序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇多元化營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一、市場營銷觀念的創(chuàng)新是增強(qiáng)企業(yè)競爭力的先決條件

在當(dāng)今時(shí)代，市場是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，也就是說企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格再好，如果脫離了市場也可能銷售不出去，因而，我們企業(yè)的經(jīng)營者要改變營銷觀念，不斷創(chuàng)新市場營銷策略，才能贏得競爭的勝利。

首先，應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷思維方式。我國許多企業(yè)在市場營銷的觀念上，考慮最多的是產(chǎn)品的功能，而不是其產(chǎn)品市場營銷的環(huán)境和市場營銷的可操作性。因而，在轉(zhuǎn)變營銷思維方式就應(yīng)該面對(duì)市場的逆向思維，產(chǎn)品銷售先從市場分析開始，有了市場資源再來生產(chǎn)產(chǎn)品，從這個(gè)角度出發(fā)，我們就可以大大地避免了產(chǎn)品開發(fā)過程中的盲目性，盡可能地減少了企了不必要的損失。

其次，企業(yè)在競爭中要想取得勝利，必須熟悉競爭環(huán)境。一個(gè)良好的市場競爭環(huán)境，對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展是有利的，企業(yè)為了贏得競爭勝利，就必須研究自身在競爭中的地位，制定出適合企業(yè)自身的市場營銷策略。企業(yè)在制定市場營銷策略前首先應(yīng)對(duì)市場以及競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)研，以此為依據(jù)來制定企業(yè)的市場營銷策略或者對(duì)已有的營銷策略進(jìn)行調(diào)整，并把產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售作為贏得競爭的關(guān)鍵要素，使有限的資源最大限度地發(fā)揮出效益。

再次，企業(yè)應(yīng)提高生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)附加值。產(chǎn)品是企業(yè)參與各種競爭的主體，要想在市場競爭中取勝就必須依靠優(yōu)良的產(chǎn)品來領(lǐng)先市場。產(chǎn)品的價(jià)值決定了其科技含量，只有高科技含量的產(chǎn)品，對(duì)手才不可能模仿，也是企業(yè)核心競爭力的源泉。

二、競爭視角的市場營銷要素分析

在企業(yè)競爭日趨白熱化的市場環(huán)境中，企業(yè)如果缺乏有效的市場營銷策略，產(chǎn)品就難以得到市場的認(rèn)可并找到良好的銷售渠道。因此，企業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和市場競爭環(huán)境的變化，廣開銷路，制定正確的市場營銷策略加以實(shí)施來贏得市場份額。

1.網(wǎng)絡(luò)化的市場營銷策略

首先，正確分析網(wǎng)絡(luò)營銷的影響因素。企業(yè)認(rèn)為成功實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)營銷不僅需要高層管理人員的支持與對(duì)資源（資金、人員配置等）的持續(xù)承諾，還需要團(tuán)隊(duì)或外部營銷服務(wù)提供商相互協(xié)作，制定完整可控的網(wǎng)絡(luò)營銷評(píng)價(jià)指標(biāo)。對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的重視說明企業(yè)對(duì)于自身的網(wǎng)絡(luò)營銷努力已有更成熟的認(rèn)識(shí)，講求如何對(duì)實(shí)踐的有效性做出評(píng)價(jià)，而不是如互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用之初簡單地建立網(wǎng)站用以樹立企業(yè)形象。

其次，企業(yè)為合理地選擇網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)首先獲得企業(yè)的高層管理人員的支持和對(duì)資源的持續(xù)承諾，并將從戰(zhàn)略上將傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相互整合，從而圍繞與離線市場的目標(biāo)客戶的溝通。

再次，企業(yè)的IT應(yīng)用能力作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)術(shù)選擇地杠桿。IT 應(yīng)用能力強(qiáng)的企業(yè)更加重視信息技術(shù)對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)的推進(jìn)作用，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)術(shù)所依托的技術(shù)的特性也更加了解，這有利于保證企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)術(shù)選擇的準(zhǔn)確性和豐富性。

2.多元化的產(chǎn)品營銷策略

企業(yè)要想在市場競爭中贏得優(yōu)勢，其中一個(gè)重要的營銷策略就是產(chǎn)品的多元化，我們可以根據(jù)不同的消費(fèi)者的需求生產(chǎn)多元化的產(chǎn)品，對(duì)于穩(wěn)定老客戶群并對(duì)新客戶群產(chǎn)生吸引力將起到非常重要的作用。我們企業(yè)的產(chǎn)品要不斷與時(shí)俱進(jìn)，堅(jiān)持以消費(fèi)者的喜好和市場導(dǎo)向的基本原則，應(yīng)不斷對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，融入高科技新元素，新產(chǎn)品開發(fā)中盡可能地增加新技術(shù)含量，使企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品更加具有競爭力。同時(shí)，優(yōu)化產(chǎn)品的功能結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

產(chǎn)品多元化的銷售策略，首先應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品多功能和高檔次上，做到產(chǎn)品質(zhì)量可靠、產(chǎn)品種類齊全，使產(chǎn)品最大限度的滿足不同需求的消費(fèi)者；其次，產(chǎn)品的多元化銷售策略還應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品的服務(wù)上，多元化的服務(wù)能給多元化的產(chǎn)品銷售策略提供支撐，特別對(duì)于一些服務(wù)行業(yè)來講就更為重要。只有采取多元化的產(chǎn)品銷售策略，才能滿足日益變化的市場需求，為產(chǎn)品占領(lǐng)市場奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.整體化的產(chǎn)品促銷策略

首先，應(yīng)加大產(chǎn)品廣告的投放力度，塑造良好的企業(yè)形象。為了在消費(fèi)群體中塑造良好的形象，應(yīng)充分利用現(xiàn)代傳媒，如網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、電視以及其他的新媒體，加大產(chǎn)品的宣傳力度，這樣就可以鞏固老客戶，吸引新客戶，使企業(yè)產(chǎn)品逐步深入消費(fèi)者的心里，提高消費(fèi)者的忠誠度和信譽(yù)度。

其次，要想盡一切辦法努力擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。在這個(gè)過程中，可以采取試用、免費(fèi)送貨等等非常的營銷手段，積極鼓勵(lì)消費(fèi)者購買，對(duì)于比較穩(wěn)定、信譽(yù)好、用量大的客戶適當(dāng)采取優(yōu)惠價(jià)格，使企業(yè)產(chǎn)品的銷售量居于一個(gè)比較穩(wěn)定的區(qū)間；對(duì)于新消費(fèi)群體，應(yīng)采取推介、報(bào)價(jià)的營銷方法，在互利互惠的基礎(chǔ)上，運(yùn)用訂貨會(huì)等方式，邀請(qǐng)到現(xiàn)場訂貨，以便爭取到更多的客戶和比較大的產(chǎn)品銷量。

再次，主動(dòng)上門找市場，采取零距離銷售。對(duì)于競爭對(duì)手的客戶、銷量合同即將到期的客戶以及舉棋不定的新客戶，銷售人員應(yīng)主動(dòng)出擊，比如，帶樣品資料以及實(shí)物主動(dòng)上門推銷產(chǎn)品，充分表達(dá)企業(yè)想建立或繼續(xù)保持合作關(guān)系的誠意，盡可能的爭取達(dá)成合作意向。

4.親情化的產(chǎn)品服務(wù)策略

在實(shí)施親情化的產(chǎn)品服務(wù)策略時(shí)，應(yīng)貫徹以消費(fèi)者導(dǎo)向?yàn)楹诵姆?wù)營銷理念。貫徹服務(wù)營銷理念的人事措施主要包括選聘、理念教育和技能培訓(xùn)。選聘高素質(zhì)服務(wù)人員是關(guān)鍵的第一步，企業(yè)應(yīng)該選聘那些素質(zhì)與服務(wù)營銷理念相一致的人員，認(rèn)真聽取消費(fèi)者和員工的反映，認(rèn)真處理顧客投訴。另外，服務(wù)創(chuàng)新是實(shí)施服務(wù)營銷理念的根本。消費(fèi)者的需要和期望是不斷變化的、發(fā)展的，要堅(jiān)持消費(fèi)者導(dǎo)向，就要不斷創(chuàng)新服務(wù)，以新服務(wù)適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需要的變化。企業(yè)要敢于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新，實(shí)實(shí)在在地把親情化的產(chǎn)品服務(wù)理念貫穿于企業(yè)的整個(gè)服務(wù)營銷活動(dòng)中，與客戶之間架設(shè)起溝通情感的橋梁，樹立企業(yè)形象，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

