序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇業(yè)務(wù)員畢業(yè)論文范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

世上最難的事是成長(zhǎng)，尤其是持續(xù)成長(zhǎng)。許多業(yè)務(wù)員都曾經(jīng)風(fēng)光過(guò)，但最終能夠修成正果的十分有限，究其原因，就在于未能實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)。

在業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)鍵：一個(gè)是“爬坡”，一個(gè)是“過(guò)坎”?！芭榔隆笔且粋€(gè)量變過(guò)程、積累過(guò)程；“過(guò)坎”是一個(gè)質(zhì)變過(guò)程。

成長(zhǎng)路線一：促銷——助銷——銷售

我的外甥是個(gè)碩士生，他的志向是成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷高管。從研二（學(xué)校從二年級(jí)開(kāi)始就不再安排課程，主要任務(wù)是實(shí)習(xí)和撰寫畢業(yè)論文）開(kāi)始，我安排他到一家企業(yè)實(shí)習(xí)。因?yàn)樗饺岁P(guān)系較好，企業(yè)跟我說(shuō)了多種“比較好”的工作安排，我都拒絕了。

我的要求十分簡(jiǎn)單——把他安排到新產(chǎn)品推廣小組工作。在企業(yè)，這是一個(gè)由新人組成的團(tuán)隊(duì)，做的是推廣新產(chǎn)品這項(xiàng)十分重要但同時(shí)也十分簡(jiǎn)單的工作。他一干就是一年，期間許多新人都分配到了工資更高的崗位，開(kāi)始獨(dú)立工作，他也曾有過(guò)同樣的機(jī)會(huì)，但都被我攔住了。

一年堅(jiān)持下來(lái)，他的收獲是：

1.變成了推廣能手，并且能夠獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)推廣小組圓滿完成推廣任務(wù)；

2.他在這一年間撰寫了若干報(bào)告，對(duì)完善產(chǎn)品、完善推廣方案提出了很有價(jià)值的意見(jiàn)和建議；

3.他的工作不但受到大區(qū)經(jīng)理們的認(rèn)可，而且受到經(jīng)銷商認(rèn)可——他們都極力爭(zhēng)取他到自己的區(qū)域或市場(chǎng)服務(wù)；

4.最終，企業(yè)把他調(diào)回市場(chǎng)部從事企劃工作。

從一個(gè)門外漢到一個(gè)企劃人員，這是許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都難以達(dá)到的進(jìn)步，而他卻在推廣小組這個(gè)平臺(tái)上，在一年間完成了。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：新產(chǎn)品推廣工作是一個(gè)集促銷、助銷、銷售和策劃為一體的工作。許多人因?yàn)閷?duì)這個(gè)崗位有誤解，急于脫離，僅僅完成了入門就匆匆離開(kāi)，這是十分可惜的。

人在自己熟悉并且能夠駕馭的崗位上才能變得優(yōu)秀，“熟能生巧”就是這個(gè)意思。他作為一個(gè)碩士生，具有思考和鉆研能力，而新產(chǎn)品推廣這項(xiàng)工作則為他提供了綜合了解市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。反之，如果他也匆匆去做獨(dú)立的銷售工作，則會(huì)因?yàn)楸成蠘I(yè)績(jī)的壓力而失去研究市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。目前，這家企業(yè)已經(jīng)把他視為人才，并且許以高薪，希望他畢業(yè)后來(lái)企業(yè)任企劃總監(jiān)。

當(dāng)然，未必所有人都能夠從推廣工作直接上升到企劃工作，但系統(tǒng)地完成促銷、助銷和銷售技能修煉，一定是一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)步必須經(jīng)歷的完整過(guò)程。

成長(zhǎng)路線二：做一個(gè)市場(chǎng)——做一個(gè)區(qū)域——做若干區(qū)域

業(yè)務(wù)人員的能力是從做成一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始的。

做成一個(gè)市場(chǎng)是有標(biāo)準(zhǔn)的，起碼應(yīng)該包括：有滿意且穩(wěn)定的銷量、有說(shuō)得過(guò)去的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、有繼續(xù)提升的基礎(chǔ)。而達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)，則同時(shí)意味著經(jīng)銷商管理、渠道建設(shè)都達(dá)到了一定水平。

不過(guò)，即使做成這樣一個(gè)市場(chǎng)，仍然不能充分說(shuō)明問(wèn)題，因?yàn)槔锩婵赡艽嬖谂既恍?，比如遇到了一個(gè)很不錯(cuò)的經(jīng)銷商，比如上司給予了很大幫助，或者市場(chǎng)機(jī)會(huì)較好。只有當(dāng)業(yè)務(wù)員能夠把在該市場(chǎng)形成的經(jīng)驗(yàn)或者能力，復(fù)制到更多市場(chǎng)的時(shí)候，才能證明業(yè)務(wù)員的修煉，表現(xiàn)出來(lái)就是：從一個(gè)市場(chǎng)到一個(gè)區(qū)域，從一個(gè)區(qū)域到更多區(qū)域。

在這個(gè)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員也隨之完成了到主管到大區(qū)經(jīng)理的晉升。

成長(zhǎng)路線三：了解一個(gè)市場(chǎng)——了解一個(gè)區(qū)域——了解市場(chǎng)

在做市場(chǎng)的過(guò)程中，必然伴隨著對(duì)市場(chǎng)了解的加深、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的升華，這種認(rèn)識(shí)的升華，對(duì)業(yè)務(wù)員的進(jìn)步至關(guān)重要。

認(rèn)識(shí)市場(chǎng)起碼分為三個(gè)層次：

第一個(gè)層次：了解競(jìng)爭(zhēng)，即了解競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，一個(gè)不了解競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員是沒(méi)有前途的。

第二個(gè)層次：了解渠道與終端狀態(tài)及其變化趨勢(shì)。從某種意義上說(shuō)，做市場(chǎng)就是做渠道。

第三個(gè)層次：了解消費(fèi)特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)。一個(gè)不重視顧客和顧客需求研究的業(yè)務(wù)員，充其量也就是個(gè)促銷員或者助銷員，根本上就是一個(gè)營(yíng)銷的門外漢。

事實(shí)上，上述三個(gè)層次同時(shí)也可以作為區(qū)域業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。

成長(zhǎng)路線四：做銷量——做組合——做結(jié)構(gòu)

對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有銷量一切免談，因此業(yè)績(jī)對(duì)業(yè)務(wù)人員而言永遠(yuǎn)是個(gè)硬指標(biāo)。然而，從短期看，沒(méi)有業(yè)績(jī)是不行的；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，僅有業(yè)績(jī)也未必就有前途。

銷量必須建立在有分量、有結(jié)構(gòu)和可持續(xù)的基礎(chǔ)上，才是可取的。

“有分量”，就意味著在局部市場(chǎng)有地位，意味著企業(yè)在該市場(chǎng)已經(jīng)建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具備了穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。這樣的市場(chǎng)才可以積累，才可以為企業(yè)的戰(zhàn)略和利潤(rùn)服務(wù)。

“有結(jié)構(gòu)”，意味著銷量的品項(xiàng)分布合理，也說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的每一個(gè)產(chǎn)品，都切實(shí)起到了預(yù)期的作用。如果銷量過(guò)度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品可能是很危險(xiǎn)的，因?yàn)橹鲗?dǎo)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)不可避免地成為競(jìng)品攻擊的對(duì)象，如果價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和促銷競(jìng)爭(zhēng)來(lái)臨，不僅利潤(rùn)下降是遲早的事，而且也會(huì)大大縮短主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期。

和過(guò)度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品零散，即每個(gè)品種都有一點(diǎn)銷量，但每個(gè)品種的銷量都不大，盡管所有品項(xiàng)的銷量加起來(lái)不少，但不能形成合理的產(chǎn)品組合。

只有在主導(dǎo)產(chǎn)品引領(lǐng)下形成合理的產(chǎn)品組合，進(jìn)而形成良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣形成的銷量才是可持續(xù)的、穩(wěn)定的。

成長(zhǎng)路線五：管理市場(chǎng)——管理經(jīng)銷商——管理團(tuán)隊(duì)

這是一個(gè)業(yè)務(wù)員必然經(jīng)歷的管理修煉。業(yè)務(wù)員天生就必須是一個(gè)管理者：一開(kāi)始是順應(yīng)經(jīng)銷商，替他管理市場(chǎng)；在此基礎(chǔ)上，才能贏得經(jīng)銷商的尊重，并有可能完成對(duì)經(jīng)銷商的管理；在有能力“搞定”經(jīng)銷商之后，才有資格或者可能帶團(tuán)隊(duì)，走向主管階層。

上述5條成長(zhǎng)路線，為業(yè)務(wù)員進(jìn)步提供了一個(gè)基本的框架，如果業(yè)務(wù)員能夠在上述框架內(nèi)，對(duì)每個(gè)部分進(jìn)行專項(xiàng)的修煉，那么“爬坡”和“過(guò)坎”就融為一體了。

但是，無(wú)論上述因素多么重要，它們也還僅僅局限在技術(shù)層面。如果業(yè)務(wù)員不能同時(shí)解決好思想層面的問(wèn)題，個(gè)人修煉也很難達(dá)到理想的高度。

首先，用業(yè)績(jī)證明能力。營(yíng)銷工作的殘酷性，就在于業(yè)績(jī)很容易識(shí)別。如果你希望把營(yíng)銷作為職業(yè)，那么就必須從內(nèi)心體認(rèn)到你必須對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。你必須清楚地知道，什么業(yè)績(jī)才能支撐你的職位和待遇，什么業(yè)績(jī)才能支持你的晉職或晉級(jí)，否則你將會(huì)煩惱纏身。還是那句話，沒(méi)有業(yè)績(jī)一切免談。

篇(2)

1.1課程設(shè)計(jì)思想

筆者經(jīng)走訪一些企業(yè)、學(xué)院畜牧獸醫(yī)專業(yè)的畢業(yè)生，涉及飼養(yǎng)技術(shù)員、農(nóng)戶支持技術(shù)員、化驗(yàn)室檢測(cè)員、業(yè)務(wù)員等崗位，學(xué)生均表示動(dòng)物生物化學(xué)課程的理論知識(shí)和操作技能在工作中均有不同程度的應(yīng)用，如化驗(yàn)室檢測(cè)員需要掌握相關(guān)的生化指標(biāo)檢測(cè)技術(shù)，以進(jìn)行疾病的診斷;飼養(yǎng)技術(shù)員、客服專員和業(yè)務(wù)員等崗位則更需要堅(jiān)實(shí)的動(dòng)物生物化學(xué)理論知識(shí)，以解答農(nóng)戶的技術(shù)咨詢和新疫情的分析與判斷。

1.2重組教學(xué)內(nèi)容

教育心理學(xué)家認(rèn)為知識(shí)的構(gòu)成方式與實(shí)際運(yùn)用的方式相似程度、學(xué)生運(yùn)用知識(shí)的能力成正比。為了開(kāi)展行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)，結(jié)合學(xué)院動(dòng)物生物化學(xué)課程開(kāi)課40學(xué)時(shí)，對(duì)原有的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了重組，將理論知識(shí)體系按照由易到難來(lái)編成(生物大分子結(jié)構(gòu)與功能、物質(zhì)與能量代謝、機(jī)能生物化學(xué))3個(gè)項(xiàng)目，其中生物大分子結(jié)構(gòu)與功能項(xiàng)目設(shè)3個(gè)子項(xiàng)目(核酸、蛋白質(zhì)、酶等);物質(zhì)與能量代謝項(xiàng)目設(shè)5個(gè)子項(xiàng)目(生物氧化、糖代謝、脂代謝、蛋白質(zhì)代謝和核苷酸代謝等);機(jī)能生物化學(xué)項(xiàng)目設(shè)2個(gè)子項(xiàng)目(水與無(wú)機(jī)鹽代謝、酸堿平衡)。對(duì)各項(xiàng)目中理論性太強(qiáng)且實(shí)踐應(yīng)用不多的內(nèi)容進(jìn)行刪減，以便于教師教、學(xué)生學(xué)。

1.3配套案例

為順利實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法，共設(shè)計(jì)了34個(gè)與動(dòng)物疾病防治、時(shí)事案件、人類健康相關(guān)的生物化學(xué)教學(xué)的案例。如根據(jù)生物大分子結(jié)構(gòu)與功能項(xiàng)目的特點(diǎn)設(shè)計(jì)了農(nóng)藥中毒與急救、人體8種必需的氨基酸及功能介紹、鐮刀型貧血病、瘋牛病、克雅病、蠶豆病———G6PD酶缺乏等12個(gè)教學(xué)案例;針對(duì)高考設(shè)計(jì)了物質(zhì)與能量代謝項(xiàng)目吊瓶班、減肥藥的危害、低血糖與休克、牛羊營(yíng)養(yǎng)代謝病、糖尿病－糖代謝紊亂等19個(gè)教學(xué)案例;機(jī)能生物化學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)了產(chǎn)后癱瘓急性缺鈣、血紅蛋白尿癥缺磷等3個(gè)教學(xué)案例。這些教學(xué)案例將物質(zhì)在動(dòng)物體內(nèi)微觀的代謝過(guò)程變得宏觀可見(jiàn)，且與身邊的案例相聯(lián)系，既加深了學(xué)生對(duì)生化知識(shí)的理解和運(yùn)用，又激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

