序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇建筑市場(chǎng)營(yíng)銷范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：建筑產(chǎn)品文化營(yíng)銷；地域差異營(yíng)銷；市場(chǎng)報(bào)價(jià)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-01

我國(guó)近年來(lái)逐漸推行的招投標(biāo)制度，為每一個(gè)建筑企業(yè)提供了公平、公正參與招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。特別是我國(guó)加入WTO以后，國(guó)外的建筑公司在我國(guó)建筑市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率逐年升高，我國(guó)的建筑企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境逐漸惡化，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，生存以及發(fā)展的壓力也隨之升高。建筑企業(yè)如果想要在市場(chǎng)中保持較高的競(jìng)爭(zhēng)力，除了增強(qiáng)自身技術(shù)水平以及專業(yè)技術(shù)人才、施工管理等方面的水平以外，必須要將戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)需求當(dāng)中，要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念、制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略才能夠立足于高競(jìng)爭(zhēng)的建筑市場(chǎng)。但是近年來(lái)，我國(guó)某些建筑企業(yè)由于缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理手段，已經(jīng)嚴(yán)重地影響到企業(yè)承接工程，影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。由此可見(jiàn)，將市場(chǎng)營(yíng)銷管理作為建筑企業(yè)的主要課題進(jìn)行研究是非常有必要的。找到一個(gè)切實(shí)可行的以建筑行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念革新、營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷部門完善為主要流程，以建筑市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系是提高我國(guó)建筑企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

一、建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及不足

1.市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員對(duì)市場(chǎng)信息收集不足，對(duì)行業(yè)規(guī)劃信息不夠敏感。眾所周知，隨著信息技術(shù)的蓬勃興起，互聯(lián)網(wǎng)的交互式、動(dòng)態(tài)性、即時(shí)性和全球無(wú)障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為一個(gè)最高效的營(yíng)銷工具。許多營(yíng)銷人員可以足不出戶，就可以了解全國(guó)各地甚至全世界的招投標(biāo)信息。這也培育了“懶人營(yíng)銷法”，導(dǎo)致某些營(yíng)銷人員完全依靠網(wǎng)絡(luò)而不去主管部門了解信息，作好充分的準(zhǔn)備。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登，提前去主管部門了解信息，預(yù)選好適合該工程的業(yè)績(jī)、人員，作好招投標(biāo)前的一切準(zhǔn)備。在招投標(biāo)網(wǎng)上招標(biāo)信息時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)輕而易舉地獲得工程的承攬權(quán)。

2.對(duì)建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息沒(méi)有進(jìn)行有效分類管理以及科學(xué)的分析，忽略了對(duì)建筑原材料供應(yīng)信息、地域差異化信息、國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策信息等綜合分析；不實(shí)地了解建筑材料價(jià)格，對(duì)招標(biāo)文件了解不透徹，工程量清單報(bào)價(jià)水平不高，直接造成投標(biāo)的失敗。

二、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷分析與營(yíng)銷改革策略研究

如何進(jìn)行建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的理念革新，提高中標(biāo)率是建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷改革的重點(diǎn)問(wèn)題。所以筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)首先進(jìn)行建筑市場(chǎng)營(yíng)銷分析，在企業(yè)內(nèi)部建立合理的營(yíng)銷理念是建筑市場(chǎng)營(yíng)銷改革的基礎(chǔ)。

1.以建好在建工程提高企業(yè)自身品牌影響。要立足于建筑市場(chǎng)，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，首先要加強(qiáng)建筑施工質(zhì)量管理，只有安全、優(yōu)質(zhì)、按期地完成在建工程，才能夠樹(shù)立良好的企業(yè)品牌，無(wú)形中對(duì)企業(yè)本身是一個(gè)宣傳，從而使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

2.根據(jù)參與工程投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和失敗發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，從而進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷改革工作的順利進(jìn)行。

3.加強(qiáng)投標(biāo)工作，編制好投標(biāo)文件，尤其是要編制好報(bào)價(jià)文件。

(1)研究招標(biāo)文件。購(gòu)買招標(biāo)文件后，具體應(yīng)了解以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

①商務(wù)條款。即合同通用條款和專用條款，主要包括：雙方責(zé)任及義務(wù)、報(bào)價(jià)范圍、轉(zhuǎn)讓分包、工期要求、材料設(shè)備、計(jì)量支付、變更索賠、風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)、完工與保修等。②技術(shù)條款。工程條件、范圍、項(xiàng)目、工程地質(zhì)、水文氣象、工程量、施工特點(diǎn)、質(zhì)量要求、計(jì)量方法等。③圖紙。結(jié)合工程技術(shù)條款進(jìn)一步了解工程布置、細(xì)部構(gòu)造、地質(zhì)地形、主體工程、臨建工程、工程量等。④其他。附屬其他條款，匯總招標(biāo)文件中遺漏問(wèn)題、模糊概念等。

(2)勘查現(xiàn)場(chǎng)。深入了解施工現(xiàn)場(chǎng)位置、地質(zhì)地貌、交通、供水供電、當(dāng)?shù)夭牧系茸匀弧⒔?jīng)濟(jì)和社會(huì)條件，以利于合理報(bào)價(jià)。參加招標(biāo)答疑會(huì)，對(duì)招標(biāo)文件不清楚或理解有偏差、漏項(xiàng)等向招標(biāo)方提問(wèn)，要求明確答復(fù)。