篇(2)

【關(guān)鍵詞】中國；餐飲企業(yè)；上市融資；對(duì)策；市場營銷；策略

文章編號(hào)：ISSN1006―656X（2014）01-0044-01

一、中國餐飲企業(yè)上市融資現(xiàn)狀

近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速， 2011年全國餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)收入20543億元，占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的11.4%。2萬億元的產(chǎn)值規(guī)模，在國內(nèi)各個(gè)行業(yè)中居于前三位，而與此相對(duì)應(yīng)的是，迄今為止，全球資本市場僅有 10家中國餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)首發(fā)，6家餐飲企業(yè)均為境外上市，而境內(nèi)上市的4家與餐飲相關(guān)的企業(yè)中，有2家主營不在餐飲（西安飲食、錦江股份），真正的餐飲連鎖企業(yè)只有全聚德和湘鄂情兩家，因此，中國餐飲類上市公司的數(shù)量與餐飲業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位是不相稱的。

二、市場營銷策略在中國餐飲企業(yè)上市融資中的作用

中國餐飲企業(yè)上市融資困難的原因有多方面，而良好的盈利能力是企業(yè)上市融資的基礎(chǔ)，按業(yè)內(nèi)的說法，中國證監(jiān)會(huì)早就將擬上市餐飲企業(yè)的年利潤標(biāo)準(zhǔn)由 3000 萬元提高至 5000 萬元，并對(duì)上市餐飲企業(yè)增長率、凈資產(chǎn)、盈利水平提出了更高要求。餐飲企業(yè)要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)盈利，除了進(jìn)行良好的財(cái)務(wù)管理與成本控制之外，更為重要的是要保證在激烈的市場競爭中，實(shí)現(xiàn)營銷的穩(wěn)定和擴(kuò)張，因此，正確的市場營銷策略是中國餐飲企業(yè)贏利能力的重要保證，也是企業(yè)上市融資前需要優(yōu)先解決的問題。

三、中國餐飲企業(yè)上市融對(duì)策中的市場營銷策略

2012年1月，香港交易所網(wǎng)站上掛出《香港交易所登載有關(guān)從事餐飲業(yè)務(wù)的申請(qǐng)人在上市文件中的披露的指引信》，透過這封指引信，我們發(fā)現(xiàn)，港交所要求餐飲企業(yè)上市披露的七大項(xiàng)中有四項(xiàng)都與餐飲企業(yè)的市場營銷直接或間接相關(guān)，這足以說明市場營銷在餐飲企業(yè)上市融資過程中的重要作用。中國餐飲企業(yè)針對(duì)資本市場的市場營銷策略調(diào)整，可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行：

（一）市場定位策略

中國的餐飲市場規(guī)模巨大，業(yè)態(tài)龐雜，消費(fèi)者需求多元，只有清晰的市場定位才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，從而獲得相對(duì)獨(dú)特與領(lǐng)先的市場地位及投資人與資本市場的認(rèn)可，而餐飲企業(yè)的市場定位策略則可以從以下幾個(gè)方面去展開：

1. 業(yè)態(tài)組合。中國餐飲業(yè)態(tài)龐雜，但并不是所有的業(yè)態(tài)組合都能獲得資本市場的青睞，通過對(duì)國內(nèi)外餐飲上市公司的研究，獲得資本市場認(rèn)可的餐飲業(yè)態(tài)的特征大致如下：單一業(yè)態(tài)公司，通過復(fù)制性極強(qiáng)的高標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)態(tài)產(chǎn)品，占領(lǐng)市場；多業(yè)態(tài)公司，由單一業(yè)態(tài)公司發(fā)展而來，逐漸實(shí)施多品牌、多業(yè)態(tài)策略，且基本包含產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的業(yè)態(tài)。擬上市餐飲企業(yè)應(yīng)至少在一個(gè)業(yè)態(tài)領(lǐng)域內(nèi)獲得獨(dú)特的市場地位，且這個(gè)業(yè)態(tài)最好是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的業(yè)態(tài)。

2.需求定位。對(duì)于餐飲企業(yè)而言，需要有清晰的消費(fèi)者餐飲需求定位。例如，從鄉(xiāng)村基的需求定位來看，從功能上要首先滿足消費(fèi)者快捷用餐的需求；而在口味方面，鄉(xiāng)村基的口味特色并不明顯，這樣定位目的正是為了盡可能地滿足大數(shù)人的口味特點(diǎn)，也許菜品談不上非常好吃，但一定不難吃，這樣的定位非常符合快餐的要求。

3.區(qū)位選擇。中國餐飲消費(fèi)市場巨大，區(qū)位特征明顯，不同的區(qū)位定位意味著不同的擴(kuò)張策略。餐飲企業(yè)應(yīng)該有清晰的區(qū)位選擇：是一線城市還是二、三線城市？是區(qū)域市場還是全國性市場？這些都是餐飲企業(yè)在進(jìn)行融資上市過程中必須首先明確的問題。

（二）價(jià)格策略

香港交易所對(duì)擬上市餐飲企業(yè)的定價(jià)提出了明確的披露要求：披露不同門店的定價(jià)是否相同，若有不同，則需公布不同定價(jià)的詳細(xì)原因，此外，還需要對(duì)企業(yè)的定價(jià)策略進(jìn)行詳盡的陳述。因此，餐飲企業(yè)的定價(jià)策略在上市融資中，發(fā)揮著舉足輕重的作用。

1.需求型定價(jià)策略。我們可以利用市場細(xì)分，給對(duì)價(jià)格較不敏感的市場以相對(duì)較高的價(jià)格，力求使每位顧客的支出最大化。例如，餐飲企業(yè)常見的需求定價(jià)方法有以下幾種：分時(shí)段區(qū)別定價(jià)、優(yōu)惠券、學(xué)生折扣等。

2.競爭導(dǎo)向型定價(jià)策略

這就要求餐飲企業(yè)經(jīng)營者必須深入市場進(jìn)行調(diào)查研究，充分分析競爭對(duì)手的價(jià)格狀況，以競爭對(duì)手同類產(chǎn)品的售價(jià)為定價(jià)依據(jù)，并綜合考慮消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)品的需求程度，來制定符合本企業(yè)實(shí)際情況的合理價(jià)格。

（三）多元化的營銷策略

餐飲企業(yè)在面對(duì)激烈的市場競爭時(shí)，除了要考慮傳統(tǒng)的市場營銷策略，還要通過多元化的營銷手段來打造企業(yè)的核心競爭力，規(guī)避經(jīng)營過程中的營銷風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的核心競爭力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，是企業(yè)利潤的有效保證，也是資本市場關(guān)注的重點(diǎn)。

1.文化營銷

文化的融合使餐飲產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)出多姿多彩的文化內(nèi)涵和氛圍，所形成的特色極大地提高了產(chǎn)品的附加值和競爭力。我們可以從以下兩方面來開展餐飲企業(yè)的文化營銷：一是融合歷史和民俗，在營銷手段上，充分配合餐廳的文化特點(diǎn)，從裝潢設(shè)計(jì)、員工服裝、菜品選擇等多方面帶給顧客獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)；二是導(dǎo)入時(shí)尚元素，現(xiàn)代餐飲企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代潮流，將時(shí)尚元素與文化營銷相結(jié)合，突出個(gè)性、新奇性和娛樂性，為整個(gè)餐飲行業(yè)注入新鮮的活力。