1.4實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

根據(jù)學(xué)院現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)條件及各班開(kāi)展動(dòng)物養(yǎng)殖的情況，將本課程的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容分為基礎(chǔ)驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目、綜合分析性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目和探究創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目(3個(gè)模塊)。1)基礎(chǔ)驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目以掌握基礎(chǔ)技能為目的，包括“雙縮脲法測(cè)定蛋白質(zhì)含量”和“影響酶促反應(yīng)速度的因素”(2個(gè)任務(wù))。2)綜合分析性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目以培養(yǎng)學(xué)生分析能力和提高專業(yè)技能為目的，包括肝臟中酮體的生成與測(cè)定、血清谷丙轉(zhuǎn)氨酶活性測(cè)定、無(wú)蛋白血濾液的制備、動(dòng)物血糖測(cè)定等(4個(gè)任務(wù))，基礎(chǔ)驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目和綜合分析性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目均為課堂教學(xué)任務(wù)，在課堂完成。3)探究創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目為學(xué)生能力拓展項(xiàng)目，開(kāi)設(shè)牛乳中蛋白質(zhì)的提取與鑒定、不同飼養(yǎng)條件對(duì)動(dòng)物血糖的影響(2個(gè)任務(wù))，由學(xué)生自主選擇其中一項(xiàng)或自選題目進(jìn)行科學(xué)研究，在教師的指導(dǎo)下查閱相關(guān)資料，自行設(shè)計(jì)試驗(yàn)方案，最后撰寫科研論文，為今后的畢業(yè)論文研究和撰寫打下基礎(chǔ)，提高學(xué)生探究興趣和創(chuàng)新能力。

1.5考核方法改革

為更全面地考核學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，本課程的考核分為紀(jì)律成績(jī)、平時(shí)成績(jī)、實(shí)訓(xùn)成績(jī)和期末考試成績(jī)四個(gè)方面。紀(jì)律成績(jī)考核上課出勤率、平時(shí)成績(jī)(課堂提問(wèn)和作業(yè)成績(jī))、實(shí)訓(xùn)成績(jī)(實(shí)訓(xùn)操作、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī))、期末考試為筆試。課程綜合成績(jī)?cè)u(píng)定的比重分配為:學(xué)習(xí)紀(jì)律成績(jī)占10%，平時(shí)成績(jī)占15%，實(shí)訓(xùn)成績(jī)占30%，期考成績(jī)占45%。

2動(dòng)物生物化學(xué)基于行動(dòng)導(dǎo)向法的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源庫(kù)開(kāi)發(fā)

行動(dòng)導(dǎo)向法教學(xué)模式需要大量的教學(xué)資源支持才能順利地開(kāi)展，為此學(xué)院開(kāi)發(fā)了基于行動(dòng)導(dǎo)向法的動(dòng)物生物化學(xué)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源庫(kù)，既方便教師開(kāi)展教學(xué)又利于學(xué)生自主地進(jìn)行個(gè)性化學(xué)習(xí)。

2.1“教”資源開(kāi)發(fā)

資源庫(kù)將教學(xué)內(nèi)容重組為3個(gè)教學(xué)項(xiàng)目和10個(gè)子項(xiàng)目并結(jié)合各自子項(xiàng)目開(kāi)發(fā)多媒體教學(xué)素材，內(nèi)容包括教學(xué)詳案、教學(xué)課件、圖片助學(xué)、上課錄像、案例分析、項(xiàng)目測(cè)試等內(nèi)容，教學(xué)課件和案例分析均圖、文、動(dòng)畫并茂，將教學(xué)的重點(diǎn)難點(diǎn)采用生動(dòng)的Flas模擬，再配以真實(shí)場(chǎng)景的教學(xué)錄像和相關(guān)的圖片素材，表達(dá)生動(dòng)、豐富的知識(shí)，創(chuàng)設(shè)形象、仿真的教學(xué)情景，突出教學(xué)重點(diǎn)，化解教學(xué)難點(diǎn)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，開(kāi)闊知識(shí)視野，為教師在課堂展開(kāi)豐富多彩的教學(xué)過(guò)程提供了直觀、有效地幫助。

2.2“學(xué)”資源開(kāi)發(fā)

為方便學(xué)習(xí)者按學(xué)習(xí)需求靈活地查詢知識(shí)，資源庫(kù)將圖片資源、名詞解釋、虛擬空間、錄像資源、測(cè)試中心等重點(diǎn)教學(xué)資源單獨(dú)設(shè)置模塊。配套的教學(xué)錄像為學(xué)生提供了跨越時(shí)空的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)資源，其他分專題的錄像資源為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供可直接觀摩學(xué)習(xí)的教學(xué)資源。此外，資源庫(kù)設(shè)置自主學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地、拓展資源等模塊為學(xué)生進(jìn)行個(gè)性化學(xué)習(xí)提供了豐富的補(bǔ)充資源，如執(zhí)業(yè)獸醫(yī)資格證的復(fù)習(xí)考試資料等，為擴(kuò)大學(xué)習(xí)者的知識(shí)面和今后的專業(yè)提升與發(fā)展提供切實(shí)地幫助。

2.3自我評(píng)價(jià)資源開(kāi)發(fā)

為了能讓學(xué)習(xí)者能對(duì)自己的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，資源庫(kù)為每個(gè)教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)了題型多樣的項(xiàng)目測(cè)試，方便于學(xué)生按項(xiàng)目測(cè)試知識(shí)的掌握情況;同時(shí)單獨(dú)設(shè)計(jì)的測(cè)試中心為學(xué)習(xí)者提供了模擬試題和綜合在線測(cè)試題目，以檢驗(yàn)對(duì)整門課知識(shí)技能的掌握情況。課件還為自主學(xué)習(xí)者設(shè)計(jì)了鞏固習(xí)題和答案，方便學(xué)生檢查自學(xué)效果。

2.4輔助管理平臺(tái)開(kāi)發(fā)

篇(3)

關(guān)鍵詞：高職院校；交替制；制度設(shè)計(jì)；實(shí)證研究

作為省級(jí)特色專業(yè)，J學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從2010級(jí)開(kāi)始，實(shí)施實(shí)習(xí)與在校學(xué)習(xí)交替進(jìn)行的實(shí)習(xí)制度（以下簡(jiǎn)稱交替制），即學(xué)生第1、2學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第3學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)，第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第6學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)的制度，取得了良好的效果。

一、交替制的制度設(shè)計(jì)

（一）第1、2學(xué)期在校學(xué)習(xí)的任務(wù)

第1學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成綜合素質(zhì)能力模塊的學(xué)習(xí)，并須達(dá)到素質(zhì)高、能力強(qiáng)的要求。為此，開(kāi)設(shè)思想道德修養(yǎng)課、政治理論課、素質(zhì)拓展訓(xùn)練課、創(chuàng)新性思維訓(xùn)練課、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等課程。第2學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營(yíng)銷具體業(yè)務(wù)能力模塊的學(xué)習(xí)，并達(dá)到精推銷、善談判的要求。為此，開(kāi)設(shè)推銷學(xué)、商務(wù)談判、商務(wù)能力拓展以及推銷和商務(wù)談判方面的模擬實(shí)訓(xùn)課程。

（二）第3學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)的制度設(shè)計(jì)

1.頂崗實(shí)習(xí)的功能設(shè)計(jì)。一是讓學(xué)生認(rèn)知企業(yè)，認(rèn)知市場(chǎng)，認(rèn)知營(yíng)銷。二是培養(yǎng)學(xué)生觀察和研究市場(chǎng)的能力，讓學(xué)生學(xué)會(huì)通過(guò)交談、溝通、觀察，來(lái)判斷顧客類型及其購(gòu)買心理、購(gòu)買習(xí)慣，并制定推銷策略和促銷方案。三是為學(xué)生提供鍛練推銷能力和談判能力的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生學(xué)會(huì)對(duì)不同顧客和推銷情景進(jìn)行分析、研究，從而提升自己的推銷技能和商務(wù)談判能力。四是提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力，培養(yǎng)他們勇于吃苦，不懼壓力，百折不撓的精神，養(yǎng)成認(rèn)真、負(fù)責(zé)、守時(shí)、誠(chéng)信的習(xí)慣。

2.嚴(yán)格限定頂崗實(shí)習(xí)單位和崗位。為了更好地實(shí)現(xiàn)頂崗實(shí)習(xí)的功能，學(xué)院規(guī)定，所有學(xué)生只能選擇生產(chǎn)加工企業(yè)或貿(mào)易企業(yè)的銷售促銷崗位，即只能做有形產(chǎn)品的銷售，不能做無(wú)形產(chǎn)品的推廣。具體而言，學(xué)院將可以選擇的單位和崗位分為三類。一是消費(fèi)品零售企業(yè)的促銷崗位，主要從事導(dǎo)購(gòu)?fù)其N、廣告?zhèn)鲉紊l(fā)、賣場(chǎng)布置、市場(chǎng)調(diào)研、促銷方案設(shè)計(jì)等工作。二是消費(fèi)品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員崗位，主要從事尋找、約見(jiàn)中間商，與中間商談判、簽合同，為中間商供貨，幫助中間商開(kāi)發(fā)拓展市場(chǎng)，維護(hù)與中間商的良好關(guān)系等工作。三是生產(chǎn)資料生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員崗位，主要從事面向企業(yè)客戶或生產(chǎn)資料經(jīng)銷商的推銷工作，包括尋找客戶、約見(jiàn)、面談、處理異議、談判、成交、供貨、收回貨款等工作。建議能力弱的同學(xué)選擇第一類崗位，能力強(qiáng)的同學(xué)選擇第二、三類崗位。

在頂崗實(shí)習(xí)階段，學(xué)院不允許學(xué)生在服務(wù)性公司，如保險(xiǎn)公司、理財(cái)公司、美容院、旅行社、婚慶公司等機(jī)構(gòu)從事推銷、客服類工作，反對(duì)學(xué)生參與專門以老年人為目標(biāo)、帶有夸大欺騙性質(zhì)的醫(yī)藥保健品促銷活動(dòng)。更為重要的是，實(shí)習(xí)單位必須保證讓學(xué)生有工作可干，有收獲，有收入，有安全保障。為了避免盲目性，尋找實(shí)習(xí)單位采用學(xué)院推薦與學(xué)生自主聯(lián)系相結(jié)合的模式。一方面，學(xué)生自主聯(lián)系實(shí)習(xí)單位的，最晚在六月底前必須確定，并通過(guò)學(xué)院審批。不符合限定要求的實(shí)習(xí)單位和崗位，必須重新聯(lián)系、更換，直至符合要求。另一方面，對(duì)于找不到合適單位的學(xué)生，由學(xué)院推薦實(shí)習(xí)單位。

3.頂崗實(shí)習(xí)考核制度的設(shè)計(jì)。為了保證實(shí)習(xí)的有效性，學(xué)院強(qiáng)化對(duì)頂崗實(shí)習(xí)的考核工作。考核制度標(biāo)準(zhǔn)要高，內(nèi)容要全面，組織要嚴(yán)謹(jǐn)（見(jiàn)表1）。考核工作安排在第4學(xué)期開(kāi)學(xué)后的兩周內(nèi)進(jìn)行。每位學(xué)生所得的分?jǐn)?shù)，與其他學(xué)期所開(kāi)課程的分?jǐn)?shù)一樣，要記入學(xué)生成績(jī)系統(tǒng)，裝入檔案，并記入獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)選的總分。如果得分低于60%（即300分），視同實(shí)習(xí)不及格，需推遲畢業(yè)半年。畢業(yè)半年后，重新提交工作日志周志、工作報(bào)告和案例資料，并經(jīng)過(guò)匯報(bào)、答辯后，符合要求方準(zhǔn)予畢業(yè)。

主要考核在實(shí)習(xí)中是否遵守法律和學(xué)院以及實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度，不做違反道德的事情，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信實(shí)習(xí)；是否服從學(xué)院和實(shí)習(xí)單位的管理，與輔導(dǎo)員和指導(dǎo)老師保持聯(lián)系，注重安全；是否受到實(shí)習(xí)單位的表?yè)P(yáng)、嘉獎(jiǎng)等。

（三）第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)的任務(wù)

第4學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營(yíng)銷策劃能力模塊的學(xué)習(xí)，須達(dá)到能分析、會(huì)策劃的要求。為此開(kāi)設(shè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、廣告策劃、渠道建設(shè)、客戶管理、促銷策劃、營(yíng)銷管理沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬課程。第5學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營(yíng)銷執(zhí)行管理模塊的學(xué)習(xí)，須達(dá)到懂管理、知?jiǎng)?chuàng)業(yè)的要求。開(kāi)設(shè)企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、運(yùn)營(yíng)管理、創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)、全面運(yùn)營(yíng)沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬、創(chuàng)業(yè)沙盤實(shí)訓(xùn)等課程。

（四）第6學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)的制度設(shè)計(jì)

1.畢業(yè)實(shí)習(xí)的功能設(shè)計(jì)。一是全面提升學(xué)生的推銷能力、商務(wù)談判能力和溝通能力。二是鍛練和提高學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力、制定營(yíng)銷計(jì)劃的能力、人員管理能力、財(cái)務(wù)管理能力和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力等。三是為畢業(yè)論文收集實(shí)踐數(shù)據(jù)和素材，有利于學(xué)生在理論聯(lián)系實(shí)際的基礎(chǔ)上，寫出高質(zhì)量的論文。四是為畢業(yè)擇業(yè)服務(wù)，以便學(xué)生明確職業(yè)定位，培養(yǎng)營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)精神。

2.畢業(yè)實(shí)習(xí)的崗位限定。學(xué)院要求學(xué)生只能選擇企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷類崗位，同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)入企業(yè)從事具有一定挑戰(zhàn)性的營(yíng)銷工作，如在生產(chǎn)或批發(fā)企業(yè)從事推銷業(yè)務(wù)、促銷策劃等工作；鼓勵(lì)能力強(qiáng)的學(xué)生競(jìng)聘營(yíng)銷策劃及基層、中層營(yíng)銷管理崗位，如區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、廣告經(jīng)理、促銷經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等；鼓勵(lì)有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)業(yè)能力的學(xué)生積極創(chuàng)業(yè)。

