序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇初創企業營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

大多公司的消亡是注定的，而這消亡的命運源自公司創業之初所采取的一些營銷策略。如果你想獲取投資者和顧客的信任、建立良好的客戶關系并產生驚人的銷售額，就要仔細斟酌自己公司選取的營銷策略，以免徒勞無功。不過這還算好的，有的創企壓根就沒有采用過營銷策略，另外還有32%的公司甚至連內容策略都沒有。

以下這三種營銷策略不僅算不上是優化的數字市場營銷策略，還可能反過來給創企致命一擊。

1、撒網并祈禱式營銷策略

撒網并祈禱式營銷策略推崇的理念是“越多越好”。在這個策略的驅使下，你追求的是數量而不是質量。比起追求客戶的高轉化率，你可能更愿意不斷地使用打電話、發郵件等方式與他人取得聯系，直到他們決定購買你的產品為止。此外，廣撒網并祈禱現在還是一種“很受歡迎”的求職方式。

要想成功需努力工作的想法仍未過時，可問題是現在很多人都只做到了“努力工作”而忽略了“聰明工作”。因此，我們就不得不思考為什么企業大神們會很少采用這種廣撒網并祈禱的營銷策略。

首先，把數量放在第一位意味著你能吸引到大批用戶而其中卻無一目標客戶。你在聯系別人之前，你根本不知道他們到底需不需要你提供的產品，換句話說，你連他是不是你的潛在客戶都沒搞清楚。其次，不加區別地采用這種策略反倒會給公司的發展設置一定的障礙，因為你無法用發展前景不明的產品說服他人，大多數人都會因為不信任你而直接掛斷電話。

其實，你可以采用這種廣撒網的方式，只不過你在打電話之前得先進行客戶研究。如果你想超越自己的競爭對手，你就必須要知道自己的產品市場，并朝著目標市場不斷前進。這樣做不僅能幫你提高客戶轉化率，還能幫你節約大把時間。

2、口碑營銷

你可能一直覺得口碑營銷是最有力的營銷模式。使用這種模式的企業家們早就知道人們會喜歡自己的產品，知道人們會一直談論自己的產品，覺得自己的產品已經贏得了全世界的認可?？蓡栴}是，有誰會真的在乎這些呢？

要想采用口碑營銷模式不是件容易的事。首先，你要有正確的產品立足點，這是網絡營銷的一個重要基本點。其次，你要建立一個宣傳自己產品的社區。最后，你還得把自己塑造成公司的品牌大使。

口碑營銷一般只適合那些早已取得巨大成功的品牌，因為他們已經有了一款備受大眾喜愛的產品和一個能傳播產品信息的給力社區。對于想采用這一營銷模式的初創企業來說，建立一個能積極宣傳公司產品的社區是最棘手的問題。

3、Facebook廣告和付費流量營銷

Facebook廣告營銷是一種需在短時間內投入大量資金的營銷策略。它應算是現如今最讓人失望的營銷策略之一。它的確在很長一段時間里給不少企業帶去了成功。但是，隨著各個領域的競爭愈來愈激烈，產品的生產成本不斷上漲，使用Facebook廣告營銷來生錢自然也就越來越難了。

可這也并不表明Facebook廣告營銷一無是處，只是使用該營銷策略所需的工作量要遠遠多于人們心中所想。那為什么那些已經取得成功的公司可采用該營銷模式呢？這是因為他們有屬于自己的敬業團隊。團隊成員們把每天的時間都花在觀看公司廣告的觀眾身上，試圖從中取得新突破。

Facebook廣告模式能起到一定的作用，但這種付費流量的營銷模式不適合初創企業。如果你是想找到一個能幫助公司成長的營銷策略，那你就得優化自己的社交媒體渠道，并隨時保持與忠實顧客的聯系。

那么，公司在什么時候才能開始使用Facebook廣告營銷呢？

當你的公司開始發展時，你就可以采用這種營銷策略了。Facebook是一個付費平臺，只有在公司達到一定水平后才能有效地使用這類營銷策略。如果你冒然使用Facebook廣告營銷，就可能讓公司處于虧損狀態。

如果你真的對自己當前所做之事沒有任何好的想法，那你至少應該將Facebook廣告營銷外包出去。

為自己選擇最正確的市場營銷策略

篇(2)

Zillow

專注于公關和基礎營銷。十年前，Zillow的創始人RichBarton聯合營銷主管AmyBohutinsky制定出新的發展計劃：在沒有用戶的前提下，不花一分錢每月訪問者需增長100萬。Amy采用獨特的營銷策略，在前三天就實現了100萬的增長目標，在第一個月訪問者數量達到了500萬。實現這一目標是她擅于進行精明的公關和基礎營銷的結果。此外，他們會絞盡腦汁來想各種各樣的創意，譬如通過媒體和政府展示名人宅邸和有實際價值的房地產市場發展基準。Zillow的成功源于他們建立與消費者之間的共鳴，從而推動口碑宣傳。

Ancestry.com

電視節目和媒體服務。你知道在NBC播出的《WhoDoYouThinkYouAre》這檔節日是由Ancestry.com參與制作的嗎？其合作伙伴是ShedMedia和NBC。在每一集中，都會有一個名人在Ancestry.com的幫助下與他家人來一場旅行。這個節目只播出了7集但取得了巨大的成功。在節目播出前，Ancestry.com每個季度增加了150k的訂閱者，播出后每個季度增加了100k的訂閱者。這是一次非常成功的營銷。

另外，Ancestry.com并不是第一家利用參與電視節目進行營銷的公司。專注于女的JustFab公司，曾經參與制作了一檔名為《Kimora：HouseofFab》的節目，以此來宣傳公司品牌。