(3)采取適當(dāng)投標(biāo)策略。

①高價(jià)贏利策略。招標(biāo)工程是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)時(shí)；本企業(yè)任務(wù)飽滿，讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)；施工條件差；工期要求急；支付條件不理想等情況下的工程，通常使用這種策略。②低價(jià)薄利策略。企業(yè)無(wú)后續(xù)工程，或已出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；本企業(yè)在附近有工程，而招標(biāo)項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有短期內(nèi)突擊完成等情況下的工程，通常采用該策略。③無(wú)利潤(rùn)虧損策略。本企業(yè)已大量窩工，中標(biāo)后可使部分人工、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)，減少虧損；為打入新市場(chǎng)；為拓寬業(yè)務(wù)范圍；為掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)；有后續(xù)工程(如分標(biāo)段工程前期中標(biāo)后期給予優(yōu)惠待遇)等情況下，通常采用該策略。

(4)編制報(bào)價(jià)文件。投標(biāo)報(bào)價(jià)從開(kāi)始編制到開(kāi)標(biāo)前，企業(yè)應(yīng)采用恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧，如：不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案、突然降價(jià)法、先虧后盈法、許諾優(yōu)惠條件、爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等。編制最終報(bào)價(jià)表時(shí)，盡可能做到“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報(bào)價(jià)”的原則，分析報(bào)價(jià)與實(shí)際方式之間的差額，制定下浮系數(shù)，提高中標(biāo)率。

(5)報(bào)價(jià)后評(píng)價(jià)是提高報(bào)價(jià)水平的不竭之源。

(6)未中標(biāo)報(bào)價(jià)的后評(píng)價(jià)。

(7)中標(biāo)價(jià)的后評(píng)價(jià)。

三、結(jié)語(yǔ)

新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，公司如何建立基于現(xiàn)實(shí)、面向未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和模式，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式能力是有限的，只有突破以往的思維定勢(shì)，深刻認(rèn)識(shí)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，確立基于整體競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷理念，在企業(yè)戰(zhàn)略的層次上規(guī)劃核心能力，重整營(yíng)銷資源，重建營(yíng)銷模式，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并時(shí)時(shí)對(duì)跟蹤項(xiàng)目的中標(biāo)和失標(biāo)進(jìn)行總結(jié)，分析經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，進(jìn)而掌握市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，才能獲得企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

篇(2)

建筑施工企業(yè)為其消費(fèi)者提供的是施工服務(wù)，它的客戶主要是項(xiàng)目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)改革開(kāi)放之后，對(duì)建筑市場(chǎng)完全放開(kāi)，企業(yè)之間通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開(kāi)放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長(zhǎng)，這決定了其生產(chǎn)和營(yíng)銷過(guò)程具有一體化特征，不僅項(xiàng)目的前期階段需要市場(chǎng)營(yíng)銷，而現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程也要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過(guò)退換已經(jīng)出售的問(wèn)題產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)長(zhǎng)期影響客戶的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來(lái)發(fā)展和機(jī)會(huì)。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項(xiàng)目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對(duì)不同客戶和不同的項(xiàng)目制定針對(duì)性的營(yíng)銷策，了解每一個(gè)客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

二、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

生產(chǎn)制造類企業(yè)首先關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷，接著服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷，并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理。當(dāng)前，各個(gè)行業(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，重視營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對(duì)著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據(jù)的市場(chǎng)份額，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，就要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理。通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來(lái)更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類型的企業(yè)一樣，為了將消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷獨(dú)有的特征，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷可以及時(shí)準(zhǔn)確地獲取潛在客戶的購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場(chǎng)的需求，并在未來(lái)能夠針對(duì)性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引和競(jìng)爭(zhēng)力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過(guò)銷售過(guò)程才能實(shí)現(xiàn)，通過(guò)銷售企業(yè)還可以獲得收入和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，從而企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此市場(chǎng)營(yíng)銷是聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，關(guān)系著企業(yè)未來(lái)的效益和持續(xù)發(fā)展，對(duì)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。

三、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、方法和過(guò)程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，制定適合自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（一）重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理在企業(yè)管理中的地位，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此需要在遵守國(guó)家法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)范進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，不僅可以銷售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場(chǎng)接觸，獲取消費(fèi)者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷的理念融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，同時(shí)提高項(xiàng)目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場(chǎng)營(yíng)銷納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)，從項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備，到施工過(guò)程，再到銷售和售后服務(wù)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要對(duì)于營(yíng)銷部門分配充足的人員與資金，調(diào)動(dòng)他們的積極性，根據(jù)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調(diào)整，提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的共享程度。

（二）在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中收集市場(chǎng)信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目

市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程不僅僅是實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程，通過(guò)與市場(chǎng)接觸，可以獲取市場(chǎng)信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵(lì)項(xiàng)目部加入企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，調(diào)動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì)關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，加強(qiáng)企業(yè)工作人員對(duì)信息的敏感性，收集市場(chǎng)信息，尋求經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目。而對(duì)于那些盈利少但項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大的招標(biāo)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項(xiàng)目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規(guī)模無(wú)法滿足項(xiàng)目需求的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內(nèi)可以保質(zhì)保量按期完成的項(xiàng)目，并進(jìn)行成本收益分析，預(yù)測(cè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

（三）進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，尋求區(qū)域市場(chǎng)

建筑施工企業(yè)要秉承誠(chéng)實(shí)守信的原則，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開(kāi)拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開(kāi)辟區(qū)域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)辟區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項(xiàng)目，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。將市場(chǎng)營(yíng)銷管理融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)的在建項(xiàng)目就是企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)樹(shù)立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過(guò)程，保證安全生產(chǎn)和項(xiàng)目的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營(yíng)造良好的未來(lái)發(fā)展環(huán)境。

（四）完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制，科學(xué)地進(jìn)行報(bào)價(jià)決策