3.畢業(yè)實(shí)習(xí)考核制度的設(shè)計(jì)。與頂崗實(shí)習(xí)的考核制度基本相同，但又有所區(qū)別。一是將銷售案例改為營(yíng)銷案例，二是將實(shí)習(xí)匯報(bào)答辯調(diào)整為畢業(yè)論文答辯。如此一來(lái)，學(xué)生創(chuàng)作的案例范圍變得更為寬廣，既可以是銷售案例，也可以是營(yíng)銷策劃案例、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例等，這將有利于學(xué)生綜合能力的提升。而實(shí)習(xí)答辯的調(diào)整，則有利于學(xué)生將理論學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)實(shí)踐融會(huì)貫通，進(jìn)而促進(jìn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)。

二、交替制的實(shí)證分析

J學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)2010級(jí)學(xué)生于2011年7月開(kāi)始進(jìn)行第三學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)，這標(biāo)志著該年級(jí)實(shí)施交替制進(jìn)入關(guān)鍵階段。與此同時(shí)，J學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)2009級(jí)學(xué)生也在同一時(shí)間開(kāi)始實(shí)習(xí)。該年級(jí)當(dāng)時(shí)正處于第五學(xué)期，他們實(shí)行的是常規(guī)的單次實(shí)習(xí)制，即前四個(gè)學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第五、六學(xué)期實(shí)習(xí)。2009級(jí)和2010級(jí)學(xué)生盡管分屬不同年級(jí)，但對(duì)比口徑一致，可為研究提供一個(gè)很好的對(duì)比觀察機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)這兩個(gè)年級(jí)的實(shí)證性對(duì)比、分析，我們發(fā)現(xiàn)交替制的實(shí)習(xí)效果明顯優(yōu)于單次實(shí)習(xí)制。

1.實(shí)習(xí)狀態(tài)與實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)的采集與對(duì)比分析。學(xué)生實(shí)習(xí)結(jié)束后，輔導(dǎo)員組織學(xué)生填寫“J學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)狀態(tài)調(diào)查表”和“J學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查表”。前者屬質(zhì)性調(diào)查，意在了解學(xué)生實(shí)習(xí)期間是否更換實(shí)習(xí)單位，在單位實(shí)習(xí)的時(shí)長(zhǎng)，實(shí)習(xí)企業(yè)的名稱、性質(zhì)、規(guī)模、崗位以及實(shí)習(xí)工作機(jī)會(huì)的來(lái)源等。后者屬量度調(diào)查，每個(gè)選項(xiàng)都分為四個(gè)量度，意在調(diào)查學(xué)生實(shí)習(xí)收獲大小、在實(shí)習(xí)中感受到的在校所學(xué)理論的重要程度、實(shí)習(xí)期間的平均月收入、通過(guò)實(shí)習(xí)對(duì)做好營(yíng)銷工作的信心、通過(guò)實(shí)習(xí)把營(yíng)銷工作作為自己將來(lái)職業(yè)選擇意向的強(qiáng)烈程度等。

兩年來(lái)共收集到兩類調(diào)查表各311份，其中，2009級(jí)共104名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各101份；2010級(jí)頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，共110名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各110份；2010級(jí)畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，有108名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各100份。通過(guò)對(duì)2009級(jí)、2010級(jí)學(xué)生的調(diào)查信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總，得出這兩個(gè)年級(jí)的實(shí)習(xí)狀態(tài)調(diào)查對(duì)比數(shù)據(jù)（見(jiàn)表2）和實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查對(duì)比數(shù)據(jù)（見(jiàn)表3）。

（1）2010級(jí)在大中型企業(yè)實(shí)習(xí)的人數(shù)，在消費(fèi)品或生產(chǎn)資料生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的人數(shù)，以及依靠自身力量尋找實(shí)習(xí)單位的人數(shù)明顯多于2009級(jí)。相對(duì)照的是，2009級(jí)學(xué)生大多選擇在小微企業(yè)實(shí)習(xí)，且在零售環(huán)節(jié)從事導(dǎo)購(gòu)工作的人數(shù)較2010級(jí)多。這種對(duì)比，反映了2010級(jí)學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)比2009級(jí)具有更高的素質(zhì)和能力。究其原因在于2010級(jí)經(jīng)過(guò)了頂崗實(shí)習(xí)的鍛練，到畢業(yè)實(shí)習(xí)開(kāi)始的時(shí)候，他們更加有能力，更加自信，敢于并能夠選擇更具挑戰(zhàn)性的工作。

（2）2010級(jí)學(xué)生經(jīng)過(guò)兩次實(shí)習(xí)，不僅實(shí)習(xí)滿意度呈上升態(tài)勢(shì)，而且，2010級(jí)學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)后的滿意度明顯高于2009級(jí)。

2. 學(xué)生就業(yè)狀況和就業(yè)滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)的采集與對(duì)比分析。2009級(jí)、2010級(jí)即將畢業(yè)的時(shí)候，輔導(dǎo)員分別組織學(xué)生填寫“就業(yè)狀況與就業(yè)滿意度調(diào)查表”。該表主要針對(duì)學(xué)生的就業(yè)率、就業(yè)于大中型企業(yè)的比例、就業(yè)崗位、就業(yè)單位的來(lái)源和就業(yè)滿意度進(jìn)行調(diào)查。

2009級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)時(shí)共有103名學(xué)生，收到91份調(diào)查表。2010級(jí)畢業(yè)時(shí)共有108名學(xué)生，收到88份調(diào)查表。通過(guò)對(duì)收集到的這兩個(gè)年級(jí)的調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理，制成學(xué)生就業(yè)狀況調(diào)查對(duì)比數(shù)據(jù)（見(jiàn)表4）。

從表4可以看出，2010級(jí)學(xué)生在大中型企業(yè)和在生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)崗位的人數(shù)比例、學(xué)生憑借自身能力找到就業(yè)單位的人數(shù)比例均高于2009級(jí)，而2010級(jí)學(xué)生的就業(yè)率也明顯高于2009級(jí)。這在一定程度上反映出2010級(jí)學(xué)生的就業(yè)狀況好于2009級(jí)。另外，在就業(yè)滿意度調(diào)查中，學(xué)生選擇非常滿意和滿意的比例，2010級(jí)為75%，比2009級(jí)的69%高出了6個(gè)百分點(diǎn)。

3. 實(shí)習(xí)考核結(jié)果的對(duì)比分析。根據(jù)考核制度的設(shè)計(jì)，對(duì)2010級(jí)營(yíng)銷專業(yè)的頂崗實(shí)習(xí)情況在第四學(xué)期初進(jìn)行考核。2010級(jí)共110名學(xué)生，收到實(shí)習(xí)日志周志110冊(cè)，實(shí)結(jié)110份，銷售案例306篇。從實(shí)習(xí)匯報(bào)答辯看，學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力大大提升，匯報(bào)時(shí)自然大方，語(yǔ)速適中，思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確，表現(xiàn)出了較強(qiáng)的溝通能力。更為重要的是，學(xué)生通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)，寫出了大量的銷售案例。通過(guò)評(píng)選，我們?cè)u(píng)出了優(yōu)秀銷售案例。這些優(yōu)秀案例已充實(shí)到學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷案例庫(kù)中，并成為教師教學(xué)和下一屆學(xué)生學(xué)習(xí)的重要素材資料。2010級(jí)學(xué)生第六學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束后的實(shí)習(xí)考核及其結(jié)果，與頂崗實(shí)習(xí)的情況大致相同，學(xué)生們?cè)谠S多方面還表現(xiàn)出比頂崗實(shí)習(xí)更高的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平。與2010級(jí)相比，2009級(jí)的實(shí)習(xí)成果則遜色很多。每位學(xué)生僅有一份2000字以上的實(shí)習(xí)報(bào)告和有實(shí)習(xí)單位蓋章的實(shí)習(xí)鑒定表。造成這種結(jié)果的根源在于2009級(jí)所實(shí)行的是單位實(shí)習(xí)制。

三、結(jié)語(yǔ)

（一）J學(xué)院實(shí)行交替制的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

1.實(shí)習(xí)與在校學(xué)習(xí)交替進(jìn)行的實(shí)習(xí)制度，符合“學(xué)習(xí)實(shí)踐再學(xué)習(xí)再實(shí)踐”循環(huán)提升的學(xué)習(xí)理念，符合以就業(yè)為導(dǎo)向，校企合作、工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，有利于提高學(xué)生綜合素質(zhì)和專業(yè)能力。它與德國(guó)的“雙元制”、澳大利亞的技術(shù)與繼續(xù)教育模式和英國(guó)的“三明治”教學(xué)模式具有相同的職業(yè)教育理論基礎(chǔ)，契合職業(yè)教育的發(fā)展趨勢(shì)。

2.科學(xué)的實(shí)習(xí)時(shí)間設(shè)計(jì)和嚴(yán)格的考核制度是提高實(shí)習(xí)效果的重要保證。事實(shí)證明，交替制將實(shí)習(xí)分別放在第3、第6學(xué)期的制度安排，能夠使學(xué)生充分利用在校學(xué)習(xí)時(shí)間，將理論學(xué)深學(xué)透，并確保教學(xué)進(jìn)度節(jié)奏合理，緊湊有效。更為重要的是，每次實(shí)習(xí)一個(gè)學(xué)期的時(shí)長(zhǎng)設(shè)計(jì)，能夠充分發(fā)揮實(shí)習(xí)的時(shí)間效益，確保學(xué)生實(shí)習(xí)的效果達(dá)到最佳狀態(tài)。相比較而言，單次實(shí)習(xí)制一次實(shí)習(xí)兩個(gè)學(xué)期，其時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，易造成學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)的厭倦情緒，甚至導(dǎo)致個(gè)別學(xué)生提前終止實(shí)習(xí)，無(wú)所事事，浪費(fèi)了實(shí)習(xí)時(shí)間。另外，對(duì)學(xué)生而言，嚴(yán)格、科學(xué)的考核制度既是一種壓力，也是一種動(dòng)力，會(huì)促使學(xué)生認(rèn)真、自覺(jué)地實(shí)習(xí)。否則，考核不嚴(yán)或沒(méi)有考核無(wú)異于放任自流，難以保證學(xué)生實(shí)習(xí)的效果。

3.頂崗實(shí)習(xí)崗位界定是取得良好實(shí)習(xí)效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。許多學(xué)校在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)時(shí)不規(guī)定崗位，學(xué)生找到什么崗位就在什么崗位實(shí)習(xí)。不少崗位與所學(xué)專業(yè)關(guān)系不大，甚至有的學(xué)生到與專業(yè)幾乎沒(méi)有任何關(guān)系的流水線上做普工。顯然，不界定實(shí)習(xí)崗位的做法，不僅會(huì)造成實(shí)習(xí)崗位混亂無(wú)序，難于管理的弊端，而且會(huì)嚴(yán)重削弱頂崗實(shí)習(xí)的效果，甚至使頂崗實(shí)習(xí)失去其本身的意義和價(jià)值。

4.頂崗實(shí)習(xí)是促使學(xué)生提高學(xué)習(xí)質(zhì)量的有效途徑。為求證頂崗實(shí)習(xí)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)作用，我們?cè)鴮?duì)2010級(jí)頂崗實(shí)習(xí)后第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)的情況，進(jìn)行為期一年的跟蹤、監(jiān)測(cè)和調(diào)查。根據(jù)輔導(dǎo)員和各任課教師對(duì)學(xué)生上課情況的統(tǒng)計(jì)，學(xué)生平均出勤率始終保持在90%以上，無(wú)提前參加工作或因?qū)嵙?xí)而不愿上課的情況。而且專業(yè)課任課教師普遍反映，該年級(jí)學(xué)生實(shí)習(xí)返校后的學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)能力明顯高于往屆。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣良好的局面，一方面是由于經(jīng)過(guò)頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生們真正體會(huì)到了學(xué)習(xí)理論知識(shí)的重要性；另一方面，是由于學(xué)生們對(duì)企業(yè)、市場(chǎng)及營(yíng)銷活動(dòng)有了更深刻的認(rèn)知和體驗(yàn)，他們知道所學(xué)的某一理論知識(shí)是用在什么地方的、有什么用以及怎樣用，從而更善于學(xué)習(xí)，能夠更自覺(jué)地把所學(xué)理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)。

（二）推行交替制應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

1.頂崗在尋找實(shí)習(xí)單位時(shí)，應(yīng)注意瞄準(zhǔn)小微企業(yè)，瞄準(zhǔn)企業(yè)用人旺季。由于小微企業(yè)的員工素質(zhì)較低，人員流動(dòng)性較大，因此，他們?cè)敢馐褂镁哂信R時(shí)性的、素質(zhì)相對(duì)較高的實(shí)習(xí)學(xué)生，并經(jīng)常為學(xué)生安排滿負(fù)荷的工作任務(wù)，而這恰恰有利于學(xué)生各方面能力的鍛練與提高。另外，每年的9月～次年的2月為消費(fèi)行業(yè)的旺季，3～6月為淡季，相應(yīng)地，這些行業(yè)下半年用工多，3～6月份用工少，正好與我們頂崗實(shí)習(xí)的時(shí)間安排相吻合。

篇(4)

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易專業(yè)；課程整合；實(shí)踐教學(xué)作者簡(jiǎn)介：

目前，我國(guó)制造業(yè)發(fā)展迅速，彩電、洗衣機(jī)、空調(diào)器、集裝箱等一百多種產(chǎn)品產(chǎn)量居世界第一。中國(guó)是汽車和手機(jī)等行業(yè)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)．它還消耗全世界約1／4的鋼鐵、一半的水泥和1／3的石油。中國(guó)似乎當(dāng)之無(wú)愧地成為了“世界工廠”。