BlueApron

贈送服務。忘記公關、內容營銷和電視節目這幾類營銷方法；BlueApron證明有些時候產品或服務本身就非常適用于營銷。我知道BlueApron贈送了很多人一星期甚至是一個月的訂餐服務，這其實是一個很有趣也很酷的營銷方式。我們身邊都會有些喜歡烹飪也一定會消費的朋友，贈送某人用他們自己的時間去烹飪美食的機會是BlueApron非常聰明的營銷方式。此外，它還在媒體上進行了大量的活動宣傳。

Supercell/MachineZone(其他手游公司)

名人代言。一些手游公司會請一些名人代言，不過他們最大的營銷策略就是讓這些名人成為自己品牌的一部分。Supercell、MachineZone、DisruptorBeam和GluMobile這些公司可以放在一些研究，因為他們的商業模式有著很大的相似點。Supercell聘請LiamNeeson為其《ClashofClans》代言，而與其相似MachineZone的《GameofWar》則請KateUpton代言；無論是哪家公司，他們都希望利用明星的人氣來吸引其粉絲，為游戲增加用戶量。現在越來越多的手游公司都開始采用這一營銷策略。

GoPro

內容加社區組合營銷。提到公司營銷能力時，很難想到有能比GoPro更厲害的公司。大約有數百萬的用戶用GoPro相機來記錄他們跳傘、滑翔和潛水等冒險活動的瞬間。那么一個硬件公司是如何獲得超過1000萬美金估值并成功上市的？最主要的還是依靠他們的社區內容運營策略，用戶分享用GoPro相機記錄的運動和冒險的點滴，一些觀眾看到就會有效仿的想法。其結果就是公司得到很好地宣傳。

建議

最成功的互聯網公司在品牌宣傳和推廣上都有其獨特的秘密武器。我強調的這幾種營銷策略方式達到的效果比培養付費用戶來的更明顯：

1、注重公關和基礎營銷。

2、電視節目/媒體服務。

3、贈送服務。

4、名人代言。

篇(3)

一、選題依據和目標(該研究的目的、意義、國內外研究現狀及發展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現狀，開展杭州城區哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達斯被美國紐約時報譽為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創立到現在已經有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發展到現在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用情感營銷的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。

國內研究現狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經成為了互聯網時代籠絡感性和理性消費者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續的生命力。

陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經營具有積極的意義。隨著社會經濟的快速發展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經營中運用可以營造良好的餐飲環境、培養顧客忠誠，從而為企業創造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業提出了切實可行的情感營銷策略。

學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環節時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據特定時代的情感消費需求制定企業相應的市場營銷策略。

學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發，研究企業如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業是否創造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發，為企業如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。

學者李梅茹(2012)對于經濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業的作用，并根據各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現狀提出了不同的策略，包括如何激發消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業要想獲得良好的經濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現狀：

追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業將營銷活動以一種更感性的方式呈現在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現企業的營銷活動：第一是研發出富有人情味的產品或服務;第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普 科特勒曾經根據人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬坎多爾福曾說過：推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《A New Concept of Marketing: The Emotional Marketing》的作者Domenico Consoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr. Surender Kumar Gupta和Hemant Syal二人在文章《Emergine Marketing Approachesto Influence Customer Buying Behavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。

發展趨勢：

隨著經濟社會的快速發展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發展，現今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。

二、課題關鍵問題及難點

關鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設計的合理性以及采用網絡問卷的方式，被調查者對問卷的態度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。

(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件)

研究工作基礎：

主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助;其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯網上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。

儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

四、研究方案

1. 擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線

研究方法：

(1)文獻資料法：通過在中國知網、中國學術期刊網、萬方數據資源系統以及學校圖書館數據庫等中文數據庫及外文數據庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當的歸納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網上發放問卷以及對消費者進行實地調查發放問卷，得到相關的信息。

2. 進度安排(起止時間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導師

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業論文答辯、補答辯

五、參考文獻

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J]. 21世紀商業評論，2010,(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷 營銷的溫柔一刀[J]. 廣告人，2011,(07)：155.

[3]陶文靜，池進。情感營銷視角下的餐飲經營策略研究[J].揚州大學烹飪學報，2013,(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學院學報(自然科學版)，2011,(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務質量的影響研究[J].企業活力，2012,(1)：33-36.

[6]李梅茹。經濟學中情感營銷的策略研究[J].中國集體經濟，2012,(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現代商業，2014,(5)：43-44. [8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011,(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業出版社，2012.

[10][美]菲利普科特勒著，梅如和、梅清豪、周安柱譯。營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2001,(7)：45-47.

篇(4)

關鍵詞:科技型中小企業;網絡營銷;企業經營

中圖分類號:F830文獻標識碼:A文章編號:1009-2374(2009)20-0117-03

歐美等發達國家的實踐表明,科技型中小企業對提供較先進的產品和服務、推動技術進步、擴大就業和提高國家經濟競爭力具有重要貢獻。特別是在知識經濟時代,科技型中小企業在國民經濟中的戰略地位日益顯著。在以大規模生產為特點的傳統經濟時代,大企業是國民經濟的主力軍,而在知識經濟時代這種狀況開始發生變化,大企業的優勢在一定程度上會逐漸減弱,而中小企業尤其是科技型中小企業的優勢逐漸顯露出來。在我國,科技型中小企業的地位和作用也將日益提高。有關資料表明,到目前為止我國科技型中小企業約為15余萬家,承擔著國內65%的專利發明、75%的技術創新和80%的新產品開發任務,在科技成果轉化、技術創新、增加稅收、擴大就業等方面中小科技企業已成為一種重要力量。我國現有的科技型中小企業大多處于初創時期,企業規模小,市場占有率低,競爭力弱,亟待通過長期穩定的發展,形成對國民經濟具有舉足輕重作用的部分,帶動高科技產業乃至整個國民經濟的發展。本文試圖從科技型中小企業的概念及經營特點入手,分析其開展網絡營銷的必要性和有效策略,以尋求解決科技型中小企業市場問題的方法。

