是通過簡單的存儲業(yè)務(wù)來獲得微薄的利息收入，直到1996年的中信實業(yè)銀行廣州分行推出了最早的理財產(chǎn)品。

起步階段(2002年-2006年)，真正拉開國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)競爭序幕的是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務(wù)，隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入水平的穩(wěn)健遞增，人們擁有的財富不斷增加，理財?shù)囊庾R不斷的增強(qiáng)，對于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息，理財需求與理念也得以提升，中國開始進(jìn)入了前所未有的理財階段，國內(nèi)商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

初步發(fā)展階段(2006年至今)，我國銀行理財產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類在不斷的創(chuàng)新，不斷滿足消費者日漸提高的理財要求，理財產(chǎn)品發(fā)展逐步走上快車道。

1.2 個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

據(jù)Wind資訊統(tǒng)計，商業(yè)銀行2009年共發(fā)行約4358款理財產(chǎn)品（見下圖），就國有四大行而言，其中中行發(fā)行428款，建行發(fā)行302款，工行發(fā)行151款，農(nóng)行同期僅發(fā)行14款產(chǎn)品，勢頭非常迅猛。2010年僅前5個月，統(tǒng)計顯示銀行理財產(chǎn)品達(dá)到了3906支，其中絕大部分產(chǎn)品目標(biāo)對象是城市居民或機(jī)構(gòu)，極少部分專門針對農(nóng)民的理財產(chǎn)品。

隨著我國居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸凸顯的情況下，我國各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專業(yè)化的品牌。隨著我國理財服務(wù)業(yè)開放步伐的加速，個人理財業(yè)務(wù)體現(xiàn)了客戶數(shù)量多、財富增長快、客戶對理財業(yè)務(wù)和風(fēng)險認(rèn)識提高等特點。個人理財業(yè)務(wù)正呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢頭，已經(jīng)成為銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。但在商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進(jìn)逼的形勢下，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也出現(xiàn)了一些問題，應(yīng)當(dāng)深入分析其問題之所在，以促進(jìn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的長足發(fā)展。

2、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及原因

2.1 金融機(jī)構(gòu)的分業(yè)經(jīng)營對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的制約

我國金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段采用的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制，限制了銀行業(yè)個人金融業(yè)務(wù)拓展的空間。個人理財業(yè)務(wù)的范疇不僅包含投資理財還包含融資、保障結(jié)算等，投資理財涉及股票、基金、信托、投資型保險、債券、期貨、不動產(chǎn)等。從國際發(fā)展來看，分業(yè)經(jīng)營雖然對控制風(fēng)險有一定的優(yōu)勢，但是未來的趨勢是金融服務(wù)“一站式”的混業(yè)經(jīng)營。由于現(xiàn)有的嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營體制，使得金融機(jī)構(gòu)無法跨越行業(yè)壁壘將三者優(yōu)勢結(jié)合起來，不能提供包括證券、保險在內(nèi)的綜合理財服務(wù)，個人理財規(guī)劃制定起來就有相當(dāng)?shù)碾y度，導(dǎo)致了銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時受到了許多限制，只能停留在銀行業(yè)務(wù)這一個層面，采取一些網(wǎng)上銀行、柜臺優(yōu)先、綠色通道，免年費、利率優(yōu)惠等較低層面的手段。

2.2 理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新

國內(nèi)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品不斷豐富，但與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行相比國內(nèi)的理財產(chǎn)品品種較少而且同質(zhì)化嚴(yán)重。在投資領(lǐng)域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。目前的個人理財市場與成熟市場的銀行理財相比,更多的是形似,還沒有達(dá)到神似。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務(wù)；在財務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財市場的健發(fā)展。同時，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。許多理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性的差異，對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。個人理財?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€性化服務(wù),因為有一定財富的一個人,他在生命的不同周期階段,對理財?shù)囊笫遣灰粯拥摹６胰藗儗τ陲L(fēng)險的承擔(dān)偏好程度不一樣,有的人可以承擔(dān)一點風(fēng)險,有的人不愿意冒風(fēng)險,所以根據(jù)不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求、進(jìn)行個性化服務(wù),進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新,這才是我們未來個人理財市場發(fā)展的一個真正和方向。

2.3 業(yè)務(wù)整合不夠

個人理財是一項綜合服務(wù)，涉及銀行內(nèi)部多個部門，銀行體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，為客戶提供一站式的綜合服務(wù)，它的順利開展必須依賴前后臺業(yè)務(wù)的整合。而目前個人理財業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)分別由多個部門管理，導(dǎo)致前后臺業(yè)務(wù)條塊分割。個人理財未能形成相對獨立的運作系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式的服務(wù)。需要商業(yè)銀行建立適應(yīng)理財市場變化的組織管理體系，優(yōu)化內(nèi)部組合。

2.4 缺乏高素質(zhì)的綜合理財人員

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力，還必須具有優(yōu)良的品德、誠實守信。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對所推介產(chǎn)品的風(fēng)險特性認(rèn)識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范，推銷效果低下。

