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篇(1)

關鍵詞：新形勢；制藥企業(yè)；藥品銷售；推廣模式

近些年，我國市場經(jīng)濟體制不斷改革，社會各行業(yè)的市場競爭壓力越來越大。尤其是醫(yī)藥行業(yè)，在這樣的大環(huán)境下，制藥企業(yè)積極改革，不斷創(chuàng)新藥品推廣模式，規(guī)范企業(yè)管理模式。藥品的銷售推廣是市場營銷的重要組成部分，因此，制藥企業(yè)要制定科學合理的銷售模式，不斷擴大市場規(guī)模。

一、制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平逐年提升，但我國是人口大國，市場需求量較大，所以未來仍有很大的發(fā)展空間，而西方醫(yī)藥市場呈飽和趨勢發(fā)展，因此，外國企業(yè)不斷涌進中國。

隨著改革開放步伐的加快，我國醫(yī)療體制也積極革新，不斷完善保障制度。此外，我國人口老齡化已經(jīng)成為較為嚴重的社會問題，在一定程度上，這也增加了醫(yī)藥行業(yè)的需求。

縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在藥品銷售觀念落后問題。藥品的銷售和管理具有相對獨立性，因此，要保障藥品總局對藥品進行統(tǒng)一化管理，并且藥店需征得上級同意后才能購買藥品，國家統(tǒng)一管理藥品流通渠道和銷售渠道。

目前我國有超過一萬多家公司從事藥品分銷工作，藥品分銷的集中度不高，因此，我國政府正加大宣傳力度，希望制藥企業(yè)重視分銷集中度問題，適當增加藥品分銷集中度。

二、新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題

我國實施醫(yī)療機制改革的時間相對較短，一些制度還沒落實到位，部分制藥企業(yè)仍堅持傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式，也沒有認識到藥品推廣模式創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的重要性。同時，部分制藥企業(yè)沒有結合市場需求，仍將重點放在提升服務水平上，使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于劣勢。此外，部分制藥企業(yè)的營銷渠道管理相對混亂，缺乏銷售渠道合作意識，這樣保守的思想觀念不利于制藥企業(yè)的長遠發(fā)展。

目前，部分制藥企業(yè)在沒有結合銷售終端情況下一味地制造藥品，使得先進的醫(yī)藥產(chǎn)品與市場需求不匹配。總的來說，中國絕大多數(shù)的制藥企業(yè)規(guī)模還不具備引進大型設備的條件，在一定程度上，這降低了隱形藥品的產(chǎn)量和質量。與此同時，部分規(guī)模較小且生產(chǎn)工藝水平較低的制藥企業(yè)不能獲得認證資格，也不能獲得藥品的訂單，在很大程度上，這也影響了藥品的生產(chǎn)。

就企業(yè)發(fā)展而言，零售終端是產(chǎn)品在市場銷售的重要渠道之一。但縱觀我國制藥企業(yè)的發(fā)展，零售終端的發(fā)展跟不上時展和市場需求，部分中小型制藥企業(yè)忽略了互聯(lián)網(wǎng)銷售和電話銷售的重要性，仍堅守傳統(tǒng)的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業(yè)要把握好生產(chǎn)藥品、集中分銷和購買藥品的關系，考慮到藥品總部和個制藥企業(yè)存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，制藥企業(yè)的需求就不能及時得到滿足，當制藥企業(yè)的藥品庫存不足時，就會影響企業(yè)信譽；當制藥企業(yè)的藥品庫存過多時，就會影響企業(yè)成本。

三、新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式的轉變

就制藥企業(yè)而言，藥品定價是個十分重要的問題，關乎著醫(yī)藥行業(yè)的改革與發(fā)展。自我國加入世界貿(mào)易組織后，不斷降低部分進口藥的關稅，但制藥企業(yè)進口藥的價格并未降低，這對國內(nèi)醫(yī)藥市場造成了一定的影響。特別是部分價格合理、療效較好的藥品，慢慢地搶占國藥市場，因此，制藥企業(yè)要綜合考慮各方面因素，合理定價，爭取在市場藥品價格戰(zhàn)中處于優(yōu)勢。

在一定程度上，適當?shù)亻_展學術宣傳和學術活動，借此機會宣傳并推廣藥品，可以提高藥品銷售量。因此，制藥企業(yè)要聘請專業(yè)的學術人才和銷售人才，定期安排他們參加制藥行業(yè)的研討會和醫(yī)療技術交流會，充分發(fā)揮學術會的作用，積極宣傳自家企業(yè)的藥品。

制藥企業(yè)在藥品推廣的過程中，要提前做好市場調查工作，分析消費者的心理需求和藥品需求，確保消費者信息真實可靠，有針對性地向消費者推銷藥品，著重介紹藥品優(yōu)勢。此外，制藥企業(yè)在宣傳的過程中可以適當?shù)仄占盎镜尼t(yī)藥知識，讓消費者在消費的過程中獲得心靈的安定。

隨著計算機技術的發(fā)展，市場營銷也積極轉變營銷模式，部分制藥企業(yè)利用網(wǎng)絡技術進行線上銷售，建立企業(yè)營銷網(wǎng)站。相比于傳統(tǒng)營銷模式，數(shù)字化營銷模式不僅節(jié)約了企業(yè)成本，還可以利用大數(shù)據(jù)技術，了解消費者需求和心理，為消費者提供更好地服務。

優(yōu)秀的營銷團隊能夠為制藥企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益。因此，制藥企業(yè)要聘請優(yōu)秀人才，組建營銷團隊，并定期安排醫(yī)藥專家進行授課，不斷強化團隊人員的專業(yè)知識，確保在藥品銷售的過程中為消費者提供優(yōu)質服務，讓消費者安心購買藥品。

制藥企業(yè)進入市場時，首先要確定目標市場，其次要制定科學的市場營銷策略，讓企業(yè)的生產(chǎn)和銷售都可以發(fā)揮其最大價值，最后，定期考察市場需求，及時處理滯后藥品，將有限的資金投入到有發(fā)展前景的藥品中。

四、結語

綜上所述，在新形勢下，我國制藥企業(yè)要與時俱進，為企業(yè)某長久發(fā)展。因此，制藥企業(yè)要及時轉變思想觀念并結合實際情況，積極創(chuàng)新藥品銷售的推廣模式和企業(yè)經(jīng)營模式，從而推動我國醫(yī)藥行業(yè)的進一步發(fā)展，規(guī)范醫(yī)藥市場活動，提升制藥企業(yè)的經(jīng)濟效益。

參考文獻

篇(2)

2007年中國經(jīng)濟仍將持續(xù)向好，盡管在國際市場上面對人民幣升值，國內(nèi)醫(yī)藥市場藥品降價、成本費用壓力仍然存在，但拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素仍未改變，藥品終端市場依然旺盛，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將繼續(xù)呈現(xiàn)較好的增長態(tài)勢。