一、科技型中小企業的界定

對于科技型中小企業各國使用不同的名稱。在美國稱之為“技術密集型新生企業”(New Technology-Based Firm)。在日本,把研發費用高于銷售額3% 以上的中小企業稱之為“風險企業”(Venture Business)。在韓國也把研發費用占銷售額一定比例以上(對不同行業規定了不同的比例,一般在5%～6%之間)的企業、生產創意型產品的企業和以技術開發為主業的企業統稱為“風險企業”。

在我國,《中華人民共和國中小企業促進法》第二條規定“中小企業是指在中華人民共和國境內依法設立的有利于滿足社會需要、增加就業,符合國家產業政策,生產經營規模屬于中小型的各種所有制和各種形式的企業”?？萍夹椭行∑髽I是指由科技人員創辦,主要從事技術開發、技術轉讓、技術咨詢、技術服務以及科技成果產業化活動,實行自籌資金、自愿組合、自主經營、自負盈虧的企業。目前我國對科技型中小企業的界定的主要依據有:《科學技術部、財政部關于中小企業技術創新基金的暫行規定》、《國家高新技術產業開發區高新技術企業認定條件和辦法》、《國家高新技術產業開發區外高新技術企業認定條件和辦法》。這些規定和辦法主要是從科技人員比重、R&D經費比重、高科技產品比重以及經濟效益等方面對科技型中小企業進行界定,即職工人數在500人以下;大專以上學歷占職工總數的比例在30%以上;R&D人員占職工總數的比例在10%以上;R&D經費占總收入的比重大于3%;技術性收入與高新技術產品產值的總和占企業當年總收入的比例大于50%。

二、科技型中小企業的經營特點

盡管稱謂各有不同但卻有共同的內涵,如小規模資金、技術密集型、高成長和高風險為共同特點。但筆者想從科技型中小企業的市場視角來分析科技型中小企業的經營特點:

(一)科技型中小企業具有明確的目標市場

對于科技型中小企業,其產品銷售目標與技術服務對象目標很明確,往往就是一個特定的區域,而很多時候這個目標區域專業性很強,進入這個區域具有專業明確、技術排他以及需要開拓等特點。企業的產品一旦進入了市場,都會保持一個相對的穩定期,利潤來源比較穩定。但是在市場開拓上,中小企業要與大企業或者成熟企業競爭,通常都是通過技術創新來取勝,也就是在現有技術的提高上作文章,而新技術、新產品的推廣使用需要特定客戶有一個理解認識并最終接受的過程。很多初創型企業就是解決不好新產品開拓問題,而出現了掌握先進技術而得不到快速發展的問題。

(二)產品或服務的高科技化

從科技型中小企業的業務范圍上看,主要是從事技術開發、技術轉讓、技術咨詢和技術服務等,提供的產品或者服務需要技術的支持,有較高科技含量。例如:移動傳真機具有攜帶方便,移動性強的特點,它技術穩定可靠、體積小巧,可廣泛應用于交通運輸、移動辦公商務旅行、公安偵破、消防救災、搶險救援、新聞采訪等行業和部門。由于該產品的體積變化和工作環境的變化,就需要有更加高端的技術作為支持,否則產品價值就無法實現。高科技化也帶來了產品生命周期變短,新技術出現頻率快,如IT領域的“莫爾定律”就是最好的說明。

(三)市場的高成長性與高風險性并存

科技型中小企業與傳統中小企業相比,由于技術領先、知識產權保護、特許經營等因素,企業有明顯的市場優勢,這就為企業快速發展、超常速成長提供了一定的機會;另一方面,科技型中小企業在成長發展過程中,在技術、市場、財務、管理、環境等方面存在著大量的不確定性,這就導致企業經營的高風險性。

(四)高回報

科技型中小企業開發生產的是高科技產品,它的附加價值大,經濟效益好。

(五)創新管理

由于技術創新、市場創新、管理創新的核心是腦力勞動密集型的研發活動和信息加工業務,其產出和創新過程有相當不確定性,所以,科技型企業的內部管理彈性很大,信息技術得到廣泛應用,其績效評價、激勵制度等與傳統企業有很大不同。

三、科技型中小企業開展網絡營銷的必要性

鑒于上述的經營的特點,而企業領導層通常有較高的本專業素質,但缺乏一定的經營能力和經驗。企業初創時期,在將專有技術產業化的過程中,往往面臨著產品的市場面較窄、市場銷售能力不足、融資困難等問題,不易迅速形成大規模的生產銷售能力,在發展過程中需要借助外界的幫助。筆者認為科技型中小企業開展網絡營銷是非常必要的。網絡營銷利用了網絡手段與技術,面向特殊的網上市場環境,可以使從生產者到消費者的價值交換更便利、更充分、更有效率。網絡營銷的實質是客戶需求管理,利用Internet對交換前、交換中、交換各環節,跟蹤并滿足客戶需求。

對科技型中小企業而言,積極開展網絡營銷,能進一步明晰自己的定位、明確競爭優勢、降低運作成本、實現即時服務和全程服務等。

(一)網絡營銷能使科技型中小企業定位更加明晰

科技型中小企業的經營領域是提供高科技產品或技術開發、咨詢等服務,服務對象的行為特征體現在關注知識、技術和信息等幾個方面。這些科技型中小企業的服務對象可能表現為個體的消費者,也有可能是組織,無論什么類型的市場,其行為特征中一般都會表現出對網絡的積極響應。即他們會經常利用網絡來獲取知識、信息,網絡已經成為他們生活和工作中不可缺少的一個部分。由于科技型中小企業的顧客中相當一部分是網絡用戶,這就使得科技型中小企業積極開展網絡營銷活動十分必要,也是其必然的營銷戰略選擇。企業可以利用網絡營銷網站及其它形式,進行市場需求分析與調研、展示企業產品或服務、創建并維護企業形象等。從而形成科技型中小企業在顧客和網絡用戶心目中的獨特形象和位置,實現企業差異化定位。