3、完善我國商業(yè)銀行個人理財市場的建議策略

3.1 推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營，促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展

目前在全球混業(yè)經(jīng)營浪潮的沖擊下，我國在現(xiàn)有的政策法律下，放開對銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的限制，鼓勵金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并且出臺了相應(yīng)的政策。商業(yè)銀行可以借助這一契機(jī)積極促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的核心是通過對客戶資產(chǎn)運用的規(guī)劃和合理組合，實現(xiàn)客戶消費效用的最大化，因此，推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營，將成為推動國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的一個前提條件。首先，金融監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)充分發(fā)揮監(jiān)管部門宏觀指導(dǎo)、協(xié)調(diào)支持的職能，呼吁各銀行、證券、保險機(jī)構(gòu)之間要加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，并應(yīng)積極鼓勵其提升行業(yè)合作的深度和廣度，進(jìn)行各金融機(jī)構(gòu)之間理財產(chǎn)品及服務(wù)的各作，以實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的突破。其次，對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管。在完善個人理財服務(wù)風(fēng)險管理制度和管理體系的基礎(chǔ)上，實行個人理財服務(wù)“規(guī)范與發(fā)展并重、創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則。應(yīng)做好指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作，做好與法律、工商、稅務(wù)、非銀行金融機(jī)構(gòu)等配套及相關(guān)行業(yè)主管部門的協(xié)調(diào)、規(guī)劃及跨行業(yè)管理辦法的制訂，為金融消費者提供更豐富的投資工具。

3.2 以市場細(xì)分為基礎(chǔ)，建立個人理財產(chǎn)品的多樣化創(chuàng)新機(jī)制，實行產(chǎn)品差異策略

市場細(xì)分是按照一定因素將某一整體市場劃分為若干個分市場，以便確定企業(yè)的目標(biāo)市場。在每一個子市場內(nèi)，客戶具有相同的特質(zhì)，銀行可以針對他們設(shè)計出相應(yīng)的產(chǎn)品，提供個性化的銷售組合，從而提供更有個性，各具特色、更符合客戶需要的理財產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)前，國內(nèi)銀行的理財產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。商業(yè)銀行要在多個層面進(jìn)行創(chuàng)新，首先是要在理念上進(jìn)行創(chuàng)新，銀行要改變過去理財業(yè)務(wù)強(qiáng)制推銷的理念，樹立全新的以客戶為中心的服務(wù)理念。其次，在理財產(chǎn)品的開發(fā)架構(gòu)上進(jìn)行創(chuàng)新，在個人理財產(chǎn)品設(shè)計的時候，要有總行牽頭，統(tǒng)一產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、銷售程序、產(chǎn)品宣傳，這樣才能保證理財產(chǎn)品的品牌。第三，引入多方參與合作開發(fā)新產(chǎn)品，銀行個人理財離不開保險、證券、信托的參與，銀行要改變單打獨斗的格局，積極尋找與第三方合作的機(jī)會。

3.3 建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運行機(jī)制

商業(yè)銀行應(yīng)充分研究個人理財業(yè)務(wù)的特殊性要求,打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財服務(wù)。因此,銀行應(yīng)結(jié)合組織機(jī)構(gòu)改革和業(yè)務(wù)分工重組,根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求,專門指定一個職權(quán)相對獨立的,職責(zé)比較明晰的,專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的管理,規(guī)劃和發(fā)展。對現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合，梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程，對崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化，構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺，發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實現(xiàn)管理科學(xué)化，提升風(fēng)險控制能力，運用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來解決個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的問題。明確理財人員職責(zé)，將理財人員個人職責(zé)、工作成績與考核獎懲緊密結(jié)合起來。通過將理財業(yè)務(wù)納入經(jīng)營績效考核，提高理財產(chǎn)品計價比重，逐步向全面產(chǎn)品計價過渡等考核方法的改進(jìn)，發(fā)揮激勵機(jī)制的作用，充分調(diào)動員工的積極性。同時，商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品、宣傳銷售理財產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立健全全面的風(fēng)險管理體系，及時向客戶充分披露相關(guān)信息。

3.4 加強(qiáng)理財人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度

商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)作為一項新業(yè)務(wù)，由于涉及面廣，政策性強(qiáng)，情況復(fù)雜，服務(wù)要求高等特點，因此培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新，善于經(jīng)營，勇于開拓的復(fù)合型理財人員隊伍，特別是客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，是理財中心在未來的發(fā)展競爭中掌握主動權(quán)，獲得更大的生存和發(fā)展空間的關(guān)鍵。為滿足VIP客戶日益增長的客戶金融服務(wù)需求，國內(nèi)銀行應(yīng)在構(gòu)建新型營銷體系的同時，順應(yīng)世界金融混業(yè)經(jīng)營潮流，引進(jìn)、培養(yǎng)和儲備一批熟悉理財規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業(yè)務(wù)的高、精、尖專門業(yè)務(wù)人才，培養(yǎng)一支忠誠敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍，發(fā)揮他們作為理財業(yè)務(wù)主力軍的作用。同時，強(qiáng)化對理財人員理財觀念的培養(yǎng)則是理財人員進(jìn)行理財市場營銷，擴(kuò)大理財市場份額的現(xiàn)實需要。人才隊伍的建設(shè)要特別重視和培養(yǎng)理財業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現(xiàn)有個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財隊伍。