中國(guó)雖是制造大國(guó)，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是制造強(qiáng)國(guó)。中國(guó)產(chǎn)量雖大，但品種少，技術(shù)含量低，其含金量遠(yuǎn)不及“美國(guó)制造”、“日本制造”。目前世界制造業(yè)進(jìn)一步向我國(guó)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，而且它們大都具有現(xiàn)代制造技術(shù)的特點(diǎn)，而我國(guó)制造業(yè)生產(chǎn)一線的技術(shù)工人素質(zhì)偏低，尤其是掌握先進(jìn)制造技術(shù)的高技能人才嚴(yán)重短缺，已成為制約我國(guó)制造業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要瓶頸。

據(jù)央視2004年8月5日?qǐng)?bào)道，目前，我國(guó)數(shù)控機(jī)床操作技工缺口達(dá)60多萬(wàn)人．一些企業(yè)開(kāi)出月薪6000多元都找不到會(huì)操作數(shù)控機(jī)床的人才，好鉗工比研究生還難找，年薪16萬(wàn)招不到模具技工。

幾年前爆發(fā)的“技工荒”，現(xiàn)在已升級(jí)成企業(yè)“慌”——沒(méi)有高級(jí)工，上百萬(wàn)元的高檔機(jī)器無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)；沒(méi)有高級(jí)工，訂單將眼睜睜地流走；沒(méi)有高級(jí)工，企業(yè)就會(huì)被對(duì)手打垮。“技工荒”對(duì)高職學(xué)生的素質(zhì)提出了更高的要求。

高等職業(yè)教育屬于大專層次教育．高等職業(yè)教育的比較優(yōu)勢(shì)具體地表現(xiàn)為以應(yīng)用為目的．理論夠用，重技能操作，以提升人才綜合職業(yè)能力為主要目標(biāo)。由于受傳統(tǒng)教育模式影響，高等職業(yè)學(xué)院現(xiàn)行的教學(xué)模式、人才培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置等方面都存在著不同程度模糊區(qū)域，往往與傳統(tǒng)本科教育模式趨近，只是簡(jiǎn)單地將課時(shí)縮短．減少理論知識(shí)深度，被稱為本科院校的“壓縮餅干”。這樣培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生，在人才競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中．必處于非常被動(dòng)地位。欲扭轉(zhuǎn)這種不利的局面．需對(duì)現(xiàn)行的教育教學(xué)模式進(jìn)行必要改革，凸現(xiàn)高等職業(yè)教育的特色。本文從國(guó)際貿(mào)易專業(yè)理論與實(shí)訓(xùn)課程的整合人手，探尋人才培養(yǎng)比較優(yōu)勢(shì)。

一、國(guó)際貿(mào)易專業(yè)教學(xué)中普遍存在的問(wèn)題

為了找到問(wèn)題的突破口，我們進(jìn)行了一些調(diào)查。調(diào)查主要采取問(wèn)卷和調(diào)研外貿(mào)企業(yè)的形式。其中發(fā)出問(wèn)卷100份，收回100份，去掉4份不符合要求的共96份有效答卷，有效率為96％。問(wèn)卷的對(duì)象是2002級(jí)和2003級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的高職學(xué)生。調(diào)查表明：71％的學(xué)生對(duì)于專業(yè)前景看好，所以報(bào)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)；66％的學(xué)生更喜歡做出口，而忽略做進(jìn)口，認(rèn)為做出口會(huì)更賺錢；74％的學(xué)生喜歡做外貿(mào)而不喜歡做內(nèi)貿(mào)，認(rèn)為做外貿(mào)比較體面，那才是跟國(guó)際接軌的；66％的學(xué)生希望由實(shí)踐動(dòng)手能力較強(qiáng)的教師或企業(yè)工程師授課：69％的學(xué)生希望教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)一線緊密結(jié)合．經(jīng)常涉及企業(yè)實(shí)踐；56％的學(xué)生希望專業(yè)課老師注重培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力；63％的學(xué)生談到跟本科生同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候都顯得底氣不足，認(rèn)為他們的學(xué)歷要高些，底子要好些。

利用課題調(diào)研的機(jī)會(huì)，筆者下到外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行了充分的調(diào)查，企業(yè)反饋來(lái)的信息是：對(duì)學(xué)歷并沒(méi)有嚴(yán)格的要求，最主要的是能力，另外，外貿(mào)公司的崗位也較多，除業(yè)務(wù)員外，還有跟單員、晶管員、單證員、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)等；就業(yè)務(wù)范圍來(lái)說(shuō)，也是多管齊下，出口、進(jìn)口和內(nèi)貿(mào)。例如，筆者調(diào)研的其中一家公司——浙江物產(chǎn)國(guó)際貿(mào)易有限公司，2002年進(jìn)出口額為32，788萬(wàn)美元，其中出口占5，096萬(wàn)美元，進(jìn)口卻占27，692，萬(wàn)美元，進(jìn)口額居浙江省外貿(mào)行業(yè)第一位。累計(jì)銷售額41.5億元，顯然內(nèi)貿(mào)也占了相當(dāng)大的一塊；對(duì)于國(guó)際貿(mào)易人才的標(biāo)準(zhǔn)是以夠用、適度為原則，不招最優(yōu)秀的，只招最合適的，例如，對(duì)于業(yè)務(wù)員和跟單員的要求往往是不一樣的，業(yè)務(wù)員英語(yǔ)要求較高一些，特別是語(yǔ)言表達(dá)能力；而對(duì)于跟單員．要求熟悉工廠管理流程，當(dāng)然，不管業(yè)務(wù)員還是跟單員都要求較高的素質(zhì)，如待人處事的能力、團(tuán)隊(duì)精神和吃苦耐勞等。

通過(guò)學(xué)生和企業(yè)兩方面反饋過(guò)來(lái)的信息，我們可以將在國(guó)際貿(mào)易專業(yè)教學(xué)中存在的一些問(wèn)題歸納為以下幾點(diǎn)：①重理論，輕實(shí)踐。比較注意理論的系統(tǒng)性和完整性，但對(duì)理論與實(shí)踐的結(jié)合卻沒(méi)有足夠重視，沒(méi)有很好地突出知識(shí)的實(shí)用性。②重外貿(mào)，輕內(nèi)貿(mào)。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，一個(gè)企業(yè)往往是同時(shí)面對(duì)兩個(gè)市場(chǎng)，即國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。采購(gòu)全球化、生產(chǎn)全球化和銷售全球化是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征。學(xué)生普遍認(rèn)為外貿(mào)較內(nèi)貿(mào)更加體面，這種認(rèn)識(shí)是危險(xiǎn)的，不利于吃苦耐勞精神的培養(yǎng)。其實(shí)外貿(mào)往往較內(nèi)貿(mào)交貨期要求得更高．品質(zhì)質(zhì)量更加嚴(yán)格，也更加辛苦。③重出口，輕進(jìn)口。一般教材大多是以出口合同的締結(jié)、履行為綱進(jìn)行編寫的，很容易使得教師在教學(xué)的過(guò)程中容易誤導(dǎo)學(xué)生．認(rèn)為出口比進(jìn)口重要。實(shí)際上．中國(guó)出口的多是技術(shù)含量不高、附加值低的產(chǎn)品，利潤(rùn)很薄。通過(guò)對(duì)我國(guó)1978—1998年有關(guān)數(shù)據(jù)資料的實(shí)證分析，進(jìn)口不但能促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而且其貢獻(xiàn)度比出口更大，進(jìn)口的邊際生產(chǎn)力達(dá)到1．281，即進(jìn)口增加1元，會(huì)使GDP增加1．281元。①20多年來(lái)，我國(guó)進(jìn)口的大部分是急需的生產(chǎn)資料、中間產(chǎn)品、技術(shù)含量較高的設(shè)備和先進(jìn)的技術(shù)等，其對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)作用不可低估。④分散性．各自為政。不同專業(yè)課程的老師，往往會(huì)過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己這門課程的重要性，這樣不利于學(xué)生融合所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。

二、整合國(guó)際貿(mào)易專業(yè)理論與實(shí)訓(xùn)課程設(shè)置，凸顯高職國(guó)際貿(mào)易人才比較優(yōu)勢(shì)

“課程整合”的概念是19世紀(jì)中期在歐洲工業(yè)化大發(fā)展的背景下提出來(lái)的，它的提出是為了克服因?yàn)樯鐣?huì)分工精細(xì)所導(dǎo)致的教育因素發(fā)展片面化。理論上，“課程整合”(curriculumintegration)指的是對(duì)課程設(shè)置、各課程教育教學(xué)的目標(biāo)、教學(xué)設(shè)計(jì)、評(píng)價(jià)等諸要素做系統(tǒng)的考察與操作．即要用整體的、聯(lián)系的、辯證的觀點(diǎn)來(lái)認(rèn)識(shí)、研究教育教程中各種教育因素之間的關(guān)系。從歷史和發(fā)展的角度看．課程整合的本質(zhì)是使分化了的教學(xué)系統(tǒng)中的各要素及其成分形成有機(jī)聯(lián)系的整體的過(guò)程。由于課程整合是一個(gè)“過(guò)程”，所以它的實(shí)踐形式就是一種教學(xué)模式，在不同的歷史時(shí)期有著不同的依托和豐富的存在形式。

(一)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)課程設(shè)置構(gòu)建

李嵐清同志多次強(qiáng)調(diào)“職業(yè)教育只有適應(yīng)市場(chǎng)、企業(yè)和社會(huì)的需求，全面提高教育教學(xué)質(zhì)量，促進(jìn)勞動(dòng)者就業(yè)和再就業(yè)，才有旺盛的生命力。”“職業(yè)教育要面向市場(chǎng)”的教育思想是一種新的職業(yè)觀。在常規(guī)教學(xué)中，大多以大綱規(guī)定的目標(biāo)為尺度衡量教學(xué)效果的好與差，所以“以綱為本”的教育思想一直限制著教育者的思維?！奥殬I(yè)教育要面向市場(chǎng)”思想與其相反，站在職業(yè)崗位的角度“以崗為綱”，通過(guò)對(duì)崗位的共性與個(gè)性的研究，制定出與崗位專業(yè)技能、專業(yè)理論、文化素質(zhì)完全一致的教學(xué)綱目，這樣培養(yǎng)出來(lái)的畢業(yè)生深受一線崗位歡迎。

借鑒美國(guó)職業(yè)培訓(xùn)的KAS模式，將目標(biāo)崗位的職業(yè)能力分解為K(knowledge，我們將之?dāng)U展為知識(shí)與素養(yǎng))、A(ability，指一般能力)和S(skill，指職業(yè)技能)。根據(jù)外貿(mào)行業(yè)一線管理工作崗位的特征，分解如下圖。

1．在教學(xué)上對(duì)KAS三要素的要求是不同的．對(duì)知識(shí)與素養(yǎng)(K)的要求是理解或了解，對(duì)一般能力(A)的要求是掌握，而對(duì)職業(yè)技能(S)的要求是熟練掌握。

2．正確處理KAS三者關(guān)系。從短期看，畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自職業(yè)技能。但從長(zhǎng)期發(fā)展看，一般能力，尤其是創(chuàng)新能力和學(xué)習(xí)能力是畢業(yè)生成長(zhǎng)的關(guān)鍵能力。因此，必須長(zhǎng)短兼顧，正確處理KAS三者的關(guān)系。

3．國(guó)貿(mào)專業(yè)主干課程體系設(shè)置應(yīng)以提升綜合職業(yè)能力為目標(biāo)。綜合職業(yè)能力是由基本素質(zhì)能力、業(yè)務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、交際能力、口才能力、應(yīng)變能力及處理法律糾紛能力合成的。合成過(guò)程是通過(guò)每一門課程內(nèi)容教學(xué)得以完成的，但課程本身具有缺乏彈性的特征，即課程有自身的學(xué)科知識(shí)體系且存在時(shí)滯性，須將課程的“剛性”盡可能柔性化，增強(qiáng)課程的靈活性：課程的取舍或更新，都要依據(jù)職業(yè)技能、行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)需求來(lái)確定。課程整合不是一個(gè)簡(jiǎn)單拼湊過(guò)程．而是要從基礎(chǔ)和專業(yè)課程中尋求其在結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面的異同點(diǎn)，嚴(yán)格以職業(yè)能力或崗位能力為主線進(jìn)行整合，遵循各課程間遞進(jìn)式關(guān)系，循序漸進(jìn)地串聯(lián)起來(lái)。

(二)借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的高職教育經(jīng)驗(yàn)．加大實(shí)踐性教學(xué)比例是國(guó)際貿(mào)易專業(yè)課程整合的關(guān)鍵