（一）在國際、國內(nèi)市場推動下，產(chǎn)、銷繼續(xù)較快增長

2007年國際醫(yī)藥貿(mào)易，尤其是對原料藥及中間體的貿(mào)易需求仍將穩(wěn)定增長，目前，已明確了衛(wèi)生事業(yè)在構建社會主義和諧社會中的重要地位和作用，醫(yī)改方案有望在2007年出臺，農(nóng)村新型合作醫(yī)療正在各地推廣。根據(jù)“十一五”規(guī)劃，2007年的覆蓋面將擴大到全國縣（市、區(qū)）總數(shù)的80%，農(nóng)村市場醫(yī)藥消費的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。因此，雖然人民幣的進一步升值可能降低醫(yī)藥出口的競爭力，但隨著國內(nèi)外醫(yī)藥需求的穩(wěn)定增長，在未來一段時期內(nèi)我國醫(yī)藥工業(yè)的生產(chǎn)、銷售仍將繼續(xù)以較快速度增長，2007年工業(yè)總產(chǎn)值和銷售收入的增長率將保持在18%左右。

（二）在市場和政策環(huán)境推動下，醫(yī)藥行業(yè)面臨重大調整

為解決當前人民群眾“看病難、看病貴”的問題，國家正在加快醫(yī)改進程，加大醫(yī)藥購銷環(huán)節(jié)商業(yè)賄賂的打擊力度，整頓藥品研制、生產(chǎn)、流通秩序，在醫(yī)療器械領域實施GMP認證試點。為提高三廢治理水平，實現(xiàn)資源的合理利用和清潔生產(chǎn)，國家發(fā)改委、國家標準委新近了《醫(yī)藥產(chǎn)品取水定額》，2007年還將在出臺《制藥行業(yè)污染物排放標準》，推行醫(yī)藥工業(yè)的資源和環(huán)保新標準，提高行業(yè)門檻。

隨著醫(yī)改的加速，社區(qū)醫(yī)療和新型農(nóng)村合作醫(yī)療體系的發(fā)展，將改變目前藥品消費過分集中于城市大醫(yī)院的市場格局。各項政策和醫(yī)藥專項的出臺和實施，使醫(yī)藥企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等各環(huán)節(jié)上的運作方式都面臨重大調整，行業(yè)資源將進一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，提高行業(yè)進入門檻，加快產(chǎn)業(yè)結構的調整優(yōu)化，對行業(yè)的未來發(fā)展將產(chǎn)生深遠影響。

（三）成本上漲和藥價下行壓力依然存在，效益增長不容樂觀

能源緊張、原材料價格上漲是當前我國經(jīng)濟發(fā)展面臨的主要制約瓶頸，同時也是醫(yī)藥行業(yè)在未來中長期發(fā)展中必須面對的挑戰(zhàn)。在企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營成本不斷提高的同時，醫(yī)藥產(chǎn)品的價格持續(xù)走低。在2006年的3次實施藥品調價之后，2007年1月又了354種藥品實施調價，盡管在藥品價格的調整中區(qū)分不同藥品，采取有降有升的政策，但中長期內(nèi)國內(nèi)市場藥品價格的總體趨勢仍將呈現(xiàn)下行趨勢。

從發(fā)展趨勢來看，醫(yī)藥行業(yè)效益持續(xù)20多年高速增長的態(tài)勢正在發(fā)生變化，效益水平趨降，進入平穩(wěn)增長期。2007年，在深入展開整頓與規(guī)范藥品市場秩序專項行動和治理醫(yī)藥購銷領域商業(yè)賄賂專項工作的大背景下，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟效益水平將維持在10―12%水平。

根據(jù)2006年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟指標完成情況和當前運行中存在的突出矛盾和問題，預計2007年1季度的工業(yè)總產(chǎn)值和銷售收入增長率保持在18%左右，與2006年全年水平持平，同期利潤增幅將會在8%左右，仍將處于歷史的低位。

二、2007年工作重點和政策建議

（一）鼓勵創(chuàng)新，積極推動產(chǎn)業(yè)結構調整

根據(jù)《國家中長期科學和技術發(fā)展規(guī)劃綱要（2006―2020年）》要求，積極制定有利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的稅收激勵、金融支持、政府采購、知識產(chǎn)權保護政策；加大對醫(yī)藥科技創(chuàng)新方面的投入，推進建立以企業(yè)為主體、科研院所為支撐、市場為導向、產(chǎn)品為核心、產(chǎn)學研相結合的醫(yī)藥創(chuàng)新體系；扶持一批優(yōu)勢企業(yè)，加快企業(yè)技術中心建設，提高創(chuàng)新能力，實現(xiàn)從仿制為主向仿創(chuàng)結合，逐步走向自主創(chuàng)新發(fā)展道路。

（二）加快技術創(chuàng)新，進一步挖潛降耗

在生產(chǎn)成本上升、藥品價格走低，企業(yè)盈利空間受到嚴重壓縮的不利形勢下，引導企業(yè)進行技術和工藝改進，重視新工藝、新技術包括清潔生產(chǎn)工藝、污染治理技術、循環(huán)經(jīng)濟技術的研究開發(fā)及產(chǎn)業(yè)化，重視以先進技術、適用技術改造和提高老產(chǎn)品的技術水平，開發(fā)附加值相對較高的深加工產(chǎn)品，淘汰落后工藝、落后設備和落后產(chǎn)品。同時，進一步挖潛降耗，節(jié)約水、電、糧等基礎資源，節(jié)約化工原料，以消化成本上漲因素，提高經(jīng)濟效益。

（三）加大市場開拓力度，保持平穩(wěn)較快增長

各有關部門相互配合，制定相應辦法，引導企業(yè)積極參與農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)，逐步解決農(nóng)村用藥難的問題，進一步拓展國內(nèi)藥品市場。

加強國際合作，研究國外市場需求，建立醫(yī)藥產(chǎn)品出口信息平臺，加強醫(yī)藥行業(yè)標準與國際標準的對接，指導醫(yī)藥企業(yè)境外注冊和相關認證。在“十一五”期間，設立醫(yī)藥制劑產(chǎn)品出口專項，鼓勵擁有自主知識產(chǎn)權、療效確切、國際市場需求量較大的產(chǎn)品出口，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的國際競爭力。在產(chǎn)品走出去的基礎上，積極探索企業(yè)和資本走出去發(fā)展模式，大力開拓國際新興市場領域；建立反傾銷預警機制，妥善應對國際間的貿(mào)易摩擦。

建立完善的境外投資管理監(jiān)督機制，簡化審批程序，主動為企業(yè)“走出去”搭建平臺，對重點企業(yè)在對外投資信貸、海外投資所得稅、信息服務等方面給予支持。研究制定藥物制劑出口的扶持政策，鼓勵和引導療效確切、國際市場需求量較大的制劑產(chǎn)品出口，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的國際競爭力。