2.關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是近年來市場新興的理論之一，它致力于培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠度，因此，在非?？粗仄髽I(yè)利潤穩(wěn)定增長的資本市場，關(guān)系營銷對(duì)餐飲企業(yè)的上市融資有著特別的意義。餐飲企業(yè)的關(guān)系營銷可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行：第一，以顧客需要為基礎(chǔ)，以顧客滿意為目標(biāo)。餐飲企業(yè)為了取悅顧客，可以先對(duì)能提供的部分性能做出承諾，然后再提供多于其承諾的性能，使顧客的感知使用效果高于其預(yù)期；第二，建立顧客數(shù)據(jù)庫，提供個(gè)性化服務(wù)。餐飲企業(yè)應(yīng)該樹立數(shù)據(jù)意識(shí)，通過完整的數(shù)據(jù)收集與分析，獲得顧客消費(fèi)偏好、禁忌、購買行為等特征，為客人再次惠顧時(shí)的個(gè)性化服務(wù)做好準(zhǔn)備；第三，以感情為紐帶，開展公共關(guān)系營銷。餐飲企業(yè)在與顧客的交往過程中，應(yīng)該通過良好的售前、售中、售后服務(wù)爭取顧客的信任感，還應(yīng)該多打“感情牌”，采用電話問候、禮品贈(zèng)送等方式，來表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)愛，建立與顧客良好的關(guān)系。

四、結(jié)論

面對(duì)當(dāng)下的上市融資困局，中國餐飲企業(yè)應(yīng)該按照資本市場的要求，通過市場定位、價(jià)格政策、多元化營銷等方面，制定符合企業(yè)自身特點(diǎn)與發(fā)展方向的市場營銷策略，打造企業(yè)的核心競爭力，提高市場地位，以求在激烈的市場競爭中，實(shí)現(xiàn)營銷的穩(wěn)定和擴(kuò)張，保證穩(wěn)定、持續(xù)地盈利，為企業(yè)的最終上市融資打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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篇(3)

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場營銷；策略轉(zhuǎn)變

當(dāng)下已屬于信息化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸改變大眾的生活，也為大眾提供更多的便利。在這樣的巨變下，傳統(tǒng)的市場營銷遭遇極大的沖擊，這時(shí)只有發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的作用，有效改進(jìn)市場營銷，充分發(fā)揮市場營銷的價(jià)值，才能在現(xiàn)代市場營銷競爭中取得優(yōu)勢，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷環(huán)境的變化

1.消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國民經(jīng)濟(jì)水平得到了前所未有的提升，人們生活質(zhì)量及消費(fèi)水平呈上升趨勢，網(wǎng)絡(luò)購物已成為人們消費(fèi)的主要渠道，甚至還通過“代購”“海外購”等方式進(jìn)行消費(fèi)。面對(duì)這樣的變化，依靠傳統(tǒng)方式運(yùn)營的企業(yè)需要不斷轉(zhuǎn)變營銷策略，才能鞏固自身在市場經(jīng)濟(jì)中的地位，更好地適應(yīng)消費(fèi)者多元化的需求。企業(yè)只有意識(shí)到自身存在的問題，才能通過市場營銷策略的變化，吸引消費(fèi)者的眼球，刺激消費(fèi)者的購買欲望。2.產(chǎn)品及技術(shù)趨于同質(zhì)化工業(yè)是社會(huì)發(fā)展的重要組成部分，特別是當(dāng)前科技取得發(fā)展與進(jìn)步，使工業(yè)通過自動(dòng)化的生產(chǎn)大大提升生產(chǎn)效率。在此過程中，企業(yè)為了獲得市場競爭的優(yōu)勢，放棄傳統(tǒng)大量消耗的生產(chǎn)模式，將生產(chǎn)方向轉(zhuǎn)移到高端產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)之中，從而獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，更在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)下，使其銷售范圍更加廣泛。而這樣的變化也會(huì)造成產(chǎn)品模仿速度更快，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)重，為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新及市場營銷帶去更多的挑戰(zhàn)。3.市場營銷模式的不斷創(chuàng)新改革傳統(tǒng)的市場營銷模式多為生產(chǎn)廠家生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，經(jīng)過批發(fā)商、零售商，最終將商品傳遞給消費(fèi)者。通過不同的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行產(chǎn)品的售賣，這樣的銷售模式極為單一，且在產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中，會(huì)在不同環(huán)節(jié)遭受利潤的剝皮，甚至在運(yùn)輸過程中也會(huì)增加成本，致使產(chǎn)品的成本不斷增加，消費(fèi)者在此過程中需要承擔(dān)很多中間的費(fèi)用。隨著網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式的推廣與創(chuàng)新，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上對(duì)喜歡的產(chǎn)品進(jìn)行搜索與購買，該方式節(jié)省了傳統(tǒng)市場營銷中多個(gè)銷售與推廣環(huán)節(jié)，既節(jié)約了時(shí)間，也省去了中間不必要的銷售成本。通過選擇安全可靠的網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，可以為消費(fèi)者提供更有效的購物體驗(yàn)，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營銷售的效率。而在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營中，服務(wù)是消費(fèi)者最為關(guān)心的一個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購物中會(huì)選擇售后服務(wù)質(zhì)量好的商家進(jìn)行產(chǎn)品的購買，通過這樣的購物方式，為消費(fèi)者帶去愉悅的購物體驗(yàn)。4.市場競爭向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與普及，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)打破常規(guī)的企業(yè)銷售模式，成為市場競爭信息化、網(wǎng)絡(luò)化的體現(xiàn)。市場出現(xiàn)這樣的變化，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變市場營銷策略，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)與銷售平臺(tái)，使產(chǎn)品推廣速度更快，產(chǎn)品曝光更多元化，這樣才能打破傳統(tǒng)市場封閉化的營銷方式，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，使企業(yè)更具影響力。

二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)

1.便利性互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)具有便利性，通過網(wǎng)絡(luò)可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的購買，減少中間環(huán)節(jié)，這是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)的一種體現(xiàn)。在傳統(tǒng)市場營銷中，很多企業(yè)是以中介的形式出現(xiàn)在市場中。而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，現(xiàn)代化企業(yè)在市場營銷時(shí)，多是利用網(wǎng)絡(luò)的便利性進(jìn)行工作，為消費(fèi)者帶去更為直觀的購買體驗(yàn)，并在市場營銷快速開展的過程中，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)便利屬性更為明顯。2.規(guī)模性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有一定的規(guī)模性，通過網(wǎng)絡(luò)可以有效地搜集與分析大數(shù)據(jù)，針對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)者購買行為進(jìn)行特征分析，并在新產(chǎn)品時(shí)預(yù)測與判斷其售賣的趨勢。這樣的海量數(shù)據(jù)為企業(yè)在市場營銷及決策中提供了很大的幫助，且具有一定的針對(duì)性。所以在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)，只有對(duì)有關(guān)的資源內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與利用，才能對(duì)現(xiàn)有的市場情況準(zhǔn)確地分析判斷，預(yù)測與預(yù)防市場風(fēng)險(xiǎn)，通過這樣的規(guī)模效應(yīng)對(duì)市場營銷產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。3.多樣性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有多樣性的特征，它與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集及匯總方式存在差異，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)會(huì)通過大數(shù)據(jù)對(duì)不同信息進(jìn)行整合，可以更為合理地利用與共享現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源，形成具有針對(duì)性的營銷數(shù)據(jù)庫，便于后續(xù)市場營銷工作。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的多樣性，可以使市場營銷更具多樣化的手段，使?fàn)I銷的方向更為精準(zhǔn)。

三、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代傳統(tǒng)市場經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變的方式