發(fā)達(dá)國(guó)家的高等職業(yè)教育已取得顯著成績(jī)。北美地區(qū)的CBE(competency-basededucation)模式——以能力培養(yǎng)為中心的教育教學(xué)體系．其特點(diǎn)是以職業(yè)能力作為進(jìn)行教育的基礎(chǔ)、培訓(xùn)目標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以通過(guò)職業(yè)分析確定的綜合能力作為學(xué)習(xí)的科目，根據(jù)職業(yè)能力分析表所列的專項(xiàng)能力從易到難的順序．安排教學(xué)和學(xué)習(xí)的教育體系和學(xué)習(xí)計(jì)劃②。該模式表現(xiàn)出極強(qiáng)的課程調(diào)整靈活性。德國(guó)著名的“雙元制”模式，其核心是以企業(yè)為主，理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，理論知識(shí)在學(xué)校學(xué)習(xí)，而實(shí)踐性教學(xué)在企業(yè)完成，是一種典型的校企聯(lián)合模式。從“雙元制”模式經(jīng)驗(yàn)中可知，實(shí)現(xiàn)該模式的關(guān)鍵是有一個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)與高等職業(yè)學(xué)院聯(lián)合，且最好是著名的或大型企業(yè)。原因很簡(jiǎn)單：該著名企業(yè)也是人才需求方，故學(xué)生畢業(yè)去向明確，在校期間學(xué)習(xí)針對(duì)性強(qiáng)；通過(guò)自己企業(yè)所培養(yǎng)的學(xué)生勢(shì)必是最了解企業(yè)的．可以節(jié)省企業(yè)新員工與企業(yè)之間的磨合成本，縮短新員工見(jiàn)習(xí)期．校企雙方取得雙贏效果。德國(guó)“雙元制”模式最成功的典范之一是德國(guó)西門子技術(shù)學(xué)院，在該校就讀的學(xué)生不僅僅有著得天獨(dú)厚的充分利用西門子公司先進(jìn)設(shè)備進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會(huì)，并且在理論教學(xué)上．西門子公司與技術(shù)學(xué)院之間在教學(xué)內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容方面進(jìn)行充分協(xié)調(diào)，使理論知識(shí)更貼近實(shí)際．這種校企聯(lián)合辦學(xué)方式取得巨大的成功。二戰(zhàn)后，德國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛并進(jìn)人世界前三甲，與其采用“雙元制”模式所培養(yǎng)的高等職業(yè)技術(shù)人才在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用密不可分。

就目前我國(guó)高等職業(yè)教育狀況．借鑒德國(guó)“雙元制”模式有一定難度，主要問(wèn)題是，政府有關(guān)高等職業(yè)教育相關(guān)法規(guī)及政策尚未健全，企業(yè)界意愿與校方合作辦學(xué)存在較大難度，有條件進(jìn)行校企聯(lián)合辦學(xué)的高等職業(yè)學(xué)院為數(shù)不多。相比之下．借鑒CBE模式較為可行．也即在課程設(shè)置中加大實(shí)踐性教學(xué)比例，同時(shí)效仿CBE模式增強(qiáng)課程設(shè)置彈性，以此突出高職教育特色。

(三)“四模塊”實(shí)踐教學(xué)模式

綜合職業(yè)能力培養(yǎng)主要是通過(guò)課程體系實(shí)施來(lái)實(shí)現(xiàn)，課程體系由模塊構(gòu)成。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)和專業(yè)特色．高職專業(yè)教學(xué)一般包括認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、教學(xué)實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)四個(gè)階段。這四個(gè)階段在教學(xué)中只有環(huán)環(huán)相扣、有機(jī)結(jié)合才能取得最大的教學(xué)效益。為更好地實(shí)現(xiàn)高職國(guó)際貿(mào)易專業(yè)教育的目標(biāo)，我們認(rèn)為國(guó)際貿(mào)易專業(yè)應(yīng)配置如下四個(gè)模塊的實(shí)踐教學(xué)模式：

1．課程認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)模塊，鞏固基礎(chǔ)知識(shí)

課程實(shí)習(xí)安排在各門專業(yè)課程內(nèi)和學(xué)年中的寒暑假，主要是指專業(yè)課程內(nèi)(也包括專業(yè)基礎(chǔ)課)的實(shí)踐環(huán)節(jié)。目的是使學(xué)生在進(jìn)行理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上有一定的感性認(rèn)識(shí)，鞏固所學(xué)過(guò)的知識(shí)，把理論與實(shí)踐知識(shí)結(jié)合起來(lái)。例如：在《國(guó)際貿(mào)易》這門理論性較強(qiáng)的課程中，當(dāng)講述西方傳統(tǒng)自由貿(mào)易理論時(shí)，可結(jié)合當(dāng)前中國(guó)在國(guó)際分工中的地位，“歐美是董事會(huì)．印度是辦公室。中國(guó)是世界工廠”，引導(dǎo)學(xué)生思考自由貿(mào)易理論的局限性。當(dāng)講述國(guó)際貿(mào)易政策，特別是進(jìn)出口商品政策中的“關(guān)稅壁壘”和“非關(guān)稅壁壘”時(shí)，為了更好地把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，教師可以指導(dǎo)學(xué)生查閱資料，了解中國(guó)加入WTO前后的關(guān)稅變化，以“汽車”為例進(jìn)行分析，說(shuō)明當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)中“關(guān)稅壁壘”日益弱化的特征：而非關(guān)稅壁壘，教師可以讓學(xué)生分組收集有關(guān)中國(guó)企業(yè)“反傾銷”、“綠色壁壘”等情況的相關(guān)數(shù)據(jù)，分析目前中國(guó)企業(yè)面臨的“非關(guān)稅壁壘”的現(xiàn)狀(也可以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)為例進(jìn)行分析)，并嘗試提出一些對(duì)策。經(jīng)過(guò)這樣的訓(xùn)練，理論已經(jīng)完全轉(zhuǎn)化為生動(dòng)的實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生不僅印象深刻，而且學(xué)習(xí)廠如何用經(jīng)濟(jì)理論分析解決實(shí)際問(wèn)題。

2．校內(nèi)實(shí)習(xí)基地模塊，為學(xué)生提供良好的模擬實(shí)習(xí)環(huán)境

據(jù)專業(yè)進(jìn)程表，校內(nèi)實(shí)習(xí)一般安排在三年制的第三到五學(xué)期，結(jié)合專業(yè)課的開(kāi)設(shè)而進(jìn)行。目的是使學(xué)生擁有勇于探索、敢于實(shí)踐的場(chǎng)所，在動(dòng)手的過(guò)程中培養(yǎng)自己研究問(wèn)題和開(kāi)拓創(chuàng)新的能力，可以分為單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和綜合性的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目包括以下幾個(gè)方面：①外貿(mào)地理實(shí)訓(xùn)：在《外貿(mào)地理》課程中，通過(guò)地圖、模型以及影音資料等掌握國(guó)際商品資源分布和地理航線。②外貿(mào)單證實(shí)訓(xùn)：在《外貿(mào)單證與報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)》課程中，有很多進(jìn)出口貿(mào)易使用的單據(jù)．教師在教學(xué)中應(yīng)盡量收集本地企業(yè)常用的單據(jù)類型提供給學(xué)生，使學(xué)生得到逼真的效果。同時(shí)，盡可能收集本地的案例．這樣不僅使學(xué)生有親切感，而且非常實(shí)用，能讓學(xué)生得到很大啟發(fā)。③綜合技能實(shí)訓(xùn)：《外貿(mào)實(shí)訓(xùn)》是集本專業(yè)三年的專業(yè)基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)基本技能、職業(yè)素養(yǎng)于一體的綜合實(shí)訓(xùn)課程。為此，我們利用外貿(mào)綜合業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)計(jì)算機(jī)模擬系統(tǒng)，對(duì)畢業(yè)班學(xué)生進(jìn)行為期6周的綜合訓(xùn)練，其中涵蓋了外貿(mào)函電、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際金融、報(bào)關(guān)理論與實(shí)務(wù)等多門課程，通過(guò)全套據(jù)的制作，讓學(xué)生掌握了從分析市場(chǎng)環(huán)境開(kāi)始，最后完成市場(chǎng)開(kāi)拓，同外商建立起業(yè)務(wù)關(guān)系的整個(gè)流程。具體以進(jìn)出易的基本過(guò)程為主線，以具體的出口商品交易為背景，針對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易中業(yè)務(wù)函電的草擬、出口報(bào)價(jià)與還價(jià)核算、交易條件的磋商、出口合同的訂立、出口貨物的托運(yùn)訂艙、報(bào)驗(yàn)通關(guān)、信用證的審核與修改等主要業(yè)務(wù)為序進(jìn)行訓(xùn)練。同時(shí)，在實(shí)訓(xùn)中要求學(xué)生自己通過(guò)因特網(wǎng)去實(shí)際尋找出口的商品和客戶，自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品目錄、宣傳網(wǎng)頁(yè)和出口營(yíng)銷方案。通過(guò)這樣集中的訓(xùn)練，學(xué)生對(duì)三年的專業(yè)知識(shí)有了系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化了前面學(xué)過(guò)的知識(shí)，又通過(guò)這種模擬練兵，培養(yǎng)了學(xué)生在未來(lái)實(shí)際工作中的職業(yè)能力，使學(xué)生既具備上崗就可以較好地上手工作，又有可持續(xù)發(fā)展的能力。

3．校外實(shí)習(xí)基地模塊，為學(xué)生提供真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)

對(duì)于實(shí)習(xí)基地筆者認(rèn)為可分為兩種，一種是協(xié)議式的，主要是外貿(mào)企業(yè)或工商企業(yè)：另一種是非協(xié)議式的，主要是一些政府的職能部門．如海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫局、外管局、港務(wù)局、國(guó)稅局等。一方面，我們已經(jīng)建立幾個(gè)穩(wěn)定的協(xié)議式的校外實(shí)習(xí)基地，為學(xué)生和外貿(mào)企業(yè)架起了一座共同發(fā)展的橋梁，既便于學(xué)生對(duì)即將從事的工作有了比較深刻的認(rèn)識(shí)，也便于外貿(mào)企業(yè)從中發(fā)現(xiàn)和選拔人才；另一方面，也要充分利用非協(xié)議式的實(shí)習(xí)基地。比如，當(dāng)《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程講到海洋運(yùn)輸時(shí)，可鼓勵(lì)學(xué)生自己參觀本地的港口，讓學(xué)生看到真正的海輪、集裝箱、堆場(chǎng)、海關(guān)監(jiān)管地等實(shí)物、實(shí)地；至于運(yùn)費(fèi)和保價(jià)，鼓勵(lì)學(xué)生直接找船運(yùn)公司和保險(xiǎn)公司去詢價(jià)；有關(guān)報(bào)關(guān)和檢疫的問(wèn)題，鼓勵(lì)學(xué)生直接找海關(guān)和檢驗(yàn)檢疫局去咨詢等等。

當(dāng)然，畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)論文也可歸人這一模塊。畢業(yè)實(shí)習(xí)的考核主要依據(jù)實(shí)習(xí)單位的實(shí)習(xí)鑒定意見(jiàn)及老師的不定期抽查結(jié)果加以確定。畢業(yè)論文一般安排在三年制的第六學(xué)期進(jìn)行．由專業(yè)老師負(fù)責(zé)論文的指導(dǎo)、答辯和成績(jī)考核。

4．走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，創(chuàng)建一體化的實(shí)踐教學(xué)模式

走出去，就是走向社會(huì)，了解各行各業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，了解本行業(yè)的發(fā)展方向，鼓勵(lì)學(xué)生為社會(huì)、企業(yè)服務(wù)，鍛煉并提高學(xué)生的工作能力。請(qǐng)進(jìn)來(lái)，根據(jù)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的特點(diǎn)，采用各種方式請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或職員、管理人員來(lái)校作報(bào)告或講課．向?qū)W生們介紹世界及國(guó)內(nèi)和省市外貿(mào)發(fā)展的狀況，介紹外貿(mào)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，以及外貿(mào)企業(yè)中青年員工的成長(zhǎng)過(guò)程等，使學(xué)生在步入社會(huì)之前，更好地了解社會(huì)，懂得競(jìng)爭(zhēng)之激烈，創(chuàng)業(yè)之艱辛，從而進(jìn)一步提高學(xué)習(xí)的自覺(jué)性，努力培養(yǎng)自己的創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新能力。對(duì)于一些實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，更是直接聘請(qǐng)外貿(mào)企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員進(jìn)行授課。這樣．使學(xué)生在學(xué)習(xí)中，與社會(huì)同步發(fā)展，對(duì)行業(yè)了解非常及時(shí)。(見(jiàn)下表)

注釋：

①陳冬平．對(duì)外貿(mào)易對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)作用的實(shí)證分析[J]，國(guó)際經(jīng)貿(mào)探索，2001．6，P2—6。②鄧澤民等．高等職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)模式的比較與創(chuàng)新研究[J]，職業(yè)技術(shù)教育，中國(guó)人民大學(xué)圖書資料中心，2003．1。

參考文獻(xiàn)

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[2]張桂春，劉彥鵬．試析我國(guó)高等職業(yè)技術(shù)教育的生命力在于適需[J]，世界職業(yè)技術(shù)教育，20舊4．2，P28—31。

[3]中國(guó)工廠”再審視[J]，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，2004．3．11，9—12版。

篇(5)

由于是以紡織品和服裝為主的貿(mào)易公司，所以對(duì)布料要有一定的認(rèn)識(shí)，所以到那里的第一天，我就對(duì)各種布料進(jìn)行了學(xué)習(xí)，了解了各種布料的成分和規(guī)格，因?yàn)樵谫Q(mào)易中布料的成分是是否符合合同的一項(xiàng)重要依據(jù)，不光要了解的學(xué)名，還要了解布料的代號(hào)，因?yàn)楹贤型霈F(xiàn)的是布料的代號(hào)，同時(shí)布料的規(guī)格也一樣重要，因?yàn)榭蛻粢话闶且獧z查樣品的，在檢查之前一定要有符合其要求規(guī)格的布料給其看，這樣才能進(jìn)行下面的步驟。所以對(duì)布料的熟悉程度，是檢查一個(gè)是否合格業(yè)務(wù)員的基本指標(biāo)。可以說(shuō)，這個(gè)公司的所有貿(mào)易都是建立在對(duì)布料的熟悉程度上的

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)報(bào)告，國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)，國(guó)際貿(mào)易畢業(yè)論文，國(guó)際貿(mào)易理論，實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要：國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)報(bào)告，通過(guò)此次國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)，我們首先了解了再生鉛的生產(chǎn)工藝流程.通過(guò)此次國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)到自己要什么、該做什么、該如何做，怎樣才能做好。