（四）深入開展醫(yī)藥政策研究，為醫(yī)藥發(fā)展良創(chuàng)造好的外部環(huán)境

對近年來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的實施進展情況進行梳理和總結，研究當前醫(yī)藥發(fā)展中存在的突出問題，為下一步醫(yī)藥改革提供政策性意見。加大政府衛(wèi)生投入，積極穩(wěn)妥地推進醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革；加快城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的改革和農(nóng)村新型合作醫(yī)療的推廣，進一步擴大基本醫(yī)療保險的覆蓋面；建立國家基本藥物制度，對基本藥物的生產(chǎn)、供應和使用等環(huán)節(jié)進行監(jiān)督管理，在定價、采購、稅收等相關政策上確保基本藥物的生產(chǎn)和臨床供應；實施藥品通用名處方制度；完善藥品定價管理制度；加快醫(yī)藥“分開核算、分開管理”的進程，逐步解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”的問題，充分、合理地利用好我國有限的醫(yī)藥衛(wèi)生資源。

（五）綜合治理醫(yī)藥商業(yè)賄賂

各級部門應給予高度重視，多方面采取措施，多管齊下，繼續(xù)全面展開醫(yī)藥購銷領域商業(yè)賄賂的綜合治理，積極探索教育、制度、監(jiān)督并重，懲治和預防相結合的治理醫(yī)藥購銷領域商業(yè)賄賂的長效機制，創(chuàng)造公平的藥品市場競爭環(huán)境。

（六）整頓和規(guī)范藥品市場秩序

根據(jù)國務院要求，繼續(xù)在全國范圍內(nèi)深入開展整頓和規(guī)范藥品市場秩序專項行動。堅持整頓與規(guī)范相結合，圍繞藥品研制、生產(chǎn)、流通、使用四個環(huán)節(jié)，突出重點品種和重點地區(qū)，嚴格準入管理，強化日常監(jiān)管，打擊違法犯罪，查處失職瀆職，推動行業(yè)自律，盡快扭轉藥品生產(chǎn)和流通等領域監(jiān)督和管理混亂局面，確保藥品規(guī)范生產(chǎn)和上市質量，人民群眾用藥安全感普遍增強。

篇(3)

【關鍵詞】企業(yè)運營；企業(yè)資源；管理

以滿足市場需求為出發(fā)點給企業(yè)指明了運營方向，明確了企業(yè)應開展的相關業(yè)務類型。那么企業(yè)的資源則是給企業(yè)提供了運營的動力。企業(yè)的良好運營則離不開對各方面資源的正確管理。

一、企業(yè)資源

（一）人力資源

判斷一個企業(yè)的人力資源水平，要看企業(yè)內(nèi)部是否有一種人力資源機制，且該機制是否能與企業(yè)的業(yè)務模式相適應。

從員工自身角度看，人的一生在不同的年齡階段，其個人的的精力、能力水平會發(fā)生變化。如果一個人所處的工作崗位不變，對應的職責不變，那么員工自身的精力、能力是否依然與其現(xiàn)階段的職能實現(xiàn)良好匹配。因此，企業(yè)內(nèi)部應有一套相應的選拔、淘汰、招聘機制。

站在企業(yè)的角度看，企業(yè)在發(fā)現(xiàn)新的市場需求后，會結合企業(yè)的實際情況，考慮采用什么方式去滿足市場需求。企業(yè)所選擇的滿足市場需求的方式或表現(xiàn)形式即企業(yè)的業(yè)務模式。根據(jù)需求所形成的市場大小，企業(yè)會確定業(yè)務所需要的員工數(shù)量。而員工數(shù)量的確定應注意：隨著員工數(shù)量的增加，員工之間會產(chǎn)生協(xié)同作用，還是彼此之間產(chǎn)生摩擦增多。針對實際員工個體的特點，彼此之間會形成共贏，還是內(nèi)耗以及管理者有效管理范圍對員工數(shù)量的影響。從而，企業(yè)應考慮現(xiàn)有員工能力水平是否與新業(yè)務所需技能相切合；若不切合，應考慮是外部引進所需人才，還是進行內(nèi)部培訓來提升員工所應具備的業(yè)務能力。

從企業(yè)的發(fā)展過程看，在企業(yè)的初創(chuàng)期，具有核心能力的人員被視作企業(yè)的支柱；隨著企業(yè)進入成長期、穩(wěn)定期，企業(yè)的高層應開始重視營造一種與企業(yè)業(yè)務模式相匹配的人力資源機制。市場需求及市場有效需求的變化，使企業(yè)的業(yè)務隨之變化。對于做業(yè)務的人力資源應隨之實現(xiàn)正確的人崗合理匹配。對此，企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理應對人員進行動態(tài)評估、考核，根據(jù)企業(yè)實際發(fā)展需要，及市場人力資源狀況，為企業(yè)打造好人才蓄水池，使企業(yè)走得更長久。

（二）財務資源

資本作為企業(yè)可供使用的財務資源，其投入的多少以及投入的形式應取決于企業(yè)所要開展的新業(yè)務面對的風險（類型、特點）和企業(yè)（自身發(fā)展、擴大規(guī)模）的需要。

新業(yè)務的開展對企業(yè)而言，也可稱之為是種創(chuàng)新，或企業(yè)的“二次創(chuàng)業(yè)”，在所謂的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)過程中，具體可分為種子期、形成期、成長期、擴張期、成熟期，不同時期具有不同的風險，但總體而言，風險是逐漸降低的。不同階段所需資金量不同，而獲取資金的方式也由于不同階段的風險特點而受限制。隨之風險的降低，在業(yè)務發(fā)展后期，企業(yè)的資金來源方式將增多。但在新業(yè)務發(fā)展初期或種子期，新業(yè)務發(fā)展成功與否存在極大的不確定性，即風險較大，可選的資金方式較少，更多需要自有資金來保證。至于銀行、風險投資更多是在業(yè)務形成期的之后階段可以提供資金。所以，決定對新業(yè)務進行資本投入的時間應在企業(yè)運行狀態(tài)良好時就應提前給予考慮。

企業(yè)的發(fā)展可以細化為是完全依靠自身能力發(fā)展，擁有對企業(yè)全部的所有權、控制權還是借外力發(fā)展來擴大企業(yè)，從而減小自身對企業(yè)的一定影響力。不同的出發(fā)點將決定企業(yè)獲取財務資源的方式，產(chǎn)生不同的企業(yè)資本結構，負債規(guī)模、所有權都將變化。

（三）市場資源

企業(yè)的市場資源管理需要管理者對市場需求的正確判斷、準確分析和及時把握，做到引導市場需求，獲取一定的市場份額；同時也包括對市場需求變化的預測，及時滿足相應需求的變化，使企業(yè)擁有持續(xù)的銷售額，形成穩(wěn)定的客戶資源。這樣，企業(yè)也就具備了穩(wěn)定的盈利能力。客戶資源正是企業(yè)的市場資源來源，管理好現(xiàn)有客戶的需求變化一定程度上就決定了企業(yè)的發(fā)展前景。

（四）技術資源

企業(yè)內(nèi)部的技術資源是指企業(yè)的產(chǎn)品如何被生產(chǎn)出來。不同的企業(yè)，其擁有的資源狀況不同；發(fā)現(xiàn)需求的能力及發(fā)現(xiàn)需求后，選擇滿足需求的業(yè)務模式也會不同。對于自身技術實力較強的企業(yè)可以完全自己生產(chǎn)，而對于弱者可以通過對生產(chǎn)工藝過程分解，進行部分外包或全部外包。