1.不斷優(yōu)化和創(chuàng)新營銷理念在制定市場經(jīng)營策略過程中，多數(shù)企業(yè)會(huì)受到傳統(tǒng)營銷理念的影響，依靠市場的信息反饋對(duì)營銷內(nèi)容加以調(diào)整，運(yùn)用這樣的方式會(huì)使有關(guān)政策內(nèi)容出現(xiàn)滯后性，無法與當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)相掛鉤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要對(duì)市場營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，依托信息化的平臺(tái)，及時(shí)采集與分析市場數(shù)據(jù)，并運(yùn)用科學(xué)的方式有效預(yù)測市場營銷，制定更為精準(zhǔn)的營銷策略，依靠高水準(zhǔn)的市場營銷策略提升市場競爭優(yōu)勢。2.重視產(chǎn)品質(zhì)量增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)在市場營銷過程中，一些企業(yè)需要借助電商平臺(tái)提升市場營銷的效率，這會(huì)使企業(yè)與企業(yè)間的競爭更為激烈，特別是同質(zhì)化的產(chǎn)品出現(xiàn)，再利用相同的方式，為市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成負(fù)面影響。針對(duì)這一問題，企業(yè)要在市場營銷中轉(zhuǎn)變營銷理念，重視產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)，才能強(qiáng)化用戶的口碑，贏得消費(fèi)者的信任。通過建立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，增強(qiáng)品牌意識(shí)，從而提升產(chǎn)品在市場中的競爭地位。3.創(chuàng)新科學(xué)的營銷方式受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的影響，產(chǎn)品在銷售的同時(shí)，還要考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，特別是面對(duì)消費(fèi)者多元化個(gè)性化的需求時(shí)，要對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新營銷，才能滿足市場發(fā)展的需要。根據(jù)消費(fèi)者的需求實(shí)踐調(diào)研，分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求欲，進(jìn)而有效研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者及市場中的認(rèn)知程度，在產(chǎn)品生產(chǎn)及設(shè)計(jì)中，需要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)，并不斷提升生產(chǎn)技術(shù)水平，縮短研發(fā)周期，占領(lǐng)市場先機(jī)。根據(jù)綜合評(píng)估的方式對(duì)產(chǎn)品價(jià)位進(jìn)行設(shè)定，既可以保證消費(fèi)者的購買力，還能通過良好的品質(zhì)獲得消費(fèi)者的信賴。4.利用電商平臺(tái)拓寬營銷渠道在市場營銷的過程中，要重視電商平臺(tái)的運(yùn)用，通過電商找尋適當(dāng)?shù)纳虣C(jī)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)激烈競爭的壓力下，需要運(yùn)用線上與線下相結(jié)合的營銷模式，拓寬產(chǎn)品營銷渠道，提升營銷效率，降低企業(yè)支出成本。這樣既可以完善消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息索取的渠道，還能為消費(fèi)者提供更貼心的服務(wù)。

四、結(jié)語

綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)影響下，企業(yè)要重視消費(fèi)者的多元化需求，并根據(jù)市場及消費(fèi)者的特點(diǎn)，研發(fā)與創(chuàng)新產(chǎn)品。只有打破傳統(tǒng)營銷模式的束縛，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，樹立品牌意識(shí)，拓寬營銷渠道，才能獲得更多消費(fèi)者的青睞，贏得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

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篇(4)

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；紙媒；營銷策略

中圖分類號(hào)：J50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）010-00-01

引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)智能終端的高速發(fā)展與普及，以網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)數(shù)字媒體等為代表的新興媒體比比皆是，以風(fēng)卷殘?jiān)七@勢瓜分著紙媒的市場份額，紙媒如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存與發(fā)展，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地已成為業(yè)界長期以來探索的核心課題。實(shí)踐中，國內(nèi)外亦不乏一些知明報(bào)刊與刊物發(fā)行量呈現(xiàn)逆勢上揚(yáng)的趨勢，筆者認(rèn)為面對(duì)激烈的競爭與挑戰(zhàn)，一方面紙媒要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，依托于精質(zhì)的內(nèi)容贏得終端受眾；另一方面要充分運(yùn)用多元化的市場營銷策略，培育穩(wěn)固的銷售渠道，整合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷資源進(jìn)而有效拉動(dòng)紙媒的發(fā)行量，實(shí)現(xiàn)紙媒的生存與可持續(xù)發(fā)展。

一、傳統(tǒng)紙媒的市場營銷現(xiàn)狀

無處不在的互聯(lián)網(wǎng)與隨身攜帶的移動(dòng)智能終端以龍卷風(fēng)之勢襲擊著傳統(tǒng)紙媒，新興媒體革新著受眾獲取新聞、資訊等信息的內(nèi)容與方式，給傳統(tǒng)紙媒的發(fā)行量帶來巨大的沖擊。報(bào)紙的發(fā)行量可謂急劇下滑，這便是傳統(tǒng)紙媒面臨困境的直接顯現(xiàn)，紙媒要得以生存與發(fā)展，首當(dāng)其沖是發(fā)行量的穩(wěn)固與突破，而現(xiàn)階段我國紙媒的市場營銷理念滯后，存在營銷渠道及手段單一、不注意差異化與細(xì)分化目標(biāo)市場等問題，以至于在新媒體的大力沖擊之下，更顯力單勢薄。[1]

1.營銷渠道單一

實(shí)踐表明，但凡深陷生存與發(fā)展困境的紙媒，其共同之處便是自身的營銷渠道單一、不夠穩(wěn)固。我國大多數(shù)的央級(jí)、省級(jí)報(bào)刊很大程度于依托于中國郵政的征訂與投遞，而對(duì)于收訂、投遞等環(huán)節(jié)報(bào)刊缺乏了對(duì)其的監(jiān)督與制約作用，其中難免會(huì)在征訂、投遞等環(huán)節(jié)中出現(xiàn)因投遞員不負(fù)責(zé)未及時(shí)征訂、未及時(shí)投遞等各種各樣的人為因素與問題，進(jìn)而導(dǎo)致原本銷量較好的報(bào)刊逐漸被受眾者摒棄，與此同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)多媒體的高速發(fā)展，各種信息接收的及時(shí)性與便捷性猶如一波巨浪一樣加劇了紙媒受眾群體的流失速度。營銷渠道的單一是紙媒發(fā)行量急劇下降的關(guān)鍵因素之一，加之紙媒的營銷隊(duì)伍建設(shè)有限、普遍營銷能力不足，導(dǎo)致市場及客戶的逐漸流失。

2.受眾群體廣而散、紙媒制作中間環(huán)節(jié)繁冗

往往一些知名央刊、省刊的受眾分布在全國各個(gè)地方的各行各業(yè)，與此同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，讀者對(duì)于刊物的內(nèi)容要求更多的多元化，這也決定了紙媒營銷中存在點(diǎn)多面廣、戰(zhàn)線長等特點(diǎn)。加之一份紙媒的制作過程必經(jīng)記者采集、編輯編制、還要經(jīng)過后續(xù)的排版、印凱、分發(fā)、投遞、銷售等一系列環(huán)節(jié)放可到讀者手中，可想而知繁冗復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)明顯有悖于當(dāng)下讀者對(duì)信息接收時(shí)效性的要求。

3.紙媒的訂購群體單一化

從現(xiàn)階段紙媒的訂購、消費(fèi)群體來看，很大程度上報(bào)刊、刊物的訂購者均依賴于公費(fèi)訂購、行政動(dòng)員。無論是黨政機(jī)關(guān)、還是企事業(yè)單位其信息化建設(shè)均走在時(shí)代的尖端，職工們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)智能終端的應(yīng)用更為活躍，一些黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為了壓縮辦公經(jīng)費(fèi)，一定程度上減少了對(duì)報(bào)刊、刊物的訂閱數(shù)量，由此對(duì)紙媒發(fā)行量的沖擊亦顯而易見。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)媒的營銷策略

