序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展史范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

2014年無疑是中國醫(yī)療大健康行業(yè)發(fā)展史上具有劃時代意義的一年，隨著過去10年高增長黃金期的結(jié)束，醫(yī)藥行業(yè)從2014年開始正式步入低增速的新常態(tài)時代，這也成為每一家藥企未來長時期內(nèi)都要面臨的新挑戰(zhàn)。

然而，機遇與挑戰(zhàn)總是相伴相生，即將過去的2014年也是醫(yī)藥行業(yè)不斷求變、不斷創(chuàng)新的一年，并購重組大潮愈演愈烈，同時也正式開啟了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療元年，將在今后較長一段時間內(nèi)深刻影響A股上市藥企和醫(yī)藥股投資者。

新常態(tài)時代

2014年，醫(yī)藥行業(yè)增速放緩得到確認(rèn)。

“2014年初大家還在憧憬醫(yī)藥行業(yè)增速回歸20%以上，但半年度以及三季度報告的出爐則徹底打消了這種念想，尤其是三季度在2013年低基數(shù)下并未實現(xiàn)觸底反彈，讓投資者逐步確認(rèn)了行業(yè)增速放緩的事實?！睎|方證券醫(yī)藥分析師田加強如此表示。

數(shù)據(jù)顯示，2014年1-10月，中國醫(yī)藥制造行業(yè)累計實現(xiàn)營業(yè)收入18576.4億元，同比增長13.12%，比2013年同期下降5.08個百分點，雖仍處于增長態(tài)勢，但增速下滑明顯;當(dāng)期實現(xiàn)利潤總額1786.8億元，同比增長12.86%，比2013年同期下降4.56個百分點。

過去10年，受益于醫(yī)保擴容、政府投入和新品放量，中國醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了持續(xù)快速增長的“黃金十年”，行業(yè)收入和利潤增速復(fù)合增長均超過20%，常年維持在GDP增速的兩倍以上，醫(yī)藥板塊也成為一級行業(yè)中超額收益最為明顯的行業(yè)，醫(yī)藥股更是牛股輩出，10倍股不在少數(shù)。

“但時過境遷，進入2014年，醫(yī)改已經(jīng)正式步入深水區(qū)，在醫(yī)?？偙P不會有大幅擴張的情況下，醫(yī)?？刭M和藥占比下降將是長期趨勢?！迸d業(yè)證券分析師項軍認(rèn)為，考慮到醫(yī)保支出、財政投入、新藥審批和醫(yī)藥消費升級的總體情況，未來行業(yè)回到20%以上的高速增長區(qū)間難度較大，10%-20%的增速將成為醫(yī)藥行業(yè)的“新常態(tài)”，而在這一過程中企業(yè)的業(yè)績和估值分化也將進一步加劇。

在項軍看來，這一現(xiàn)象很正常，因為整個GDP增速也已經(jīng)下了一個臺階。

東方證券的報告也認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)進入成長2.0時代，2014年醫(yī)藥行業(yè)整體收入和利潤增速相比前兩年明顯下降一個臺階，未來10%-15%的增速區(qū)間成為新常態(tài)。

“新常態(tài)下醫(yī)藥企業(yè)一方面要修煉內(nèi)功，豐富自身的在研品種梯隊來增加硬實力，同時要通過國際認(rèn)證來增加軟實力。”田加強認(rèn)為。

展望2015年，招商證券認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)整體增速基本和2014年相當(dāng)，醫(yī)藥工業(yè)維持13%左右的增長，上市公司整體維持在15%左右。

醫(yī)藥并購大潮

2014年，A股的并購重組熱鬧非凡，其中醫(yī)藥行業(yè)是重中之重。前11個月，醫(yī)藥生物板塊發(fā)生130起左右的并購整合。有市場人士分析稱，為了應(yīng)對股東和自身發(fā)展的需要，上市公司在內(nèi)生增長放緩的情況下開始尋求外延式并購增長。此外，在研品種審批周期過長，以及行業(yè)集中度過低，也需要通過并購來繼續(xù)做大做強。

從并購領(lǐng)域來看，受益于國家對于民營資本進入健康服務(wù)行業(yè)的政策支持，醫(yī)藥行業(yè)并購多涉及健康服務(wù)、醫(yī)療器械領(lǐng)域，尤其醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域并購重組數(shù)量呈爆發(fā)式增長。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2014年先后有康美藥業(yè)（600518.SH）、復(fù)星醫(yī)藥（600196.SH）、北大醫(yī)藥（000788.SZ）、信邦制藥（002390.SZ）、三諾生物（300298.SZ）等公司宣布并購醫(yī)療機構(gòu)，部分并購對象還是當(dāng)?shù)毓⑨t(yī)院。截至目前，至少有17家醫(yī)藥類上市公司參與了醫(yī)療機構(gòu)并購。