二、獲取資源的方式

（一）并購

企業(yè)一直健康運營，離不開各種資源全部保證。并購是獲取資源的方式之一，被企業(yè)所采用。并購的發(fā)生正是并購方與被并購方兩個企業(yè)之間的資源體系的一種再整合。

資不抵債的上市公司仍被收購，正是由于其能滿足收購方相關的需求。例如，A藥業(yè)擬用2430萬收購已宣布破產(chǎn)的B公司100%股權，同時還愿付出1.237億幫其還債。原因正是在于B公司生產(chǎn)的某藥品在東南沿海地區(qū)擁有較高的知名度，并擁有該藥品所需的原料藥、藥品本身的生產(chǎn)批件。A藥業(yè)若成功收購慶發(fā)公司后，B公司原產(chǎn)的產(chǎn)品可豐富科倫藥業(yè)的產(chǎn)品線。同時收購完后，B將成為A藥業(yè)所控制的一個廣東本地企業(yè)，有利于A藥業(yè)的產(chǎn)品在廣東省藥品中招投標，可以擴大A藥業(yè)輸液產(chǎn)品在廣東省的銷售規(guī)模，使產(chǎn)品銷售過程中的物流成本大幅降低。即并購使A藥業(yè)的財務資源、市場資源、技術資源均得到了增加。

此外，并購作為企業(yè)獲取財務資源的一種手段。在我國，一定程度上要優(yōu)于銀行貸款、民間借貸。就上市公司之間的并購而言，未上市的企業(yè)通過收購上市公司，可以直接進入二級市場，向市場融資。同時也省去了其跑證監(jiān)會的時間和費用，尤其是時間方面是很大程度的節(jié)約。

（二）并購失敗的因素

僅從企業(yè)內(nèi)部角度考慮，造成并購后，企業(yè)未能實現(xiàn)初始目標的原因同樣來自兩個企業(yè)之間的資源未能很好實現(xiàn)整合。從影響的作用力來看（由重要到不重要），決定并購后并購方企業(yè)成功實現(xiàn)初始目標的關鍵在于：

1.整合后相應的人力資源機制是否正確以及能否正常實現(xiàn)。由于人的復雜性，很容易對并購后的企業(yè)帶來未預料到的風險。

2.并購方對市場需求的判斷力，需判斷目標企業(yè)的市場資源在并購后能否依然成為自身企業(yè)的市場資源；還有作為市場需求的載體—客戶資源，圍繞市場資源發(fā)生的企業(yè)并購，首先需要做的就是穩(wěn)定好原有的客戶群，否則將無法成功實現(xiàn)并購的初始目標。

3.并購方對被并購企業(yè)的財務狀況的真實了解水平，一個企業(yè)的財務狀況往往既包含看得見的風險，又存在看不見的風險，比如信譽、或有負債的影響。均會對并購后的企業(yè)在運行過程中產(chǎn)生影響。

4.在今天看來，技術的表現(xiàn)具有顯性和隱性兩種特征。其中，技術的顯性表現(xiàn)為技術的硬件和軟件。而技術硬件表現(xiàn)為實物資本形式的所有要素，包括設備、工具、機器等；而技術軟件表現(xiàn)為知識形式的所有要素，包括一切可供使用的知識，如技巧、技能、流程等。技術的隱性特征體現(xiàn)在技術和組織的互動過程中。技術是組織活動的結果，強調技術創(chuàng)新及其管理對技術存量的影響；技術是組織活動的手段，強調技術是生產(chǎn)和經(jīng)營組織方式的功能。技術影響組織結構的形成和和發(fā)展變革，同時組織結構又反過來影響技術的部署和效率。這種互動形式構成組織的核心技術能力。因此，在并購中只是以獲取純技術硬件為目的的并購，發(fā)生并購失敗的概率較小；但以獲取目標企業(yè)軟技術、或隱性技術為目標的并購方應注意相應的風險，原有的軟技術能否成功復制、或軟技術所需的環(huán)境能否在并購后繼續(xù)維持。

參考文獻

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篇(4)

就在今年，1月法國國家藥品與健康產(chǎn)品安全局通報了華北制藥集團旗下的先泰藥業(yè)在歐盟的現(xiàn)場檢查中被發(fā)現(xiàn)有17條缺陷，包括不同部門的GMP文件造假（更換內(nèi)容、重抄記錄、多處記錄的日期和簽名不一致等）和QC實驗室數(shù)據(jù)完整性不足（沒有權限控制、沒有審計追蹤、沒有刪除數(shù)據(jù)的限制等），殘留溶劑的分析結果造假等嚴重缺陷，華北制藥被收回相關GMP（藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范）證書。

同類事件的起因可以追溯到2011年6月，歐盟頒布的2011/62/EU號新指令（即“62號令”）要求，從2013年7月起，所有出口到歐盟的藥品均需出具出口國監(jiān)管部門的書面聲明，并保證符合“出口國GMP相當于歐盟標準”等嚴格性要求。

按照歐盟方面的說法，62號令旨在提高藥品進口門檻，防止假藥流入正規(guī)銷售渠道。不過也有業(yè)內(nèi)人士認為這不排除是一種貿(mào)易壁壘手段。

“某一批次的產(chǎn)品被拒，CEP證書（歐洲藥典適應性證書）被收回，這些情況在近幾年的中國原料藥出口中都很常見。實際上，自2013年7月歐盟針對原料藥進口的62號令執(zhí)行以來，歐盟就已經(jīng)對各國的原料藥進口從源頭上開始收緊。”中國醫(yī)藥保健品進出口商會副會長許銘表示。

實際上中國已成世界第二大藥品市場

據(jù)中國化學制藥工業(yè)協(xié)會會長潘廣成透露，實際上自去年3月開始，中國已經(jīng)是世界第二大藥品市場。“現(xiàn)在已經(jīng)生產(chǎn)化學原料藥1500多種，產(chǎn)量達到200萬噸左右，以青霉素等為代表的20多類化學藥品原料的出口均占世界第一。”

今年一季度，醫(yī)藥對外貿(mào)易保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，進出口額238.04億美元，同比增長7.8%。其中，出口136.58億美元，增長9.87%，進口101.46億美元，增長5.14%，對外貿(mào)易順差35.13億美元，同比增長26.32%。

專家分析，今年的數(shù)據(jù)表明醫(yī)藥出口保持在較快的增長，進口增速明顯放緩。分析原因，一是穩(wěn)增長政策的實施，加快了貿(mào)易便利化措施的落地，助推出口穩(wěn)步增長；二是人民幣對美元貶值推動企業(yè)加快出貨速度；三是外資藥企在中國投資項目陸續(xù)開始出口，尤其是帶動了制劑出口的增長，如諾和諾德、默沙東、賽諾菲安萬特等，拉動了制劑出口增長。