(二)網絡營銷能使科技型中小企業降低成本,實現全程營銷的目標

不論是傳統營銷管理強調的4Ps組合,還是現代營銷管理所追求的4Cs,都需要遵循一個前提,這就是企業必須實行全程營銷,即應該從產品的設計階段就開始充分考慮消費者的需求和意愿。尤其是在激烈的市場競爭中,全過程營銷的實現是企業滿足消費者需求,實現理想銷售的必由之路。但要真正實現全程營銷的思想,為顧客提供優質服務,則需付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見絀的科技型中小企業無力承擔。因此,對科技型中小企業而言,要達到這一目標很難。但在網絡環境中,這種狀況將會有較大的改觀,企業可以通過E-mail、BBS、在線商店等方式,以極低成本在營銷的全過程中對顧客進行全過程的調查,與他們進行在線或離線交流。正是有了這種良好的溝通方式,使提供個性化的產品和服務成為可能。利用網絡,顧客可參與產品的設計、開發、生產,從而獲得真正喜愛的、符合自己個性的產品和服務。這種良好的雙向互動性從根本上提高了顧客的滿意度,更重要的是它能使科技型中小企業的決策有的放矢。

(三)網絡營銷能拓展科技型中小企業的國際國內市場

互聯網上沒有時間和空間限制,是一個開放式的大市場,網絡營銷能大大降低科技型中小企業和新興企業進入市場的初始成本,消除了企業競爭的無形壁壘。企業無需龐大的商業體系,無需巨大的廣告費用和銷售人員,就可以加入到全球國際大市場中參與市場競爭,接觸這個市場中廣大的客戶,這樣使得科技型中小企業可以獲得更多新的市場機會。網上客戶關心的不是企業的規模大小,而是該企業給他們提供的產品或服務的價值。只要產品或服務具有競爭力,企業都可以通過其網站使世界各個角落的買家了解其產品,就可以在全球范圍內找到買主。位于廣東省偏遠山區的長榮竹木公司,通過自建網站開拓國際市場,其竹木工藝制品幾乎全部出口,其中有 2 家法國客戶每年從該公司進口大量竹木制品,通過網絡保持了7年的貿易關系,但至今買賣雙方卻從未見過面。由此可見,如果該企業有絕對的優勢,無論企業大小,客戶都會選擇其產品或服務。

(四)網絡營銷能充分發揮科技型中小企業自身的優勢

從總體上看,科技型中小企業具有很多的優勢,比如政企關系明確、優勝劣汰機制明顯,由于規模比較小,對客戶的凝聚力和對客戶的關注力要比大企業強,以客戶為中心的思想比較突出,在內部溝通和運作上都比較透明,決策機制靈活,沒有大企業那么多官僚氣息,對市場需求變化反應快,市場適應能力強,創新機制好,創新效率高等。網絡營銷則更能把這種優勢進一步發揮,首先,網絡營銷能揚長避短,為顧客提供長期的個性化的服務,增強中小企業的競爭力。其次,網絡營銷能充分發揮中小企業在價格、產量和機制等方面的優勢:再次,網絡營銷是企業樹立企業形象,提升客戶服務水平的良好手段,使得中小企業也可以達到同樣的效果。最后,網絡營銷是中小企業最好的交互的市場調研與顧客服務平臺。

四、科技型中小企業的網絡營銷策略

積極開展網絡營銷活動,對科技型中小企業擺脫目前的困境有著十分重要的作用?？萍夹椭行∑髽I應根據自身的營銷戰略和企業目標,合理的進行網絡營銷策略選擇:

(一)網絡定制營銷策略

科技型中小企業因為其自身的特點,往往不具備現成的標準化產品。其最大的市場是接受客戶的委托,開發新產品、新技術、新工藝,其最終的產品往往是面向廣大的生產制造企業,只有少數是面向最終的消費者,并且其產品往往是非標準化的,但產品之間的關聯度非常高?？萍夹推髽I的這一特點,也正是其創新開發的優勢。完全根據用戶的要求來完成生產,根據市場營銷理論,這可以看作是企業劃分細分市場的極端化,即將每個用戶個體看作為一個細分的市場,實際上是讓用戶參與了完全符合自已需要的產品的制造過程。因此制定營銷戰略可以說是面向市場、面向用戶的具體化表現,是以用戶為中心的營銷方式。對一些較為成熟的技術或產品,也可以在銷售條件方面進行非標準化的定制營銷,讓用戶在付款方式、技術服務、培訓計劃等營銷組合中進行選擇。

(二)網絡客戶服務營銷策略

網絡客戶服務是指通過在線使用各種網絡工具與客戶建立一對一的關系提供個性化的服務。隨著經濟的轉型,從工業經濟轉向網絡經濟,服務在經濟中的地位日益提升,服務也成為許多企業的重要競爭和盈利的手段?？萍夹椭行∑髽I網絡客戶服務是企業圍繞客戶滿意需求提供的功效禮儀,其本質是讓客戶滿意,客戶是否滿意是科技型中小企業網絡營銷服務質量的最終標準,也是唯一標準。網絡客戶服務的主要內容包括企業產品或服務信息、需要企業幫助解決的問題、了解全過程信息等?？萍夹椭行∑髽I網絡客戶服務可以利用網絡服務工具FAQ向客戶提供有關產品、公司情況等信息;運用E-mail、E-talking等工具與客戶進行互動交流;通過BBS、Newsgroup等收集客戶的需求信息?？萍夹椭行∑髽I展開網絡客戶服務,減少了服務的不確定性、突破了時間和空間的不可分性、提高了服務的層次、增強了服務的主動性、降低了企業的服務成本和客戶的成本,從而優化了企業價值鏈和客戶價值鏈。