據(jù)悉，目前復(fù)星醫(yī)藥、馬應(yīng)龍（600993.SH）、愛爾眼科（300015.SZ）、恒康醫(yī)療（002219.SZ）等公司已基本實現(xiàn)了從傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)向醫(yī)療服務(wù)行業(yè)及大健康產(chǎn)業(yè)的滲透，部分公司此前并購的醫(yī)療機構(gòu)已成為公司主要的利潤來源，如金陵藥業(yè)（000919.SZ）等。

2014年醫(yī)藥行業(yè)并購的另外一個特點則是，由于美股市場Illumina股價屢創(chuàng)歷史新高，以及A股市場爆炒基因檢測、細(xì)胞治療、血液透析等主題投資，國內(nèi)市場也開始全面擁抱新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)，頻繁通過并購實現(xiàn)深度介入。

例如，千山藥機（300216.SZ）通過收購宏灝基因進入基因檢測領(lǐng)域，北陸藥業(yè)（300016.SZ）以2.04億元取得中美康士51%股權(quán)，進入細(xì)胞免疫領(lǐng)域。

“新技術(shù)、新領(lǐng)域短期內(nèi)不可能實現(xiàn)規(guī)模性的盈利，因此上市公司可以以較低的成本進行跨界并購。”項軍認(rèn)為，上市藥企進入新的領(lǐng)域，可以較大提升估值水平，從市值管理的角度來看效率非常高。

不過，也有市場人士擔(dān)憂不少醫(yī)藥企業(yè)并購存在一定的盲目性、缺乏通盤考慮，有些并購后的整合效果也不如預(yù)期。而且，從醫(yī)藥企業(yè)的并購案例來看，普遍溢價較高，未來能否順利整合以及整合后對企業(yè)經(jīng)營的貢獻程度還是個未知數(shù)。

此外，值得注意的是，與往年的資本運作方式相比，2014年“上市公司+PE”模式開始流行，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)并購基金日漸成為醫(yī)藥企業(yè)快速實現(xiàn)外延式增長的途徑。

據(jù)統(tǒng)計，2013年僅京新藥業(yè)（002020.SZ）參與了并購基金合作，但2014年多達十余家，包括中恒集團（600252.SH）、愛爾眼科、中源協(xié)和（600645.SH）等，規(guī)模多在2億-10億元，其中中恒集團基金規(guī)模高達20億元。

“這種并購基金的運作模式，實際上是一種債權(quán)加股權(quán)的夾層融資基金方式?！鄙钲谑袆?chuàng)東方投資有限公司投資總監(jiān)張宸表示，醫(yī)藥類上市公司可以降低投資風(fēng)險，通過體外孵化的方式減少研發(fā)投入和人力成本。

對于2015年，東方證券認(rèn)為并購將進入下半場，一方面在先行者成功案例的刺激下，越來越多的企業(yè)會加入并購大潮;另一方面上市公司要面對越來越高的要價以及并購標(biāo)的挑選從“優(yōu)中選優(yōu)”到 “劣中選優(yōu)”，難度會明顯增大，預(yù)計資本市場的反應(yīng)會更加理性。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療元年

每一次新的技術(shù)潮流，都會引發(fā)傳統(tǒng)行業(yè)顛覆性的變革。2014年，互聯(lián)網(wǎng)正式叩開了醫(yī)藥行業(yè)大門，BAT三巨頭和A股醫(yī)藥上市公司動作頻繁。

“移動醫(yī)療能有效緩解醫(yī)療費用支出（看病貴）、解決醫(yī)療資源錯配（看病難）的歷史難題?！敝薪鸸踞t(yī)藥分析師強靜稱，同時由于互聯(lián)網(wǎng)能有效克服醫(yī)療資源分布的長尾效應(yīng)，實現(xiàn)醫(yī)療資源優(yōu)化配和解決患者與醫(yī)生之間信息不對稱難題，從而降低隱形成本。