出口方面，中藥類同比增長21%，原料藥僅增長5.16%，器械類同比增 12.87%。

許銘認為，從近兩年的統(tǒng)計情況來看，我國特色原料藥和高附加值原料藥出口增速加快。以2014年為例，他汀類原料藥及其中間體出口額已達1.6億美元；大宗原料藥出口盡管近兩年價格有所回升，但整體依舊處于下行通道。

有資料顯示，自2012年開始，我國原料藥出口同比增長率連續(xù)3年為個位數(shù)，已率先結束兩位數(shù)的高速增長，進入中低速平穩(wěn)增長的軌道。

中低速平穩(wěn)增長軌道

醫(yī)藥出口緩慢增長是今年的主基調，首先，規(guī)模最大的大宗原料藥國際市場需求逐步趨于穩(wěn)定狀態(tài)。當前，歐美市場由于人口和經(jīng)濟的結構性飽和，常規(guī)藥品消費需求基本趨于穩(wěn)定，發(fā)達醫(yī)藥市場增長來源于創(chuàng)新原研藥。2014年，全球最大醫(yī)藥市場美國對中國原料藥進口增長僅0.6%，創(chuàng)近10年最低紀錄。

印度作為中國原料藥的最大進口國，其制劑和特色原料藥的全球供應能力決定了我國原料藥出口的狀況。根據(jù)GTA全球貿(mào)易數(shù)據(jù)分析，印度制劑出口能力在繼續(xù)提高，2014年制劑出口達116.81億美元，增幅達7.09%，對美國出口增長16.53%。這種全球藥品供應鏈轉移的變化導致我國對印度相關原料藥出口保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢，相關品種阿莫西林、四環(huán)素、6APA、維生素E、維生素C等品種對印度出口量增幅均達10%～20%，主要產(chǎn)品價格將根據(jù)市場供求變化在相對低位波動。因此，我國原料藥部分歐美市場份額正轉向印度，印度市場變化將是原料藥出口的重要晴雨表。

2014年，醫(yī)療器械產(chǎn)品增幅下滑明顯，出口額增幅從2013年的9.92%下降至3.56%，一次性耗材受墨西哥、馬來西亞、泰國以及部分歐盟國家產(chǎn)品的競爭，出口下降12.6%，對東盟、非洲出口下降幅度超過30%，是拉低出口增幅的主要因素。醫(yī)用敷料和保健康復用品繼續(xù)保持10%左右的增長，歐盟、美國、日本等市場增長穩(wěn)定。這一方面由于該類產(chǎn)品在中低端，我國仍具有較強競爭力，另一方面我國該類產(chǎn)品在質量標準上處于上升期，新產(chǎn)品研發(fā)設計能力增強，具備了在歐美市場進一步擠占市場空間的能力。此外，一直增長強勁的醫(yī)院診斷與治療設備出口增幅也出現(xiàn)回落，去年增幅下降了4個百分點至5.58%，突出的問題是出口量小幅委縮，顯示主要權重國際市場趨向飽和。而產(chǎn)品價格有所回升，這與當前國內(nèi)診療設備企業(yè)加強產(chǎn)業(yè)購并重組、產(chǎn)能趨于集中、惡性競爭有所緩和有關。

市場需求推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉型升級

全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)格局的變化和醫(yī)藥國際化市場的需求正在推動我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的轉型升級。

越來越多的企業(yè)正在向精細化、標準化、技術型和綠色環(huán)保方向轉型升級，代表性的地區(qū)包括浙江、江蘇醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)群，原料藥發(fā)展正向特色原料藥過度，專注于優(yōu)勢品種的研發(fā)和國際供應鏈建設，醫(yī)藥出口企業(yè)越來越有特色。

近幾年，迫于環(huán)保和產(chǎn)業(yè)升級的雙重壓力，河北、山東等醫(yī)藥企業(yè)陸續(xù)發(fā)展制劑項目，形成大規(guī)模的片劑、針劑產(chǎn)能。出口方面，在開拓非洲市場的同時，加快歐美認證步伐，以便對制劑出口形成突破，拉動醫(yī)藥出口的增長。

篇(5)

關鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；營銷策略；創(chuàng)新

隨著市場競爭日益激烈，經(jīng)濟形勢愈發(fā)嚴峻，產(chǎn)品本身的質量固然重要，但更需要重視對營銷策略進行優(yōu)化。要想在制藥市場占據(jù)優(yōu)勢地位，企業(yè)必須通過營銷創(chuàng)新來提高自身的核心競爭力。要將核心由產(chǎn)品轉變?yōu)榭蛻粜枨螅M一步提高服務質量，在保持客戶滿意度的基礎上提高醫(yī)藥產(chǎn)品銷量。

一、醫(yī)藥企業(yè)營銷的創(chuàng)新策略研究

（一）注重醫(yī)藥企業(yè)營銷服務創(chuàng)新

一要對服務觀念進行創(chuàng)新，制藥企業(yè)不能局限于傳統(tǒng)的交易性營銷，應將其轉變?yōu)殛P系營銷，要更加關注消費者的實際需求，樹立"以顧客為中心"的營銷意識，為消費者提供更加快速、周到的服務，只有這樣才能進一步鞏固與消費者之間的合作關系，同時也有利于提高消費者對該企業(yè)的忠誠度。

二要對服務差異化進行創(chuàng)新，可以將服務劃分為以下三種：第一，為所有客戶提供的日常基本服務，其服務功能屬于職責范圍之內(nèi)；第二，服務是為部分客戶提供的，在基本服務之上；第三，服務只為一些高級客戶提供，屬于特殊服務。

三要對服務手段進行創(chuàng)新。例如，通過建立醫(yī)藥企業(yè)電子商務平臺來提高工作效率、降低交易成本，企業(yè)也可以通過利用該平臺獲取更加豐富的信息來源。通過服務創(chuàng)新，企業(yè)可以更加了解市場需求，從而創(chuàng)造出更受消費者青睞的特色產(chǎn)品，進而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

（二）注重醫(yī)藥企業(yè)的市場創(chuàng)新

醫(yī)藥企業(yè)應注重市場的創(chuàng)新，具體如下：

一是關注終端客戶的個性化需求。近年來，我國藥品消費者的心理和行為不斷發(fā)生變化，要想在鞏固已有市場的基礎上開拓新的市場，制藥企業(yè)不僅需要加強產(chǎn)品的標準化，還需要進一步掌握消費者的個性化需求。因此，國內(nèi)的制藥企業(yè)需要加強對制藥市場的調研，與消費者保持良好的合作關系。在調研市場、掌握消費者個性化需求的過程中，電子網(wǎng)絡的實時在線功能起到了關鍵作用，進一步提高了滿足個性化需求的效率。這促進藥品消費者朝著理性化的方向發(fā)展，對消費者個性化需求的掌握也成了能否成功實現(xiàn)現(xiàn)代營銷的關鍵。

二是關注消費者的特點需求。隨著消費者的健康意識已經(jīng)發(fā)生了很大變化。病患只是藥品消費群體的一部分，藥品的消費群體應進行進一步擴展。企業(yè)應針對亞健康消費者開展營銷，六味地黃丸等一些OTC藥品的走俏說明這方面具有廣闊的市場前景。