綜上所述，盡管新興媒體的不斷發(fā)展對(duì)于傳統(tǒng)紙媒的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響，但《中國青年報(bào)》等報(bào)刊的逆勢上揚(yáng)的成功案例表明，紙媒仍有一定的市場份額。另據(jù)世界報(bào)業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)研究調(diào)查表明，現(xiàn)階段世界范圍內(nèi)仍有80%以上的人保持紙媒閱讀的習(xí)慣，一些習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)閱讀的讀者們亦有潛在訂閱紙媒的需求，由此可見傳統(tǒng)紙媒仍有鮮活的生活力與可觀的發(fā)展前景，遵循市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則等開展市場營銷對(duì)于紙媒來講無疑是一條出路。

1.堅(jiān)持渠道制勝的營銷模式

傳統(tǒng)紙媒要得以生存在發(fā)展，轉(zhuǎn)變以往被動(dòng)的訂單模式，多元化營銷渠道才是關(guān)鍵在信息全球化的今天，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們的生活產(chǎn)生了越來越重要的影響，網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種新興的銷售方式，越來越受到各行各業(yè)的青睞。[2]與此同時(shí)，在紙媒行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售也逐漸開展起來，取得了一定的效果。無論是技術(shù)層面還是經(jīng)濟(jì)條件，目前傳統(tǒng)紙媒做網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)機(jī)已非常成熟，這是一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略，在今后的市場推廣中，應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)與利用。與此同時(shí)，還有微博、微信等自媒體的營銷手段亦有必要開發(fā)與利用。

傳統(tǒng)紙媒要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須在渠道問題上下功夫，建立穩(wěn)定的發(fā)行與訂購系統(tǒng)，擴(kuò)大終端空間的市場占有率。精簡渠道層級(jí)，減少中間不必要的利潤環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益的最大化。

2.質(zhì)量仍是關(guān)鍵

在中國有句俗話叫做“酒香不怕巷子深”，意思是只要紙媒發(fā)行的刊物內(nèi)容精質(zhì)，讀者自然會(huì)訂購。因而，辦刊質(zhì)量仍是重中之重。傳媒大亨魯伯特.默多克曾說過，無論是紙質(zhì)時(shí)代還是互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，只要媒體創(chuàng)造了“必讀、必有的內(nèi)容”，并通過適當(dāng)?shù)男麄髋c推來，便能夠經(jīng)久不息、源源流長，再次印證了刊物內(nèi)容的重要性。

3.整合資源

我國的報(bào)紙、刊物有成千上萬種，但是能夠聲明遠(yuǎn)揚(yáng)的紙媒品牌卻寥寥無幾，事實(shí)上做為傳媒本身，其身上亦有很多的品牌資源可以挖掘與利用。[3]通過整合與挖掘資源，樹立品牌效應(yīng)再加以廣泛傳播，自然而然會(huì)轉(zhuǎn)化為紙媒拓展市場的有力武器。與此同時(shí)，可以多元化產(chǎn)品及產(chǎn)品組織，跨入更廣闊的紙媒品牌發(fā)展空間，有效促進(jìn)紙媒的發(fā)展。

三、結(jié)語

這是一個(gè)競爭激烈的營銷時(shí)代，每一個(gè)成功企業(yè)的背后必定都有一套適合本企業(yè)發(fā)展的營銷之道，紙媒亦不例外，在推向市場的過程中，應(yīng)充分發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢，以最大限度地滿足甚至超越消費(fèi)的需求為上策，采取恰當(dāng)?shù)臓I銷方式、多元化的手段來參與到市場競爭中，把提升內(nèi)容質(zhì)量與品牌形象作為重要環(huán)節(jié)，樹立自身獨(dú)特品牌，相信紙媒仍會(huì)有春天，希望本文能予業(yè)界一定啟示。

參考文獻(xiàn)：

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篇(5)

[關(guān)鍵詞] 市場細(xì)分；市場營銷；營銷策略；構(gòu)建

[中圖分類號(hào)] F230 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

前言

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，企業(yè)一方面迎來了發(fā)展的諸多機(jī)遇，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要時(shí)期；另一方面，復(fù)雜的市場環(huán)境，多元化的市場要素，強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場營銷策略科學(xué)構(gòu)建的必要性與重要性?；谑袌黾?xì)分下的市場營銷策略構(gòu)建，強(qiáng)化了市場為主導(dǎo)地位下，企業(yè)營銷策略的科學(xué)構(gòu)建。在自我價(jià)值準(zhǔn)確定位、市場優(yōu)勢有力把握的前提條件之下，為企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展提供更加完備的市場環(huán)境。本文立足于對(duì)市場細(xì)分及市場營銷的研究，就市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、營銷策略選擇等內(nèi)容，進(jìn)行了如下具體闡述。

一、新時(shí)期市場營銷的重要意義

（一）市場細(xì)分是企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)市場的基礎(chǔ)，助力清楚又全面的把握市場

在多元化的市場環(huán)境之下，抓住市場、獲取足夠的市場競爭力，是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略構(gòu)建的重要基礎(chǔ)。通過對(duì)市場的科學(xué)細(xì)分，能夠?qū)?fù)雜的市場以不同的角度、不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析。在市場細(xì)分的過程中，企業(yè)一方面可以更加深刻的認(rèn)識(shí)市場，抓住市場中的有力要素，助力企業(yè)構(gòu)建科學(xué)合理的營銷發(fā)展模式；另一方面，細(xì)分的市場在認(rèn)識(shí)中是以部分的形式呈現(xiàn)，而落實(shí)到市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建中，各部分之間又可以實(shí)現(xiàn)有機(jī)聯(lián)合，讓企業(yè)既能分化地認(rèn)識(shí)市場，又能清楚而全面的對(duì)市場進(jìn)行把握，為企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展尋找適當(dāng)?shù)氖袌鰴C(jī)會(huì)。

（二）市場細(xì)分是企業(yè)適應(yīng)復(fù)雜市場環(huán)境的重要抓手，助力企業(yè)創(chuàng)造新的市場

無論是市場的復(fù)雜多變，還是行業(yè)競爭的日益加劇，企業(yè)“謀發(fā)展、求共存”的發(fā)展推進(jìn)，應(yīng)基于市場細(xì)細(xì)分的有效開展，及時(shí)、準(zhǔn)確的自我定位，尋找屬于自我的市場契機(jī)。消費(fèi)者是營銷策略構(gòu)建的主體，消費(fèi)者的需求、心理趨勢等，都是在市場細(xì)分中逐步發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而在巨大的需求空間中尋找自我的市場競爭力。新的市場創(chuàng)造，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障，更是形成核心競爭力的有力支撐。在市場細(xì)分的扎實(shí)推進(jìn)中，從中發(fā)現(xiàn)最佳的市場發(fā)展機(jī)會(huì)，先發(fā)制人，創(chuàng)造更多契合自身發(fā)展優(yōu)勢的市場競爭力。

（三）市場細(xì)分是企業(yè)明確經(jīng)營方向的重要“舵手”，助力企業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略性市場營銷策略

市場之大，在于市場需求的準(zhǔn)確把握、自我價(jià)值的準(zhǔn)確定位，尋求兩者之間的最佳匹配，這是新時(shí)期企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要舉措。企業(yè)要立足于實(shí)際情況，選擇自己所滿足的那部分市場，需要在市場細(xì)分中分析，從中獲得契合自身資源優(yōu)勢的那部分市場，這才能最大程度的發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。因此，市場細(xì)分是企業(yè)明確經(jīng)營方向的重要“舵手”，助力企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的大背景之下，構(gòu)建戰(zhàn)略性市場營銷策略，形成強(qiáng)有力的市場競爭力。

二、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

市場細(xì)分是企業(yè)營銷戰(zhàn)略構(gòu)建的重要支撐，也是新時(shí)期企業(yè)核心競爭力形成的有力保障。但如何實(shí)現(xiàn)市場的科學(xué)細(xì)分，前提條件在于市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)化，能夠從客戶、職能市場、消費(fèi)者等方面，對(duì)市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，為企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建提供有力的保證。在對(duì)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的闡述中，將以“卷煙市場”的細(xì)分為例。