據(jù)分析，移動醫(yī)療每年將為中國節(jié)約1100億-6100億元的健康費用支出。

在線醫(yī)療服務(wù)市場前景看好。2014年BAT巨頭憑借科技公司的專業(yè)身份和資金優(yōu)勢，高調(diào)進軍移動醫(yī)療領(lǐng)域，騰訊先后牽手丁香園、好大夫在線、中澳凱爾，阿里巴巴則推出未來醫(yī)院計劃、收購中信21世紀(jì)，百度打造了Dulife設(shè)備+Dulife平臺以及北京健康云項目。

與此同時，A股上市公司也紛紛布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。2014年8月，樂普醫(yī)療（300003.SZ）宣布收購醫(yī)康科技，旨在構(gòu)建可穿戴設(shè)備和服務(wù)平臺，在心血管疾病垂直領(lǐng)域形成立體閉環(huán)。九安醫(yī)療（002432.SZ）則是國內(nèi)移動健康產(chǎn)品的開拓者，早在2010年就推出了iHealth 系列產(chǎn)品。三諾生物與糖護科技合作，福瑞股份（300049.SZ）投資開發(fā)肝纖維化在線診斷系統(tǒng)（FSTM），寶萊特（300246.SZ）育兒寶。家用器械龍頭魚躍醫(yī)療（002223.SZ）、連鎖體檢機構(gòu)愛康國賓也頻頻尋求與移動醫(yī)療公司的合作，旨在拓展新業(yè)務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展打開更大空間。

中金公司認(rèn)為，未來在線醫(yī)療服務(wù)、可穿戴設(shè)備以及醫(yī)院信息化將是移動醫(yī)療發(fā)展的三大重點領(lǐng)域。其中，在線醫(yī)療服務(wù)將成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療中最具想象空間的綜合性板塊。

值得一提的是，2014年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商也是各路資本重點發(fā)力的方向之一。

據(jù)統(tǒng)計，2013年網(wǎng)上藥店銷售收入約42億元，占比只有0.4%，無論是相對還是絕對空間，尚有巨大增長空間。

篇(2)

1.用SWOT對市場環(huán)境進行分析

SWOT分析是在西方企業(yè)廣為應(yīng)用的一種市場分析方法。它是由美國哈佛商學(xué)院著名教授安德魯斯于20世紀(jì)60年代首先提出來的.SW是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢(strengthsandweakne雙‘)，OT是指企業(yè)外部的機會和威脅(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企業(yè)在選擇策略時，對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境的機會與威脅進行綜合分析，從而制定符合企業(yè)未來發(fā)展的策略，發(fā)揮優(yōu)勢，克服不足，利用機會，化解威膨’。

1.1優(yōu)勢分析

首先，企業(yè)實力雄厚。康華生物公司己成為國內(nèi)診斷試劑領(lǐng)城內(nèi)的知名企業(yè)，擁有總資產(chǎn)6加0萬元人民幣，占領(lǐng)了國內(nèi)診斷試劑市場的制高點，成為行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。公司生產(chǎn)多種體外診斷試劑和檢驗分析儀器，經(jīng)營數(shù)千個品種的診斷試劑、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，是國內(nèi)經(jīng)營規(guī)模最大、經(jīng)營品種最全的診斷試劑、檢驗儀器供應(yīng)商之一。同時，公司打造了一支優(yōu)秀的管理團隊、研發(fā)團隊、營銷團隊，形成了以“敬業(yè)、誠信、創(chuàng)新”為核心的企業(yè)文化。其次，診斷速度快.成本低。目前臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，以上方法須特定的儀器，操作復(fù)雜，成本昂貴，且需要長時間在專業(yè)實驗室內(nèi)進行。而該試劑是一種體外定性檢測人血清/血漿/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的試劑，無須任何儀器設(shè)備，測定方法極其簡單快速，20min即可判讀結(jié)果，陽性結(jié)果最早可在5一1omin顯示。結(jié)果易于判讀，通過可辨識的線條即可判定為陽性反映，更有利于快速、準(zhǔn)確診斷心肌梗死，以防心肌梗死的漏診、誤診、病情延誤。真正做到了床旁檢側(cè)，為臨床診斷心肌梗死類疾病提供了客觀、全面、快捷的新手段。再次，市場空間大。隨著醫(yī)療保險制度的全面推進，擴大醫(yī)療保險人群的范圍與調(diào)整不合理的醫(yī)療消費，再加上“低水平、廣扭蓋，的醫(yī)保用藥原則，無疑會為該試劑的廣泛推廣提供保證。最后，該企業(yè)有一支專業(yè)推廣的優(yōu)秀隊伍，為新產(chǎn)品迅速打開市場并占領(lǐng)市場做好了準(zhǔn)備。