(三)網絡關系營銷策略

關系營銷是指企業與客戶、企業員工、供應商等建立一種長期、信任、互惠的關系,而要做到這一點,企業必須向客戶提供優質的產品、良好的服務以及適當的價格,從而與客戶建立和保持一種長期的經濟和社會的關系。爭取最初的客戶和創造交易是很重要的,但維護和鞏固已有的關系更重要。關系營銷不同于交易營銷,首先,交易營銷關注一次易,而關系營銷關注如何保持客戶;其次,交易營銷較少強調客戶服務,而關系營銷高度重視客戶服務并通過客戶服務來提高滿意度,培育客戶忠誠;再次,交易營銷只有少量承諾,而關系營銷則有充分承諾;最后,交易營銷不注重與客戶長期聯系,而關系營銷的核心就在于發展與客戶的長期、穩定的關系。科技型中小企業的經營特點決定了其營銷應該是關系營銷。網絡營銷可以促進關系營銷。互聯網是一種有效的雙向溝通工具,使企業與客戶、企業與相關組織實現低成本的溝通和交流,是企業與客戶建立長期關系的有效保障,也是企業與供應商、合作者、科研機構及政府等建立良好關系的有效途徑。

(四)網絡整合營銷策略

整合營銷是指營銷組織在營銷目標指導和營銷環境約束下,將營銷理念、戰略、策略和組織能夠系統化動態組合,通過有機統一整體的營銷活動實現組織目標的營銷方式。整合營銷是一種營銷觀念的創新,并以綜合價值分析為判定基礎,也是一種復雜的深層次的系統營銷,網絡營銷本身就是整合營銷。互聯網在市場營銷中,可以將4Ps(產品/服務、價格、分銷、促銷)結合發揮重要作用。利用互聯網絡傳統的4Ps 營銷組合可以更好地與以客戶為中心的4Cs(顧客、成本、方便、溝通)相結合。

總之,科技型中小企業利用網絡進行營銷,有利于提高客戶服務水平、開拓市場、更好地滿足客戶的需求、提升企業競爭能力,而在進行網絡營銷時,也應該根據自身的業務及服務對象等選擇適合本企業的策略。

參考文獻

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[論文摘要]中國企業要增強企業整體競爭力，就必須改變傳統的經營管理模式，提高企業管理水平，降低成本費用，進行營銷創新。營銷創新是提高企業市場競爭力最根本、最有效的途徑。為此，中小企業必須真實可行地制定和實施一系列營銷策略以贏得長期的發展和競爭優勢。

1營銷創新理論的產生與發展

熊彼特1912年在《經濟發展理論》一書中首次提出了創新理論，他是從理論技術變革對經濟非均衡增長以及社會發展非穩定性的影響的角度考慮的。他的主要觀點是,“創新”是經濟發展的內在要素，它把從來沒有過的生產要素和生產條件的“新組合”引入現有的生產體系。因此，經濟發展也就是“執行新的組合”。市場競爭實際上是一個“新組合”不斷代替“舊組合”的過程。從創新的經濟學解釋中我們不難看出，經濟學意義的創新主要是指營銷創新，即企業在營銷管理的過程中，對于新的營銷觀念、營銷組織和技術的導入和應用。德魯克為營銷創新的研究開啟了方向，他對營銷創新作了進一步闡述，主張創新可以從供給和需求兩方面來定義。從供給的角度來說，創新是改變廠商資源的輸出，而從需求的角度來說，創新則是改變資源所給予消費者的價值和滿足?？梢钥闯觯卖斂藢⑸鐣r值作為創新的重要特征。這種價值從營銷的角度來看，就是創新應為企業與消費者雙方帶來利益。2營銷創新的內涵及國內外營銷創新綜述營銷創新中所提的“營銷”僅指營銷策略組合活動本身，即企業將產品從生產者手中轉移到消費者手中的交易活動。經營者以獲取商業利益為目標，把握市場的潛在贏利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統，從而推出新產品、開辟新市場的綜合經營活動過程。

國外對營銷創新紛紛提出不同的概念，形成不同的理論。西奧多•萊維特提出“全球營銷”的思想，舒爾茲提出整合營銷，芭芭拉•本德•杰克遜則強調關系營銷的重要性，桑格菲特的研究進一步認為，營銷創新作為戰略創新的一部分，是一種企業能力，這種能力表現為為顧客創造新的價值、削弱競爭對手和為所有利益相關人創造新的財富。

我國對營銷創新問題的研究，已從單純的理論學習階段步入全面創新和拓展時代。如李丹儀提出“建立市場營銷創新體系”、劉永安“談企業的營銷創新”、常永勝、王國欣“略談新經濟時代營銷創新與應用”、趙靜杰、楊剛“論新經濟時代企業市場營銷創新的問題”,等等。然而，由于缺乏對西方營銷理論應用于中國實踐的有效的探索，缺乏中國營銷理論創新的嘗試，這些論文沒有實現現代營銷理論與中國國情的有效整合，找出我國企業營銷創新的途徑。

2中國企業營銷的主要困境

2.1缺乏有針對性的理論指導

由于營銷理論是由西方傳入中國的，而且至今中國的大部分學者從事的仍是翻譯和傳播的工作，對中國本土企業的研究還不夠深入和全面，只能簡單地套用其他國家企業的營銷策略，因此會出現文化上的不適應和不相容。如果只是簡單套用其中的營銷策略，那么必將導致營銷發展的低水平同質化。

2.2營銷策略單一

總體營銷水平的同質化直接導致了中國一些企業營銷策略的單一性。在中國，不僅是手機行業，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業，價格是最為常見的競爭手段。仿佛為了追求市場份額和銷售量，價格和促銷就是國內企業的唯一策略。在價格戰中，中國企業利潤在流失，實力在削弱。