（一）客戶（零售戶）的地理細(xì)分

對(duì)于“卷煙市場”而言，市場細(xì)分的重要一點(diǎn)，就是對(duì)零售戶的地理進(jìn)行細(xì)分。細(xì)分的內(nèi)容包括氣候環(huán)境、人口密度及城鄉(xiāng)發(fā)展情況等。如表1所示，是基于地理細(xì)分下的分類標(biāo)準(zhǔn)。從中可以知道，在零售戶的地理細(xì)分中，卷煙市場的地理分類為1類至5類，其營銷價(jià)位水平呈現(xiàn)出階梯式下降。并且，在市場的細(xì)分中，應(yīng)建立在這5類別的基礎(chǔ)之上，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售戶地理的標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)分。

（二）職能化市場細(xì)分

卷煙市場具有一定的特殊性，對(duì)職能化市場細(xì)分，就是對(duì)禮品市場、婚慶市場等進(jìn)行細(xì)分。在這些市場上，其市場的特點(diǎn)十分明顯，禮品煙講究大方、不失體面；婚慶用煙則要以喜慶圖案為主，紅色喜慶的包裝。針對(duì)某一特殊功能對(duì)卷煙市場進(jìn)行市場細(xì)分，能夠更好地有的放矢，強(qiáng)化對(duì)市場競爭力的構(gòu)建，也能夠迎合消費(fèi)者的用途。

（三）消費(fèi)者行為及心理細(xì)分

消費(fèi)者是市場細(xì)分的主體，針對(duì)不同的消費(fèi)群體，其消費(fèi)能力、水平都存在較大差異。因此，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)人口的細(xì)分，有助于企業(yè)更好的把握消費(fèi)人群，全面而有效地開展市場營銷。一般情況下，消費(fèi)者細(xì)分主要依據(jù)收入、年齡、受教育程度、職業(yè)及性別等要素。例如，依據(jù)消費(fèi)者的職業(yè)，可以分為教師、公務(wù)員、老板等。

此外，對(duì)于消費(fèi)者的心理行為細(xì)細(xì)分，主要依據(jù)偏好、生活方式及個(gè)性等要素。一般情況下，消費(fèi)者對(duì)于卷煙的消費(fèi)行為主要分為如下表2所示的四種。針對(duì)不同的消費(fèi)群體，不同的人群特性，如收入、受教育程度等，進(jìn)行全面而準(zhǔn)確的細(xì)分，讓市場營銷更具有針對(duì)性，能夠分而開展，并實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的整體性構(gòu)建。在卷煙市場細(xì)分過程中，消費(fèi)者行為及心理的細(xì)分，充分表明，在市場營銷策略的實(shí)施，應(yīng)注重市場細(xì)分的重要性。

三、市場細(xì)分下市場營銷策略的科學(xué)選擇

市場細(xì)分下營銷戰(zhàn)略的科學(xué)選擇，這是著力于市場細(xì)分實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略性構(gòu)建的重要基礎(chǔ)。在多元化的市場環(huán)境之下，市場營銷戰(zhàn)略的選擇，主要在于四個(gè)方面：一是細(xì)分市場差異化營銷策略。針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場，有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng)；二是整體市場覆蓋化營銷策略。在滿足不同市場需求的基礎(chǔ)之上，能夠?qū)φ麄€(gè)市場實(shí)現(xiàn)全覆蓋，讓市場營銷無死角；三是重點(diǎn)市場集中化營銷戰(zhàn)略。無論是細(xì)分市場差異化的營銷策略，還是整體市場覆蓋化營銷策略，都實(shí)現(xiàn)了營銷策略的科學(xué)構(gòu)建，而重點(diǎn)市場集中化戰(zhàn)略，旨在強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場的營銷戰(zhàn)略構(gòu)建，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場的集中化營銷，更有助于提高并激活企業(yè)的市場競爭力。因此，具體而言，市場細(xì)分下市場營銷戰(zhàn)略的科學(xué)選擇，主要在于以下幾個(gè)方面：

（一）細(xì)分市場差異化營銷策略

市場細(xì)分功能的體現(xiàn)，在于細(xì)分下市場營銷的科學(xué)構(gòu)建，針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場，有的放矢的設(shè)計(jì)營銷策略，滿足不同市場的現(xiàn)實(shí)需求。差異化營銷策略的要旨，突出“差異化”的科學(xué)體現(xiàn)，并在營銷策略中科學(xué)兼顧。不同的市場，有著不同的產(chǎn)品需求，不同的消費(fèi)行為及心理，這些都需要在差異化的營銷策略中體現(xiàn)。當(dāng)前，很大部分企業(yè)，在差異化營銷策略的構(gòu)建中，充分依據(jù)市場細(xì)分，在企業(yè)品牌規(guī)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格定位等方面，進(jìn)行科學(xué)合理的設(shè)定，以更好地契合每一個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)需求。在滿足消費(fèi)需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)市場占有率的最大化，在利益獲取中形成核心競爭力，助力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

（二）整體市場覆蓋化營銷策略

強(qiáng)大的市場占有率，在于整個(gè)市場覆蓋化營銷策略的實(shí)施。在針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場展開營銷活動(dòng)的同時(shí)，也要強(qiáng)化整個(gè)市場覆蓋化營銷策略的推進(jìn)。差異化的產(chǎn)品，個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及定價(jià)，滿足不同細(xì)分市場的需求，而對(duì)于存在的市場空白區(qū)，也應(yīng)有效布局，讓企業(yè)的市場布局全面覆蓋，讓營銷策略的輻射力成為企業(yè)核心市場競爭力的重要元素。

（三）重點(diǎn)市場集中化營銷策略

重點(diǎn)市場是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的核心地帶，也是獲取經(jīng)濟(jì)效益的重要領(lǐng)域。強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場的集中化營銷策略，一方面強(qiáng)化了重點(diǎn)市場在企業(yè)營銷戰(zhàn)略構(gòu)建的重要定位，另一方面也能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)資源的合理分配，對(duì)于重點(diǎn)市場，要實(shí)現(xiàn)對(duì)主要資源的合理配置，集中化的營銷策略既滿足了不同細(xì)分市場的需求，也讓重點(diǎn)市場資源得到有力保障。因此，在新的市場環(huán)境之下，企業(yè)要依托自身優(yōu)勢，做好、做強(qiáng)企業(yè)的重點(diǎn)市場，并在細(xì)分市場差異化、全覆蓋化的市場營銷策略中，提高企業(yè)市場占有率。

結(jié)束語

綜上所述，在新的歷史時(shí)期，企業(yè)迎來了發(fā)展的契機(jī)，但同時(shí)也面臨發(fā)展的挑戰(zhàn)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的大背景之下，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的構(gòu)建，著力于可持續(xù)市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建?；谑袌黾?xì)分下市場營銷策略的構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中，強(qiáng)化市場為主導(dǎo)地位下，營銷策略的科學(xué)構(gòu)建，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。在筆者看來，無論是細(xì)分市場差異化的營銷策略，還是整體市場覆蓋化營銷策略，都只在實(shí)現(xiàn)營銷策略的科學(xué)分布，而重點(diǎn)市場集中化戰(zhàn)略，旨在強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場的營銷戰(zhàn)略構(gòu)建，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場的集中化營銷，更有助于提高并激活企業(yè)的市場競爭力。市場營銷策略的構(gòu)建，應(yīng)體現(xiàn)科學(xué)合理性原則。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]李其原.關(guān)系營銷下的消費(fèi)者市場細(xì)分對(duì)策[J].重慶科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（3）

[2]周智.試論卷煙消費(fèi)者市場細(xì)分的方法[J].中國高新技術(shù)企業(yè)，2012（10）

篇(6)