1.2劣勢分析

首先，該試劑是一種新產(chǎn)品，知名度低，醫(yī)師和患者對產(chǎn)品不了解，大部分醫(yī)師不愿愈輕易改變自己的檢驗習(xí)慣，因而開始銷t會比較低.其次，企業(yè)促銷費用高.為了盡快打開市場，建立理想的分銷渠道，企業(yè)必須加大宜傳力度和促銷投人。

1.3機會分析

近年來，由于生活水平提高，生活節(jié)奏加快，精神壓力增大等因素，心肌梗死發(fā)病率逐年升高。另外，心肌梗死的低齡化也特別突出，以往大多60歲后才發(fā)病，現(xiàn)在己提前到30多歲.且急性心肌梗死發(fā)作已成為碎死的主要原因。龐大的消費群體，使心肌梗死疾病試劑的市場前景廣闊，故該試劑獲得成功的機會較大。

1.4威脅分析

目前，臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，這些傳統(tǒng)診斷試劑將在市場上與之抗衡.同時，還受繆叫同類診斷試劑相繼生產(chǎn)爭奪市場的威脅.

2快速診斷心肌扭死疾病斌剎的市場推廣策略

該試劑研制成功后相繼經(jīng)過試用、型式檢側(cè)、技術(shù)鑒定、認(rèn)證等，已進入小批t生產(chǎn)階段，在某些地區(qū)已經(jīng)或?qū)⒁M行推廣。針對以上的市場環(huán)境分析，為了使更多的患者早點受益，更好地服務(wù)于社會，我們制定了一系列的市場推廣策略。

2.1以產(chǎn)品概念及診斷理念為核心的推廣策略

在現(xiàn)代市場中，完整的產(chǎn)品概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品3種形式.醫(yī)師首先關(guān)心產(chǎn)品的核心層次，即該產(chǎn)品會給自己的患者帶來怎樣的診斷效果，這是醫(yī)師最關(guān)心的利益。試劑產(chǎn)品的開發(fā)和推廣具有很強的專業(yè)性和嚴(yán)肅性，這就使得醫(yī)師在選擇診斷試劑之前，必須認(rèn)真研究并認(rèn)同醫(yī)藥企業(yè)所宜傳的治療理念、治療的有效性和安全性。醫(yī)師啟用某種診斷試劑的基本前提是:對產(chǎn)品所盆涵的診斷理念的認(rèn)可，對試劑的有效性和安全性的信心.與其他試劑方法相比的診斷效/價比，即診斷的相對價值。因此如何成功地將產(chǎn)品的概念和診斷理念作為賣點推廣并讓醫(yī)師接受是該試劑市場推廣的關(guān)健。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品導(dǎo)人期實質(zhì)是產(chǎn)品被認(rèn)知階段，康華生物在這一階段的首要工作是宜傳產(chǎn)品的優(yōu)勢和由此帶給醫(yī)師和患者的利益.為了保證產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品概念和治療理念的推廣應(yīng)具有預(yù)見性，而且在生命周期的各個階段應(yīng)逐步深人。通過扎扎實實和循序漸進的推廣概念和診斷理念，建立起該產(chǎn)品在我國心肌梗死診斷試劑市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。診斷心肌梗死的關(guān)鍵是快速.而目前所有方法中，只有康華生物生產(chǎn)的心梗三合一診斷試劑能做到真正的快速，將三項指標(biāo)放在同一塊檢側(cè)板上同時側(cè)定，真正做到了床旁檢側(cè)，這是該產(chǎn)品的突出優(yōu)勢.所以，康華生物導(dǎo)人市場應(yīng)突出的產(chǎn)品概念是快速診斷，推廣的診斷理念是快捷、方便、全面的診斷方法。

2.2建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)并有效管理

2.2.1營銷渠道的建設(shè)