2.3對企業發展缺乏長期規劃

無論從哪方面來說，營銷管理都屬于企業經營活動的一部分，因為一個好的營銷戰略必須建立在企業的長期規劃和目標之下。而現在，多數的中國企業還沒有意識到這一點，多數的經營者對企業未來發展的目標不明確，更有甚者只重視短期利益，而放棄長期發展的打算，這些都不利于企業的營銷活動。

2.4缺乏創新精神

從某種程度上講，中國企業營銷的失敗是“創新”的失敗。這里的“創新”是多方面的，不僅指產品，還包括營銷策略、實踐精神等諸多方面。在產品上，中國的企業不注重技術研究和新產品開發；在營銷策略方面，中國企業只簡單照搬書本或者別人現成的東西；在實踐精神上，中國企業害怕失敗，不敢冒險。時代在發展，所有的東西都在更新，消費者也在變，沒有“創新”就沒有企業發展的原動力。

3中國企業營銷創新的途徑

3.1研究競爭對手

仔細研究競爭對手是企業快速成長的要訣。事實上，只有極少數的企業能夠發明全新的產品，絕大多數的企業只是在研究競爭對手的基礎上改進并延續他人的創意。蘋果的Ipod并非第一款MP3播放機，它之所以在2007年下半年至今的一段時間取得了驚人的成功，主要是蘋果公司對其充分融入了新的特色，使其具有創新性。百事可樂公司對于可口可樂的研究也是如此，可口可樂是領跑者，百事可樂是跟隨者。作為跟隨者，百事可樂總要多付出一些，百事可樂深知可口可樂的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據此，百事可樂經常不惜雙倍的價錢去爭取一個零售終端，因為百事可樂知道，只有這樣，自己才不會落后。因此，仔細研究競爭對手是企業營銷創新的第一步。

3.2模仿但不竊取產權

模仿幾乎是新興市場不可避免的通病，尤其對中國市場來說，模仿幾乎無處不在。如同盜版問題，模仿在一定程度上也是對他人知識產權的一種侵害?，F在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿該品牌的外觀。另外，模仿也不完全等同于盜版，就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區別的，雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個灰色地帶中，核心技術的作用是相當關鍵的。在這個方面，奇瑞QQ的例子比較突出。奇瑞承認該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似，但卻稱自己從Matiz中合法獲得了產權，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術。模仿其實在任何國家的市場都會存在，關鍵是企業要打造自己的品牌，掌握自己的生產技術和產品要訣，并根據消費市場的特征，把他人的某些東西為我所用，這是模仿與仿造的根本區別。3.3購買技術和創意

公司可以從外部買入專門技術和創意來幫助其開發新產品，而不是單單依靠公司內部的人才。其實，這種例子也很多。例如，制藥公司從生物技術初創公司購得新藥的產權，大型軟件公司則購并小的軟件公司。這不僅為其提供了產品開發的創意，而且使其獲得了專門技術。索尼公司生產第一款袖珍收音機的時候，就是從西電公司獲得了助聽器晶體管的使用許可證。不是所有的公司都需要從零做起，更多的公司可以將現有的成果與自己的創意相結合，也許他們并不擅長做研發，但他們可以將已有的研發成果進行商業化利用，從而幫助自己生產出新產品。因此，從外部購買技術和創意也不失為企業開發新產品時可以利用的方法。

3.4強化系統整合的營銷思維，完善企業營銷結構

所謂系統整合的營銷觀，就是指企業不能就營銷論營銷，要將營銷放到企業整體的經營框架與營銷環境中進行統一思考和把握。系統整合營銷觀的缺失，導致我國企業在營銷競爭中出現了太多的“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的現象。如2003年手機行業中的新貴——迪比特，憑借一款性價比極高的產品5688在激烈競爭的手機行業中殺出一條血路。在2003年9、10月份的銷量高峰期，銷量達到每月70萬臺。當時迪比特采取了“區包”的渠道模式，給予經銷商較大的利潤空間，并且充分利用自身產品優越的性價比，獲得了巨大的市場收益。但是在2004年，迪比特卻出現了大額虧損，曾經所向披靡的“區包”模式風光不再，問題出在哪呢？如果我們對最近幾年迪比特的“渠道模式”進行一下簡要回顧的話，就會發現迪比特陷入了簡單的“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的營銷陷阱，只在渠道本身做文章，卻看不到渠道背后存在的根本問題。對于自身究竟適合何種渠道戰略，迪比特缺乏深入、理性的市場思考。這是迪比特在手機市場上由盛轉衰的重要原因，同時也深刻反映出企業系統整合營銷觀的缺乏。因此，營銷的創新，要強化系統整合的營銷觀。持續而深入的營銷思考，對于企業形成科學的營銷思維、實施正確的營銷行為至關重要，有助于企業對營銷資源約束、營銷目標、營銷發展框架等問題做出基于市場的判斷，對暴露出來的問題進行及時修正，進而保證“營銷列車”始終在正確的軌道上高效行進。持續、深入的營銷思考機制，包括兩個部分：第一，在企業內部營造濃厚的營銷氛圍，形成真正的營銷創新；第二，企業要將營銷思考引向深入，營造一種學習型的營銷文化。

參考文獻：

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一、奢侈品

奢侈品在國際上普遍認可的解釋是：一種超出人們生存和發展需要范圍的，具有獨特、稀缺、高價等特點的消費品，主要用來滿足消費者心理需求。奢侈品的特征包括五個方面：富貴的象祉、高級性、個性化、專一性、距離感。奢侈品按價格分類可分為：入門級奢侈品、常用級奢侈品和頂級奢侈品。