評(píng)估項(xiàng)目要搜集有關(guān)項(xiàng)目的各種信息，包括項(xiàng)目的投資主體、資金來(lái)源、收入等，對(duì)這些信息綜合分析，權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本。企業(yè)要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)投標(biāo)前評(píng)審工作的監(jiān)督，科學(xué)合理分析項(xiàng)目和市場(chǎng)信息，評(píng)估項(xiàng)目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項(xiàng)目。企業(yè)要實(shí)地考察項(xiàng)目，獲取預(yù)測(cè)成本和收益的準(zhǔn)確信息，綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，可行性和收益，為制定投標(biāo)決策提供科學(xué)依據(jù)。企業(yè)在進(jìn)行報(bào)價(jià)決策時(shí)，以投標(biāo)人員的計(jì)算結(jié)果和分析指標(biāo)作為依據(jù)，并要預(yù)測(cè)和分析對(duì)手的可能的報(bào)價(jià)情況，比較與對(duì)手之間的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，結(jié)合具體的項(xiàng)目，突出本企業(yè)的長(zhǎng)處，必要時(shí)，可以修改或者調(diào)整投標(biāo)決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對(duì)手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)論

篇(3)

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷特點(diǎn) 營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

任何企業(yè)都需要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，及時(shí)地了解市場(chǎng)上顧客的需求、欲望、購(gòu)買能力及產(chǎn)品售后服務(wù)等,并且對(duì)此進(jìn)行研究、發(fā)現(xiàn)不足,在今后的建設(shè)中不斷完善產(chǎn)品建設(shè),更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。對(duì)于建筑施工企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此，需要在遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律的前提下，根據(jù)自身的工作特點(diǎn)和特性來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的建設(shè)與發(fā)展。

1、何謂建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷

建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷一般認(rèn)為主要包含“報(bào)價(jià)、能力、關(guān)系以及形象”等四個(gè)方面。 “報(bào)價(jià)”主要指企業(yè)的報(bào)價(jià)策略，根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)的了解程度，以及企業(yè)自身控制和抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力、資源組織能力、生產(chǎn)管理水平、成本控制能力等因素來(lái)確定報(bào)價(jià)水平。“能力” 則是指企業(yè)資質(zhì)（資信）等級(jí)、人力資源素質(zhì)、財(cái)務(wù)能力、設(shè)備能力、管理能力、技術(shù)能力等。“ 關(guān)系”是企業(yè)發(fā)展的命脈，如何建立、跟進(jìn)、保持并加深各種關(guān)系，成為獲取工程信息、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、建立客戶信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般來(lái)說(shuō)主要包括施工企業(yè)與供應(yīng)商、分包商、監(jiān)理、業(yè)主、投資人、咨詢機(jī)構(gòu)、行業(yè)管理部門、政府等的關(guān)系。“形象”指施工企業(yè)在業(yè)內(nèi)，乃至社會(huì)公眾心目中樹(shù)立的社會(huì)信譽(yù)度和品牌形象。

2、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

2.1建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷是全過(guò)程營(yíng)銷

建筑企業(yè)有其自身的特點(diǎn)，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，一般顧客購(gòu)買商品以后，只是針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能進(jìn)行檢驗(yàn)，生產(chǎn)過(guò)程中則不需要直接面對(duì)客戶。而建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅存在于項(xiàng)目開(kāi)工前，而且存在于施工現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)全過(guò)程，乃至竣工后的售后服務(wù)。施工企業(yè)會(huì)把自己生產(chǎn)的全過(guò)程都完全地呈現(xiàn)給業(yè)主，需要接受很多的組織如行業(yè)主管部門、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理、業(yè)主的全過(guò)程監(jiān)督檢查，這就需要施工企業(yè)在安全施工、文明施工、工期、工程質(zhì)量、控制成本等方面嚴(yán)格管理，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)視為營(yíng)銷工作的一部分，嚴(yán)格要求、信守承諾，樹(shù)立和維護(hù)良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務(wù)也已成為建筑施工企業(yè)的重要營(yíng)銷手段，企業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在竣工之后，要注意售后營(yíng)銷;如果對(duì)售后服務(wù)不負(fù)責(zé)任，不重視，給業(yè)主以不良的印象和影響，將會(huì)失去繼續(xù)合作和潛在合作的機(jī)會(huì)，影響了潛在客戶的到來(lái)。

2.2 建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷是全員化營(yíng)銷

一般的商品生產(chǎn)企業(yè)中，生產(chǎn)人員和銷售人員是分開(kāi)的，作為施工建筑企業(yè)卻是結(jié)合在一起的，因?yàn)檫@是一種開(kāi)放式的生產(chǎn)和全員化營(yíng)銷過(guò)程。在施工過(guò)程中，業(yè)主等單位隨時(shí)可以檢查或參觀企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，這樣每個(gè)正在施工的員工，無(wú)論是生產(chǎn)人員還是管理人員都成為了企業(yè)營(yíng)銷的代表。整個(gè)施工過(guò)程中員工的技術(shù)水平、工作質(zhì)量，乃至精神風(fēng)貌、工作態(tài)度、服務(wù)水平都會(huì)給業(yè)主以不同的感知認(rèn)識(shí)和評(píng)判結(jié)果，都會(huì)影響到企業(yè)的營(yíng)銷工作。

2.3 建筑施工企業(yè)營(yíng)銷工作具有系統(tǒng)化、復(fù)雜化

企業(yè)投標(biāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行周密的策劃，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有細(xì)致、嚴(yán)格的要求，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作的失敗。企業(yè)從獲取工程信息開(kāi)始, 到項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目管理能力分析, 信息跟蹤、報(bào)名、資審、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、簽訂合同等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不可或缺。這不是僅靠幾個(gè)營(yíng)銷人員就能夠簡(jiǎn)單完成的，需要企業(yè)多個(gè)部門如經(jīng)營(yíng)管理部門、人力資源管理部門、財(cái)務(wù)管理部門、物資與設(shè)備部門、生產(chǎn)管理部門、技術(shù)質(zhì)量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營(yíng)銷過(guò)程中就需要營(yíng)銷人員要有足夠的耐心和責(zé)任心，科學(xué)地組織和協(xié)調(diào)各方面的工作，并隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化，才能夠搞好營(yíng)銷。