關(guān)鍵詞：企業(yè) 生命周期 市場營銷戰(zhàn)略

企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境是動(dòng)態(tài)性的，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，為了更好的實(shí)現(xiàn)利潤最大化和企業(yè)價(jià)值，企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展階段采取相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略，且根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化對(duì)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)整和優(yōu)化。當(dāng)然，從企業(yè)發(fā)展歷程和前景來看，企業(yè)處于何種生命周期將在很大程度上影響甚至決定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。

1、企業(yè)生命周期理論及市場營銷戰(zhàn)略理論綜述

1.1企業(yè)生命周期理論綜述

企業(yè)生命周期類似于生態(tài)學(xué)中生命體從出世到衰退的周期，從企業(yè)角度來說就是企業(yè)建立到逐步發(fā)展成長的動(dòng)態(tài)性軌跡。美國最具影響力的管理學(xué)家之一的伊查克?愛迪思被稱為企業(yè)生命周期理論的創(chuàng)立者，他通過20多年的時(shí)間來研究企業(yè)的發(fā)展、退化和滅亡，根據(jù)研究成果寫出《企業(yè)生命周期》，將企業(yè)發(fā)展過程分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)周期，并給出企業(yè)銷售曲線和利潤曲線的運(yùn)行軌跡，他的理論系統(tǒng)準(zhǔn)確的概括了企業(yè)在不同生命階段的標(biāo)志性特征，深刻揭示出企業(yè)在生存發(fā)展過程中的有利及制約因素。在伊查克?愛迪思之后，國內(nèi)外眾多學(xué)者對(duì)企業(yè)生命周期理論進(jìn)行了多方位的研究，從不同維度探討影響企業(yè)生命周期變化的關(guān)鍵性因子，不僅從理論視角豐富了這一理論，而且對(duì)企業(yè)實(shí)踐指明方向。

隨著企業(yè)生命周期的變化，企業(yè)發(fā)展會(huì)呈現(xiàn)不同的狀態(tài)。準(zhǔn)確把握企業(yè)的生命周期變化軌跡，不僅能使企業(yè)明確定位和長短期目標(biāo)，采用適合本階段的組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)行模式，更重要的是能使企業(yè)在每個(gè)生命周期發(fā)揮最大優(yōu)勢，進(jìn)而延長企業(yè)的生命周期，實(shí)現(xiàn)真正的可持續(xù)發(fā)展，避免陷入衰退的不利階段，從源頭上掌握決定企業(yè)發(fā)展的命脈。根據(jù)學(xué)者們的研究成果，企業(yè)的生命周期主要分為創(chuàng)立期、成長期、成熟期及衰退期這四個(gè)階段，企業(yè)會(huì)根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)來選擇適合的市場營銷戰(zhàn)略。

1.2 企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略理論綜述

為了應(yīng)對(duì)變化莫測的市場環(huán)境，求得企業(yè)長期生存和不斷壯大發(fā)展，企業(yè)采取的總體性謀略就是企業(yè)戰(zhàn)略，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最有效途徑和手段，目的在于使企業(yè)保持關(guān)鍵的競爭優(yōu)勢。錢德勒的“結(jié)構(gòu)追隨戰(zhàn)略”和SWOT模型、邁克爾波特的產(chǎn)業(yè)競爭五力模型及一般競爭戰(zhàn)略，都不約而同的認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略的核心就是獲取競爭優(yōu)勢。?？思{及鮑曼將企業(yè)戰(zhàn)略分為公司、競爭及職能戰(zhàn)略。阿瑟?湯普遜將企業(yè)戰(zhàn)略分為公司、業(yè)務(wù)、職能及操作這四個(gè)層面。

與此同時(shí)，企業(yè)從全局出發(fā)策劃的一系列市場營銷活動(dòng)即為企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，尤其是在市場指向的現(xiàn)代企業(yè)競爭中，市場營銷已逐漸從企業(yè)的常規(guī)職能上升到戰(zhàn)略層次，且在企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中起到越來越關(guān)鍵的作用，并且逐步擺脫企業(yè)整體戰(zhàn)略的制約，主要以目標(biāo)市場和客戶為導(dǎo)向，遵循成本領(lǐng)先、差異化和專一化三大通用戰(zhàn)略原則，是企業(yè)戰(zhàn)略制勝的關(guān)鍵。當(dāng)前，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略主要分為市場、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和傳播策略，企業(yè)如何選擇適應(yīng)自身實(shí)際情況和發(fā)展階段的營銷策略，就是戰(zhàn)略選擇。

2、基于企業(yè)生命周期視角的市場營銷戰(zhàn)略選擇和實(shí)施

2.1企業(yè)創(chuàng)立期的特征及市場營銷戰(zhàn)略

（1）集中市場戰(zhàn)略。創(chuàng)立期的企業(yè)獲取信息的能力缺陷較明顯，為了彌補(bǔ)這一弱勢，企業(yè)應(yīng)該選取具有一定規(guī)模和知名度的市場作為目標(biāo)市場，根據(jù)該市場的運(yùn)行特征和主要服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)。其中，可將被市場忽略或目前供求不能充分滿足的市場作為主攻方向，集中在該市場開展?fàn)I銷活動(dòng)，并根據(jù)市場和顧客的反應(yīng)及時(shí)作出調(diào)整，以此快速的積累市場經(jīng)驗(yàn)，在有能力的情況下再考慮對(duì)外擴(kuò)張。

（2）優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。此階段的企業(yè)應(yīng)該將精力放在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)質(zhì)量上，且必須降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理定價(jià)，爭取把產(chǎn)品和服務(wù)投放到更小的細(xì)分市場或之前忽視的市場，在最大程度上滿足市場及顧客需求。

（3）促銷跟進(jìn)戰(zhàn)略。創(chuàng)立期的企業(yè)的市場較易出現(xiàn)被動(dòng)銷售的狀況，此時(shí)企業(yè)應(yīng)加大傳統(tǒng)媒體和新型媒體的廣告宣傳力度及現(xiàn)場促銷的力度，使盡可能多的消費(fèi)者知曉并關(guān)注企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，以此來擴(kuò)大企業(yè)在市場上和消費(fèi)者心目中的知名度。

2.2企業(yè)成長期的特征及市場營銷戰(zhàn)略

（1）多元化市場戰(zhàn)略。顧名思義，多元化市場戰(zhàn)略是企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn)，在多個(gè)市場提品及服務(wù)。為了更好的開拓市場，企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，采用科學(xué)的方法進(jìn)行調(diào)研、市場分析等來開發(fā)新產(chǎn)品及產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)多元化產(chǎn)品營銷策略。這主要表現(xiàn)為企業(yè)采取同心多元化策略來優(yōu)化產(chǎn)品線，借此提高在市場上的綜合競爭力，采取垂直多元化來拓展供銷渠道，采取水平多元化進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品相關(guān)的其他市場，為企業(yè)其他業(yè)務(wù)擴(kuò)展奠定基礎(chǔ)。

（2）品牌滲透戰(zhàn)略。品牌對(duì)于提高企業(yè)的知名度和擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力具有至關(guān)重要的意義。大多數(shù)企業(yè)在創(chuàng)立期沒有足夠能力來塑造品牌，所以在此階段企業(yè)必須加快對(duì)品牌的塑造，采取特定的方式將產(chǎn)品及服務(wù)推向市場，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成獨(dú)特鮮明的形象，通過品牌來培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠。

（3）渠道擴(kuò)張戰(zhàn)略。

隨著企業(yè)生產(chǎn)和銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，單一的銷售渠道顯然已無法滿足企業(yè)的銷售需求和擴(kuò)張速度。因此，企業(yè)在該階段應(yīng)優(yōu)化原有的渠道結(jié)構(gòu)，拓展銷售渠道，在調(diào)整并優(yōu)化供銷渠道的過程中爭取打造結(jié)構(gòu)最優(yōu)的渠道分銷系統(tǒng)。