三是注重健康文化知識層面的營銷。隨著藥品消費者文化素質的不斷提高，知識營銷所起到的作用越來越明顯，藥品企業(yè)應該打造自身特有的產(chǎn)品文化背景，進而吸引更多的知識型藥品消費者。

（三）注重營銷內(nèi)容的創(chuàng)新

在注重上述兩方面基礎上，醫(yī)藥企業(yè)應高度重視對醫(yī)藥產(chǎn)品營銷內(nèi)容的創(chuàng)新。具體而言，應充分體現(xiàn)三個方面：

一是注重轉變消費者對醫(yī)藥產(chǎn)品的印象。進一步了解消費者的內(nèi)心需求，并讓消費者更加了解產(chǎn)品，企業(yè)需要提升網(wǎng)絡文案的專業(yè)程度，在充分了解網(wǎng)絡環(huán)境和傳播途徑的基礎上，全面分析產(chǎn)品的網(wǎng)絡受眾，進而對文案內(nèi)容進行補充和完善。另外，推廣執(zhí)行人員需要深入了解以上信息。

二是賦予藥品營銷內(nèi)容弄以創(chuàng)新內(nèi)容。要與網(wǎng)絡興趣和網(wǎng)絡熱點結合起來。我們可以把網(wǎng)民當做一根根導火線，只要充分掌握網(wǎng)民的情感、情緒并加以利用，就會像引爆炸彈一樣讓產(chǎn)品的品牌信息得到快速傳播，這種自發(fā)病毒式傳播往往具有事半功倍的功能。企業(yè)應該充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢，打造產(chǎn)品口碑，通過多層面病毒傳播，進一步提高產(chǎn)品的銷售額，擴大品牌傳播影響力。

三是注重微平臺內(nèi)容的維護。醫(yī)藥企業(yè)應當體現(xiàn)品牌的動態(tài)及文化，企業(yè)應該重視對其內(nèi)容和形象的維護。我們可以從企業(yè)微平臺判斷出藥企的網(wǎng)絡品牌建設根基是否穩(wěn)健，例如形象是否統(tǒng)一、內(nèi)容是否將產(chǎn)品的信息和人文關懷傳播出去、能否吸引潛在客戶并獲取持續(xù)關注等。只有根基穩(wěn)固了，企業(yè)才能得到健康的發(fā)展。

（四）注重營銷終端的管理與優(yōu)化

醫(yī)藥企業(yè)銷售的關鍵是終端銷售，它決定著醫(yī)藥銷量能否得到有效提升。就目前醫(yī)藥銷售活動中的管理模式而言，醫(yī)藥營銷的工作重點是終端銷售的直銷管理和區(qū)域管理。由于我國醫(yī)藥企業(yè)及專業(yè)銷售企業(yè)的渠道管理依然存在不少缺陷，渠道管理仍需得到進一步完善和發(fā)展。為了對銷售渠道進行優(yōu)化，醫(yī)藥銷售企業(yè)應從以下幾個方面完善銷售渠道管理：一是，醫(yī)藥企業(yè)應該充分整合現(xiàn)有的渠道資源，對市場進行詳細劃分，準確定位出目標市場，并加以分配和建設。二是，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要建設起系統(tǒng)的銷售渠道，將設計與渠道結合起來，打造出更加優(yōu)秀的銷售渠道團隊，進而提升渠道執(zhí)行力。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥渠道銷售中，不增值環(huán)節(jié)會對企業(yè)盈利造成較大影響。因此，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要加強優(yōu)化流通環(huán)節(jié)，最大限度地減少分銷渠道中的不增值環(huán)節(jié)，這樣可以幫助企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟利潤。

二、結語

企業(yè)要想更好地生存和發(fā)展下去，就必須重視對營銷策略的制定和優(yōu)化，除了需要謹慎行事，企業(yè)還需要充分掌握自身的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場的發(fā)展需求，制定出滿足市場需求的營銷策略，不斷更新自身的營銷理念，順應時代的發(fā)展。

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篇(6)

在很長一段時間，北美和西歐對藥品的市場需求一直是制藥業(yè)發(fā)展的推動因素，跨國制藥企業(yè)很少關注發(fā)展中國家較為流行的疾病及其對藥品的市場需求。

不過，這種市場格局正在發(fā)生變化。2008年，發(fā)展中國家在制藥業(yè)整體市場份額中占30%，相關預測顯示，2013年前發(fā)展中國家的制藥市場將以每年14%的速度持續(xù)增長。相比之下，雖然美國制藥市場的份額仍占全球市場的40%，不過其發(fā)展速度將會逐步放緩，未來4年的年增長率不足3%。事實上，北美和西歐等發(fā)達國家的制藥市場由于監(jiān)管環(huán)境嚴格、專利訴訟持續(xù)升級等因素的限制，開始出現(xiàn)低增長或負增長的趨勢。

因此，現(xiàn)在許多跨國制藥企業(yè)都將中國、印度等一些最大的發(fā)展中國家視為實現(xiàn)它們宏偉發(fā)展目標的關鍵所在。過去十年，這些公司已經(jīng)在發(fā)展中國家建立起了低成本的研發(fā)機構，利用充足的人才儲備研發(fā)創(chuàng)新藥物，并啟動了企業(yè)社會責任計劃，以幫助對抗各種被人忽視的疾病。不過跨國制藥企業(yè)要想真正抓住發(fā)展中國家中的發(fā)展機遇，還有很多必須要做的工作。

現(xiàn)在，大多數(shù)跨國制藥企業(yè)仍然傾向于將發(fā)展中國家視為主要的低成本研發(fā)基地，其實僅僅這樣做是遠遠不夠的。相反，它們應該認真思考如何讓藥品研發(fā)工作更好地服務于這些發(fā)展中國家。從這個角度出發(fā)，跨國制藥企業(yè)最終會有很大一部分制藥設備和藥品研發(fā)團隊落戶發(fā)展中國家。

了解發(fā)展中國家的需求

由于基因差異以及飲食習慣、生活條件等環(huán)境因素的影響，一些疾病在不同國家和地區(qū)的流行程度也不相同。這也就意味著這些國家和地區(qū)的患者有自己獨特的醫(yī)療需求，具體體現(xiàn)在他們對藥品的不同需求上。不同的藥品需求會影響藥品的整個研發(fā)過程和資源配置，包括基礎研發(fā)和對特定市場的投資。

然而，很多跨國制藥企業(yè)研發(fā)藥品的目的僅為獲取利潤，在很大程度上忽視了主要影響發(fā)展中國家的各種疾病。當前，發(fā)展中國家的腫瘤發(fā)病率非常高，比如肝細胞癌和胃癌。肝細胞癌是全球第四大常見癌癥，每年有100萬人患該疾病，其中75%的人生活在東亞地區(qū)。隨著對發(fā)展中國家疾病了解的不斷深化，很多跨國制藥企業(yè)逐漸意識到，它們需要在發(fā)展中國家部署研發(fā)資源。只有在當?shù)剡M行研發(fā)，才能從患者、醫(yī)生那里獲得最有用的信息。