4、結(jié)束語

個人理財業(yè)務(wù)是一項委托業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的核心是“理”，所以銀行要改變過去單純業(yè)務(wù)營銷的理念，全新樹立“以客戶為中心”的理念，利用銀行創(chuàng)造的各種金融工具，為客戶真正搭建起一個適合終身受用的、收益風(fēng)險均衡的理財組合，滿足客戶財富保值增值的目的。從根本上說，個人理財是利用客戶的各項財務(wù)資源,幫助實現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。這是一個長期的過程，只要能夠得到客戶的信任,銀行便會有源源不斷的客源和生意,利潤接踵而至。因此,銀行應(yīng)當(dāng)著眼于長期,制定理財服務(wù)終身制,對凡是接受過本行服務(wù)的客戶實行“盯住制”,無論這些客戶是否仍繼續(xù)購買或接受本行的服務(wù),客戶經(jīng)理都應(yīng)當(dāng)繼續(xù)跟蹤和了解客戶的各種情況,及時提供各種經(jīng)濟(jì)、金融信息,使其感受到本行對其予以的關(guān)注與重視,從而激發(fā)其忠誠感,最終駐留或返回本行。總之,樹立服務(wù)終身制的理念是銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的制勝關(guān)鍵。

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篇(5)

【關(guān)鍵詞】 農(nóng)村信用社 個人理財業(yè)務(wù) SWOT分析

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國綜合國力和國民收入逐年提高，居民的理財意愿與理財意識日益增長，我國已進(jìn)入全民理財?shù)臅r代，然而作為定位農(nóng)村、服務(wù)三農(nóng)的農(nóng)村信用社，在個人理財市場的開拓和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新方面缺乏足夠的投入，不僅影響了廣大農(nóng)村人口的理財需求，也使農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)收入大大降低。因此，農(nóng)村信用社積極開拓個人理財業(yè)務(wù)恰逢其時。

一、我國農(nóng)村信用社拓展個人理財業(yè)務(wù)的SWOT分析

SWOT分析就是確認(rèn)企業(yè)所面臨的優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）與威脅（Threats），并據(jù)此確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位，在最大程度利用內(nèi)部優(yōu)勢和外部機(jī)會同時，使企業(yè)內(nèi)部劣勢與外部威脅降低到最低限度。本文嘗試?yán)肧WOT方法分析我國農(nóng)村信用社拓展個人理財業(yè)務(wù)的優(yōu)、劣勢和面臨的機(jī)會與威脅。

1、內(nèi)部優(yōu)勢條件分析

（1）擁有良好的客戶關(guān)系。當(dāng)?shù)貑T工在農(nóng)信社隊伍中占大多數(shù)，員工了解客戶的資信和道德情況，有利于開展信息調(diào)查、需求分析、產(chǎn)品創(chuàng)新等工作，這種獨特的人脈資源優(yōu)勢，大大降低了農(nóng)信社的運營成本。另外，農(nóng)村中的工商企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織與農(nóng)信社多年合作，已經(jīng)形成一種朋友關(guān)系，要充分利用這一優(yōu)勢。

（2）網(wǎng)點布局優(yōu)勢。網(wǎng)點多、覆蓋面廣是農(nóng)村信用社最大的優(yōu)勢資源。農(nóng)信社作為地方金融的主力軍，每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少設(shè)置一至兩個營業(yè)網(wǎng)點，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營業(yè)網(wǎng)點則多達(dá)幾十個，在城市周邊地區(qū)幾乎每個行政村都有網(wǎng)點。密集的網(wǎng)點分布，拉近了農(nóng)信社與客戶的距離，有利于農(nóng)信社新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的市場推廣，高效快捷地滿足了客戶的各種金融需求，這一優(yōu)勢也是其他銀行所無法比擬的。

2、內(nèi)部劣勢條件分析

（1）缺乏專業(yè)的理財人員。銀行個人理財是一項綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，不僅要求理財人員全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，具備專業(yè)的理財知識，而且需要理財人員具備豐富的實務(wù)操作經(jīng)驗，具有較強(qiáng)的溝通能力和管理能力。但目前我國農(nóng)信社現(xiàn)有從業(yè)人員綜合素質(zhì)較低，難以勝任高標(biāo)準(zhǔn)高要求的理財工作。如果讓現(xiàn)有員工轉(zhuǎn)崗從事理財業(yè)務(wù)，由于其底子薄基礎(chǔ)差，難免會出現(xiàn)工作效率低下、操作風(fēng)險加大、客戶糾紛增多等問題。