2.4 生產(chǎn)過(guò)程程序化、規(guī)范化

建筑產(chǎn)品是事關(guān)消費(fèi)者終生利益的，也關(guān)系到他們的生命和財(cái)產(chǎn)安全，所以生產(chǎn)活動(dòng)非常的嚴(yán)格，具有管理程序化、規(guī)范化的特點(diǎn)，國(guó)家為此制訂了《建筑法》《招投標(biāo)法》等法律法規(guī)，各地方政府及其他行業(yè)主管部門也為此制定了各種相應(yīng)的政策和法規(guī)。建筑企業(yè)的營(yíng)銷人員必須研究和熟悉住建部和國(guó)家其它相關(guān)部委、地方政府等關(guān)于招標(biāo)投標(biāo)管理、市場(chǎng)管理的政策和法規(guī)，嚴(yán)格按照有關(guān)法律法規(guī)、規(guī)章制度進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)，才能夠確保營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。

2.5競(jìng)爭(zhēng)手段及競(jìng)爭(zhēng)方式具有多變性

為了使建筑市場(chǎng)的招投標(biāo)活動(dòng)能夠做到公正、公開(kāi)、公平，住建部曾經(jīng)多次修改市場(chǎng)管理辦法、招投標(biāo)管理辦法，從綜合評(píng)分到合理低價(jià)中標(biāo)，從施工圖預(yù)算到清單報(bào)價(jià)，來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)管理體制的不成熟。這都會(huì)影響到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作和招投標(biāo)活動(dòng)，需要建筑企業(yè)關(guān)注國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、制度及法規(guī)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，不斷調(diào)整自身的工作思路、研究并運(yùn)用最合適的競(jìng)爭(zhēng)手段和方式，使企業(yè)在市場(chǎng)的不斷變化中立于不敗之地。

3、全面提高建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力對(duì)策

3.1建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制建立適合企業(yè)自身特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷體制, 牢牢把握企業(yè)信譽(yù)、履約、實(shí)力、社會(huì)公共關(guān)系等市場(chǎng)營(yíng)銷要素。企業(yè)的其他管理系統(tǒng), 要在制度、規(guī)章、程序上搭建與市場(chǎng)營(yíng)銷工作相互融洽的互動(dòng)平臺(tái), 從源頭上保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作的規(guī)范性和持續(xù)性, 使得市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)按章有序展開(kāi)。

3.2注重營(yíng)銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)，提高企業(yè)基礎(chǔ)營(yíng)銷能力市場(chǎng)營(yíng)銷人員是市場(chǎng)營(yíng)銷要素中的主體,是其它各種市場(chǎng)營(yíng)銷要素的支配者。因此培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高、品行好的營(yíng)銷投標(biāo)隊(duì)伍，是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和保證。

一是營(yíng)銷人員要樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的意識(shí)。市場(chǎng)形勢(shì)的變化，要求我們的營(yíng)銷人員與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新業(yè)務(wù)知識(shí)，深入了解社會(huì)、行業(yè)、客戶需求, 掌握更為先進(jìn)的營(yíng)銷方法和技巧。二是建立完善的培訓(xùn)機(jī)制。營(yíng)銷人員不僅要對(duì)報(bào)價(jià)、方案編寫(xiě)等投標(biāo)業(yè)務(wù)能力進(jìn)行培訓(xùn)，還要對(duì)各種相關(guān)的政策法規(guī)、人際交往、營(yíng)銷技巧以及成本管理、施工技術(shù)等各方面系統(tǒng)知識(shí)培訓(xùn)。三是完善營(yíng)銷人才選用和激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)競(jìng)聘擇優(yōu)、考核擇優(yōu)、推薦或者自薦等方式，把一批業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有熱情、有創(chuàng)新意識(shí)的營(yíng)銷人才充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)，進(jìn)一步壯大企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。在物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)下搭建人才發(fā)展的事業(yè)平臺(tái)。

3.3加強(qiáng)信息收集，做好評(píng)審和決策工作

信息是營(yíng)銷之源，企業(yè)要廣開(kāi)信息收集渠道，特別是新領(lǐng)域、新區(qū)域的信息。除了通過(guò)安排專人每天對(duì)各地工程信息招投標(biāo)網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站收集信息之外，還要鼓勵(lì)全員提供營(yíng)銷信息；綜合公司與專業(yè)公司之間加強(qiáng)信息交換和溝通，互相協(xié)作；拓寬視野，充分利用各大設(shè)計(jì)院、監(jiān)理單位、政府有關(guān)部門等各種社會(huì)資源來(lái)加強(qiáng)信息收集工作。

企業(yè)對(duì)收集的工程信息須加以評(píng)審和決策，最大限度地避免工程項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)性與盲目性。工程信息評(píng)審必須堅(jiān)持科學(xué)化、程序化、規(guī)范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實(shí)性和時(shí)效性；（二）建設(shè)程序手續(xù)是否齊全及設(shè)計(jì)圖紙是否完備；（三）招標(biāo)人的身份，資金情況和信譽(yù)度以及投資主體；（四）項(xiàng)目的招標(biāo)方式及運(yùn)作模式（五）項(xiàng)目的進(jìn)展情況及后續(xù)時(shí)間表等等。對(duì)于工程信息是否繼續(xù)跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽(tīng)取廣泛意見(jiàn)基礎(chǔ)上做出的決策。