實(shí)習(xí)日期：xxxx年x月xx日到x月x日;實(shí)習(xí)單位：xx金洋冶金股份有限公司;實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xx襄樊谷城縣石花鎮(zhèn);實(shí)習(xí)目的：了解國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)際工作流程，提高實(shí)際操作能力。xx金洋冶金股份有限公司位于道教勝地武當(dāng)山東麓，名城襄本文來(lái)自-樊和東城十堰之間。公司是以有色金屬再生冶煉、鉛基系列合金研制與生產(chǎn)為主的專業(yè)化公司，國(guó)家科技攻關(guān)項(xiàng)目“無(wú)污染再生鉛技術(shù)”科技示范廠，xx省高新技術(shù)企業(yè)，擁有營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，通過(guò)iso9002和qs9000質(zhì)量體系認(rèn)證。通過(guò)此次國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)，我們首先了解了再生鉛的生產(chǎn)工藝流程。

對(duì)于此工藝的學(xué)習(xí)，使我們對(duì)一線的工作有了比較全面地了解，接觸到了以前從未接觸過(guò)的全新領(lǐng)域，增加了對(duì)不同行業(yè)的了解，也為今后參加工作，如何能夠更好，更快地了解，適應(yīng)一線的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

結(jié)束了幾天的一線體驗(yàn)后，我們進(jìn)入了營(yíng)銷部門開(kāi)始正式的專業(yè)實(shí)習(xí)，負(fù)責(zé)帶我們實(shí)習(xí)的是一名中南財(cái)大畢業(yè)的師姐，她首先給了我們一些關(guān)于再生鉛合金技術(shù)的外文資料讓我們翻譯。這些資料包含了大量的化工專業(yè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)于我們學(xué)習(xí)貿(mào)易的學(xué)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，但同時(shí)，這也是一個(gè)學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)。因此，我們翻譯的時(shí)候，要查閱大量的資料、字典、文獻(xiàn)，并且，為了能夠把一句話翻譯的“信、達(dá)、雅”，我們這一組的成員也經(jīng)常在一起討論，這不僅是體現(xiàn)了我們團(tuán)隊(duì)成員的良好團(tuán)隊(duì)精神，也提高了對(duì)于英語(yǔ)的學(xué)習(xí)水平。最后，我們順利完成了翻譯任務(wù)，為此次圓滿完成國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)任務(wù)起了一個(gè)良好的開(kāi)端。

之后，師姐又給我們拿來(lái)了一些單證，eg：海運(yùn)提單、裝箱單、發(fā)票、產(chǎn)品質(zhì)量證明書等一系列與國(guó)際貿(mào)易流程有關(guān)的單據(jù)副本。之前，這些單據(jù)我們?cè)谏险n的時(shí)候都有學(xué)習(xí)過(guò)，但是，我們都覺(jué)得書上講的東西理論性太強(qiáng)，實(shí)踐中一定用不到。但當(dāng)真正看過(guò)這些單據(jù)后，才發(fā)現(xiàn)理論與實(shí)踐是密不可分的，此時(shí)我們看到的、用到的、正是書上所講、我們所學(xué)的。這些單據(jù)大大加強(qiáng)了我們的實(shí)踐操作能力，也讓我們對(duì)如何填寫這類單據(jù)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。其實(shí)，只要虛心，用心的學(xué)習(xí)，很多實(shí)際操作就會(huì)很容易掌握。

國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)期間，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的安排，我還非常幸運(yùn)的和師姐一起去襄樊市農(nóng)業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算部和外匯局進(jìn)行了一次出口收匯核銷。雖然很辛苦，一天之內(nèi)要在襄樊和石花之間跑兩個(gè)來(lái)回，但是，我覺(jué)得值得，也并不覺(jué)得辛苦，畢竟是學(xué)習(xí)到了東西。當(dāng)自己真正去實(shí)踐一次的時(shí)候，甚至是非常簡(jiǎn)單，只是我們并不了解，而覺(jué)得神秘，才把國(guó)際貿(mào)易復(fù)雜化罷了。

很感謝金洋公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工對(duì)我們這次國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)的支持與幫助，對(duì)于初出茅廬的我們，雖然這并不是真正的工作，但卻讓我們實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了很多東西，很多是讓我們受益終身的東西。

此次實(shí)習(xí)中，也使我們確實(shí)感受到了團(tuán)隊(duì)精神的作用。每個(gè)人，生活在這個(gè)社會(huì)中，都必須隨時(shí)處于一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，不可能在，我們能夠順利完成此次實(shí)習(xí)，與我們這一行十人的努力與協(xié)作是分不開(kāi)的。如果缺少了團(tuán)隊(duì)精神，我們將是一團(tuán)散沙，沒(méi)有凝聚力，完成國(guó)際貿(mào)易實(shí)習(xí)也就無(wú)從談起。

篇(6)

關(guān)鍵詞：實(shí)踐教學(xué)體系；優(yōu)化；效果分析

中圖分類號(hào)：G623.31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-2596（2013）06-0245-03

一、問(wèn)題提出

英語(yǔ)專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，而學(xué)生英語(yǔ)語(yǔ)言運(yùn)用能力的培養(yǎng)離不開(kāi)實(shí)踐教學(xué)。實(shí)踐教學(xué)是以培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力為主的教學(xué)方式，是實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵教學(xué)環(huán)節(jié)，它與理論教學(xué)相輔相成。盡管近年來(lái)高校英語(yǔ)教學(xué)界對(duì)實(shí)踐教學(xué)越來(lái)越予以重視，但還存在著很多問(wèn)題與不足，即“在辦學(xué)理念上重學(xué)術(shù)性、理論性、輕實(shí)踐性的傾向嚴(yán)重；在課程結(jié)構(gòu)上，各類課程比例失調(diào)，實(shí)踐教學(xué)嚴(yán)重滯后”[1]。加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，構(gòu)建科學(xué)的集中實(shí)踐教學(xué)體系，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)綜合應(yīng)用技能，提高其就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、研究過(guò)程

廖美珍教授的“目的性原則”和語(yǔ)言學(xué)家詹姆斯?卡明斯提出“弱語(yǔ)境”與“強(qiáng)語(yǔ)境“理論都強(qiáng)調(diào)了實(shí)踐教學(xué)在語(yǔ)言學(xué)習(xí)中的重要地位，廖美珍教授的“目的性原則”強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言學(xué)習(xí)的目標(biāo)最終要在實(shí)踐中通過(guò)解決實(shí)際問(wèn)題得以檢驗(yàn)。語(yǔ)言學(xué)家詹姆斯?卡明斯提出的“弱語(yǔ)境”即課堂教學(xué)，而“強(qiáng)語(yǔ)境“即強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言應(yīng)用的實(shí)踐教學(xué)。這些理論為我們探索英語(yǔ)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系提供了目標(biāo)參考。以此為理論依據(jù)，結(jié)合地方性本科院校實(shí)踐教學(xué)的現(xiàn)狀，以提高學(xué)生的綜合素質(zhì)、培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)綜合應(yīng)用能力為主線，以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力為內(nèi)核，我們開(kāi)展了英語(yǔ)專業(yè)集中實(shí)踐教學(xué)的改革與實(shí)踐。

第一階段：我們首先認(rèn)真研究和學(xué)習(xí)有關(guān)實(shí)踐教學(xué)的相關(guān)理論，積極查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料，分析各層次高校實(shí)踐教學(xué)改革的范例。然后對(duì)英語(yǔ)人才的市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查分析，了解就業(yè)市場(chǎng)對(duì)英語(yǔ)專業(yè)人才需求的具體要求，通過(guò)對(duì)第一手資料的分析我們可以看到，我院英語(yǔ)專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)具有以下特點(diǎn)：

1.就業(yè)地點(diǎn)主要分布在京、津、唐地區(qū)。

2.就業(yè)比較集中于私營(yíng)企業(yè)或者合資企業(yè)。

3.就業(yè)崗位主要是：翻譯、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、銷售員和文員。

4.就業(yè)崗位需要具備的技能：英語(yǔ)專業(yè)綜合技能、跨文化交際能力、商務(wù)英語(yǔ)相關(guān)知識(shí)及市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)知識(shí)等。

從就業(yè)市場(chǎng)對(duì)英語(yǔ)人才需求的具體要求可以看出，我院英語(yǔ)專業(yè)的畢業(yè)生的就業(yè)領(lǐng)域主要在基層第一線的企業(yè)和公司，因此對(duì)于他們，掌握扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言文化和外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)，具備較強(qiáng)的英語(yǔ)語(yǔ)言應(yīng)用能力和外貿(mào)業(yè)務(wù)能力就顯得尤為重要。以培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力為目標(biāo)的集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，在學(xué)生英語(yǔ)語(yǔ)言應(yīng)用能力和外貿(mào)業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)方面，起到越來(lái)越重要的作用。在前序工作的基礎(chǔ)上，依托已有實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，我們開(kāi)始了新的集中實(shí)踐教學(xué)體系的設(shè)計(jì)。

第二階段：此階段是新集中實(shí)踐教學(xué)體系的調(diào)整、優(yōu)化和運(yùn)行時(shí)期。首先整合優(yōu)化專業(yè)見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)、專業(yè)技能訓(xùn)練和實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)論文、畢業(yè)實(shí)習(xí)等集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，按“基本技能、專業(yè)技能和綜合應(yīng)用技能三種技能模塊，循序漸進(jìn)地安排實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，將英語(yǔ)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)和任務(wù)具體落實(shí)到各個(gè)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中，構(gòu)建一套完整的、多層次的、立體的集中實(shí)踐教學(xué)體系”[2]。

新集中實(shí)踐教學(xué)體系各實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)列表：

在完成新的集中實(shí)踐教學(xué)體系的調(diào)整和設(shè)計(jì)后，我們開(kāi)始了集中實(shí)踐教學(xué)各環(huán)節(jié)的改革與實(shí)踐，側(cè)重對(duì)各實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的教學(xué)方式進(jìn)行了改革與探索，改變傳統(tǒng)的知識(shí)傳授型的教學(xué)模式，學(xué)生成為教學(xué)主體，在教師的指導(dǎo)下，明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，積極參與實(shí)踐教學(xué)中的各項(xiàng)教學(xué)活動(dòng)，教師引導(dǎo)學(xué)生在各教學(xué)環(huán)節(jié)中主動(dòng)獲取知識(shí)和提高技能，對(duì)學(xué)生遇到的困難提供必要的幫助，最終對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果實(shí)行過(guò)程性評(píng)價(jià)，全面公正考查學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)完成情況。在教學(xué)內(nèi)容的把握上我們認(rèn)真制定教學(xué)計(jì)劃與教學(xué)方案，每一教學(xué)環(huán)節(jié)完成之后要完成教學(xué)總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整改進(jìn)。

三、效果分析

項(xiàng)目組成員對(duì)集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的具體實(shí)施效果從兩個(gè)方面做出分析，具體分析如下：

（一）集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的優(yōu)化整合

新的實(shí)踐教學(xué)體系針對(duì)以往實(shí)踐教學(xué)中存在的教學(xué)方式單一，實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)不明確，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容零散，缺乏計(jì)劃性、系統(tǒng)性的問(wèn)題，對(duì)各實(shí)踐環(huán)節(jié)進(jìn)行了整合和優(yōu)化，新的實(shí)踐教學(xué)體系中，我們?nèi)コ说谌龑W(xué)期30課時(shí)的文字處理上機(jī)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，增加了30課時(shí)的英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)技能訓(xùn)練；第六學(xué)期的兩周的學(xué)年論文改為商務(wù)英語(yǔ)實(shí)訓(xùn)和翻譯技能訓(xùn)練；第七學(xué)期的專業(yè)實(shí)習(xí)改為了商務(wù)和翻譯技能訓(xùn)練。調(diào)整后的集中實(shí)踐教學(xué)體系結(jié)構(gòu)更為合理，內(nèi)容更為完整，以就業(yè)為導(dǎo)向，突出了學(xué)生的專業(yè)基本技能、專業(yè)技能、專業(yè)綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)，更符合我院英語(yǔ)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)要求。在這一階段的實(shí)施過(guò)程中，我們分別從教師和學(xué)生兩方面對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行了分析：

教師方面：以新實(shí)踐教學(xué)體系中，教師是實(shí)踐教學(xué)的組織者和指導(dǎo)者，是實(shí)施技能訓(xùn)練的基本保證。承擔(dān)實(shí)踐教學(xué)任務(wù)的教師不僅要有專業(yè)理論知識(shí)，還必須能夠有效地組織和指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)際操練，及時(shí)解答實(shí)訓(xùn)過(guò)程中學(xué)生提出的各種問(wèn)題、排除操作故障。新的教學(xué)方式使教師必須重建自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，努力改變自己和完善自己。完成教師角色的轉(zhuǎn)換，從知識(shí)的傳遞者變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)者、組織者、指導(dǎo)者。新的實(shí)踐教學(xué)體系使得教師有更多的機(jī)會(huì)到企事業(yè)單位、外貿(mào)公司等相關(guān)單位學(xué)習(xí)、見(jiàn)習(xí)、體驗(yàn)、實(shí)踐，有效提高了教師的實(shí)踐能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)，承擔(dān)實(shí)踐課程的教師已漸入佳境，學(xué)生對(duì)實(shí)踐課程的滿意度大大提高。