（2）農(nóng)信社的科技手段落后。個人理財業(yè)務(wù)需要一套完整的理財分析軟件和以客戶為基礎(chǔ)的資料庫系統(tǒng)。目前，大部分農(nóng)村信用社電腦網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還很不完善，農(nóng)信社業(yè)務(wù)平臺尚未建立個性化的客戶關(guān)系管理體系，沒有相應(yīng)的理財管理軟件，導(dǎo)致與客戶之間頻頻產(chǎn)生信息溝通障礙，使個人理財業(yè)務(wù)難以準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶群，更談不上為客戶進(jìn)行風(fēng)險偏好分析、制定理財目標(biāo)和實施理財計劃、擴(kuò)大理財產(chǎn)品推廣等方面了。

3、外部環(huán)境機(jī)會分析

（1）農(nóng)民理財需求日益增強(qiáng)。我國農(nóng)村改革不斷深化，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入不斷增加，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整，民營經(jīng)濟(jì)、縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)保持了穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和農(nóng)民生活水平的提高，農(nóng)民的資產(chǎn)配置多樣化，對資產(chǎn)管理和理財意識日益增強(qiáng)，傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)已經(jīng)不能滿足農(nóng)民的需求，這便為農(nóng)信社拓展個人理財業(yè)務(wù)提供了很好的機(jī)會。

（2）政府的優(yōu)惠政策扶持。近年來，在建設(shè)社會主義新農(nóng)村的號召下，在“工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，城市支持農(nóng)村”的政策傾斜下，農(nóng)信社迎來了大好發(fā)展機(jī)遇。一方面，中央加大對“三農(nóng)”的支持力度，農(nóng)民收入和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)狀況逐步趨好，需求的加大為農(nóng)信社的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了機(jī)遇。

4、外部環(huán)境威脅分析

（1）外部競爭者加入。國家放寬農(nóng)村金融市場準(zhǔn)入政策，使得農(nóng)村金融市場競爭加劇。農(nóng)業(yè)銀行重返農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，進(jìn)一步強(qiáng)化為“三農(nóng)”服務(wù)的市場定位和責(zé)任；政策性銀行關(guān)注縣域經(jīng)濟(jì)，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和國家開發(fā)銀行都已進(jìn)入農(nóng)村金融市場，兩者都將以利率低、額度大和期限長的優(yōu)勢爭奪農(nóng)信社的優(yōu)質(zhì)客戶；郵政儲蓄銀行全面開辦銀行業(yè)務(wù)，將成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下農(nóng)信社的主要競爭對手；民間金融組織的興起在存貸款方面將會給農(nóng)信社帶來較大壓力。以上各種競爭對手的加入，給農(nóng)村信用社未來發(fā)展帶來了許多不確定性和嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

（2）農(nóng)村客戶理財認(rèn)知度低。由于人們的思想觀念落后，很多人只知道農(nóng)信社有存貸款業(yè)務(wù)，而不知道農(nóng)信社還有代繳代收、保險等新業(yè)務(wù)，對于理財業(yè)務(wù)來說，更是知之甚少。受收入條件的限制，人們會將收入分配于必要的生活開支，對個人理財業(yè)務(wù)似乎沒什么興趣。另外，即使一部分人想改變傳統(tǒng)的儲蓄模式，但由于人們對金融理財缺乏認(rèn)識，又沒有專業(yè)的人員指導(dǎo)，對風(fēng)險認(rèn)識不夠，加之農(nóng)信社理財人員在宣傳理財產(chǎn)品時注重宣傳收益，對風(fēng)險揭示不充分等原因，使理財業(yè)務(wù)的開展會產(chǎn)生一定風(fēng)險，一旦出事，人們就會將全部責(zé)任歸咎于農(nóng)信社，阻礙了理財業(yè)務(wù)的拓展。

二、我國農(nóng)村信用社個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及特點

1、農(nóng)信社理財產(chǎn)品現(xiàn)狀

由于農(nóng)村信用社的理財業(yè)務(wù)起步較晚，發(fā)展較為緩慢，使得個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展在農(nóng)信社顯得較為冷清，產(chǎn)品十分匱乏，甚至面臨著較為缺失的尷尬處境。據(jù)普益財富統(tǒng)計，2011年1月至8月，全國共有20家農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)僅發(fā)行了279款銀行理財產(chǎn)品（由于缺乏對農(nóng)村信用社理財產(chǎn)品的相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，本文僅以普益財富對農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)理財產(chǎn)品的分析作為近似替代，但要注意農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的范圍要大于農(nóng)村信用社）。其中，較早涉足銀行理財市場的北京農(nóng)商行、成都農(nóng)商行和上海農(nóng)商行，各自建立了“金鳳凰理財”、“天府理財”和“鑫意理財”等品牌，并定期推出銀行理財產(chǎn)品滿足投資者需要。