2.3企業(yè)成熟期的特征及市場營銷戰(zhàn)略

（1）完全市場戰(zhàn)略。完全市場戰(zhàn)略是指企業(yè)在不同市場銷售不同產(chǎn)品及服務(wù)，在盡可能多的市場提供服務(wù)和產(chǎn)品，這種策略要求企業(yè)必須有強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有能力開發(fā)多樣化的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足不同市場的需求，實(shí)現(xiàn)完全競爭，以此獲得更多的市場份額和推動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展。

（2）價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略。步入成熟期的企業(yè)會(huì)逐步收獲企業(yè)在成長期的各種投資，以此來延長收獲時(shí)間實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。企業(yè)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)和提升顧客使用價(jià)值來滿足客戶的細(xì)分化需求，增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)的忠誠度和滿意度，獲取更優(yōu)越的發(fā)展空間。

2.4企業(yè)衰退期的特征及市場營銷戰(zhàn)略

（1）產(chǎn)品削減戰(zhàn)略。產(chǎn)品削減是企業(yè)減少產(chǎn)品線的數(shù)量或削減部分產(chǎn)品組合。在衰退期，企業(yè)主要保持核心能力，削減那些不能為企業(yè)帶來盈利空間的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。同時(shí)，充分認(rèn)識(shí)顧客價(jià)值，利用核心優(yōu)勢挖掘顧客潛在需求。

（2）收獲市場戰(zhàn)略。如果企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)呈現(xiàn)無法預(yù)知未來的情況，企業(yè)可以減少產(chǎn)品的宣傳力度和投入、提高部分產(chǎn)品售價(jià)或降低質(zhì)量來贏得短期內(nèi)的高收益。通過這種短期高收益的獲取，為企業(yè)帶來推動(dòng)力，以此尋求新的生機(jī)。

（3）營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。在這階段，企業(yè)可以專注于挖掘新的市場需求，為顧客帶來新奇的體驗(yàn)式產(chǎn)品和服務(wù)，開拓新的領(lǐng)域。這種策略可以使有些企業(yè)起死回生，重新獲得機(jī)會(huì)。

3、結(jié)束語

總之，隨著企業(yè)戰(zhàn)略越來越被重視，市場營銷戰(zhàn)略也越來越成為影響企業(yè)成敗的關(guān)鍵突破口。企業(yè)需要審時(shí)度勢，在生存發(fā)展的每一個(gè)周期內(nèi)尋求最合適的市場營銷策略來滿足企業(yè)的發(fā)展需求，制定合理的營銷戰(zhàn)略并逐步實(shí)施，才能形成強(qiáng)勁的競爭力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇(7)

關(guān)鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產(chǎn)品定價(jià)

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場對(duì)煤炭資源的需求大幅增加，而從區(qū)域上看，各個(gè)地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)發(fā)展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業(yè)營銷策略時(shí)要充分考慮煤炭的供應(yīng)量、價(jià)格和總受益的關(guān)系，尋找最佳平衡點(diǎn)。根據(jù)市場需要變化，尋求新的效益增長點(diǎn)，階梯發(fā)展煤炭相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產(chǎn)業(yè)。將市場秩序的維護(hù)與市場的開發(fā)結(jié)合起來，以市場的戰(zhàn)略性發(fā)展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學(xué)的煤炭商品定價(jià)策略，有效地實(shí)現(xiàn)煤炭商品市場的健康發(fā)展。

一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業(yè)市場營銷。市場營銷理念，就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí)，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補(bǔ)上營銷這一課，要從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段，尤其是思想觀念上，補(bǔ)上營銷這一課。要通過煤炭企業(yè)全員全過程的營銷培訓(xùn)，使得全體員工認(rèn)識(shí)到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容。

2．運(yùn)用廣告手段。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住產(chǎn)品的“賣點(diǎn)。”所謂“賣點(diǎn)”，就是商品進(jìn)入市場的“切入點(diǎn)”，是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”。煤炭企業(yè)要不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和滿意度；企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)煤炭市場營銷創(chuàng)新活動(dòng)，這是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個(gè)大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，營銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3．采用靈活的市場營銷戰(zhàn)術(shù)。營銷管理創(chuàng)新要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào)，及時(shí)根據(jù)市場變化有效運(yùn)作，同時(shí)，要求企業(yè)要采取靈活的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，深入市場調(diào)查，分析市場動(dòng)態(tài)，選擇目標(biāo)市場，抓好市場定位，科學(xué)確定價(jià)格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高，集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。因此，煤質(zhì)與售價(jià)成正比，煤質(zhì)與用戶購買欲成正比，煤質(zhì)與銷量成正比，煤價(jià)與用戶購買欲成反比，煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系，同時(shí)，把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類，制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。

4．深度營銷策略。實(shí)現(xiàn)深度營銷，企業(yè)要從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷的顯著特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶需求的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這一轉(zhuǎn)變”，還是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、健康的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。企業(yè)還要集中和整合企業(yè)資源，建立戰(zhàn)略區(qū)域市場。目前，隨著市場競爭的加劇，全面撒網(wǎng)、四面出擊的廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，處境尷尬，必然讓企業(yè)從此走上了不歸路。充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競爭對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場。

二、煤炭商品價(jià)格定位

1．當(dāng)前存在的突出問題。

(1)我國電煤消耗量占煤炭產(chǎn)量總消耗量的比重達(dá)到50%以上，煤炭工業(yè)屬于微利行業(yè)，電煤漲價(jià)對(duì)煤炭企業(yè)十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對(duì)于電力工業(yè)卻是成本增加。如果煤炭價(jià)格下降，則電力工業(yè)部門可以增加盈利水平，而煤炭工業(yè)有可能重新淪為虧損嚴(yán)重的行業(yè)。

(2)我國煤炭國內(nèi)外市場價(jià)格已高于國際市場價(jià)格，加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定后，關(guān)稅降低，電力企業(yè)為逃避國內(nèi)高煤價(jià)尋求從國外進(jìn)口煤炭的戰(zhàn)略路途，這對(duì)國內(nèi)煤炭行業(yè)和運(yùn)輸企業(yè)都十分不利。

(3)電煤消耗量大，生產(chǎn)、運(yùn)輸、分配的成本比工業(yè)和民用煤低，工業(yè)發(fā)達(dá)國家平均電煤價(jià)格約為工業(yè)用煤價(jià)格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價(jià)格也是不合理的。

2．定價(jià)方法。煤炭生產(chǎn)企業(yè)如何采取有效的煤價(jià)策略和定價(jià)方法，抓住煤炭市場機(jī)遇，謀求最佳經(jīng)濟(jì)效益，至關(guān)重要。主要的定價(jià)方法如下:

(1)供求關(guān)系的定價(jià)方法。也就是從供應(yīng)量與需求量的變動(dòng)關(guān)系基礎(chǔ)制定價(jià)格；

(2)目標(biāo)利潤的定價(jià)方法。也就是增加一定比例的目標(biāo)利潤而定出的價(jià)格；(3)協(xié)商定價(jià)方法。也就是供需雙方在一定時(shí)間、地點(diǎn)、市場供需關(guān)系環(huán)境下協(xié)商制定價(jià)格。

3．價(jià)格的控制。煤炭生產(chǎn)具有投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，投資回收期長等特點(diǎn)，價(jià)格的波動(dòng)起伏勢必影響企業(yè)的生產(chǎn)，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調(diào)控措施，進(jìn)行價(jià)格控制。我國為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國家在政策上應(yīng)當(dāng)對(duì)電煤傾斜，實(shí)行降低電煤稅率，以保證電煤價(jià)格不高于國際煤價(jià)，并使煤炭企業(yè)有合理的收益；實(shí)行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時(shí)，為了不提高電力的稅賦，要同時(shí)降低電力的稅率。電煤價(jià)格下降時(shí)應(yīng)將節(jié)余的錢存入基金，當(dāng)電煤價(jià)格上升時(shí)從基金中撥款彌補(bǔ)，建立燃料價(jià)格調(diào)節(jié)基金，使電價(jià)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)基本持續(xù)穩(wěn)定。

參考文獻(xiàn)：

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