學(xué)生方面：比之以往的實(shí)踐教學(xué)中教學(xué)方法、教學(xué)地點(diǎn)單一，教學(xué)內(nèi)容與就業(yè)市場(chǎng)需求脫節(jié)的情況，新的集中實(shí)踐教學(xué)強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法多樣化，堅(jiān)持針對(duì)性、實(shí)用性、一體化和專業(yè)技能與綜合能力相結(jié)合的原則，保證實(shí)踐教學(xué)的實(shí)效。建立校內(nèi)、校外兩大實(shí)踐課堂，融教、學(xué)、做為一體，學(xué)生在教學(xué)中也從被動(dòng)接受轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)探究，其學(xué)習(xí)興趣獲得了極大的激發(fā)，學(xué)生態(tài)度積極，主動(dòng)結(jié)組，討論時(shí)間一延再延，極大的刺激了其自主學(xué)習(xí)的熱情，學(xué)生普遍感到學(xué)有所得，自己的專業(yè)應(yīng)用能力有所提高，達(dá)到了理想的教學(xué)效果，完成了教學(xué)目標(biāo)。

（二）校內(nèi)、校外實(shí)踐課堂的有機(jī)結(jié)合；校內(nèi)、校外指導(dǎo)教師的深度合作，校外教師走進(jìn)校內(nèi)實(shí)踐課堂

此項(xiàng)改革主要體現(xiàn)在專業(yè)見(jiàn)習(xí)、專業(yè)技能和綜合應(yīng)用技能的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)上。新體系下的專業(yè)見(jiàn)習(xí)一改單純校內(nèi)完成或單一外出參觀的傳統(tǒng)模式，真正實(shí)現(xiàn)了校內(nèi)、校外實(shí)踐課堂的有機(jī)結(jié)合和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，現(xiàn)以2012年11月英語(yǔ)專業(yè)本科10級(jí)學(xué)生的專業(yè)見(jiàn)習(xí)為例做出說(shuō)明：根據(jù)英語(yǔ)專業(yè)本科專業(yè)見(jiàn)習(xí)教學(xué)大綱要求，10級(jí)英語(yǔ)專業(yè)本科學(xué)生113人于11月5日至11月16日參加了為期兩周的專業(yè)見(jiàn)習(xí)活動(dòng)，見(jiàn)習(xí)單位包括清東陵文管處、唐山地震紀(jì)念館等文化單位以及唐山華天成陶瓷制品有限公司、唐山華信成陶瓷制品有限公司和唐山鴻鵬焊業(yè)有限公司、唐山佳德陶瓷公司、河北長(zhǎng)城陶瓷有限責(zé)任公司等對(duì)外貿(mào)易公司，首先，通過(guò)校外實(shí)踐課堂指導(dǎo)教師的講座與指導(dǎo)，學(xué)生們了解了文化、對(duì)外貿(mào)易等部門的運(yùn)作情況和管理模式，學(xué)習(xí)了外事、翻譯、和國(guó)際商務(wù)的基本知識(shí)；然后，在校內(nèi)實(shí)踐課堂中，學(xué)生根據(jù)在校外實(shí)踐課堂獲取的知識(shí)和信息資料，在教師的指導(dǎo)組織下進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)，內(nèi)容包括清東陵英文導(dǎo)游模擬演練；唐山抗震紀(jì)念館解說(shuō)詞口筆譯；進(jìn)出口貿(mào)易磋商和合同履行過(guò)程中所使用的英文函電的草擬、發(fā)送；商務(wù)洽談模擬訓(xùn)練等。實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生仿佛置身于氣氛濃郁的職業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，尤其是在商務(wù)洽談模擬訓(xùn)練環(huán)節(jié)，學(xué)生很好的完成了從建立業(yè)務(wù)關(guān)系到價(jià)格條款、簽訂合同整個(gè)磋商環(huán)節(jié)的演練，使各個(gè)洽談環(huán)節(jié)所涉及的英語(yǔ)表達(dá)用語(yǔ)和基本商務(wù)談判技巧得到強(qiáng)化訓(xùn)練。本次的專業(yè)見(jiàn)習(xí)實(shí)踐教學(xué)堅(jiān)持校內(nèi)、校外實(shí)踐課堂的有機(jī)結(jié)合，注重學(xué)生的專業(yè)技能、綜合應(yīng)用技能的提高與發(fā)展，受到了理想的教學(xué)效果。見(jiàn)結(jié)中，學(xué)生這樣寫到：“兩周的專業(yè)見(jiàn)習(xí)安排的非常充實(shí)，對(duì)我們將來(lái)的工作非常有益，校外指導(dǎo)教師的講解使我們更好的了解了社會(huì)對(duì)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生所應(yīng)具備的知識(shí)和技能相關(guān)要求，為第六學(xué)期專業(yè)方向的選擇提供參考；校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)有提高了我們的職業(yè)能力，感謝系里安排的這門實(shí)訓(xùn)課程，也感謝老師的悉心指導(dǎo)。”

校內(nèi)、校外指導(dǎo)教師的深度合作，校外教師走進(jìn)校內(nèi)實(shí)踐課堂這項(xiàng)改革首先在本學(xué)期18周到20周為期三周的09英本學(xué)生商務(wù)英語(yǔ)實(shí)訓(xùn)中得到了實(shí)現(xiàn)，我們邀請(qǐng)了校外指導(dǎo)教師，唐山華信成陶瓷制品有限公司海外銷售部經(jīng)理李艷華進(jìn)入校內(nèi)實(shí)踐課堂，她的第一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是成立“模擬公司”，學(xué)生自行組成3-5人小組，各公司按照“建立貿(mào)易關(guān)系詢價(jià)報(bào)盤還盤磋商簽訂合同訂貨確認(rèn)”的流程來(lái)互相展開(kāi)貿(mào)易往來(lái)；第二個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是以廣交會(huì)為背景，再現(xiàn)交易環(huán)節(jié)，從交易前準(zhǔn)備、交易磋商到訂立合同履行合同， 從而完成包括備貨與報(bào)檢、催證、審證、改證、保險(xiǎn)、租船定艙、裝運(yùn)通知、核銷退稅、制單結(jié)匯、等一系列進(jìn)出口業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)教學(xué)。李經(jīng)理用自己珍貴的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)生在模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中進(jìn)行小組交互協(xié)商、討論，從而熟悉整個(gè)商務(wù)貿(mào)易過(guò)程，也加強(qiáng)了商務(wù)互動(dòng)英語(yǔ)口語(yǔ)，最終完成對(duì)所學(xué)商務(wù)知識(shí)的意義建構(gòu)，受到了學(xué)生的肯定與好評(píng)。她的課使學(xué)生獲得了更多親身參與探索實(shí)踐的體驗(yàn)，培養(yǎng)了與他人分享與合作的能力，切實(shí)提高了學(xué)生的外貿(mào)業(yè)務(wù)能力和專業(yè)綜合應(yīng)用能力。

四、問(wèn)題的思考

實(shí)踐證明，新的集中實(shí)踐教學(xué)體系的實(shí)施能夠克服英語(yǔ)專業(yè)普遍存在的實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)不明確、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目不具體、專業(yè)核心技能訓(xùn)練不突出、實(shí)訓(xùn)方法和實(shí)訓(xùn)手段單一的局限性，有效地培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)綜合應(yīng)用能力，提高其就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但在教學(xué)實(shí)踐中我們也發(fā)現(xiàn)了一些需要著力解決的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)需進(jìn)一步加強(qiáng)；實(shí)踐教學(xué)管理隊(duì)伍的管理水平以及教師的實(shí)踐教學(xué)能力有待進(jìn)一步提高。這也是我們今后努力的方向。

參考文獻(xiàn)：

篇(7)

（一）西西朵朵正裝店簡(jiǎn)介

西西朵朵正裝店隸屬于北京歐本風(fēng)尚服裝有限公司，公司是由一群懷著激情與夢(mèng)想的大學(xué)生創(chuàng)建，成立于2009年7月28日，西西朵朵正裝店也從2009年8月8日開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。

（二）市場(chǎng)調(diào)查

如今隨著就業(yè)壓力的日益增加，越來(lái)越多的大學(xué)生畢業(yè)后都開(kāi)始走向了創(chuàng)業(yè)的道路。但是這一現(xiàn)象不只是受就業(yè)壓力的影響，更為重要的是畢業(yè)生想要實(shí)現(xiàn)自身的理想和抱負(fù)。周圍越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注面試形象的問(wèn)題，宿舍的話題也是該找實(shí)習(xí)了該找工作了去面試我們應(yīng)該穿正裝，那我們應(yīng)該去哪里購(gòu)買，商場(chǎng)太貴，批發(fā)市場(chǎng)西服也很少，不但款式老氣，性價(jià)比還不高。

首先我們做了一番仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，我們的市場(chǎng)調(diào)查主要以北京市中關(guān)村地區(qū)高校本科畢業(yè)生作為調(diào)研對(duì)象，采用分層隨機(jī)抽樣法法進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)對(duì)1050個(gè)學(xué)院路為基準(zhǔn)的大學(xué)生調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了大學(xué)生正裝市場(chǎng)的需求，于是確定了向大學(xué)生銷售正裝的目標(biāo)，但是選擇什么樣的方式去銷售效果才會(huì)更好呢？首先需要解決的問(wèn)題就是了解學(xué)生會(huì)通過(guò)什么樣的購(gòu)買方式去購(gòu)買正裝。

（三）北京本科畢業(yè)生購(gòu)買面試正裝地點(diǎn)的選擇方式

如今大學(xué)生可以去購(gòu)買正裝的途徑有很多，但要購(gòu)買物有所值的正裝共有4個(gè)途徑，依次是商場(chǎng)、正規(guī)的大型折扣賣場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)直銷商+小型實(shí)體店和純網(wǎng)絡(luò)直銷[1]。

1.商場(chǎng)

北京的知名商場(chǎng)有華宇、華堂、西單商場(chǎng)、中友百貨等。商場(chǎng)能提供良好的購(gòu)物環(huán)境、較多的品牌及品類、優(yōu)良的質(zhì)量保證。不足之處在于商場(chǎng)價(jià)格高，因?yàn)樵谏虉?chǎng)購(gòu)物必須支付昂貴的商品品牌“溢價(jià)”、昂貴的裝修、店租費(fèi)用以及商場(chǎng)本身的返點(diǎn)，員工的提成等。以男士套裝為例，商場(chǎng)的正裝均價(jià)在2000元左右。

2.正規(guī)的大型折扣賣場(chǎng)

這種途徑適合對(duì)性價(jià)比比較在意，同時(shí)希望能享受到名牌產(chǎn)品品質(zhì)保證的消費(fèi)者，北京的上品折扣、優(yōu)價(jià)百貨等都是很不錯(cuò)的選擇。這種賣場(chǎng)的不足之處在于品牌會(huì)很雜，仍需消費(fèi)者對(duì)正裝品質(zhì)有一定的了解。另外貨品常會(huì)出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象、款型也多是過(guò)季的。折扣店的正裝均價(jià)在1000左右。

3.網(wǎng)購(gòu)直銷商+小型實(shí)體店

這種模式在很大程度上降低了渠道成本，而且同樣提供讓消費(fèi)者體驗(yàn)的場(chǎng)所，讓低價(jià)高質(zhì)成為可能。但是消費(fèi)者在購(gòu)買前要對(duì)正裝有一定的認(rèn)識(shí)。

大學(xué)生對(duì)正裝的需求雖然很大，但是這個(gè)目標(biāo)人群多數(shù)人都沒(méi)有太大的購(gòu)買能力，因此商場(chǎng)和大型的折扣賣場(chǎng)基本上不能滿足絕大多數(shù)學(xué)生的需求，純網(wǎng)絡(luò)直銷的方式購(gòu)買東西安全系數(shù)又不高，綜合考慮，大部分學(xué)生會(huì)選擇的方式就是小型實(shí)體店或者批發(fā)市場(chǎng)。

（四）銷售正裝方式的選擇

我們決定采取網(wǎng)購(gòu)直銷商+小型實(shí)體店的形式。原因之一是北京交通發(fā)達(dá)，公交、地鐵幾乎貫穿整個(gè)城市。因?yàn)榻煌ㄈ绱吮憷?，北京市?nèi)甚至周邊學(xué)校的學(xué)生都可以選擇到實(shí)體店試穿購(gòu)買。原因之二是因?yàn)楹芏嗥渌鞘械拇髮W(xué)畢業(yè)生都需要購(gòu)買正裝，為了抓住全國(guó)范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶，網(wǎng)絡(luò)直銷店也是必須要開(kāi)的。網(wǎng)絡(luò)直銷店的開(kāi)設(shè)是為打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)服務(wù)的。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)直銷店的開(kāi)設(shè)也可以讓北京的客戶在前往實(shí)體店之前可以先在網(wǎng)上瀏覽商品再到實(shí)體店購(gòu)買。

1.網(wǎng)上銷售方式的選擇

如今淘寶、京東等網(wǎng)上購(gòu)物方式已經(jīng)越來(lái)越流行了，這種方式也吸引了我們的注意力，這些網(wǎng)上商城甚至能夠在一兩年內(nèi)迅速的崛起，其成功經(jīng)驗(yàn)值得我們深入地探討和學(xué)習(xí)[2]。在服裝行業(yè)，尤其跟求職面試、工作有關(guān)方面營(yíng)銷做得比較好的有網(wǎng)絡(luò)銷售襯衫的知名企業(yè)PPG開(kāi)創(chuàng)的服裝在線直銷模式，還有凡客誠(chéng)品等等，但是這些網(wǎng)站并沒(méi)有完全主攻面試正裝職業(yè)裝，它們涉及的服裝范圍較廣，于是我們決定避開(kāi)PPG和凡客主打的襯衫、休閑服裝，主攻求職正裝市場(chǎng)，特別是在國(guó)際金融危機(jī)波及中國(guó)、就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下瞄準(zhǔn)大學(xué)生正裝市場(chǎng)。