2、農(nóng)信社理財產(chǎn)品特點

據(jù)普益財富統(tǒng)計，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品具有以下特點：第一，幣種結(jié)構(gòu)單一，全為人民幣理財產(chǎn)品，未有外幣理財產(chǎn)品發(fā)行。第二，產(chǎn)品類型簡單，全為單一性產(chǎn)品，無結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品發(fā)行。第三，投資方向集中，債券與貨幣市場類產(chǎn)品占比超過50%。此外，以資金池形式運作的組合投資類理財產(chǎn)品和票據(jù)資產(chǎn)類產(chǎn)品，也是部分農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)主推產(chǎn)品。第四，期限短期化，全國農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的理財產(chǎn)品平均期限為79天，明顯短于全國平均水平（116天）。第五，收益率略低于全國銀行理財產(chǎn)品平均收益率。2011年1月至8月，全國農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的理財產(chǎn)品平均年收益率為3.96%，略低于全國銀行理財產(chǎn)品平均年收益率（4.04%）。其中，理財產(chǎn)品期限較短成為影響收益率的一重要原因。

三、發(fā)展農(nóng)村信用社個人理財業(yè)務(wù)的對策建議

靈活多樣適合大眾需求的理財方式如股票、基金、國債、黃金、債券等在大多數(shù)農(nóng)村信用社尚未推出，理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新較為落后。從需求和市場競爭力來看，加大發(fā)展我國農(nóng)信社個人理財業(yè)務(wù)是必然趨勢。因此盡快發(fā)展理財業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種進(jìn)而提升中間業(yè)務(wù)收入逐漸成為農(nóng)信社加快自身經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和提高綜合競爭力的客觀需求，同時也是農(nóng)信社更好地服務(wù)“三農(nóng)”、助推城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

1、完善個人理財業(yè)務(wù)的流程

針對農(nóng)信社不同于其他商業(yè)銀行的特點，我們應(yīng)該制定和完善適合農(nóng)信社發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的流程。首先我們要堅持以下原則：第一，流程與戰(zhàn)略有效對應(yīng)。一個完善的個人理財業(yè)務(wù)流程需要有明確的戰(zhàn)略作保障，而基于戰(zhàn)略的流程設(shè)計才能達(dá)到事半功倍的效果。第二，有了流程與戰(zhàn)略的有效對應(yīng)，我們還要堅持以客戶為中心原則。業(yè)務(wù)流程的不斷完善實質(zhì)是為了滿足不同客戶在不同階段的需求，從個人理財業(yè)務(wù)開始到結(jié)束，保持與客戶的高度聯(lián)系才能使理財業(yè)務(wù)順利開展。基于這兩點原則，將個人理財業(yè)務(wù)的流程具體分為以下幾步：尋找并分析客戶，與客戶建立關(guān)系，收集分析客戶信息，對客戶理財建議，客戶資產(chǎn)投資管理，維護(hù)客戶關(guān)系。

2、加強(qiáng)金融理財知識教育

加強(qiáng)金融理財知識教育要從理財業(yè)務(wù)人員和理財客戶兩個角度進(jìn)行思考。一方面，客戶是理財業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，提高消費者的金融知識水平和風(fēng)險識別能力有利于農(nóng)信社理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。所以農(nóng)信社要對客戶進(jìn)行教育，設(shè)立咨詢平臺，強(qiáng)化風(fēng)險意識，讓客戶更好地理解理財產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，通過外部招聘人才、內(nèi)部培養(yǎng)人才等方式建立一支優(yōu)秀的個人理財員工隊伍，加強(qiáng)對員工進(jìn)行有關(guān)證券、保險、外匯、黃金等專業(yè)性理財知識培訓(xùn)，努力提升農(nóng)信社專家理財?shù)牧己眯蜗蟆?/p>

3、拓展理財市場

銀監(jiān)會頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》，規(guī)定理財產(chǎn)品中風(fēng)險最低的保證收益理財產(chǎn)品，其個人理財產(chǎn)品的起點金額都在人民幣5萬元以上，外幣在5000美元（或等值外幣）以上。農(nóng)信社若想向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，就必須拓展個人理財業(yè)務(wù)，農(nóng)信社要積極培育農(nóng)村理財市場，建議開展金融知識下鄉(xiāng)服務(wù)，把理財產(chǎn)品帶到農(nóng)民身邊去，積極向農(nóng)民介紹理財產(chǎn)品的特點、操作流程等，更好地開展農(nóng)村理財市場。強(qiáng)化對理財人員營銷理念培訓(xùn)，使理財人員積極開拓市場，不斷發(fā)掘新客戶，進(jìn)一步拓展理財市場。

4、構(gòu)建風(fēng)險管理體系

個人理財業(yè)務(wù)對于農(nóng)信社來講有一定的風(fēng)險，因此一定要按照《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的要求，加強(qiáng)內(nèi)部審計和外部監(jiān)督兩種風(fēng)險防范措施，另外還應(yīng)該對理財產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)險預(yù)測，吸收他行經(jīng)驗教訓(xùn)制定相應(yīng)的防范措施。首先，對新產(chǎn)品進(jìn)行可行性分析，建立新產(chǎn)品的驗收制度。其次，通過實踐考察與工作經(jīng)驗，有效揭示主要風(fēng)險點。再次，在知道主要風(fēng)險點的基礎(chǔ)上完善個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部操作制度。最后，通過實踐檢驗，不斷增強(qiáng)新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程的科學(xué)實用性。組建專門負(fù)責(zé)市場調(diào)研、新品種的研發(fā)和推廣等工作的部門，制定統(tǒng)一規(guī)范的內(nèi)部規(guī)章管理制度和操作流程；建立完善的理財市場風(fēng)險管理制度和管理體制。深化制度改革，完善農(nóng)信社法人治理結(jié)構(gòu)，消除農(nóng)信社在管理體制、經(jīng)營體制中的弊端，提高農(nóng)信社的核心競爭力。