3.4做好目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和定位

現(xiàn)代營(yíng)銷的經(jīng)典理論是依據(jù)企業(yè)自身的資源和競(jìng)爭(zhēng)力, 選擇目標(biāo)市場(chǎng), 并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和計(jì)劃, 以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。

工程項(xiàng)目的單件性特點(diǎn)決定了建筑業(yè)的產(chǎn)品不能像消費(fèi)品那樣批量生產(chǎn),每個(gè)顧客都有自己特殊的需求。企業(yè)只有知道不同客戶的需求是什么，針對(duì)不同顧客和不同項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能夠取得更好的經(jīng)營(yíng)成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機(jī)場(chǎng)碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)主追求的是可靠的質(zhì)量；公共建筑,業(yè)主則追求的是高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、先進(jìn)的技術(shù)和完美的外觀；住宅建筑,業(yè)主則一般在保證質(zhì)量的情況下追求較低的價(jià)格。不僅如此, 同類的建筑產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)功能要求也不可能完全相同, 因此企業(yè)應(yīng)對(duì)建筑業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分, 根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)或地區(qū)的特點(diǎn)、國(guó)家政策的投資方向和今后發(fā)展的趨勢(shì)等對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇和定位,進(jìn)入最有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng), 從而全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.5加強(qiáng)成本管理,提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力

成本領(lǐng)先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本或費(fèi)用獲勝，宗旨在于通過(guò)為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢(shì)，從而謀求成本領(lǐng)先地位來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一是做好成本測(cè)算，科學(xué)確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。應(yīng)科學(xué)編制各種類型項(xiàng)目、各經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)嶋H消耗的工、料、機(jī)等內(nèi)部成本預(yù)算定額，使企業(yè)營(yíng)銷成本測(cè)算更具科學(xué)性。二是推行二次經(jīng)營(yíng)理念，抓住現(xiàn)場(chǎng)管理效益。提高現(xiàn)場(chǎng)成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結(jié)算等環(huán)節(jié)搞好策劃與實(shí)施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項(xiàng)目制造成本過(guò)程的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以增強(qiáng)一次經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。三是搞好成本策劃。依據(jù)成本分析情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)標(biāo)策略，按保守型、溫和型和冒險(xiǎn)型分別設(shè)計(jì)自己的報(bào)價(jià)方案，從而提高企業(yè)成本策劃競(jìng)爭(zhēng)水平。

3.6推行客戶關(guān)系管理,不斷增進(jìn)客戶關(guān)系

建筑施工企業(yè)具有很大的流動(dòng)性，需設(shè)法建立、加強(qiáng)有效的客戶關(guān)系管理。這里的客戶不僅指業(yè)主、還包括協(xié)作者（包括政府機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等）、分包與供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。一方面必須設(shè)有專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)客戶信息進(jìn)行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過(guò)滿意度調(diào)查、邀請(qǐng)參觀、定期拜訪、舉行活動(dòng)等方式進(jìn)行溝通和互動(dòng), 與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面, 盡量保持營(yíng)銷人員和項(xiàng)目部的穩(wěn)定性。

公共關(guān)系是通過(guò)有計(jì)劃地、持續(xù)地努力建立并維持企業(yè)與公眾之間良好相互理解的行為過(guò)程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。施工企業(yè)可通過(guò)公司重大事項(xiàng)新聞、企業(yè)業(yè)績(jī)媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、組織產(chǎn)品推介、組織顧客觀摩等大型活動(dòng)策劃樹(shù)立自己的品牌和社會(huì)形象, 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)通過(guò)公關(guān)策劃, 配合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng), 向業(yè)主等營(yíng)銷對(duì)象施加公眾影響, 取得良好的公關(guān)效果和營(yíng)銷成果。

3.7創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，樹(shù)立品牌營(yíng)銷觀念

篇(4)

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營(yíng)銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營(yíng)銷

    一、房地產(chǎn)的概念

    在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

    房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

    房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō),一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

    二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

    房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,也是個(gè)人和集體通過(guò)一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過(guò)程.可見(jiàn),房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過(guò)有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

    現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從商品交換過(guò)程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開(kāi)始趨于成熟,在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

    三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略

    目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等。

    企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái),它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

    委托推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來(lái)推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個(gè)人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū),標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。

    房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

    四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

    目前 ,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

    1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式,委托銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。

    3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

    當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn):

    品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

    把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);

    分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

    進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等)制造階段性銷售,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

    以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

    物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買者無(wú)后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

    五、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

    企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

    (一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度仍然落后于消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場(chǎng)需求處于被動(dòng)的地位,沒(méi)有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.

    (二)推銷觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過(guò)第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場(chǎng)商品數(shù)量,品種開(kāi)始增加,部分商品出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

    (三)市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)

    第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場(chǎng)商品進(jìn)一步供過(guò)于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),許多企業(yè)家開(kāi)始認(rèn)識(shí)到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,在市場(chǎng)上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.

    用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場(chǎng)和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來(lái)滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn),才有可能吸引購(gòu)房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時(shí)間.

    我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象,因此,我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝.