2.實(shí)體店地址的選擇

實(shí)體店地址依據(jù)4P理論進(jìn)行選擇，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四項(xiàng)是經(jīng)營(yíng)必不可缺的[3]。我們要做性價(jià)比高的產(chǎn)品，就要將所有的運(yùn)營(yíng)成本考慮進(jìn)去，選擇最經(jīng)濟(jì)的實(shí)體店以大量減少運(yùn)營(yíng)成本。最終我們決定在五道口華清嘉園九號(hào)樓開(kāi)設(shè)實(shí)體總店。九號(hào)樓毗鄰華清商務(wù)會(huì)館，地理位置優(yōu)越，周圍環(huán)繞東升大廈、網(wǎng)易大廈、紫光國(guó)際大廈、搜狐大廈等，十字路口人流量極大，上班人士較多，這為以后我們開(kāi)發(fā)上班族目標(biāo)群體市場(chǎng)較為有利，交通上臨近城鐵十三號(hào)線五道口站，周圍有將近二十輛公交車經(jīng)過(guò)，因此地理位置較遠(yuǎn)的學(xué)校學(xué)生就可以選擇較為方便的交通方式過(guò)來(lái)選購(gòu)正裝。不僅如此，九號(hào)樓五層店面租金較一層店面而言租金低了很多，一層改裝后六十平方米的經(jīng)營(yíng)面積每月租金高達(dá)六萬(wàn)元，而樓上五層兩室一廳經(jīng)過(guò)改裝之后六十平米的經(jīng)營(yíng)面積每月租金僅需六千元，是一層店面租金的十分之一而已，經(jīng)營(yíng)成本大大降低，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上的成本也就大大降低，這樣子消費(fèi)者就能夠得到更為物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)。相信對(duì)于學(xué)生而言，能夠以更低的價(jià)格買到更合適的產(chǎn)品，大多數(shù)人還是樂(lè)意的。

（五）分析市場(chǎng)

在店鋪開(kāi)業(yè)正式運(yùn)營(yíng)之前，我們做了充分的市場(chǎng)分析，力求開(kāi)店?duì)I業(yè)之后一切發(fā)展順利。

1.學(xué)生購(gòu)買正裝的需求差異

大學(xué)生購(gòu)買正裝的需求不僅僅有畢業(yè)生，還有剛?cè)雽W(xué)的學(xué)生。各種不同的需求基本有以下幾種：加入各種社團(tuán)或者學(xué)生會(huì)競(jìng)選需要的“工裝”、學(xué)校舞會(huì)和晚宴等重要場(chǎng)合需要的男士紳士西服、畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝等等。

（1）加入各種社團(tuán)或者學(xué)生會(huì)競(jìng)選需要的“工裝”

這類學(xué)生購(gòu)買前向?qū)W長(zhǎng)學(xué)姐們咨詢的較多，到店里面選購(gòu)的時(shí)候也叫聽(tīng)從導(dǎo)購(gòu)的介紹以及意見(jiàn)。一般都是單排扣選擇的較多，根據(jù)個(gè)人身材體型再分別選擇一粒扣、兩?？刍蛘呷？?。

（2）學(xué)校舞會(huì)和晚宴等重要場(chǎng)合需要的男士紳士西服

社交場(chǎng)合適合的正裝主要是針對(duì)男士，女士選擇禮服裙即可。男士正裝一般都會(huì)選擇雙排扣的西服，但是由于學(xué)生這種場(chǎng)合需求較少，一般基于經(jīng)濟(jì)性價(jià)比的原因?qū)W生購(gòu)買的比較少。

（3）畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝

這類學(xué)生一般都是購(gòu)買一套正裝，既適合答辯穿著又適合求職面試穿著，不過(guò)這類畢業(yè)生由于就業(yè)方向各不相同，而各種職場(chǎng)職業(yè)形象要求又各不相同，因此在購(gòu)買職業(yè)裝時(shí)的選擇也各不相同。比如行政類形象要求嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)斂、正統(tǒng)、風(fēng)格簡(jiǎn)潔，這類的就業(yè)生一般會(huì)選擇最簡(jiǎn)單大方的款式，越簡(jiǎn)單越干練越好，男士基本會(huì)選擇純色的西服，而女式一般選擇沒(méi)有任何修飾的正裝[4]。

2.不同體型學(xué)生正裝選擇方式的異同

西服首先是要合身，其次是款式和顏色，最后才是面料。合身只是選擇西服的基本標(biāo)準(zhǔn)，只有款式符合個(gè)人體型才能體現(xiàn)出年輕人的干凈利落。就選購(gòu)正裝而言大概可以細(xì)分為五類：高瘦體型、高胖體型、標(biāo)準(zhǔn)體型、矮瘦體型和矮胖體型。

（1）高瘦體型

高瘦體型者宜選擇二?？刍蛘呒~扣位比較低的修身西服選擇比較厚的面料以增加挺括感。

（2）高胖體型

高胖體型者宜穿略寬松板型的正裝，而且應(yīng)選擇稍含羊毛成分的面料，此種面料有略微彈力，適宜胖人穿著。

（3）矮瘦體型

矮瘦體型者適合穿短版收腰西服，選擇質(zhì)地挺括的面料。而且現(xiàn)在企業(yè)招人基本上都有身高要求，除了穿高跟鞋增高之外，穿上寬松一些的短款西服也有拉長(zhǎng)腿部比例的效果。

（4）矮胖體型

矮胖體型者比較難選西服，最好定做帶豎條紋的面料有拉長(zhǎng)身材的視覺(jué)效果，但條紋不能太明顯，暗和細(xì)為佳。

（5）標(biāo)準(zhǔn)體型

至于身材適中的人來(lái)說(shuō)，選擇范圍很大，幾乎所有款式所有顏色都可以嘗試看看。標(biāo)準(zhǔn)體型者都很容易挑選到合適的正裝，可以適當(dāng)依據(jù)個(gè)人喜好挑選，能考慮到自己就業(yè)方向，依據(jù)目標(biāo)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求來(lái)選購(gòu)，這樣才能選到最合適的正裝，為自己的面試添彩。

（六）尋找貨源

去廣州尋找貨源是因?yàn)閺V州的服裝貿(mào)易市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，不止價(jià)格便宜，款式也是更加新穎更加與國(guó)際接軌，而且廣州有很多為大品牌做生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠。去參觀這些工廠也可以為將來(lái)尋找合作機(jī)會(huì)奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。例如第一次去廣州找到皮爾卡丹兩?？坌奚戆嫖藏洠貋?lái)銷量猛增，但是并不是所有的產(chǎn)品都好賣，例如找到的女裝全是滌綸面料，不透氣，不好賣，最后這批貨降價(jià)銷售都賣不出去。于是我們得到的結(jié)論就是對(duì)行業(yè)的了解是花錢買教訓(xùn)。后來(lái)再去廣州尋找到了更好的女裝產(chǎn)品，直接刺激了銷售額的增長(zhǎng)。

跑遍了北京、廣州、溫州等地不計(jì)其數(shù)的生產(chǎn)廠家之后，合適的貨源找到了。雖然與一些品牌西服廠家建立了供貨關(guān)系，但我們并不想做別人的，我們努力在經(jīng)營(yíng)中打造屬于自己的品牌。

二、店鋪正式運(yùn)營(yíng)

（一）主要產(chǎn)品上線

目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。

（二）店鋪推廣

由于客戶群體是大學(xué)生，這類群體比較特殊，他們的特殊性在于在學(xué)校接收到的信息是最直接的，因此西西朵朵正裝的品牌推廣計(jì)劃主要以校內(nèi)宣傳海報(bào)和發(fā)送優(yōu)惠卡片的方式為主，這也是可以讓顧客了解該品牌的最直接的方式，也是在針對(duì)學(xué)生這個(gè)特殊的消費(fèi)群體最有效的宣傳方式。

（三）銷售模式的選擇

店內(nèi)銷售盡量以客戶需求為導(dǎo)向來(lái)介紹產(chǎn)品而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，何種產(chǎn)品利潤(rùn)高就向客戶銷售何種產(chǎn)品[8]。這類以產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售市目前市場(chǎng)上主要的銷售方式，但是我們的店面從營(yíng)業(yè)開(kāi)始追求的就是好的口碑，即便利潤(rùn)會(huì)低一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，先把市場(chǎng)打開(kāi)，因此我們選擇了以客戶需求為主去推銷合適產(chǎn)品，到后期人手不夠招聘導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的首要要求也是一定要尊重客戶的自身需求，多為客戶著想，如果做不到這一點(diǎn)，隨時(shí)解雇。因此，我們也培養(yǎng)了一批高品質(zhì)的銷售人員。同時(shí)，做銷售也免不了要用一些銷售策略，我們所使用的銷售策略與一般店面銷售策略大致相同，包括限時(shí)折扣搶購(gòu)、換購(gòu)、同等價(jià)位產(chǎn)品升級(jí)等等活動(dòng)提高客戶的購(gòu)買興趣。

（四）定價(jià)策略

由于我們爭(zhēng)對(duì)的是學(xué)生這個(gè)消費(fèi)能力一般的客戶群體，所以我們的定價(jià)較為低廉。而且大量的研究數(shù)據(jù)表明當(dāng)商品促銷五折時(shí)的購(gòu)買力是最大的，因此我們的定價(jià)就定在商場(chǎng)價(jià)格五折和市面上同類商品價(jià)格五折甚至五折以下[6]。

（五）培養(yǎng)人才，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)

店鋪經(jīng)營(yíng)較為穩(wěn)定之后我們將團(tuán)隊(duì)里的一些人員送至奧肯品牌的工廠去實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)面料、做工等的相關(guān)知識(shí)，主要目的就是充實(shí)自身，更重要的是讓自己更加了解西服的整個(gè)制作過(guò)程，包括從面料的選取到西服返修的整個(gè)過(guò)程。也為了將來(lái)開(kāi)辟定做服務(wù)和公司團(tuán)購(gòu)職業(yè)裝服務(wù)做鋪墊。

（六）拓展業(yè)務(wù)

1.團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠

西西朵朵正裝實(shí)體店在運(yùn)行了一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)有很多顧客購(gòu)買之后都推薦周圍的同學(xué)也去購(gòu)買，所以公司又推出了團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的政策，盡量回饋廣大顧客的包容與支持。團(tuán)購(gòu)的具體優(yōu)惠是五套以內(nèi)九折，十套以內(nèi)八五折，二十套以內(nèi)八折，三十套以上者全部七五折。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的政策執(zhí)行之后，又為西西朵朵正裝贏得了更多的顧客，宣傳作用亦不可小覷。

（七）售后服務(wù)

學(xué)生購(gòu)買東西更加仔細(xì)更加用心，尤其幾百元的商品對(duì)于學(xué)生而言也是一筆不小的開(kāi)支，所以提供完善的售后服務(wù)也是必不可少的。

1.全方位“一條龍”服務(wù)

依據(jù)調(diào)查結(jié)果，客戶是十分注重附帶產(chǎn)品購(gòu)買的。公司目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶為輔，皮鞋、皮帶、皮包、正裝棉襪等附屬產(chǎn)品也慢慢增加，大多數(shù)大學(xué)生都不太了解正裝，更不了解面試正裝的整體搭配，因此我們開(kāi)始為客戶提供一系列產(chǎn)品服務(wù)，為客戶做整體搭配，這樣全方位的服務(wù)，讓消費(fèi)者能夠一次性購(gòu)買全部所需產(chǎn)品，節(jié)約了大量的時(shí)間成本，推出的全套搭配套餐優(yōu)惠也為客戶節(jié)約了一些金錢成本，這樣客戶滿意度進(jìn)一步提高。

三、西西朵朵正裝持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展

（一）旺季，淡季經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

旺季季節(jié)為每年上半年的3月、4月、5月和下半年的9月、10月、11月、12月，即學(xué)生面試求職的高峰期，旺季一般以零售為主，平均每天接待的客戶較多，尤其周六日時(shí)每天最多接待20名客戶。

淡季6、7、8月份，零售業(yè)務(wù)較少，于是大家商量派出團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人去應(yīng)聘知名職業(yè)裝團(tuán)購(gòu)公司，主要是去學(xué)公司的經(jīng)營(yíng)理念，將學(xué)到的知識(shí)傳授給團(tuán)隊(duì)里的所有人，然后結(jié)合自身運(yùn)營(yíng)狀況商討學(xué)習(xí)目的，明確學(xué)習(xí)內(nèi)容和周期，并最終制定出較為完善的發(fā)展計(jì)劃。淡季中小單位工作服市場(chǎng)跟零售有根本的區(qū)別，前者主要是以團(tuán)購(gòu)為主[7]，后者主要采用向關(guān)鍵人物銷售。在團(tuán)購(gòu)銷售中，無(wú)論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來(lái)什么利益[8]?？蛻舨皇且?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買，而是好產(chǎn)品能給他帶來(lái)更多的好處而購(gòu)買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要[9]。（作者單位：聯(lián)想研究院）

參考文獻(xiàn)：

[1]梁保國(guó)，樂(lè)祿祉.論中國(guó)職業(yè)裝發(fā)展?jié)撃?；高等教育研究?999年第06期

[2]唐炎釗.創(chuàng)業(yè)者常見(jiàn)危險(xiǎn)傾向診斷[J]；人口與經(jīng)濟(jì)；2003年S1期

[3]山河.日本大企業(yè)的“5S”管理[J]，中國(guó)市場(chǎng)，2003，1.

[4]王士斌.一切都處在管理中――肖志軍談5S管理[J]，企業(yè)管理，2002，6.

[5]菲利普?科特勒.營(yíng)銷管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社；2001年

[6]（美）約翰.A.昆奇著，呂一林譯，市場(chǎng)營(yíng)銷管理―教程與案例；北京.北京大學(xué)出版社；2000年

[7]朱益飛.推進(jìn)治理創(chuàng)新提升質(zhì)量效益[J].石油產(chǎn)業(yè)技術(shù)監(jiān)視，2007，（8）.