二、中國奢侈品行業現狀分析

隨著我國經濟的發展，消費者購買力的提高，奢侈品的消費份額也越來越大，不覺間，中國已成為世界上第三大奢侈品消費國。作為奢侈品產業的原料進口和精加工大國，中國自己的奢侈品行業也已經漸漸萌芽，進人品牌初創階段。但是，應該看到，中國除了在煙酒茶等傳統行業有幾個世界級奢侈品牌外，其他領域幾乎都被國外品牌占據。因此，研究中國奢侈品行業現狀進而為中國奢侈品牌提供發展策略成為急需解決的問題。

1　市場容量

(1)入門奢侈品(十萬以下)。在中國，奢侈品市場不再局限于金字塔頂端的消費者，中產階級同樣也成為奢侈品尤其是價格在十萬以內的入門奢侈品的消費群體。

(2)常用奢侈品(十萬到百萬)。目前，中國奢侈品行業正在經歷升級階段，常用奢侈品逐步進入5％最富有的城鎮最高收入戶。

(3)頂級奢侈品(數百萬到千萬)。購買頂級奢侈品需要極大的經濟實力，如購買豪宅、飛機、游艇等產品。根據2006年《福布斯》財富排行榜，中國擁有15名億萬富翁。

2　市場增長率

預計到2010年，中國奢侈品消費總量將占全球的29％，銷售額將超過115億美元。奢侈品近兩三年在中國市場的增長率都保持在80％以上，高于他們在全球其他國家和地區10％左右的增長率。

3　產品的技術水平和工藝水準

奢侈品依據技術和工藝來分，主要包括汽車、游艇等技術主導型和服裝、皮具等工藝主導型。不管是技術主導型還是工藝主導型，都必須與普通產品形成強烈的差異化。因資源有限，追求原料上的差異化就變得很難，最好的辦法就是追求工藝和質量上的差異化。

4　競爭狀況分析

(1)中國的傳統行業。在某些具有中國特色的行業中，并不缺少本土奢侈產品。例如，比茅臺和五糧液還貴的水井坊。

(2)汽車、手表、服裝等其他行業?！?006第二屆世界頂級奢侈品100品牌排行榜》中，前十名涵蓋了時裝、珠寶、化裝品領域的國際頂級品牌。在中國，這些品牌占據了絕對份額，可以說沒有給中國的本土品牌留一絲余地。

(3)新進入者的威脅。現有企業除面臨相互間的競爭外，還要面臨一些新興品牌的威脅。它們以較低的價位、超強的模仿能力和推廣速度使現有奢侈品牌產生了很大的壓力。

(4)中國奢侈品牌在行業競爭中的致命缺陷：產品即使有足夠好的質量卻缺少響亮的品牌。對奢侈品而言，產品品質并不是全部，奢侈品品牌背后的一些元素反而更加重要。

三、結論及發展策略

1　結論

(I)中國奢侈品行業處于漫長的成長期。

(2)奢侈品產品的生命周期正在縮短。

(3)收入層次差異延長了各類奢侈品的生命周期。

(4)奢侈品消費方式正在轉變。

2　本土奢侈品牌的發展策略

(1)發展方向：傳統行業國際化與奢侈生活方式本土化

中國奢侈品行業市場容量大、增長率高，正處于漫長的增長期，同時，中國消費率的提高、經濟的發展也為中國奢侈品牌提供了機遇。在這種情況下，中國奢侈品牌可采取兩條腿走路的方式：在國際市場注重中國品牌的開發，提高中國傳統行業奢侈品牌的國際化程度；在國內，除保持傳統行業產品以外，可發展地緣性優勢產業。

(2)戰略定位：追隨者與補缺者

市場追隨者戰略的實行應緊跟世界頂級奢侈品牌的步伐，提高自身“模仿”能力，在“模仿”的基礎上“創新”，推出與其相似卻具有更低價格的奢侈品，迎合中國現有奢侈品牌消費者的消費能力和心理。市場補缺者指中國本土的生產廠家要避開國外品牌競爭激烈的領域，實行“藍海戰略”，或者在紅海中創造藍海，獲得生存盼一席之地。其中，尤其要注意中國傳統文化和元素的運用。

(3)營銷策略：品牌營銷與廣告策略

實行品牌營銷。品牌在市場營銷中具有重要作用，奢侈品營銷中這一點尤為突出。奢侈品的價值主要取決于其品牌的價值，因此，奢侈品除了要注重品質和工藝、將極高的使用價值傳遞給消費者外，更重要的是品牌的塑造和維護，這就要求實行品牌營銷策略。

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一、企業的營銷策略及手法

1。積極獲取政府支持，為企業造勢。以前，該市政府對當地乳品行業一貫采取對外開放，自由競爭的中立姿態，連當地最有實力的老牌廠商S都未能享受到政策優待。而H集團積極與政府溝通，在企業和行業層面成功地向政府進行營銷，取得良好效果，被現任市政府選擇為當地乳業的龍頭企業進行重點扶植。

2．大力開展廣告宣傳，為品牌揚名。H集團認為，僅僅抓住外部有利因素為企業造勢還不夠，還要抓住機會為品牌揚名。產品上市前夕，H集團在當地開展了大規模廣告宣傳。在影響力巨大的當地衛視多個頻道中、在深受市民喜愛的晨報晚報上，在熱點線路的公交車車身和車站燈箱上，都展現X品牌的可愛形象和產品介紹，激起消費者想要嘗試的好奇心理。

3．利用各銷售渠道特點達成不同目的。

(1)在現代零售渠道適度投入，搶占份額。作為一個開放性的副省級旅游城市，當地現代零售業高度發達，趨于飽和。而現代零售業是外來乳品廠商在當地最主要的分銷渠道，其中兩家資金實力占優的全國性巨頭，不惜重金搶占最佳廣告和陳列位置。