    六、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略 。

篇(5)

【關(guān)鍵詞】綜合體項(xiàng)目；建筑特點(diǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

一、綜合體項(xiàng)目的建筑特點(diǎn)分析

城市中的綜合體項(xiàng)目，是商務(wù)寫(xiě)字樓、時(shí)尚休閑購(gòu)物中心、城市小花園、主題酒店、高檔住宅區(qū)、圖書(shū)館、娛樂(lè)會(huì)所等各項(xiàng)功能的統(tǒng)一體建筑群，同時(shí)具備其中三種功能的建筑便可稱為綜合體。這種綜合體項(xiàng)目作為建筑統(tǒng)一體，其各項(xiàng)功能之間相互獨(dú)立，又協(xié)調(diào)配合，各功能區(qū)之間可以相互補(bǔ)充、相互聯(lián)動(dòng)、依托發(fā)展，以寫(xiě)字樓為例，高檔寫(xiě)字樓的客戶會(huì)為圖書(shū)館、娛樂(lè)會(huì)所、時(shí)尚休閑娛樂(lè)等功能區(qū)，帶來(lái)眾多的消費(fèi)者，從而使整個(gè)綜合體的生命力被激活。就建筑群的選址而言，綜合體項(xiàng)目多位于城市的CBD分區(qū)，或者是高新區(qū)、副中心區(qū)，又或者是交通樞紐地區(qū)，這些地區(qū)一般都具備適合商業(yè)圈繁榮發(fā)展的條件。以蘇州的圓融時(shí)代廣場(chǎng)這一綜合體項(xiàng)目為例，它處于蘇州工業(yè)園區(qū)的金雞湖東岸，具備6個(gè)地鐵出口以及4000多個(gè)停車位，是兼具休閑娛樂(lè)、時(shí)尚購(gòu)物、餐飲住宿、旅游文化、商務(wù)辦公等功能為一體的現(xiàn)代化、大規(guī)模、高品質(zhì)的綜合商業(yè)體，目前已經(jīng)成為蘇州市的一道亮麗景觀。城市綜合體項(xiàng)目作為兼各種功能為一身的大型建筑群，具有復(fù)合性、高密度、高效能、地標(biāo)性等特征，且多具立體化的交通，對(duì)周圍的功能項(xiàng)目樓群以及交通組織工作具有極其明顯的影響，可以充分匯集商業(yè)及消費(fèi)人群，帶動(dòng)周圍經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。同時(shí)，商業(yè)綜合體作為一處大型的建筑樓群，它需要耗費(fèi)大量的自然資源以及能源建成，且在使用過(guò)程中，還容易由于高流量的消費(fèi)群，使周圍環(huán)境受到不良影響，因此，該項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、布局、建設(shè)、銷售以及應(yīng)用等各個(gè)環(huán)節(jié)，都必須要綜合考慮對(duì)于環(huán)境的影響，努力踐行綠色生態(tài)環(huán)保的理念。

二、綜合體項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

對(duì)于綜合體項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，有如下幾點(diǎn)，如圖1所示：

（1）努力做好市場(chǎng)定位。第一，綜合體項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷人員在進(jìn)行營(yíng)銷之前，必須努力做好對(duì)于本項(xiàng)目的建筑優(yōu)勢(shì)、發(fā)展機(jī)遇、劣勢(shì)等方面的分析，然后立足于這些特點(diǎn)，編訂出關(guān)于本項(xiàng)目的完善的產(chǎn)品策劃案，以在營(yíng)銷過(guò)程中將其作為客戶具體了解本項(xiàng)目的主要途徑。第二，營(yíng)銷人員就要依據(jù)本產(chǎn)品的具體狀況，認(rèn)真做好對(duì)于項(xiàng)目的整體定位、形象定位、商業(yè)定位以及其他的住宅區(qū)、酒店區(qū)等不同分區(qū)的功能定位，在各項(xiàng)定位中突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。第三，營(yíng)銷人員要從本項(xiàng)目的消費(fèi)群體、現(xiàn)有商業(yè)功能區(qū)、政策、市場(chǎng)現(xiàn)行租售價(jià)格等外部環(huán)境因素，以及本項(xiàng)目從立項(xiàng)開(kāi)發(fā)到開(kāi)放銷售這一時(shí)段的各項(xiàng)內(nèi)部因素，做好對(duì)于產(chǎn)品銷售的整體規(guī)劃，保證本產(chǎn)品始終處于社會(huì)公眾的關(guān)注視野中。第四，根據(jù)以上各項(xiàng)分析，切實(shí)做好對(duì)于目標(biāo)客戶的定位，一般來(lái)講，綜合體項(xiàng)目的目標(biāo)銷售客戶主要包括現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)主、周圍高收入群體、周邊經(jīng)營(yíng)客戶、外地投資商以及自主經(jīng)營(yíng)業(yè)主等幾個(gè)方面，營(yíng)銷人員要根據(jù)各目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、投資心理等，針對(duì)性的列出該項(xiàng)目的亮點(diǎn)，以打動(dòng)這些客戶。（2）完善項(xiàng)目定價(jià)工作。第一，以規(guī)范的定價(jià)程序，完成定價(jià)工作，即財(cái)務(wù)與合約部制定成本概算，銷售部、財(cái)務(wù)部以總體運(yùn)營(yíng)指標(biāo)及當(dāng)前各分區(qū)的市場(chǎng)均價(jià)為依據(jù)，計(jì)算商業(yè)壓力值，并結(jié)合市場(chǎng)各項(xiàng)變化因素，制定全過(guò)程均價(jià)，由領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核批復(fù)。第二，在確定全程均價(jià)之后，為具體分區(qū)中的各個(gè)商鋪制定獨(dú)立的銷售價(jià)格，并對(duì)價(jià)格進(jìn)行匯總，以查看其與全程均價(jià)是否相符。第三，銷售人員還必須依據(jù)低開(kāi)高走的原則，對(duì)全程均價(jià)進(jìn)行控制，并分階段實(shí)施適當(dāng)?shù)臐q價(jià)，以保證目標(biāo)客戶的接受能力，盡快將劣勢(shì)商鋪以較低價(jià)格出售。（3）妥善組織營(yíng)銷工作。市場(chǎng)銷售人員在做好以上工作之后，就要立足于與本項(xiàng)目相關(guān)的所有外部與內(nèi)部因素，采取品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷以及活動(dòng)營(yíng)銷等方式，組織開(kāi)展具體的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，在采用具體的營(yíng)銷方式進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷時(shí)，還必須有針對(duì)性地突出項(xiàng)目的亮點(diǎn)，以吸引客戶的視線。