在醫(yī)藥行業(yè)中，產(chǎn)品的銷售的基本模式是醫(yī)藥企業(yè)按照銷售區(qū)城范圍為標(biāo)準(zhǔn)建立一定數(shù)t的銷售大區(qū)，在相關(guān)地點設(shè)立辦事處或辦事機構(gòu)，配備相應(yīng)的商務(wù)代表或醫(yī)藥代表，配合中間商針對不同類型的客戶(零售企業(yè)或醫(yī)院)分別進行具體的推廣工作，以提高產(chǎn)品的銷售t和市場份額12}。通過對康華生物公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理的訪談，并結(jié)合國內(nèi)成功企業(yè)的做法，我們對康華生物制定如下營銷渠道建設(shè)策略:第一，選擇有實力的經(jīng)銷商作為合作伙伴，建立輻射全國的網(wǎng)絡(luò)平臺。與經(jīng)銷商簽定雙森的長期合作協(xié)議，在全國形成了從省會城市到縣城的立體商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。協(xié)議要求嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定價格，包括一、二級經(jīng)銷商價格、進醫(yī)院價格，防止區(qū)城之間利用價格差異沖貨。而在此過程中，康華生物公司不僅要學(xué)習(xí)國外的先進的營銷集道建設(shè)和管理的經(jīng)驗，更要不斷的開拓創(chuàng)新，走在全國醫(yī)藥行業(yè)的前列，建立輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。第二，建立經(jīng)營戰(zhàn)略同盟?？等A生物公司要建立一種醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)與醫(yī)療機構(gòu)之間的經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系.以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢參與競爭，減少流通集道內(nèi)耗，提高流通集道運作效率.企業(yè)通過一體化聯(lián)盟，把醫(yī)藥的流通、生產(chǎn)和銷售當(dāng)作一個整體來考慮，既可以促進營銷的合理化發(fā)展，又可以實現(xiàn)康華生物對信息、資源的整合，增強競爭力、擴大市場份額，加快公司的發(fā)展，取得更大的效益。第三，繼續(xù)發(fā)展“總代總銷”模式。積極拓展總、總經(jīng)銷和物流配送，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，減少流通環(huán)節(jié)，降低醫(yī)藥工業(yè)銷售成本和醫(yī)藥商業(yè)采購費用，是企業(yè)提升競爭力的最有效途徑?？等A生物公司的“總代總銷’業(yè)務(wù)模式應(yīng)緊緊抓住下游客戶，極盡所能為他們提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，滿足他們的需求。

2.2.2營銷渠道的管理

營銷渠道的管理通常被稱為客戶管理，包括對經(jīng)銷商、商、各級醫(yī)療機構(gòu)等進行的具體管理工作。首先，要選擇好渠道成員。通常的選擇標(biāo)準(zhǔn)是:中間商的信譽、經(jīng)營實力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及銷售潛力等，這些都可以通過實地考察來取得。其次，要不斷激勵渠道成員。從管理學(xué)角度看，激勵措施很多，可以采用以下幾種:制定合理的產(chǎn)品價格和折扣政策。在充分考慮產(chǎn)品成本和消費者的承受能力基礎(chǔ)上，給與中間商合理的價格折扣是鼓勵他們積極銷售該產(chǎn)品的有效手段。設(shè)立合理的獎懲制度，鼓勵中間商多銷貨早回款。例如.當(dāng)中間商按約定的期限回軟時，可給予一定數(shù)額的獎勵，相反，當(dāng)中間商沒有按期回款時，則給予一定的懲罰。提供技術(shù)指導(dǎo)、宜傳資料、對中間商業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作，支持中間商開展業(yè)務(wù)活動，提高專業(yè)水平，促進試劑銷售。建立規(guī)范的客戶管理制度.對客戶資源進行科學(xué)的動態(tài)管理，協(xié)助營銷人員及時了解中間商的需求，與他們建立良好的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。

2.3配合促銷手段，做好售后服務(wù)

現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，制定具有競爭力的價格，而且還要求及時有效地將產(chǎn)品的信息傳送給用戶，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)曹者與用戶之間的聯(lián)系，激發(fā)用戶的欲望和興趣，而實現(xiàn)購買行為。試劑行業(yè)與用戶之間客觀上存在著信息分離，這種產(chǎn)銷矛盾，決定了企業(yè)必須進行溝通與促銷活動。首先，康華生物可充分運用報紙、專業(yè)雜志、因特網(wǎng)等形式向廣大用戶傳遞信息。其次，開展人員推銷是有效的方法，通過直接對話，建立聯(lián)系和友誼.另外，參與社會愛心公益活動等公關(guān)活動，也是企業(yè)樹立形象的促銷策略。優(yōu)質(zhì)的舍后服務(wù)不僅使用戶和企業(yè)在經(jīng)濟上雙方受益，而且能充分表現(xiàn)出企業(yè)的良好精神風(fēng)貌和商業(yè)道德，給企業(yè)帶來良好形象，從而也給產(chǎn)品帶來聲譽。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)t、價格非常接近時，市場競爭的焦點在營銷服務(wù)上，因此其服務(wù)工作必須有創(chuàng)新性和時效性。營銷推廣人員要經(jīng)常拜訪用戶，隨時為用戶排難，真正做到為客戶提供超值服務(wù)，并將超值服務(wù)變成常規(guī)服務(wù)，服務(wù)過程中要做到“誠實守信、精益求精、追求完美”，這些理念也是康華生物一直堅持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。