藥物療效和劑量

對于不同地區(qū)和種族的人來說，藥品的療效也各有差異。因此，跨國制藥企業(yè)應該根據(jù)不同國家的情況對其用藥劑量加以相應的調整。比如，有些人群或種族的細胞色素P450酶的臨界水平較低，這會影響他們的藥物代謝，因此他們對藥物的劑量就提出了特殊的要求。

此外，體重也會對藥物的劑量水平產(chǎn)生影響。日本監(jiān)管機構批準的藥物劑量越來越低于美國食品及藥品監(jiān)督管理局（FDA）所批準的藥物劑量。比如，拜耳公司的抗菌藥物環(huán)丙沙星在不同地區(qū)獲批的劑量也有所不同：在日本最高是600毫克，在英國最高是800毫克，在美國最高是1200毫克。

盡管當前個性化藥物（根據(jù)個人的基因差異為每個人量身定制合適的劑量）仍然難以實現(xiàn)，不過某些種族之間的基因差異也是影響藥物劑量水平的一個重要因素。比如，30%的亞洲人存在細胞色素P4502C19基因變異的情況，這會限制他們的藥物代謝能力，高達15%的醫(yī)用藥物的代謝都會受此影響。相比之下，存在這種基因變異的白種人比例僅為6%。這種差異也對臨床實踐產(chǎn)生了重要影響。香港醫(yī)生在給患者開某些藥物時，如安定片，給中國患者的劑量通常小于白人患者的劑量，因為存在這種基因變異的人服用這些藥物時，藥物中毒的風險更高。

以上事例說明跨國制藥企業(yè)只有在當?shù)胤e累豐富的經(jīng)驗，并與當?shù)蒯t(yī)療專家進行深入的交流，才有可能真正洞悉藥物劑量方面的細微差別。

患者和醫(yī)生的偏好

跨國制藥企業(yè)要在發(fā)展中國家獲得成功，必須正確理解并有效應對醫(yī)生和患者的偏好。很多發(fā)展中國家比較偏愛固定劑量的復方藥，也就是兩種或兩種以上活性藥物成分的混合藥物制劑，不過，不同復方藥的流行程度也各不相同。當然，對于開具處方的醫(yī)生及患者而言，復方藥更加便捷。

固定劑量復方藥一個最極端的例子是多效藥片（Polypill），它是由印度的Cadila Pharma公司研制，包括五種活性藥物成分。目前，多效藥片處于第三期研發(fā)階段，主要針對高血壓和高膽固醇患者。多效藥片中包含的所有活性藥物成分現(xiàn)在都已經(jīng)作為仿制藥推向了市場。

藥物的配方是跨國制藥企業(yè)另一個值得挖掘的商機。合理的藥物配方不但可以滿足發(fā)展中國家的當?shù)匦枨螅铱梢匝娱L藥品的生命周期。藥品的配方有很多種，其中包括緩釋藥片、可溶性藥粉、洗劑、注射劑等。對跨國制藥企業(yè)而言，無論采取何種配方，都必須考慮發(fā)展中國家醫(yī)生和患者的需求或偏好可以帶來哪些優(yōu)勢，開發(fā)新配方需要耗費多少成本，并對二者進行權衡比較。此外，跨國制藥企業(yè)還必須考慮，是否能及時開發(fā)出某種配方，從而充分延長藥品的生命周期。

值得一提的是，向醫(yī)院和藥房配送藥品時的物流問題也是跨國制藥企業(yè)需要考慮的一個重要方面。比如在高溫、高濕等環(huán)境下，如果將藥品從工廠運送到醫(yī)院的過程中沒有可靠的冷藏供應鏈體系就可能會對藥物產(chǎn)生破壞性影響。

將藥品推向市場

在研究發(fā)展中國家醫(yī)生和患者對藥品的需求及偏好，決定為他們開發(fā)哪種藥物，確定合適的劑量和配方后，跨國制藥企業(yè)接下來要做的一項最重要的工作是必須適時將藥品推向市場。在這個階段，跨國制藥企業(yè)將面臨一系列全新的挑戰(zhàn)。

1. 了解當?shù)厥袌霰O(jiān)管要求

在發(fā)展中國家開展藥品研發(fā)活動有助于跨國制藥企業(yè)及時獲得當?shù)厥袌龅臏嗜霗唷：芏鄧叶家髮Ξ數(shù)鼗颊哌M行臨床試驗后，才能獲得當?shù)氐乃幤纷浴榱藵M足這些要求，有的跨國制藥企業(yè)聘用當?shù)匮芯繖C構開展臨床試驗，也有一些公司已經(jīng)在當?shù)亟⒘俗约旱难邪l(fā)中心用以開展臨床試驗。比如，世界第三大跨國制藥企業(yè)賽諾菲―安萬特制藥集團于2008年在北京新建了生物識別研發(fā)中心，用于開展全球和當?shù)氐呐R床試驗，其中包括研究的初步設計直至最終的數(shù)據(jù)管理和統(tǒng)計分析。

通過將發(fā)展中國家的相關患者納入測試范圍，跨國制藥企業(yè)可以縮短西方國家和發(fā)展中國家藥品上市時間不同步的問題，進而降低由此導致的重大收入損失。如總部設于美國新澤西州的默沙東公司已經(jīng)公開承諾將在發(fā)展中國家和發(fā)達國家同步推出藥品。這并不是一項簡單的承諾，因為該公司之前推出的部分藥品在發(fā)展中國家的上市時間竟然比在西方國家滯后了十年之久。

2. 通過當?shù)匮邪l(fā)開發(fā)當?shù)厥袌?/p>

跨國制藥企業(yè)在發(fā)展中國家開展藥品研發(fā)工作，可以在藥品研發(fā)階段就讓當?shù)氐睦嫦嚓P方參與進來，進而為跨國制藥企業(yè)帶來一系列市場準入優(yōu)勢。比如在藥品研發(fā)階段和當?shù)刂尼t(yī)院、醫(yī)生開展合作，有助于藥品品牌的打造。最重要的是，這樣做有利于跨國制藥企業(yè)深入了解如何對藥品進行定制以符合當?shù)氐男枨蟆Ｍㄟ^與亞洲國家的醫(yī)院和醫(yī)生合作開發(fā)新的治療腫瘤的藥物，跨國制藥企業(yè)可以了解該地區(qū)的腫瘤專家是如何治療各種癌癥的。

篇(7)

我國13億人口的持續(xù)增長及其醫(yī)療保健的需要、人口城鄉(xiāng)比例變化、人口結構老年化等因素造成了巨大的醫(yī)藥市場需求，國內(nèi)新藥研發(fā)近年來雖然取得了較大成績，但是還存在研發(fā)投入較少、基礎研究薄弱、起點較低、創(chuàng)新能力較差、重復研制的現(xiàn)象嚴重等問題。鑒于國內(nèi)新藥研發(fā)領域存在的問題和困惑，作者就自己的工作經(jīng)驗談談藥品研發(fā)的策略與方法。