我國(guó)的建筑綜合體項(xiàng)目，在當(dāng)前城市商業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境中，逐漸發(fā)展起來(lái)，全面地占據(jù)了廣大消費(fèi)群體的視野。然而，此項(xiàng)目不僅開(kāi)發(fā)建設(shè)難度大，其在面向公眾進(jìn)行銷售時(shí)，更是面臨著市場(chǎng)調(diào)研、包裝銷售、招商等各種復(fù)雜的工作。因此，綜合體項(xiàng)目的相關(guān)開(kāi)發(fā)群體必須以綜合體項(xiàng)目的建筑特點(diǎn)為切入點(diǎn)，努力探索科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，以推動(dòng)其市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展。

參 考 文 獻(xiàn)

篇(6)

關(guān)鍵詞：國(guó)際化；差別區(qū)域；差異營(yíng)銷；本土化營(yíng)銷

隨著國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成熟，國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的逐步實(shí)施和落地，諸多企業(yè)積極實(shí)行“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，大踏步的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)之間展開(kāi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行廣泛的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。而進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，這就要在建立適應(yīng)差別區(qū)域市場(chǎng)差別需求的基礎(chǔ)上，針對(duì)性對(duì)準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，找準(zhǔn)營(yíng)銷方法，實(shí)現(xiàn)差別區(qū)域的差異市場(chǎng)營(yíng)銷。

一、概念

國(guó)際市場(chǎng)中的差別區(qū)域，是指從區(qū)域范圍、東西方區(qū)域、所在洲別以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)文化程度等來(lái)區(qū)分的國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域。

從區(qū)域范圍來(lái)講，一是經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化區(qū)域，如中東北非集團(tuán)、東南亞集團(tuán)等；二是國(guó)別區(qū)域，如美國(guó)、俄羅斯、加拿大；三是國(guó)家內(nèi)分區(qū)市場(chǎng)區(qū)域，含各國(guó)家的行政和經(jīng)濟(jì)分區(qū)，如印尼工業(yè)、采礦地區(qū)等。從東西方區(qū)域講，分為東方、西方國(guó)家市場(chǎng)。從所在洲際講，分為歐洲、亞洲、非洲、美洲、澳洲五大洲市場(chǎng)。從經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)化程度的不同，分為高度發(fā)達(dá)、中等發(fā)達(dá)及發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。

何謂差異營(yíng)銷呢？市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象是市場(chǎng)商品的消費(fèi)者。建筑工程作為一種商品，市場(chǎng)營(yíng)銷的成效取決于市場(chǎng)營(yíng)銷者對(duì)各種類、各層次消費(fèi)者需求的適應(yīng)與滿足程度，國(guó)際差別市場(chǎng)區(qū)域的消費(fèi)者由于其所處的政治、經(jīng)濟(jì)、地理、氣候環(huán)境不同，其民族特點(diǎn)、歷史文化淵源、宗教信仰不同，其收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)、購(gòu)買行為等市場(chǎng)消費(fèi)要素不同，構(gòu)成了各個(gè)差別市場(chǎng)的消費(fèi)者特有的消費(fèi)需求。為滿足這種需求，需了解和研究各個(gè)區(qū)域和國(guó)別市場(chǎng)信息，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)施相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，針對(duì)差別市場(chǎng)區(qū)域?qū)嵤┎町愂袌?chǎng)營(yíng)銷。

二、分析

沙特、科威特等中東區(qū)域，有豐富的石油資源，政府資金雄厚，人們改善基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境，建筑項(xiàng)目大多是歐美標(biāo)準(zhǔn)，要求高，屬于國(guó)際高端市場(chǎng)；而印尼、馬來(lái)西亞、東帝汶等東南亞國(guó)家，自然資源豐富且急待開(kāi)發(fā)，典型的發(fā)展中國(guó)家，缺乏資金，依賴國(guó)際投資商開(kāi)發(fā)資源。我們不妨從市場(chǎng)消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)壓力、營(yíng)銷方式和注重本土化營(yíng)銷方向，分析國(guó)際差別市場(chǎng)實(shí)施差異營(yíng)銷的必然性。

首先，我們不難理解，滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求，即特有的差別區(qū)域消費(fèi)群體所共有的消費(fèi)需求，是獲得市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象的根本，因此，只有以市場(chǎng)消費(fèi)需求為導(dǎo)向建立的營(yíng)銷目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)的可行性。

其次，不管是中東高端市場(chǎng)還是東南亞中低端市場(chǎng)或是其他國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)際承包商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都面臨前所未有的巨大壓力。隨著市場(chǎng)國(guó)際化，不僅僅是國(guó)際龍頭企業(yè)存在競(jìng)爭(zhēng)壓力，也面臨所在國(guó)本土市場(chǎng)的巨大壓力。我們不僅僅突出企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，更需要把一般營(yíng)銷轉(zhuǎn)換成本土營(yíng)銷，才有取勝其他外國(guó)的可能。

再是，依賴企業(yè)品牌擴(kuò)張國(guó)際營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷已成過(guò)去，走國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷已是必然趨勢(shì)，轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式需要“老牌”企業(yè)放下身段、解放思想，緊跟國(guó)際化戰(zhàn)略，不斷更新?tīng)I(yíng)銷模式和創(chuàng)新手段，積極果斷融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在企業(yè)營(yíng)銷政策和國(guó)際人才選配上要大膽創(chuàng)新。