2.4重視市場推J“團隊的建設(shè)

在當(dāng)今醫(yī)藥產(chǎn)品推廣過程中，擂要大t的營銷人員進行市場開拓與市場維護工作，對營銷人員的素質(zhì)提出了很高的要求，因此，康華生物公司必須重視并加強營消團隊的建設(shè)。

2.4.1提倡重精神輕物質(zhì)的激勵機制

當(dāng)前，醫(yī)藥市場的營銷人員流動率是很高的。康華生物多數(shù)銷售人員具有2一3年的工作經(jīng)IIj，少數(shù)的具有5一10年的工作經(jīng)歷。要保持企業(yè)人員的穩(wěn)定除了提高他們的工資待遇外，更重要的是要提倡精神激勵機制和良好的公司文化?？梢詮囊韵聨讉€方面嘗試①康華生物在中國診斷試劑發(fā)展史殊地位和深得廣大醫(yī)生信賴的企業(yè)形象.②康華生物對員工提供系統(tǒng)的分階段的專業(yè)培訓(xùn)體系;③對銷售人員的個人發(fā)展進行規(guī)劃，重視內(nèi)部提拔，每一個努力工作的人都可能得到更好的發(fā)展機會。在這種激勵機制下，每一個營銷人員會以作為康華生物員工為榮，使他們具有強烈的自豪感、榮譽感和使命感，工作起來也就會士氣高漲。

2.4.2加強專業(yè)人才培訓(xùn)

市場的成敗，關(guān)鍵在于人。營銷人員不但要對營銷理念、運作模式、產(chǎn)品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營銷技巧，能夠?qū)蛻糇龀鲈敱M的解釋，這將大大提高客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的滿憊度，增加客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的信任度。試劑的科技含量相對來說較高，具有很強的專業(yè)性，并且對于醫(yī)師一一試劑的第一用戶來說，需要對試劑的用法、用t等專業(yè)知識有深度理解后，才可將該試劑使用到患者身上。因此，市場推廣團隊中必須配備有專業(yè)水平的營銷人員，使其能夠憑借醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識，向醫(yī)師講解該產(chǎn)品所屬品類的宏觀市場環(huán)境、各競爭品種的優(yōu)劣勢、對治療領(lǐng)域的病案分析等。通過專業(yè)醫(yī)藥代表與醫(yī)師的深度溝通，最終讓醫(yī)師接受該產(chǎn)品的專業(yè)知識，并對該醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感?？等A生物可通過專門培訓(xùn)、專題講座、調(diào)研等多種方式，強化營銷人員的專業(yè)知識，拓展?fàn)I銷人員的知識面，提高營銷人員的專業(yè)水平和社交能力、組織能力、管理能力，從而建立起一支精干、高素質(zhì)的市場推廣隊伍。

2.5積極開展學(xué)術(shù)營銷

從2006年開始，我國展開了全國范圍內(nèi)的大規(guī)模反商業(yè)賄賂專項治理活動，隨著相關(guān)法律法規(guī)的完善和監(jiān)管部門監(jiān)管力度的加大，醫(yī)藥企業(yè)以往“帶金”銷售的模式受到嚴(yán)重打擊，以學(xué)術(shù)營銷為主的模式逐漸成為市場主流。世界上包括美國在內(nèi)的絕大多數(shù)國家均認(rèn)可醫(yī)藥企業(yè)正常的學(xué)術(shù)交流活動。醫(yī)藥領(lǐng)城的學(xué)術(shù)營銷是以醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點，通過多種渠道與目標(biāo)受眾(醫(yī)師為主)溝通，實現(xiàn)客戶價值最大化(提高處方水平，優(yōu)化治療方案)，同時也實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，并最終實現(xiàn)品牌忠誠的營銷模式l’l。

首先，在傳播上應(yīng)以產(chǎn)品賣點為主，同時可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼用?？傇瓌t是:認(rèn)真分析產(chǎn)品臨床價值、醫(yī)師檢驗習(xí)慣，提煉富有競爭力的差異化賣點.根據(jù)產(chǎn)品生命周期，進行產(chǎn)品學(xué)術(shù)傳播。