【參考文獻(xiàn)】

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篇(6)

【關(guān)鍵詞】個人理財；發(fā)展?fàn)顩r；對策

個人理財業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行為個人客戶提供財投資顧問、資產(chǎn)管理、財務(wù)規(guī)劃與分析等專業(yè)化的金融服務(wù)，為客戶提供專業(yè)化的投資建議，幫助客戶實現(xiàn)科學(xué)的投資，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的增值，滿足客戶對收益的要求。個人理財業(yè)務(wù)有市場前景大、風(fēng)險小、業(yè)務(wù)范圍廣、收入穩(wěn)定等特點，成為了許多發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的主要利潤增長點。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

上個世紀(jì)70年代以來，在全球金融創(chuàng)新浪潮的推動下，個人理財業(yè)務(wù)得到了迅猛發(fā)展。擁有富裕資產(chǎn)和高收入的群體，開展重視個人資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，但是由于這類型群體往往存在精力有限、專業(yè)知識不強(qiáng)的缺陷，他們需要專業(yè)人士提供全方位的服務(wù)，以滿足個人需求的資產(chǎn)管理服務(wù)。隨著商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、個人化等特點的新階段。

我國個人理財業(yè)務(wù)起步于上世紀(jì)90年代初期，當(dāng)時商業(yè)銀行為客戶提供投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和金融市場的完善，特別是2005年之后，客戶對理財?shù)男枨笕找嫱ⅲ瑫r加之商業(yè)銀行、保險、證券等金融機(jī)構(gòu)對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重視，使得個人理財業(yè)務(wù)得到全方面的發(fā)展。

現(xiàn)階段，我國個人理財業(yè)務(wù)處于新興階段到成熟階段的過渡期，市場前景非常廣闊。首先，持續(xù)增長的個人資產(chǎn)為商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的開展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)；其次，我國住房、醫(yī)療等體制改革提供了居民對個人理財?shù)男枨螅徊⑶覀€人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展成為了商業(yè)銀行盈利的新增長點，轉(zhuǎn)變了商業(yè)銀行的經(jīng)營模式，有利于豐富商業(yè)銀行金融服務(wù)的功能，推動商業(yè)銀行更加多元化的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個人理財存在的問題

我國實行的是分業(yè)經(jīng)營的政策，銀行、保險、證券是分開經(jīng)營的，隨著金融體系的不斷發(fā)展，這種趨勢有一定的緩解，但是相比于發(fā)達(dá)國家還是存在著較大的差距。個人理財業(yè)務(wù)營銷方式、創(chuàng)新能力、人員素質(zhì)以及外部環(huán)等各方面均存在著不同程度的問題：

（一）產(chǎn)品設(shè)計管理機(jī)制不完善

部分商業(yè)銀行不能按照客戶的風(fēng)險與利益相適應(yīng)的原則開發(fā)理財產(chǎn)品，沒有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計，沒有應(yīng)用科學(xué)合理的測算方法預(yù)測理財投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)和有效的市場風(fēng)險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。同時，商業(yè)銀行在代銷產(chǎn)品時，沒有對產(chǎn)品進(jìn)行有效分析，沒有對產(chǎn)品抗風(fēng)險能力、產(chǎn)品開發(fā)者的經(jīng)營管理能力進(jìn)行有效評估。

（二）市場定位模糊

目前，我國商業(yè)銀行的個人理財服務(wù)主要定位于少數(shù)的高端客戶，限制了理財服務(wù)的全方位發(fā)展。為了實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，應(yīng)該仔細(xì)研究市場，研究不同的客戶對理財服務(wù)的需求，主動去發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，針對高端客戶展開個性化的服務(wù)。但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄和國債方面的靜態(tài)化理財建議，至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議，僅僅局限在了銀行為數(shù)不多的基金與保險產(chǎn)品。

（三）個人理財人員整體素質(zhì)不高

總的來看，從事我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的人員，整體素質(zhì)不高，主要表現(xiàn)在專業(yè)素養(yǎng)不夠、業(yè)務(wù)能力低等方面。個人理財人員需具備知識面廣、開拓能力強(qiáng)、善于營銷等能力的復(fù)合型人才，目前我國符合專業(yè)型理財人才缺失。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策研究