藥品研發(fā)是根據(jù)疾病流行趨勢、臨床和市場需求、以及研發(fā)機構和制藥企業(yè)的具體情況而定。一般來說，主要有“仿、跟、改、創(chuàng)”四種策略和方法。

仿――即仿制國內(nèi)上市的品種

按《藥品注冊管理辦法》（試行），主要包括化藥6類和中藥11類。

（1）仿制已有國家標準的藥品近幾年國內(nèi)藥品銷售較好和排序變化快的、國內(nèi)保護過期或接近過期的品種，包括藥典中供不應求的品種。開發(fā)此類品種投資較少（20-30萬元）、周期較短（2年以內(nèi)），市場開發(fā)費用較低。比如阿莫西林、阿奇霉素、左氧氟沙星和奧美拉唑等品種制劑。1999年，仿制藥品在美國占藥品銷售量的47.1%，英國占48%，德國占27%。非處方藥(OTC)在歐洲處方藥和非處方藥的銷售額比例約為75:25。我國OTC藥品銷售額從1990年的19.1億元和1996年的99.32億元增長到2000年的200億元，預計2005年可達到600億元。已有國家標準藥品的仿制申報，從2001年的300多個猛增到2003年的4000多個品種，僅注射液和凍干粉針就有2000多個。競爭將更加劇烈，因此不能盲目跟隨。（2）替代進口品種主要是進口藥品，沒有國產(chǎn)化的品種；我國抗腫瘤藥已進口30多種，進口金額逾億元；全身用激素和感覺器官藥物進口金額占用藥金額的比重高達50-60%。多數(shù)沒有原料合法來源，需要同時仿制原料藥，屬化學藥品3+6類；如亞胺培南。

跟――跟蹤國內(nèi)外已上市的藥品或驗方制劑

包括化藥3類，化藥3+6類，中藥6類；

（1）跟蹤仿制國外上市新藥國外研發(fā)一個新藥耗資數(shù)億美元，周期長（約十年）、研究工作細致，在國內(nèi)目前投資周期和強度還難以做到。所以跟蹤仿制國外上市新藥（在國內(nèi)沒有知識產(chǎn)權問題）和國內(nèi)外保護過期的品種比較現(xiàn)實，如帕珠沙星、巴氨西林、比阿培南等。國外專利過期的通用名藥物或者非處方藥數(shù)量龐大，療效穩(wěn)定且安全性好。視其專利或行政保護情況進行仿制，先供應國內(nèi)市場，待其專利保護權喪失時，還可以出口。通用名藥物在處方藥品中的銷售額比例由1994年的10%增加到2000年20-25%，大大高于整個制藥工業(yè)的平均增長速度。一個新藥作為處方藥的平均壽命8年，成為非處方藥后平均壽命34年。世界OTC藥品市場從1993的325億美元增加到1998年的571億美元和2000年650億美元，平均年增長幅度為14%，高于處方藥增長速度。

（2）國內(nèi)外上市，專利保護期、新藥保護期、監(jiān)測期即將到期的品種。

（3）跟祖國醫(yī)學通過優(yōu)選中藥傳統(tǒng)古方、民間單方、驗方、祖?zhèn)髅胤胶蜕贁?shù)民族藥，開發(fā)劑量小、服用方便、療效高的現(xiàn)代劑型等，或者從中藥中提取分離和篩選有效成分。中藥產(chǎn)品具有OTC藥物的重要特征，可作為OTC市場的一個重要組成部分。

改――對已上市的藥品進行結構、劑型的改變或改變適應癥和功能主治

包括化藥2，4，5類，中藥9，10類；

改變上市藥物的劑型――化藥5類、中藥9類、生物14類，應用特殊技術的新制劑還可獲3年監(jiān)測期；

改上市鹽類藥物的酸根、堿基――化藥4類，如阿奇霉素；

改上市藥物的給藥途徑――化藥5類、中藥8類、生物12類，如噴昔洛韋；

改上市藥物的規(guī)格劑量――補充申請4，頭孢哌酮1g3g；

改適應癥或者功能主治――補充申請3；

國外一個原料藥一般有8-10個制劑，我國只有2-3種。我國生產(chǎn)原料藥1400多種，總產(chǎn)量居世界第二位，制劑70多種，共3500多個品種規(guī)格。而美國制劑品種規(guī)格15萬個（為我國的43倍），德國6萬多個（為我國的17倍）。抗病毒藥品種較少，所以制劑開發(fā)比較深入，如利巴韋林和阿昔洛韋分別有14種和11種制劑。應用新技術、新輔料、新工藝，將現(xiàn)有藥物的傳統(tǒng)劑型(片劑、注射劑、膠囊劑等)發(fā)展成緩釋控釋制劑(緩釋膠囊,緩釋骨架片,滲透泵片,控釋微丸,控釋散劑,透皮控釋劑)和靶向制劑(脂質體,微球制劑,毫微囊制劑,單抗生物導彈，受體靶向藥物)等，是新藥研發(fā)尤其是國內(nèi)新藥的主要途徑和來源，如復方丹參片改滴丸、噴昔洛韋改注射劑等。頭孢菌素和喹諾酮類是濃度依賴型抗感染藥，不宜做成緩控釋制劑；水針改凍干粉針和輸液太多，增加了費用、配伍問題和安全隱患。

創(chuàng)――新結構、新途徑、新復方等

（1）原創(chuàng)――化學合成的新結構或者天然提純的有效成分：新化學實體、新分子物體、新活性物質。研發(fā)具有自主知識產(chǎn)權的創(chuàng)新藥，合成藥如本芴醇、雙環(huán)醇等，提純的有效成分如紫杉醇、人參三醇二琥酯鈉等。

（2）仿創(chuàng)――Me-too，Me-better；包括改進的化學實體如多西他賽；軟藥（活性代謝物），如地氯雷他定；手性藥物，如埃索美拉唑、左旋沙丁胺醇。

（3）中藥有效部位――中藥5類，如三七總皂甙。

（4）新復方制劑――化藥1.5類，設計合理的處方配伍，研制西藥或者中西藥的復方，以降低單一藥品副作用，提高療效，延長新藥的市場壽命，并充分滿足不同病人在不同情況下的不同需求，如Trivizir（阿巴卡韋+拉米夫定+齊多夫定），抗高血壓藥＋調血脂藥。

新復方制劑的投資周期和強度比較大，要有充分準備。為了追求品種差異化，盲目研發(fā)復方抗生素，如頭孢曲松/他唑巴坦，二者藥代動力學不匹配，增加耐藥機會等，或者簡單的組合包裝，沒有相互作用的研究依據(jù)，則不可取。

總之，研發(fā)機構和制藥企業(yè)既要從疾病防治和市場的角度考慮、從科技進步的角度考慮，也從要企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品特色、生產(chǎn)條件、銷售模式等方面綜合考慮進行藥物研發(fā)，開發(fā)出臨床價值比較大、市場前景比較好的品種。

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