再者，實(shí)施差異營(yíng)銷的必然結(jié)果，是需要根據(jù)集團(tuán)區(qū)域差別和國(guó)別內(nèi)部差別，逐步實(shí)現(xiàn)所在國(guó)“國(guó)家本土化”和“地區(qū)本土化”。我們深耕中東市場(chǎng)，努力取得國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，就得實(shí)事求是地面向沙特、科威特等中東國(guó)家的國(guó)情與居民的消費(fèi)需要，采取系列融入和整合措施，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的本土化，只有這樣才能達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷取勝的目的。

三、對(duì)策

（一）建立差別區(qū)域市場(chǎng)的信息體系

建立國(guó)別市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、信息網(wǎng)絡(luò)與數(shù)據(jù)庫(kù)體系，要通過(guò)多方式、多形式、多途徑對(duì)國(guó)際差異市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)、深入的調(diào)查研究，對(duì)所獲信息資料進(jìn)行科學(xué)歸納分析，概括出最基本的市場(chǎng)特征，并緊密注視國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，據(jù)以制定、調(diào)整對(duì)其市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。

（二）構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)體系

建立差別區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建差別化區(qū)域市場(chǎng)的分類模式，并進(jìn)而確定差別營(yíng)銷要素及其指標(biāo)，科學(xué)劃分國(guó)際差別區(qū)域，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)體系。

（三）健全市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位

緊跟國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略，結(jié)合企業(yè)近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，通過(guò)對(duì)資本市場(chǎng)、差別區(qū)域資源的交叉組合，調(diào)整企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，消除短暫發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的良性發(fā)展。

（四）創(chuàng)建企業(yè)“品牌化產(chǎn)品”體系

繼續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)行業(yè)，鞏固市場(chǎng)、轉(zhuǎn)型升級(jí)，建造支撐優(yōu)勢(shì)名牌產(chǎn)品的國(guó)際品牌項(xiàng)目，積極通過(guò)向國(guó)外直接投資或與所在國(guó)企業(yè)合資方式，大力擴(kuò)展集團(tuán)區(qū)域和所在國(guó)本體化共同體。

（五）培育建立專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍體系

有力保障國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)與專業(yè)組合。在掌握國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷一般理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，突出專業(yè)化的營(yíng)銷知識(shí)與能力，特別要注意培育專向差別區(qū)域市場(chǎng)的高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專家與營(yíng)銷經(jīng)理人才，具備戰(zhàn)略策劃與總體競(jìng)爭(zhēng)的指揮能力和應(yīng)變能力。

（六）建立國(guó)家政府支撐保障體系

通過(guò)國(guó)家的宏觀調(diào)控措施，進(jìn)行統(tǒng)一籌劃、組合、運(yùn)行，結(jié)合所在國(guó)地方政府的針對(duì)性政策和差別區(qū)域的優(yōu)惠條件，布局市場(chǎng)，納入企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃中。

四、結(jié)語(yǔ)

篇(7)

售房市場(chǎng)和工作人員

一、市場(chǎng)營(yíng)銷部是商品房銷售管理的第一責(zé)任部門。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷工作以提高公司經(jīng)濟(jì)效益，壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力為目標(biāo)，營(yíng)銷人員必須發(fā)揚(yáng)愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)精神，具有責(zé)任心和使命感，完成公司所交給的商品房營(yíng)銷任務(wù)。

三、售房有形市場(chǎng)是公司精神文明建設(shè)的窗口，營(yíng)銷人員要做到誠(chéng)實(shí)守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺(jué)維護(hù)公司的聲譽(yù)和形象。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷部在新建項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，應(yīng)認(rèn)真作出切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。在實(shí)施過(guò)程中，銷售價(jià)格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。

五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會(huì)同市場(chǎng)營(yíng)銷部計(jì)算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測(cè)量復(fù)核后，列出明細(xì)表，雙方工作人員書(shū)面確認(rèn)無(wú)誤后，報(bào)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)部備案。在預(yù)售過(guò)程中不得擅自變更。

六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時(shí)要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

七、在銷售商品房屋工作中，嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本;認(rèn)真簽訂和及時(shí)發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書(shū)、房屋買賣合同、房屋使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)。

八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實(shí)、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時(shí)向總經(jīng)理上報(bào)銷售情況，及時(shí)報(bào)表。

九、房屋銷售后，要及時(shí)將預(yù)售協(xié)議書(shū)、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。

十、所有購(gòu)房款必須由市場(chǎng)營(yíng)銷部于收款當(dāng)日交財(cái)務(wù)部，存至指定?姓駛В轄釧醬妗?

十一、營(yíng)銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營(yíng)銷過(guò)程中的全部工作。

十二、營(yíng)銷人員要保守商業(yè)機(jī)密，確保商品房?jī)r(jià)格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。

十三、除完成銷售任務(wù)以外，營(yíng)銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。

公司管理制度之合同的簽訂與管理

十四、簽訂合同必須遵守國(guó)家的法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時(shí)，要明確以下內(nèi)容：當(dāng)事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價(jià)格、價(jià)款、付款方式和時(shí)間、交付使用條件和日期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施狀況、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬、面積差異處理方式、違約責(zé)任、雙方約定的其他事項(xiàng)。

十五、簽訂房屋買賣合同時(shí)要本著“重合同，守信譽(yù)”的原則，做到合法、嚴(yán)密、可行。

十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號(hào)。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)建立合同管理臺(tái)帳(包括序號(hào)、合同號(hào)、簽約日期、對(duì)方姓名)，做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。

商品房按揭貸款和其它業(yè)務(wù)

十七、為購(gòu)房戶辦理按揭貸款，要熟悉業(yè)務(wù)。