（一）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度

長期以來，個人業(yè)務(wù)僅僅是作為商業(yè)銀行籌措資金的一種方式。隨著市場競爭的加劇，商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分市場，對不同的客戶開發(fā)出不同的金融產(chǎn)品。針對客戶不同的風(fēng)險偏好、客戶自身情況進(jìn)行理財規(guī)劃，對高端客戶要求理財經(jīng)理實行一對一的服務(wù)。個人客戶經(jīng)理應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動性及人性化的特點，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務(wù)手段，使個人理財服務(wù)朝著個性化的方向發(fā)展。

（二）找準(zhǔn)市場定位

為了更好的開展個人理財業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身特點確定目標(biāo)市場，從而推出差別化的金融產(chǎn)品，以此提高客戶的滿意度。首先從根據(jù)客戶收入水平進(jìn)行市場劃分，中低收入客戶提供穩(wěn)健性金融產(chǎn)品，對高收入人群提供在風(fēng)險可控的基礎(chǔ)上的多元化金融產(chǎn)品；其次從地理角度進(jìn)行市場劃分，對經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)地區(qū)提供高收益、高科技的個人理財業(yè)務(wù)，對經(jīng)濟(jì)相對落后地區(qū)開展信用卡、個人信貸等業(yè)務(wù)。

（三）提升人員素質(zhì)

商業(yè)銀行應(yīng)建立起一批對保險、股票、債券等金融專業(yè)知識熟練的精英理財團(tuán)隊，同時懂得營銷技巧，可以為不同背景的客戶提供理財服務(wù)。同時國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國際經(jīng)驗建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范中國金融理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，全面提升理財師的服務(wù)素質(zhì)。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 管建偉.基于SWOT分析的國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].百家論壇，2006（5）

篇(7)

一、外資銀行在國內(nèi)開展的個人理財服務(wù)的情況

2006年12月11日，中國金融業(yè)全面履行對外開放的承諾，外資銀行將與中資銀行一樣，在中國可以經(jīng)營全面的銀行業(yè)務(wù)，享受同等待遇。中國的銀行業(yè)全面向外資銀行開放，外資銀行在我國和中資銀行展開全面競爭。目前在我國的外資銀行開展的理財業(yè)務(wù)具有以下特點：

第一、業(yè)務(wù)品種較全面，注重服務(wù)質(zhì)量和品牌營銷。各家外資銀行現(xiàn)在在人民幣理財、外匯理財、銀行QDII等多方面都推出了多款理財產(chǎn)品，在我國個人理財市場上和中資銀行展開了全面競爭。另外，外資銀行以服務(wù)和品牌著稱，中國金融市場對外資銀行全面開放后，各外資銀行紛紛通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來建設(shè)和經(jīng)營自己的品牌，樹立自己的品牌形象。

第二、理財產(chǎn)品中結(jié)構(gòu)性、掛鉤性產(chǎn)品較多，理財產(chǎn)品比較成熟。外資銀行推出的理財產(chǎn)品基本上是和國內(nèi)外金融衍生產(chǎn)品或商品掛鉤。這些產(chǎn)品外資銀行在國外已經(jīng)有多年的實踐，產(chǎn)品設(shè)計科學(xué)、風(fēng)險低。外資銀行推出的這些產(chǎn)品背后，有雄厚的研發(fā)能力及先進(jìn)的IT平臺作為支撐，因此，銀行對產(chǎn)品的風(fēng)險控制能力強(qiáng)，產(chǎn)品比較成熟。

二、國內(nèi)大型商業(yè)銀行開展的個人理財服務(wù)的情況

個人理財業(yè)務(wù)在中國已經(jīng)經(jīng)過了十余年的發(fā)展，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，國內(nèi)幾乎所有的大型商業(yè)銀行都有自己的理財業(yè)務(wù)，作為競爭“優(yōu)質(zhì)客戶”的重要手段和核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點。開拓個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域現(xiàn)已成為各家銀行搶占市場份額、謀求在未來市場環(huán)境中生存與發(fā)展、贏得相對競爭優(yōu)勢的重要發(fā)展戰(zhàn)略。目前我國銀行開展的理財業(yè)務(wù)具有以下特點：

第一、各個銀行理財產(chǎn)品比較全面，推出產(chǎn)品的數(shù)量多，速度快。個人理財市場的發(fā)展和銀行業(yè)競爭的加劇，使銀行意識到發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，對發(fā)揮銀行整體優(yōu)勢、培養(yǎng)鞏固重點優(yōu)質(zhì)客戶群體和優(yōu)化客戶整體結(jié)構(gòu)具有積極作用。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，還能使銀行在以市場為導(dǎo)向，以大力拓展存款總量、努力提高市場份額為主題的同業(yè)競爭中邁向一個更高的層次。因此，隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，產(chǎn)品的數(shù)量不斷增多，速度也不斷增快。

第二、產(chǎn)品大同小異，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。理財業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)投資業(yè)務(wù)最大的不同就是其個性突出，各機(jī)構(gòu)針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的相對優(yōu)勢，設(shè)計最適宜的投資期限，最大限度地滿足消費者的差異化需要。但現(xiàn)階段絕大多數(shù)的理財產(chǎn)品在這方面上做得還不夠，各個銀行推出的理財產(chǎn)品大同小異，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。雖然不同機(jī)構(gòu)的銷售側(cè)重不同，但無論是在期限安排上、銷售目標(biāo)群體上，還是在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上都有著很強(qiáng)的相似性。從人民幣理財產(chǎn)品來看，每個銀行都有類似的打新股和信托類產(chǎn)品；從外匯理財產(chǎn)品來看，大多是股票、外匯、股指、利率、匯率等投資產(chǎn)品的組合。