針對現代零售業的特點。H集團決定在營銷費用方面避免與外來強勢對手硬拼，而是根據自身實力適度投入。 H集團采取低價策略，在高中檔產品市場分別以磚型和枕型包裝產品展示形象、阻擊對手，而在你檔產品市場以無菌塑料袋產品奪取份額。在超市和賣場里，X品牌無菌塑料袋產品的單袋零售價比競品便宜0．1～0．2元，眾多對價格敏感的市民紛紛轉而購買嘗試X品牌。對手因生產成本，運輸和營銷等費用較高．不敢也不愿降價犧牲利潤，只好眼睜睜看著X品牌奪走自己相當大的份額。

(2)在傳統零售渠道掌控終端，贏取利潤。該市牛奶傳統零售渠道包括近400家奶店和300多家食雜店，是10多家當地廠商最主要的分銷渠道，占其總體銷量的七成以上。當地現代零售業聚集在地勢平坦的繁華商業區，其他廣大地區地勢起伏多丘，有許多居民住在高坡甚至山頂上，而新建的住宅大多遠離繁華商業區。因此數量眾多，布局分散的奶店和食品雜貨店在提供購物便利方面具有無可替代的優勢。

產品上市初期，H集團以高薪激勵司機和搬運工 (每輛貨車配備司機和搬運工各一人)向當地傳統零售終端鋪貨。H集團以主動替店主繳納營業稅為條件換取店方進貨，如果進貨量較多，還有免費贈品(例如每進十箱貨就贈一箱)。此舉受到各零售店店主的普遍歡迎，幾天之內X品牌牛奶就鋪天蓋地擺在當地幾乎所有傳統零售店的柜臺和貨架上。

在市區干道和旅游線路兩側分布有數百家綜合商亭，主要經營飲料。香煙和小食品。它們外形統一，漂亮整潔，位置好，客流量大：是具有當地特色的一種零售終端。迎合近年來興起的牛奶休閑飲料化潮流，H集團在熱點商亭繪制亭身廣告，投放精致小巧的透明塑料柜，宣傳和展示效果很理想。

在傳統零售渠道，H集團以優惠措施和專業服務獲得店方支持和信任，加強了對零售終端的掌控能力，有力地打擊了地產競品。憑借較低的營銷費用和有利的付款條件(廠家送貨時收款)，H集團在該渠道比在現代零售渠道獲利更多。

二、H集團的創業分析

1．創業SWOT分析

(1)優勢：投資方在當地經營其他企業已經有三年時間，熟悉當地投資環境和消費環境，建立起了人脈資源，與當地液態乳品廠商相比，資金實力占優。

(2)劣勢：原經營領域與乳品行業無關，對國內液態乳品行業缺乏深入了解，缺乏經過實戰考驗的忠誠高效的生產和營銷管理團隊，與全國性乳業巨頭相比，資金實力不足。

(3)機會：外來乳業巨頭還未將當地企業打敗、收編，雙方激烈爭奪，疲于應戰，與當地政府高層達成默契，獲得政府大力扶持，在成為當地乳業龍頭后有資格統領、并購、重組當地十幾家小型乳品加工企業。

(4)威脅：伊利和蒙牛兩大全國性乳業品牌在當地知名度高，其磚式和枕式包裝產品分別在當地高檔和中檔液態乳品市場占據絕對優勢，當地最大的老牌廠商S擁有一批忠實消費者，以塑料袋產品與伊利共同主宰當地低檔液態乳品市場。

2．創新策略

綜合以上分析，在知己知彼的基礎上，H集團運用了以下四項策略。

(1)快速進入，抓住時機。H集團深刻地認識到國內乳業即將進入大整合階段，如果不抓緊時間迅速崛起、形成一定規模并積聚相當實力，將無法在乳品行業立足，只能最終成為巨頭們的盤中餐。如果按照常規做法自建加工廠。自建奶源，周期漫長。面對瞬息萬變、競爭日益慘烈的市場環境，H集團果斷決策――通過委托加工和外購原料奶方式，以最快速度加工出產品，占領市場，贏得利潤。這樣，H集團抓住了稍縱即逝的進入乳品行業的最后時機。

(2)產品差異化。白奶(或稱純奶)具有很淡的乳香和少許黏度，市場上出售的眾多白奶產品都是如此。但研究測試表明，當地消費者口感重、喜歡香濃的牛奶口味，并認作正宗、地道的好品質。據此H集團在白奶中添加增香劑和增稠劑，憑借比競爭對手更加香濃的口味和口感贏得當地消費者青睞。塑料袋牛奶久置后可能會沾有塑料昧，或多或少影響白奶的純正口味，降低對消費者的吸引力。H集團以濃郁的香味巧妙地化解了這個令眾多廠商頭痛的潛在問題。正是產品獨特的口味和口感，使得X品牌在消費者心目中獨樹一幟，留下好品質的印象，也在一定程度上避開了與眾多對手的同質化競爭。

(3)低成本＋低風險。在競爭激烈、產品同質化嚴重的國內液態乳品行業，全國性巨頭正在通過價格手段打擊、清除業內對手，阻止潛在外來對手進入，增強對乳品加工的上下游(例如奶牛飼養、加工和包裝設備和材料、分銷零售)產業和企業的議價能力和控制能力。

后入競爭者只有采取低價策略，才能與位次靠前的先入競爭者爭奪消費者，搶占市場份額，從而超越對手，贏得領先地位。新創企業往往勢力不大、資金不強，經驗不足，更要節儉謹慎，降低成本和風險。

例如，若自建加工廠，則需要租購土地、建設廠房、租購加工設備、安裝調試，若自建奶源，則需要購買奶牛、飼養、收集原奶。這種自建自有方式耗資巨大，行業退出難度增加，不適合初創企業。目前國內液態乳品加工能力嚴重過剩，委托加工費用低廉，技術工藝成熟，質量有保證。于是作為乳業新軍的H集團采取委托加工方式，既降低了生產成本，又規避了自身在技術工藝和奶牛飼養方面的風險和不足。

低成本＋低風險的策略正是H集團產品低價策略實施的基礎和前捉。