第三、每個銀行都注重品牌建設(shè)和品牌營銷。隨著個人理財市場的發(fā)展和銀行業(yè)競爭的日益激烈，銀行發(fā)現(xiàn)，同樣是資源的投入和服務(wù)特色、同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，就能大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽，這對銀行整體形象的提高和競爭力的增強(qiáng)有著不可低估的作用。由于金融產(chǎn)品易模仿，一家銀行要擁有自己的特色，必須實現(xiàn)品牌化，只要品牌為消費者認(rèn)可，就會大大提高金融產(chǎn)品的附加價值，也能提高銀行整體形象。因此，個人理財業(yè)務(wù)品牌化是銀行個人理財業(yè)務(wù)競爭的必然結(jié)果，各銀行紛紛進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，陸續(xù)推出各自的品牌。

從以上中外資大型商業(yè)銀行在國內(nèi)開展個人理財服務(wù)的情況看，兩者既有相同的地方，也存在很多差異。相同的方面，中外資銀行都意識到品牌競爭已經(jīng)成為現(xiàn)代金融企業(yè)競爭的著力點和核心所在。各家銀行為了鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，在拓寬個人理財業(yè)務(wù)范圍、增加理財產(chǎn)品數(shù)量等方面都加快了腳步。不同的方面，外資銀行的理財產(chǎn)品在國外運作多年，比較成熟，銀行對產(chǎn)品的風(fēng)險控制力較好。中資銀行在這方面研發(fā)能力較弱，類似的產(chǎn)品基本上是復(fù)制國外的產(chǎn)品，產(chǎn)品運作和風(fēng)險控制能力不如外資銀行。另外，外資銀行產(chǎn)品設(shè)計專業(yè)，服務(wù)較好，但產(chǎn)品門檻較高。

三、中外資大型商業(yè)銀行在國內(nèi)開展的個人理財服務(wù)對中小商業(yè)銀行的啟示

廣大的中小商業(yè)銀行無論在銀行的規(guī)模、網(wǎng)點布置，還是在技術(shù)、人才等方面都無法與大型商業(yè)銀行相比，但中小商業(yè)銀行卻可以從其個人理財業(yè)務(wù)開展的情況中得到一些啟示，以能夠更好的開展自己的個人理財業(yè)務(wù)。

（一）理財市場定位。“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)中小企業(yè)，服務(wù)當(dāng)?shù)鼐用瘛笔谴蟛糠种行°y行的基本市場定位，中小企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐用袷瞧浠痉?wù)對象。在這些服務(wù)對象中，低端客戶投資資金少、抗風(fēng)險能力較弱，不適合作為理財業(yè)務(wù)的營銷對象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風(fēng)險能力，傾向于收益風(fēng)險均衡型理財產(chǎn)品，中小銀行的理財產(chǎn)品能完全滿足其需求。因此，中小銀行的理財業(yè)務(wù)應(yīng)定位于當(dāng)?shù)鼐用瘛⒅行∑髽I(yè)等中端客戶群。

（二）注重產(chǎn)品的研發(fā)，依據(jù)市場細(xì)分原則，開發(fā)個性的理財產(chǎn)品。美國著名的個人理財專家蘇茜?歐曼指出：在個人理財領(lǐng)域，人是第一位的，其次金錢，然后才是事情本身；要關(guān)注人的精神和情感，這是理財觀念的核心。因此，個人理財方案的設(shè)計必須以人為本，針對每一個人的人生階段的特點，規(guī)劃不同的財務(wù)目標(biāo)，設(shè)計與此相適應(yīng)的合理的理財方案。個人理財要以客戶為核心，突出人性化服務(wù)。根據(jù)市場層次和不同的服務(wù)對象，開發(fā)個性的理財產(chǎn)品，避免理財產(chǎn)品同質(zhì)化。中小銀行立足地方，對本地區(qū)居民的情況比較了解，更應(yīng)該依據(jù)市場細(xì)分原則，開發(fā)個性的理財產(chǎn)品，以滿足本地區(qū)居民的理財需求。

（三）注重品牌建設(shè)和營銷。一方面，中小銀行要重視品牌的創(chuàng)建和維護(hù)過程。針對自身和客戶的具體情況推出合適的產(chǎn)品、服務(wù)和承諾。在服務(wù)的過程中，要重視承諾和服務(wù)必須一致，在客戶心目中樹立持久的良好印象。另一方面，中小銀行要大力推進(jìn)金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整合創(chuàng)新，通過研究客戶需求和預(yù)測社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，積極開發(fā)創(chuàng)造新的個人金融產(chǎn)品。確立自己的品牌形象。